最新戴尔直销案例分析
戴尔直销模式案例分析
戴尔电子商务的运作功能图
/9ippt
16
收入和利润来源
主要产品与服务： • 服务器 • 存储产品 • 工作站 • 笔记本电脑 • 台式机 • 网络产品 • 软件及外设产品 • 物流利润 • 服务领域 戴尔 PowerEdgeTM Dell EMC以及戴尔PowerVaultTM 戴尔PrecisionTM
4
网络直销模式的优势
客户的方便性 营销的高效性 信息的反馈性 成本的节约性 服务的高质量性 市场运作的规范性 扩展市场范围，增加商机 为顾客提供个性化服务
/9ippt
5
二、基本情况
Michael Dell，2004年被《财富》杂 志列为美国青年富豪榜首富，时年 39岁，拥有资产179.5亿美元。 戴尔曾荣获《首席执行官》杂志 “2001年度首席执行官”、《Inc》 杂志“年度企业家”、《PC Magazine》杂志“年度风云人物”、 《Worth》杂志“美国商界最佳首 Worth 席执行官”，《金融世界》和《工 业周刊》杂志“年度首席执行官” 等称号。在1997年、1998年和1999 年，他都名列《商业周刊》评选的 “年度最佳25位经理人”之中。海 德里克(Heidrick)和斯卓格斯 (Struggles)等知名高级经理人猎头 公司称戴尔为“富有影响力的首席 执行官”。 6
客户服务中心 （装配）
物流外包 销售第三方物流
商品送达
网络直销 下达生产计划 零部件供应商 按 采 购 订 生产计划 零件 件 下达采购订单 零 发 单 网 站 下达订单付款 客 户
供应第三方物流
/9ippt
13
三、商业模式
1、战略目标
2、目标客户 3、电子商务服务 4、收入和利润来源 5、核心能力
戴尔的直销模式案例分析
戴尔的直销模式案例分析戴尔直销模式案例研究戴尔是世界头号计算机系统公司，也是计算机产品和服务的领先供应商。
其业务包括帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础设施。
其核心产品是“戴尔”品牌电脑。
该公司由迈克尔·戴尔于1984年创建。
总部位于美国德克萨斯州。
目前，公司在全球拥有40，000名员工。
放弃库存、与客户建立联盟以及坚持直销是戴尔公司的“三大黄金原则”。
戴尔从1983年开始操作电脑。
起初，戴尔无法自己生产计算机，但在向有需要的用户购买之前，会从其他公司购买过时的计算机进行升级。
1985年后，戴尔生产了自己的计算机，并直接销售给最终用户，而无需通过分销商。
根据订单要求设计和组装电脑。
戴尔通过虚拟集成将供应商、制造商和最终用户联系在一起。
戴尔将供应商和服务提供商视为公司的内部成员，与他们的系统相连，并允许他们的员工参与设计团队和产品发布。
因此，加强了合作的经济激励机制，形成了综合优势。
具体措施是:(1)零库存。
由于计算机的快速发展，零库存被用来规避风险。
(2)向供应商提供信息。
与许多供应商保持密切联系，开展咨询和沟通以提供信息，提高透明度和信息流通效率。
(3)供应商向戴尔提供信息。
供应商让戴尔了解他们的产品开发、价格变化和库存情况，以便戴尔了解他们。
(4)为用户提供增值服务。
戴尔细分客户群，为不同的客户提供不同的增值服务。
案例研究:通过以上案例，我们可以从以下几个方面进行评论。
1.直销的优势: (1)节约流通时间(2)降低流通成本(3)增强竞争力(2)实施“虚拟一体化”的好处是:(1)增加库存周转时间，减少库存周转时间(2)降低库存成本(3)消除投资负担和风险(4)减少管理人员和启动资金(5)刺激供应商之间的竞争(6)能够快速有效地做出改变戴尔公司如何在流通中创造效益？1.产品直销。
(1)直接向最终用户提供产品。
不经过中间环节。
(2)根据用户要求生产。
根据订单要求设计和组装电脑。
(3)吸引价格优势低的客户。
戴尔市场营销成功案例分析
对于大、中型公司来说，经济效益是主要考虑因素，对价 格比较敏感，关注着诸如性能、规格、特征，折扣、售后 服务（修理）等因素，购置产品时比较盲目，多通过广告、 评论、经验、口碑来购买。针对他们关注经济效益的特点， 可以向订货商提供折扣来拉拢新客户，保住老客户。这样 的客户一旦建立了信任，就可以长期的建立合作关系，公 司可以有意识的培养这类客户对产品性能的认识和基本的 维修知识，提高客户的忠诚度。
然而对于政府，他们一般不重视价格，而更多的关注 产品的可靠性，卖方实力以及企业的标准化之类的特 性，他们通过通过产品分析、测试等手段检测产品质 量，购置比较专业化。公司可以通过向他们提供除单 纯硬件以外的增值服务，比如组装。公司为这类客户 提供法人购买程序，租用协议等有效地长期付款方式， 以保持双方信誉对等、财务支持、长期合作的良性双 赢关系
有关资料显示戴尔在质量上比联想等产品稍差，这样就会对高质量要求 者系盈利不够。在服务质量方面，戴尔一直奉行着以“客户为老师”的 生产和服务理念，在服务方面戴尔公司做的还不错。在前面的市场细分 中，我们根据规模分出了大型客户中的政府这一细分市场，他们一般不 重视价格，而更多的关注产品的可靠性，他们通过通过产品分析、测试 等手段检测产品质量，购置比较专业化。因此戴尔公司可以将产品定位 到高质量和优质的服务，以此来吸引一般会大量订购的政府机构，由于 他们对价格并不是很敏感，戴尔适当的加大投入来提高产品质量，进一 步完善服务。
1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作， 并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。
1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计 算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。
戴尔直销案例分析
戴尔直销模式在市场上获得了较高的占有率，成为全球知名的电脑品牌之一。通过提供高质量、个性 化的产品和服务，以及高效的供应链管理，戴尔成功地扩大了市场份额，提高了品牌影响力。
04
戴尔直销模式的挑战与应 对策略
市场竞争压力的挑战
总结词：激烈竞争
详细描述：戴尔直销模式在市场竞争中面临着来自其他电脑厂商的激烈竞争。竞争对手如惠普、联想、华硕等也采取了类似 的直销模式，并拥有自己的市场份额。
售后服务
戴尔直销模式提供全面的售后服务，包括产品维修、更换部 件和专业技术支持等。通过设立完善的售后服务网络和高效 的客户响应机制，戴尔能够及时解决客户问题，提高客户满 意度。
高效的供应链管理
供应链优化
戴尔直销模式通过优化供应链管理，实现了对生产、库存、物流等环节的高效 控制。通过与供应商建立紧密的合作关系，戴尔能够快速响应市场需求，降低 成本并提高效率。
对未来市场发展的展望
数字化转型加速
随着数字化技术的不断发展，未来的市场将更加数字化和智能化。企业需要紧跟时代潮流 ，加快数字化转型步伐，利用数字化技术提高效率和客户满意度。
个性化需求持续增长
随着消费者需求的不断变化和升级，未来的市场将更加注重个性化需求。企业需要不断创 新和改进产品和服务，满足消费者的个性化需求。
戴尔直销模式的挑战
尽管戴尔直销模式具有很多优势，但 也存在一些挑战。首先，由于缺乏面 对面的交流，客户体验可能不如传统 渠道。其次，由于需要直接与消费者 进行沟通，戴尔需要投入大量资源进 行客户关系管理。最后，由于市场竞 争激烈，戴尔需要不断提高产品和服 务质量，以保持竞争优势。
对其他企业的启示与借鉴意义
要点二
详细描述
随着消费者对个性化需求的不断提高，戴尔公司将进一步 加强对个性化定制的投入，从产品设计、材料选择、定制 化服务等方面满足消费者的个性化需求。同时，戴尔也将 利用大数据和人工智能技术，提高对消费者需求的精准把 握和快速响应能力。
案例分析题目：戴尔公司的网络直销
Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。
这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。
这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。
今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。
在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。
1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。
Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。
Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。
Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。
互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。
利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。
2023年案例分析戴尔网络营销分析戴尔网络营销策划方案大全
案例分析戴尔网络营销分析戴尔网络营销策划方案篇一戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立。
迈克尔·戴尔是目前计算机业内任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
这重革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
截至2000年1月28日的过去4个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美圆，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35800名雇员。
在美国，戴尔公司是商业用户、政府部门、教育机构个消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显然，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。
戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带了更多的.好处。
直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。
同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。
从每天与众多客户的直接洽谈中，戴尔公司掌握了针对客户需要的第一手资料。
戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。
通过dellware?项目，戴尔公司设计并订制产品以及服务、销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。
戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及170多个国家和地区。
戴尔公司总部位于得克萨斯洲的roundrock，距奥斯丁不远，戴尔公司还在以下地方设立地区总部：香港，负责亚太地区业务;日本川崎，负责日本市场业务;英国布莱尔内尔(bracknell),负责欧洲、中东和非洲的业务。
戴尔公司在以下6处地点设有生产全线计算机系统的设施：得克萨斯洲的奥斯丁、田纳西洲的nashville、巴西的eldordodosul(美洲)、爱尔兰的利姆里克、马来西亚槟城和中国厦门。
《网络推广与优化》案例分析6：戴尔的网络直销
案例分析
戴尔的网络直销
戴尔是全球最早采用互联网进行虚拟企业运作的计算机公司，戴尔公司通过建立一整套完备的数据交换系统，极大地将其与用户之间的路线拉直、缩小，一方面通过直接和用户打交道，了解用户的特殊需求，并能及时合作交货，自己降低了中间成本；另一方面，用户可以及时得到自己真正需要的商品，并且价廉、便利。
同时由于能够及时准确地得到顾客的反馈意见和建议，公司就在适应市场发展进行产品开发方面占据了先机。
戴尔公司每天与1万多名客户进行对话，如果某一部件出现短缺现象，公司开会提前了解这一问题，然后经过与销售部门联系，把需求调整到其手头所拥有的物料上。
例如，公司可以改变订货与交货之间的时间，对于某种需求正旺的品种，戴尔可以把订货与交货的时间从标准的4至5天延长到10天，这种情况下，公司将从统计学角度知道有多少需求会随之发生调整。
或者，公司可以实施某种促销活动，比如公司短缺17英寸显示器，公司可以主动向客户提出以低于原价的价格，甚至与17英寸显示器相同的价格提供一台19英寸显示器，在这种情况下，显然大量需求将发生相应变动，而通过零售渠道的戴尔的竞争对手们却无法做到这一点。
问题
1．戴尔公司的网络直销渠道与传统分销渠道有何不同？
2．戴尔公司“直销商业模式”的成功与其物流系统的改造有何联
系?。
案例分析三：戴尔电脑公司直销模式
1.不是所有企业都可以把零库存战略作为在竞争中取胜的法宝，零库存的成功实施也有其条件，并不是所有的企业都能够成功的实施零库存，企业零库存管理存在的着（1）必须满足客户需求问题，（2）如何避免停工问题，（3）如何解决折扣和价格上涨问题。
而为获得零库存为企业带来的最大利益，需要企业符合以下条件：（1）拥有优秀的高素质的人才。
（2）拥有组织严密的供应商网络。
（3）拥有科学完善的供应商选择、评估、激励、淘汰机制。
（4）具有很好的品牌效应和市场影响力。
（5）强大的企业实力，企业在供应链中居于核心地位，能够实行供应商管理库存。
（6）企业内部供应链各节点部门间有较强的交流与协作，能够实现流程无缝运作。
（7）拥有并能够运用先进的物流管理技术与方法。
（8）具有增值功能的信息网络，能够实现以信息替代存货。
（9）拥有能够准确、即时反应市场需求的系统和根据市场信息进行迅速调节的采购和柔性生产系统。
（10）采用先进的供应链库存管理技术与方法，努力提高管理水平,充分利用第三方物流资源。
(11)加快企业内部物流设施设备的更新，推广高新技术在物流设备中的应用。
(12)加速企业电子商务的发展，尤其注意电子商务与物流领域的结合。
因此，当企业还不具备这些条件时，实施零库存，结果只不过是将自身的库存压力以及内部的物流问题转嫁给供应链上的其他环节来承担而已，由此所引发的负面效应将会恶化同其供应链各环节的关系，使成本上升，进而会导致整体供应链竞争力的削弱。
企业实施零库存时，应该慎重审核企业是否具备以上条件，只有条件完善时，才能真正享有零库存给企业带来的利益。
同时，企业还应该考虑实施零库存的成本，当实施零库存的成本高于所带来的收益时，实施零库存只不过是在追求新的库存管理模式，而没有任何的意义。
要实现零库存，企业需要运用系统思维，通过内外部供应链的优化，进行整个系统的整合，要以销定产、以产定购，做到产得出、销得掉，发运及时，最终达到零库存的目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我们的看法
• 从戴尔的角度看
–可把直销与分销相结合
• 从消费者的角度
–直销的产品未必就是最便 宜的
结束
• 是指直销企业招 募直销员，由直 销员在固定营业 场所之外直接向 最终消费者.(打电 话、上网或直销 员)
• 分销
• 将自己的产品供 给销售商由销售 商负责销售
3、成功之处
• 减少流通环节,降低交易成本 • 节省大量的库存来占用场地和资金 • 可使企业较快地接受市场信息，及时
调整经营策略 • 减少消费者的购物时间 • 让消费者感受更多的人情味 直销模式在美国本土成就了戴尔的辉煌
• 目前，戴尔在中国的市场占有率大约为8．4%左 右，排在联想、方正、惠普之后，列第四位。
2、戴尔营销方式
• 向客户直销，绕过了分销商这个中间环
节。戴尔电脑公司从消费者那里直接拿到 订单，接下来自己购买配件组装电脑。消 费者得到了自己想要的电脑配置，戴尔公 司也避免了中间商的涨价。
直销与分销
• 直销
•
• 最后，中国市场的特殊性使戴尔面临的问 题更为复杂和困难。在美国，戴尔依靠的 是低成本和低价格，但在中国，戴尔产品 的定价虽低于国外知名品牌，却高于国内 品牌。丧失了价格优势的戴尔，要想打败 联想等国内品牌，从其手中抢夺中国市场 的份额，无疑是极其困难的。
•
• 此外，戴尔在中国市场的所谓“灰色渠道” 也凸显了问题的复杂性。一些大的商业用 户，先从戴尔以折扣价格进货，再分批卖 给消费者，获取其中的价差，所售价格甚 至低于零售价，而且又是现货，“灰色渠 道”就此产生。戴尔在执行中采取了默许 的态度，因为经销商能够弥补戴尔直销的 一些不足。这样，标榜坚持直销的戴尔实 际上一直在中国容忍分销的存在。
•
• 其次，固守僵化的营销模式使戴尔失去了 创新的动力。依靠“直销”这种现代营销 手段，戴尔取得了阶段性成功，但往昔的 辉煌却成为当前的桎梏，戴尔沉浸于过去 的成就，一味复制其在美国大获成功的商 业模式，却忽略了海外市场的复杂性与本 土化。在部分市场遭遇直销水土不服后， 戴尔仍固执地坚守 “直销”， 未能及时调 整发展策略。
戴尔直销案例分析
1、戴尔公司发展史
• 戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立，经过短短20 多年，目前已成为全球第二大电脑产品供应商，跻身业内 主要制造商之列。在竞争激烈的高科技产业，戴尔公司能 够取得持续的高速增长，在很大程度上是由于该公司创新 性地运用了直接商业模式（Direct Business Model，简 称直销模式）。
• 1994年戴尔进入中国市场，1998 年 9 月，戴尔 在中国宣布直销。
• 戴尔公司在宣布直销时，曾被认为不符合中国国 情，不会取得成功，但直销仍成为戴尔的利器。
• 戴尔在中国市场的策略除了利用其品牌效应外， 就是通过直销模式支持全线产品的低价销售。按 单生产、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ零库存”和摒弃中间环节都为戴尔的 低价策略提供了条件。
4、戴尔直销所面临的问题
• 首先，戴尔的企业文化存在着较为严重的 缺失。戴尔主要通过低价战略来占领市场， 成本控制对公司至关重要，但戴尔的过度 压缩成本，直接导致客户满意度下降，与 消费者的关系疏远，对戴尔服务日益增多 的投诉就是极好的例证。
• 戴尔只注重销售，售后服务滞后。 •
• 在戴尔公司内部，实质上推行“利润至 上”，完全以业绩为导向，公司短期行为 比较多。业绩好就留下，业绩不好走人。 戴尔不重视对员工的培训，而似乎更热衷 于“挖”其他公司的人才。一些在中国的 戴尔员工，甚至认为戴尔没有企业文化， 只是把人当作公司的“零件”。不久前披 露的戴尔员工伪造订单虚报业绩的情况更 证实了这样的论断。