甄开保置业顾问拓客技巧共27页
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房地产拓客十二式
客群定位
根据项目特点和客户需求，确定目标客户的职业、年龄、家庭结构、收入水平等特征，以便更有针对 性地进行拓客。
制定客户拓展计划
拓客渠道选择
根据目标客户的特点和需求，选择合 适的拓客渠道，如线上渠道、线下渠 道、老客户推荐等。
拓客策略制定
制定具体的拓客策略，包括拓客时间 、拓客地点、拓客方式、拓客人员安 排等，确保拓客计划的顺利实施。
客户沟通
加强与客户的有效沟通，了解客户需求和预 算，提供专业的建议和解决方案，促进成交 。
09
建立良好的口碑与品牌形象
提升品牌知名度与美誉度
制定有效的品牌传播策略
通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，提高品牌在市场中的知名度和曝 光率。
强化品牌核心价值
明确品牌的核心优势和特点，如品质、设计、服务等方面，以吸引目标客 户。
口碑传播
通过良好的口碑，吸引更 多潜在客户的关注和信任。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行宣 传和推广，扩大知名度和 影响力。
03
利用多渠道宣传
线上宣传
社交媒体营销
利用微博、微信、抖音等社交媒体平 台，发布项目信息、活动动态等内容， 吸引潜在客户关注。
网络广告投放
内容营销
通过撰写专业文章、制作短视频等形 式，提供有价值的内容，吸引潜在客 户的兴趣。
在搜索引擎、房产网站、门户网站等 平台投放广告，提高项目曝光度。
线下宣传
01
户外广告
宣传物料
02
03
活动策划
在城市重要地段设置户外广告牌、 LED显示屏等，吸引路过的潜在 客户。
制作宣传册、海报、单页等物料， 在人流量较大的区域进行派发。
组织各类活动，如楼盘开放日、 品酒会等，吸引目标客户参与， 提高项目知名度。
根据项目特点和客户需求，确定目标客户的职业、年龄、家庭结构、收入水平等特征，以便更有针对 性地进行拓客。
制定客户拓展计划
拓客渠道选择
根据目标客户的特点和需求，选择合 适的拓客渠道，如线上渠道、线下渠 道、老客户推荐等。
拓客策略制定
制定具体的拓客策略，包括拓客时间 、拓客地点、拓客方式、拓客人员安 排等，确保拓客计划的顺利实施。
客户沟通
加强与客户的有效沟通，了解客户需求和预 算，提供专业的建议和解决方案，促进成交 。
09
建立良好的口碑与品牌形象
提升品牌知名度与美誉度
制定有效的品牌传播策略
通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，提高品牌在市场中的知名度和曝 光率。
强化品牌核心价值
明确品牌的核心优势和特点，如品质、设计、服务等方面，以吸引目标客 户。
口碑传播
通过良好的口碑，吸引更 多潜在客户的关注和信任。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行宣 传和推广，扩大知名度和 影响力。
03
利用多渠道宣传
线上宣传
社交媒体营销
利用微博、微信、抖音等社交媒体平 台，发布项目信息、活动动态等内容， 吸引潜在客户关注。
网络广告投放
内容营销
通过撰写专业文章、制作短视频等形 式，提供有价值的内容，吸引潜在客 户的兴趣。
在搜索引擎、房产网站、门户网站等 平台投放广告，提高项目曝光度。
线下宣传
01
户外广告
宣传物料
02
03
活动策划
在城市重要地段设置户外广告牌、 LED显示屏等，吸引路过的潜在 客户。
制作宣传册、海报、单页等物料， 在人流量较大的区域进行派发。
组织各类活动，如楼盘开放日、 品酒会等，吸引目标客户参与， 提高项目知名度。
拓客技巧培训
派单及拓客技巧培训一、拓客心态及心理暗示二、房地产派单四部曲三、拓客实务四、拓客12式五、突发应对拓客心态及心理暗示1、心态1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。
2、没有得到想要的就即将得到更好的。
3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。
4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。
5、这两个人就代表2万元。
6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。
7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。
8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。
9、我是给你送好处的。
2、拓客目的1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。
2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。
3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。
4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。
5、培养自信心。
6、培养随机应变的能力。
7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。
8、培养坚持不放弃的精神。
3、注意事项（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。
（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。
（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。
用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。
（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。
（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。
（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。
（7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。
(8) 选择相对正确的客户群。
派单四部曲1、带客带客就是引导客户到销售现场，在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。
“我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们过去……）”认为路太远我知道像您这样的成功人士，一定很忙。
一线地产拓客渠道与技巧
拓客渠道与技巧
目录
成功拓客的总纲要领：脸皮厚+勇敢＝成功
1
一、拓客方法分类
2
二、拓客技巧的分享
3
三、优秀案例分享
4 Click to add tile in here
拓客方法分类
1
一、常规拓客方法
2
二、渠道拓客
3
三、圈层拓客
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一、常规拓客
1、展点收客。 城市展厅、各二级展点、商家易拉宝植入，小区学校单位上下
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三、圈层拓客
第二步：有针对性的开展圈层活动。 个人：从客户本身入手，以点带面，影响其周边个人相对容易些，圈层活动多属小型 公司：可以通过行业领头者，组织针对该行业的大型圈层活动。
主体 个人
圈层活动形式 登山比赛、钓鱼、美容讲座、健康讲座等或是应季的活动形式
一、常规拓客
3、社区商家 利用媒体资源，投放社区广告，走进各类大型社区、棚户区、
旧厂区。 销售顾问承包小区，利用小区绿地广场植入展点，组织活动，
利用看房团收客
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目录
成功拓客的总纲要领：脸皮厚+勇敢＝成功
1
一、拓客方法分类
2
二、拓客技巧的分享
3
三、优秀案例分享
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拓客方法分类
1
一、常规拓客方法
2
二、渠道拓客
3
三、圈层拓客
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一、常规拓客
1、展点收客。 城市展厅、各二级展点、商家易拉宝植入，小区学校单位上下
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三、圈层拓客
第二步：有针对性的开展圈层活动。 个人：从客户本身入手，以点带面，影响其周边个人相对容易些，圈层活动多属小型 公司：可以通过行业领头者，组织针对该行业的大型圈层活动。
主体 个人
圈层活动形式 登山比赛、钓鱼、美容讲座、健康讲座等或是应季的活动形式
一、常规拓客
3、社区商家 利用媒体资源，投放社区广告，走进各类大型社区、棚户区、
旧厂区。 销售顾问承包小区，利用小区绿地广场植入展点，组织活动，
利用看房团收客
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置业顾问拓客技巧共29页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
置业顾问拓客技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
置业顾问拓客技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
房地产拓客秘籍
别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
27
肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。
（２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。
2021/9/18
32
带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还 会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就 要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。 这样的话了，还可能留住真正想买房的客户……
2021/9/18
33
例 句：
1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东 西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他 们一定会竭诚为您服务。Ｘ总，那您一定要打电话咨询一下，对您置 业一定会有帮助的。
份洽谈做制服。
2021/9/18
19
2、心理暗示： 目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几
句话，在必要时在心里默读： （1）我很勇敢！ （2）我正在做了不起的事情！ （3）我很自信、很自豪！ （4）我嘲笑你！ （5）我冲了！ （6）我是来送给你好处的！
面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是 一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里 对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你”。
具体方案：
⑴ 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业 务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。
27
肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。
（２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。
2021/9/18
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带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还 会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就 要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。 这样的话了，还可能留住真正想买房的客户……
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例 句：
1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东 西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他 们一定会竭诚为您服务。Ｘ总，那您一定要打电话咨询一下，对您置 业一定会有帮助的。
份洽谈做制服。
2021/9/18
19
2、心理暗示： 目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几
句话，在必要时在心里默读： （1）我很勇敢！ （2）我正在做了不起的事情！ （3）我很自信、很自豪！ （4）我嘲笑你！ （5）我冲了！ （6）我是来送给你好处的！
面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是 一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里 对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你”。
具体方案：
⑴ 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业 务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。
房地产行销拓客营销渠道开发团队打造销售技巧提升
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！
1 客户来电来访越来越少
2 有购买条件的准客户越来越难 找
3 线上推广效果越来越小
4 竞争对手越来越多
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
Part D 房地产行销的案例
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
行销项目成功案例
深圳万科金域缇香
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
逆市神话：进场一个月，开盘2小时，全部“清光”
深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！
1 客户来电来访越来越少
2 有购买条件的准客户越来越难 找
3 线上推广效果越来越小
4 竞争对手越来越多
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
Part D 房地产行销的案例
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
行销项目成功案例
深圳万科金域缇香
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
逆市神话：进场一个月，开盘2小时，全部“清光”
深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
保险大单客户开拓方法话术20页
下属：
他也不能跟自己的伙计谈他心理话, 因为有意无意间会暴露他的缺点,至于他 用的会计师.往来的银行家等等,都不是交 谈的对象,这些人从生意着眼常常答非所 问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣。
大客户也是一个平常的人,他对 于他本身事业无关的事,也跟我们一 样,只有有限的兴趣,对于复杂的事 情也跟你我一样只具有有限的了解 能力,他跟其他客户一样,讨厌交保 费,更何况还有一个精明的私人会计 师在保护着他.
6.和大老板接触的话术
1.某某先生,不晓得你当年是怎样创 办这份事业的? 2.很有兴趣知道贵公司的生意如何, 你觉得在未来的六个月一年甚至在永远 的将来贵公司和你个人将有什么样的发 展? 这几个问题,让客户有一个非常温暖 的开头,消除敌意,建立轻松愉快的朋友 关系.学会聆听.
7.如何赢得大老板的保单
IV. V. VI.
我要知道大老板关心什么 大老板的人际关系,心理状态分析 和大老板接触的话术
VII. 如何赢得大老板的保单 VIII.大单对象剖析 IX.财富在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士
2.如何找大老板
合作一项500万元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而 且是永久的,我想贵公司一定会考虑是吗?
自我开发：
想成为一名推销高手,必须要经过以下训练
------潜意识的探索,发挥最高的想象力 A.想为什么 B.想有哪些
C.想如何做
推销比较
一般的 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次 越有希望 6.成为处理高手
资才=(能力加上资本)乘以时间 50% 投资 70%或 40% 20% 投资 50%或 30%
置业顾问拓客技巧
微信
代
便
省
捷
钱
广
实效
泛
常见拓客渠道之微时代——微信 为例
QQ添加：注册时绑定QQ号，添加朋友---QQ好友列表添加---进入好友 组---发出添加或邀请；
增
手机通讯录添加联系人，每周一次；
加
粉 丝 的
主动加入微信群，点击右上角双人按钮 ，一次添加到通讯录；
技
巧
利用摇一摇或附近的人加入好友；
想要的结果
常见拓客渠道之电话营销
十 ★ 我所拨出或接听的每一个电话都是新的起点 与进步
大 ★ 对于我所拨出或接听的每一通电话的对方， 我是在帮他们做免费的置业规划，他们当感谢我
完 ★ 我永远充满成功的渴望，充满热忱与激情，
美
我常被电话中的自己感动 ★ 我自信但不自负，我的每一通电话都是我成
信 为电话营销高手的阶梯
常见拓客渠道之电话营销
十 ★ 我所拨出或接听的每一个电话都是最重要的 ★ 我所拨出或接听的每一通电话的对方，都是
大 我生命中的贵人，或我将是他们生命中的贵人 完 ★ 我所拨出或接听的每一通电话的对方我都喜
欢，我喜欢自己打电话的声音
美 ★ 电话是世界上最快捷的交通工具，电话是最 信 简单有效的沟通手段 念 ★ 我所拨出或接听的每一个电话都能达到我所
置业顾问拓客技巧
销售最重要的是什么
?
销售——渠道为王
常见的拓客方式 有哪些？
电话营销 QQ 群
派单
陌拜
微 信 外微 博
网络空间 展
关系营销
常见拓客渠道之派单
突破自我
迈开腿 张开嘴 自我暗示
常见拓客渠道之派单
目标设定
定区域 定数量 定榜样
代
便
省
捷
钱
广
实效
泛
常见拓客渠道之微时代——微信 为例
QQ添加：注册时绑定QQ号，添加朋友---QQ好友列表添加---进入好友 组---发出添加或邀请；
增
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巧
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想要的结果
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十 ★ 我所拨出或接听的每一个电话都是新的起点 与进步
大 ★ 对于我所拨出或接听的每一通电话的对方， 我是在帮他们做免费的置业规划，他们当感谢我
完 ★ 我永远充满成功的渴望，充满热忱与激情，
美
我常被电话中的自己感动 ★ 我自信但不自负，我的每一通电话都是我成
信 为电话营销高手的阶梯
常见拓客渠道之电话营销
十 ★ 我所拨出或接听的每一个电话都是最重要的 ★ 我所拨出或接听的每一通电话的对方，都是
大 我生命中的贵人，或我将是他们生命中的贵人 完 ★ 我所拨出或接听的每一通电话的对方我都喜
欢，我喜欢自己打电话的声音
美 ★ 电话是世界上最快捷的交通工具，电话是最 信 简单有效的沟通手段 念 ★ 我所拨出或接听的每一个电话都能达到我所
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销售最重要的是什么
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电话营销 QQ 群
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陌拜
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突破自我
迈开腿 张开嘴 自我暗示
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定区域 定数量 定榜样