麦德龙仓储式超市现购自运模式特点
麦德龙 案例分析
1、有针对性地进行服务和促销，从而保持客户群体的稳定;有利
于信息的收集，供决策者参考，做出正确的决策;限制非会员的
进入，只有会员才能享受到商场内的价格和服务;商品信息的传 递更具有针对性，可以提高会员的忠诚度。
2、成立“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析（通过
GSM），向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时， 与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采 购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不仅拥有了大批的稳定客 户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性 和灵活性。
客户管理 商品管理 供货商管理
销售计划管理
财务管理
麦德龙 “制胜” 四法宝
1、 独特的“现购自运”经营模式 2、 目标消费群体会员制 3、强大的GMS客户管理和商品查询系统 4、双赢的先进客户关系管理思想
现购自运模式
主要有两层含义： 1、在进货环节，商品由供货商送货上门，麦德 龙直接以现金的方式与供货商结算，结算时间 一般在1~2个月之间。 2、在销售环节，货品以大包装形式摆放在超市 内货架上，由顾客自由选购。货款也是以现金 进行支付，商品由顾客自己负责运输。
通过GMS商品查询系统掌 握商品进销存的全部资料
根据各连锁店的销售情况分别 确定配送计划并配送 分析历史资料数据，自动预测 销售，制定采购计划，产生订 单
连锁总部统一采购商品
双赢的先进客户关 系管理思想
一、限定客户降低成本 麦德龙认为，如果公司不 限定客户，让所有人都来， 运营成本就要增加，管理 难度也将加大。限定了客 户群，就可以分析他们的 需求，增加他们喜欢的商 品，减少他们不需要的商 品，从而优化商品的品种。 商品的质量提高，售价下 降，自然吸引顾客。
麦德龙全面介绍
仓储式专业会员超市的特点： 1.仓店合一。 2.采用批发兼营、开放式自选销售方式。 3.卖场规模大，面积一般在1万平方米左右，甚至更大。 为顾客提供一站式服务。 4.实行会员制，并以专业会员为目标顾客。 5.连锁经营。 6.低价销售，规模效益。 7.建立在先进信息技术基础上的现代化管理。
独特的经营理念
麦德龙仓储式超市的营销策略
麦德龙在1-2个月内直接付现金
顾客自己带出商品时直接付现金
集散供应商
麦德龙公司
零售终端
供应商自己负责直接送货到麦得龙
由顾客自己选取
谢谢聆听！ຫໍສະໝຸດ “特立独行”的家伙小组成员：
流程 1.公司简介 2.仓储式专业会员超市与现购自运制。 3.麦德龙独特的经营理念 4.麦德龙的营销策略
麦德龙股份公司（Metro AG）常称作 “麦德龙超市”，是德国最大、欧洲第二、 世界第三的零售批发超市集团，是德国股 票指数DAX的成分公司，世界500强之一， 分店遍布32个国家。
“专一”的性 格 绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的， 即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的 重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时 性随机性消费行为。 而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙 针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、 群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资 凭此卡才能进入超市购物 格的企事业单位。现购自运模式在中国得到了很好
仓储式专业会员超市：大型仓储式专业会员超市与面 向普通消费者的连锁超市不同，是以批发业务为主的 超市。其目标顾客是再下一级的小零售商、宾馆酒店、 餐馆食堂、机关企事业单位等，经营方式采用会员制 模式，以便于对顾客进行管理与服务。 现购自运制：现金购买，自己运走。实际上，“现购 自运”特指的是仓储式商场的自助式批发模式，由顾 客自行挑选商品，支付现金并运走货物。我国传统批 发业是经营商品种类相对较少、并为客户送货。与传 统的送货批发相比，现购自运的优势在于较好的性价 比，食品和非食品分类范围广，即时获得商品，更长 的营业时间。
供应链案例分析：麦德龙超市.
麦德龙的库存管理
合理的库存是必要的，当超出标准的库存时，对其 进行严格的分析控制是很有必要的。麦德龙的GMS （GMS系统能够对商品进行管理，还能实现对采购、 物流、销售以及财务的管理。相当于一个类ERP系 统。）每天可以打印出六周无销售商品明细，超市 负责库存问题的订货经理及各销售部门的主管通过 分析可以了解库存积压的原因并采取措施。为了保 证盘点的公正性，年终盘点有许多严格的制度，对 盘点差异较大的商品必须重新盘点。对于体积小价 值高的商品需要每周进行盘点，对于高档商品如洋 酒等则实行交接制度。
麦德龙配送的发展历程
2002年年底，麦德龙 物流部试运行 2003年初，正式建立 冷冻和生鲜配送中心 2009年年底，建立冷 藏和干果配送中心
配送中心管理
让顾客满意-通过在整个供应链建立质量保证体系
产品安全是关乎民生的大事，质 量保证是更是企业的立足和发 展之本，麦德龙始终关注顾客 的利益和需求，从防范风险的 思路，全面策划食品安全质量 体系，从加固上游控制，到提 高营运现场控制，努力建立和 完善公司的质量保证体系和风 险防空体系，为追求顾客满意 度而不断突破。
麦德龙供应链管理适宜的改进措施
1、定位于供应链的核心企业地位，与供应商 及客户建立良好的供应链关系 2、淡化“买断式的经销制度” 3、改进“现付自动配销体制”，实现差异化 战略，并力求物流合作
麦德龙超市图
超市内摆放特点：货架上层用于存储下层摆放商品
超市标价图
麦德龙服务宗旨
谢谢观看！
麦德龙超市简介
麦德龙于1964年成立，以 其独特的C&C（Cash&Cary 即现购自运制）理念和管 理方式，在德国及全球21 个国家迅速成长。目前， 麦德龙已成为世界上最大 的现购自运制的商业连锁 公司，在世界商业集团中 名列第三，在全球500强 中居第32位。
麦德龙的经营管理模式分析
麦德龙的经营管理模式分析麦德龙是一个庞大的商业帝国，以自己的贸易操作方式活跃于全世界。
它拥有平稳的管理等级制度、尖端的信息系统及其稳定的财政基础，运作效率在世界上处于领先地位。
目前共有店铺3607个，雇员17万人。
1997年的销售额为350亿美元，利润5.09亿美元，为世界第二大零售商。
1998年10月，由国家国内贸易局主持在上海召开了“麦德龙现购和自运配销制高级研讨会”，麦德龙国际管理公司及上海锦江麦德龙购物中心有限公司的有关人员介绍了他们的运销体制，其运作模式对中国零售业具有广泛的借鉴作用。
一、麦德龙的经营理念和优势地位麦德龙1996年登陆中国，与上海锦江集团合资先后在上海开设了普陀商场、闵行商场，以及锡山商场、宁波商场，上述商场均实行会员制，服务于中小零售商、餐馆、酒店、工矿企业集团购买等。
麦德龙在它的业务运营中推出了全新的销售概念：现购自运配销体制(Gash and GarryGmbn)，即会员客户以支付现钞和自运自助方式选购物品。
其经营理念的核心可归纳为“两个有限”，即“有限顾客”和“有限利润”。
所谓“有限顾客”，是把顾客定位在法人团体，法人的经营需要是麦德龙服务的指向；“有限利润”，是麦德龙只赚取较低的利润，以较低的价格保证法人企业通过这一环节还能得到下一层利润，它出售的商品价格有的低于出厂价。
麦德龙的强大优势表现在三个方面：一是流通规模大，在全世界有3000多个连锁店，年销售额高达350亿美元，折合人民币2980亿元，相当于我国前50名大型商场1997年销售额总和的5倍。
进入麦德龙就等于进入了全球销售网络。
采取统一采购体制，订货批量大，进货成本低，实现了低价位经营。
二是采用高科技手段，拥有顾客管理、财务管理、商品物流管理、采购管理的计算机系统，随时可以全面反映各种商品的进销存状态，实现了科学决策。
三是麦德龙把从厂家获得的折扣率让利于顾客，其低价位在市场上具有很强的价格竞争力，吸引了广泛的客流。
供应链案例分析：麦德龙超市
公司理念
麦德龙现购自运是现代商业领域最为成功的业态之一。 麦德龙独特的商对商批发业务模式专注于服务专业顾客， 包括酒店、餐馆、中小型零售商、食堂、企事业单位， 它们必须进行登记，持有顾客卡。这意味着麦德龙不是 服务个人消费者的超市或者大卖场，而是量身定做满足 公司、商户需求的现代批发模式。“源自专业，服务专 业”是公司的座右铭。麦德龙中国为其专业顾客提供 “一站式方案”，尤其是丰富的生鲜产品。通过麦德龙 集团统一的质量保证体系，公司为中国市场树立了新的 标准。早在2006年，麦德龙中国在所有商场实施国际通 行的HACCP（危害分析及关键控制点）这一创新的预防体 系，确保食品安全。
麦德龙配送的发展历程
2002年年底，麦德龙 物流部试运行 2003年初，正式建立 冷冻和生鲜配送中心 2009年年底，建立冷 藏和干果配送中心
配送中心管理
让顾客满意-通过在整个供应链建立质量保证体系
产品安全是关乎民生的大事，质 量保证是更是企业的立足和发 展之本，麦德龙始终关注顾客 的利益和需求，从防范风险的 思路，全面策划食品安全质量 体系，从加固上游控制，到提 高营运现场控制，努力建立和 完善公司的质量保证体系和风 险防空体系，为追求顾客满意 度而不断突破。
麦德龙商品的配送流程图
供应商 配送中心 仓库 改包装工厂
麦德龙采购部
麦德龙物流部
车队
麦德龙商场
配送流程描述
首先，麦德龙采购部根据商场销售状况向 供应商发出订单（或退货通知单）。 下单是电脑结合人脑下单，在麦德龙，电 脑控制系统掌握了商品进销存的全部动态， 将存货控制在最合理的范围，当商品数量 低于安全库存，电脑就能自动产生订单， 向供货单位发出订货通知，从而保证商品 的持续供应和低成本经营。
麦德龙现购自运国际公司概况
麦德龙现购自运国际公司概况麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，在全球30个国家拥有超过670家门店。
在10万名员工的共同努力下，公司2010年营业额达到了310亿欧元。
麦德龙现购自运凭借占麦德龙集团营业额超过50%的贡献率，成为麦德龙集团最大的销售分支。
麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和服务项目都是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。
公司为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发价格。
高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。
公司文化在麦德龙集团的整体架构下，公司形成了统一的企业文化，拥有了自己在整个商业领域的价值识别码。
其内涵是：有约束力的企业原则，适用于所有的销售业态，企业目标，以及实现目标的理念。
共同的盈利增长以及对于各自行业领先地位的不断追求和进取以麦德龙集团为中心，把创新始终作为企业成功的支柱。
麦德龙集团-国际贸易零售业的动力麦德龙集团是全球最为重要的零售公司之一：来自150个国家的29万名员工在分布于欧洲、非洲及亚洲的33个国家的2100家分支中工作。
针对个人客户和商业客户，麦德龙集团旗下销售业态包括：麦德龙现购自运，全球现购自运领域的领导者；Real hypermarkets;Media Markt和Saturm电器专卖店，欧洲电子产品销售市场的领先者；Galeria Kaufhof百货商场，百货领域系统的领导者；麦德龙集团旗下的所有销售业态在各自的领域都处于领导地位，并在每日经营中显现其在贸易领域的竞争力。
对顾客、股东以及公众的责任感，时刻体现于公司的决策及行动中。
创新力是我们成功的秘诀之一。
作为一个高瞻远瞩和精益求精的集团公司，我们也将致力于促进国内乃至全球零售业的发展和现代化。
麦德龙集团结构清晰。
最高层是麦德龙集团公司从战略上管理整个股份公司。
麦德龙集团公司运作分成现购自运业务、食品零售、非食品专营店以及百货公司。
当然，麦德龙的销售品牌是通过市场来传递的。
麦德龙超市的差异化战略浅析
麦德龙超市的差异化战略浅析低成本战略为了控制生产运营的成本，往往只能对市场进行有限的细分，对大量顾客群提供相同的产品，这就无法满足部分顾客的需求。
要提供不同的产品和服务，更好地满足不同顾客的需求，以形成竞争优势，这就要实施差异化战略。
一、差异化战略的定义差异化战略又称别具一格战略、差别化战略，是指将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。
二、差异化战略的类型1、产品差异化战略产品差异化的主要因素有：特征、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。
2、服务差异化战略服务差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。
3、渠道差异化战略渠道差异化是指企业从渠道策略、渠道设计、渠道建立、渠道管理、渠道维护、渠道创新等方面进行差异化战略。
4、形象差异化战略形象差异化指的是企业透过商标设计、广告名言、举办活动和媒体包装所呈现出来的形象，灾民中心中形成既定的印象，与其产品或服务产生联想。
三、差异化战略的适用条件内部条件：1、具有很强的研究开发能力，研究人员要有创新性的眼光；2、企业具有以其产品质量或技术领先的声望；3、企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；4、很强的市场营销能力；5、研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；6、企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；7、各种销售渠道强有力的合作。
外部条件：1、可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；2、顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的3、采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；4、技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
四、差异化战略的案例分析麦德龙超市在中国从1996年进入起一直实行着现购自运仓储式会员商场的形式，国内不成熟的市场经济及法律机制的不健全，使麦德龙在国内推广的“现购自运”理念也遇到过障碍。
对麦德龙的建议
对麦德龙的建议
（1）麦德龙特有的仓储式超市模式，量贩装的包装形式可以方便商品的入库，上架，减少了一些人力，是它的特点，但是也存在一定的弊端，但没有必要为了迎合每一位消费者而失去自己的特色，正如麦德龙的主要消费对象是一些专门从事采购的人员，所以麦德龙有很好的市场定位。
在这样的市场定位下，麦德龙也可以针对于一些顾客比较集中的区域内安排一些购物班车，满足一些零散的消费者，从而提高自己的人性化服务理念。
（2）对商品必要宣传也是必要的，麦德龙可以安排每周的一天作为麦德龙的购物日，此时，麦德龙可以拿出部分商品进行活动价销售，促进当日的消费，久而久之，麦德龙也可以提高自己的知名度。
麦德龙也可以推出自己的特色物流配送服务，在满足日常送货的基础上近一步提高日配的服务质量，让消费者开心、满意地完成每一笔交易，树立良好的服务口碑。
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麦德龙仓储式超市的“现购自运”模式
麦德龙是世界第一的现购自运制商业集团。
1964，OttoBeisheim 博士教授在德国成立了第一家针对专业顾客的麦德龙现购自运有限公司，1971年第一家海外商场开业。
现购自运的麦德龙集团是全球批发市场的领头羊，拥有麦德龙和万客隆（仅限欧洲）品牌下的多家麦德龙现购自运商场。
2002年麦德龙现购自运销售额达到240亿欧元，%的集团销售额来自麦德龙现购自运，其中四分之三来自海外。
麦德龙现购自运是麦德龙集团发展的重要推动力。
目前，24个国家内437家商场，销售区域呈现出高度国际化。
2002年麦德龙在全世界拥有超过72,000名员工。
德国杜塞尔多夫麦德龙国际管理组织有限公司掌控全球销售。
“现购自运”是指专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并取走商品。
与传统的送货批发相比，现购自运的优势在于较好的性价比，食品和非食品分类范围广，即时获得商品，更长的营业时间。
商场提供17,000种以上食品，30,000种以上的非食品。
特别是在生鲜食品的供应上，包括水果/蔬菜、活鱼、肉制品、奶制品。
麦德龙现购自运的目标顾客包括餐饮业，酒店业，食品、非食品贸易服务商以及机构采购。
他们可以找到大包装以满足特殊需求。
麦德龙的做事方式与我们平常见到的其他连锁业态的跨国
企业比，显得特立独行：
拥有自有产权的店面
40年来，它无论在全球什么地方都是强调拥有自有产权的店面。
麦德龙是仓储式会员制，目前在中国的店铺一般都超过1万多平方米，加上建筑面积和与建筑面积基本等同的停车场面积，有的甚至达到3万～5万多平方米。
与大型综合超市如家乐福与沃尔玛相比，麦德龙店对地点、面积的要求更严格，更难选到合适的店，所以，自建成为麦德龙的一贯选择。
禁止米以下的儿童进入卖场
麦德龙有条规定是，禁止米以下的儿童进入卖场。
麦德龙的理由很有趣：作为一家大型仓储式商场，需要进行叉车作业，补充货品，而米以下的儿童恰恰是在叉车驾驶员的视觉盲区。
“透明”收银单
尽管你不愿意，但你的名字将不得不重复出现在你的每一张收银单上。
“透明”收银单上面详尽地排列着消费者所购商品名称、单价、数量、金额、日期和顾客姓名等。
其详细程度甚至连每包卫生纸的卷数都有说明，绝无丁点含糊。
在欧洲，这种透明方式很受欢迎，可是在中国市场推行起来却有了问题。
据说，截至2003年初，麦德龙为此事已经遭遇了金额高达上百万元的退货。
“会员制”
麦德龙采用的是“会员制”，只有申请加入并拥有“会员证”的顾客才能进场消费，其余消费者“请留步”。
麦德龙仓储式超市的特点
麦德龙仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态。
它省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，经营中实现了快速补货，保证了超市低成本高效率的运作。
仓储式超市与普通超市整体策划设计方面有明显不同。
（一）营业场所选址上
麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近。
这样既避免了市中心及市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，减少了投资风险。
同时，选址还适应了城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。
它商圈的辐射半径通常为50公里。
（二）超市建筑设计
麦德龙仓储式超市从外观看就象一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。
外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高米的工业用大型货架。
货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而
使销售和仓储合为一体。
货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。
（三）商品定位
商品内容丰富，品种齐全，通常在20，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。
如麦德龙商品种类中食品占40%，非食品占60%。
食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、甜点为主，品种相对稳定。
非食品领域的商品则按季节和顾客需要定期调整，涉及范围较广不仅包括日常生活用品、办公用品，还包括小型机械工具类产品。
仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑式或整箱销售，除家电类、机械类产品外很少有单件摆设展示的商品。
麦德龙仓储式超市营销策略分析
仓储式超市实际上就是以零售的方式来从事批发业务。
超市既是服务中心又是配送批发中心。
这种差异化的市场定位使麦德龙成为了专业客户的超级仓库。
（一）有限的目标顾客
绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。
而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经
营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。
（二）直邮广告促销
麦德龙超市一般不通过大众媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。
它们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。
邮报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。
邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。
（三）特色化商品营销
面对零售业内竞争压力逐渐增大，麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。
在每个麦德龙卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖喱粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如青岛麦德龙是全市最早销售泥螺、腊鸭、糯米藕等南味食品的超市。
此外，麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等。
（四）企业套餐服务
麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得
了顾客的好感和信任。
2000年4月上海麦德龙举行的“顾客节”活动，推出了10份为工商业户提供具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货”；这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利套餐商品建议目录，等等。
（五）销售模式
麦德龙集团旗下的零售业态有：现付自运制（cash&carry 简称C&C）商场MetroC&C、MekroC&C；大型百货商场Galeria；超大型超市折扣连锁店Real.、Extra和专卖店Media/SaturnPraktiker。
麦德龙集团在进入中国之前，对中国市场曾做过长达六年的市场调研，在对市场分析预测的基础上最终只选择了现付自运制。
现付自运制是顾客在超市内自由挑选商品，结算时只能使用现金，不能赊账或使用信用卡等，超市不向顾客提供资金帐期，购物后顾客自己将商品运回。
这种模式适应了快速高效的销售需要，大大降低了超市的营运成本。