名单制大客户资料统计表
客户资料名单
序号 公司名称 姓名 职位 1 无锡烨隆精密机械有限公司 李增高 人事经理 2 无锡雄狮风能科技有限公司 顾结晶 采购部长 3 无锡柴油机厂 赵红阳 采购经理 4 宝长年钻探装备（无锡）有限公司 沈经理 采购经理 5 利纳马汽车系统（无锡）有限公司 孟庆冬 采购经理 6 江苏吉鑫风能科技股份有限公司 吴主任 人事部长 7 尼泊丁（无锡）精密量仪有限公司 鞠佳 采购经理 8 无锡开创卡尔麦设备有限公司 王经理 采购 9 常州巴奥米特医疗器械有限公司 李经理 人事部 10 派瑞格医疗器械（常州）有限公司 顾小姐 人事部 11 埃梯梯精密机械制造(无锡)有限公司 李小姐 采购 12 无锡麦基希亩精密模塑有限公司 叶修杰
常州市新北区出口加工区创新大道235号 常州市新北区创业路16号粤海工业园3A 无锡梅村锡达路570号 无锡市国家高新技术产业开发区湘江路8号 新区旺庄工业园新城南路216号（靠近新安镇） 无锡市国家高新技术产业开发区新荣路16号 无锡市新锡路2艾洛（无锡）纺织机械有限公司 顾小姐 采购 14 卡特彼勒(中国)机械部件有限公司 刘宏 工艺工程师 15 无锡康明斯涡轮增压技术有限公司 王经理 人力资源部 16 阿特拉斯·科普柯（无锡）压缩机有限公 李其清 工艺工程师
外资企业及较大企业联系方式
电话 15852506526、0510-83831268 15961751583、051083630008 0510-85014990 0510-85346257 13812008646 0510-88154686 18921213993 18961809608、051083806981 0510-83830028 0519-85608050 0519-89890077 0510-88556188 0510-85211368 0510-85363103、85343688 0510-88153432、13665183113 0510-85200800、85203132 051085229496、13665146553 地址 无锡惠山经济开发区洛社配套区（双庙村委西） 江苏省无锡市锡山经济开发区芙蓉三路223号 无锡市塘南一支路9号 无锡市新区梅路55号宝德工业园22.23.24号地块 无锡新区梅育路106号 江阴市那巷路8号 无锡市锡山区锡山芙蓉中三路99号 无锡市惠山区洛社镇新雅路80号
名单制客户营销流程
了解该客户或该客 户所在行业相关的 一些主要新闻（如 该企业准备上市、 该行业重组等新闻）
第二步：主动接近
注意事项： • 初次见面要注重自身形象，良好的第一印象是良好合作的重 要开端。服饰得体，女士应淡妆，忌浓妆，精神饱满。 • 若有引荐人，应先电话联系，见面礼貌说明：您好，我是** 的朋友，打扰您一些时间等。 • 落座之后，不要急于谈业务，可视对方是否繁忙等情况略做 寒暄，话题随机应变，不要刻意抱着谈业务的目的；多数客 户会自己引入正题，询问最近你们公司有什么政策，这时再 作介绍。一般情况下，拜访客户时尽量避免直接、主动地谈 及业务，可以通过积极沟通交流来引入业务话题，时间允许 的情况下尽量等对方主动提及业务再切入。
1、与客户继续保持联系，建立、 维持良好的关系，继续挖掘需求； 2、从其他方面了解为何“没有 需求”，没有需求的原因很多， 应该从自身或客户两个方面找原 因：①自身方面：是否我们介绍 的方案不适合客户、是否没有挖 掘到客户的需求等，找到原因后 再调整并进行针对性的推介；② 客户方面：比如是否因为该人员 与其他运营商关系较好，或该人 员不想做麻烦事，找到原因后， 再拜访该客户的领导
建议对客户的公司及其本人做更为深入的了解。比 如客户的消费习惯，平时活动空间，朋友圈子，要 让客户感觉你是站在他的角度考虑，如何更好更便 捷地实现他的通信需求。不要急于抛出我们的资费 有多优惠，因为那意味着自我贬值（很多客户对直 接给予的优惠并不买账，俗称便宜没好货），只有 在客户感兴趣时，才分析如果他使用了我们的业务， 可实现多赢
在拜访之前先分析 该目标客户的通信 需求，并制作简单 的业务方案书（如 移动业务、固网业 务、行业应用的简 单方案，无需具体 报价）；
门卫或前台表示 相关人员不在或 开会
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
如何列名单,邀约
列名单1、在安利这个合作生意中，人际关系、时间是两个最大的资源。
列名单是这个生意成败的关键.珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。
2、列出名单,可以看到希望.3、你的上级领导无法帮助一个没有名单的人去起步.4、列好名单是向你的上级领导表决心,证明你真正的开始启动你的生意.名单来自那里?你认识谁:1.亲属类:父母,兄弟姐妹,姨姑舅妈,表兄弟姐妹等.2.朋友类:以前和现在认识的(自己和配偶的).3.邻居类:以前和现在的.社区服务中心的工作者.4.同学类:小学，初中,高中,大学，各种培训班.5.同事类:以前和现在的.6.商业关系类:衣(服装店),食(酒店餐厅),住(房东或室友),行(洗车.修车),乐(KTV.音像店),美(美容店.美发师),其它(小商店,洗衣店等).7.列出你不认识的人的名单---陌生人认识的人是有限的，不认识的人是无限的,所以周围的陌生人才是我们巨大的市场.怎样结识陌生人——人脉的最大资源建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。
主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM沟通法则），建立联系。
建议二：创造重复见面的机会。
不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。
（半月轮回法）建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）列名单注意的事项1.用手写,白纸黑字,最好以表格的形式.(手机里的号码不行)2.迅速列出30-50人的名单,然后逐渐延伸到200-300人.写出他们的姓名、年龄、联系电话、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。
3.每想到一个人时,要先写在名单上.(先不要管这个人做不做安利)本地名单分析表姓名年龄职业人际关系经济情况需求能力备注列名单的三个重要原则1,不做判官：不要预先判定谁会做，谁不会做。
建议一：将认识的人先写下来。
当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。
第十课建立客户档案
讨论：客户资料卡与客户名册的区别？
与客户名册相比，客户资料卡管理对象复杂。涉及 内容繁多。所以，要求针对不同客户设计不同的资 料卡，不仅包括客户基础资料,还要增加业务进行中 的动态资料，使客户资料卡随着时间推移逐步充实、 完善。同时，每类资料卡必须统一制定， 必要时提 供范例供填写参考，以利于进行资料的统计、分析、 比较和利用。
(1)客户描述性数据。
此类数据是描述客户或消费者的数据类型，它通常
是表格形式的搞要数据，用关系数据库的术语来讲，
就是一个客户数据中的不同列。由于是客户的基本
信息，变动不是很快，可在较长一段实践内使用。
这些信息通过客户信息表即可获得。
对每个客户进行了哪些促销活动，详细设计取决于 CRM数据库系统的复杂程度。最简单的形式就是列 表，列出对该客户进行过的促销活动。另外，还包 括:一些不太精确的促销活动，及非常精确的个性化 信息。
不合格的同卷主要有三种类型:答案缺失、回答明显 错误、敷衍作答。
对资料分组时，首先要确定分组标志。分组标志主要有 品质标志。数量标志、空间标志和时间标志四大类。
品质标志指反映事物属性或本质差异的标志，如，人 口按性别分为男、女两组。品质标志分组实际上是对调 查资料的一种定性分类。 数量标志指反映事物数量差异的标志， 如，人口按年 龄分组，家庭按人口多少分组等。数量标志分组实际上 是对调查资料的一种定量分类。
目前大多数企业为客户建立档案主要采取客户名册、客 户资料卡、客户数据库等三种形式。这些客户档案各有 其特点，建档要求、适用条件和作用不同
1.客户名册 客户名册，又称交易伙伴名册，是有关企业客户情
况的综合记录。客户名册一般由客户信息表和客户 一览表组成。
2023年客户回访制度
2023年客户回访制度2023年客户回访制度11、回访工作规定1.1责任人:客服部主管。
1.2客服部主管制定回访计划,逐一安排回访。
1.3投诉事情处理完毕后三天内进行回访,回访率达50%,一般投诉由物业助理回访,重要投诉由部门主管回访,重大投诉由公司经理回访。
1.4维修工程处理完毕后一个月内进行回访,回访率达30%,具体由责任区物业助理负责。
1.5组织文体活动结束后一个月内进行回访,回访率达10%,具体由社区文化文员(物业助理)负责。
1.6重大节日拜访由公司经理组织进行,入伙回访、突发事件处理完毕后回访。
1.7上门回访必须有客户的签名,电话回访不作此项要求,但在回访记录表中写明“电话回访”。
1.8客服部主管对物业助理的回访工作进行检查并签署意见。
1.9对回访中,客户又重新提出的意见、建议或投诉等不能当即解释清楚或暂时无法作出明确答复的,应告知预约时间回复;对需要进行第二次回访的必须进行第二次、第三次甚至更多次的回访,在第二次以后的不属于第三类投诉的回访可采用电话作回访形式。
1.10当需对同一问题进行回访工作时,公司可以用公开信的形式给住户答复,公开信应存入回访档案。
1.11对客户反映的问题做到“件件有着落,事事有回音”,回访处理率达100%。
1.12对同一问题多次投诉(指投诉人向不同部门投诉),应作一次记录。
1.13对投诉人没留下姓名或上级部门只要求复函的投诉,可不进行回访,但应将复函情况附在投诉表后。
2、回访处理工作流程2.1公司客服部负责客户回访工作。
2.2客服部按照“投诉记录”的内容,按客户投诉的程度进行适当回访,回访时间按客户投诉内容具体确定。
2.3回访期间发现客户不满意之处,必须及时解决,一时无法解决的应向客户解释原因,并确定下次回访时间并安排人员整改。
2.4将回访内容记录在《回访记录表》上,交部门主管审阅。
部门主管将每月统计回访结果记录在《客户回访记录》上,并提交公司领导,作为改进工作的依据。
客户回访登记表完整
客户回访登记表(可以直接使用，可编辑实用优秀文档，欢迎下载）客户回访管理规定为了及时、真实掌握客户销售公司产品的情况，全面了解客户的服务需求，使本公司的产品获得客户的认可、提升客户满意度，特制定本管理规定。
本规定适用于营销人员以及客户服务人员对客户进行的例行回访和针对大客户的特定回访。
一、客户回访主要工作内容1、客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》，包括客户回访目的、回访方式、回访时间、回访内容等客户的例行回访每月至少一次，大客户的特定回访每周至少一次。
2、客户服务人员结合客户特点选择适合的回访方式。
全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户回访记录表》，每月回访结束后由客服部经理汇总形成《客户回访报告》。
3、营销总监负责审阅《客户回访记录表》、《客户回访报告》，对回访记录和结果进行审查，并提出指导意见。
4、客服文员负责对《客户回访计划》、《客户回访记录表》、《客户回访报告》进行汇总存档，按照客户分类后建立客户档案，以备参考。
二、回访服务流程1、调取客户资料（1）客户服务人员根据公司客户资料库和客户回访的相关规定，对所保存的客户信息进行分析。
（2）客户服务人员根据客户资料确定要拜访的客户名单。
（3）客户服务人员根据客户资料确定每个客户拜访的具体目的。
2、客户拜访回访准备（1）制订回访计划。
客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》，包括客户回访的大概时间、回访目的、回访内容等。
结合客户特点选择适合的回访方式。
回访的目的要明确。
一般地，回访有三大目的：1）客户对产品销售情况了解，市场总体情况；2）回访的第二目的是为了完善客户档案，延伸服务项目，增强公司在客户思维中的记忆与提高公司在客户思维中的认知度；3）回访的第三个目的是与客户建立文化情感关系。
特别是在社会中，有一定影响力的客户是重点回访对象。
（2）预约拜访时间或地点。
1)营销人员或客户服务人员应事先同客户联系，与客户预约拜访的时间。
直销如何列名单
直销技巧大全－如何列名单列名单前您首先要建立正确观念：您邀约朋友是在帮助他们，给他们机会得到财富上的自由，且实现他们的梦想，您只是尽朋友之情给他们公平的机会，其中有许多人将会因此而一辈子感激您。
1．明确列名单的重要性：①建立信心---原来您有这么多潜在事业伙伴。
②设计沟通方法---不同对象采取不同沟通切入点。
2．列名单时不要主观“算命”：因为您的主观“判断”可能会使您损失一些可能做得非常出色的事业伙伴。
因此，不论是企业老板、公司高阶、亲戚好友、同事（包括上级）同学、社区邻居、白领金领、俱乐部会员、推销经纪人、职场顺意者、生意失败者、博士硕士生、初中毕业生、计程车司机、棋友牌友……凡你所认识职者，均列入名单，您会发现，所列名单不低于200人。
３．将所列名单分为六类：①有事业心，有行动力、有梦想；②想改变现状、寻找事业新突破口；③想兼差收入、改善财务现状；④有培养潜力；⑤其他。
列名单经验谈1、列名单的三个原则。
A、不做判官：我们的顾客---------只要喘气的人。
B、名单要大，在这个生意里未来陌生市场将要占到70%C、不要丢失。
2、认识人的三个方法：A、助人，不要吝惜任何一个帮助他们的机会。
B、微笑。
C、FORM法则：F、家O职业R 兴趣M收入从以上话题中寻找对方需求，和建立良好关系。
3、做好名单分析表：注：前四项根据基本情况填列，后几项平分标准为：差----0分一般----1分好---2分。
用法：先给自己打分。
然后把名单分为A、B、C类A、分比你高的B、和你分数差不多的C、比你分低的：原则：1、你刚进入这个生意的时候先和C类人讲计划。
他们会认真听你的，并且不会较大程度影响你的自信。
2、当你有一定功底的时候讲B类，提高成功率。
如何寻找潜在客户？据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。
回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉我们如果选准客户的话，我们会很省力。
短名单管理制度
短名单管理制度一、名单管理的重要性1. 资源利用效率高通过名单管理制度，可以清晰地了解到某一群体内的人、物或者事项的情况以及分布状况，从而更有效地利用资源。
比如，在企业中，可以通过名单管理系统更好地掌握客户的信息，从而更好地进行客户关系维护和拓展。
2. 工作效率提高名单管理制度可以帮助我们更快速、更准确地找到需要的信息，避免了因为信息不全或者信息混乱而导致的工作效率低下的问题。
比如，一个招聘公司要处理很多求职者的信息，如果没有一个科学的名单管理制度，那么求职者的信息可能会因为丢失或者混乱而影响公司的招聘工作。
3. 工作顺利进行名单管理制度可以帮助我们更好地规划、安排和控制工作，确保工作的顺利进行。
比如，在一个大型活动中，如果没有一个科学的嘉宾名单管理制度，那么可能会导致嘉宾的座次混乱、顺序错乱等问题，从而影响了整个活动的进程。
二、名单管理制度的建立1. 设定明确的目标和任务在建立名单管理制度之前，需要先确定明确的目标和任务。
比如，一个企业要建立客户名单管理制度，那么目标可能是更好地把握客户的信息，任务可能是建立一个客户信息录入、查询、统计等完整的管理系统。
2. 制定适当的规章制度根据目标和任务，需制定适当的规章制度，明确各种名单的分类、录入、查询、修改、删除等操作的规定。
比如，在客户名单管理中，可能需要规定哪些内容需要录入、如何进行查找、谁有权限修改等。
3. 确定适当的管理系统确定适当的名单管理系统对于建立名单管理制度来说是非常重要的。
这里的管理系统一般指的是一套软件系统，可以根据实际需要进行选择。
一般来说，名单管理系统需要能够满足录入、查询、统计等基本操作，最好还具备一定的安全和权限控制功能。
4. 建立专门的管理团队建立名单管理制度需要有专门的管理团队来负责，他们需要负责具体的名单管理流程、权限控制以及相关的技术支持等工作。
名单管理团队的人员需要具备一定的管理和技术能力，能够有效地推动名单管理制度的建立。
网格化管理制度
湖南有线邵东网络有限公司网格化营销管理方案一、网格化营销内容及特征为了将公司营销资源和营销模式以本地行政区域、社区规划、街道等为基础，按照分区分片、点面结合原则，将现有市场分为若干网格区域,网格内配置网格片区经理或小组长及若干组员，各网格片区承担辖区每一个网格单元内所有市场开拓及维系、经营创收、安装、维护等工作。
“网格化营销”是集销售、服务、客户发展与维系等多种功能为一体,形成的一个能够支撑各种经营策略和营销活动落地的平台，实现“安、维、营"集中一体化。
它通过对市场的细分,划分网格,配置相应的资源，搭建网格化营销体系，对网格内的销售团队进行整合，通过销售过程的支撑和管控，有效提高销售人员的工作效率和综合素质，提升销售成功率，从而促进业务推广的无缝隙覆盖，提高公司服务质量和水平。
二、实施网格化营销的目的与意义当前市场竞争日趋激烈，各通讯运营商在业务上采取的营销手段层出不穷，公司在长远发展上采取传统的营销模式和手段已难以满足业务发展和市场竞争需要，加之客户消费需求不断升级，实施网格化营销非常必要,网格化营销主要有以下几种优势：（一）、快速响应市场,实现区域内各项业务目标市场精细化运作。
资源的落实以及片区责任制度的建立,使得营销员的工作指向性更强，应对竞争时更具灵活性和敏捷性，通过客户名单制、渠道名单制管理，推进营销单元的销售能力提升,扩大客户规模,促进公司业务发展，提升公司业绩。
（二）资源下沉，将公司人力、营销、技术等资源匹配至一线营销组织，提高运营效率和效能，使网络资源实现最大化。
（三）从“推销型营销”向“服务型营销"转变,以适应市场竞争需求，弥补劣势，发展优势，提高竞争力，通过实践网格化营销，可逐渐提升员工对通信行业未来竞争环境的认识，使得员工切实感受到“服务型营销"将成大势所趋.(四）建立以业绩为导向的考核激励机制，实现责、权、利匹配，充分调动营销组织经营创收的积极性和创造性，最终实现“区域全覆盖、客户全触及、市场全掌握”的目标。
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单位概况
联系人 （职务）
用户结构
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客户需 求
拓展政策
三个一 批类型
备注
国有金融垂直 企业，担负鄢 陵区域的邮政 ***主任电 储蓄和放贷业 话：*** 务，年存储资 金达 亿元
中层领导*** 职工人数***
联通光纤一条，电话**
部，手机**部，移动手 机**部，电信手机** 部，报销100话费的** 人，其他员工消费50元
节约费 用，智能 机应用
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