《市场营销心理学》第九章价格心理策略
《市场营销心理学》第九章价格心理策略
《市场营销心理学》第九章价格心理策略市场营销心理学中的价格心理策略是指通过调整价格，激发消费者的购买欲望，促成交易的一种策略。
价格心理策略在市场营销中起着至关重要的作用，可以影响消费者的购买意愿和购买行为。
本文将介绍市场营销心理学中的价格心理策略，并分析其在实际市场中的运用。
首先，一分价钱一分货。
这是一种常见的价格心理策略。
消费者有时会认为价格高的产品质量会更好，因此可以通过提高产品价格来增加消费者对产品的认可度和购买意愿。
例如，奢侈品牌的产品价格往往较高，但消费者却乐于购买，因为他们认为价格高的产品更有品质。
其次，价格降低策略。
降低产品价格可以激发消费者的购买欲望，促进产品销售。
常见的价格降低策略包括打折、促销活动等。
例如，商场经常会举行特价活动，吸引消费者前来购买。
价格降低策略可以通过给予消费者实际的经济利益，减少购买成本，从而增加购买动力。
再次，价格套系策略。
价格套系策略是指通过组合销售不同价格的产品，提供给消费者多样的选择。
这种策略可以通过产品包装或捆绑销售等方式实现。
例如，快餐连锁店往往会提供多种套餐选择，让消费者以较低的价格购买到多种产品，增加产品的吸引力。
此外，价格定位策略。
价格定位是指根据产品的特点、目标市场以及竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略。
不同价格定位可以满足不同层次消费者的需求。
例如，高端产品选择高价格定位，中端产品选择中等价格定位，低端产品选择低价格定位。
价格定位策略可以通过调整产品价格，实现对不同消费者群体的吸引和定位。
最后，心理定价策略。
心理定价是一种基于消费者心理的定价策略。
通过设置特定的价格，可以激发消费者的购买欲望。
常见的心理定价策略包括以99结尾的价格、涂销价格等。
例如，商品价格设置为99.99元而不是100元，消费者会认为价格更便宜，购买欲望更高。
心理定价策略可以通过研究消费者心理和购买行为，合理设置价格，影响消费者的购买决策。
综上所述，市场营销心理学中的价格心理策略在实际市场中发挥着重要作用。
[营销课件]市场营销学--价格策略-价格战略和战术.
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4.招徕定价
招徕定价是指将某几种商品的价格定得非 常之高，或者非常之低，在引起消费者的 好奇心理和观望行为之后，带动其它商品 的销售。这一定价策略常为综合性百货商 店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所 采用。 招徕定价运用的较多的是将少数产品价格 定得较低，吸引顾客在购买“便宜货”的 同时，购买其他价格比较正常的商品。
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一、新产品定价策略
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新产品的定价是营销策略中一个十分重要 的问题。它关系到新产品能否顺利地进入 市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经 济效益，新产品定价的难点在于无法确定 消费者对于新产品的理解价值。常见的新 产品定价策略，有三种截然不同的形式： 即撇脂定价、渗透定价和适中定价。
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第二节 影响定价的因素
在市场经济条件下，任何企业都要为自己 生产经营的商品制定适当的价格。价格策 略是市场营销组合策略中的一个重要组成 部分。价格是市场营销组合因素中一个十 分敏感而又难以控制的因素。价格的这种 特点，既与价格的多方面影响有关，同时 又与影响定价的因素较为复杂有关。
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一、价格的重要性
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三、差别定价策略
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或劳务。 差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 2、产品形式差别定价 3、产品部位差别定价 4、销售时间差别定价
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四、折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的 策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就 是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售 货方式 1、数量折扣策略 2、现金折扣策略 3、交易折扣策略 4、季节性折扣策略 5、推广让价策略 6、运费让价策略
心理价格策略
心理价格策略心理价格策略是根据消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称。
1.零头定价法这是一种给商品订一个带有零头尾数的非整数价格。
这种方法由于不同国家不同地区的消费者具有不同的价格心态和风俗习惯而做法各异。
如美国在 5 美元以下的价格，末位是9 最受欢迎；在5 美元以上的价格，末位是95的销售情况最佳。
日本多用50、80、90或800 、900 等订价。
我国港澳地区消费者特别喜爱8 的末位数订价。
求廉求实是消费者的普遍心态，非整数价格虽然和整数价格很接近，但给予消费者的心理信息却是不同的，如把原来5 元的产品价格定为4.90元，可使消费者感到价格便宜或价格下调的感觉。
另外，带零头的价格会给消费者造成订价认真、准确的心理反应，增加信任感。
某些数字的发音、含意对某些地区或某类消费者群具有特殊的意义，将其巧妙地运用于订价中，可以激发消费者的情感，给予心理上的满足。
同时，在订价中也要避免使用消费者忌讳的数字。
2.整数定价法这是给商品订整数，不要零头的订价方法。
一般说来，适宜于整数定价的商品，是那些高价值的商品、珍贵的礼品以及为了便于计算的小商品等。
如，把若干种小商品搭配成1 元货、10元货等，不仅在销售时减少许多找零钱的麻烦，而且会给购买者造成合算、便宜的感觉，利于促进购买。
又比如，美国一家汽车制造商曾公开宣称：要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车，车内有电视机、立体音响设备、视听电话、酒吧和洗澡间等，价格定为整数100 万美元。
这一昂贵的超高级轿车，引起了世界各地富翁的极大兴趣，公司的订货簿不仅填满了，而且还大有供不应求之势。
3.声望定价法一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了声望，该商店销售的商品，价格就可以较一般商店稍高。
一个工厂生产的商品成为名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可以较高，这是声望定价。
因消费者在繁华区或大商场购物的荣誉感，边远地区或农村的消费者把到大城市购买商品当作一种享受，这是声望心理的反映。
市场营销学第九章价格策略
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边际成本加成法计算公式： 总变动成本+边际贡献 单位产品定价= 现实生产量（销售量） 假设：生产或销售10000只某产品 固定成本 200000万 单位固定成本 20元 可变成本 150000万 单位可变成本 15元 总成本 350000万 单位总成本 35元 只要产品定价超过15元，企业的固定成本即 可得到不同程度的补偿，如果定为35元，可 回收总成本，把价格定在15—35元之间就是 边际贡献定价。它在企业欲获得短期现金收 益，保证生产正常进行和吸引新顾客时常用
• （二）竞争导向定价法——是以竞争为中心， 以竞争对手的定价为依据的定价方法。 • 具体有： • 1、随行就市定价—以行业平均价格水平定 价。（依产品差异略高或等于或低于此价） • 2、跟随定价法—以市场主导者的价格标准 定价。（等于或略低于其价） • 3、盈亏平衡定价法—保本点定价。在降价 竞争中要计算保本点价格，根据盈亏平衡原 理： ☆ F F Q = +V 保本点价格= • P-V Q☆
• 此法实际上是成本导向定价，在此基础上 有目标利润定价法，即把目标利润作为固 定成本分摊到每个产品上： • F+∏（利润） 产品价格= +V（变动成本） • Q（销售量） • 4、密封递价法（投标定价）—主要是适用 于招标经营，如建筑、装潢包工，大型设 备、原材料、生产流水线购买、和政府市 场购买。在企业制定投标价格是必须充分 考虑竞争因素，制定最合适的报价。关键 在于对竞争对手的报价分析和设置合理的 利润率。（见P311表9-1）
• （二）测定需求—定价时的市场需求测定， 主要是测量产品的价格需求弹性。 • 供求规律—是商品经济的基本规律，产品价 格受供求关系的影响，围绕价值发生变动。 • 市场上产品供大于求则产品价格必然下降， 市场上产品供不应求则刺激产品价格上升。 一般来说，价格与需求量呈反比关系，需求 量随着价格的上升而下降，随着价格的下降 而上升。而价格与供给量呈正比关系，价格 上升供给量增加，价格下降供给量下降。供 求均衡的价格称为市场均衡价格。所以，需 求决定企业制定价格的上限。价格对需求的 影响，常用产品的价格需求弹性来表示。
简述心里定价策略
简述心里定价策略一、心里定价策略所谓心里定价策略，是指企业根据消费者在一定时期内购买商品数量的多少和企业其他经营条件的变化来调整商品的价格。
主要有以下几种策略： 1、尾数定价策略：如美国通用汽车公司，曾将汽车按照不同的配置，规定了不同的尾数作为汽车的价格标志，一般尾数后面0， 5， 8的意思是高档豪华型； 1， 3， 6，9的意思是基本型。
比如，原价为2。
8万元的新款轿车，如果购买价格定位于2。
8万元，就要比2。
8万元贵6千元；如果定价在3。
8万元，就要比3。
8万元贵8千元，等等。
这种策略可以满足不同消费者的需求，刺激更多的消费者购买产品。
2、心理定价策略：从人们的需求与动机出发，针对消费者的购买动机，设计一个合理的心理价格。
消费者购买商品之前，首先是需要考虑自己需要什么样的产品，能够支付多少钱，然后再对照市场上相同或相似商品的价格，从而形成心理定价。
在西方一些国家中，食品价格是由许多社会专家评定的。
例如，把米饭定价为1。
49元/包，并非市场价格，而是具有专门知识的专家的价格，目的是为了维持正常生活，使大多数人都能吃得起。
美国前总统里根担任总统时，每天的早餐只有两美分，即1/ 4磅的牛奶、一块熏火腿和一片面包。
当里根担任总统时，一份普通的汉堡包售价为1。
5美元，即3美分，因为价格过高，很多消费者都难以承受。
经过多年努力，里根终于下令降低汉堡包的价格，降至1。
1美元。
3、对手定价策略：一般来说，同类商品会构成竞争关系，处于同一价格水平上，这就迫使企业制定较低的价格来获得利润。
但对于心理价值较高的商品来说，这种策略往往会影响顾客对产品质量和服务的印象，不利于企业形象的树立。
但在某些情况下，由于竞争对手过多，或者虽然是畅销商品，但由于季节性等原因导致供过于求时，企业也可以采取低于竞争对手的价格，以避免正面竞争。
还有，当面临两种以上的替代产品时，企业为避免其中某一产品完全垄断市场的状况出现，保持一定的市场占有率，也可以采取低于竞争对手的价格。
价格心理与心理定价策略
价格心理和心理定价策略一、从消费者来讲，判定一种商品价格上下，并不取决于生产者的本钞票价值，而取决消费者对商品价值的判定。
当消费者认为商品价值与价格相等时，购置力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出往。
在现实生活中碍事消费心理的因素许多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的熟悉，有多种多样的心理反响，那个地点我举出几种常见的心理价格：1、习惯心理：消费者在购置商品时评价商品价格是否合理，往往是依据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。
置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行对比，在心理上形成对购置商品价格的上低和下低。
价格处于上下低之间时，消费者才会乐于同意。
由于长期购置某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。
当某种商品由于条件因素进行价风格整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感受，调低了产生疑心商品质量是否有咨询题。
因此讲这种习惯价格心理一般是不易改变的。
2、高价炫耀心理：一般来讲需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。
价格低需求量就大。
然而由于消费者的经济地位和收进不同，往往使局部消费者对不同商品价值形成不同的自我意识对比，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购置高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。
现实生活中有的人不管是从工作依旧从家庭实际动身，道不急需轿车和，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，赢得不人的艳羡。
来炫耀社会地位，经济收进，知识修养等，并通过这种对比，来满足心理上的欲瞧。
3、按价论质心理：通常我们讲的“一分钞票一分货，好货不廉价，廉价没好货〞，造成这种心理的缘故要紧是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。
一般来讲，消费者总是盼瞧“物美价廉〞。
目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直瞧商品质量好坏的乐意购置，对从外瞧上难判定内在质量的商品，落价幅度越大疑虑越深。
心理定价策略-营销心理学论文
心理定价策略心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。
每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系. 这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
心理定价策略的形式有多种，这里主要介绍尾数定价。
尾数定价策略的含义尾数定价策略(Mantissa Pricing）是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉,或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。
这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种,目前这种定价策略已被商家广泛应用,从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场，从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略.“尾数定价”利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉,或者是价格尾数取吉利数,从而激起消费者的购买欲望,促进商品销售.利用“尾数定价”，可以使消费者产生特殊的心理效应:首先是感觉便宜。
标价99.95元的商品和100。
05元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元，因此前者给消费者一种价格偏低，商品便宜的感觉,使之易于接受；其次是精确。
带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的,连几角几分都算得清清楚楚，进而产生一种信任感.另外还图个吉利。
某些数字常被赋予一些独特的含义，孕妇装店的经营者在定价时如能加以利用，就会促进销售。
例如，我国消费者普遍喜欢尾数为6和8的价格，认为这样的数字比较吉利，如果经营者将孕妇内衣定价148元,销售效果就会比定价150元更好。
尾数定价产生的特殊效果（1）便宜。
标价99。
96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元,但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。
产品定价与调价的心理策略
产品定价与调价的心理策略引言在市场竞争激烈的环境中，产品的定价和调价是企业制定营销策略的重要一环。
正确的定价和调价策略不仅可以增加企业的收入和盈利能力，还可以影响消费者对产品的购买决策。
本文将介绍一些常用的心理策略，帮助企业制定更有效的产品定价和调价策略。
1. 定价心理策略1.1 群体心理群体心理是指人们在群体中的行为和思维方式。
在产品定价中，可以运用群体心理策略来影响消费者的购买决策。
以下是一些常用的群体心理策略：1.1.1 定价整数化人们更容易接受整数价格，因此在定价时，将产品价格设置为整数，如99元、100元，而不是99.99元。
这样可以给人们以较低的价格感知，提升购买欲望。
1.1.2 定价比较将产品价格与竞争对手进行比较，可以让消费者感知到产品的性价比。
例如，将产品价格与同类产品进行对比，强调自己产品的优势，让消费者觉得自己是更划算的选择。
1.2 心理价值心理价值是指消费者对产品的认知和评价，不仅与产品本身的功能和质量相关，还与消费者对产品的心理期望和体验相关。
以下是一些常用的心理价值策略：1.2.1 奢侈品定价将产品定价设置为高昂的价格，可以给消费者一种奢侈品的感觉。
许多消费者会将价格与产品的品质和价值联系在一起，因此高价格的产品会被认为是高品质的产品。
1.2.2 价格策略与品牌定位不同的产品定价策略适用于不同的品牌定位。
例如，高端品牌可以采用高价策略，以强调其高品质和独特性；而在低价市场中，采用低价策略则可以与竞争对手形成差异化。
2. 调价心理策略产品调价是指根据市场需求和供求关系对产品价格进行调整。
通过合理的调价策略，企业可以提高产品的销售量和利润率。
以下是一些常用的调价心理策略：2.1 引导消费者认知变化通过引导消费者对产品的认知变化，调整他们对产品价值的认识。
例如，通过降低产品价格，让消费者认为产品更具性价比；或者通过提高产品价格，让消费者认为产品有更高的品质和价值。
2.2 分阶段调价将产品的调价分为多个阶段，逐步提高或降低价格，可以减少消费者的心理冲击。
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（二）习惯定价策略 （三）声望定价策略 （四）分档定价策略 （五）折让价格策略
1．数量折扣 2．季节折扣
（六）招徕定价策略 （七）非整数定价策略 （八）整数定价策略 （九）最小单位定价策略 （十）一次性消费品定价策略 十一） （十一）组合定价策略
二、产品调价的心理策略
（一）降价的心理策略
降价时常见的消费者心理反应有： 降价时常见的消费者心理反应有： 降价产品属淘汰产品，新产品即将问世，不能只图便宜； ① 降价产品属淘汰产品，新产品即将问世，不能只图便宜； 降价产品属滞销产品，质量低劣，款式落后，或者有严重缺陷， ② 降价产品属滞销产品，质量低劣，款式落后，或者有严重缺陷，小 心上当； 心上当； 商品已经降价，还会继续再降，等到价格更低时再买； ③ 商品已经降价，还会继续再降，等到价格更低时再买； 购买降价商品有失身份； ④ 购买降价商品有失身份； 降价产品很实惠，应该抓住时机大量购买。 ⑤ 降价产品很实惠，应该抓住时机大量购买。 企业在商品降价时通常采取以下心理策略，以便顾客容易接受： 企业在商品降价时通常采取以下心理策略，以便顾客容易接受： 1.正确选择降价时机 1.正确选择降价时机 2.准确把握降价幅度 2.准确把握降价幅度 3.选择恰当的降价方式 3.选择恰当的降价方式
二、自我意识比拟功能
消费者在购买活动中，可以通过联想，将价格与个人意愿、 消费者在购买活动中，可以通过联想，将价格与个人意愿、感 情、个性心理特征联系起来，进行有意或无意的比拟，以满足个人的 个性心理特征联系起来，进行有意或无意的比拟， 某种欲望和需求，价格所具有的这种心理功能称为自我意识比拟功能。 某种欲望和需求，价格所具有的这种心理功能称为自我意识比拟功能。 1．社会地位比拟 2．经济收入比拟 3．文化修养和生活情趣比拟
K=ΔI/I
式中， ——常数 不同感觉的常数不同）； 常数（ 式中，K——常数（不同感觉的常数不同）； ——产生最小可觉差所要的最小变化量 产生最小可觉差所要的最小变化量； ΔI——产生最小可觉差所要的最小变化量； ——发生变化的刺激强度 发生变化的刺激强度。 I——发生变化的刺激强度。
（三）绝对价格阈限
技能目标
•熟练掌握新产品的定价策略； 熟练掌握新产品的定价策略； 熟练掌握新产品的定价策略 •掌握产品的调价策略。 掌握产品的调价策略。 掌握产品的调价策略
第一节 产品价格的心理功能
一、衡量产品价值和品质的功能
消费者常借助产品的一个可察觉属性来表达另一个不易观察属性 的好坏。 的好坏。 人们把某个代表或指示另一属性的属性称为替代指示器。由于信 人们把某个代表或指示另一属性的属性称为替代指示器。 息不对称和非专业购买， 息不对称和非专业购买，多数消费者常以价格作为判断产品质量的参 照物。 照物。
（二）差别价格阈限理论的解释
1834年 德国生理学家韦伯（ H.Weber）发现： 1834年，德国生理学家韦伯（Ernst H.Weber）发现：引起注意 所需的刺激变化量与原始刺激的强度有关；最初刺激越强， 所需的刺激变化量与原始刺激的强度有关；最初刺激越强，引起刺激 的变化量就要越大。 的变化量就要越大。这种关系就是韦伯定律 。 用公式表示如下： 用公式表示如下：
Thank you!
市场营销心理学
第九章 价格心理策略
第一节 产品价格的心理功能
目录
第二节 消费者的价格心理
第三节 产品定价与调价的心理策略
学习目标
知识目标
•了解产品价格的心理功能； 了解产品价格的心理功能； 了解产品价格的心理功能 •认识消费者的价格心理特征； 认识消费者的价格心理特征； 认识消费者的价格心理特征 •理解价格变动与消费者的心理行为反应； 理解价格变动与消费者的心理行为反应； 理解价格变动与消费者的心理行为反应 •把握产品定价和调价的心理策略。 把握产品定价和调价的心理策略。 把握产品定价和调价的心理策略
（二）影响价格判断的因素
1．消费者的经济收入 2．消费者的价格心理 3．生产和出售地点 4．商品的类别 5．消费者对商品需求的紧迫程度 6．商品的时间性 7．竞争者价格
第三节 产品定价与调价的心理策略
一、产品定价的心理策略
（一）新产品定价策略
1．渗透定价策略 渗透定价策略是指新产品子进入市场之初， 渗透定价策略是指新产品子进入市场之初，企业采取优质低价的 手段迅速渗透并占领市场，从而达到扩大销售的目的。 手段迅速渗透并占领市场，从而达到扩大销售的目的。 2．撇脂定价策略 撇脂定价策略是一种随时间的推移， 撇脂定价策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的 方法，利用消费者求新、求奇和追求时尚的心理来引导消费行为。 方法，利用消费者求新、求奇和追求时尚的心理来引导消费行为。 3．感受价值定价策略 感受价值定价策略是一种介于撇脂定价和渗透定价之间的策略。 感受价值定价策略是一种介于撇脂定价和渗透定价之间的策略。
1 对价格的敏感性心理 2 价格错觉 3 价格选择的倾向性心理 4 习惯性心理
二、消费者心理的价格阈限
（一）差别价格阈限
1．价格差别的三种形式 （1）时间价差――价格变动产生的前后价差。 时间价差――价格变动产生的前后价差。 ――价格变动产生的前后价差 （2）地点（空间）价差。 地点（空间）价差。 （3）产品价差――同一产品线中功能相似的各产品项目的价差。 产品价差――同一产品线中功能相似的各产品项目的价差。 ――同一产品线中功能相似的各产品项目的价差
2．价格差别的营销启示 （1）产品质量毋须超出人们的潜在需求，质量太高势必导致成本 产品质量毋须超出人们的潜在需求， 的大幅提升，产品价格首先要与目标市场的购买能力相适应。 的大幅提升，产品价格首先要与目标市场的购买能力相适应。 （2）要让消费者感知到高价格就是高质量。 要让消费者感知到高价格就是高质量。
消费者心中存在一个绝对价格阈限。 消费者心中存在一个绝对价格阈限。绝对价格阈限是指消费者心 理上所能接受的价格界限。 理上所能接受的价格界限。
三、消费者的价格判断
（一）消费者判断价格的途径
对市场上的商品进行价格判断时主要有以下几个途径： 对市场上的商品进行价格判断时主要有以下几个途径： （1）与市场上同类商品的价格进行比较。 与市场上同类商品的价格进行比较。 （2）与同一售货场中不同商品的价格进行比较。 与同一售货场中不同商品的价格进行比较。 （3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行 通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、 比较。 比较。 （4）通过商品所提供的服务进行比较。 通过商品所提供的服务进行比较。
三、调节消费需求功能
根据经济学原理：在其他条件保持不变的情况下， 根据经济学原理：在其他条件保持不变的情况下，价格与消费 需求成反比，价格具有调节商品需求的功能。 需求成反比，价格具有调节商品需求的功能。
第二节 消费者的价格心理
一、消费者的价格心理特征
要充分发挥价格的心理功能，有力地促进销售， 要充分发挥价格的心理功能，有力地促进销售，必须研究消 费者在认识商品价格问题上的心理现象。 费者在认识商品价格问题上的心理现象。消费者的价格心理主要 分为以下几种： 分为以下几种：
（二）提价的心理策略
消费者通常对价格上涨会产生一种本能的反感， 消费者通常对价格上涨会产生一种本能的反感，但有时提价反而会 刺激消费者，促进商品销售。常见的消费者心理反应有： 刺激消费者，促进商品销售。常见的消费者心理反应有： 提价是因为这种商品非常热门走俏，不买会错过机会； ① 提价是因为这种商品非常热门走俏，不买会错过机会； 提价是因为这种商品的质量好，有优越性能，物有所值； ② 提价是因为这种商品的质量好，有优越性能，物有所值； 商品已经涨价，可能还会继续上涨。 ③ 商品已经涨价，可能还会继续上涨。 企业要主义以下几点： 企业要主义以下几点： 选择提价时机 掌握提价幅度 把握提价方式