分销渠道管理 第一章
认识分销渠道管理概述
生产者 生产者 生产者
消费品消费品渠道（三级渠道） 消费者 M-C（零级）
零售商 消费者 M-R-C（一级）
批发商
零售商
消费者 M-W-R-C（二级）
生产者 代理商
零售商
消费者 M-A-R-C（二级）
生产者
代理商
批发商
零售商
消费者 M-A-W-R-C三级
工业品渠道（二级渠道）
生产者 生产者
批发商
格力国美事件源于成都国美将格力两款畅销空调单方面进行 降价促销，引发了格力的不满，协商未果之下，2004年3月 的一天，国美一纸通知开始清除格力库存，格力也同时宣布 从国美成都6大卖场全面撤出。从此，格力与国美家电双方 井水不犯河水，你走你的阳关路，我过我的独木桥。
几年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年 的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全 球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚 。在整个空调行业国内销售下滑的2006年，2006年前三季 ，格力电器的主营业务收入181.2亿元，同比增长达4成，主
而且由于中间商接触面广，熟悉市场以及专 业化和规模经营，可以给生产者提供许多便 利，往往比生产者自销更有利，能更好地满 足目标市场的需要 。
（3）降低交易费用
服务水平
成本
1.3 渠道参与者
（1）生产商 （2）中间商 （3）辅助机构 （4）最终用户
（1）生产商（制造商）
生产商包含的范围十分巨大，大的可以生产航 空母舰，小的可能只生产螺丝钉。但是虽然存 在着各种差异，这些公司都有其存在的理由， 就是其生产的产品能够满足市场不同的需求。
制造商的销售分支机构和办事处
分销渠道管理
高教社卜妙金分销渠道管理第一章
二、分销渠道服务产出与成本
分销渠道服务产出（巴克林）：P16图示
服务产出是指分销渠道成员行使各种营销职能，提供 服务，以满足消费者需求的总体表现。在其他条件相 同的情况下，最终消费者更愿意选择可提供更高服务 产出水平的渠道。
分销渠道产出与成本
空间便利性
批量规模
分销渠道 服务产出
等待或发货时间
• 企业不必设置专门机构或专门人员，可以节 省人力、物力和财力，集中精力搞好生产
▪缺点 • 由于企业不能直接接触用户，因此获得信息
迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管 理，因而对营销缺乏足够的控制
短渠道优缺点(间接渠道中的一阶渠道)
优点 • 有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加
产品竞争力 • 有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用 • 有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直
二、宽度结构（P10）
▪是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商的数 目来划分。 ▪渠道的宽度结构有三种类型： • 高宽度分销渠道（密集分销） • 中宽度分销渠道（选择分销） • 独家分销渠道
1）密集分销
密集 分销：
制造商尽可能地通过许多的批 发商和零售商来经销其产品。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
分销渠道管理
主讲： 辅讲：
课程导入
娜娜几年前的每周六通常会在北京双安商场购物和消 遣，但最近她已经有一段时间没去双安了，因为去一 趟一天就过去了，而且还很累。另一个原因是，她上 网逛到京东购物网站，基本购物需求都能满足，鼠标 轻轻一点，第二天选好的衣服便被京东送货员送至家 门口。 娜娜估算了一下，在网上多订几件固然能选到好的， 但要频繁下单，还要等待送货员上门，再等货款退回 来，花费的时间貌似与去双安的时间差不多。
分销渠道管理 第四版-案例分析参考答案
案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。
5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。
在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。
工商分销渠道管理制度范本
第一章总则第一条为规范工商分销渠道管理，提高分销效率，确保公司产品和服务质量，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有分销渠道的管理，包括分销商、代理商、经销商等。
第三条本制度旨在明确分销渠道的职责、权利和义务，规范分销渠道的运作流程，加强公司对分销渠道的监督管理。
第二章分销渠道分类与职责第四条分销渠道分为以下几类：1. 直销渠道：公司直接面向终端消费者销售产品或服务的渠道；2. 代理渠道：公司与代理商签订代理协议，由代理商负责产品或服务的销售；3. 经销渠道：公司与经销商签订经销协议，由经销商负责产品或服务的销售；4. 电商渠道：通过电子商务平台销售产品或服务的渠道。
第五条各类分销渠道的职责如下：1. 直销渠道：负责终端消费者的直接服务，包括售前咨询、售后服务等；2. 代理渠道：负责在指定区域内推广和销售公司产品，完成销售任务；3. 经销渠道：负责在指定区域内批量采购和销售公司产品，完成销售任务；4. 电商渠道：负责在电子商务平台上进行产品推广和销售，完成销售任务。
第三章分销渠道管理流程第六条新分销渠道的引入：1. 由销售部门提出分销渠道引入申请，经公司审批后，与拟引入的分销渠道签订合作协议；2. 协议内容包括合作期限、销售目标、权利义务、佣金比例等；3. 合作协议签订后，销售部门负责组织分销渠道的培训，确保其了解公司产品和服务。
第七条分销渠道的运营管理：1. 定期召开分销渠道会议，了解分销渠道的运营情况，解决存在的问题；2. 对分销渠道的销售数据进行跟踪分析，评估分销渠道的销售业绩；3. 对分销渠道的库存进行监控，确保库存合理，避免积压或缺货；4. 对分销渠道的售后服务进行跟踪，确保消费者满意度。
第八条分销渠道的考核与激励：1. 对分销渠道的业绩进行考核，根据考核结果进行奖励或惩罚；2. 建立分销渠道的激励机制，鼓励分销渠道积极拓展市场，提高销售业绩；3. 定期对分销渠道进行表彰，提升其荣誉感和归属感。
分销渠道管理 第四版-案例分析参考答案
案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。
5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。
在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
公司分销管理制度
公司分销管理制度第一章总则第一条为了规范公司分销渠道管理，促进销售业绩的持续增长，提高公司的市场竞争力，特制定本制度。
第二条公司分销管理制度适用于公司所有的分销渠道及经销商，包括但不限于零售商、经销商、代理商等。
第三条公司分销管理制度的宗旨是建立健全的分销渠道体系，加强对分销商的管理和服务，促进销售额的增长和品牌形象的提升。
第四条公司分销管理制度的执行机构为公司销售部门，负责制定具体的分销管理政策和措施，监督分销渠道运营情况。
第五条公司分销管理制度的具体实施办法由公司销售部门组织制定，并报公司领导小组批准。
第六条公司分销管理制度的内容包括但不限于分销商的招募、培训、考核、奖惩、市场监管等方面的规定。
第七条公司分销管理制度的遵守与执行情况将作为分销商续签合同、绩效考核、奖惩评定的重要依据。
第八条公司分销管理制度的修订及补充规定应当符合公司的整体战略布局和市场需求，经公司领导小组批准后方可实施。
第二章分销商的招募与评选第九条公司将根据市场需求和区域布局，确定招募分销商的地区范围和数量，制定招商政策和标准。
第十条分销商的招募由公司销售部门统一负责，招商标准包括但不限于经营能力、市场资源、信誉度等方面的要求。
第十一条分销商申请加入公司分销渠道时，应提交相关资质文件和经营计划，并经公司销售部门审核通过后，方可签订合作协议。
第十二条公司将根据分销商的业绩表现、市场开发情况等指标，全面评估其合作资格，定期进行续签或终止合作的评定。
第十三条公司将建立完善的分销商档案，记录其合作历史、业绩表现、服务态度等信息，作为评定依据。
第十四条公司将根据分销商的实际情况和发展需求，提供相应的培训和指导，帮助其提升经营能力和服务质量。
第三章分销商的管理与考核第十五条公司将建立绩效考核体系，定期评估分销商的营销业绩、产品销售情况、客户反馈等指标，对其进行分类管理。
第十六条优秀的分销商将享受到相应的奖励措施，包括但不限于提供额外的优惠政策、资金支持、市场推广等方面的支持。
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任务三：讨论分销渠道的作用
海天味业上市受热捧 品牌渠道双助力
海天股份采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采 用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相当大的作用，特别在 广东、上海、北京、武汉等商业重镇，在早期市场开发中，多家经销的模式使得 这些市场迅速成长起来。 海天股份的每个区域市场不设总经销，经销商起码设两个，这是铁打的，谁 也不能改变。这也体现着海天股份的管理思想，即始终要把主动权紧紧握在自己 的手中。海天股份在同行之中较早实行多家经销的制度，几家经销商同时做，经 销产品完全一样，使得经销商产生相互竞争的赛马效应。正是由于这种制度，使 得海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道和区域上完成覆盖、再覆盖，所 以海天股份只用了极少的代价便完成了深度分销工作——公司销售额达到十几亿 元的时候，全国销售人员只有五十几个人，亿元销售额的市场只有一两个人，由 于海天在业内的超强影响力，许多经销商都是主动找上门。
第二章 认识分销渠道战略模式
知识目标： 1.分销渠道战略的概念内涵 2.渠道战略选择的影响因素 3.典型的分销渠道模式特征 4.了解其他无店铺分销渠道模式
技能目标： 学会分析设计三种典型的分销战略 分析、设计经销模式和分公司模式 分析、设计直销模式和连锁经营 区分直销、传销与非法传销
一、分销渠道的运作流程 渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述 各渠道成员的活动或业务的概念。分销渠道的运作通过 渠道流程来实现。 渠道流程（9）：实体流、所有权流、促销流、洽谈流、 融资流、风险流、订货流、支付流、信息流。
二、分销渠道的功能
销售功能 沟通功能 洽谈功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
任务二 分析影响分销渠道战略的因素
一、产品因素 1.产品的物理特性 （1）体积与重量 （2）产品的易腐易毁性 2.产品的技术特征 （1）产品识别程度 （2）产品的标准化程度 （3）聚合性 3.产品的市场特征 （1）单价 （2）产品的成熟度 （3）产品的替代性 （4）产品的时尚性 （5）产品定位的消费者数量
经销商 （代理商） 制 造 商 （ 厂 家 ）
分公司 （办事）
消 费 者 （ 顾 客 ）
其他无店铺经营形式
需求反馈
分销渠道系统构成
二、分销渠道的分类 1.生产制造商为主导的分销渠道 2.零售商为主导的分销渠道 3.服务提供者为主导的分销渠道
1.Байду номын сангаас产制造商为主导的分销渠道
生产制造商下属的批发渠道 生产制造商的零售渠道 生产制造商的特许渠道 生产制造商的寄售渠道 生产制造商的经纪人渠道
高级手表采用独家分销。高档手表价格高，购买者收入高、人数少，居住集中。 非名牌自行车采用选择性分销。考虑顾客特点和产品特性，满足需要树立品牌形 象。 刮脸刀片采用密集型分销。使用者人数多、购买量小、频率高、居住分散、生活 必需品。 口香糖采用密集型分销。使用者人数多、购买量小频率高，居住分散。
四、目标市场选择性分销策略
三、分销渠道的特点
本地化：由于每一个地区消费者的购物习惯不同，每一个
企业在每一个地区的渠道都具有本地的特征，都打上了当 地人们消费文化的烙印。 排他性：指在某些渠道中，如果某一类产品被某一个企业 或品牌抢先占领，那么其他企业或品牌就很难进入，就可 能被排斥到该渠道之外。 独特性：每一个企业的渠道网络都和其他企业的渠道网络 不同，每一个地区的渠道结构都和其他地区的渠道结构不 同，每一种渠道模式都有其不同的特征。 不可复制性：渠道的不可复制性又叫不可替代性，这是由 渠道的本地化和独特性决定的。
等分销机构销售其产品。（优势、劣势） 2.独家分销：指厂家在一个目标市场只通过一家中间商销售其产品。（优势、 劣势） 3.选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构 进行渠道组合以销售其产品。（优势、劣势）
练习
试分析下列产品究竟采用哪种分销策略最好？为什么？ 高级手表、非名牌自行车、刮脸刀片、口香糖
一、分销渠道的价值 谁拥有渠道谁将拥有未来
渠道日益成为企业竞争力的主要力量：技术创新难以突破，技术复制加速，寻
找新的突破口。 将渠道作为无形资产来经营：小天鹅在合资过程中将渠道折价1.6亿入股；脑 白金在企业转卖过程中分销渠道网络折价4个亿。
项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒
目前洋酒品牌和本土白酒品牌的嫁接似乎正成为一种潮流。继帝亚吉欧成功 收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。 文君酒本身品牌价值巨大，它发轫于明朝万历年间的寇氏烧房，有“一曲凤求凰， 千古文君酒”的美誉。在20世纪80年代末，文君酒曾一度跃居川酒前列，年销售 额近3亿元，而之后就品牌光芒渐去。目前文君酒厂产各类饮料酒3万多吨，拥有 文君品牌系列产品100多种，年产原酒能力2800吨。 轩尼诗一直在高端酒产品中位于三甲行列，而背后庞大的 LVMH集团已经成 为全球最大的奢侈品集团，旗下品牌涵盖了奢侈品的所有行业，其中包括路易威 登。 白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为跳板收购文君 酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售渠道。轩尼诗与大多数洋酒 一样，目前的销售渠道大多局限于娱乐场所等即饮市场，在消费量更大的中餐即 饮市场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借助控股中国传统白酒，将是洋 酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己销售渠道的一个捷径。 目前在整个白酒行业，无论是政策法规还是市场操作方面，都经历了系列变 化，销售渠道成为中外就业集团市场争夺中的稀缺资源。国内就业集团进来也已 明显加快了渠道扩张的脚步，而洋酒巨头想要快速占领渠道，合作是最佳最快速 的选择，目前剑南春已完成改制，销售网络遍布全国，且利用旗下“金剑南”等子 品牌进行扩张，在生产规模和品牌方面都斩获不少，而其旗下的“文君子”品牌不 仅有品牌历史文化，而且规模适中，销售网络成熟，让轩尼诗可以拿到最好的筹 码，可谓是明智之举。
任务一 认知分销渠道战略
一、战略与分销渠道战略 战略：有关指导战争全局的谋略，即指重大的、全局性的或决定全局的计谋。 企业战略：为了实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领和方案，是
关于企业大政方针方面的决策。
分销渠道战略：是企业战略的一个子系统，指厂商或其它渠道成员为实现自己
制 造 商 经 销 商
批 发 商
零 售 商
消 费 者
• 分销渠道与营销渠道的区别
分销渠道
制 造 商 分 销 商 消 费 者
供应商
制 造 商 分 销 商
服务商
消 费 者
营销渠道
• 分销渠道的系统构成
需求反馈 直销、连锁经营 批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道
任务三 了解分销渠道战略模式
经销商模式 分公司模式 直销模式 连锁经营模式 复合渠道模式 无店铺经营模式
一、经销商模式
平常渠道非常控制——娃哈哈集团市场营销案例
娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，成立于1987年，是宗庆后带领两名 退休老师，靠着14万元借款，从卖４分钱一支的棒冰开始创业的。2000年，公司生产 饮料224万吨，实现销售收入５４亿元，利税12.7亿元，利润９亿元，饮料产量约
二、分销渠道的作用 形成竞争优势 节约流通费用 与中间商协作共赢 维持效益可持续增长
任务四：把握分销渠道的新变化
一、改革开放30年我国市场渠道的演进 20世纪80年代的国营配销体系——官商（老爷）——产品致胜，关系致胜。 90年代批发市场为主的经销体系——坐商（太阳）——广告致胜。 21 世纪大型零售终端为主的分销体系建立 —— 行商、服务商、分销物流商 （孙子、月亮）——连锁经营兴起。 新世纪渠道新趋势——直销与网络营销。
考核方法：
考试课程总评成绩（100%）=平时成绩（40%）+期末考试（60%）
学习目标：
系统掌握分销渠道管理的知识体系 初步具有规划和设计营销渠道的能力 熟练运用所学理论分析和评价商业实战案例
目录
第一章：了解分销渠道 第二章：认识分销渠道战略模式 第三章：设计渠道结构 第四章：选择渠道成员 第五章：分销渠道激励 第六章：分销渠道控制 第七章：解决渠道冲突 第八章：分销渠道维护 第九章：渠道评估与创新
渠道是企业产品传达给消费者的纽带，海天股份将这张纽带分层布 局，纵横交错，已搭建出海天调味产品到达消费终端的“无间道”绿色 干线，目前的海天股份销售渠道在整个快消品品牌中都居于领先地位。 从市场经济的角度来讲，渠道就是竞争力，是一个企业增长的源动 力，海天股份这种密集的销售网络是多年来保持稳定快速构建和积累起 来的，每一个厂家的渠道都是自身独有的资源，是其他企业无法复制的 资源。海天股份上市，将更有利于海天利用资源将现有渠道继续扩建， 并最终走向精细化和完整化。 而在产品的推广过程中，海天味业也逐步建立了强大的品牌。对消 费者而言，调味品是理性消费，也是习惯性消费。相较于大部分只靠铺 货增长的消费品，调味品行业的品牌效应体现了巨大的优势。1994年海 天味业就率先在调味品行业内提出品牌发展战略，整合统一了品牌形象， 并重点通过产品的终端渗透力进行品牌形象的推广，创造了业内新的营 销模式，也在一定程度上改变了调味品在人们心目中低档和杂乱无序的 印象。公司将品牌建设融入到业务发展的整个过程中，经过十多年品牌 战略以及一系列营销战略的实施，“海天味业”品牌的知名度和美誉度 大幅提高，海天味业产品也由区域性品牌发展成为全国性知名品牌。
第一章 了解分销渠道
任务一：了解分销渠道的内涵
一、分销渠道的内涵 分销：指企业将商品生产出来以后，有效的将商品从生产者手中转移 到消费者手中，包括所有权、产品实体、资金及信息的转移。 分销渠道：指某种商品或劳务从生产者手中转移到消费者手中所经过 的路线，即包括帮助企业产品实现转移时的所有企业和个人。包括生产 者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、及其他辅助商、消费 者和用户等。 不同层级的消费品分销渠道：