沟通客体策略教材共72页文档

管理沟通—沟通客体策略

的人力资源管理问题方面，她需要同员工的沟通。而员工在周丽工作的第一个星期，就已经通过正式和非正式的沟通渠道，同她进行了交流，并向她传递了一定的信息。实际上，员工了解公司的背景资料，并有兴趣向周丽提供其偏好。周丽则应根据员工提供的信息，在公司原有的文化背景条件下，根据其工作职责，明确沟通目标，采取沟通策略，向员工传递她的意图。
他们是谁？
1. 哪些人属于听众范畴?
——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受众、次要受众、意见领袖、关键决策者）
2. 怎样了解听众？
——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析）

思考：假如你是一家广告公司的市场营销经理助理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，你如何考虑该报告的听众？
与下属沟通策略
策略：根据领导的不同管理风格采取相应的策略
过程优先级结果
非结构化
过程结构化
整合型（I）
创新型（E）
案例导入：阅读P18的案例“电信公司的帐单事件”，讨论该案例后面所附的五个问题。
建议：为提高效率，该案例以个人思考的方式，
结合相互发言与交流来探讨。
管理沟通的本质：沟通者能站在对方的立场思考问题，根据客体需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。
客体导向沟通的三个基本问题：
他们是谁？他们知道或需要什么？他们感受如何？
与下属沟通策略
策略3：运用赞扬与批评的技巧
•赞扬的态度要真诚 •赞扬的内容要具体 •注意赞扬的场合 •适当运用间接赞美的技巧 •批评要尊重客观事实 •不要伤害部下的自尊与自信 •友好地结束批评
•选择适当的场所
分析题

第二讲沟通客体策略

你会和谁沟通？

刘宇是一家食品公司销售分公司的经理。前几天，公司销售部经理升任公司营销副总，于是销售部经理的位置出现了空缺，公司决策层决定在公司内部选拔。考虑再三，刘宇认为自己有能力做好销售部经理的位子，决定提出申请。于是，他开始准备沟通事宜。如果你是刘宇，你会和谁沟通？前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其他副总这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、决策者
引导案例 “拉郎配” 的故事
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！“ 这个人又说：‘如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克非勒的
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6。关键决策者
止你的信息传递给其他的对象
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
他们可以决定是否接受 ⒊主要对象你的建议，是否按你的 ⒋次要对象提议行动。
⒌意见领袖 6。关键决策者听众分析Fra bibliotek⒈最初对象
⒉看门人 ⒊主要对象他们可能会对你的建议 ⒋次要对象发表意见或在你的提议 ⒌意见领袖得到批准后负责具体实 6。关键决策施。。者
过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：‘’尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这人又说： “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗”总裁先生当然同意了。思考：故事中的沟通主体，为什么能分别说服农村老头、石油大王和银行总裁？

第二讲沟通客体策略

B
19
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
B
•在听众中具有强大的、非
正式的影响力的人物，往
往会左右人们对信息的理
解和态度。可以影响整个沟通结果
的沟通对象。可能是决策者，也可能不是，
但对决策产生重要影响
20
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
❖ 前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其他副总
❖ 这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、决策者
B
13
1、受众是谁？ 1）哪些人属于受众范畴？
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象
⒌意见领袖
6。关键决策B 者
14
听众分析
⒈最初对象 ⒉看门人
他们最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对象要求你提供的。
卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃
洛
B
32
克林市里，只有你一个人叫这个名字。”
经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、最完善的一家。”
“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世界
银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：

沟通客体策略讲义

受众对你的信息感兴趣程度如何？（很关键）你能够从你的目标中挖掘出受众的价值需求？
你所要求的行动对受众来说是否容易做到？
3 激发客体兴趣
明确客体利益，激发客体兴趣
——了解能引起客体需求动机的感受、恐惧和欲望 ——找出自己信息中有助于实现这些感受的特点 ——向客体展示具体好处，或发展过程和完成任务过程中的好处（将受众的价值需求与你的目标相结合）
1.了解受众的一般特征
受众个体分析：教育层次、专业背景、年龄、性别、兴趣爱好等
受众群体分析：群体特征、立场、共同的规范、传统、价值观等
2.分析受众对信息的了解程度
受众对背景资料了解多少？懂得专业术语吗？受众还需要了解哪些新的信息？受众对沟通风格、渠道等的偏好是什么？
3.分析受众的感受
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110不同气质类型客体的沟通策略选择
现实生活中，实干型和规则型的人较多，大约占70-80%。不管属于何种气质类型，本身没有好坏之分，他们以各自的方式展示出各自的价值。作为一个有效的管理者，就是要通过不同的沟通技巧，发挥其积极性，使其积极配合，把问题解决好。

《沟通客体策略》课件

案例四：富有感染力的公众演讲
总结词
通过富有感染力的演讲，激发听众共鸣和情感认同，达到传播信息和影响力的目的。
详细描述
在公众演讲中，运用沟通客体策略，采用富有感染力的语言和表达方式，激发听众共鸣和情感认同，有效传播信息和价值观，产生深远的影响力。同时注意与听众建立良好的
互动关系，增强演讲效果。
03
沟通客体策略的应用场景
商务谈判
商务谈判中，沟通客体策略的应用可以帮助谈判者更好地理解对方的需求和立场，从而制定更有
针对性的谈判策略。
通过有效的沟通客体策略，谈判者可以更好地控制谈判进程，把握谈判的节奏，提高谈判的效率
和成功率。
在商务谈判中，沟通客体策略的应用还可以帮助谈判者建立良好的人际关系，促进双方的合作和
05
沟通客体策略的案例分析
案例一：成功的商务谈判
总结词
通过有效的沟通技巧和策略，成功地与对方达成共识，实现共赢。
详细描述
在商务谈判中，运用沟通客体策略，关注对方需求和利益，采用适当的语言和表达方式，建立互信关系，有效沟通，最终达成双方都能接受的协议。
案例二：有效的会议发言
总结词
通过清晰、有条理的发言，有效地传达信息，促进会议目标的实现。
有效表达
总结词
有效表达是指能够清晰、准确地传达信息，并引起对方共鸣的能力。
详细描述
有效的表达不仅要求信息传达的清晰和准确，还要求能够触动对方的心灵，引起共鸣。这需要沟通者具备良好的语言和情感表达能力，能够根据不同的情境和对象选择适当的表达方式。同时，沟通者还需要注意表达的语气、语调和身体语言，以增强表达的效果。
《沟通客体策略》 ppt课件

客体沟通策略课件

通过跨部门沟通，整合不同部门之间的资源和信息，实现跨部门合作，提高企业整体效率。
详细描述
跨部门沟通可以整合不同部门之间的资源和信息，实现跨部门合作，提高企业整体效率。例如，可以通过定期的跨部门会议、建立跨部门协作小组或者制定跨部门合作计划等方式来实现跨部门沟通。
案例三：团队沟通策略
总结词
通过团队沟通，建立良好的团队氛围，提高团队凝聚力和工作效率。
关系的建立。
解决冲突与问题
在面对冲突和问题时，以积极的态度进行解决，寻求双方的共同利益
和解决方案。
有效反馈与评估
及时反馈
在沟通过程中，及时给予反馈和评价，让对方知道自己的意见和建议是否被接受和认同。
具体实例
在给予反馈时，尽量提供具体实例和支持理由，使反馈更加具体和具有说服力。
双向评估
除了给予对方反馈和评价外，也要接受对方的反馈和评价，进行双向的评估和交流。
重要性
客体沟通策略在商业、政治、教育和人际关系中都扮演着至关重要的角色，它能够有效地解决分歧、建立信任并促进合作。
沟通策略的类型
直接策略
直接策略是指直接、明确地表达自己的观点和立场，不拐弯抹角。这种策略的优点是简洁明了，但在某些情况下可能会引起冲突。
妥协策略
妥协策略是指在双方都有一定道理但无法完全达成一致的情况下，采取折中的方式来解决分歧。这种策略的优点是能够平衡双方的利益，但有时候可能会让一方感到不满意。
详细描述
团队沟通可以建立良好的团队氛围，提高团队凝聚力和工作效率。例如，可以通过定期的团队会议、高效的团队沟通和明确的团队目标等方式来建立良好的团队氛围。
案例四：客户沟通策略
总结词
通过客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。

管理沟通沟通客体策略

•友好地结束批评
•适当运用间接赞美的技巧 •选择适当的场所
7 客体分析专题：与上司沟通
分析题
先阅读P37页的幽默故事;从中把握领导的一些心理特征，你能够从中总结出领导的三个最主要的心理特征吗
与下属沟通策略
策略：要能够有效地识别领导的管理风格
类型创新型
特征
有全局眼光、动作快、非结构化风格(无预约、新主张多)
场景：你担任某职能部门副职已经有近5个年头了;你一直希望能够扶正，而且近来这种感觉特别强烈
今天早上上班，在一楼候电梯时，正巧主管总经理也在等电梯，而且只有一个人。你觉得这是一个好机会：该与总经理谈谈自己的想法。
电梯门打开了，你知道别无选择，必须在电梯到达18楼之前把你的想法传达给对方。
现在;考虑这样两个问题：1与上司的上司沟通(副总经理)是否合适(2)如何与副总经理沟通根据管理沟通的一些启发，建议设计一个与上司的上司沟通的办法
与上司沟通策略
目标确定：取得上司认同;并以事件为导向；不让上司给自己穿小鞋
客体策略：上司背景偏好、思维方式等主体策略：适当的自我定位渠道策略：合适的沟通渠道信息策略：传递信息的内容环境策略：选择合适的沟通环境
情景分析
• 参照本章P44的三种情景;试分析：你采用什么对策来解决好与上司的沟通
案例分析
• 案例：安特和令她头痛的上司 • 案例：吴经理怎么办 • 案例：课堂案例分析：美容分的沟通策略
要求： • 把整个班级的小组分均匀的两类;分别就这两个案
例进行讨论，完成案例分析报告，进行交流。 • 问题参考两个案例后面的讨论题。
三是运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。
通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法

客体沟通策略

客体沟通策略
二、沟通客体分析
1 2 3
客体的范畴客体的分类客体的情况分析
客体沟通策略
2. 客体的分类
积极的受众
中立的受众
分类
敌意的受众
客体沟通策略
3. 客体的情况分析
（1）受众对背景资料的了解情况。（2）受众对新信息的需求。（3）受众的期望和偏好。（4）受众的感觉，也就是受众的想法。
实干型上司的另一个特点是追求快速反应。
客体沟通策略
2. 不同类型上司的沟通策略
（1）在与创新型上司沟通时，由于他们很希望在每件事情的处理上留下他们的痕迹，并且对各种机会有他们独到的认识，所以应该让他们参与到解决问题的过程中来。
（2）在与官僚型上司沟通时，应记住“方法比内容重要”的原则，必须使自己的风格适应上司的风格。
客体沟通策略
（2）交往需要型
具有交往需要的人更看重友情和真诚的工作关系，令他们愉快的是能有一种和谐的既有付出又有收获的、轻松的工作氛围。交往的需要驱使他们写很多的信、打很多的电话，花费很多的时间与同事沟通。
客体沟通策略
（3）权力需要型
具有权力需要的人对工作负责，具有很强的权力欲。他们瞄准权力，以便使自己能够事事做主，决定自己和他人的命运。他们渴望将一种权威作为他们权力的象征。他们行事果断，而且在大多数的交流场合能够影响他人。
项目
客体沟通策略
客体沟通策略
第二节客体策略
客体导向沟通的意义
沟通客体分析
世界
客体沟通策略专题 ——与下属的沟通
客体沟通策略专题 ——与上司的沟通
客体兴趣的激发
客体的心理需求及相应的沟通策略