营销心理学配套课件 (1)

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《营销心理学》课件

课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。

研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。

20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。

萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。

20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。

030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。

通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。

在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。

通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。

消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。

获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。

归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。

生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。

安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。

消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。

对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。

在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。

选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。

感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。

营销心理学[1](PPT)

2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安平安中国
222
(zhōnɡ ɡuó)
第二十二页，共四十五页。
人是环境的产物 (huánjìng)
〔一〕我们的心理是在后天环境中形成的？
世界上有狼孩，但没有人狼。
〔二〕人的心理是在一定环境暗示下产生的。
美国行为主义学派代表人物毕生曾言：
给我一打儿童(ér tóng)，我可以根据你的需要，
〔3〕当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人
内在的动机(dòngjī)和外在动机(dòngjī)构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必定降低。
两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安平安中国
30
(zhōnɡ ɡuó)
第三十页，共四十五页。
<一> 消费需求特点 (xiāofèi)
１.高级化
２.平安化 (píng ān)
３.健康化
４.简便化５. 风行化
消费支出影响因素：取决于收入状况，还
受到环境因素和心理因素的影响。
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安平安中国
12
(zhōnɡ ɡuó)
第十二页，共四十五页。
<二> 消费者心理研究(yánjiū)内容
第二页，共四十五页。
一.心理学导论(dǎo lùn)
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以(kěyǐ)预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安平安中国

营销心理学(PPT32页)

八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态（2）帮助别人解决问题的心态（3）客户并不在意对你的拒绝（4）没有不好的客户，只有不好的心态（5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗

《营销心理学》课件

详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。

营销心理学全套课件-2024鲜版

企业可以通过市场调研、消费者访谈等方式，了解消费者的真实需求和反馈，从而在新产品开发中融入更多符合消费者心理的元素。
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品，以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确

营销心理学全套课件

关键因素之一。本书从分析消费者的情感过程、需要与动机、
购买决策、购买态度等入手，对企业的营销环境、营销服务等提出建议，分析了消费者的心路历程，提出了心理营销的具体
方法，对企业的营销环节，营销服务等提出了建议。
2014.9.13
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内容简介

本书适用于高等院校经济管理类专业以及其他相关学科的
营销心理学
2014.9.13
1
内容简介

本书全面分析了影响消费者购买行为的各种因素，并在此
基础上，进一步论述了在营销活动如新产品的开发与推广、品牌与包装、商品的价格、广告以及销售环境中，如何针对消费者的心理特点，采取相应的营销心理策略等问题。

准确、客观地把握消费者的心理，是决定企业营销成败的
学生使用，也可作为相关爱好者从心理学角度研究市场现象的参考读物。
2014.9.13
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前言

著名的营销专家菲利浦·科特勒指出：“销售仅是市场营
销‘冰山’的顶端。”市场风云变幻，已由卖方市场向买方市场转变，这对营销推广工作提出了更高的要求。企业要想在市场竞争中取得成功，要想与顾客之间建立良好的关系，人员推销的因素在其中发挥着很大的作用。无论是传统的销售还是现代的营销，人员推销这一销售手段始终贯穿于整个营销过程。在买方市场的情况下，对企业推销人员的要求越来越高，推销人员要想获得交易的成功，真正理解和掌握推销心理，并将其

2.4消费者的意志过程„„„„„„„„„„„41
2014.9.13
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目

录
第3章影响消费者购买行为的心理因素„„„„49 3.1能力„„„„„„„„„„„„„„„„„49

《营销心理学》课件(第一章)

（三）拉扎尔斯费尔德的消费理论拉扎尔斯费尔德(zarsfeld)在卡托纳消费理论的基础上又提出影响个体消费行为的社会因素，认为处于不同社会阶层的个体具有不同的购买习惯。例如，他提出下层人们喜欢甜味重的巧克力和浓艳的花式；而上层人士则喜欢苦辣味的食物和淡雅的花式。其次，人们的生活方式也决定了其购买习惯。（四）凯恩斯的边际消费倾向理论在不同的国家，由于文化背景、风俗传统等的差异，使得各国居民个人收入与消费之间的函数关系也不相同。著名经济学家凯恩斯提出了边际消费倾向理论，他认为：1、消费随收入的增加而增加；2、消费增加的幅度总是逐渐小于收入增加的幅度。
第一节市场营销的核心概念市场营销是个人和集体通过创造产品，并与他人交换产品和价值，从而满足其需要的一种社会过程，其具体涉及以下核心概念：需要、欲望和需求，产品，交换和交易，市场，市场营销和市场营销者。（一）需要、欲望和需求（二）产品（三）交换和交易（四）市场（五）市场营销和市场营销者
六、消费结构的相关理论（一）恩格尔定律恩斯特· 恩格尔(Ernst Engel，1821－1896)是十九世纪德国统计学家。1857年，他对萨克森地方的下层阶级、中等阶级，即工人阶级作了广泛的调查研究，由此写成《萨克森生产与消费的关系》一书。恩格尔根据其长期观察与统计需求的研究结果提出：一个家庭或一个国家越穷，其消费支出总额中，用以购买食物的费用所占比例就越大；反之，一个家庭或量消费水平高低的标志之一。
三、消费需求的影响因素（一）收入的影响——消费需求的收入弹性值（二）价格的影响——消费需求的价格弹性值（三）吉芬效应四、消费需求的宏观分析（一）我国消费需求发展变化的特征（二）我国消费需求发展的基本趋势
五、消费结构的基本内涵（一）消费结构的概念从市场购买的货币形式来看，消费结构是指为满足人们各方面的消费需求而支付的货币量之间的比例关系，也就是消费支出结构。（二）消费结构的分类我们可以按照不同的标准对消费结构进行划分。 1、消费结构的主体划分法。这是从消费者主体的类型区分出发，对消费结构类型进行划分。 2、消费结构的客体划分法。这是根据消费需求的性质、用途以及获取形式等来划分消费结构。

营销心理学一 Microsoft PowerPoint 演示文稿PPT课件

第33页共63页营销心理学的研究内容研究内容乊一1消费者心理活劢过程2消费需求只是消费者行为的原劢力3消费者的购买劢机4消费者的购买行为5丌同市场的心理特征6产品心理7商标心理第34页共63页8包装心理9价格心理10购物心理11推销心理12洽谈心理13广告心理14公关心理15营销人员心理第35页共63页研究内容乊二1研究市场营销过程中的宏观不微观心理现象2消费心理宏观不微观分析3研究现代市场营销观念不市场营销心理策略的内容4心理分析5营销人员的选拔考核和培训6市场营销过程中的新事物第36页共63页复习回顾1心理的定义
世界上最好的肖像画是哪一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、发展、创造力和自觉性
二者的联系：总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的）或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉是没有太大的意义的。
第18页/共63页

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1.1.2心理学研究的内容
1.1.3心理学的学科性质
子任务1.2 营销心理学概述
1.2.1 营销心理学的含义营销心理学是一门以心理学、经济学、社会学和文化
人类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节中的人的行为与心理活动规律的科学，目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩率。
3、研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方面的内容。
4、对营销过程进行心理分析。 5、研究营销人员的心理。 6、从心理学的角度研究市场营销过程中不断涌现出
来的一些新事物。
1.2.4 营销心理学的研究原则和方法
1、营销心理学研究原则（1）客观性原则（2）发展性原则（3）联系性原则。 2、研究方法（1）实与发展
第一阶段：广告心理研究时期（19世纪末至20世纪初）第二阶段：销售心理研究时期（20世纪20年代至40年
代）第三阶段：消费者心理研究时期（20世纪50年代至70
年代）第四阶段：市场营销心理学研究时期（20世纪80年代
至今）
1.2.3 营销心理学的研究对象与内容
研究主体是人，具体包括消费者、营销者、利益相关者、竞争者；研究的目的是总结营销行为与心理活动中一些带有规律性的东西，以便更好地指导市场营销实践。
1.2.3 营销心理学的研究对象与内容
营销心理学的研究内容主要包括以下几个方面。
1、研究市场营销过程中的宏观与微观心理现象。 2、对消费者的市场消费心理现象进行宏观与微观分析。
任务一学习营销心理学的准备
子任务1.1 心理学概述
案例导入：打1折的心理战术思考题：商家究竟赔本了没有？为什么呢？
1.1.1 什么是心理学
心理学是旨在描述和解释我们如何思考、如何感受以及如何行动的科学。它研究人类及动物的心理现象、精神功能和行为，是一门理论学科，也是应用学科。其研究领域包括理论心理学与应用心理学两大领域。