XX啤酒集团(商超)促销人员培训手册
促销员的培训手册
促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。
促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。
通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。
2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。
3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。
4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。
1一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。
二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。
促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。
（1）长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。
在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。
同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。
22、短期促销人员（兼职促销人员）：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。
012钱啤集团量贩店和商超促销员培训手册
012钱啤集团量贩店和商超促销员培训手册上海联纵智达营销咨询有限公司钱啤集团营销咨询文件钱啤集团量贩店和商超促销人员培训手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002.3目录写在前面5第一章认识自己6 促销人员是谁?7 我们对顾客的服务?7第二章认识工作8（一）促销人员的岗位职责9（二）促销人员的工作规范91.穿92.说93.站114.做115.精神状态126.态度12（三）促销人员的工作流程14（四）终端现场的布置规范15第三章认识我们的“上帝”16（一）进店顾客的不同类型171.沉默寡言型172.谨慎稳定型173.犹豫不决型174.冷淡傲慢型185.豪直爽快型186.不服输的好强型顾客187.爱挖苦找碴而不买型18第四章促销人员销售过程的10个关键的印象时刻19（一）营业前的准备第一个关键时刻201.工作标准202.注意点20（二）初步接触第二个关键时刻211.工作标准212.最佳接近时刻213.接近顾客的方法223.注意点22（三）揣摩顾客需要第三个关键时刻231.工作标准232.语言技巧233.注意点244.备注24（四）产品介绍过程第四个关键时刻241.工作标准24（五）处理顾客异议第五个关键时刻251.工作标准252.注意点25（六）成交第六个关键时刻251.工作标准252.成交技巧263.备注26（七）结束送客第七个关键时刻261.工作标准262.注意点26（八）示例27 （九）消费终端的各种注意事项28第五章从顾客抱怨中学习29（一）正确处理顾客的抱怨是中华啤酒促销人员应尽的责任30（二）顾客产生不满的原因311.有期望才会有抱怨312.顾客的抱怨是珍贵的情报31（三）顾客在抱怨时想得到什么31（四）抱怨未得到正确处理的后果321.顾客本身所想322.对卖场造成的影响323.对中华啤酒促销人员个人的影响32（五）正确处理顾客抱怨321.如何接受顾客的抱怨322.正确分析并找出顾客抱怨产生的原因333.有效地处理顾客抱怨354.减轻抱怨的初期诀窍35（六）抱怨处理过程中的“禁句”36第六章销售常识掌握38 （一）商品陈列的要点391.准备392.显眼的陈列393.易选择.易拿取的陈列394.提高商品价值的陈列395.引人注目的陈列396.提高商品新鲜感的陈列397.商品陈列应具季节性40（二）陈列商品时应注意的事项40（三）促销活动执行401.活动前的准备402.活动的执行413.活动结束后41第七章奖惩条例42（一）奖励43（二）处罚43 附件44 写在前面第一章认识自己认识自己，是成功导购的起步。
珠江啤酒股份有限公司促销人员培训资料
·1996年7月17日，公司荣获“广东省环境保护先进集体”称号。
·1997年7月25日，集团公司被国家经济贸易委员会，中国人民银行 212户重点国有企业名单。
·1998年11月，我公司生产的“珠江牌”“雪堡牌”啤酒被中国钓鱼台国宾馆认定为“钓鱼台国宾馆国宴特供酒”，享誉全国。
2002年底，珠啤集团联合世界第一大的啤酒集团—比利时英博啤酒集团等于2002年12月注册成立广州珠江啤酒股份有限公司。在未来的发展中，珠啤集团将继续采用国际先进的啤酒声厂工艺和技术，研发和生产高品质的啤酒产品，与时俱进，锐意改革，不断创新，满足广大消费者的需求，创造良好的社会效益和经济效益，打造清纯珠啤、环保珠啤和效益珠啤，努力实现珠江啤酒在国内同行的五个领先，即“技术领先、质量领先、管理领先、规模领先、效益领先”。
·1985年11月18日下午3时，举行投产剪彩仪式；
·1986年3月24日，广州市建委以穗建复（1986）048吨文批准《初步计划》，建设规模，由五万吨扩至十二万吨，投资概算5275万元；
·1986年5月3日，美国客商与珠啤厂订购的第一批五万箱小瓶出口啤酒开始发运美国，开始打进国际市场，受到国外客户的欢迎；
·2004年7月10日，广州珠江啤酒股份有限公司与东莞常平镇人民政府联合举行珠江啤酒东莞常平生产基地建设项目签约仪式，标志着珠江啤酒在东莞建厂的战略举措迈入实质性阶段。
·2004年7月21日，珠江啤酒申报的31个品种全部通过国家绿色食品发展中心的签定，被正式认定为绿色食品。珠江啤酒在全国啤酒业三大啤酒品牌中率先成为绿色食品称号的产品，也是广东省啤酒行业首批荣获绿色食品称好的产品，标志着珠江啤酒在打造安全、健康、优质的“绿色食品”方面获得了巨大成功。
某集团量贩店和商超促销人员培训手册
某集团量贩店和商超促销人员培训手册1. 培训目的本手册旨在为某集团旗下量贩店和商超的促销人员提供培训指导，帮助他们提升销售技巧、了解产品知识和有效推广促销活动，以提高客户满意度和增加销售业绩。
2. 公司介绍某集团是一家在全国多个城市运营量贩店和商超的知名企业集团。
我们致力于为广大消费者提供一站式购物体验，提供优质的商品和服务。
3. 培训内容3.1 销售技巧•接触顾客的技巧–礼貌问候–积极倾听–维持良好形象•产品知识–熟悉各个商品的特点和优势–能够回答顾客的常见问题•解决顾客疑虑–积极推销优惠活动–解释产品附加服务的好处•处理投诉和纠纷的技巧–耐心聆听顾客的不满–提供合理的解决方案3.2 产品知识•商品种类和位置的了解•商品特点和优势的介绍•各类商品的用途和适用顾客群体3.3 促销活动推广•了解促销活动的目的和内容•学习如何有效传达促销活动信息•掌握促销活动的时间和地点安排4. 培训方法4.1 理论培训•提供相关产品知识和销售技巧的讲解•通过案例分析和角色扮演来加强学习效果4.2 实践培训•跟随经验丰富的导师进行实地操作•观察和学习如何与顾客交流和推销产品•反复练习销售技巧和解决问题的能力5. 培训评估为了确保培训的有效性和培训人员的进步，我们将进行培训评估过程。
5.1 考核方式•理论知识测试•角色扮演表现评估•交流沟通能力评估5.2 培训反馈•根据评估结果给予培训人员反馈•针对问题和不足提供进一步培训机会6. 培训后的支持培训结束后，我们将继续提供支持和指导，以确保培训效果的持续。
包括但不限于：•提供在线问答平台和知识库•组织定期分享会和经验交流会议•提供销售技巧和产品知识的更新培训结语本培训手册涵盖了某集团量贩店和商超促销人员培训的关键内容。
希望通过本培训手册，促销人员能够提升销售能力，展现良好形象，增加客户满意度和销售业绩。
如果您有任何问题或需要进一步的支持，请随时联系我们的培训顾问团队。
注：此为示例文档，根据实际需要，内容及格式可做适当调整。
青岛啤酒促销员培训手册
促销人员行政纪律
1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。 2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。 3、就餐时间严格遵照卖场规定。 4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。 5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 6、不得坐、靠着待客。 7、不得以任何理由与他人发生争吵。 8、不得兼职。
以青岛啤酒来介绍一下FABE促销方法 促销方法 以青岛啤酒来介绍一下
第一步： 第一步：向顾客介绍啤酒所表现的特征 我们的青岛啤酒的泡沫具有持久性，而泡沫的持久性是啤酒技术指标的 重要的一部分。 您再细细的品味，我们的啤酒泡沫具有很浓的麦牙香味，他 的口感非常的细腻。 第二步：向顾客介绍青岛啤酒的优点 第二步： 青岛啤酒的原料全部选自从加拿大进口大米、小麦。 第三步： 第三步：向顾客说明喝青岛啤酒带来的好处 他是身份与地位的象征，而且，青岛啤酒含有多种营养物质，可以减缓 身体的疲劳，增强您的体力，营养价值极高。 第四步：让顾客亲自品尝， 第四步：让顾客亲自品尝，从而说服顾客购买
促销人员考核条例
1、上班时间。 2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧。 3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报 告；异常情况及时上报。 4、连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退。 5、业绩考核： 薪资构成 基本工资 销售提成奖 考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分）
10、好争论型：这类客人喜欢和你开玩笑、争论、提出不合理要求，你应对其 表示尊重，以和善态度对待，并且随机应变。让他认为你聪明 过人。 １１、一般型：这类客人大多知道青岛啤酒，态度随和、易交谈，偶尔提出异 议，你应以亲切的态度博的其好感，并且熟练地回答其提出的 问题。
促销法讲解
在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循促销法的顺序开展一系列的 促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。 促销法——注意，兴趣，欲望，行为。 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可 能的陈述时，需要考虑运用这个过程。 促销法简介：引起顾客注意 引起顾客注意 提高顾客兴趣
促销人员培训教材(超市)
四 川
沱 牌 曲 酒 营 销 有 限 公 司
标准用语（礼貌用语）
欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐” 问候语如“您好”、“早上好”、“晚安” 祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您 一路平安” 告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝 您一路平安” 征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息 下”“先生，请问您想买点什么白酒呢”“请问是自己喝， 还是送人了” 答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该 做的” 道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思， 打搅您了”“实在对不起，请愿谅” 答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖” 指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边 走”“请跟我来” 婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，我不能擅自改动
任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管
危机攻关（２）（客人不接受促销）
四 川
沱 牌 曲 酒 营 销 有 限 公 司
态度
非常反感
对策
终止促销
语言表达要点
“对不起，打扰了。
比较反感
终止促销
“欢迎下次品尝，有事请吩咐，谢谢”
不理不睬
尽量争取
重点介绍产品的特点、优点，物超 所值以及小礼品 尽量做到周全、细致的服务，满足 客人需求 既要热情服务，又要注如情感服务， 与客人充分交流，达到对产品充分 信任、重复消费的目的
原料：高梁、大米、米、大麦、 小麦、玉米、水 产品属浓香型白酒
沱牌 产品 知识 介绍
营养性白酒“不上头、不口干、 不晕醉、不伤肝” 口感：窑香浓郁、绵软醇厚、 清洌甘爽、尾净余长 生产沱牌产品的酒窖窖龄已有 200年的历史
四 川
沱 牌 曲 酒 营 销 有 限 公 司
雪花啤酒促销基本动作培训
潇洒的风度，优雅的举止，常常被人们
羡慕和称赞，能给人留下深刻的印象。
15
仪态
站姿
1、正确站姿
抬头，颈挺直，下颌微收，双肩放
松，两腿并拢直立，脚尖分开呈 “V” 字状；身体重量平均分布在两 条腿上；双手交叉贴于腹部，挺胸 收腹；给人以挺拔向上、大方、精 力充沛的印象。
16
迎接客人：
.领位时应站立于门口右侧，可以直接被
客人看到的位置。 .保持正确的站姿和仪表仪容。 .见到客人，先微笑，然后礼貌地问候。 （问候时，与客人的距离应在1-2米之间。）
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4、引 座
•
引导客人：
走在客人左前方，并保持 1-1.5 米的距离， 带领客人进入餐厅，行走速度要适中。 . 引导时须伸手向客人示意方向。 . 询问客人的人数。 . 征询客人是否满意你所指给客人的座位。
4
礼仪
礼貌
促销员都必须养成良好的职业道德 好字语：您好、早上好、晚上好、大家好 请字语：请、请走这边、请慢慢用、请原谅
谅解语：对不起、打扰了
送客语：再见、欢迎再次光临、谢谢、 欢迎再次品尝雪花啤酒
5
微笑
微笑作用：心情明朗，改变气氛，化解怨气，缩短距离…… •迷人的微笑是长期苦练出来的。 •微笑必须出自内心才会吸引人
•天真无邪的笑容最具魅力，无
法抗拒
亲切、自然、真诚
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眼神礼仪
眼睛---心灵的窗户
大脑的思想动向、内心 想法等都可以从眼睛中
看出来：
1、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则 将被为一种无礼行为。 2、与新客人的谈话，眼神礼仪是： - 注视 ---“三角区”，
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集团量贩店和商超促销人员培训手册
1．穿 . ...............................
2．说 . ...............................
3．站 . ...............................
4．做 . ...............................
5．精神状态 . .........................
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1．工作标准 . .........................
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( 五 ) 处理顾客异议 —— 第五个关键时刻 . ... 错误 !未定义书签。
1．工作标准 . .........................
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4 2020 年 4 月 19 日
文档仅供参考
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3 2020 年 4 月 19 日
文档仅供参考
5．豪直爽快型 . .......................
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6．不服输的好强型顾客 . ...............
错误 !未定义书签。
2．语言技巧 . .........................
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XX 啤酒集团(商超)促销人员培
训手册
(201203)9
XX 啤酒集团量贩店和商超促销人员培训手册XX 啤酒集团股份有限公司2012．03 目录
写在前面(5) 第一章认识自己(6) 促销人员是谁? (7) 我们对顾客的服务? (7) 第二章认识工作(8)
(一)促销人员的岗位职责(9)
(二)促销人员的工作规范(9) 1．穿(9) 2．说(9)
3．站(11)
5．精神状态(12) 6．态度(12)
(三)促销人员的工作流程
(13 )
(四)终端现场的布置规范
(14 )
第三章认识我们的“上帝”
(16 )
(一)进店顾客的不同类型
(17 )
1．沉默寡言型(17)
2．谨慎稳定型(17)
3．犹豫不决型(17)
4．冷淡傲慢型(17)
5．豪直爽快型(18)
6．不服输的好强型顾客(18)
7．爱挖苦找碴而不买型(18)
第四章促销人员销售过程的10 个关键的印
象时刻
(一)营业前的准备——第一个关键时刻(20)
1．工作标准(20)
(19)
(二) 初步接触——第二个关键时刻 (21)
1．工作标准 (21)
2．最佳接近时刻 (21)
3．接近顾客的方法 (22)
3．注意点 (22)
(三) 揣摩顾客需要——第三个关键时
刻
1．工作标准 (23)
2．语言技巧 (23)
3．注意点 (23)
4．备注 (24) (四) 产品介绍过程——第四个关键时
刻
1．工作标准 (24) (五) 处理顾客异议——第五个关键时刻
1．工作标准 (24)
2．注意点 (25)
六)成交——第六个关键时刻 (25)
(23)
(24) (24)
2．成交技巧(25)
3．备注(26)
(七)结束送客——第七个关键时刻(26)
1．工作标准(26)
2．注意点(26)
(八)示例(26)
(九)消费终端的各种注意事项(27)
第五章从顾客抱怨中学习(29)
(一)正确处理顾客的抱怨是中华啤酒促销人员应
(30)
尽的责任
(二)顾客产生不满的原因(30)
1．有期望才会有抱怨(31)
2．顾客的抱怨是珍贵的情报(31)
(三)顾客在抱怨时想得到什么(31)
(四)抱怨未得到正确处理的后果(32)
1．顾客本身所想(32)
2．对卖场造成的影响(32)
(五)正确处理顾客抱怨(32)
1．如何接受顾客的抱怨(32)
(33) 2．正确分析并找出顾客抱怨产生的
原因
3．有效地处理顾客抱怨(34)
4．减轻抱怨的初期诀窍(35)
(六)抱怨处理过程中的“禁句” (35)
第六章销售常识掌握(38)
(一)商品陈列的要点(38)
1．准备(38)
2．显眼的陈列(38)
3．易选择、易拿取的陈列(39)
4．提高商品价值的陈列(39)
5．引人注目的陈列(39)
6．提高商品新鲜感的陈列(39)
7．商品陈列应具季节性(39)
二)陈列商品时应注意的事项(39)
三)促销活动执行(40) 1．活动前的准备(40) 2．活动的执行(40)
3．活动结束后(41)
第七章奖惩条例(41)
(一)奖励(42)
(二)处罚(42)
附件(44)
写在前面。