有效探寻客户需求
如何探索客户需求
•.
•17
聆听技巧
• 用自己的话说出对方的意思
• 用自己的说法简洁地讲出对方的意思, 让他知道你 明白他的意思
• 对客户的感受作出回应, 让他明白你认出他的的感 受
• 重复对方说话
• 重复对方的话不是简单的重复, 是用自己的话对客 户重复一次
• 不要炫耀你从别人说话中的总结的结果, 而是把人
生化的理解插入重复的话中
•.
•14
开放式问题的最佳时机
• 客户初次见面希望客户畅所欲言 • 希望客户在大范围内提供信息 • 想转换话题时 • 有足够的时间的时候
•.
•15
有效的封闭式问题
• 1、注意点
• 封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径
• 尽量让客户说“是”
• 态度温和，脸带微笑
• 语调轻柔
• 不能问明知答案是否定的问题，尽量要确定性的问题
• 总结：提问后，需要得到的结果：１、所在的市场，产品情况、市场竞争情况。
• 2、客户的销售模式、目前客户需求情况 • 3、客户的网络意识、目前客户网络投异议点 7、客户的决策地位
• 8、根据需求，我下一步做什么？下一通电话讲什么？
•8
忽略探寻客户的需求
销 售:
销售不仅仅是卖东西, 是一个 发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程
在推出销售产品之前的一切沟通都是 探寻需求的过程
•.
•9
显性需求
客户很清楚自己需要什么, 客户是带着期望来的
我要做一个网站
需
求
我要通过网盟让更多的客户找到我的企业
隐性需求
{ 客户不清楚自己想要什么，抱着“随便ХХ”的心态
•.
•20
探寻顾客需求(商场)
探寻顾客需求探寻顾客需求是为顾客推荐合适的商品，提供满意服务的基础与前提，也就是完成我们服务员职责的基础与前提。
如何了解顾客需求。
望、闻、问、切。
1、望：观察顾客。
①看什么：动作、表情、形态、举止、装饰、携带品、服饰、化妆、年龄等细节。
②看的注意事项：A、要用心。
通过仔细观察，细心地关注顾客的肤色、气质、身材、走路姿式等，大体判定顾客的类型、消费层次，风格特色等，做到有针对性地推荐，才更容易被顾客接受。
当你听到的评价是“也行”、“不难看”时，那并不是真正适合顾客的商品。
顾客看标签——顾客想看价格顾客看吊牌——顾客想了解成分或产地顾客看后面的衣服——顾客想看其他颜色顾客揉衣服—顾客想知道面料特点顾客拿衣服在身上比—顾客想试穿此件商品B、不要单纯地依靠看。
案例：一位男顾客到箱包组看包，服务员没等顾客说话，就拿起一款男手包介绍有多么适合这位顾客，结果这位顾客说：“我想给我给我女朋友买款包做生日礼物。
”通过这个案例，我们可以看出，单纯地依靠看，想当然认为顾客的需求是不行的，我们还应该结合其他方式。
2、闻：①听什么：顾客的每一句话都是一个信息。
听顾客与同伴之间的对话，听顾客询问导购员的话，听顾客对导购员问题的回答，听顾客自言自语时的语言倾向。
②听的注意事项：A、要耐心：不要用自己的惯式思维去曲解顾客的需求。
不能想当然地认为顾客需求什么，不需求什么B、要用心：我们要听顾客反映的问题、听顾客隐含的意思，对于顾客提出的问题，进行更有效的思考，找到顾客的需求点。
例：有两位顾客在柜台前聊了两句：“李姐，我们家亲戚最近生了一个小子，您看我送点什么呢？”“买套小衣服吧，又太俗气了，现在还真的不知送什么好。
”然后就要离开。
我们服务员就及时和那位顾客打招呼：“您是想给孩子送礼物吗？”“我们这有专门为宝宝准备的宝宝礼品，您看这种高档套盒，有脚镯、手镯、童锁，寓意长命百岁，现在的孩子都比较娇圣，送孩子这种礼物您感觉是不是更合适呢？”最后顾客欣然选了那款宝宝套盒。
探寻需求的四个原则
探寻需求的四个原则
探寻需求就是通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达其需求。
探寻需求应当坚持四个原则是：
1、把握客户心理的原则。
2、顾客至上的原则。
心里时刻想着客户，并站在客户约角度去思考问题。
3、循序渐进的原则。
4、互相尊重的原则。
需求分析有许多方法，但是总的来看，它们应符合以下四原则：
1、能够表达和理解问题的信息域
信息域反映的是用户业务系统中数据的流向和对数据进行加工的处理过程，因此信息域是解决"做什么？"的关键因素。
根据信息域描述的信息流、信息内容和信息结构，可以较全面地（完整地）了解系统的功能。
2、建立描述系统信息、功能和行为的模型
建立模型的过程是"由粗到精"的综合分析的过程。
通过对模型的不断深化认识，来达到对实际问题的深刻认识。
3、能够对所建模型按一定形式进行分解
分解是为了降低问题的复杂性，增加问题的可解性和可描述性。
分解可以在同一个层次上进行（横向分解），也可以在多层次上进行（纵向分解）。
4、分清系统的逻辑视图和物理视图
软件需求的逻辑视图描述的是系统要达到的功能和要处理的信息之间的关系，这与实现细节无关，而物理视图描述的是处理功能和信息结构的实际表现形式，这与实现细节是有关的。
需求分析只研究软件系统做什么？而不考虑怎样做？。
有效探寻客户需求分析
表情
２、行为 对商品的关注度
反应
匆匆忙忙
３、肢体 漫不经心
坐姿
望
观察客户的 环境、行为 等所隐藏的 信息.
如何观察客户：
望
观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他 本人感兴趣一样 观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？
注意
敏锐的观察力的重要性：
客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
互动环节感受与体验
问
请检查自己的说话的方式
.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充 满自信？
.你的声音是否充满活力与热情？ .你说话时是否使语调保持适度变化？ .你的声音是否坦率而明确？ .你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ .你发出的声音能让人听起来不感到单调
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问， 鼓励客户发言，使客户感受到 “被尊重”，充分自主地表达他 她的需求。详细的需求分析是满 足客户需求的基础，也是保证产 品销介售绍行有为针是对“性用的产前品提和。 服务满足客户的需求”， 因此，探寻需求是一切销 售的前提，清楚不同客户 的各项需求，才能有针对 性的销售我的的商品。
提 但问 我不 们是 没没 有有 选风 择险
，
探寻需求中的提问技巧：
问
• 开放式问题
一个不能以“是”或“不是”来回答的问题,有利于打开话题,营造一种友好的 双向沟通氛围,有助于获得更多的信息,但要掌 握好发问的时机，在你需要 征询对方的意见,发掘更多信息,启发对方表达看法和意见时使用.例 如： “您喜欢什么样式的？”、“您对功能有没有特殊要求？”等。
第四步
引导客户执行满 足需求的行动
销售话术：如何准确了解客户需求
销售话术：如何准确了解客户需求销售是一门艺术，它需要销售人员与潜在客户建立信任和互动。
在成功的销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能提供准确的产品或服务，满足客户的期望，并实现销售目标。
而在这个过程中，掌握一些有效的销售话术，能够帮助销售人员更好地了解客户需求。
首先，与客户建立良好的关系是了解客户需求的基础。
当销售人员与客户初次接触时，应主动问候客户，并表达自己的诚意与热忱。
例如，你可以用一句简单的问候来打破僵硬的气氛，比如：“您好，很高兴见到您。
”这样的问候可以让客户感到轻松和愉快，从而更愿意与销售人员交流。
其次，善于倾听是了解客户需求的关键。
销售人员往往会倾向于通过自己的推销手段来引导对话，但这样的做法往往容易忽视客户的实际需求。
因此，销售人员应尽可能多地开放式提问，倾听客户的意见和反馈。
例如，你可以问客户：“您对我们的产品有何看法？”或者，“您对我们的服务有何期望？”通过这样的问询，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，同时也展现了自己对客户需求的重视。
第三，销售人员应掌握一些有效的追问技巧，以更好地挖掘客户的真实需求。
追问是对意见或信息的追踪和进一步了解的过程。
通过追问，销售人员可以深入了解客户的需求背后的真正问题。
例如，当一位客户表达了对某种产品的兴趣时，销售人员可以进一步追问：“您认为这种产品对您来说有哪些价值？”或者，“您使用这种产品的主要目的是什么？”通过深入追问，销售人员可以获得更多的信息，帮助他们更准确地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
此外，销售人员还需时刻保持积极的沟通态度。
他们要以友好的姿态与客户交流，真诚地对待客户的需求，而不是简单地兜售产品或服务。
当销售人员展示出对客户需求的理解和关注时，客户会更加愿意向他们敞开心扉，分享更多的信息。
因此，销售人员需要学会适时地表达自己的兴趣和关切，比如：“我明白您的需求，我会尽力提供您所需要的产品。
如何通过话术技巧发现客户潜在需求
如何通过话术技巧发现客户潜在需求在今天高度竞争的商业环境中，理解和满足客户的需求是企业取得成功的关键。
然而，有时候客户并不总能明确表达他们的需求，这就需要销售人员通过话术技巧来发现客户的潜在需求。
本文将介绍几种有效的话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，提供更好的解决方案。
首先，建立良好的沟通基础是理解客户需求的基础。
在与客户交流时，销售人员应该采用积极倾听的姿态，表达兴趣和理解，并避免中断或打断客户的发言。
通过表达对客户的关注和认可，销售人员可以建立起与客户之间的信任关系，客户也更愿意与销售人员分享他们的想法和需求。
其次，销售人员应该善于提问，通过有针对性的问题来引导客户表达他们的需求。
开放性问题是一种有效的问询方式，可以启发客户思考，并获得更详细的信息。
例如，销售人员可以问：“您对产品的期望是什么？”或“您在选择产品时最重要的因素是什么？”这样的问题可以激发客户的思考，让他们更多地分享对产品的期望和需求。
第三，通过观察和察言观色，销售人员可以获取客户更多的信息。
客户的非语言表达往往比言语更能展现他们真实的需求。
销售人员可以注意客户的表情、姿态和身体语言，从中获取有关他们对产品或服务的态度和需求的线索。
例如，如果客户表现出兴奋或赞赏的表情，那很可能是因为产品或服务满足了他们的需求。
第四，销售人员可以通过用具体案例来引导客户展示他们的需求。
客户往往更乐意讲述自己或其他人的经历，而不是直接陈述自己的需求。
这给销售人员提供了一个发现客户潜在需求的机会。
销售人员可以通过问一些与具体案例相关的问题，比如“您是否曾经遇到过类似的问题？”或“您是否听说过别人在这个领域遇到的挑战？”来引导客户分享他们的经历和需求。
最后，销售人员还可以通过回顾客户已有的需求并提供有针对性的建议来发现客户的潜在需求。
销售人员可以回顾之前的交流，总结客户已经表达的需求，并提供一些相关的解决方案。
通过对这些解决方案的反馈，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提出更精准的建议和解决方案。
探寻客户需求套路及话术
探寻客户需求套路及话术寻问的基本套路：1.基本情况2.详细描述3.具体原因4.情景、环境探寻客户需求的注意事项：1. 提出开放式问题2. 控制销售会谈3. 注意聆听+笔记4. 需求总结探寻客户需求话术举例：1. ***经理，目前国内外受金融危机影响很大，你公司目前的业务状况向发展呢？会有些特殊变化发生吗？2. 那么，***经理，在这样的局势下，在开发新客户和营销推广以及品牌推广方面你是如何打算的呢？3. 在这方面曾经面临怎样的挑战呢？4. 喔原来是这样呀，又向你学到了不少新知识，具体是怎么样的，你可以讲的再详细点吗?5. 是什么原因让你那么重视这个方面的呢？6. 你打算如何解决现有的问题？电话中探寻客户需求话术举例：1、 客户：我们不需要销售：X 总，您的不需要是指的不需要网络还是指的不需要订单呢？客户：我们当然是不需要网络呀！销售：那现在有订单贵公司能接吗？客户：订单当然是能接的。
销售：那X 总，既然你们订单能接的，那么网络上来的订单你们应该也是能接的，对吗？客户：接是能接，但是网络上能有订单吗？销售：X 总，您这个问题算是问的非常好，其实您不是不需要网络，而是害怕网络到底能不能给你带去生意，就是担心效果，对吗？思路：用订单来探寻客户的需求，并引导到效果疑义上。
2、 客户：我们做了很多网络，都没有效果，现在不做网络了销售：X 总，我很理解您，但是您做了那么多的网络，也一定投入了很多费用，对吧？客户：是呀，百度、谷歌、阿里巴巴，我们都做了，可就是没有生意呀。
所以现在已经不相信网络了。
销售：恩，X 总，那我想问问，您投入了怎么多的费用，有没有真正好好的去分析过为什么您投入了这么多的费用，而没有效果呢？客户：分析什么？刚开始做的时候你们都说的很好，可后来都没有效果。
企划部培训中心销售：X 总，我想问您一下，您有去看过您百度或谷歌的后台吗？有去看客户一般在网站上面都会点击你哪些关键词吗？思路：通过了解客户投入网站的费用及回报，来探寻客户的需求，并结合HotDMA 来吸引客户的兴趣。
如何挖掘客户
如何挖掘客户需求首先, 探寻客户的需求必然需要提问。
提问的方式有两种: 开放性问题和限制性问题。
开放性的问题可以获得大量的信息, 但同时也容易跑离谈话的方向。
限制性问题可以引导谈话方向, 但是会产生被盘问的感觉。
有没有做过一个游戏, 就是猜人名。
我写一个人名, 大家有限制性的问题问我, 我也只会做出是或者否的回答, 看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。
这其实很难的, 天南海北, 你所有的问题都是在猜测, 所以很难找出正确答案。
所以, 提问的第一原则就是: 多开少限, 先开后限。
不信你可以听听自己的电话录音, 你一定问了很多限制性问题。
其次, 就要了解需求的两层含义。
暗示需求和明确需求。
暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述, 明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。
比如, 客户说效果不好, 这就是一个暗示需求, 我们应该把他变为明确需求, 应该说, 您指的效果不好是哪些方面？客户对问题进行具体陈述了, 你也就了解真正的需求了, 这时才能介绍你的产品。
所以, 有一个原则就是: 不见明确需求不轻易介绍产品, 俗语叫, 不见兔子不撒鹰, 不见鬼子不挂线。
如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛, 感觉吃力, 其实不然, 只要我们注意收集客户资料, 就不难发现, 其实在现有客户群中, 还隐藏着很多准客户, 存在很大的客户市场, 等待我们去开拓。
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法, 也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。
通过转介绍, 还可减少初次拜访的陌生感, 同时有客户的认可, 更具说服力, 赢得准客户的认可, 促成签单。
取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可, 客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你, 从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感, 笃守信誉, 有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务, 只有以真诚服务打动客户的心, 才会获得客户的认可, 客户才会放心把这种服务介绍给朋友, 把你推荐给朋友, 自愿反馈朋友信息。
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嗓门？ 9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？ 10.你是否十分注重正确地说出每一词语
或姓名？
路漫漫其悠远
您有在听吗？
闻
路漫漫其悠远
无论使用开放式问题 还是封闭式问题，更 重要是在客人回答过 程中，让客人知道你 正在仔细倾听，鼓励 顾客尽可能说出需求 与想法。因为顾客一 般都喜欢那些不但善 于讲话，而且善于听 别人讲话的人。
客户需求的分类： “显性需求” 与
需求是可 以挖掘的
需求可以探询，可 以刺激，也可以创 造，在与客户互动 的短暂片刻，以简 短的提问及话术刺 激客户需求，创造 销售机会的要素。
“隐性需求”
路漫漫其悠远
客户需求的冰山理论：
明显的利益： 产品价格、质量等
隐藏的利益： 关系、维护、交往
深藏的利益： 情感、感受、信任
有效探寻客户需求
路漫漫其悠远
2020/7/17
课程目标
路漫漫其悠远
了解探寻客户需求的意义 掌握探寻客户需求的方法 避免探寻客户需求的五个误区
目录 一、探寻客户需求的意义
二、钟表行业客户需求分析 三、探寻客户需求的方法与步骤 四、探寻需求过程中的五个误区
探寻需求
路漫漫其悠远
一、探寻客户需求的意义
3 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？
注意
路漫漫其悠远
敏锐的观察力的重要性：
望
敏锐的观察能力是市场 营销人员必须具备的特 质之一，也是挖掘客户 需求的基本前提！
路漫漫其悠远
提问不是没有风险， 但我们没有选择
正确的提问是挖掘客户需求的核心： 问
藉此建立信任
与单纯的陈 述相比，提 问能令销售 取得更快的 进展，因为 提问可以创 建双向对话
8 从与客户的谈话中，我能知道顾客的购买条件是什
么吗？
9 客户是不是还有什么是没有说出口的？
10 有什么是我应该提醒客户的？
路漫漫其悠远
11 通过哪些方式表达出来会好一些？ 12 有些事情一定要说出来吗？
聆听的五个层次： 闻
忽视地听 假装地听 有选择地听 全神贯注地听 有同理心地听
路漫漫其悠远
有效倾听的四个步骤：
求新心理 求质心理 求美心理 求廉心理 求名心理
求变心理 从众心理 求实心理 选购心理 预期心理
好奇心理 炫耀心理 冒险心理 偏好心理 怀旧心理
中庸心理 求贵心理 求稳心理 逆反心理 求异心理
路漫漫其悠远
不同类型客户特质剖析：
超高端/奢侈客户
高端客户
中端客户
时尚客户
路漫漫其悠远
量身定做 特殊服务 独特限量的产品价值 独有的服务感动力
路漫漫其悠远
探寻客户需求的意义：
通过与客户沟通， 深入了解挖掘购买 潜力，提高成交率 ！！！
路漫漫其悠远
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户
发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地 表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客 户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性 的前提。
销售行为是“用产品和服务满 足客户的需求”，因此，探寻需求 是一切销售的前提，清楚不同客 户的各项需求，才能有针对性的 销售我的的商品。
打消客户疑虑
1、 环境 拉近距离
提升亲和力 表情
２、行为 对商品的关注度
反应 匆匆忙忙
３、肢体 漫不经心
坐姿
路漫漫其悠远
望
观察客户的 环境、行为 等所隐藏的 信息.
如何观察客户：
望
1
观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他 本人感兴趣一样
2 观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
小结:有效探寻需求的意义
1 服务技能得到有效提升； 2 增加成交率，提高销售额； 3 有效维护客户对我们的忠诚度。
路漫漫其悠远
二、钟表行业客户需求分析
路漫漫其悠远
钟表行业客户需求探讨：
路漫漫其悠远
客户购买钟表产品的目的：
送予
自用
领导同事
兴趣收藏
配偶情人
平日佩戴
长辈儿女
路漫漫其悠远
客户友人
哪些心理因素会影响客户购买时的决策：
礼遇；
2 他们的成功来源于专业与能力，所以要求为其服务
的认识亦如此；
3 对于任何欺骗及操作他们的企图反应强烈;
路漫漫其悠远
4 事先调查研究，相信自己的判断，并用
自己的观点定义价值;
5 追求个性化，喜欢与众不同的选择; 6 喜欢舒适的购物体验及愉快的感受，不在
乎为此多些付出。
三、探寻客户需求的步骤与方法
竞争对手的优势总是很明显
不能跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性
路漫漫其悠远
误区四：同客户辩论的销售模式
1
2
3
4
辩论会 使你和 客户之 间的关 系疏远
辩论容 易让客 户失去 耐心
辩论会 让你冒 极大的 风险
“谈判是 妥协的 艺术”
注意客户的隐性及深层需求
路漫漫其悠远
四种不同类型的潜在客户：
在面对潜在客户时，你会遇到以下四种类型的销售对象：
对策
一、潜在客户没既没有意愿，也没有购买能力
创造并刺激欲望，同时准备实质的益处 如：价格折扣等
对策
二、潜在客户没有意愿，但有购买 能力
找到其过去与现在同类型购买经验不满的 地方，并提出证据以证明他能得到更好的 商品功能与服务。
路漫漫其悠远
探寻客户需求的意义：
？ ？？
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
“知己知彼，百战不殆 ”，高手出招前一定要对 对手了如指掌。
路漫漫其悠远
情景课堂------老太太买李子记
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
？
挖掘需求的层次
？？
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发 客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满 足客户需求，即：
互动环节------感受与体验
问
请检查自己的说话的方式
1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充 满自信？
2.你的声音是否充满活力与热情？ 3.你说话时是否使语调保持适度变化？ 4.你的声音是否坦率而明确？ 5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ 6.你发出的声音能让人听起来不感到单调
乏味吗？ 7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种
用心聆听 而不只是用耳朵
如何聆听和分析客户的表象需求： 闻
1 客户到底在说什么？ 2 客户所说的这些话是什么意思？ 3 客户说的是一个事实，就还是个人的意见或看法？
4 客户为什么这样说？
路漫漫其悠远
5 客户的话我应该相信吗？ 6 客户的这些话有没有别的意思？
如何聆听和分析客户的表象需求： 闻
7 我从与客户的谈话中，能懂他的需求是什么吗？
追求最新流行 品牌的追随者 花较多时间逛街 只要开心就付钱
喜欢尊荣，愿为成功付出代价 与众不同，很多习性违反常态 充满压力，高档消费犒赏自己 做好调研，做决定时能无争议
追求时髦，流行趋势 追求美观，形态颜色 感情强烈，喜欢从众 喜欢炫耀，自尊心强
小结:钟表行业客户的需求趋势
1 基于他们的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的
路漫漫其悠远
情景课堂------寓言故事
一只猫的 故事…
路漫漫其悠远
四种不同类型的潜在客户：
在面对潜在顾客时，你会遇到以下四种类型的销售对象：
一、潜在客户没既没有意愿， 也没有购买能力
二、潜在客户没有意愿， 但有购买能力
三、潜在客户有兴趣，却没意愿
路漫漫其悠远
四、潜在客户既有意愿， 又有购买能力
4.解决性问题(NeedPayoff)：让客户自我 回馈出明确性的需求， 并确认未来价值对客户 的重要性
路漫漫其悠远
探寻需求提问五步法：
问
第一步
第五步 第四步
确认目标商品，强化 客户理性和感性需求
第二步
第三步
通过试探性的问句确定购买意 向客户是否认同
针对不满和存在的困难提供解决方案
了解客户对现况的不满与存在的困难
对策
三、潜在客户有兴趣，却没意愿 逐步衍生他的兴趣，再整合并将其“带 入拥有商品好处（不是内容）的情境 里，产生体验后，再诱导对方向"要
路漫漫其悠远
对策
四、潜在客户既有意愿，又有购买能力
可直接说明商品好处、功能，并事先准备 好证明好处的证据，以及别家同类型商品 的信息与比较表，以便不时之需。
探寻需求的五个步骤：
是不是 YES 有没有 对不对 or 要不要 可不可以 知不知道 NO
路漫漫其悠远
两个开放式问题+一个封闭式问题
探寻需求提：问的SPIN技巧：
问
1.状况性问题(Situation)：了 解客户现况、背景的发问
2.问题性问题(Problem)：针 对客户对现况的困难及不满提 出问题
SPIN技巧
3.暗示性问题(Implication)： 有关客户对于问题所可能衍生 的后果、影响及连带效应提出 问题
路漫漫其悠远
与客户成功沟通的三大要素：
要有一个明确目标
达成共同的协议
沟通信息思想、情感
为客户提供 良好的服务 并创造业绩
销售商品以 满足客户各
项需求
沟通过程中 传递更多的 是彼此之间 的思想，而 信息的内容 并不是主要的
沟通时双向的！语言只沟通信息，肢体语言则沟通思想和情感
路漫漫其悠远
敏锐的观察力：
2 分析的目的是准确锁定客户需求，同时调整销售思路
若把前期的提问定位成一种“创造性的过程”，“切”就