辉瑞的成功模式

辉瑞成功模式营销+并购成就全球最大药企

以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。

时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。

如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。

在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。

成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。

上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。

适当研发策略：

Used for R&D Only 第 1页共10

多元化弯路后的现实选择

上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。

多元化之痛:错失构建研发壁垒最佳时机

早期的辉瑞一直重视研发的价值。在土霉素研发成功后，辉瑞更是坚定了对研发的投入。1960年辉瑞在美国康涅狄格州格罗顿市设立了格罗顿实验室，主要负责创新药的研发。目前该实验室是全球最大的药品研发实验室，共有4000多名研发人员。1971年又成立了中央研究部，将世界范围的制药、农业、化工研发活动结合在一起，此部后来纳入了在英国、法国、日本及美国的实验室。研发的投入带来了回报。1982年，辉瑞推出抗炎镇痛药Feldene（吡罗昔康），1989年推出用于治疗心绞痛和高血压的Procardia XL（硝苯地平），这些重磅药成为辉瑞做大体量的关键，且在相当长一段时间内，仍保持旺销状态。其中，吡罗昔康是辉瑞第一个销售额达十亿美元的产品，成为当时全球销量最大的处方消炎药。

进入上世纪90年代，辉瑞过去多年的研发积累进入了一个收获季节，相继推出了一大批疗效好、技术领先的原研药。1992年推出的Zoloft（左洛复）、Norvasc（络活喜）、Zithromax（阿奇霉素）三种新药，迅速成为辉瑞的重磅药。其中，高血压药络活喜成为辉瑞第一个超级重磅药，1999年该产品全球销售额达到30.3亿美元；治疗中枢神经系统紊乱的左洛复和大环内酯类抗生素阿奇霉素同样表现出色，1999年销售额分别达到20.34亿美元和13.33亿美元。这三款新药辉瑞营收的贡献就高达40%。而1998年推出的Viagra（万艾可），更是将辉瑞这个不为普通大众所熟悉的品牌推广到了全世界，并在第二年销售突破10亿美元。

一系列重磅药的推出，极大地提升了辉瑞的销售规模。1997-1999年的三年间，其销售收入由110.55亿美元跃升至162.04亿美元，净利润则由22.13亿美元上升至31.79亿美元。以1999年数据为例，当年单品销售超过5亿美元的重Used for R&D Only 第 2页共10

磅药有8个，合计销售额92.97亿美元，占当年销售总额的57.37% 新药研发成本攀升约10倍

事实上，从辉瑞重新聚焦制药业的上世纪90年代以来，世界制药业的内外环境都产生了急遽变化，新药研制已经不再像以前那样有利可图。相比之下，研发的风险和难度却在不断上升，不少以研发能力卓著的公司开始面临危机。

在产业内部，新药研发变得越来越复杂，近年来成功开发出的新药越来越少有力地验证了这一点。1996年，美国新批准的全新化学分子实体53种，而2002年已降至15种。FDA批准的新药申请在2002年只有68项，创下1993年以来的最低纪录。这导致新药研制的风险越来越大，统计显示，每250个进入临床前试验研究的药物只有1个能获得FDA批准，而每10个上市的新药平均只有3个能

收回前期研发的成本。与此同时，人类疾病的复杂性也大幅提高了新药研制的周期和成本。现在，一个药物从概念产生到推向市场需要10-15年的时间，有数据表明，美国新药研发平均费用从1975年的1.38亿美元上升到2000年的8.02

亿美元，目前已升至10-15亿美元。

在产业外部，政府政策的变化给制药企业造成了巨大的影响。一方面，美国等国家调整了专利政策，导致新处方药的实际有效专利期缩短，这直接削弱了研发型公司依靠专利获取垄断利润的潜力。另一方面，迫于社会医疗成本不断上涨的压力，大多数国家对药品的定价限制趋于严格，使拥有新药专利的公司依靠高定价获利的空间受到严重挤压。

显然，单纯依靠研发优势已经不足以保证制药企业的良性发展。辉瑞就面临这样的困境，其每年均投入巨资进行研发，但自上世纪90年代后期以来，却一直罕有超级重磅药推出。1981年进入辉瑞的前全球研发高级副总裁南希?赫特森，在格罗顿实验室度过了漫长的15年时间，负责开发的药物达35种，先后共投入数十亿美元，但结果没有任何一种进入市场实现商业价值。

控制研发费用率，平衡风险，突出重点

然而，研发无疑是医药企业持续成长的核心基因之一，为争夺制药产业的研发制高点，国际医药巨头在研发投入上从来都不遗余力。美国著名商业史学家钱德勒（Alfred D. Chandler）曾使用三个基本主题—创建进入壁垒、确定企业战略边界、评价产业和处于其中的企业的增长限度—来构建化学工业和制药工业产Used for R&D Only 第 3页共10

业演进的理论框架，他断言，由于进入壁垒的形成，其他边缘企业很难介入核心制药企业的竞争。对于制药企业而言，最大的进入壁垒就是新药的专利保护。从国际医药市场整体格局来看，要想获得超额利润，成为医药食物链的主导者，成为标准的制定者，就必须在原研药领域取得话语权。处于医药金字塔顶端的原研药，虽然投入高、难度大，但往往也是高利润的象征，也因此成为国际制药巨头争抢的主要领域

为此，在掌握研发带来的话语权与控制研发投入的巨大风险之间，辉瑞小心地谋求一个平衡点，将研发投入率控制在一个适当的水平。数据显示，从较长的时间跨度看，辉瑞的研发投入表现出极强的稳定性和持续性，1997-2009年期间，其研发费用由18.05亿美元上升至78.45亿美元，但占销售收入的比值始终在15%上下浮动。

辉瑞的研发投入金额在绝对量上最大，但从与销售额对比的角度看，其研发投入率处于中下水平。以2005年数据为例，全球前十制药大企业中，研发投入率（研发费用/销售额）最高的是强生（28.27%），最低的是惠氏（8.22%），平均值为17.92%，而辉瑞为14.51%，不仅低于行业均值，且在前十大中倒数第二。另一方面，辉瑞的研发效率令人沮丧。与竞争对手相比，辉瑞的研发经费开支高出30%，但研发效率依然只处于中等水平，低于默克、法玛西亚、礼来和百时美－施贵宝等（表3）。1996-2001年，辉瑞的研究人员申请了1217项新化合物专利，每项专利花费达1750万美元。相比较而言，拥有制药行业最富效率研究部门的默克公司，则注册了1933种化合物，每项专利的花费约为600万美元，仅为辉瑞的1/3。

研发上的相对弱势直接反映到盈利水平上。2009年前十大制药企业中，辉瑞的销售净利润不仅低于行业平均水平，更是屈居倒数第三。

为了解决这个问题，辉瑞成立了一个特别工作组，总结研发方面的经验教训，并制订了一套旨在降低风险和成本的办法。目前，辉瑞确定了六项“制胜投资”重点研究领域，分别是肿瘤、疼痛、炎症、阿尔兹海默症、精神性疾病以及糖尿病，将研发重点集中在具有传统优势又有重大医疗需求的领域。资料显示，从早期发现到注册审批等各个阶段，辉瑞研发产品线包括600个项目，其中，大约有70%的研究项目和75%的后期在研产品都集中在“制胜投资”领域。此外，辉瑞Used for R&D Only 第 4页共10

有意成为生物治疗和疫苗领域成为一流参与者，目前共有6种疫苗和27种生物制品处于研发阶段，计划2015年成为全球一流生物治疗公司。

高效营销:弥补研发的杀手锏

在研发上乏善可陈的辉瑞，却在全球制药的竞争格局中坐上头把交椅，其强大的营销能力居功至伟。凭借强大的销售终端控制力，辉瑞往往能够将单一药品的销售提升一个甚至数个量级。通过“适当研发＋一流营销”的模式，辉瑞得以在国际制药领域取得了话语权。

辉瑞有一套营销理念。在辉瑞看来，在实验室中研发新药与促进患者获得这些药物同等重要，一贯坚持为终端客户（医生和病人）服务的市场理念。正是基于这样的经营理念，辉瑞多年来一直致力于建设并牢牢掌控药品销售渠道，将一系列专利药做成重磅药物。总体而言，辉瑞的营销主要有两大特色。

一是建设以医药代表为核心的药品销售渠道，减小销售环节，提高渠道销售能力。辉瑞的销售渠道核心是医药代表。目前，其在全球拥有近4万名医药代表。这些医药代表站在市场的最前沿，直接面对客户。他们在推销医药产品的同时，也是辉瑞从医生和患者那里更快地获得信息的重要渠道。

辉瑞投入了大量的人力物力培训医药代表，销售技巧、沟通技巧是其核心部分。辉瑞的培训卓有成效，在美国《培训》杂志的最佳培训百家企业排行榜上，辉瑞名列前茅。辉瑞的医药代表被公认为是业界最大的、最富有成效的销售队伍。财报数据显示，1997-2009年，基于并购后的协同效应，辉瑞营销渠道发挥了更高的效率，销售费用占销售收入的比重持续下降，但仍保持在30%以上。在此期间，辉瑞销售收入由110.55亿美元增至500.09亿美元，销售费用由44.01亿美元同步增长至148.75亿美元，增幅分别为352.36%和237.99%，复合增长率则分别为13.4%和10.68%。这足以表明辉瑞的营销效率在持续提高。

正是凭借这样一支高效率的销售队伍，辉瑞往往创造后来居上的奇迹。辉瑞的他汀类药物Lipitor（立普妥）战胜默克公司经营多年的Mevacor（美降之）是其强大营销能力的最佳诠释。早在1987年，默克公司就率先向市场推出了用于降低胆固醇的他汀类新药—美降之。美降之在默克的重点培育下成为大药，使他汀类药物市场成为默克公司的天下。自2000年通过收购方式获得立普妥后，辉瑞一方面将立普妥与美降之一并进行临床实验，并成功劝服FDA同意将实验结果图Used for R&D Only 第 5页共10

线列在立普妥的市场说明书中，这显然有利于立普妥。另一方面，辉瑞一改销售管理常规，使用两支队伍同时进行推广立普妥的销售竞赛，大大提高了医生对立普妥的接触频率，使该药获得了更多处方医生的认可。很快，立普妥的市场份额超过美降之，2004年的全球销售额更是达到108.62亿美元，成为全球首支单药销售额突破100亿美元的药物。

二是利用销售优势，发展战略联盟。辉瑞认为，只有充分利用销售优势，才能实现协同效应和规模效应，弥补研发成本上升和风险加剧造成的利润损失。自2000年以来，面对新药研发越来越难的窘境，辉瑞通过发展战略联盟，进一步深挖渠道价值，实现了快速发展。

上世纪90年代，辉瑞与150多家公司发展了战略合作伙伴关系。仅在1997年，它就与研究机构或其他制药公司建立了20多个联盟，范围从共同开发、共同进行市场销售到合资进行药物研究等，而所有这些都以利用辉瑞业已建立的销售能力为基点。因此，辉瑞前任董事长马金龙不无得意地说：“通过与其他公司的共同努力，我们能为更多的人提供更优质的服务，任何其他公司均无法匹敌。”通过与其他合作伙伴建立企业联盟，辉瑞实现了销售渠道资源的共享，不仅拓展了产品线，放大了渠道的价值，也使联盟者的产品可以用较小的成本进入一个细分市场或者新市场。

营销能力有效地弥补了研发不足的软肋，使得辉瑞最终得以通过“适当研发＋一流营销”的模式在国际制药领域取得了话语权。

不过，近年来辉瑞的营销体系也存在重塑的需要。一方面，销售代表边际贡献下滑是业界的普遍难题。普华永道报告称，1996-2005年，医药行业销售队伍的规模几乎翻了一倍，但人均销售金额却越来越少，2005年比2004年减少了23%。另一方面，营销体系的规范化建设必须加强。2009年9月，辉瑞因营销过程中故意夸大药品适用范围被处以23亿美元罚款。美国司法部表示，辉瑞在夸大药品适用范围方面已属“惯犯”。

针对研发软肋开展并购，做大体量，重塑增长

全球医药史上第一款销售破百亿美元的超级重磅药物立普妥，是辉瑞通过收购华纳－兰伯特而获得的。事实上，在研发鲜有突破的情况下，并购成为辉瑞获取专利药的核心手段，而这一策略也是辉瑞成为行业老大的重要推力。

Used for R&D Only 第 6页共10

面对专利药危机的群体性困惑，一些企业尝试调整研发模式，礼来就是其中的典型代表（附文），一些企业则通过并购获取新的研发平台以实现破局，而研发实力并不突出的辉瑞，则上演了以并购弥补研发不足的好戏。

在辉瑞无数的并购案中，对其产生重大影响的主要是三起。而成功的并购策略使辉瑞再次坐回到制药业的头把交椅。

第一起是2000年辉瑞斥资900亿美元并购华纳－兰伯特公司。立普妥是此次并购的核心内容，该产品一经推出便成为重磅药物，1999年销售额达到37.95亿美元。在降低胆固醇药物这一细分领域，辉瑞并无自己的拳头产品，并购华纳－兰伯特成为走捷径的首选。

合并后，辉瑞充分发挥营销优势，将立普妥做成辉瑞历史上也是全球医药史上第一款销售突破百亿美元的超级重磅药物，成为全球最畅销的处方药，也为辉瑞贡献了超过2成的营业收入（图4），并帮助公司提升了一个量级，一举成为美国第一、世界第二的制药企业。合并当年，辉瑞致股东信称，“公司现在一方面拥有极其广泛并强大的畅销药品组合，另一方面又以无与伦比的热诚致力于新药的研究和开发”。

第二起是2003年辉瑞以600亿美元并购法玛西亚。法玛西亚是一家注重研发的制药企业，拥有大批研究成果。并购后，辉瑞获得了两个解热镇痛明星药物COX-2抑制剂Celebrex（西乐葆）和Bextra（伐地考昔）。不过，这次并购并没有延续立普妥的好运气。2004年，“万络事件”爆出：默克公司的COX-2抑制剂万络，因为危及病患的心血管而被迫撤市。作为作用机制相同的竞争产品，西乐葆和伐地考昔同样命运多舛。伐地考昔的研发审批过程被迫终止，经过多次循证医学研究补充论证与政府公关之后，西乐葆被加上了“黑框警示”后勉强留在市场上。2008年，西乐葆全球销售额达24.9亿美元，成为辉瑞销量第三的药物，为当初的并购挽回了一些颜面，但与辉瑞原本的期待相去甚远。

第三起是巩固辉瑞全球第一地位的并购—2009年1月，合并惠氏。根据协议，辉瑞以每股50.19美元的价格收购惠氏所有流通股，收购金额高达680亿美元。这次并购是辉瑞专利药产品到期危机下的产物。由于缺乏新的重磅药物，辉瑞营业收入自2004年达到峰值525.16亿美元之后，开始呈小幅下滑态势，2005-2008年销售收入分别为512.98、483.71、484.18和482.96亿美元，与制药行业年均Used for R&D Only 第 7页共10

2.2%的增长背道而驰。

更糟糕的是，明星药物立普妥的专利将于2010年3月份到期。有分析师认为，专利到期之后的2010年至2012年，辉瑞从立普妥上获得的销售收入可能锐减4成以上。与此同时，辉瑞的研发处于青黄不接状态。截至2008年9月30日，辉瑞共有114个在研药品，其中进入临床三期试验的25个，以心血管和抗肿瘤药物为主，但这些药品都非重量级产品，出现第二个立普妥的可能性很小。事实上，为消除立普妥专利到期带来的负面影响，辉瑞投入8亿美元研发新胆固醇药物Torcetrapib（托彻普），并希望其代替立普妥成为新一代拳头产品。但临床试验发现，使用该药后发生死亡的病例比预期高，2006年12月2日，辉瑞宣布终止托彻普的研发，其股价也应声而落，当日跌幅达10.62%，2.9亿股股票换手，是平时的9倍，市值蒸发了213亿美元。

因此，为跳出原研药供应不足、销售面临下滑的困境，辉瑞开始瞄准新的并购目标。资料显示，截至2008年10月16日，惠氏在研药品64个，其中进入临床三期试验和注册阶段的药品18个。同时，惠氏还有两个重磅药物—抗抑郁症药物Effexor（怡诺思）和治疗肠胃病药Protonix（泮托拉唑），这两个产品2008年销售额分别达到39亿美元和27亿美元。而且，通过并购，辉瑞得以依托惠氏的生物制剂平台和实力，参与到生物制药领域。资料显示，惠氏在生物制药领域的研发产品线包括在研的6种疫苗和27种生物制品。

并购完成后，辉瑞登上全球制药企业龙头宝座。辉瑞和惠氏2008年销售额分别约为483亿和230亿美元。数据显示，2010年1-6月，辉瑞实现销售收入340.77亿美元，较上年同期增长56%，并有分析师预测全年将突破730亿美元，辉瑞－惠氏将成为世界最大制药企业。

不过，并购惠氏并未消除辉瑞原研药研发不足的困扰。在国际制药巨头中，惠氏的研发实力也不强，且来自惠氏的重磅药怡诺思和泮托拉唑的专利将分别于2010年和2011年到期，之后原研药的青黄不接仍然将是辉瑞最头疼的问题。因此，辉瑞的并购之路并未终止，研发能力强、拥有重磅专利药的药企将是辉瑞的下一个猎物。

辉瑞的弯路

从一家没有太多科技含量的小型家族式化工企业演变为世界最大的处方药Used for R&D Only 第 8页共10

公众公司，辉瑞在其161年的发展历程中，经历了由强到弱、再由弱到强的一次

蝶变。

辉瑞创立于1849年，早期生产化工产品为主要业务，药物作为化学品的一类也在公司的经营范围之内。辉瑞向市场推出的第一个药品是驱寄生虫的糖塔。1861年爆发的南北战争为公司带来了发展的机会，辉瑞为北军提供大量药品，随着战争的进展而迅速成为美国较大的化学品生产企业之一。

南北战争之后辉瑞的主要产品是柠檬酸，直到1928年弗莱明爵士发现青霉素后，辉瑞公司开始介入抗生素的生产，并逐渐将企业的重心转移到抗生素领域。此后，辉瑞对发酵工艺进行了深入研究，并将其用于柠檬酸和青霉素的生产。

辉瑞是青霉素大规模推广的最大赢家。1941年，第二次世界大战爆发，在美国政府授意下，辉瑞采用其深罐发酵技术大规模量产青霉素，以供战时之需。辉瑞由此成为世界上首个生产青霉素的公司。1945年，其青霉素产量已占到全球市场的一半。

辉瑞历史上具有里程碑意义的事件是土霉素（Terramycin）的研制成功。由于青霉素不具有专利保护，当时主要制药企业都在大规模生产。1947年，辉瑞的青霉素市场份额已从1945年的50%左右迅速跌至23%。1950年，辉瑞将其第一款原研性新药土霉素推向市场。尽管该药品的知名度远远没有青霉素那么高，但其意义对辉瑞而言并不亚于青霉素。因为，这不仅是辉瑞成立一个世纪以来的第一个专利产品，也是它从生产商开始走向创立品牌的转折点。

20世纪60年代初，由于新药研发遭遇瓶颈、销售额降低以及政府价格管制等因素，辉瑞开始了长达近30年的多元化之路，先后兼并了国内外企业38家，仅1961-1964年的4年间，就收购了14家生产非处方药和日用快速消费品的企业，产品包括滴眼液、涂敷药、肥皂、化妆品、护肤品、香水、剃须皂等。

但是，多元化并没有积累出与此相关的基础能力，多元化的结果是大而强的公司逐渐变得更大而不强，辉瑞也因此让出了制药行业冠军的宝座。辉瑞的经历，对于国内制药企业普遍存在的过度多元化是一个很好的警示。

全球制药业并购风起云涌

面对群体性研发困境，更多企业跟辉瑞一样，采取了并购的方式破局。2009

年，全球制药领域并购涉及金额超过2000亿美元，其中包括罗氏468亿美元并Used for R&D Only 第 9页共10

购基因泰克（Genetech）、默克411亿美元并购先灵葆雅（Schering-Plough）、诺华281亿美元并购眼部护理公司爱尔康（Alcon）、葛兰素史克36亿美元并购Stiefel、百时美－施贵宝24亿美元并购Medarex。

通过并购补充完善产品线，实现资源整合以求降低成本是并购的直接动因。辉瑞通过并购获得了非处方药物以及营养品、保健品市场，一举摆脱了目前基本只有处方药的状况；默克曾表示与先灵葆雅的产品线有“显著的互补性”，并购可以“节约成本、增强竞争力”；罗氏则认为，并购使他们得以提高效率、聚焦创新。

通过并购获得研发平台进而调整研发方向，从传统化学制药逐渐转向生物技术制药这一新兴领域，也是制药巨头们频出大手笔的重要原因。在生物制药已成为业内全新发展方向的前提下，制药巨头们通过并购可以大幅削减研发的时间和资金成本，集中研发资源，促进生物制药的发展。

Used for R&D Only 第 10页共10