工程机械用户购买行为调查报告(doc 8页)
工程机械营销
工程机械营销模式的演变1.营销模式由单一化向多元化转变20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。
在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。
这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。
传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。
代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。
但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。
国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。
同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。
于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。
究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。
工程机械买卖合同范本8篇
工程机械买卖合同范本8篇篇1甲方（买方）：____________________乙方（卖方）：____________________根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的基础上，就甲方向乙方购买工程机械事宜，经友好协商，达成如下协议：一、标的物甲方购买乙方所销售的以下工程机械：（在此填写具体的工程机械名称、型号、规格、数量等信息）二、价格及支付方式1. 工程机械总价：人民币______元（大写：______元整）。
2. 支付方式：（1）合同签订后，甲方支付乙方预付款______元。
（2）工程机械交付并验收合格后______个工作日内，甲方支付乙方余款______元。
（3）乙方账户信息如下：户名：____________________；开户行：____________________；账号：____________________。
三、交货及验收1. 交货期限：乙方应在合同生效后______个工作日内交货。
2. 交货地点：甲方指定的地点。
3. 验收标准：按照乙方的产品出厂标准执行。
甲方在收到工程机械后______个工作日内进行验收，并签署验收报告。
如有问题，应及时通知乙方处理。
四、保修及售后服务1. 保修期限：自验收合格之日起______个月。
在保修期内，如因制造原因导致的故障或损坏，乙方应负责免费维修或更换。
2. 售后服务：乙方应提供必要的售后服务，包括但不限于技术培训、配件供应等。
五、违约责任1. 若甲方未按照合同约定支付货款，乙方有权解除本合同，并保留追究甲方违约责任的权利。
2. 若乙方未按照合同约定交付合格的工程机械，甲方有权解除本合同，并要求乙方承担违约责任。
3. 双方因履行本合同产生的其他违约行为，应根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规承担违约责任。
六、其他条款1. 本合同自双方签字（盖章）之日起生效。
2. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
二手工程机械买卖合同范文5篇
二手工程机械买卖合同范文5篇篇1甲方（买方）：__________________乙方（卖方）：__________________根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的原则基础上，就甲方向乙方购买二手工程机械事宜，达成以下协议：一、买卖标的1. 甲方同意购买乙方所有的二手工程机械，具体型号、规格、数量及价格详见附件一《买卖工程机械清单》。
二、交易条件1. 甲方应确保购买机械的资金来源合法，具备购买能力。
2. 乙方应保证所售机械的所有权无争议，不存在抵押、查封等权利限制情况。
三、交易流程1. 甲方在签订本合同后_____个工作日内向乙方支付定金，具体金额及支付方式详见附件二《定金及支付方式》。
2. 双方约定在签订本合同后的_____个工作日内进行机械交接，交接地点由乙方确定。
3. 交接时，乙方应提供完整的机械使用说明书、维修记录等相关资料。
4. 交接完成后，甲方应在_____个工作日内完成验收，并签署验收报告。
四、机械质量及保修1. 乙方保证所售机械质量符合附件三《机械质量标准和要求》。
2. 机械保修期为_____个月，自交接之日起计算。
保修期内，如发生非人为因素导致的机械故障，乙方应负责免费维修。
五、违约责任1. 若甲方未按照约定时间支付定金或完成机械交接，视为违约，应向乙方支付违约金。
2. 若乙方未按照约定时间进行机械交接或交付的机械存在权利瑕疵或质量问题，视为违约，应向甲方支付违约金。
六、争议解决1. 本合同的解释、履行和争议解决均适用中华人民共和国法律。
2. 若双方在合同履行过程中发生争议，应首先协商解决；协商不成的，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
七、其他条款1. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
2. 本合同自双方签字（盖章）之日起生效。
3. 未尽事宜，可另行签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。
4. 附件为本合同组成部分，与正文具有同等法律效力。
工程机械设备买卖合同(5篇)
工程机械设备买卖合同甲方（买方）：_____乙方（卖方）：_____根据《中华人民共和国民法典》及相关法律的规定，甲乙双方协商签订如下合同：第一条合同标的要求1.甲方同意从乙方购买，乙方同意出售附件所列系统设备。
2.产地：详见附件。
3.质量标准：1）按原厂质量标准，即以说明书为准。
2）其他：_____4.技术标准：乙方提供的设备为原厂行货，符合原厂行货的技术标准。
5.其他要求：_____第二条合同价款及支付方式1.本合同所列各项目的总价款为人民币：_____2.支付方式：（1）双方约定按以下第_____种方式支付：①甲方在货到并安装验收合格后____个工作日内一次性支付所有款项。
第一期付款：合同签订后____个工作日内支付合同总价款的____%。
第二期付款：货到验收合格后____个工作日内支付合同总价款的____%。
第三期付款：_____③其他：_____2）付款信息乙方单位名称：_____开户银行：_____ 帐号：_____乙方负责开具相关发票。
第三条、其他约定事项：本合一式两份，甲、乙双方各执一份为凭，签字盖章后生效。
甲方：_____（盖章）乙方：_____（盖章）____年____月____日工程机械设备买卖合同（二）买方：_____（下称甲方）卖方：_____（下称乙方）甲乙双方经充分协商，本着自愿及平等互利的原则，订立本合同。
第一条名称、品种、规格和质量1.名称、品种、规格：_____（应注明产品的牌号或商标）。
2.质量，按下列第项执行：_____（1）按照_____标准执行（须注明按国家标准或部颁或企业具体标准，如标准代号、编号和标准名称等）。
（2）按样本，样本作为合同的附件（应注明样本封存及保管方式）。
（3）按双方商定要求执行，具体为：_____（应具体约定产品质量要求）。
第二条数量和计量单位、计量方法1.数量：_____.2.计量单位和方法：_____.3.交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然增（减）量规定及计算方法：_____.第三条包装方式和包装品的处理：_____（应尽可能注明所采用的包装标准是否国家或主管部门标准，自行约定包装标准应具体可行，包装材料由谁供应，包装费用的负担。
机电产品市场分析
1.市场需求的本质
2）需求缺乏弹性
设备原材料供应商
组织市场产品和服务
制造商企业
对组织市场影响较小
原材料成本上涨
内容与案例结合
机电产品市场的特点
1.市场需求的本质
3）需求波动大
组织市场需求波动大于消费才市场需求的波动幅度，一些新的企业和新的设备尤其如此。 1 制造商企业与消费者市场间存在时空差异，机电企业的需求变化滞后于消费者相应的需求变化。 2 机电企业需求的变动幅度要大于消费者相应的需求波动幅度
【引入案例】
学习目标： 理解机电产品市场特点。 理解机电组织市场，熟悉机电产品组织市场购买过程。 掌握机电机电产品营销的步骤。 英格索兰，专业工具拓展DIY市场
第三单元 机电产品市场分析
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3．购买行为的特点
（1）购买过程特点
任务2 熟悉机电产品市场购买行为
供求谈判时间长；购买次数少；产品服务要求高；产品质量和供货时间有特殊要求；制造商（企业）购买决策复杂。
购买目的性强；购买理智性强；购买组织复杂；参与购买决策者多；购买影响因素多（制造商购买机电产品时受当时经济、技术环境、政治环境、竞争环境等影响）。
德雷格：每年我一般到中国市场考察两到三次。除此之外，我们有非常庞大的专注中国市场供应商管理的一个团队，有200多人。
中国经济网汽车：在宝马合作的供应商中，中国本土供应商所占比例是多的供应商，75%是国际的供应商，中国本土供应商的比例是越来越高的，这是一个趋势。
2 到超级市场推销，先后与采购经理及商品经理，由于心急，没能把握好之间的关系，营销失败
工程机械行业的客户群体分析与挖掘了解目标客户需求和购买行为
工程机械行业的客户群体分析与挖掘了解目标客户需求和购买行为工程机械行业是一个多元化的行业，包括建筑、交通、矿山和农业等领域。
对于工程机械企业来说，了解目标客户的需求和购买行为是至关重要的。
只有通过深入的客户群体分析与挖掘，企业才能更好地满足客户需求，提高销售和市场占有率。
一、客户群体分析1. 市场细分工程机械行业的客户群体可以分为政府采购单位、建筑公司、交通运输企业、矿山企业和农业企业等不同类型的客户。
每个客户群体都有其特定的需求和特点，企业需要根据不同的客户群体进行细分，有针对性地制定营销策略。
2. 客户画像通过对客户进行画像分析，企业可以更好地了解目标客户的特征和需求。
客户画像可以包括客户的企业规模、行业背景、需求特点、购买力等信息。
通过客户画像，企业可以为不同类型的客户提供个性化的产品和服务，加强客户关系。
二、客户需求分析1. 产品需求客户在选择工程机械产品时，会根据不同的项目需求和作业场景来进行选择。
一些客户更注重产品的性能和质量，而另一些客户则更关注产品的价格和售后服务。
企业需要了解客户的产品需求，设计和生产出满足客户需求的产品。
2. 服务需求服务是工程机械行业的重要竞争因素之一。
客户在购买工程机械产品后，需要有专业的售后服务和技术支持。
及时响应客户的投诉和维修请求，提供培训和咨询服务，能有效提升客户的满意度和忠诚度。
三、购买行为分析1. 决策影响因素在工程机械行业中，购买决策往往是一个复杂的过程，受到多个因素的影响。
除了产品性能和价格外，客户还会考虑供应商的声誉、品牌形象、售后服务等因素。
企业需要了解客户的购买决策因素，有针对性地提供相关信息和支持，以增加客户的购买意愿。
2. 购买渠道选择客户在购买工程机械产品时，会选择不同的购买渠道。
有些客户更倾向于通过代理商或经销商购买，而另一些客户则更愿意直接与生产企业合作。
企业需要了解客户的购买渠道偏好，建立和拓展相应的销售网络，提供灵活的购买方式。
采购档案盒的请示 采购方案
采购档案盒的请示采购方案选购档案盒的请示选购方案篇一随着行业竞争的日趋激烈，工程设备的选购成本掌握对于企业盈利力量提高的影响也越来越显著，对于企业而言，工程设备的选购不仅仅是完成工程项目的一个重要前提，更为重要的是加强对工程设备的选购成本掌握，提高企业的盈利空间，增加企业的市场竞争力。
有鉴于此，笔者结合自身的实践阅历和相关的理论讨论对公设备全过程选购成本掌握的实现进行了初步的探讨。
（一）工程设备选购特点不同的工程项目有着不同的特点，这也就打算了其对于工程设备的需求是不尽相同的，因此工程设备的选购不同于工程原材料的选购那样标准化，其有着自身的独特之处，详细体现在以下几个方面：首选是选购的非标准性，简洁的来说在工程项目建设期间除了一些大型的通用的设备，还有很多依据工程建设需要针对性进行选购的中小型设备，这些设备都属于非标准设备，甚至部分设备需要特地定制；其次是设备选购的多样性，工程设备是一个综合性概念，其涵盖了机械设备、电气设备、仪表设备、掌握设备等诸多内容，选购的品种相当繁多；然后是设备选购无库存性，一方面工程设备的体积打算了难以进行事先选购保管，进行使用，另一方面工程设备选购的非标准性打算了只有在需要的时候才能够依据工程建设需要进行针对性的选购；最终是工程设备选购的服务性，工程设备的选购不仅仅是简洁的购买设备，还包括现场安装指导、设备调试、培训服务等诸多服务性内容。
（二）工程设备选购目标工程设备选购的根本目标是为完成工程建设项目服务，而其详细目标则主要包括以下三个方面：一是保障供应，工程设备是服务于工程建设项目的，因此其最为基本的一个目标就是保障供应，即在规定的时间内将工程项目建设所需要的设备供应到施工现场；二是保证质量，设备质量对于工程项目质量有着直接的影响，因此在选购的过程中就要实行各种有效措施来保证设备质量，例如对于一些非常重要的工程设备，技术人员应当前往制造厂进行监督，将设备牛产的实际状况反馈给用户，在选购时技术人员和用户要对设备进行进一步的检杳等；三是降低成本，之前工程项目建设的巨大盈利空间使得许多企业没有赐予设备选购成本掌握以足够的重视，但随着行业竞争的不断加剧，设备选购成本掌握对于企业盈利提高有着越来越大的影响，因此在选购过程中如何降低成本成为亟待解决的问题，用有限的资金猎取尽可能多的资源是工程设备选购的基本目标之一。
工程机械营销8大策略
工程机械营销8大策略工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。
工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。
工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是策略概要。
一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。
要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。
（1）工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。
工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。
为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。
某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。
他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。
从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。
因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。
（2）配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。
这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。
这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。
例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。
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2009年工程机械用户购买行为调查报告
2009 construction machinery user purchase action research report
用户整体品牌认知明显提升
与去年的中国工程机械用户购买行为调查结果相比，本次调查中，用户对于中国工程机械市场品牌的整体认知度，出现了明显的提升，其中：62.4%的被调查者选择了“有较清晰的认识和评价”，比去年的这一比例上升6.8个百分点；选择“不太明确”、“很模糊”、“完全不了解”的被调查者比例共为16.9%，比去年下滑5.3个百分点。
选择“有明确的认识和评价”的被调查者比例为20.7%，与去年几乎持平，基本保持在1/5水平。
见图1。
侧评：品牌竞争仍处于对峙角力阶段，升级品牌影响力、强化品牌忠诚度成当前关键点之一。
上述调查结果显示，近两年来制造商在品牌建设与推广方面取得了一定的成效，但选择“有明确的认识和评价”的被调查者比例与去年持平，以及选择“有较清晰的认识和评价”被调查者比例的缓慢提升，则突显出当前中国工程机械市场仍处于品牌林立、品牌竞争依旧处于对峙角力阶段，致使用户对各品牌的整体关注度、集中认可度、忠诚度并未出现明显改观。
因而，制造商若想尽快从当前这种品牌对峙角力中脱颖而出，无疑仍需加大品牌推广力度，提升品牌影响力，在用户形成稳定品牌偏好之前的有限时间内，凭借品牌影响力来强化用户的“忠诚度”。
品质、可靠性、服务仍是用户认可品牌的基本点
与“去年中国工程机械用户购买行为调查”结果相同，本次调查中，用户认可品牌的三个最重要基本点，依旧集中在产品品质、产品可靠性和服务上，其中，52.8%的被调查者将“产品品质”作为认可品牌时的首要因素，30.5%的被调查者将“产品可靠性”作为认可品牌时的首要因素，15.2%的被调查者将“服务”作为认可品牌时的首要因素。
见图2。
以上3项，不仅在本次调查中作为认可品牌的首要因素时得票率最高，而且在
被调查者进行品牌选择时，其总体提及率在各因素中亦位居前3位，分别为
67.5%、74.2%和79.1%。
见图3。
服务影响力明显增强价格影响力进一步削弱
尽管在本次调查中，仅有15.2%的被调查者将“服务”作为其认可品牌时的首要考虑因素，但高达79.1%的被调查者已将“服务”作为其认可品牌时的必要考虑因素之一，这一水平甚至超过了对产品品质与可靠性的关注度，已然成为目前影响用户品牌选择的最广泛因素。
与此同时，价格在本次调查中，其对用户品牌选择时的影响力则有所削弱，其总体得票率为35.1%，排在实际适用性之后，位居第5。
而去年时，该选项则排在实际适用性之前，位居第四。
本次调查结果显示，不论是在深度和广度上来看，价格对于用户品牌选择的影响力已有所弱化。
侧评：从“服务”以79.1%的得票率成为影响用户品牌选择的最广泛因素，不难看出，“服务”之于用户的品牌认可已经不再是一个砝码，而是一个要件。
而这也折射出，服务正成为产品价值延伸的一个重要部分。
这一过程中，影响用户对企业认同感的因素亦发生悄然变化，从以往更多来自产品本身的实体因素，延伸至产品有形价值之外的软因素，这些软因素甚至将超过产品本身的使用价值，上升为影响用户对品牌体验价值、情感价值的重要因素。
“产品涨价”不是影响用户忠诚度的“雷区”
本次调查结果显示，“产品涨价”并非影响用户忠诚度的主要原因。
在导致放弃原有品牌的各选项中，仅有30.6%的被调查者选择了这一选项，其得票率在各因素中位居第6，且没有一位被调查者将“产品涨价”作为放弃原有品牌的首要因素，可见，“产品涨价”对用户忠诚度的影响力相比以往市场导向型时明显弱化得多。
导致用户忠诚度降低的最主要原因是什么？
本次调查显示，导致用户放弃原有品牌的最大、最关键诱因在于服务变差，例如对于“在何种情况下，您会放弃原有品牌而选择其他品牌”调查项，95.2%的被调查者将“服务差”作为主要原因，其中66.1%的被调查者则将“服务”作为首要原因；对于“在何种情况之下，您会在产品涨价时仍选择原有品牌”调查项，91.9%的被调查者选
择了“服务更优”。
可见，在目前中国工程机械市场上，服务是影响用户忠诚度的首要因素。
见图4、图5。
什么影响着用户的购买选择？
此外，除服务变差之外，本次调查中，引起用户放弃原有品牌的主要原因还包括“有更适用的产品”、“有技术和性能更高的产品”、“产品使用成本相对增加”等，其得票率分别为87.1%、64.5%和58.1%。
见图4。
同时，除服务更优之外，本次调查中，促使用户在产品涨价时仍继续选择原有品牌的主要原因还包括“产品技术或可靠性、功能等有较大提升”、“产品具有不可替代性”和“仍能带来较高的利润回报率”，其得票率分别为90.3% 、77.4% 和
69.4%。
见图5。
侧评：从“产品涨价”仅以30.6%的得票率位居影响用户忠诚度因素第6位，且没有一位被调查者将其作为放弃原有品牌的首要因素，以及产品涨价下绝大多数用户仍愿意选择原有品牌不难看出，相比以往，目前中国工程机械用户对“价格”的敏感度降低了许多，他们已经逐步倾向乐于为一个品牌支付更高的费用，但前提是这个品牌必须是他们认可的优秀品牌，能给他们带来更多的价值体验。
因而，塑造和维护良好的品牌形象，稳固坚实的品牌地位，对于提升用户忠诚度进而提升企业效益而言，具有十分重要的意义。
报刊杂志、互联网、展会是用户主要信息源
在“主要通过哪些途径了解工程机械品牌信息”调查项中，报刊杂志、互联网和展会依旧是用户的主要信息来源，其得票率分别为85.5%、64.8%和60.3%。
以上三种途径以其方便、快捷、专业、集中、海量等共同特点，为用户提供了广阔的信息平台，成为用户了解工程机械品牌信息的三大主要途径。
见图6。
此外，施工现场是继以上三大途径之外的又一主要途径，其得票率紧逼展会，达到60.0%。
由于这一途径具有一手、真实、现场等独特特征，具有不可替代性，因而成为除专业传媒平台之外，用户最主要、最信赖的信息获取途径。
侧评：如何在品牌宣传与推广过程中影响更多的受众，是企业品牌影响力提升有效性的重要问题。
而通过掌握用户了解工程机械品牌信息的主要途径，以此为基础，根据企业不同阶段品牌宣传的目标侧重点，进行有的放矢，无疑将有助于获得事半功倍的效果。