第二章 汽车商品交易磋商

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报关发货
Declaration & Delivery
集单结汇
Sending Documents
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第二节 交易磋商的主要环节
交易磋商（Business Negotiation） 指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就 某项商品的成交条件进行协商，以求达成交 易的过程。
双方都想争取有利的贸易条件。 要平等互利。 符合有关法律规定
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3.1分析还盘人的意图：如果条件合理，应 适当让步。
3.2 区别是否有约束力
3.3注意提出的问题
3.4只有受盘人可以还盘
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4．接 受（Acceptance）
指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意 发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的 一种表示。
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（3）履行合同
备货
Preparing Goods
理赔
settlement of claim
出口核销
Settlement of the Export
收货款
Receiving the Payment
审证
Checking the L/C
运保合同
Contract of C & I）
检验
Inspection
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2.2 出口业务程序
（1）交易磋商前的准备 市场、产品和服务计划，出口方式, 政府批准文件拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）
（2）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）
1.询盘（Inquiry）
❖ 又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商 品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的 意向和交易条件的表示或行为
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（1）可询问价格、交易条件，也可要求对方发盘。 （2）项目包括品名、规格、数量、交货期等。 （3）一般不具有法律效力，对双方均无约束力。 （4）不是每笔交易的必须环节，可直接发盘。
又称为实盘（Firm Offer），法律上属于要约。
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❖ 无约束力发盘（Offer without Engagement）， 又被称为虚盘（Free Offer）:
❖ 内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。 诸如报价单、价目单、形式发票等。
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2.2发盘的有效期（Validity of Offer）
4.1. 有效地接受必须具备以下条件： （1） 必须由特定的受盘人作出 （2） 接受必须以某种方式明确表示出来 A、用声明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行为（action or performing an action）表示。 中国参加《公约》对书面以外方式有效性保留意见。
第汽 二车 章商
品 交 易 磋 商
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❖ 交易磋商（Business Negotiation)是指买卖双 方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易 的达成进行协商，以求完成交易的过程。交 易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的 国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交 易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双 方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争 端。因此，双方要在平等互利的基础上，通 过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时 要保证所达成的协议符合各自国家的法律和 规定，以及国际贸易惯例。
2.4 发盘的撤回
撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。
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2.5 发盘的撤销
• 指发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。是否可撤销，有 以下看法： – 英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英国法律：未经 受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的发盘，均可 随时撤销。 – 大陆法系：有效期内不得撤销。
❖ 指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效 到有效期届满为止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。
❖ 可不明确或仅笼统规定---“合理时间”。
❖ 规定有效期的方式通常有两种： 最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到有效” 。 一段时间，如： “发盘3天有效” 。
• 分析：①来往函电的意义。 ②AB之间是否达成了交易，什么时候达成的？
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第三节 贸易合同的签订
一方发盘或还盘，经另一方接受后，原则上合同即 告达成。
一、签订书面合同的必要性 《公约》：“销售合同可以用包括人证在内的任何方
法成立。” 1、合同成立的最有效证据 2、合同生效的条件 3、履行合同的依据
运输
Contract of Transportation
通知卖方
Notice to the Seller
进口核销
Settlement of the Import
理赔
Settlement of Claim
索赔
Claim
拨交
Delivery
保险
Insurance
付款
Payment
报关检验
Declaration, Inspection
❖ 由一方在收到询盘后提出发盘。
❖ 也有直接向对方发盘的。
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2.1有效发盘应该具备的条件 《联合国国际货物销售合同公约》（公约）规定： 2.1.1受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。 2.1.2内容确定（完整、明确和无保留）。“一个建议
如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格 以及确定数量和价格的办法，即为十分确定”
（2）交易磋商 询价（ inquiry）, 发盘（offer）,比价（ comparing price）,还盘 （counter-offer）,接受（acceptance） 签订合同（Signing contract）
（FOB、L/C）
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（3）履行合同（FOB、L/C）
开证
Opening L/C
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（3）在发盘有效期内（或合理时间）传达 到发盘人
-英美法系“发信主义”（Mail-Box Rule）
又称“投邮生效”原则
-大陆法系“到达主义”（Received the Letter of Acceptance），“到 达生效”
-《公约》基本采用大陆法：接受于到达发盘 人时生效。
目录
第一节 汽车商品进出口业务程序 第二节 交易磋商的主要环节 第三节 贸易合同的签订 第四节 汽车与发动机贸易合同条款
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第一节 汽车商品进出口业务程序
2.1 进口业务程序
（1）交易磋商前的准备 商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款
（The clauses about quality,quantity, price etc.）
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询盘是磋商的起点，应注意以下问题： 1.1询盘的质量
语言的使用、被询盘的对象等。
1.2询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和
如，200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台。 一般询2至3家为宜。
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2.发盘（Offer）
❖ 交易一方欲购买或销售某种商品而向另一方提出买 卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条 件达成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发 价或报价（Quotation）。
（1）每一次函电的意义和可能的交易结果。
（2）波兰方后来为什么不再要求增加配件和沙轮而很快接
受山东厂家的报价了？
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第四节 汽车与发动机贸易合同条款
一、汽车贸易合同条款 （1）价格与支付条款 （2）交货条款 （3）商品品质条款 （4）保证条款 （5）商品品质严重缺陷条款 （6）识产权条款 （7）保密责任条款 （8）不可抗力免责条款 （9）仲裁
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二、书面合同的形式和内容
❖ 合同的常用形式主要有：合同、确认书、协议书， 确认书和备忘录，现分别介绍如下：
❖ 1、合同 （1）合同的首部 （2）合同的主体 （3）合同的其他条款 （4）合同的尾部 2、确认书 3、协议书
三. 签订书面合同应注意的问题
1、仔细检查自己的履约能力 2、明确合同文本由谁起草 3、明确双方当事人的签约资格 4、明确各自义务，重要条款尽可能具体 5、文字、措辞要做到科学、严谨、完整 6、注意贸易术语的选用 7、对合同标的等作最后的核实 8、对合同的审查和管理
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案例：
山东省某机床生产厂家8月5日收到波兰某公司欲购买该厂8台 数控磨床的来函，该厂当天就对所需设备进行了报价。8月6 日对方回电表示感谢，并提出每台设备上要求增加一套备用 配件和沙轮。正当我方企业考虑如何回函的时候，对方于8月 8日下午又来电，表示同意接受8月5日的报价，并要求传真合 同文本。考虑到对方的诚意和开发欧洲市场的需要，我方同 意每台设备增加一套沙轮，然后起草好合同文本后传真给对 方。分析：
（1）完整（Complete） ：内容足够达成交易。 （2）明确（Clear） ：意思表达清楚。 （3）无保留（Final） ：无限制性条件。
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2.1.3 表明被接受时承受约束的意旨： 用发盘、报价、定货等字样表示出来。
2.1.4 还应考虑双方已形成的习惯做法。 发盘一般是有约束力的（Offer with Engagement），
– 《公约》折衷规定：
受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情 况不得撤销：
--发盘规定该发盘是不可撤销的。
--受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动。
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3. 还盘（Counter Offer）
❖ 也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或 不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。到
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案例
泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂B已建立 长期的业务关系。A 按照以前交易的CIF BANGKOK 价格向B下订单, 订购300台柴油机。考虑到A是老客 户，并且有望发展成为代理，B回电表示同意。 A于第二天上午10点通知银行开L/C，此时收到B来电， 称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%”。A当即 回电：“贵方在未事先通知的情况下涨价没有道理， 最多涨价1%”。B当即FAX表示同意，但由于传真机 故障，A未能收到传真。此时南韩C公司报价，A接受。
（4）接受必须无条件地同意发盘的交易条 件
-不能附有条件或带有某种限制。。
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希望或建议（Mere Suggestions、Requests or Expression of Hope），应认为有效接受。
（5）接受方式符合原发盘。如没规定，用对等原则。
2、逾期的接受和接受的撤回 （1）逾期的接受 迟到的接受 （2）接受的撤回 是指受盘人在接受生效之前撤回其 接受的行为。
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一. 交易磋商的方式
❖ 直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种
❖ 有时利用一种方式便可以达成协议。
❖ 有时利用两种方式的配合。
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二. 交易磋商的主要环节
询价
发盘
还盘
接受
❖ 还盘主要用于进口磋商的环节。 ❖ 发盘和接受是起决定性作用的环节。
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2.3 发盘失效（Invalid offer）
指发盘法律效力的终结或终止(termination) ：
-过了有效期或合理时间而没被有效接受 有效期内被受盘人拒绝或还盘 接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)或撤销(Revocation) 法律的适用（application of law）