商务谈判

宁波工程学院人文学院课程名称：谈判学题目：商务谈判“双赢”理论的探寻专业：汉语言文学班级：071任课教师：高磊姓名：余兴红学号07409010122商务谈判“双赢”理论的探寻商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

在谈判中，双方要运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢（win-win）”。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。

随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。

一、在“双赢”情况下，利益双方的几点关系“双赢”虽然是在商务谈判中倍受推崇的谈判理念,但在实际谈判过程中,谈判者依然会过分追逐己方利益,单纯挤压对方的谈判空间,以达到己方利益的最大化,致使“双赢”理念不能落实,究其原因主要是因为在谈判过程中没有处理好以下几种关系:1、表面立场和实质利益的关系在商务谈判中,立场是谈判一方向另一方公开提出的,看起来非常值得对方尊重和理解的交易原则。

它通常是具体的、明确的。

可以肯定地说立场是谈判的基础,没有立场就没有见解和观点,谈判也就不能进行。

而利益是隐藏在立场背后的真正要求。

在处理立场和利益的关系时很多谈判者都有思维惯性,认为立场是不能放弃的,放弃或改变立场就意味着妥协和让步,意味着软弱,甚至会觉得很丢“面子”,尤其对国内的很多谈判者而言,丢面子就意味着失尊严,是不能容忍的。

基于这种认识,很多谈判者总是固执己见,盲目坚守自己的立场,其实,坚持立场和坚守利益不同,虽然坚持立场的出发点是为了维护利益,但实际结果却并非如此。

同时一些谈判者又不注重与对方的沟通,看不到对方立场背后的真正利益,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案。

在商务谈判中,谈判者真正的目标应是满足双方追求的实质利益。

从表面上来看,谈判有着不同的主题和内容,但实际上所有的谈判者都是带着“利益目的”来参加谈判的。

谈判者对立场的正确态度是:承认双方立场的差异性,同时也应该认识到,只要对利益无损,必要妥协是正常的。

每一种利益都有多种满足的方式和要求,不能轻率地固守某一种鲜明的立场。

有经验的谈判者经常在己方立场转换的同时也敦促对方进行立场的改变,以达到谈判的理想结果。

2、舍与得的关系谈判本身是理智的取舍过程,没有“舍”,就没有“得”。

在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。

所以,谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要,“舍”也是谈判的一个必要条件。

同时谈判者应明白谈判是一个交换过程,那种为达成交易,盲目舍弃利益的做法的不可取的,在舍弃利益时要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的,才是双赢的。

要处理好舍和得的关系,谈判方式非常重要,若是采取纵向谈判方式,谈判议题互不交叉,不同的议题分开进行讨论,这样往往会出现单方让步的局面。

因为这种谈判容易使双方产生对某一问题的纠缠,容易争执不下,经过一番较量以后,要么谈判破裂,要么一方委曲求全,做出单方让步,签定不均衡协议,为以后合作留下阴霾,影响谈判双赢目标的实现。

采取横向谈判方式,可以将谈判议题横向铺开,同时加以讨论,这样双方很容易在各个不同的议题上进行利益交换,从而达到互惠互利的目的。

在谈判中,价格通常是双方利益分割的焦点,但除价格外,还有许多同样涉及利益的交易条款,如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等,这些议题也和利益息息相关,所以在谈判时要做到,诸多议题并重,互为交换条件。

如在价格问题上双方相持不下,可以考虑在价格问题上让步的同时,尽量争取从其他条款上与对方交换,争取互惠互利。

常用的对策有:一是可明确告诉对方,我们在这个问题上做出的让步,是与我们公司的政策相矛盾的,我们回去在公司领导面前也不好交差,因此贵方也应考虑在其他方面(如付款方式等)预以回报,以便我们对公司方面有所交待。

提出这样的要求因为在情理之中,对方通常很难拒绝。

这样谈判双方以“舍”换“得”,最终有“舍”有“得”。

二是当双方同时要求对方让步时,可以把双方的让步直接联系起来进行,双方同时做出让步,以满足彼此的要求。

这样,双方都做出了姿态,显示了诚意。

这种让步方式虽然在使用时交易色彩浓厚,但和谈判的原则并不相悖。

使用得当,也有利于达成圆满的协议。

3、分割利益和做大利益的关系在商务谈判时,人们的习惯思维是:首先考虑各自的利益,认为谈判的利益是既定的,对方多得一些,就意味着自己会少得一些,此外没有更好的选择形式,于是在分割利益上下功夫。

这种观念是影响人们实现寻找谈判双赢方案的主要障碍。

事实上,商务谈判的成功与否在很大程度上取决于能不能扩大双方的整体利益,把“蛋糕做大”。

这可以通过双方的努力来降低成本和减少风险,尽可能开辟可以谈判的空间,使双方的整体利益得到真正的增长,这样才能使双方都有利可图。

而不是在谈判一开始就急于去切蛋糕,在切法上大伤脑筋。

扩大双方的整体利益的关键是双方从大局出发,通过相互沟通、交流、寻求双方共同利益。

因为在谈判中双方总存在着共同利益,但这些共同利益多数情况下可能没有明显地表现出来。

需要谈判者以合作的精神去挖掘、去发现。

如有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉,如果两位艺术家不从整体上去增大其价值,而是将其击破后瓜分,结果可能双方所得无几。

若两位艺术家具有合作精神,集两人智慧,共同构思雕琢美玉的方案,通过实施方案,两位艺术家得到一件稀释珍品,结果不仅是美玉价值倍增,而且还得以美名远扬。

总之,在谈判时,要使自己获得收益,必须使对方也要获得收益,双方共同努力把“蛋糕”做大,只要总体利益扩大,利益的分割就变得比较容易。

分析证明,双赢谈判归根结底是由谈判者决定的,有什么样的谈判理念,就有什么样的谈判结果。

谈判者仅从观念上接受“双赢”理念是不够的,而要善于在谈判过程中处理各种关系,把“双赢”理念落到实处,才能达到双方的互惠互利。

二、“双赢”理论的判断原则商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。

谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：1、扩大总体利益原则。

扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。

谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。

谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

2、注重利益，而非立场。

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。

立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。

每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。

明智的谈判需要协调利益，而非立场。

“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。

这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。

要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：（1）换位思考，相互体谅。

谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。

如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（2）注意商务谈判需要。

所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。

按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。

掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。

（3）准备替代方案。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。

因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。

而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

3、对事不对人，就事论事原则。

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。

当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。

但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。

可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

（1）正确地提出看法。

可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。

尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。

所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。

双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

（3）增进沟通。

由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。

有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

4、互利互惠原则。

互利互惠是谈判的基础。

在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

5、平等协商原则。

“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

谈判是如何处理双方利益关系的过程，如果商务谈判双方能按照一定的原则进行谈判，就一定能够达到双方满意的结果，即“双赢”。

三、努力创造双赢局面一场成功的谈判不是你输我赢，胜者为侯，败者为寇，而应该是双方合作互利的过程，每一方都应是胜者，最终达成的协议必须对每一方都有利。

一场好的谈判不是把一个蛋糕一切两半，而应是不仅仅注意切在什么地方，更应该注意在切分这个蛋糕之前，尽量使这个蛋糕变得更大。