商务谈判战略各阶段谈判战略

⑴高价报价方式，也称西欧式报价方式。 ⑵低价报价方式，也称日本式报价方式。
⑴高价报价的方式（1）
• 这种方式的一般做法是： 卖方首先提出留有较大余地的价格， 然后 根据谈判双方的实力对比和该项交易的外 部竞争情况， 通过给予各种优惠，如数量折扣、 价格折 扣、佣金和支付条件方面的优惠， 逐步接 近买方的条件，建立起共同的立场，最终 达到成交的目的。
• 以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人 员。
• 总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。
⑷注意利用正式谈判前的场外接触
• 在正式开始谈判前，双方可能有一定的 非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性 拜访等。
• 利用此类机会，也可以充分影响对方谈 判人员对谈判的态度，有助于正式谈判 时建立良好的谈判气氛。
• 一般的做法是：只要能够找到足够的理由， 证明 你方报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。
• 换言之，报价应该高到你难以找到理由再为提高 价格辩护的程度。
4.报价应当坚定、明确、完整，且不加任何 解释和说明
• 开盘价的报出要坚定、果断、不留任何语尾，并 且毫不犹豫。
• 这样做，能够给对方留下我方是认真而诚实的好 印象。
• 实践证明，提出报价的最佳时期， 一般是 对方询问价格时, 因为这说明对方已对商 品产生了购买欲望。
• 此时报价往往水到渠成， 比较自然。
2. 报价的时机选择（2）
• 有时，在谈判开始时对方就询问价格，这时最 好的策略应当是听而不闻。
• 应当首先谈谈商品或项目的功能、作用，能为 交易者带来什么样的好处和利益。
• 是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者 也。
• 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法 ，为不得已。 ——孙子
4.1 开局阶段的谈判战略
• 在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段 双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。
• 从时间上看，这一阶段是暂短的，也叫 “破冰” 阶段。
1.报价的时间策略 2.报价的时机策略 3.报价差别策略 4.价格分割策略 5.心理价格策略
1. 报价的时间策略（1）
• 一般而言，先报价较之后报价更为 有利，其产生的影响力在整个谈判 过程中都会持续地发生作用。
• 优点： 先报价为谈判结果设定了难以逾越的 界限，并在一定程度上支配对方的 期望水平，进而影响对方在随后各 谈判阶段的行为。
商务谈判战略各阶段谈 判战略
2020年5月24日星期日
第四章 商务谈判战略
• 知识点: • 1. 开局阶段的谈判策略 • 2. 报价阶段的谈判策略 • 3. 磋商阶段的谈判策略 • 4. 谈判僵局的处理策略 • 5. 结束阶段的谈判策略
名言
• 夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之 ；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上 ，破伍次之。
等。 具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握
。
2.报价的首要原则（1）
• 对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言， 开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。 原因是:
• ⑴作为卖方来说，最初价也称开盘价，实际上为谈 判的最终结果确定了一个最高限度。 在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求 的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让 步。
• 这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。 • 谈判各方均应注意把握这一关键时机， 力争创造良好
的气氛。
⑵运用中性话题加强沟通
• 开局初期常被称为 “破冰期”。 素不相识的人走到一起 谈判， 极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题 ，更容易增加 “冰层”厚度。
• 因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时 间，就一些非业务性的、 轻松的话题， 如气候、 体 育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理 上的距离。
• ⑷开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性 影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较 高；开盘价低，最终成交价的水平也就相应比较 低。
3. 开盘价必须合乎情理
• 开盘价必须是最高的但决不是指漫天要价； 相反 ，报价应控制在合理的界限内。
• 本方提出的开盘价，既应服从于本方寻求最高利 益的需要，又要兼顾对方能够接受的可能性。
1. 一致协商式开局策略 2. 坦诚式开局策略 3. 慎重式开局策略 4. 进攻式开局策略
4.1.1 谈判气氛的建立
• 气氛影响人们的情绪和行为方式，进而 影响到行为的结果。
• 谈判的气氛多种多样，有平静的、 严肃 的，也有热烈的、积极的，还有紧张的 、对立的。
4.1.1 谈判气氛的建立
• 要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手： ⑴把握气氛形成的关键时机。 ⑵运用中性话题，加强沟通。 ⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。 ⑷注意利用正式谈判前的场外正式接触。 ⑸合理组织。
⑴高价报价的方式（2）
• 这种方式与前面提到的报价原则是一致的，只 要能稳住买方，使之就各项条件与买方进行磋 商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。
• 此方式多为西欧国家所采用，也是平时谈判中 惯常使用的报价方式， 这种模式能够为双方默 认, 以利于顺利开展价格磋商，故称西欧式报价 。
⑵低价报价方式（1）
3.3 磋商阶段的谈判策略
• 3.3.1 让步的策略 • 3.3.2 迫使对方让步的策略 • 3.3.3 阻止对方进攻的策略
4.3.1 让步的策略
• 谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智 取舍的过程。
• 一般来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之 内是比较合适的。比如， 长达5小时的谈判， 用15分钟来 “破冰”就足够了。
• 从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛， 涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个 整个谈判活动的进展与成效。
4.1 开局阶段的谈判战略
• 在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气 氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的 两个核心问题。
1. 报价的时间策略（2）
• 缺点是： 先报价容易为对方提供调整行为的机会， 可能会使己方丧失一部分原本可以获得 的利益。 在某些情况下，先报价的一方往往会在一 定程度上丧失主动。 • 所以，有时选择后报价还是有效的。
2. 报价的时机选择（1）
• 在价格谈判中, 应当首先让对方充分了解 商品的使用价值和能为对方带来多少收益, 待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。
• 从时间上看，应价是伴随着报价而发生的 ，但就其实质而言，两者并无二致。
• 应价一方决不能将自己置于被动应付的地 位，而应想办法对报价过程施加影响，努 力使自己的交易条件得到对方认可，争取 谈判的主动权。
4.2.4 应价的处理及其策略
• 应价方对另一方的报价作出回复， 有两种 策略可供选择： 一种要求对方降低其报价； 另一种是提出本方的报价。 比较而言，选择第一种策略更为有利。
①不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机; ②可以建立一个公平的原则，可以使之对一方形
势有利； ③可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以
使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。
4.2 报价阶段的谈判策略
4.2.1.报价的原则 4.2.2 报价的方式 4.2.3 报价的策略 4.2.4 应价的处理及其策略
• 待对方对此商品或项目产生兴趣，交易欲望已 被调动起来时再报价比较合适。
3. 报价差别策略
由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点 、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格 不同。 这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导 向，在报价策略中应重视运用。如: • 对老客户，为巩固关系，可适当实行价格折扣； • 对新客户，为开拓市场，可适当给予折让； • 对某些需求较小的商品，可适当实行高价策略。
⑴把握气氛形成的关键时机
• 形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的， 这个关键时 机就是双方谈判接触的短暂瞬间。
• 之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态 和思维定势的作用。
• 在这一短暂瞬间内， 谈判者从与对方的接触中， 获 得有关对方的第一印象和感觉。 这种感觉和印象将在 很大程度上决定谈判气氛。
• 在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价， 买方最终的成交价将肯定在开盘价以下。
2.报价的首要原则（2）
• ⑵从人们的观念上看，“一分钱, 一分货” 是多数人 信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对 我方提供的商品或劳务的印象和评价。
• ⑶开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分 的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于 掌握成交时机。
⑸合理组织
• 对谈判的合理组织， 包括对谈判时间和 谈判前活动的合理安排、 谈判室内 的科 学布置等，也有助于积极友好的谈判气 氛的建立。
4.1.2 确定谈判议程
• 谈判的议程包括谈判的议程和程序。 通俗地 说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈 什么的问题。
• 谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的 方向，是控制谈判左右局势的重要手段：
5. 心理价格策略
• 人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认 为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人 产生便宜的感觉。
• 因此，市场营销中有奇数定价这一策略：标价 49.90元， 比标50.00元好。
4.2.4 应价的处理及其策略
• 所谓应价，就是指谈判的一方对另一方报 价所做的反映。
• 要记住： 任何欲言又止、 吞吞吐吐的行为， 必 然会导致对方的不良感受， 甚至会产生不信任感 。
4.2.2 报价的方式
• 所谓的报价方式， 就是指报价的方法及其形 式，包括交易条件的构成、提出条件的程序及 核心内容的处理等。
• 简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问 题。 在国际商务谈判中，有两种典型的报价方式：
• 二是在成功的可能性最大，报价时要考虑到对方 的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对 方。