第二章 汽车商品交易磋商

（1）每一次函电的意义和可能的交易结果。
（2）波兰方后来为什么不再要求增加配件和沙轮而很快接
受山东厂家的报价了？
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第四节 汽车与发动机贸易合同条款
一、汽车贸易合同条款 （1）价格与支付条款 （2）交货条款 （3）商品品质条款 （4）保证条款 （5）商品品质严重缺陷条款 （6）识产权条款 （7）保密责任条款 （8）不可抗力免责条款 （9）仲裁
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询盘是磋商的起点，应注意以下问题： 1.1询盘的质量
语言的使用、被询盘的对象等。
1.2询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和
如，200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台。 一般询2至3家为宜。
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2.发盘（Offer）
❖ 交易一方欲购买或销售某种商品而向另一方提出买 卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条 件达成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发 价或报价（Quotation）。
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二、书面合同的形式和内容
❖ 合同的常用形式主要有：合同、确认书、协议书， 确认书和备忘录，现分别介绍如下：
❖ 1、合同 （1）合同的首部 （2）合同的主体 （3）合同的其他条款 （4）合同的尾部 2、确认书 3、协议书
三. 签订书面合同应注意的问题
1、仔细检查自己的履约能力 2、明确合同文本由谁起草 3、明确双方当事人的签约资格 4、明确各自义务，重要条款尽可能具体 5、文字、措辞要做到科学、严谨、完整 6、注意贸易术语的选用 7、对合同标的等作最后的核实 8、对合同的审查和管理
– 《公约》折衷规定：
受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情 况不得撤销：
--发盘规定该发盘是不可撤销的。
--受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动。
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3. 还盘（Counter Offer）
❖ 也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或 不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。到
2.4 发盘的撤回
撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。
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2.5 发盘的撤销
• 指发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。是否可撤销，有 以下看法： – 英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英国法律：未经 受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的发盘，均可 随时撤销。 – 大陆法系：有效期内不得撤销。
（2）交易磋商 询价（ inquiry）, 发盘（offer）,比价（ comparing price）,还盘 （counter-offer）,接受（acceptance） 签订合同（Signing contract）
（FOB、L/C）
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（3）履行合同（FOB、L/C）
开证
Opening L/C
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一. 交易磋商的方式
❖ 直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种
❖ 有时利用一种方式便可以达成协议。
❖ 有时利用两种方式的配合。
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二. 交易磋商的主要环节
询价
发盘
还盘
接受
❖ 还盘主要用于进口磋商的环节。 ❖ 发盘和接受是起决定性作用的环节。
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目录
第一节 汽车商品进出口业务程序 第二节 交易磋商的主要环节 第三节 贸易合同的签订 第四节 汽车与发动机贸易合同条款
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第一节 汽车商品进出口业务程序
2.1 进口业务程序
（1）交易磋商前的准备 商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款
（The clauses about quality,quantity, price etc.）
4.1. 有效地接受必须具备以下条件： （1） 必须由特定的受盘人作出 （2） 接受必须以某种方式明确表示出来 A、用声明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行为（action or performing an action）表示。 中国参加《公约》对书面以外方式有效性保留意见。
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（3）在发盘有效期内（或合理时间）传达 到发盘人
-英美法系“发信主义”（Mail-Box Rule）
又称“投邮生效”原则
-大陆法系“到达主义”（Received the Letter of Acceptance），“到 达生效”
-《公约》基本采用大陆法：接受于到达发盘 人时生效。
第汽 二车 章商
品 交 易 磋 商
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❖ 交易磋商（Business Negotiation)是指买卖双 方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易 的达成进行协商，以求完成交易的过程。交 易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的 国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交 易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双 方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争 端。因此，双方要在平等互利的基础上，通 过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时 要保证所达成的协议符合各自国家的法律和 规定，以及国际贸易惯例。
报关发货
Declaration & Delivery
集单结汇
Sending Documents
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第二节 交易磋商的主要环节
交易磋商（Business Negotiation） 指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就 某项商品的成交条件进行协商，以求达成交 易的过程。
双方都想争取有利的贸易条件。 要平等互利。 符合有关法律规定
（1）完整（Complete） ：内容足够达成交易。 （2）明确（Clear） ：意思表达清楚。 （3）无保留（Final） ：无限制性条件。
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2.1.3 表明被接受时承受约束的意旨： 用发盘、报价、定货等字样表示出来。
2.1.4 还应考虑双方已形成的习惯做法。 发盘一般是有约束力的（Offer with Engagement），
• 分析：①来往函电的意义。 ②AB之间是否达成了交易，什么时候达成的？
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第三节 贸易合同的签订
一方发盘或还盘，经另一方接受后，原则上合同即 告达成。
一、签订书面合同的必要性 《公约》：“销售合同可以用包括人证在内的任何方
法成立。” 1、合同成立的最有效证据 2、合同生效的条件 3、履行合同的依据
又称为实盘（Firm Offer），法律上属于要约。
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❖ 无约束力发盘（Offer without Engagement）， 又被称为虚盘（Free Offer）:
❖ 内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。 诸如报价单、价目单、形式发票等。
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2.2发盘的有效期（Validity of Offer）
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3.1分析还盘人的意图：如果条件合理，应 适当让步。
3.2 区别是否有约束力
3.3注意提出的问题
3.4只有受盘人可以还盘
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4．接 受（Acceptance）
指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意 发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的 一种表示。
1.询盘（Inquiry）
❖ 又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商 品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的 意向和交易条件的表示或行为
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（1）可询问价格、交易条件，也可要求对方发盘。 （2）项目包括品名、规格、数量、交货期等。 （3）一般不具有法律效力，对双方均无约束力。 （4）不是每笔交易的必须环节，可直接发盘。
运输
Contract of Transportation
通知卖方
Notice to the Seller
进口核销
Settlement of the Import
理赔
Settlement of Claim
索赔
Claim
拨交
Delivery
保险
Insurance
付款
Pபைடு நூலகம்yment
报关检验
Declaration, Inspection
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（3）履行合同
备货
Preparing Goods
理赔
settlement of claim
出口核销
Settlement of the Export
收货款
Receiving the Payment
审证
Checking the L/C
运保合同
Contract of C & I）
检验
Inspection
❖ 指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效 到有效期届满为止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。
❖ 可不明确或仅笼统规定---“合理时间”。
❖ 规定有效期的方式通常有两种： 最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到有效” 。 一段时间，如： “发盘3天有效” 。
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2.2 出口业务程序
（1）交易磋商前的准备 市场、产品和服务计划，出口方式, 政府批准文件拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）
（2）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）