银保渠道开拓与经营
银保渠道的开拓与维护培训课件
银保渠道的开拓与维护培训课件1. 简介本课程主要介绍银行与保险公司合作的银保渠道开拓与维护的相关知识与技巧。
通过本课程的学习，学员将能够了解银保渠道的开拓策略、渠道维护的重要性和具体操作方法，提升银行与保险公司合作的效果与效率。
2. 银保渠道开拓2.1 银保渠道概述银保渠道是银行与保险公司合作的一种模式，通过银行的客户资源和渠道优势，将保险产品推荐给银行的客户。
银行与保险公司通过合作实现互利共赢的目标。
2.2 银保渠道开拓策略•定位目标客户群体：根据银行的客户特点和保险产品的特点，确定目标客户群体，进行准确的市场定位。
•定制产品套餐：根据目标客户的需求，定制符合其需求的产品组合，提高产品的吸引力。
•建立合作关系：与保险公司建立合作关系，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
•市场推广：通过银行的渠道和资源，进行有针对性的市场推广，提高银保渠道的知名度和曝光率。
2.3 银保渠道开拓的具体操作•渠道资源整合：整合银行的客户资源和保险公司的产品资源，形成完整的渠道体系。
•提供培训支持：为银行员工提供相关的培训，提升他们的产品知识和销售技巧，增强银行渠道的销售能力。
•定期沟通与协调：与保险公司保持定期的沟通与协调，及时解决问题，改进合作方式。
•销售数据分析：分析销售数据，了解市场需求和用户反馈，优化产品组合和销售策略。
3. 银保渠道维护3.1 渠道维护的重要性银保渠道的维护是保证银行与保险公司合作长期稳定的关键。
只有做好渠道维护工作，才能保证合作关系的持久化，并获得更好的业绩。
3.2 渠道维护的原则•持续的培训支持：定期为银行员工提供培训和技能提升机会，保持其对银保渠道的积极性和热情。
•定期的市场推广活动：定期举办相关的市场推广活动，提高银保渠道的知名度和曝光率，吸引更多的潜在客户。
•及时的问题解决：及时处理银行员工和客户的问题和投诉，维护合作关系的稳定和顺畅。
•定期的合作评估：与保险公司定期进行合作评估，发现问题和不足，并及时改进。
银保业务管理体系介绍
2、网点经营管理
网点沟通与维护——通过即时业绩通报、竞赛方案沟通、节假日拜访等多 种形式与网点上下保持紧密联系； 网点培训与辅导——对银行人员进行形式多样的产品培训、技能训练和个 性化销售辅导； 网点营销推动——通过产说会、理财沙龙、假日营销等形式，推动网点提 高产能； 网点销售支持——巡点咨询与宣传，单证、行销辅助品的发放与管理； 网点客户服务——与银行加强投诉等突发事件的联合处理；为客户提供保 单递送、答疑等多形式的售后服务。
银保业务管理体系介绍
前 言
根据XX银保渠道塑造核心竞争力的要求， 通过建立、完善银保业务管理体系，帮助分公 司提高银保渠道专业化经营管理水平，将银保 销售队伍练就成为作风优良、业务过硬的高绩 效、高素质团队。
2
目 录
1.银保业务管理体系总览
2.五大业务管理系统介绍
3
XX银行保险业务管理体系
渠道与网点 人力发展 管理系统 系统
7
银保业务管理体系
二、人力发展系统
渠道网点 管理系统
人力发展 系统
业务拓展 系统
基础管理 系统
合规管理 系统
选才招募
培训训练
人
发
考核晋升
力
展
团队经营
8
1.选才招募
明晰公司对BOS和IA专员的工作职责、能力要求与目标定位，根据《基本法》相关 规定招募合适人才。
目标定位
工作职责
对银行支行或网点人员进行培训、 辅导和服务，维护所属层面的银行 业务关系，具体执行落实银保业务 政策，推动银保业务发展
团队经理
- 团队经理初级培训 -专业资格认证培训 - 团队经理中级培训 •兼职讲师培训 - 团队经理高级培训
银保销售渠道岗位职责
银保销售渠道岗位职责银保销售渠道岗位职责银保销售渠道岗位职责是一个综合性岗位，重要职责是通过销售银行和保险产品，为客户供给财务规划和保障服务。
以下是银保销售渠道岗位职责的认真介绍：1. 销售银行和保险产品：负责销售银行和保险产品，建立和维护客户关系，实现销售业绩和业务拓展目标。
在销售银行和保险产品的过程中，需要了解客户的需求和风险偏好，供给个性化的产品和服务，充足客户的财务需求。
同时，需要积极发掘客户的潜在需求，给客户供给高质量的服务，提高客户充足度。
2. 客户管理：负责对客户进行管理和跟进，维护好客户关系，建立个人客户档案，跟进客户投诉和反馈，供给财务咨询和规划服务。
客户管理是银保销售渠道岗位的紧要职责之一、需要了解客户的生活和工作情况，对客户的财务需求进行分析和评估，供给个性化的财务规划服务。
另外，还需要在客户投诉和反馈时适时处理，适时解决客户的问题。
3. 业务开拓：积极发掘并开拓新的业务渠道，推动渠道扩展和业务进展，提高销售业绩和市场份额。
业务开拓是银保销售渠道岗位的另一个紧要职责。
需要积极找寻新的业务机会和合作伙伴，拓展新的合作渠道，提高销售业绩和市场份额。
4. 业务培训：负责为下属银保销售人员供给业务培训，提高销售技能和服务水平，帮忙下属销售人员实现销售目标。
业务培训是销售渠道岗位中特别紧要的一个职责。
需要了解业务进展趋势和市场变化，为下属销售人员供给专业的业务培训和技能培训，提高销售人员的销售技能和服务水平，帮忙销售人员更好地实现销售目标。
5. 业绩评估：负责对销售人员的业绩进行评估和考核，对业绩优秀的销售人员进行嘉奖和激励，对未达标的销售人员进行培训和辅导。
业绩评估是银保销售渠道岗位中特别紧要的一个职责。
需要对销售人员的业绩进行评估和考核，对业绩优秀的销售人员进行嘉奖和激励，对未达标的销售人员进行培训和辅导，提高销售人员的业务水平和服务质量。
6. 报表分析：负责销售业绩和业务数据的汇总和分析，供给年度业绩报表和销售分析报告。
银保渠道营销模式
银保渠道营销模式当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。
双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。
即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。
这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。
因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。
如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。
银行保险是在全球经济、金融效劳一体化的大背景下而开展起来的一种保险经营模式，发源于 20 世纪八十年代的法国，随后迅速风行欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。
在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的 %。
与兴旺国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多缺乏和问题。
本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。
银保营销困境近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛开展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且开展到了非整改不可的地步。
日前，中国保监会公布了 2021 年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为 2199 亿元，同比下滑 %，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。
所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了 ?保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定 ( 征求意见稿 ) ?、?商业银行代理保险业务监管指引?等政策新规。
新规旨在标准银行代理保险市场，标准银保合作，强调保护客户权益。
为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项标准化要求。
银保渠道经营情况日常开拓维护分享
62 32 52% 102 45 44% 32 22 69% 63 38 60% 2 0 0% 181 167 92%
442 304 69%
35 19 54% 58
4
7% 28
28
100 %
34
15 44% 1
1
100 %
132
45
34%
288 112 39%
54 20 37% 68 44 65% 38 12 32% 53 8 15% 7
1015.3
1817.3
1238.5
12223.6 5
8.3%
**
1046.4 427.2
1957.3
32.3
38.4 350.5 6768.7
1 28.9%
**银行
2470.5 2271.8
1730.4
1298.0
1187.7 1313.9 1416.4 17688.0
3 9.8%
**银行
0.0 503.2
其他工作
领导交办事项
2013年1-6月月均指标 2012年1-12月月均指标
渠道网点占比
渠道
全渠道
地区
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
占有 率
当地 总网 点数
我司 签约
179 100 56%
365 140 38%
68 12 18% 120 16 13% 49 10 20% 58 11 Leabharlann 9%203 119 59%
银保渠道开门红经营策略
• 以规模带动效益，以趸交产品销售为主，尤其关注开门红业务推动； • 突出与重点合作保险公司的合作，与重点合作公司制定业务推动方案（初
步确定共14家，XXXX排名14入围），全年代理XXXX业务15亿； • 推动：按手续费收入25%标准下发分行，一般以季度结算； • 考核：保险延续以往考核惯例，无单独考核。
• 逐步形成产品手续费率市场化，2015年首先提升XXB期交产品手续费率， 预计提升比例：三年缴至7%、五年缴至9%；
• 激励：代理保险业务专项奖励：中间业务收入的10%（待定），以季度结 算、集团联动专项奖励费用200万（待定）；
• 考核：集团联动评分积分卡考核加减分值-1 +1（待定）。
开门红渠道策略
花旗银行自身已经实现成熟的价值型期交产品销售体系，销售模式引 领行业发展，合作地区要注重花旗渠道建立稳定、紧密的合作关系。
开门红渠道策略
总对总开门红业务推动竞赛方案
渠道
竞赛时间
1 工商银行
1-4月
竞赛方案目标 规模11.4亿，占全年任务约50%(21亿)
2 农业银行 1-3月
规模6亿，占全年任务40%(15亿)
开门红渠道策略
发挥主力渠道的突出优势作用,实现差异化经营
目标
载体： 渠道关系 的紧密度 和稳定性
12
开门红渠道策略
• 附件1 总行2015年代理保险业务规划摘录：工商银行
• 核心目标：提升代销规模，力争市场第一；推动资产合作，增强互补业务
• 实施重点公司合作政策、强化银行人员自主销售、推动产品和渠道创新、 提升期缴产品代销占比、创新代销合作模式，努力实现同业第一；
（三）开门红期间，每周召开培训督导会
银保部门经理经营思路
银保部门经理经营思路
为了更好地发展银保业务，银保部门经理需要制定出一套行之有效的经营思路。
以下是一些可行的思路：
1. 多元化产品推广：除了传统的保险产品，银保部门经理可以考虑推出更多元化的产品，如健康保险、养老保险、儿童教育保险等，以满足客户多样化的需求。
2. 聚焦客户服务：客户服务是银保业务成功的关键。
银保部门经理应该建立一个良好的服务体系，以提升客户体验，如为客户提供优质的理赔服务、保单查询服务等。
3. 强化渠道建设：银保部门经理需要积极开拓新的销售渠道，如与其他机构合作、开拓网上销售等。
同时，要加强培训和管理，提高渠道人员的专业素质和服务水平。
4. 注重风险控制：银保部门经理需要建立完善的风险控制机制，以确保业务运营的稳定性和可持续性。
要建立健全的风险评估和监管体系，及时识别和解决风险问题。
5. 优化管理模式：银保部门经理应该建立高效的管理模式，如实行分工化管理、充分发挥团队协作优势等，以提高业务运营效率和管理水平。
总之，银保部门经理需要针对当前市场状况和客户需求，灵活制定出一套符合实际情况的经营思路，才能使银保业务得到长期稳定的发展。
- 1 -。
当前XX银保市场现状分析及XX银保开拓思路
当前XX银保市场现状分析及XX银保开拓思路一、当前XX银保市场现状分析：1.市场规模：XX地区的银保市场已经逐渐成熟，市场规模庞大。
随着人们对个人风险保障意识的提高，不少人开始关注保险和银行的综合金融服务，XX银行作为当地最大的综合金融服务机构，具备较大银保市场份额。
2.产品多样性：在XX银保市场中，保险产品种类繁多且更新换代迅速。
消费者可以选择传统的寿险、意外险等保险产品，也可以选择新型的投资保险、健康险等个性化产品。
这为消费者提供了更多的选择，也刺激了市场的竞争。
3.线上线下融合：随着互联网的快速发展，线上销售渠道已经成为银保市场开拓的重要手段。
许多银行和保险公司都推出了自己的线上平台，并积极进行线上推广、销售和服务，提高了销售效率和用户体验。
4.市场竞争激烈：XX地区有众多的银行和保险公司存在，市场竞争非常激烈。
为了吸引更多的消费者，银行和保险公司纷纷推出优惠政策、附加服务等营销手段，以保证自身市场份额的增长。
5.消费者需求变化：随着社会经济水平的不断提高，消费者对于保险的需求也发生了变化。
不再满足于传统的风险保障，消费者更加注重保险产品的投资价值和多样性。
同时，由于健康问题日益凸显，健康险和医疗保险的需求也在不断增加。
二、XX银保开拓思路：1.加强品牌建设：针对市场竞争激烈的现状，XX银行需要加强自身品牌的建设，提升品牌影响力和消费者认知度。
通过投入更多的资源进行品牌推广，并提供与品牌定位相符的产品和服务，增强市场竞争力。
2.创新产品设计：针对消费者对于保险产品的多样性需求，XX银行可以与保险公司合作，推出更具创新性和个性化的保险产品。
可以针对特定人群的需求，如儿童保险、老年人保险等，满足不同人群的需求，提高产品的市场渗透率。
4.加强人才培养：银行和保险公司的产品销售和服务离不开专业的从业人员。
XX银行需要加强对于员工的培训和培养，提高员工的专业素质和服务能力。
可以通过设置岗位轮岗制度、外部培训和内部培训等方式，不断提高员工的综合素质和市场竞争力。
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➢ 终极目标：
✓ 农行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高； ✓ **：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。
渠道开拓的角色定位
各司其责
总公司——全面合作
➢ 农行准入 ➢ 产品准入 ➢ 配套政策
分、支公司——合作细节
➢ 上线产品 ➢ 合作支行 ➢ 配套支持
接触前准备——自我准备
万 一 保 险 网 中国 保 险资 料下 载网
万一保险网 制作 收集整理，转载请 注明出处，违者必
究
➢Байду номын сангаас**人寿
✓ 整合可运用的资源：财务资源、培训资源、客户资源等； ✓ 明显的优势：产品、培训、队伍、客户服务等； ✓ 发展规划与经营思想； ✓ 优秀机构的成功经验； ✓ 其他相关资料。
接触前准备——心理准备
➢ 心理基石——双赢
✓ 最牢固的合作基础 ✓ 最敏感的市场反应 ✓ 最专业的营销队伍 ✓ 最全面的客户服务体系
➢ 沟通的心态
✓ 有理有节 ✓ 不卑不亢 ✓ 真诚以待 ✓ 共享共赢
接触前准备——信息准备
➢ 农行方面
✓ 基本情况：支行或网点数量，与我司银保合作网点数量等； ✓ 分行或支行保险销售的合作规则； ✓ 长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等； ✓ 主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比； ✓ 各项方案的实施与兑现情况； ✓ 下一阶段的发展计划或主要发展思路； ✓ 其他相关情况。
各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造
课程纲要
1 2 3
渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道开拓就是一个完整的销售流程
接触前准备 接触 说明 促成
售后服务
心理准备、信息准备、自我准备、人员准备、资料准备 商谈、会议、培训等多种形式 需求突破点，共同解决方案 双赢合作 经营与维护
接触
➢ 基本原则
1. 目的明确，切忌随意性 2. 始终把双方的发展和利益放在首位
➢ 接触方式
1. 商务面谈 2. 会议 3. 培训
接触
➢ 牢固的合作基础 ➢ 业务合作背景 ➢ 整合资源
✓ 向上借助总对总：了解总行政策，借力总公司政策 ✓ 向下依托分对分：了解分行/支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
➢ 寻找共同点，双方共同发展
➢业务合作背景
发展财富业务的背景与机遇 什么是财富管理业务 财富管理业务对母行的战略意义
发展财富管理业务的背景与机遇
传统个险渠道成长缓慢
➢ 市场竞争加剧 ➢ 增员招聘困难 ➢ 投入成本过大
传统银保业务亟待转型
➢ 监管新政影响 ➢ 产品价值不高 ➢ 资本金消耗压力较大
**人寿具备得天优势
➢ 依托母行品牌、资源与整体实力 ➢ 为客户提供综合性金融理财服务 ➢ 行司联动，深度合作，互惠双赢
客户自身的财富管理需求
➢ 巨大的居民储蓄余额 ➢ 中国百姓必须面对的“教育、养老、医疗”
的费用压力 ➢ 个体家庭的搞风险能力较弱 ➢ 财富维护与传承的迫切需求
财富管理业务
公司拓展高价值期交保费业务的创新渠道
银行渠道和 中高端客户资源
个险的产品、 技术和管理
财富业务对母行的战略意义
1
更好地满足客户综合性金融产品需求 ➢ 借助保险的独特功能，弥补原有金融产
品体系的缺陷 ➢ 为客户提供一揽子解决方案， ➢ 满足客户综合性多元化需求
2
增加农行中间业务收入 ➢ 长期期交产品的代理手续费比例远高于趸
交产品 ➢ 成为农行新增中间业务收入 ➢ 进一步提升农行盈利水平
农行机构调研表
机构名称：
调研日期：
调研人：
机构概况
机构开设时间：
年
月
日；下辖支行/网点（
）个
机构人员配置：大堂经理（
）人；柜台（
）个；客户经理（
日均流量：个人流量客户（
）人；对公户（
）人
）人
金融资产
1. 个人储蓄（ 2. 对公存款（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ） ）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
）亿元；传统期缴（
）亿元；长期期缴（
）亿元；
月均件数（ ）件；其中趸交（ ）件；传统期缴（ ）件；长期期缴（ ）件
注：排名的填写方法：名次/机构总数
机构存量客户情况
存量客户
私银客户
钻石卡客户 白金卡客户 一般存量客户 睡眠客户
注：私银客户—年日均金融资产 600 万以上；钻石卡客户—年日均金融资产 500 万以上；白 金卡客户—年日均金融资产 100-500 万；金卡客户—年日均金融资产 10-100 万；一般 存量客户—年日均金融资产 10 万以下；睡眠客户—6 个月内无任何账户交易
万 一 保 险 网 中国 保 险资 料下 载网
万一保险网 制作 收集整理，转载请 注明出处，违者必
究
渠道开拓与经营
课程纲要
1 2 3
渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道
➢ 最重要的资产 ➢ 变数资产 ➢ 拥有大量终端客户的载体 ➢ 既是客户又提供客户 ➢ 一方市场
渠道开拓的目标
➢ 初期目标：广开源，量为先，固化业务模式，奠定业务基础；
3
增强农行的竞争力 ➢ 应对利率市场化以及互联网金融对银行
的严峻挑战，特别是对客户的争夺 ➢ 财富产品具有缴费期间长、保障期间长、
生存金持续给付、满期金囤积给付等特 点，能够长期的锁定并留住客户
4
提升农行客户经理的综合营销能力 ➢ 通过联合营销的作业模式提升其专业能
力 ➢ 通过保险公司的培训优势提升其综合素
接触前准备——人员准备
➢ 人员确定
✓ 农行方面：确定需要沟通的关键人物 ✓ **人寿：选择与农行相匹配的人员进行拜访、沟通
➢ 人员基本情况
✓ 基本情况，兴趣爱好 ✓ 工作风格
接触前准备——资料准备
根据沟通形式准备相应资料：
➢ 相关PPT ➢ 相关操作方案 ➢ 相关文档 ➢ 成功案例：优秀机构的数据或者大型活动、会议的照片等 ➢ ......
零售业务
1. 理财产品（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
2. 基金销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
3. 黄金销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
4. 保险销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
趸交销售（
质 ➢ 更好地销售各类金融产品，为农行服务
的转型奠定基础
5
进一步巩固农行代理保险业务的优势 ➢ 财富业务后续的迅猛发展，既是农行保险