商务谈判比赛评分标准及流程说明
模拟两公司商务谈判过程
要求：
1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四
个环节；
2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公
司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；
3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介
绍的合理和到位；
4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由教师
指定）
注：选手必须正装出席参加比赛。
比赛流程流程说明
第一部分背对背演讲1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）
一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲
要求：
1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。
1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定
1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。
1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。
1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。
1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：
●介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取
一个有特色的名字
●本方对谈判论题的理解和解释；
●对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；
●阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；
●介绍本方本次谈判的战略安排；
●介绍本方拟在谈判中使用的战术；
第二部份正式谈判1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件
1.3 试探对方的谈判条件和目标
1.4 对谈判内容进行初步交锋
1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程
1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息
1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒
1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧
2 谈笑自如——谈判中期阶段（累计8分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）
本阶段双方应完成：
2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论
2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息
2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论
2.4 尽量达成交易，寻找共识
2.5 尽量获得己方的利益最大化
2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识
2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问
2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧
3 休局（累计2分钟）
3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。
在休局中，双方应当：
●总结前面的谈判成果
●与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间
●与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改
4 最后冲刺——谈判收尾阶段（累计5分钟）
此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易
4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件
4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系
4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢
4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、
第四部分最终点评宣布结果1、评委代表终场点评
要求：
●点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显
●如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈
判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准
模拟商务谈判大赛
评分表（个人项目）
甲方乙方
1 2 3 4 1 2 3 4
商务礼仪（20分）
手势合理（4分）
表情适当（4分）
语言流畅（4分）
姿势得当（4分）
总体风貌（4分）
谈判准备（15分）
议题的理解和把握（8分）
知识和准备程度（7分）
谈判过程（60分）
谈判策略与技巧(8分）
团队配合(8分）
知识丰富、合理运用(8分）
逻辑清晰、思维严密(8分）
语言表述清晰准确（7分）
反应迅速、随机应变（7分）
表现从容（7分）
把控谈判气氛（7分）
创新分（5分）
（根据情况加分）
总计
模拟商务谈判大赛
评分表（集体项目）
甲方乙方备注
谈判准备（15分）
信息收集程度（3分）
议题的理解、把握（3分）
目标设定的准确性（3分）
方案设计的实用性（3分）
团队选手的准备程度（3分）
谈判过程（60分）
谈判策略与技巧（8分）
团队配合（8分）
知识丰富、合理运用（8分）
氛围控制（7分）
逻辑清晰、思维严密(7分)
语言表述清晰准确（7分）
反应迅速、随机应变（7分）
对谈判进程的把控（8分）
谈判效果（25分）
己方谈判目标的实现程度（5
分）
双方共同利益的实现程度（5
分）
谈判结果的长期影响（5分）
对方的接受程度（5分）
团队的整体谈判实力（5分）
总计
国际商务谈判模拟大赛3篇
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
学校模拟商务谈判大赛
华中七校模拟商务谈判大赛 “For One”团队谈判策划书 雀巢方
目录 谈判主题 (3) 谈判团队人员组成 (3) 核心问题分析 (3) 一.我方与徐福记合作的缘故 (3) 二.合作后我方对徐福记的进展规划 (4) 1.品牌定位 (4) 2.产品生产与技术合作 (4) 3.供应销售链 (4) 4.人事变动 (5) 双方利益及优劣势分析 (6) 我方核心利益 (6) 对方利益 (6) 我方优势 (6) 我方劣势 (8) 对方优势 (8) 对方劣势 (9) 谈判目标 (10)
最理想目标 (10) 可同意目标 (10) 底线目标 (11) 目标可行性分析 (11) 谈判过程及策略 (12) 初期 (12) 开局及其策略分析 (12) 试探对手时期 (12) 中期 (13) 谈判内容 (13) 谈判策略 (14) 后期 (15) 谈判内容 (15) 谈判策略 (15) 签订书面协议 (16) 应急预案 (16) 附录一.法律资料 (18) 附录二.财务资料 (20)
1．徐福记年度报告分析 (20) 2．中国大陆市场要紧休闲食品企业分析 (24) 3．中国大陆休闲食品要紧制造商竞争能力对比 (28) 附录三.相似案例 (31) 案例1.可口可乐24亿美元收购汇源打算流产 (31) 案例2.雀巢收购太太乐并成功经营该品牌 (32) 谈判主题 与徐福记方代表就并购价格、股权占比、并购后公司内部治理、生产线调整、品牌经营模式、市场网络共享进行商榷，争取获得双赢。 谈判团队人员组成 主谈：行销公关总监，负责公司对外关系及市场监督，本次谈判小组的首席谈判代表。 决策人：CEO，负责公司战略定制和进展规划，本次谈判小组组长，重大问题决策者。 财务顾问：财务总监，负责公司财务治理，风险预测，资产评估，本次谈判小组技术支持。
商务谈判试卷二答案及评分标准
求不少于三种）（5分）商务谈判试题<二>答案及评分标准 一、填空题（共15分，每空1分） 1、追求利益、谋求合作、寻求共识 2、知识互补、性格协调 3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维 4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等 5、成交、破裂 二、分析题（60分） ·1、（10分） （1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分） （2）谈判中的心理战强调谈判的策略（3分） （3）两者共同构成完整的谈判（4分） 2、（15分） 主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与 辅助商品价格、单价与总价（每一组3分） 3、（10分） 判断：错误（4分） 分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。商务 谈判中包括的基本礼仪要求介绍 4、（15分） 判断：错误（5分） 分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、 谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂 之舌。 5、（10分） （1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分） （2）敢于要求、学会有效让步（5分） 三、案例分析（25分） 1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。该方式的适用于双方第一次合作或双方 实力比较接近的双方。（5分） 2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式 开局、挑剔式开局、坦诚式开局。（6分） 3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求 适当分析）（9分） 4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要 第１页（共 1 页）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛 活动主题：模拟商务谈判大赛 主办单位： 活动对象： 活动时间： 活动地点： 活动目的及意义 引导大学生了解什么是商务谈判，并认识到商务谈判的重要性，提高大学生的商务谈判能力，感受商务谈判的魅力，领略商务谈判的风采，学习更多商务谈判的知识和技能，理解职场上的商业文化，培养大学生的社会适应能力，为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。 一、活动预期效果 通过比赛，培养同学们的职业意识，提高商务谈判的能力和团队协作精神，并初步掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧，熟悉商务谈判的各个环节，拓宽商务谈判视野，意识到商务谈判的必要性，更好地理解商业文化，提高社会适应能力。 二、活动可行性分析 首先活动的目的符合市场经济的需求，培养有市场意识的人才； 其次，高校大学生普遍缺乏实践能力，此次大赛的宗旨意在提高实践能力，培养高素质人才；再次，大赛体现的是经济与管理的理念，符合学院学生的知识需要，也为学院的学生创造了一个熟
悉相关专业知识的机会和展示自我的平台；最后，由于此次大赛相对是一个比较学术性的活动，经费方面开支不大，节约了成本，且获得了知识。 三、活动具体方案 （一）、前期准备 1、活动宣传 2、拟定并邀请相关老师，同时和系专业课老师沟通（包括复赛 和决赛的案例分析和评分标准） 3、主持人、会场、奖品设置相关准备 （二）、比赛流程 初赛阶段 全院学生均可参与，可任意组团，每个团队人数为四人，报名初赛需根据组委会提供的案例提交《商务谈判策划书》一份。本着公平、公正的原则，由大赛评委团从中选出八只优秀队伍进入复赛。 复赛阶段 根据初赛中选出的八支队伍参加复赛，复赛采用淘汰赛的形式，由八支队伍抽取自己的题目和对手，然后进行为期两天的准备，每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。 决赛阶段 由复赛中选出的四支队伍参加决赛。 具体赛事安排 1、初赛介绍
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判试卷C答案及评分标准
教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 C卷答案及评分标准 一、名称解释 评分标准：每小题5分，共25分 1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。 2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。 3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。 4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。 5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 二、简答 评分标准：每小题5分，共25分 1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备 谈判阶段：开局、磋商、协议 履约阶段 2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲 3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。 4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。 5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。 三、论述 评分标准：20分 1、回避分歧，转移议题（展开论述） 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、尊重对方，有效退让 5、冷调处理，暂时休会 6、以硬碰硬，据理力争
第六届广东大学生科技学术节之大学生模拟商务谈判大赛初赛案例
第六届广东大学生科技学术节之大学生模拟商务谈判大赛初赛案例 一、案例介绍 A方：广东龙的集团公司 B方: 广百电器公司 A方背景资料： 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉， 面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界。同时，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完
善管理模式，建设先进企业文化，形成核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 B方背景资料： 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器零售公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
2013年商务谈判试卷及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
商务谈判大赛策划书
商务谈判大赛策划书 一、活动背景： 为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。 二、活动主旨： 因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。 三、活动意义： 第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。 四、活动简介： (一)活动主题：薪火相传，商务新风 (二)活动时间：20xx年4月12日—20xx年5月12日(待定)
(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点) (四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生 (五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会 (六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会 (七)赞助单位：大学购物网 五、活动内容： 分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 (一)初赛阶段 1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由 组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。 2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。 (二)复赛阶段 1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛 形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。 2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟 内与对手进行现场商业谈判。 (三)决赛阶段
商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判比赛评分标准及流程说明
模拟两公司商务谈判过程 要求： 1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四 个环节； 2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公 司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放； 3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介 绍的合理和到位； 4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由教师 指定） 注：选手必须正装出席参加比赛。
比赛流程流程说明 第一部分背对背演讲1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟） 一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲 要求： 1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。 1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定 1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。 1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。 1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： ●介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取 一个有特色的名字 ●本方对谈判论题的理解和解释； ●对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； ●阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； ●介绍本方本次谈判的战略安排； ●介绍本方拟在谈判中使用的战术； 第二部份正式谈判1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧
商务谈判大赛比赛流程时间安排
商务谈判大赛比赛流程时间安排 关于商务谈判大赛比赛流程时间安排 一、资格赛、初赛比赛: 5+20+5=30分钟 背对背演讲：（每队5分钟） 一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲。 正式谈判：（20分钟） 双方可以随意发言，但应注意礼节。 总结收尾：（每队5分钟） (1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 (2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 (3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 (4)进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。 二、复赛、决赛：
10+60+5=75分钟 第一部分：开场介绍与第二部分：背对背演讲、主持人提问（共10分钟） 1、主持人介绍包括：商务谈判模拟大赛主办单位，协办单位或者当地机构、活动赞助方、到场媒体；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在学校（单位）；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。 2、背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： （1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。（2）哪一方先上场由赛前抽签决定。 （3）演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方谈判。 （4）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。 3、主持人提问及陈述（共4分钟） （1）主持人提问（每方提问及回答不超过2分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。 （2）主持人引导性陈述（1分钟）：双方陈词及主持人提问结束以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。 第三部分： 进入正式模拟谈判阶段（60分钟） 1、开局阶段（10分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，剩一分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： （1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。 （5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
商务谈判基本步骤
商务谈判基本步骤 商务谈判基本步骤：三大步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 商务谈判基本步骤：谈判步骤 调查研究和计划
模拟商务谈判评分标准
模拟商务谈判评分标准 （一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。） 一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。 （二）开局（20分，每方不超过5分钟。） 双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。 （三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。 （四）休局（10分，双方不超过5分钟。） 1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。 2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。 （五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。） 此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。 （六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。每加时1分钟扣1分 （七）谈判礼仪（10分）
商务谈判大赛成功案例3篇
商务谈判大赛成功案例3篇 甲方：央视国际 乙方：国际奥委会 北京申办2008年奥运会的成功，给北京乃至整个中国都带来了 无限商机，有报道称，仅出售电视转播权一项，美国NBC广播公司、日本NHK广播公司、欧洲广播联盟、澳大利亚电视台、新西兰电视 台等签订的2008年奥运会的电视转播权合同的标的是15.8亿美元 费用，北京奥运会组委会从中可以获得49%的分成。央视国际作为 其中之一，在当初获得北京奥运会的电视转播权谈判中是如何实现 自己目标的，国际奥委会又是如何与其达成协议的?请双方代表切实 代表自己的利益进行谈判、并达成协议。 索尼爱立信并购谈判 甲方：索尼公司 乙方：爱立信公司 2001年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨 头SONY达成协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。 新成立的SONYERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后 服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典 克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合 资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东， 索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步 入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成 并购协议。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题
中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢 甲方：中国宝钢 乙方：力拓集团 06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束，08年战火又已扬起，而且一开始就是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集 团的铁矿石谈判仍在进行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出 口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己国家和公司利益、 综合考虑多方面因素进行谈判。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益?
模拟商务谈判大赛活动策划方案
模拟商务谈判大赛活动策划方案 一、活动背景及活动意义随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。 四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。五、活动对象：怀化学院全校在校大学生六、主办单位：共青团怀化学院委员会策划承办单位：经济学系团总支、学生分会七、活动流程1、第一阶段报名时间： 11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区） 11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：具有我校正式学籍的本专科学生，不含各类成人教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。注意：初赛公司背景，2、第二阶段初
商务谈判的主要流程
商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。
商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成 一项协议的过程 5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少 不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协
特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题 1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。
商务谈判-100分
作业 1．第1题 价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 下列哪一项是讨价技巧？（） A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第3题
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第4题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。 A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第5题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 您的答案：C
题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第6题 在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第7题 "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.开放式 C.借助式 D.探索式 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第8题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A.价廉物美
B.货真价实 C.市场通行 D.体现双方共同利益 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 9．第9题 日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 10．第10题 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0
大学生商务谈判大赛的策划书范文
一、活动背景 为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11 月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。 二、活动主旨本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。 三、活动意义 首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。 四、活动简介 一）活动主题薪火相传，商务新风
二）活动时间20xx 年11 月18 日—20xx 年12 月16 日 三）活动地点体育馆（决赛地点） 四）活动对象华南师范大学南海校区全体学生 五）主办单位共青团华南师范大学南海学院委员会 六）承办单位华南师范大学南海校区商务贸易协会 七）赞助单位 五、活动内容 分为初赛、复赛、决赛三个阶段 一）初赛阶段 1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5 人组成团队或自由 组队参加初赛（倡议团队结构组成由2 个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书” 。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式让参赛队伍根据所策划出来的企划书、进行为时10 分钟的讲解。 （二）复赛阶段 1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8 支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。 2、复赛要求每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30 分钟 内与对手进行现场商业谈判。 （三）决赛阶段 1、经由评审委员会评审通过的4 支复赛队伍，于20xx 年12 月9 日参加决赛。 决赛内容分为现场商业谈判（60% ）、合作性灵活谈判（40%）2 个部分 2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作 性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3 人组合为一支6 人队伍与另一支队伍进行谈判。