B841C 市场管理实务作业三
B841C 市场管理实务作业四
高级工商管理研修班作业封面内地合作机构：教学点：学员姓名：学员编号：学科编号及名称：B841C 市场管理实务作业编号：作业四缴交日期：问题一：答：零售是商品流通的最终环节，是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者是为了个人生活消费而不是为了商业用途消费【1】。
零售活动的特点包含以下方面：序号特性内容1 需求量少交易次数多，平均每笔交易数额少。
由于零售主要面对众多个人消费者，他们一次的需求量少，因此零售商是批量购进，零星售出的。
2 现货交易零售交易多为当面挑选的现货交易。
消费者在出售货品的商店中现场选购，直接完成交易。
3 随意购买在零售交易中，消费者可能随意地决定购买产品，他们或事前并无计划，或只是由于一时冲动而消费。
4 商品种类多零售商提供的商品种类型号多，款式也多。
零售交易的消费者数目多，需求差异大。
5 交易地点不限零售活动不仅可以在营业店铺中进行，也可以无店铺进行，如通过邮售、登门促销、自动售货机、电话、电视直销和网上直销等进行。
动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。
零售商的类型千变万化，新的组织形式层出不穷，但主要可分为三种类型，包括：商店零售商、无门市零售商和零售机构。
商店零售商指有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。
无门市零售商是指不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。
零售机构采用集体零售的方式，组建零售机构，如连锁店、特许经营商店和消费者合作社。
通过上述分析，在类别上超市属于商店零售商类别。
超市是以主、副食及家庭日用商品为主要经营范围，实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商店。
其特点是【2】：(1)实行自我服务和一次性集中结算的售货方式；(2)薄利多销，商品周转快；(3)商品包装规格化，条码化，明码标价，并要注有商品的质量和重量。
顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。
香港公开大学 市场管理实务MKT B841C第三次作业
香港公开大学市场管理实务MKT B841C问题：1.试利用产品五个层次整体概念去阐述国泰航空服务产品的具体内容（提示：1.探讨消费者对航空服务的利益及需要；2.应用产品五个层次的整体概念去分析航空服务产品；3.针对题目要求做出判断性讨论；4.参考单元六：产品、品牌与定价战略。
）答：1、定义：产品五个层次的概念是⑴核心利益⑵基本产品⑶期望产品⑷增值产品⑸潜在产品。
由内到外，产品的整体概念的五个层次依次为：核心利益是指的是产品能够提供消费者的基本效用和益处，是消费者真正想要购买的基本益处和效用。
基本产品指的是产品在市场上的具体物质形态，主要表现在式样、商标、品质、特征、包装等方面，是核心利益的实物载体。
期望产品指的是顾客在购买产品前对所购产品的质量、特点等方面的期望值。
增值产品指的是由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是要帮助用户更好地使用核心利益和服务。
潜在产品指的是在延伸产品的层次之外，提供满足顾客潜在需求的产品层次，是产品的一种增值服务。
2、分析：国泰航空是伴着香港经济成长的名字，1946年成立，属于区域航空品牌，逐渐发展为一个知名的国际航空品牌，是优质服务的象征。
作为一个本地品牌，国泰不仅冲破地域的界限，站在世界品牌的舞台，而且在竞争激烈的航空业的口碑名列前茅。
飞机的乘客的核心利益是安全的旅程、舒适的环境和人性化服务，这是核心利益。
航空公司的产品有飞机、航线、网络、航空服务人员、地面服务设施等有形部分。
在地面服务方面，国泰航空在香港国际机场及世界多个主要的机场设有贵宾室，为头等仓及商务客位旅客提供服务；国泰航空都以完善的国际航线网络在全球著称，他驾驶员大多来自英国、澳大利亚和新西兰，满足各种层次人群的需求。
国泰航空自成立来获奖无数，包括安全服务等各方面都得到全世界的高度的评价。
2007年被评为五星级航空公司，这个奖全世界只有六家航空公司获此殊荣。
对航空公司来说，顾客在需要快速到达目的地时，还希望能有安全的飞行和贴心的服务。
2021年国家开放大学电大经营管理实务形考任务三答案
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正确答案是：“错”。
CIS的设计与管理，必须从开发设计系统做起，将以上各项基本要素设计定型、规范，再将之运用于应用项目中。
正确答案是：“对”。
企业文化不是一般的企业规章制度，它没有固定的条文来进行约束，企业文化是一种约定俗成的东西，是一个企业内部上下员工必须共同遵守的一种行为规范和思想道德准绳。
正确答案是：“对”。
企业行为识别系统是CIS战略的展开面，是企业的脸.正确答案是：“错”。
随着竞争的加剧，针对特定商品的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。
正确答案是：“错”。
在进行企业文化诊断前，应进行调研，了解企业文化的现状。
正确答案是：“对”。
有效的市场营销使企业在市场上有良好的知名度，产品适销对路，有良好的生存和发展前景。
正确答案是：“对”。
目标市场一旦明确，就要考虑如何进入该市场，并满足其市场需求的问题.正确答案是：“对”。
80/20规则规定，80%的销售额来自20%的员工.正确答案是：“错”。
在大卖场强调机会销售，不会对正常销售产生太大的影响。
正确答案是：“对”。
小王当月取得工资收入8000元，当月个人承担住房公积金、基本养老保险金、医疗保险金、失业保险金共计800元，个税起征点2000元，则小王当月应交纳的个人所得税为（）。
正确答案是：665元目标市场的选定和（）的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。
正确答案是：市场营销组合企业文化特征分析不包括（）.正确答案是：精神文化在整个企业识别系统的视觉设计中，应用最广、出现频率最高的是（），它是视觉设计的核心。
正确答案是：商标促销活动的前期准备不包括（）.正确答案是：现场控制PDCA循环的特点不包括（）。
正确答案是：按措施计划的要求去做将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
B841C 市场管理实务作业一
高级工商管理研修班作业封面内地合作机构：教学点：学员姓名：学员编号：学科编号及名称：B841C 市场管理实务作业编号：作业一缴交日期：问题一答：市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西【1】。
从市场营销观念的演变与发展来看，经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向和社会营销观念这5个阶段【2】，各阶段的中心理念、优缺点汇总如下表所示：中心理念优点 缺点生产导向➢消费者喜爱价格便宜和便利的产品 ➢企业要有较高的生产效率及广阔的配销范围➢ 提供追求生产效率的动力 ➢ 低成本有助扩大市场份额 ➢ 策略行动欠缺弹性 ➢ 未能满足需求产品导向➢消费者喜爱品质与性能最佳的产品 ➢企业要不断改进产品➢ 质量有保证 ➢ 满足要求较高的顾客 ➢ 市场短视症➢ 忽视顾客的真正需要和环境变化销售导向➢ 利用促销活动增加顾客的购买量➢ 企业要采取积极的推销策略➢ 尽快售出公司过剩的存货 ➢ 推销冷门产品 ➢ 隐瞒有关产品的事实➢ 忽视顾客真正需要市场营销导向➢ 以高效率和效能整合市场营销活动，满足目标市场的需求 ➢ 企业可以因为顾客对产品感到满意而获得利润 ➢ 满足目标市场的需要 ➢ 部门互相配合，增加效益 ➢ 公司内个别部门发展不均 ➢ 公司组织的学习进度缓慢➢ 忘记个别目标市场的需要 社会营销观念 ➢ 平衡消费者欲望、利益、公司盈利和社会责任➢ 避免企业的市场营销促销策略遭受大众人士排斥➢ 市场多方的参与者➢ 商业赞助与慈善混为一谈➢ 可能误导顾客根据材料，90年代，中国电影市场受计划经济影响，由政府垄断影片发行，票房由1989年的27亿元跌至1999年的8.1亿元。
《市场营销实务》第三次作业
《市场营销实务》第三次作业参考答案在文档最后面一、单项选择题1.消费者不可能在真空中做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到社会、文化、个人和心理等因素的影响，其中相关群体属于（）。
A组织因素B社会文化因素C心理因素D个人因素2.消费者从广告、售货员介绍、商品展览与陈列、商品包装、商品说明书等获得信息的来源属于（）。
A个人来源B公众来源C经验来源D商业性来源3.当企业实施的策略是设法在现有市场上扩大销售，提高市场占有率，该增长策略被称为（）。
A市场渗透B市场开发C产品开发D多元化经营4.当中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是（）。
A地理细分B人口细分C心理细分D行为细分5.产品线长度是指（）的总数。
A产品项目B产品品种C产品规格D产品品牌6.品牌中可以识别但是不能用口语发音表达的部分称为（）。
A品牌标记B品牌名称C商标D服务标记7.产品生命周期是指产品的（）生命周期。
A使用B物理C市场D经济8.消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的（）。
A形式产品C附加产品D潜在产品9.在海尔公司的产品目录中，有冰箱、洗衣机、空调、脱排油烟机、电视机，这是在描述（）。
A产品组合宽度B产品线长度C产品组合深度D产品组合的关联性10.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优惠，目的是促使他们愿意执行某种市场营销职能，这种折扣一般被称为（）。
A现金折扣B数量折扣C交易折扣D季节折扣二、多项选择题1.制定促销组合时应该考虑的因素有（）。
A促销目标B推式与拉式策略C产品生命周期D企业生产能力2.在分销渠道的中间环节中不拥有商品所有权的中间商包括（）。
A批发商B代理商C零售商D经纪人3.企业微观环境因素主要包括（）。
A技术B竞争者C供应商D顾客4.下列属于现代营销观念的有（）。
A推销观念B社会营销观念C产品观念D市场营销观念5.产业市场通常包括（）。
市场管理实务三
高级工商管理研修班问题一：试利用产品五个层次整体概念去阐述国泰航空服务产品得具国泰航空服务产品主要包括:１、登机服务—核心产品国泰航空得登机柜位为旅客提供办理登记手续、购买机票等服务.在国泰得枢纽机场－香港国际机场，国泰得柜位位于一号客运大楼第七层离境大堂得A－C区。
国泰现时将柜位分类为头等客舱、商务客舱、特选经济客舱、经济客舱、团体旅客、网上登机服务以及马可孛罗会会员柜位，为不同得旅客服务.旅客在通过保安及出境检查后,便会进入东大堂,国泰其中一个贵宾室 - 寰宇堂，便处于东大堂得左面。
而国泰在邻接东大堂得6个登机闸口（闸口1、2、3、４、21、23）均享有优先使用权。
然而，随着国泰航班数目不断上升,现时一般长途航班方会停泊于该6个登机闸口，短途航班一般散布在其她闸口.除了离境大堂外，国泰同时在海天客运码头３楼转机层设置登记柜位,为从珠三角乘船到临香港转机得乘客办理登机及行李寄舱手续.另外，国泰也在港铁机场快线得香港站、九龙站及深圳宝安国际机场提供预办登机服务。
2、机上娱乐－形式产品国泰航空在其配备长途客舱得客机上,所有客位均设有名为Ｓtｕｄio得自选影音系统(AＶOD)。
头等客舱配备17吋私人电视荧幕、商务舱则为1５吋荧幕;而特选经济客舱之个人电视为1０、6吋宽、经济舱客位则配备9寸个人电视。
乘客可选择超过26个不同得电视频道与８88条各类音乐频道。
长途航班得班机设有96种互动游戏。
至于配备地区性客舱得客机,如配备地区性客舱得Ａ3３０-３00、777－20０、777-300则配备6、５寸个人电视（ＰＴV),但内容则以广播制式播放,而非自选影音系统。
国泰得机上杂志名为Ｄiｓcoverｙ(探索),内容以目得地旅游资讯为主。
机上亦有免税品及其她货品，如香烟、酒、香水及纪念品等供乘客购买.3、自助登机-期望产品国泰在台湾桃园国际机场设有CXpress自助办理登机服务，乘客可使用自助登机服务专柜快速地完成办理登机手续及领取登机证,节省排队轮候得时间。
市场管理实务
高级工商管理研修班内地合作机构：教学点：学员姓名：学员编号：学科编号及名称：MKT B841C 市场管理实务作业编号： 3缴文日期：2014年5月2日问题一：试利用产品五个层次整体概念去阐述国泰航空服务产品的具体内容。
国泰航空服务产品主要包括：1、登机服务-核心产品国泰航空的登机柜位为旅客提供办理登记手续、购买机票等服务。
在国泰的枢纽机场 - 香港国际机场，国泰的柜位位于一号客运大楼第七层离境大堂的A-C区。
国泰现时将柜位分类为头等客舱、商务客舱、特选经济客舱、经济客舱、团体旅客、网上登机服务以及马可孛罗会会员柜位，为不同的旅客服务。
旅客在通过保安及出境检查后，便会进入东大堂，国泰其中一个贵宾室 - 寰宇堂，便处于东大堂的左面。
而国泰在邻接东大堂的6个登机闸口（闸口1、2、3、4、21、23）均享有优先使用权。
然而，随着国泰航班数目不断上升，现时一般长途航班方会停泊于该6个登机闸口，短途航班一般散布在其他闸口。
除了离境大堂外，国泰同时在海天客运码头3楼转机层设置登记柜位，为从珠三角乘船到临香港转机的乘客办理登机及行李寄舱手续。
另外，国泰也在港铁机场快线的香港站、九龙站及深圳宝安国际机场提供预办登机服务。
2、机上娱乐-形式产品国泰航空在其配备长途客舱的客机上，所有客位均设有名为Studio的自选影音系统（AVOD）。
头等客舱配备17吋私人电视荧幕、商务舱则为15吋荧幕；而特选经济客舱之个人电视为10.6吋宽、经济舱客位则配备9寸个人电视。
乘客可选择超过26个不同的电视频道和888条各类音乐频道。
长途航班的班机设有96种互动游戏。
至于配备地区性客舱的客机，如配备地区性客舱的A330-300、777-200、777-300则配备6.5寸个人电视（PTV)，但内容则以广播制式播放，而非自选影音系统。
国泰的机上杂志名为Discovery（探索），内容以目的地旅游资讯为主。
机上亦有免税品及其他货品，如香烟、酒、香水及纪念品等供乘客购买。
B841C 市场管理系统实务作业四
案例：相关国泰航空公司一.试利用产品五个层次整体概念去阐述国泰航空服务产品的具体容。
满足消费者的利益层次可分为五个层次（详见单元六的产品层次部分），针对航空服务产品，其产品整体概念五个层次的具体容如下：●核心利益（又称核心产品）：消费者购买产品时所追求的基本服务或利益，是客户真正需要购买的东西，也是产品整体概念中最基本及最主要的部分。
●基本产品:产品基本的有形状态，是核心利益籍以实现的载体，基本产品时实体物品，因此它在市场上通常表现于产品的外观特色，款式模样及品牌名称等。
●期望产品：指消费者在购买产品时，希望产品能满足需要的一系列属性与条件。
●增值产品：营销管理者提供增值产品以超越消费者的期望，是制造产品的竞争优势，这些是人们认为有价值的其他容。
●潜在产品：指同类产品在未来可能进行的所以改进与变革，企业会努力寻求全新的方式来瞒住顾客，最终以此来区分自己和其他竞争者。
二.在服务产品定价方面，你认为国泰航空公司应设定什么的定价目标？并采用什么的定价方法？请说明。
学员须透过答题容有系统地阐析国泰航空服务产品的价值，价格目标及相关的定价方法（详见单元六）。
国泰航空公司具有不同的优势（1）先行者优势（2）抓住亚太区经济发展的势头（3）联盟购并;但是，该公司亦要面对不同的市场问题，包括服务需求下降，营运成本飙升的康航服务的竞争。
企业在了解过所处竞争市场的类型和特性，且设定价格目标后，便要计算成本和利润，以便取得预期的利润。
制定价格时，企业可用的方法包括成本导向定价，需求导向定价和竞争者导向定价，不同方法各有特点。
至于企业选取何种的定价法，需配合该公司订立的营销目标。
产品质量最优化企业也可考虑以产品质量领先为目标，并在生产和市场推广过程中贯彻产品质量最优化的理念。
这样，企业便需要用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。
产品在优质优价的同时，企业还可提供相应的优质服务。
短期利润最大化有些企业希望制定一个能使短期利润最大化的价格，在估计需求和成本后，选择一种价格以便能产生最大的短期利润，现金流量或投资报酬率。
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高级工商管理研修班作业封面内地合作机构：教学点：学员姓名：学员编号：学科编号及名称：B841C 市场管理实务作业编号：作业三缴交日期：问题一：试利用产品五个层次整体概念去阐述国泰航空服务产品的具体内容答：产品整体概念是现代市场营销学的一个重要理论，指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益【1】，它具有宽广的外延和深刻而丰富的内涵。
产品整体概念的五个层次分别是：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品【2】。
其各类五个层次及逻辑关系如下图所示：以国泰航空为例分析产品五个层次整体概念，具体如下表所示：序号类别定义国泰事例1 核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。
国泰航空为提供了旅客运输及货物运输的能力2 形式产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
如果有形产品是实体品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。
产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。
市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得高端市场定位，特别对长途航班的头等及商务客位进行设施改良；洲际航空公司；国泰的航行网络覆盖五大洲，36个国家的114个目的地，具有广阔的航点和频密的班次；以实现的形式，进行产品设计。
3 期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
加强服务，将机舱内服务扩展到地面服务，从预订机票、办理登机、飞行途中、抵达目的地的全过程纳入到国泰航空的服务范围。
4 延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的综合，包括说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
丰富了乘客的整体飞行体现：航线空姐能够提供双语服务；每个客位均配备电视，每名乘客都可以享用电影、电视、游戏等娱乐设施。
5 潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
潜在产品指出了现有产品可能的演变趋势和前景。
国泰航空凭借出色的形象广告强化自身品牌，并积极赞助活动，深化品牌建设；同时，面对廉价航空的竞争，增设特选经济客舱，吸引价格敏感的商务客户。
问题二：答：产品定价是企业定价的一个重要方面。
价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
产品定价合理与否，不仅关系到新产品能否顺利地进入市场、占领市场、取得较好的经济效益，而且关系到产品本身的命运和企业的前途【3】。
根据影响定价的因素，国泰航空的定价依然取决于以下因素：·营销目标·营销组合战略·成本·组织考虑定价决策·市场和需求的性质·竞争对手·其他环境因素（经济、中间商、政府、社会关注问题）内部因素外部因素定价战略是与公司的营销战略相配合的。
在了解目标市场的情况下，公司考虑自己产品的成本和同类竞争产品的价格后，定出产品的价格须配合公司的市场推广活动和促销，使产品能在最佳的定价水平取得市场，并为公司带来利润【2】。
结合定价的影响因素，对国泰航空的定价进行分析，如下所示：分类因素说明国泰航空定价分析内部因素营销目标企业在实施定价策略时，要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况，根据企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。
国泰航空以高端营销为主，致力于为顾客创造最优价值。
营销组合战略产品定价时要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。
因此，营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合，不能脱离其它营销组合而单独决定。
通过出色形象广告，持续扩大企业的知名度和美誉度。
成本产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。
定价成本需包含国泰航空在软硬件方面的投资。
组织考虑每个企业规模有大小、财务状况不同、经销指标不同，企业价值取向有不同，要根据企业实际情况定价。
对于国泰航空在业界属于规模较大的航空公司，其定价策略需更多的考虑市场占有率。
外部因素市场和需求的性质与成本决定价格的下限相反，市场和需求决定价格的上限。
企业对产品的定价一方面必须补偿经营所耗费的成本费用并保证一定的利润；另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够为消费者所接受。
国泰航空需考虑整体消费水平、消费习性、市场规模和容量以及市场发展趋势几个因素来对产品进行综合评价制定价格。
竞争对手竞争价格对定价的影响主要表现为竞争价格对产品价格水平的约束。
同类产品的竞争最直接表现为价格竞争。
随着廉价航空的介入，国泰航空在定价上需认真分析竞争对手的价格策略，关注更多客户需求。
其他外部因素在设定价格时，企业还必须考虑外部环境汇总的其他因素。
企业制定价格时应该能够给销售商带去客观的利润，鼓励他们对产品的支持，以及帮助他们有效地销售产品。
经济条件对企业的定价策略有很大影响，如欧洲经济衰退、油价上升和廉航公司增加等因素会影响以及客户对航空公司的看法。
同时扩大航空市场占有率，巩固企业的领先地位。
根据高端市场定位的目标，国泰航空应该采用需求导向的定价方法。
利用旅客的认知价值而非销售者的成本作为定价的主要根据，也就是利用市场营销组合因素中的非价格变数在购买者心目中增强认知价值，然后制订与这一认知价值相应的价格。
航空运价是旅客运输劳务的销售价格，它是运输劳务价值的货币表现，是单位旅客在一定运输距离的运输价格。
在组成上运输劳务价值可以划分为三个组成部分：①以消耗的生产资料价值；②为自己劳动所创造的价值；③为社会劳动所创造的价值。
通过按需求定价一方面增加国泰航空自身管理的柔性，可根据不同时段推进不同价格的定价方式；另一方面，增加国泰航空的差异性，通过旅客对服务认知价值差异突显公司高端定位的营销目标。
问题三：答：整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC），是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。
整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。
其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮【4】。
其核心的目的是为了劝说消费者改变态度、信念或行为，本文以春秋航空公司为例进行整合营销的分析。
春秋航空成立于2005年，由中国最强的国内旅行社——春秋航空旅行社创办。
总部在上海，在上海虹桥机场、上海浦东机场、石家庄正定机场、沈阳桃仙机场设有基地。
向旅客提供“安全、低价、准点、便捷、温馨”的空中旅行服务，是中国首家低成本航空公司。
截止2014年1月，春秋航空拥有40架空客A320-200型客机，均为统一构型，全经济舱配置。
开通了往返于日本、韩国、泰国等的10余条国际及地区航线，及北京、上海、广州、等国内航线，共约70余条【5】。
从管理的角度看，基本服务组合主要包含三个方面的内容：核心服务、便利服务和支持服务。
其中核心服务体现出进入市场的原因，体现了企业最基本的功能。
即为顾客提供的最本质、最基本的运输服务；便利服务是为了顾客使用核心服务而设有的一些附加服务，如果缺少它核心服务就不能出售或者是残缺产品。
春秋航空提供给顾客的便利性服务主要包括售票、办理登记手续以及行李托运等；支持服务是为核心服务增值或有别于竞争对手的服务，春秋航空提供给顾客的支持性服务包括免费查询、免费送票、空中服务以及地面免费班车等【5】。
其运用的营销传播工具有以下几个方面1.广告，春秋航空广告的主要媒体为公司网站、报纸、行业内刊、杂志等。
春秋航空要准确把握目标客户的需求特征，选择适当的媒体，运用简明精炼的言辞，传播企业的服务文化，塑造美好的企业形象。
2.公共关系，作为一种重要的服务沟通和促销工具，公关工作可以加深相关受众的印象和理解。
通过公益赞助、事件赞助加强春秋航空公司的品牌知名度，同时加大对低成本航空的宣传报道。
3.促销，互联网以其即时互动的鲜明特色成为增长最快的服务促销工具之一。
互联网对于沟通促销的作用，主要体现在网上广告和网上公关宣传对传统促销手段的革命性变革。
春秋航空根据顾客的需求和兴趣，通过设计和推出网上广告，并针对顾客需求及时传送最新信息，实现顾客与公司的互动沟通。
通过上述分析，对于春秋航空公司的营销现状，对应的建议如下：1.春秋航空需要进一步加大直销力度。
将直销作为销售渠道拓展的重点，在主要销售地区和城市建立订票中心或直属售票处，同时，可以通过与物流配送系统合作，开展送票上门服务，方便不同的消费群体。
2.加大网上销售推广力度。
在交易成本方面，互联网提供最低成本的交易途径。
因此，网上销售应作为春秋航空未来主要发展的销售渠道之一，如网上自助CHECK-IN，网上订购机上视频及服务等。
3.开发和应用新技术，进一步拓展销售渠道。
可采取与电信等移动公司合作推出电话与手机订票，与各银行合作推出自助订票等销售措施，适应当前信息技术迅速发展的大趋势，大幅降低运营成本，增加销售收入，为旅客提供先进、高效、方便、快捷的航空销售服务。
综上所述，随着航空市场的飞速发展，没有任何一种单独的销售渠道可以在今后销售中起决定性作用，多样化相互平行的分销方式将长期并存，不同的渠道会在不同的市场区域各具吸引力，因此，春秋航空应根据不同顾客的需求，提供多样化的销售渠道，以获得竞争优势。
资料来源：1、百度百科：产品整体概念/link?url=x-UwEHnAbZctaqnmA_1KlGwxiNfT9WKu05imsbmEnRQbax SMX_UXhP-WfyadUTLG2、香港公开大学，B841C市场管理实务；3、产品定价: MBA智库百科，/wiki/新产品定价4、营销传播：百度百科/link?url=am7GJopyaC52j7ngo7o_9g0YUStJPX7IZibjLfLSeXz9et CF3jjTabBnJlk_uh_H5、春秋航空股份有限公司：百度百科，/link?url=1jCnr0qeIEPIB6AkMF8_qakEJkrcbg3jZKvuxZNGek9eDB CQbkHTCWpOUIYjy-mVeKE2phm1WpgWS3XnflC4Jq6、春秋航空公司服务营销策略研究：MBA智库百科/view/1438d98c0cdf6cc778df005fad0a4d57.html。