沟通客体策略课件
第二讲沟通客体策略
你会和谁沟通？
刘宇是一家食品公司销售分公司的经理。前几天， 公司销售部经理升任公司营销副总，于是销售部 经理的位置出现了空缺，公司决策层决定在公司 内部选拔。考虑再三，刘宇认为自己有能力做好 销售部经理的位子，决定提出申请。于是，他开 始准备沟通事宜。如果你是刘宇，你会和谁沟通？ 前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其 他副总 这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、 决策者
引导案例 “拉郎配” 的故事
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、 二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我 想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行， 绝 对不行，你滚出去吧！“ 这个人又说：‘如果我在城里给你的 儿 子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！ 这 个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳 妇 是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克非勒 的
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6。关键决策者
止你的信息传递给其他 的对象
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
他们可以决定是否接受 ⒊主要对象 你的建议，是否按你的 ⒋次要对象 提议行动。
⒌意见领袖 6。关键决策 者听众分析Fra bibliotek⒈最初对象
⒉看门人 ⒊主要对象 他们可能会对你的建议 ⒋次要对象 发表意见或在你的提议 ⒌意见领袖 得到批准后负责具体实 6。关键决策 施。。 者
过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克 菲勒，对他说：‘’尊敬的洛克菲勒先生，我想给你 的女 儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这人 又说： “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世 界 银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我 为什么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿， 可以吗”总裁先生当然同意了。 思考：故事中的沟通主体，为什么能分别说服农村老 头、石油大王和银行总裁？
人际沟通与沟通客体分析课件
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4.2.2 受众的分析与激发
• 1．沟通受众是谁
• （1）明确沟通受众的角色和作用
• 一般来说，沟通受众可以分为如下五种不同的类型。 • 初始受众。 • 守门人。 • 主要受众。 • 要受众。 • 监督型受众。
• （2）沟通受众是什么样的人
• 受众个体特点分析 • 受众所在的企业文化分析
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4.1.2 自我袒露
• 自我袒露就是一个人告诉别人一些自己不会随便透露给 其他人的事情的现象。
• 自我袒露是彼此打开心扉，倾吐自己的思想和情感的过 程。
• 自我袒露在人际沟通中是必要的。
• 自我袒露结果具有两重性。
• 成功自我袒露应当是循序渐进的。
商务沟通
（第1-4
主讲：胡明宝
Q Q : 983865257
桂 航 人 文 社 会 科 学系
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第一章 沟通基本原理
• 学习目标
• 理解商务沟通的含义、地位和作用； • 理解商务沟通的分类和各类沟通特点，并
掌握相应的技巧； • 理解有效商务沟通的特征和任务； • 理解商务沟通的过程、障碍、对策与技巧。
• 4．同情型
• 沟通策略是给他们以指导和鼓励，使他们认识到自己 的重要性，要赞赏他们的贡献。即使在必须给予他们 否定的反馈意见的情形，也要谨慎，不要使他们感到 这是个人攻击。要给予他们自主权和学习机会，不要 让细节成为负担。
• 2．交往需要型
• 与他们成功沟通的策略是，采取交朋友的姿态和口气， 设法与他们建立良好的人际关系。
• 3．权力需要型
• 与他们成功沟通的策略是，避免使用命令或指导的口 气，而应当采取咨询或建议的方式。
第2章沟通客体策略
第2章沟通客体策略
沟通是人与人之间相互交流、传递信息和理解意义的过程。
在组织和
企业中，有效的沟通是关键的，在帮助实现组织目标和维持良好工作关系
方面起着重要的作用。
沟通客体策略是指在沟通过程中，选择合适的对象
和途径来传递信息。
第三个因素是选择适当的沟通风格和语言。
在进行沟通时，需要根据
不同的情况和沟通对象选择适当的沟通风格和语言。
例如，当与上级进行
沟通时，可以选择正式的和尊重的沟通风格，使用适当的专业术语和语言。
而当与同事进行沟通时，可以选择更为轻松和随意的沟通风格，使用更容
易理解的语言。
此外，还需要考虑到文化和地域的差异，选择适当的语言
和方式进行沟通，以确保信息的准确传达和理解。
正确的沟通客体策略对于组织和企业的成功至关重要。
通过选择适当
的沟通对象、沟通途径和沟通风格，可以帮助信息的准确传达和理解，提
高工作效率和团队合作。
此外，通过有效沟通，还可以建立良好的工作关
系和信任，增强组织的凝聚力和创造力。
总之，沟通客体策略是在沟通过程中选择合适的对象和途径来传递信
息的策略。
通过选择合适的沟通对象、途径和风格，可以帮助信息的准确
传达和理解，提高组织的工作效率和团队合作。
因此，组织和企业应该注
重培养和发展良好的沟通客体策略，以促进组织的健康发展和成功。
沟通主客体策略与建设性沟通讲义
目标
让受众接受你的 理解和要求
让受众把握建议 去实施预期的行 为
实例
例如，你要求下 属执行一项常规 性任务
例如，你想要顾 客买你的产品
你 是 在 与 受 众 计划执行的行为 商 议，因 而 双 得到受众认同或 方 都 要 付 出 ， 希望通过商议来 也都有收获 达到某个目的
例如，劝说你的 同事支持你向最 高管理层提出建 议
你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大 学管理学院获得了MBA学位，最近加入了你的公司，任 职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。她是揣着非 常有力的推荐与学历证明进入公司的。虽然白露刚来时间 不长，人们已发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手 段。近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如，她行 为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。当 你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在 问题。她宣称如果有什么的话，那是她正通过提高小组工 作标准对小组业绩产生了正面影响。当听到了来自她同事 的最近的一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。
如果利益上有冲突，确实无法顾及他人，承认利益上的 冲突，作出合理的评估、中肯的解释
包括经历和简历 将你自己与受众认为是专家的人联系起 来，或引用专家和权威的话语
强调受众认为有 通过认同你的受众利益来建立你的形象； 吸引力的特质 运用受众认为活泼的非语言表达方式及
语言
在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值 结合起来
沟通者策略的选择
种类 运用背景
当你完全掌握必 告知 要的权威和信息
时
当你掌握一定的 说服 信息，但你的听
众却拥有最后决 定权时 当你们试图对一 征询 系列行动达成共 识时
当你的观点是众 参与 多人的观点之一
第2章 管理沟通理念与策略：沟通客体策略
2.1 客体导向沟通的意义
讨论：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的 电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险 等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干 脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，如果考虑投资回报， 所有保险到一定年限（如18年）的实际回报远不如存银行合算。 于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。
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引例 “拉郎配”的故事
请同学们阅读教材P20例子后回答下面两个问题 • 该案例中拉郎配为什么能够成功？
思考时间：3分钟
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“拉郎配”的故事分析
• “拉郎配” 故事中沟通主体掌握了洛克菲勒、世界银行总裁的信息，也 掌握了农村老头的信息，而沟通主体利用多个沟通对象之间信息不对称的 机会，找到了能满足各个参与者需求的理由，促进了沟通的成功。
他们感受如何？ ——对你的信息感兴趣程度；你的要求受众能够达到程度等。
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2.2.1 他们是谁：哪些人属于受众范畴
沟通中的受众一般包括以下六类。 第一类为最初对象。他们最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对象要求你提供的。 第二类是守门人，即沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”。他们有权阻止你的信息传递
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2.2.2 他们了解什么
1.受众对背景资料的了解情况。分析有多少背景资料是受众需要了解的，沟通的 主题他们已经了解多少，有多少专业术语是他们能够理解的。
2.受众对新信息的需求。对于沟通的主题，分析受众需要了解什么新信息，他们 还需要多少细节和例证。
3.受众的期望和偏好。在沟通的风格、渠道和方式方面，分析受众更偏向于哪一 种。如在风格偏好上，受众偏好正式或非正式、互动性或非互动性交流形 式等。
客体沟通策略
客体沟通策略
二、 沟通客体分析
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客体的范畴 客体的分类 客体的情况分析
客体沟通策略
2. 客体的分类
积极的 受众
中立的 受众
分类
敌意的 受众
客体沟通策略
3. 客体的情况分析
（1） 受众对背景资料的了解情况。 （2） 受众对新信息的需求。 （3） 受众的期望和偏好。 （4） 受众的感觉，也就是受众的想法。
实干型上司的另一个特点是追 求快速反应。
客体沟通策略
2. 不同类型上司的沟通策略
（1） 在与创新型上司沟通时，由于 他们很希望在每件事情的处理上留下他们的 痕迹，并且对各种机会有他们独到的认识， 所以应该让他们参与到解决问题的过程中来。
（2） 在与官僚型上司沟通时，应记 住“方法比内容重要”的原则，必须使自己 的风格适应上司的风格。
客体沟通策略
（2） 交往需要型
具有交往需要的人更看重友情和 真诚的工作关系，令他们愉快的是能 有一种和谐的既有付出又有收获的、 轻松的工作氛围。交往的需要驱使他 们写很多的信、打很多的电话，花费 很多的时间与同事沟通。
客体沟通策略
（3） 权力需要型
具有权力需要的人对工作负责， 具有很强的权力欲。他们瞄准权力， 以便使自己能够事事做主，决定自 己和他人的命运。他们渴望将一种 权威作为他们权力的象征。他们行 事果断，而且在大多数的交流场合 能够影响他人。
项目
客体沟通策略
客体沟通策略
第二节客 体 策 略
客体导向沟通的意义
沟通客体分析
世界
客体沟通策略专题 ——与下属的沟通
客体沟通策略专题 ——与上司的沟通
客体兴趣的激发
客体的心理需求及 相应的沟通策略
第二章 沟通客体策略
第二章沟通客体策略1.了解客体导向沟通的意义、激发受众兴趣的途径（P19 P24）客体导向沟通是指通过对客体的深入分析，沟通者可以根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通，沟通客体分析是整个沟通过程最为重要的环节意义：①沟通目标是为了解决现实的问题②实现了信息的准确传递③沟通有利于改善或巩固双方的人际关系，保持良好关系的持续性激发受众兴趣的途径：①以明确受众利益激发兴趣：明确受众的利益期望，创造出高效的受众受益处②通过可信度激发受众：确立共同价值观、传递良好意愿与互惠技巧、运用地位可信度与惩罚技巧③通过信息结构激发受众：利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构的合理安排来激发受众2.理解不同受众类型的分析和策略选择受众类型分析方法心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型信息处理方式：思考型、感觉型、直觉型、知觉型个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型受众类型分析方法（1）：心理需求分析受众类型分析方法（2）：信息处理风格分析受众类型分析方法（3）：气质类型分析3.掌握与上司和下属有效沟通的技巧和策略、上司管理风格的分类上司管理风格的分类：P38分类矩阵（自己画在纸上，我就不画了哈`(*∩_∩*)′）与上司沟通策略（1）目标确定：取得间接上司的认同，并以事件为导向；避免直接上司给自己“穿小鞋”（2）客体策略：①充分掌握间接上司和直接上司的背景（心理特征、价值观、偏好、思维方式等）②了解直接上司不愿意接受你建议的原因③了解直接上司和间接上司之间的关系④了解间接上司对越级反映问题的态度及其处理艺术（3）主体策略：①适当的自我定位，清楚自己在公司的地位和身份②弄清楚自身的可信度，考虑自己被上司认同的程度及在公司中的影响力③弄清楚你对问题看法的客观程度，对目标问题考虑的深入程度和系统程度（4）渠道策略：通过工会开会、合理化建议的方式作为反应问题的通道，或者用其他灵活方式安排沟通渠道，一般来说私下沟通渠道较为合适（5）信息策略：就事论事，对事不对人；在信息结构安排上，能从客观情况描述入手，引出一般性看法，再就问题提出自己的具体看法；语言表达言辞不易过激，态度谦逊（6）环境策略：选择合适的时机、合适的场合，以咨询的方式提出，营造合适的、宽松的氛围策略2：主动有效地与员工沟通①上下级间的垂直沟通重要但易受干扰②获取信息、整理和反馈信息、做出有效激励③实现沟通的激励效果，满足员工自我实现需求策略3：运用赞扬与批评的技巧①赞扬的态度要真诚①批评要尊重客观事实②赞扬的内容要具体②不要伤害部下的自尊与自信③注意赞扬的场合③友好地结束批评④适当运用间接赞美的技巧④选择适当的场所与下属有效沟通的技巧：下行面谈计划下行面谈计划用于针对管理者与下属之间定期的、一对一的会面，这种计划既能使管理者的意图得到贯彻（给下属以指导、建议和训练），同时也为下属提供反馈和发展的机会。
沟通客体分析和沟通技能(ppt 44页)
朱纪平 浙江大学管理学院
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二、沟通对象的特点分析
（四）如何激发他们
1、通过利益激发兴趣 ﹡具体的好处
﹡事业发展：对目前工作、任务本身、个人声誉
2、通过可信度激发兴趣
﹡共同价值观、良好意愿与互惠、地位（权威）
3、通过信息结构激发兴趣
﹡“灌输”技巧、“循序渐进”、“开门见山”、 “双向”技巧
08.01.2020
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管理沟通： 第一章 绪论
朱纪平 浙江大学管理学院
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五、管理沟通的策略
（一） 信息策略（3）
信息内容组织的原则
1、以最简单的语言告知你的目标
2、“沟通是你被理解了什么而不是说了什 么”
信息结构：内容、论证和结构的整合
1、演绎逻辑
2、推理逻辑
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管理沟通： 第一章 绪论
对工作负责，有很 强的权力欲；行事 果断；能影响他人； 渴望权威
咨询和建议方式； 认同其职责；对其 影响力表示兴趣
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管理沟通： 第一章 绪论
朱纪平 浙江大学管理学院
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四、如何与领导（上司）沟通
（一）与上司沟通的程序
目标确定：取得上司认同，并以事件为导向， 并不让上司给自己“穿小鞋”。
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沟通的内涵
沟通首先是意义上的传递
如果信息没有被传递到，则意味着 沟通没有发生。
沟通是意义的被理解
沟通过程中的符号传递，编译码时 对同一符号的不同理解
良好的沟通是准确理解信息的意义
并不是沟通双方达成协议
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管理沟通： 第一章 绪论
朱纪平 浙江大学管理学院