脑白金—案例分析
脑白金广告的案例分析-文档资料
一直使用两个老人的形象，虽然衣服 变了，越来越潮流，但是两个老人的形 象已经深入人心，突出了抗衰老保健品 特性。 舞蹈形式一直追随时代潮流，在加深 消费者印象的同时不乏新鲜感。同时舞 蹈形式表现出两位老人活力不减，表示 功效良好！
广告恶俗也好，没品味也罢。 但不可否认的是脑白金成功了，13 亿中国人知道了这个品牌。十年如 一日的叫嚣知名度。让所有的消费 者，甚至是根本对此没有需求的群 体全部熟知脑白金，甚至成为茶余 饭后的谈资。 而这正是广告最终的目的！
倒数第一个广告。若在C段播出，则采取密集插播手法。脑白金电视广告每天 在黄金时段、亚黄金时段滚动播出，专题片、功效片、送礼片三种版本广告相 互补充，组合播放，形成铺天盖地、狂轰烂炸的立体攻势，引起社会各界的广 泛关注。脑白金的这一广告攻势也被称之为“脑白金现象”。
在报纸软文刊出的同时，脑白金还制作了大量与此类似的电视专 题片。脑白金的电视软文新闻片共有10部专题片：“生命领域的两大 震撼”、“20亿美元的太空试验”、“白鼠立大功”、“美国人为什 么疯狂”、“焦点透视”。功效片有：“睡眠片”、“肠胃片”、 “美容片”、“衰老片”、“功效片”。每个专题片的时间长度为4分 钟左右，播出时间，每天一篇，前四周新闻片，后四周功效片，轮番 播出，持续六轮，紧接着一周连续六天一直播“焦点透视”。每天在 黄金时间至少播1~2次，在白天或晚上的赠送时间段播2次以上。 为了增加专题片的权威性，趋淡商业味，在电视台设立“科技 博览”、“科技动态”、“科技之光”、“生活百态”等栏目，将专 题片放在这些栏目中播出；每片右下角都有一个地球转动的栏花，像 中央台的新闻联播一样，栏花内容为科技动态之一、之二、之三、之 四、之五、之六……之十；播出前还要加10秒左右的开场白，如同以 往“科技博览”节目中的引子；同软文炒作一样，专题片的播出自始 至终不能出现公司名称、经销商名称、厂家及健康热线等等。
脑白金案例分析
脑白金案例分析
脑白金是一款备受消费者喜爱的脑力补充剂，它在市场上拥有着广泛的知名度和良好的口碑。
作为一款大众化的产品，脑白金的成功离不开其精准的定位和有效的营销策略。
下面将对脑白金的成功案例进行分析，探讨其成功的原因。
首先，脑白金成功的关键在于其明确的产品定位。
脑白金一直以来都坚持以“提高记忆力、增强注意力、改善睡眠质量”为产品核心卖点，针对的是学生、上班族等需要大量使用大脑的群体，满足了消费者对于提高工作学习效率的需求。
这一明确的产品定位使得脑白金在众多脑力补充剂中脱颖而出，赢得了消费者的信任和认可。
其次，脑白金在营销策略上也做出了巧妙的调整。
通过与知名大学合作，脑白金在校园内进行了大量的推广活动，将产品直接推送给目标消费者，增加了产品的曝光度和认知度。
此外，脑白金还通过在各大电商平台开展促销活动、举办线下体验活动等方式，吸引了更多的消费者，提升了产品的销量和市场份额。
另外，脑白金在产品质量和口碑上也赢得了消费者的信赖。
其采用了科学的配方和严格的生产工艺，保证了产品的质量和安全性。
同时，脑白金还通过与知名专家合作，进行了大量的科学研究和临床验证，为产品的功效和安全性提供了有力的支持。
这些都为脑白金赢得了消费者的口碑和信任，使得产品在市场上拥有了良好的声誉。
总的来说，脑白金之所以能够取得成功，主要是因为其明确的产品定位、精准的营销策略以及优质的产品质量和口碑。
这些因素共同促使脑白金在市场上脱颖而出，成为了备受消费者青睐的脑力补充剂产品。
相信在未来，脑白金会继续保持其领先地位，为消费者带来更多的惊喜和满意。
脑白金营销策划案例分析-市场营销PPT
社交媒体将成为未来市场营 销的重要平台。企业需要充 分利用社交媒体的影响力和 传播力，与消费者建立更加 紧密的联系和互动，以提高 品牌知名度和忠诚度。
体验式营销也将成为未来市 场营销的重要趋势。企业需 要通过提供独特的产品体验 和服务，吸引消费者的关注 和参与，提高消费者的购买 意愿和满意度。
未来的市场营销还需要注重 可持续发展和社会责任。企 业需要关注环境保护、社会 责任和公益事业等方面，树 立良好的企业形象，提高品 牌价值和影响力。
注重售后服务和客户关系管理
企业应提供专业咨询和贴心服务，增强消费者忠 诚度。
06
结论
总结
脑白金在市场营销中取得了显著的成功，其成功 的关键在于精准的目标市场定位、创新的营销策 略以及强大的执行力。
在脑白金的营销策划中，注重与消费者的情感共 鸣和价值认同也是其成功的关键因素之一。通过 传递积极向上的品牌形象和健康的生活理念，脑 白金赢得了消费者的信任和支持。
THANKS
感谢观看
市场反馈分析
消费者满意度
通过调查问卷和在线评价收集， 大多数消费者对脑白金的产品质 量和营销活动表示满意，满意度 较高。
品牌知名度
经过一系列的营销活动，脑白金 的品牌知名度得到了进一步提升， 成为更多消费者的首选品牌。
消费者忠诚度
由于产品效果和营销策略的成功， 消费者对脑白金的忠诚度有所提 高，回头客和口碑传播的比例增 加。
案例选择理由
脑白金在市场营销方面具有代表性， 其成功的营销策略对于其他企业具有 借鉴意义。
VS
脑白金在市场上取得了显著的销售业 绩，对于研究市场营销策略具有实际 价值。
02
脑白金简介
营销目标
提高脑白金品牌知名度 促进产品销售量增长 树立品牌形象，提升品牌美誉度
Usp理论案例—脑白金
Usp理论案例—脑白金USP理论即独特销售理论,50年代初由美国人罗瑟·里夫斯提出,它要求向消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition ）,它包含了三个方面:一.每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二.这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三.这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
案例:广告内容:在礼品电视广告中男奴老少聚在一起. 尤其是两位老伯老太的运动，凸显功效，一边舞动,一边喊着“今年过节不收礼” “收礼只收脑白金”.这则广告已经家喻户晓。
分析：脑白金的成功，关键在于定位于很大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一定位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。
一:礼品定位脑白金以中国10亿目标消费群为主线,眼光瞄准中国市场,脑白金产品广告在实施前,对产品进行了准确的市场定位,采用的是双管齐下的策略:即以礼品家庭,企业,机关,亲情核心为诉求点,相敬父母的时尚礼品.送脑白金有面子..最能吸引人群的关键是:1中国人重孝道,而肖晶爸爸妈妈送健康品为主;2脑白金可以加深睡眠,改进肠胃的需要.3健康品好,就可以买,不仅可以挽回面子,而且回到到老人,朋友的认可.二：心理定位当人们选择礼品时,为了取悦收礼者不仅考虑内在问题,还要考虑外在因素,脑白金成了最好的选择,由于脑白金最易满足这些，因此成了人们的需要。
当消费者买脑白金时会考虑以下几点：1健康：。
脑白金作为保健品。
满足了市场的客观需求。
不仅保健，而求对身体有益。
2可得性：脑白金作为保健品，不仅在药房有售，超市也是许多商品的购买之处。
同时电视，广告，广播在大量宣传。
3：面子心里满足了中国人的面子心里，不仅保健身体，而且是自己有面子，利人又利己。
当选择礼物时。
标语会提升消费者的外在地位和自我价值，满足消费则的心理需求三：广告媒介：⑴电视：选择央视，树立大品牌形象。
脑白金—案例分析
1 试销用了一年时 间，独特的复合包 装产品（胶囊+口服 液），成功的试销 能够大幅度降低营 销成本，加快市场 开发进程。 2 采用新闻广告。 3 承包制控制成本， 控制销售分支费用 的的任务。
目标消费群定位策略——泛细分
交际活跃的中年人、 50岁以上的退休老 年人，最保守数字
也有1.5个亿。
礼品市场 （家庭、 企业、 机关）
保健品市场 （至少7.5亿中 老年人）
全国12.8亿人口
销售市场在中国的分布
脑白金
脑白金
在脑白金上市之初，同行的竞争者还是比 较多的。
如★三株口服液（分析) ★太太口服液 ★养生堂 ★红桃K（分析）
广告人评价：没有创意、恶俗、画面缺乏美感， 产 品销售不错。
媒介人评价：影视太俗气，没品位；平面广告虚 夸 ,性质严重。
老百姓评价：有点搞笑、王婆卖瓜自卖自夸 ，效 果一般。
与好创意相反的广告容易形成“记忆点”，同 样达到了印象深刻的效果。
报纸、网络、广告人以及消费者对脑白金广告 形成争论，结果间接扩大了脑白金品牌的知名 度。
媒体争 议性报道
降低美誉度 扩大知名度
脑白金广 告的俗气、吹 嘘性等问题长期
没有得到有 效解决
脑白金
广告定位策略——中国式USP
保
广 脑白金加深睡眠、改善肠胃
健
告 有效才是硬道理
品
语
脑白金，请广大市民作证
礼
广
今年孝敬咱爸妈、送礼还送脑白金
品
告 语
今年过节不收礼，收礼还收脑白金
广告创意与表现——返主流而行 之
脑白金营销策划案例分析市场营销培训课程
脑白金营销策划案例分析市场营销培训课程案例背景：脑白金是一家知名的脑力开发产品品牌，他们打算推出一门市场营销培训课程，帮助企业提升营销能力和销售业绩。
下面是对该案例的分析和策划方案：一、目标受众分析：1. 企业高管：希望提升整体企业的市场营销能力，实现业务增长。
2. 销售团队：希望提升销售技巧和销售业绩，实现个人和团队目标。
二、市场分析：1. 市场规模：市场营销培训市场规模巨大，各领域企业普遍需要提升营销能力。
2. 竞争情况：市场上存在各类营销培训机构，竞争激烈，需要与竞争对手有所差异化。
三、营销策略：1. 定位：通过提供高品质、个性化的市场营销培训课程，来满足不同企业和个人的需求。
2. 品牌宣传：利用脑白金品牌影响力，提高知名度和认可度，通过各类媒体宣传、线下推广等方式增加曝光度。
3. 精准营销：根据目标受众的特点和需求，通过精准的推广渠道和营销手段进行营销活动。
4. 合作推广：与企业合作共同推广，提供个性化的解决方案，增加课程的知名度和可信度。
5. 用户口碑：注重课程质量和用户体验，通过积极收集用户反馈，建立良好的口碑和品牌形象。
四、营销渠道建设：1. 线上渠道：建立官方网站，通过搜索引擎优化(SEO)提高网站曝光度，配合在线广告推广，引导潜在用户了解和报名课程。
2. 社交媒体：利用微博、微信公众号等社交媒体平台，定期发布与市场营销相关的知识和案例分享，吸引目标受众关注，提高课程知名度。
3. 合作伙伴：与行业领先企业、商会等建立合作关系，共同推广课程，增加曝光度和可信度。
五、课程内容设计：1. 市场营销基础知识：包括市场分析、目标市场定位、品牌推广、市场调研等。
2. 销售技巧和策略：包括销售演讲、客户关系管理、销售谈判、销售团队的激励管理等。
3. 实战案例分析：结合真实案例，分析成功和失败的原因，并提供解决方案，帮助受众在实际工作中应用学到的知识和技巧。
六、课程评估和改进：1. 不断收集课程参与者的反馈和建议，及时进行课程改进。
脑白金赢下案例分析
脑白金案例
P05营销二 董小满 保健品广告语：“脑白金加深睡眠、改善 肠胃”；“有效才是硬道理”；“脑白 金，请广大市民作证”； 礼品广告语：“今年孝敬咱爸妈、送礼还 送脑白金”；“今年过节不收礼，收礼 还收脑白金”。
广告策划
“今年过年不收礼，收礼只收脑白金！”一老太太和一老爷爷，摇头晃脑、满脸堆 笑对着屏幕唱着，还一幅财迷像，一把将脑白金搂进怀里，深怕别人抢了去…… 在很多人看来，脑白金的这个广告简直是毫无创意、很土。但是就靠着这在网上 被传为“第一恶俗”的广告，脑白金创下了几十个亿的销售额，自1998年以来， 脑白金以极短的时间迅速启动了市场．在23年内创造了十几亿元的销售奇迹。脑 白金的成功不是保健品史上的偶然性．而是快速消费品市场的必然性。从脑黄金 到脑白金．其策划方式正好折射出营销时代的大变革，即从“引导消费模式向跟 踪消费”模式的转变。土广告打下大市场，不是用偶然性能解释的。 脑白金以中国有10亿目标消费群为主线，眼光瞄准整个中国大市场，通过广告有 效刺激消费者的需求，使消费者很快认知脑白金“年轻态、健康品”的重要所在 脑白金产品广告在实施前，对产品进行了准确的市场定位，采用的是双管齐下的 策略：即以礼品家庭、企业、机关核心诉求点，孝敬父母的时尚礼品、送脑白金 有面子，保健品市场至少7.5亿中老年人，并且交际活跃的中年人、50岁以上的退 休老年人，最保守数字也有1.5个亿为目标群体，提出了核心诉求点是“加深睡眠、 改善肠胃”。
市场定位和礼品定位
脑白金的市场定位 脑白金以中老年人为主要消费对象．而且仅限于大中城市这在价格上表现得很明 显，68元／盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次。一 般小城镇、农村以及非富裕地区中老年人很难消费这就是脑白金在富裕地区销量 远远大于非富裕地区的原因。脑白金也难以再由地级市向县城渗透(江、浙部分城 市除外) 脑自金定位走的就是城市化路线。 脑白金的礼品定位 中国是个礼仪之邦“礼尚往来,来而不往,非礼也”更论证了国人的礼品情结。脑白 金将一个保健品提升到礼品的高度，不仅仅拓展了自己的市场范围．而且令所有 保健品都汗颜，在国人的礼品清单里，脑白金还成为的圈子。同时从今年过节不 收礼，收礼只收脑白金“的烟、酒、钱等其他礼品的竞争品。已远远超出健康品 字里行间的霸气，似乎有惟我独尊的意昧，这种果断、舍我其谁的气势．使脑白 金坐上了健康礼品的头把交椅。“脑白金就是送礼的．这种观念已深植人心，很 多人提到礼品就想起脑白金。 脑白金礼品的定位策略．不仅仅为自己赢得市场的第一占位．而且也为健康品开 创了礼品市场。之后从其他保健品的广告宣传中，我们也能闻到浓浓的礼品火药 味．如昂立的“健康迎接新世纪，昂立送礼更有礼，恒寿堂的“千禧龙年送健康， 送礼就送恒寿堂．椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人等等
“脑白金”案例分析报告
“脑白金”案例分析报告09工管二班吴一乐“脑白金”这个曾经轰动一时的保健品新秀，正是运用简单而成功的营销模式，从而简单地在激烈的行业竞争中脱颖而出，出类拔萃，成为佼佼者。
在中国的保健品行业里杀出一片属于自己的天地，创造了一段属于自己的传奇故事。
提到脑白金的成功，我们不得不提到史玉柱与他的巨人集团。
时间追溯到1997年，巨人像风吹落叶一样迅速倒闭，史玉柱痛定思痛后，下定决心要从失败中重新站起来，继续创造神话。
经历了一年的努力探索后，1998年，一种新的保健品—“脑白金”突现在人们面前。
至2000年，“脑白金”的年销售额已达到12亿元。
面对如此大的突变，我们可以学得很多的启示，透过其时代背景，它的成功对我们很有借鉴意义，在我们的认真思考后，发现它有三个方面做得非常好。
通过创新实现差异化；集中优势；各个击破，低成本快速扩张，真是综合运用了这些正确合理的方法，才造就了中国保健品行业的骄傲—“脑白金”。
首先，创新实现差异化。
这是创造“脑白金”神话的各种因素中非常重要的一点。
“脑白金”的创新是深入的全方位的非常彻底的从产品配方、促销手段、广告投放、渠道控制、分支机构管理等众多方面，脑白金全部进行了大胆的创新。
而创新带来的差异化，则成了脑白金成功的最主要因素。
1·产品创新史玉柱是在1997年开始做“脑白金”的。
他说：“脑白金”有两种主料，褪黑素和低聚槽，辅料为茯苓、山植和水。
中国卫生部1997年12月给脑白金批准的保健功能是：“改善睡眠，润肠通便”。
但是为了扩大市场，提高市场占有率，史玉柱一改科学研究专用名词，将人体大脑中的“松果体”和它分泌的“褪黑激素”的东西想别改称为“脑白金”“脑白金体”。
其实这一举措是为了制造壁垒，拦截竞争对手跟进。
试想倘若巨人集团强调起促进睡眠的主要原料Melatonin，那么巨人脑白金开拓出来的市场很快也会被跟进的竞争对手通过市场细分，价格战，最终抢掉部分市场。
其次，在宣传上，脑白金的对策不是宣传MT,而是为MT起了个有意义，有吸引力的中国名字“脑白金”，并将其注册为商标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 在商业的意义上，善于剑 走偏锋的史玉柱这次冒险 成功。他以一种极端的方 式告诉人们： • 对传统思维定式的彻底颠 覆，是创造蓝海的重要战 略思想； • 大胆的、偏执式的营销， 可能让你死亡，也可能成 就轰动性的成功；
脑白金
营销状况分析
脑 白 金
◆ 中国老百姓对“神秘性事物”辨别不清时， 极易信任“科学”、“权威”、“专家”的言论。 ◆ 中国人重“孝”道，而“孝敬爸妈”一般 也以送营养保健品为主。 ◆ 在民间，逢年过 节主客双方互送礼品， 实质上送的还是“面子”。 ◆ 目前事业处于上升阶段、消费能力强劲的中 青年人群，社会应酬多，“送礼”需求最为旺盛。 ◆ 中年人社会压力大，老年人肠胃不好是中国 人普遍存在的问题，中老年人都有加深睡眠、改进 肠胃的需要。 ◆ 家庭独生子女越来越多，只要保健品效果好， 父母就愿意购买。
脑白金
（二） 价格单一
在中国这个庞大的消费市 场中，脑白金的价格针对不 同消费阶层的人群实施的价 格策略过于死板
脑白金
脑白金
营销战略分析
营销战略的制定
产品定位策略 礼品概念策略 软文广告策略 本土表现策略 宣传侧重策略 终端营销策略
脑白金
脑白金的广告宣传
脑白金广告运作模式
资金 支持
谢 谢细分
交际活跃的中年人、 50岁以上的退休老 年人，最保守数字 也有1.5个亿。
礼品市场 （家庭、 企业、 机关）
保健品市场 （至少7.5亿中 老年人）
全国12.8亿人口
Page 9
销售市场在中国的分布
脑白金
脑白金
在脑白金上市之初，同行的竞争者还是比 较多的。 如★三株口服液（分析) ★太太口服液 ★养生堂 ★红桃K（分析）
内部结构分析
脑白金
●在巨人脑黄金时代，巨人 采用的是分公司制度。
●各地的销售分支机构均有 财务权，现金流需要经过分 公司。脑白金启动后，为了 杜绝分公司财务独立可能带 来的财务风险，不再设分公 司，而只设置办事处。
宏观环境分析
人口环境 经济环境 科学技术环境 政治法律环境 科学文化环境
脑白金
脑白金
媒体争 议性报道
降低美誉度 扩大知名度
脑白金广 告的俗气、吹 嘘性等问题长期 没有得到有 效解决
脑白金
广告定位策略——中国式USP
保 健 品 礼 品
广 告 语
脑白金加深睡眠、改善肠胃
有效才是硬道理
脑白金，请广大市民作证
今年孝敬咱爸妈、送礼还送脑白金
广 告 语
今年过节不收礼，收礼还收脑白金
广告创意与表现——返主流而 行之 广告人评价：没有创意、恶俗、画面缺乏美感，
1 试销用了一年时 间，独特的复合包 装产品（胶囊+口服 液），成功的试销 能够大幅度降低营 销成本，加快市场 开发进程。 2 采用新闻广告。 3 承包制控制成本， 控制销售分支费用 的的任务。
原则三
脑白金
脑白金的成功，带着相当的传奇色彩： 从1998年下半年开始到启动，以50万元起 家，历经十年经久不衰，实现近百亿的销 售神话，这是中国保健品市场罕见的！脑 白金倡导了一种礼品文化消费，引领了保 健品行业的新潮流。特别是脑白金独创的 软文策划，成为保健品、化妆品、药品业 界竞相效仿的营销手段。但是，人非圣贤， 在脑白金成功的背后，也在日益显露其隐 忧之处，但愿在日后的营销推广中加以规 避！
脑白金
分析步骤
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 脑白金发展历程 营销状况分析 识别问题 营销战略分析 总结
脑白金
脑白金
脑白金
● 1997年，巨人飓风般的倒闭之后，史玉柱痛定思痛，决心要 从保健品新爬起来。 ● 1998年， 经过一年的摸索，一种新的保健品－“脑白金”凸 显于人们面前。 ● 2000年，脑白金的年销售额即达到12亿元！ ● 从2001年以来，销售额稳步增长，知名度大大提高。 ● 从2002年开始，一句俗不可耐的广告语——“今年过年不收礼， 收礼只收脑白金”开始频繁响起在我们耳边，史玉柱新创的品牌 “脑白金”随着这一广告变得家喻户晓，成名的背后是史玉柱创 办的上海黄金搭档生物科技有限公司开始了疯狂的增长。 ●不到两年时间，这家公司旗下拥有的“脑白金”、“黄金搭档” 已成为中国最著名的品牌之一，脑白金连续四年夺得中国保健品 单品销售冠军，而2002年开始投放市场的黄金搭档，2003年的销 售额就比2002年增长了3.98倍——一时间中国保健品单品销售的 冠亚军便成了史玉柱的囊中之物。
•
脑 白 金 广 告 运 作 的 强 势 与 弱 势
A
脑白金广告运作的强势
C D K
E
F
I
广 告 资 金
O
L
广 告 资 金
J P U
M
广 告 资 金 媒体分合整合无缝覆盖策略
T
销售
Q
S
“送礼”概念、脑白金概念+软文广告
V
根据市场态势不断进行策划 E N
W X Y Z
脑白金广告运作的劣势
史玉柱复 出风波
识别问题
脑白金
问题如下
产品本身的问题
1 1
价格单一
2
（一）脑白金产品本身存在的问 题主要有以下几点：
第一、脑白金的主要成份是褪激素是一种抗性 腺激素。激素能不能作保健品？ 第二、脑白金这个名称是臆造的，容易使人误 以为褪黑素是一种补脑品，事 实上一些市场 专业人员都把它列入补脑的保品。 第三、随脑白金产品赠送的＜席卷全球＞一书 （有正规的出版书号，广东岭南美术出版社）， 是一本满纸谎言的书。 第四、黄建始教授指出，现在许多家长给孩子 补充含有褪黑素的保健品，认为这样可以改善 睡眠，开发智力。
艰苦创业
脑白金
LOGO
如何给“艰苦”下个定义呢?打个比方吧,一个 亿万富豪和他的高级助手们下市场指导或检查工 作时,往往坐公共汽车而不是“打的”、和普通员 工一起在办公室睡地铺而不是住屋级宾馆;饿了吃 一碗方便面,乏了用冷水冲一下头。在大街上,当竞 争对手的老总们坐着进口轿车,按着喇叭请亿万富 豪让路时,他们做梦也想不到,正是这个挡在车前模 样像标准的乡镇企业推销员而又行色匆匆的人,在 市场上把自已打得落花流水。其实这不是比方,而 是一大批营销精英们的真实写照。这就是艰苦创 业。
脑 白
金
脑白金启动的时候， 采用了一种非常独特的渠 道策略。 脑白金在省级区 域内不设总经销商， 在一个城市只设一家 经销商，并只对终端 覆盖率提出要求。
产品状况分析
脑 白 金
◆刚开始脑白金采用的是胶囊 的形式，然而从市场调查中发 现消费者的真正需求，然后和 口服液复合包装的形式出现在 顾客面前。 ◆ 其次，在外观上，经过多次 修改和市场验后才确认定稿的， 这就是纯粹美感创意与市场操 作实用性的区别。 ◆再者，在价格上，不同的地 区稍有变动。
脑白金成功的战略思想
三大原则如下：
脑白金
原则一
通过创新实现差异化
1、产品创新：复方配合巧造
惬意的冬天
脑白金
壁垒 2、促销创新：登峰造极的 新闻广告 3、渠道管理：让经销商成为 配货中心 4、 管理创新：财务扁平化 控制
原则二
脑白金
集中优势兵力
1 滚雪球式的扩张方式 史玉柱仍然强调的是“集 中优兵力，各个突破”。这 里就以福建省为例 来分析一 下。 2 简化管理，专注策划 3 巨额广告做出礼品概念
销售
产品特征： 价格较高 成本低 需求弹性大
购买 行动
密集广 告投放
送礼、营 养保健
刺激 需求
过10亿的目标消费群
认知 并产生 需求
也和媒 缩脑体 短白对 了金脑 产的白 品“金 的质广 成疑告 熟兴策 期趣划 。”人 ，
•
就上的走告广 很，维向铸告 容品护高就是 易牌工速强把 爆弱作发势双 发势没展品刃 出积有期牌剑 来累相后，， 。的应，当强 危的品产势 机跟牌品广