银保特训营操作要点
特训营操作手册-刘刚
编者说明为帮助合作银行伙伴深入了解寿险行业、掌握产品支持、提升销售技能、短期内迅速提高销售业绩，我们结合市场实践，总结各地各行销售经验，特编制了《“和谐营销”特训营》操作手册。
《“和谐营销”特训营》操作手册共分三个重点时期——训前、训中、训后；分别独立制作了三个重要角色——项目负责人、班委、客户经理的操作细则，通过手册的使用可以使参与特训营项目的同事明晰每一步项目的工作内容和重点。
本手册仅限于特训营项目使用由于时间仓促，错漏之处在所难免，务请使用者不吝赐教，以便再版时修改“和谐营销”训练营操作手册目录项目目标。
实施方式。
项目负责人操作手册。
客户经理操作手册。
班委操作手册。
工作表格。
整体流程。
一、项目目标完成此课程后，银行理财经理能够：1、深入认知光大永明；2、坚持“以诚为本，以客为尊”的经营理念；3、掌握公司产品，提升销售技能；4、学会自我管理，养成良好的工作习惯；5、提高生产力，坚定销售信心二、实施方式1．课程分三个阶段：训前训中训后2、课程形式：1)训前（开训前两周）内部会议外部沟通早会宣导训前训2)训中（一周）全封闭或半封闭课程讲授优秀理财经理分享实战演练影像教学客户经理辅导小组活动业绩竞赛百分卡督导3)训后（三~四周）百分卡使用延续训中激励组织定期聚会3、课程内容：从KASH四个方面让银行理财经理经理得以提升K（知识）行业知识：绩优理财经理分享、成功理财经理特质公司优势：公司背景产品知识：金享年年运作知识：核保知识、保单填写、理财经理经理展业手册使用 A（态度）忠于自己事业的态度——营销的成功模式S（技巧）须掌握的销售技巧——销售流程锻炼销售技巧的方法——销售话术演练H（习惯）经营终身事业：a、预早编排工作的习惯b、记录销售过程的习惯c、定期检讨、小结习惯声像教学：4)《赢在中国》、《整装待发》、《有梦就不怕难》、《马拉松》项目负责人操作手册一、整体流程（训前三周）与银行上级领导（支行层面以上）沟通，确定开训意向是否再洽谈（训前三周）与区域（客户）经理沟通，挑选可行性网点并踩点（训前三周）成立项目小组并分工（训前三周）筛选参训客户经理（训前两周）组织参训客户经理集训通关（训前两周）进行参于网点沟通、确定网点参训人员、宣导、培训（训前一周）确定后援小组工作进度（地点、时间、物料等）（训前两天）进行训前准备会议（训中）网点巡查、业绩督导（训后）总结、追踪二、目标选择1．广州：区域经理2．机构：部门主管三、操作细则1．训前三周第一次沟通1)与银行高层沟通展示项目可行性及优势进行项目对合作银行的好处取得银行领导高度认可和支持沟通希望进行的方式、时间和支行（网点）得到银行影响力人物全程参与项目2)与内部沟通区域经理、客户经理确定可参与网点成立内部项目小组，包括负责人、班委、后援小组确定项目费用预算开展客户经理动员大会，宣导集训营的强大优势。
银行保险特训营内涵及经营要点操作要点
大纲
如何运作好一场成功的特训营
“特训营”的操作要点
●
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“特训营”定义
“特训营”是一种高强度、高密度、高绩 效的职场内与职场外相互结合一种强化销 售活动方式。实践表明，它能在短期内有 力提升参与者的销售技能，激发市场需求， 提高销售业绩，但是操作过程需要合作双 方协调统一、步伐一致、紧密互为，唯有 这样才能持续有力，获得双赢！
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大
纲
●前期准备 ●预备会 ●启动会 ●早、夕会 ●结训会
前期准备
●召开参训行、局特训营说明 会（可利用行、局早例会） ●观念引导 ●客户资源整合 ●并发放各层面人员的行事历 ●XX教练的准备
前期准备 ●参与人员：
银、邮方---行、局长；分 管行、局长；各网点主任 XX方---经理及分管经理、 渠道经理、讲师（特训营专 家）
2、三个核心理念--打破常规的销售模式，对银邮 其它业务有很大的帮助（教连长如 何辅导柜员填写客户50，并制定每 日6访{包括电话邀约}，告诉他们， 这些营长都会派专人（分管保险的 经理）督促，检查
预备会
3、三个核心理念--是帮助银行加强团队管理、 掌握销售技能最有效的方法
预备会 ●注意事项：
三、主讲介绍特训营（预备会、 启动会都要讲）
预备会
●注意事项：
一、会前熟悉连队，并协助连 长熟悉连名、连呼 二、主持人请擂台赛的连长和 教练上台展示并合影留念
预备会 ●注意事项： 三、主讲介绍特训营
1、三个核心理念--快速提升业绩和收入 （举例：之前运作过的成功 案例和收获）
预备会
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银保特训营操作要点PPT学习教案
训前谋划
会场布置，符合实际 音响灯光调控，专人负责 相关人员，提前到位
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特训营操作要点简析
训前谋划 训中操作 训后追踪
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训中操作
预备会：调动气氛，营造氛围 启动会：宣讲方案，再次调动 每日实战：短信追踪，不断炒作 每日夕会：奖励兑现，活跃气氛 总结表彰会：总结表彰，营造氛围
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训前谋划
银行沟通：
（高层沟通-出具方案-制订目标-下发通知-选定人员-强调排他-明确夕会制度） 内部沟通：（宣导方案-选定人员） 细节沟通：确定会场、夕会时间、参会领导
第14页/共44页
训前谋划
内部培训 口风训练，产品培训，话术通关，主持演
练，营歌、部呼的制定与选择~~~
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抓好几个人
渠道一把手与分管领导 网点主任与重点柜员 教练员 主持人 音控师
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拿稳几个点
举行特训营的时间点 会议举办的地点 产品的特点与卖点
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做好几件事
会场的布置 相关灯片的制作 培训工作 短信追踪平台 奖品的设置
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训中操作
一分钟讲产品 邀约话术 接触促成 柜面拒绝处理 销售心态 高效沟通
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训中操作
晚上各战斗连队集中参加夕会。会议内容：追踪柜员活动 量、连队业绩排名、获奖个人、优胜连队，银行领导做业务 点评与颁奖。
穿插团康活动或庆生会，活跃氛围消除疲劳。
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训中操作
各司其职 各负其责
项目
训前
训中
训后
领导
银行保险特训团网点沙龙动作要领介绍
•训练目标 •竞赛方案 •训练流程、课程 内容 •工作人员
预期效果
•与分行沟通确认特训团目标 •根据训练目标，制定竞赛方案并 与分行沟通确认 •根据目标，确定训练流程、课程 内容 •根据训练要求，分为训练组、会 务组、教练组和巡点组，并确定 人员，明确分工 •营造氛围 •制作业绩统计工具 •根据竞赛方案，进行奖品采购 •确定领导和工作人员巡点安排
特训营内部构成： 班务组：内勤 职责：负责餐饮的定制、相关物品的采购、短信的 发送等。
•
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内部资料(机密)
36页
2008年11月7日
操作流程
培训前10天完成以下事宜： 1、每天短信息的内容提前准备好 必须每隔一个小时发送 两条短信息，第一天以激励为主题，第二天以坚持为主 题，第三天以温馨感恩为主题。同时教练组也要及时发 送信息，包括鼓励性的语言等。一天结束后柜员到家后 的安心短信。 2、完成对餐饮场地的确定，确保餐饮质量并且要考虑到回 民的因素，同时准备提神用的咖啡。 3、完成对培训场地的确定，并且和周经理协调场地的调换 问题。 4、所有奖品的采购。 5、协调看车的问题，一是请人专门看管，二是和门岗协商 摄影师： 要求：每个人都要有镜头，一组照片，游戏照 片，交流照片等，结训的时候播出来。
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内部资料(机密)
33页
2008年11月7日
操作流程
特训营内部构成： 教练组：具有辅导能力和良好沟通能力的客户经理 职责：参训人员心态和技能辅导，与教学组人员共 同负责特训营氛围的掌控
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银行保险特训团销售训练模式介绍
训练营为银行业务增长提供强大推动力
KPI指标
第一期
第二期
日均保费
11.2
16.8
件均保费
1.8
2
网均保费
7.8
12.2
日均保费
件均保费
网均保费
训练营为银行业务增长提供强大推动力
招商银行
在与招商银行的合作中，训练营也取得丰硕的成果，并得到招总行及各分行的高度认可。以XX为例，实现代理期缴保费从无到有，保费平台得到迅速提升和稳固。
XX银保市场地位不断提升
规模保费年平均增长52.2%
单位：亿元
按照行业标准保费计算方法，XX银保标准保费市场份额为7.03%
XX银保标准保费份额排名第五
2008年银保标准保费市场排名
单位：亿元
XX银保内涵价值增长迅猛
单位：万元
期缴业务年平均增长376.6%
截至5月21日
从2002年开始尝试期缴业务，2008年取得突破性发展，年度标保总量突破11亿元，2009年仍保持了强劲的发展势头，有望突破30亿。
PSM项目定义
PSM项目要解决的问题
PSM项目三大保障
PSM项目结构
专业化销售训练营
一周训练模式
八周训练模式
岗位协同经营模式
网点专业经营模式
PSM 项目
后续升级模式
PSM项目内涵
掌握营销流程 培育营销氛围
强化营销习惯 提升管理绩效
强化岗位专能 构建协同流程
网点高效运作 竞争优势确立
队伍角度
流量客户 广泛把握
形式 为期六天，采取营销课程培训、销售模拟演练、销售实地辅导三位一体的训练手段。 效果 1.掌握银保专业化营销流程； 2.营造良好营销氛围，初步形成专业营销习惯。
“银保”的辅导与训练
分组研讨：
在日常辅导训练中针对刚才的问题 常用哪些方法来解决？
时间：10分钟
活 用：
一位理财经理业绩一直不错,但近两天突然发 现其情绪低落,我们该如何处理? 一位理财经理积极性很高,但进入网点一段时间 后仍没有开单,我们该用什么方法找出原因?找出原因 后我们又该如何改善？
我们了解到是因为…… 此时我们又该如何处理?
正确的训练辅导必须具有针对性和可操作性， 不同层面采取不同的辅导方式。
辅导训练有哪些不同？
辅导与训练
辅 导
随机的、个别式的、 有针对性的指导，能够帮 助属员自我发展，强化各 种能力与技巧。 如：一对一面谈、陪同展 业、角色扮演等等。
训 练
系统的、集体的、 阶段性的人才培养过程 ，强调的是基本能力的 培养。 如：专题研讨、二早二 夕、例会等等。
按照层级分类，来看一下
各层级的训练辅导重点
职 责
团队经营管理 渠道公关 营销节奏 目标 辅导、训练 督导、追踪 渠道开拓与维系 部组管理
接受训练与辅导 提升知识与技能 展业
对象
营业区总监
营业部经理
理财经理
所需 技能
组织训练 沟通、授权 企划方案
业务辅导 氛围营造 督导追踪
逐一 演练
3、辅导训练方法之----
陪 同 展 业
目的: 发现问题
解决问题
适用: 新人新网点 业绩低迷 网点件数不高
要求: 他做我看 我做他看 授人以渔而不是授人以鱼
3.1陪同展业的目的
•透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 •透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际
的差距
•透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力
二、产说会、特训营
银行保险专业化销售训练营——外训流程
后援组——机构内勤（至少２人） 机构内勤（至少２ 后援组 机构内勤 • 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、工作 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、 日志、 日志、教练反馈表 • 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、投影 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、 电脑、照相机、CD音乐盘等 仪、电脑、照相机、CD音乐盘等 • 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、学 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、 员区域划分 • 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， ”“直邮 并指定专人负责 • 其它事项准备：茶水、奖品、食宿安排 其它事项准备：茶水、奖品、
目录
• • • • 理念 外训营情况介绍 流程 操作要点
形式与环节缺一不可（ 形式与环节缺一不可（一）
• 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、训前 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、 会召开 • 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、督导 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、 组网点检查 • 教练：示范到位，辅导到位 教练：示范到位， • 晨、夕会与培训
第二阶段： 第二阶段：训练
• 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） （1）主持人开场白 （2）训练营管理人员介绍 欢迎辞（行长或分管行长） （3）欢迎辞（行长或分管行长） （4）训练公约 （5）竞赛方案 （6）教练介绍 （7）太平致辞
（8）《亮剑核弹》 亮剑核弹》 团队建设及风采展示，每人交10 10元钱 （9）团队建设及风采展示，每人交10元钱 做训练基金 10） （10）教练代表发言 11） （11）学员代表发言 12）抽取第二天PK PK对手 （12）抽取第二天PK对手 13） （13）训练流程及注意事项介绍 14）宣读《训练营理念》 （14）宣读《训练营理念》
银行保险销售特训营方案说明书
“风劲XX” 银保销售特训营方案说明书XX.XX全员齐努力，成功伴我行目录CONTENS一、特训营背景3 二、特训营目的和定位3三、以往特训营的辉煌成果4 四、日程安排5 五、功能小组及职责7 六、竞赛方案8 八、其它提醒 10七、保证措施 10一、特训营背景。
银行保险的未来发展是以提升银行人员的专业销售技能为基础的，因此如何尽快地更好的加强银行人员自我专业销售能力就成为现在银行保险培训的核心。
为了达成这一目标，XX险在XX农行系统推出了“风劲XX”银保销售特训营的培训模式。
在这一模式下，实战培养是培训的主基调，一线银行人员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，经典课程等一系列的培养和训练，而后再通过为期三周的习惯辅导从而达到银行一线人员成功销售的目标。
二、特训营的目标与定位。
目的：全力提升网点一线人员的销售技能以改变思想为基础，以提升技能为中心，以实战演练为手段，以疑难解答为方法，以销售奖励为动力，以习惯养成为目标。
定位：农业银行一线销售人员有效的销售成长模式三、以往特训营的辉煌成果。
没有经过市场检验的培训系统，是不成熟的，是不能够提供给合作伙伴的。
人保“风劲XX”银保销售特训营是经过市场检验的培训模式。
某地市农行，参训网点10个，参训学员20人。
一阶段成绩：7天的时间达成趸期交保费1020万元，平均每人产能51万元，每天产能170万元，人均件数13件。
二阶段成绩：为期3周的持续柜员辅导达到了很好的后续效果，在此期间柜员能够保持特训营80%的业绩平台，一个月后，此农行10个网点基本具备非驻点销售的要求，网点客户满意度大幅提升。
四、日程安排培训地点：XX饭店时间安排： 2011年1月17日— 1月25日篇二：银保培训计划人寿银行保险2014年培训工作指引 2014年总公司银行保险培训工作将围绕探索、实践“打造个性化营销模式”的培训工作重点，围绕人寿筹备的工作部署，打造在新市场形势下具有全面技能的优秀业务团队，奠定人寿银行保险的市场地位。
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银保特训营操作要点
2
课程内容
3
4
结语
5
序言
1
序言
特训营操作
特训营简介
序言
银保特训营是一种全新的销售形式，通过短期的会议经营，采取物质激励与精神激励等多种手段，营造销售氛围，采取排他性的合作模式，培养银行（邮政）柜员的期交销售习惯，达成一定的销售目标。
银保特训营最早出现在重庆，我省自2009年12月底引进这一形式，取得了良好的效果。
但在实际操作中，也遇到了一些问题，如何举办一场成功的特训营呢？
2
课程内容
3
4
结语
5
序言
1
特训营操作要点简析
特训营简介
特训营简介
通过引进个险营销活动量管理的工作模式，以会议经营（预备会、动员会、早会、夕会）为手段，并通过过程管理结合氛围营造（战时纪律、短信追踪）来实现销售目标的工作方式。
何谓特训营模式？
专业化销售突击营日程表
结训表彰+聚餐
19：00－21：00
第二周的周五
突击营夕会（支行）
19：00－20：30
晚餐
18：30—19：00
网点实战
08：30－17：30
各连早会（网点）
08：00－08：30
第二周的周一至周四
预备会、启动大会
18：30－21：00
第一周的周五
周日
课程内容
时间
日期
特训营的功能和作用
认知保险的功能:
强化了开口意识和能力，从不敢轻易开口讲保险，转变为知道保险、了解保险、敢于不断开口去销售保险。
提升销售能力,加强团队建设:
学到了娴熟销售技能，懂得了团队协作，增强了团队凝聚力和战斗力，培养了锲而不舍的战斗精神。
特训营的功能和作用
认识到如何突破自我，树立了销售信心
从以前的不敢想、不敢做，到现在的敢想敢做、不断超越，在销售的主动性、持续性方面有了突破性的转变。
建立良好的职业习惯,培养全方位的销售人才
透过训练营这个平台,养成良好的销售习惯,未来把这种习惯1>.理念.信心
用到银行其他的业务上去,为银行更好的开展业务奠定良好的基础。
特训营的特点
排他性
高效益
持续性
短期性
六个转变
将要柜员做转变成柜员要做
将要网点做转变为网点要做
将做同业产品转变为做公司产品将做趸交转变为做期交
将被动销售转变为主动销售
将强制转变为习惯
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课程内容
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4
结语
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序言
1
特训营操作要点简析
特训营简介
特训营操作要点简析
特训营操作要点简析
训前谋划
训中操作
训后追踪
训前谋划
选择合适的渠道
选择合适的时机
选择合适的网点
训前谋划
成立项目组
领导小组
教练组
主持人—台风稳健具有亲和力
氛围调动人—极富感染力，充满激情
产品宣讲人—熟悉产品与话术
后勤组
业绩跟踪组
音控师
协调员
训前谋划
银行沟通：
（高层沟通-出具方案-制订目标-下发通知-选定人员-强调排他-明确夕会制度）
内部沟通：（宣导方案-选定人员）
细节沟通：确定会场、夕会时间、参会领导
训前谋划
内部培训
口风训练，产品培训，话术通关，主持演
练，营歌、部呼的制定与选择~~~
训前谋划
网点沟通
选取的教练员直接到负责的网点进行沟
通，进行前期的辅导与宣导，收集柜员的相
关信息，指导柜员进行客户的筛选，为开单
日做好准备。
训前谋划
开营前开通移动网上短信平台
收集全体将士手机号码、出生日期
安排具备文字编辑能力和语言煸动性的专人坐阵军营做战报群发训前谋划
会场布置，符合实际
音响灯光调控，专人负责
相关人员，提前到位
特训营操作要点简析
训前谋划
训中操作
训后追踪
训中操作
预备会：调动气氛，营造氛围
启动会：宣讲方案，再次调动
每日实战：短信追踪，不断炒作
每日夕会：奖励兑现，活跃气氛
总结表彰会：总结表彰，营造氛围
训中操作
提前调试电脑与音响
会前热身，掌声训练
造势方式，特训营模式介绍
连名连呼
学唱营歌
产品及相关话术介绍
训中操作
纪律要严明
形式要正规
主要领导要参加
签订连队军令状要充分炒作
音乐、灯光配合到位
训中操作
网点每日早晨召开早会，连长部署当日作战计划，教练讲述5-10分钟专题。
每日网点巡查，参加连队早会，鼓励先进鞭策后进。
做整点战报、获奖喜报、连队排名，围绕竞赛方案，炒作战斗氛围。
进行每日柜员活动量追踪，成交量追踪，分析背后原因。
协助柜员拜访客户，说明产品及促成，做好示范销售。
一分钟讲产品
邀约话术
接触促成
柜面拒绝处理
销售心态
高效沟通
训中操作
晚上各战斗连队集中参加夕会。
会议内容：追踪柜员活动量、连队业绩排名、获奖个人、优胜连队，银行领导做业务点评与颁奖。
穿插团康活动或庆生会，活跃氛围消除疲劳。
训中操作
能控场善调动
会引导擅激励
懂回避精炒作
训中操作
团康活动
结合当日主题进行设置
设置小奖品，激发参与
主持人善于带动
夕会前的一个小时准备工作
回顾一天战况，作适当点评
发掘当日亮点，加以赞扬
频频赞美优胜者，婉转鞭策落后方
行局领导现场颁奖
视战情每日准备主题
训中操作
训中操作
最后一天战斗结束应相应早
先开会再聚餐
要有回顾环节，要有心路历程训后追踪
书面性总结及时与渠道共享继续追踪网点、个人业绩
公司召开总结会，总结经验2
课程内容
3
4
结语
5
序言
1
特训营操作
特训营简介
结语
开好几个会
预备会与启动会
夕会
每日总结表彰大会
早会
碰头会
抓好几个人
渠道一把手与分管领导
网点主任与重点柜员
教练员
主持人
音控师
拿稳几个点
举行特训营的时间点
会议举办的地点
产品的特点与卖点
做好几件事
会场的布置
相关灯片的制作
培训工作
短信追踪平台
奖品的设置
各司其职各负其责
参加总结会与每日碰头会
准备每日奖品，红包等
相关奖品以及物料的购买
后勤员
参加总结会
每日业绩追踪，短信通知，每日业绩汇总，每日获奖人员报至协调员处，海报制作
设置短信平台
参加总结会与每日碰头会
参加每日夕会，配合主持人调动会议氛围，鼓励柜员参与，主持早会，专题讲座
训前辅导（营歌、部呼、客户筛选等）取得网点人员的支持，收集柜员资料至追踪员处
教练员
参加总结会
各方面协调
与渠道相关人员进行协调
与公司内部人员进行协调
协调员
参加总结会
控制音响，协助主持人调动会议氛围
相关音乐、音频设备的选定与连接，参与会场布置，会前走场
音控师
参加总结会
主持会议，调动会议氛围
制定灯片，参与会场布置，主持串词，会前走场
主持人
召开总结会，拜访渠道，表示感谢
参加每日夕会、启动会与总结表彰大会，网点巡视
与渠道进行沟通，取得支持，制定相应方案
领导
训后
训前
项目
特训营预备会流程
开场：炒作气氛
介绍特训营
现场训练，再次炒作气氛产品精讲
互动时间
特训营启动会流程
特训营夕会流程
特训营总结表彰大会流程。