新项目五异议处理方法
施工过程中的质量异议处理与纠正措施
施工过程中的质量异议处理与纠正措施一、质量异议的背景与影响在建设项目的施工过程中，质量异议经常会出现。
质量异议指的是各方对于施工质量的认定出现分歧的情况。
质量异议的出现可能会引发各种问题，严重影响项目的顺利进行和最终的质量结果。
因此，及时、合理地处理质量异议并采取适当的纠正措施，对于保证项目的质量和顺利进行具有重要意义。
二、识别质量异议的方式在施工过程中，识别质量异议是解决问题的第一步。
为了更加准确地识别质量异议，需要采取一定的方式和方法。
当质量问题出现时，可以通过现场检查、测量和测试等手段进行确认，同时还应充分听取各方当事人的意见和解释，了解各方的立场和观点，进一步确认质量异议。
三、沟通与协商解决质量异议在确定质量异议后，沟通与协商是解决问题的关键。
各方应当积极主动地展开沟通，了解对方的意见和诉求，并进行充分的协商。
在沟通与协商的过程中，要保持平等、尊重和友好的态度，注重互相理解和妥协，以达到共识。
通过沟通与协商，可以尽量避免纠纷的扩大和升级，为问题的解决提供良好的基础。
四、技术专家论证与评估有些质量异议可能涉及一些技术性问题，需要借助专业的技术专家进行论证和评估。
技术专家可以结合实际情况，进行现场检测和分析，对质量问题进行客观、科学的评估，从而得出合理的结论和建议。
技术专家的论证与评估可以为问题的解决提供重要的参考依据，增加问题解决的科学性和公正性。
五、法律程序与仲裁机构的介入在一些严重、复杂的质量异议情况下，可能需要借助法律程序和仲裁机构的介入来解决问题。
法律程序和仲裁机构可根据相关法律法规和合同条款，对质量异议进行审理和判决。
当事人可以通过法律程序和仲裁机构来维护自己的合法权益，并得到公正的处理结果。
法律程序和仲裁机构的介入可以增加问题解决的权威性和可靠性，同时也可以起到约束和规范的作用。
六、质量纠正措施的落实与监督解决质量异议之后，还需采取相应的纠正措施来修复问题，防止问题的再次发生。
处理异议与投诉的艺术：学会应对话术
处理异议与投诉的艺术：学会应对话术当我们生活在一个充满不同观点和立场的社会中时，我们难免会遇到有人对我们的意见不满或者对某个事件提出异议的情况。
如何处理这些意见和异议，是我们每个人都需要学会的重要技巧。
而在处理异议和投诉时，运用恰当的话术无疑是至关重要的，它能帮助我们以更加平和理性的方式与他人进行沟通，化解矛盾，达到更好的解决问题的效果。
首先，当我们面对他人的异议时，我们要保持冷静和理智。
在这个信息爆炸的时代，讨论和辩论变得愈发激烈，而我们很容易被他人的言辞和情绪所激怒。
然而，当我们处于激动和愤怒的状态下，我们的抗拒心理会更强，理性和逻辑性的思考方式也会受到影响。
因此，我们应该保持冷静，理智地听取对方的意见，并在表达自己观点时尽量避免使用有攻击性的语言和情绪化的表达。
其次，我们要尊重他人的意见和感受。
每个人都有权利表达自己的观点和意见，我们不能因为不同的立场而轻视或反驳对方。
尊重他人的立场，能够帮助我们建立良好的沟通基础，增加他人对我们的信任感。
在处理异议时，我们可以试着以一种积极的态度去理解对方的观点，并在表达自己的观点时，尽量使用“我认为”、“我觉得”这样的词语，以减少对方感到被攻击的感受。
第三，我们要注意言辞的选择。
在处理异议和投诉时，选择适当的表达方式和措辞至关重要。
我们应该尽量使用客观、中性且不带有偏见的词语，以避免引发争议，同时也能更好地传达我们的观点。
此外，我们还可以借助一些改善沟通的技巧，比如使用“我明白你的担忧是什么，但是我认为…”的句式，将对方的担忧和自己的观点连接起来，以平衡双方的立场。
另外，我们还应该学会倾听和询问。
在处理异议和投诉时，不仅要能够表达自己的观点，更要懂得尊重和倾听对方的观点。
当对方肯定自己的异议或投诉时，我们可以通过主动询问，了解对方的具体问题和关切点。
通过倾听和询问，我们可以更好地理解对方的需求，为问题的解决提供更有针对性的方案。
最后，我们要学会从他人的异议和投诉中吸取经验和教训。
成功应对客户异议的话术技巧
成功应对客户异议的话术技巧在商业领域，客户异议是常见的挑战之一。
客户可能对产品或服务的质量、价格或交付方式产生疑虑或不满。
对于销售人员来说，有效地应对客户异议至关重要，它不仅可以帮助解决问题，还可以增强客户对产品或服务的信任和满意度。
本文将探讨一些成功应对客户异议的话术技巧，以帮助销售人员更好地处理这种挑战。
首先，面对客户异议时，保持冷静是非常重要的。
不论客户的态度是愤怒、沮丧还是困惑，作为销售人员，必须保持冷静和专业。
情绪化的回应可能会激怒客户，导致情况进一步恶化。
因此，始终保持镇静并以理性的态度回应客户的异议是至关重要的。
其次，了解客户异议的原因是解决问题的第一步。
在回应客户异议之前，了解客户不满的具体原因非常关键。
倾听并了解客户的关注点和意见，摒弃先入为主的判断，是建立有效沟通的基础。
这可以通过提出开放性的问题来实现，例如：“请告诉我您对我们产品的不满是什么？”或者“请介绍一下您在购买过程中遇到的问题。
”一旦了解了客户异议的原因，就可以使用积极的话术来回应客户。
一个常见的技巧是使用肯定的语言。
当然，这并不意味着对客户的不满表示赞同，而是使用肯定的措辞来表达对客户感受的认可。
例如，客户可能会抱怨产品交付时间过长，您可以回应：“我完全理解您的担心，在当今快节奏的商业环境中，我们知道时间对您至关重要。
”另一个重要的技巧是转化客户异议为机会来推销产品或服务的优势。
客户异议常常是由于对产品或服务的误解或缺乏完整信息而产生的。
在这种情况下，您可以用客户异议作为介绍产品或服务的机会，强调其优势和独特性。
例如，如果客户担心产品的质量，您可以解释产品经过了严格的质量控制并提供了满意保证。
此外，提供解决方案也是应对客户异议的关键。
客户提出异议是因为他们希望得到解决方案并取得满意的结果。
因此，作为销售人员，您应该预先准备好一些解决方案，以回应常见的客户异议。
这些解决方案可以是具体的行动计划、替代产品或服务的建议，或者承诺进一步调查并提供解决方案。
新项目五异议处理
▪ 见教材案例P127、 P132
▪ 潜在客户：“这台复印机的功能，好像比 别家要差。
▪ 销售人员：“这台复印机是我们最新推出 的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺 寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡； 每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”
▪ 潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家 复印速度每分钟可达25张，有六个按键调 整浓淡，操作起来好像也没那么困难，副 本品质比您的要清楚得多了……”
▪ 因为忙碌而拒绝的有26名，占6.9%；不记 得是什么理由，好像是凭直觉而拒绝的有 178名，占47.1%；其他类型的有39名，占 10.3%。
▪ 这一结果说明，有近七成的推销对象并没 有什么明确的理由，只是随便地找个理由 来反对推销人员的打扰，把推销人员打发 走。
▪ 小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般 客户还没听说过这种产品，虽然该公司产 品的质量人人信得过，但消费者用惯了其 他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小 东西而多跑几家厂，多比几家货。
处理顾客异议的基础 知道应该知道的—五个熟悉 •熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） •熟悉自已产品 •熟悉你的顾客（性格、特点、爱好） •熟悉竞争品牌 •熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）
做到应该做的 •耐心聆听顾客所言,避免提供太多的信息 •深入体会顾客需求 •体会察觉隐藏抗拒 •认真分析反对原因
▪ 小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看： “您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比 较一下。不用多说，您就会相信我们的新 型打印纸一定适合于您。”
▪ 客户仔细地比较了一番，非常信服地看着 小黄：“你们的质量的确一流。”说完后， 爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型 打印纸。
▪ 以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说 不需要的客户那里，也用同样的办法推销， 结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。
有效应对顾客异议的销售话术
有效应对顾客异议的销售话术在销售过程中，很难避免顾客的异议和不满意。
如何面对顾客异议并化解矛盾，是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
本文将介绍几种有效应对顾客异议的销售话术，帮助销售人员更好地处理这些情况。
首先，当顾客提出异议时，我们要保持冷静和耐心。
不能激动或争辩，而应以客户满意为目标，以积极的心态来面对。
我们要理解顾客的立场，并表示尊重和理解，这是建立良好的沟通和解决问题的基础。
其次，我们可以采用积极回应的方式来化解顾客异议。
例如，当顾客对产品价格不满时，我们可以强调产品的优势和价值，并提供合理的解释。
我们可以告诉顾客，产品的高质量和性能是需要付出相应的费用的，并且我们可以提供其他额外的服务和优惠，以弥补这个价格差异。
此外，我们还可以使用转移注意力的策略来化解顾客异议。
当顾客表达不满时，我们可以迅速转换话题，引导顾客关注产品的其他方面或独特之处。
例如，当顾客对产品的外观表示不满时，我们可以立即展示产品的功能和性能优势，以引起顾客的兴趣，并转移其对外观的焦点。
此外，积极倾听也是有效应对顾客异议的关键。
当顾客表达不满时，我们要认真倾听他们的观点和意见，避免打断或争辩。
只有充分理解顾客的需求和期望，我们才能准确地回应他们的异议，并提供符合他们预期的解决方案。
另外，销售人员可以使用积极客观的语言来回应顾客异议。
我们应该使用肯定和支持的话语，而不是以否定或争论的方式回应顾客的异议。
积极的语言可以增强顾客的信任感，并使顾客更愿意相信我们的解释和提供的解决方案。
在解决问题时，我们可以采用主动负责的态度。
我们要展现出专业和解决问题的能力，积极地主动提出解决方案，并保持及时的沟通和跟进。
我们可以向顾客保证，我们将全力以赴，以确保他们的满意度，并且我们会继续关注并优化产品和服务的质量。
最后，我们要充分利用顾客异议的机会来改善和提升自己。
每一次异议都是对我们工作的反馈和提醒，我们要虚心接受，并对自己的销售技巧和服务质量进行反思和改进。
推销实务项目五处理异议试卷
一．选择题1.“产品看起来还行，就是这个牌子没听过，质量能有保证吗？”这位顾客产生异议的原因是______。
A：推销企业的原因B：消费者的消费习惯C：顾客的需求D：产品方面的原因2.对顾客异议的态度不正确的是______。
A：推销时从顾客异议开始的B：顾客异议是成交的障碍C：顾客异议是成交的前奏和信号D：推销时解决异议的活动3.在顾客难以达到心理平衡时，最适合采用的处理异议的方法是______。
A：糊涂处理法B：间接否定法C：补偿处理法D：询问处理法4.当顾客说：“我准备等两天，到五一了再买。
”这种异议是______A：价格异议B：服务异议C：购买时间异议D：推销员异议5.当顾客说：“一直都是另一位推销员与我们联系，今天怎么换人了”，这种异议是______。
A：信任异议B：需求方面异议C：推销员异议D：服务异议6.处理顾客异议实际以下不正确的是______。
A：在顾客提出异议前给予处理B：在顾客提出异议后立即处理C：推迟处理顾客异议D：对关键异议不做处理7.处理顾客异议最好的方法是______。
A：在顾客提出异议前给予处理B：在顾客提出异议后立即处理C：推迟处理顾客异议D：对关键异议不做处理8.“不打无准备之仗”作为销售人员面对顾客拒绝时应遵循的一个基本原则是指______。
A：做好准备工作B：面对顾客异议要自信C：冷静处理顾客异议D：对关键异议不做处理9.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说______。
A：你的产品档次太高了B：我对你们的产品不了解C：我已经有了D：我下次再买10.当顾客说：“产品质量不错，但我没带钱，下次带钱再说吧.”通常情况下这种异议是______。
A：真实异议B：虚假异议C：支付能力异议D：无效异议11.顾客：“这批羽绒服要两个月以后才能销出去，占用资金时间太长。
”推销员：“现在进货可以享受七折优惠。
您算算，还是很划算的。
”这种方法是______。
A：补偿法B：转化法C：间接否定法D：直接否定法12.大嫂，你这能砍价，都砍到我本里了，这价我不卖。
高效回应异议的销售话术
高效回应异议的销售话术销售是一个充满挑战的职业，每个销售人员都知道，与客户互动时有可能会遇到各种异议和反对意见。
这些异议可能是客户担心产品质量或价格太高，也可能是客户不确定是否真的需要这个产品。
在面对异议时，销售人员需要善于沟通和回应，以增加客户的信任并促成销售。
本文将介绍一些高效回应异议的销售话术，帮助销售人员更好地应对各种挑战。
1. 听取客户的意见并表达理解：在遇到异议时，首先要倾听客户的意见并表达理解。
客户表达异议的时候通常是因为他们有一些顾虑或疑虑。
通过认真倾听来自客户的异议，可以给客户一种被尊重和重视的感觉，进而为建立信任打下基础。
例如，当客户表示产品价格太高时，销售人员可以回答：“我完全理解您的观点，价格确实是大家关心的一个问题。
”2. 引用客户的需求和痛点：销售人员需要了解客户的需求和痛点，并将其与所销售的产品联系起来。
在回应异议时，可以引用客户的需求来说明产品的价值和解决方案。
例如，当客户对产品的效果表示怀疑时，销售人员可以回答：“您之前提到的需要解决的问题，我们的产品正好能够有效解决，并且客户反馈也非常正面。
”3. 引用过往客户成功案例：过往客户的成功案例是销售人员的有力武器。
通过引用类似客户的成功案例，可以增加产品的可信度和可靠性。
客户更容易相信一个已经得到其他人验证过的产品。
例如，当客户对产品的质量表示担忧时，销售人员可以回答：“我们公司已经有很多类似客户的成功案例，他们对我们的产品质量都非常满意。
”4. 解释产品的竞争优势：销售人员需要清楚地了解自己所销售的产品的竞争优势，并将其传递给客户。
当客户提出异议时，可以通过解释产品与竞争对手相比的优势来消除客户担忧。
例如，当客户认为其他产品更便宜时，销售人员可以回答：“我们的产品虽然价格稍高，但是我们在质量和售后服务方面都具有明显的竞争优势。
”5. 试探客户的底线：在与客户的对话中，销售人员可以试探客户的底线，即客户最大的疑虑或担忧是什么。
如何有效运用话术应对客户异议
如何有效运用话术应对客户异议在销售和客户服务的过程中，经常会遇到客户的异议。
客户异议是指客户对产品、服务、价格或其他相关问题表示不满或有疑虑的情况。
对于销售人员来说，如何妥善处理客户异议是至关重要的，因为有时一个合适的回答可以消除客户的疑虑，继续推动销售或维护良好的客户关系。
本文将介绍一些有效的话术，帮助销售人员应对客户异议。
1. 听取客户的异议有效的第一步是认真倾听客户的异议。
当客户提出异议时，我们需要给予足够的注意力，并展示出尊重和理解的态度。
只有真正理解客户的关切，我们才能够提供合适的回答。
2. 引导客户表达具体异议在客户提出异议后，我们应该尽量引导客户进一步表达具体的异议内容。
通过询问一些开放性的问题，我们可以促使客户详细描述他们的疑虑或不满。
例如：“请问您对我们的产品有什么方面的顾虑？”或者“能具体说明一下您对报价的异议在哪里吗？”这样的问题将帮助我们更好地把握客户的需求。
3. 使用积极的语言回应客户当我们回应客户的异议时，使用积极的语言非常重要。
我们应该避免使用否定或冲突的词语，而是使用一些肯定和解决问题的措辞。
例如，我们可以说：“我理解您对产品性能的关注，实际上，我们的产品经过了严格的质量测试，可以保证达到您的期望。
”通过这样的回应，我们既表示理解客户的关注，又传递了积极的信息。
4. 提供证据和数据支持在回应客户异议时，我们可以使用一些有力的证据和数据来支持我们的陈述。
通过提供客观的证据，我们能够增强客户对我们的产品或服务的信心。
例如，我们可以提供产品的质检报告、或者其他客户对产品的满意度调查结果。
这些证据可以用来回答客户疑虑，并帮助客户作出更明智的决策。
5. 进一步沟通和解决问题有时，简单的回答并不能完全解决客户的异议。
在这种情况下，我们应该主动邀请客户进一步沟通，以便更好地理解客户的需求和关切。
我们可以提出一些解决方案或提议，并与客户一起探讨最佳的解决方法。
通过积极参与客户的问题解决，我们能够加强客户与我们的合作关系，并增强客户对我们的信任。
销售五步法-异议处理
库，供团队内部学习和分享。
优化流程
03
根据总结的经验教训，优化异议处理流程，提高工作效率和客
户满意度。
提高异议处理能力
培训和学习
参加相关的培训课程和研讨会，学习先进的异议处理方法和技巧。
模拟演练
与同事进行模拟演练，提高实际操作能力和反应速度。
自我反思和改进
定期自我反思，找出自身的不足之处，并制定改进计划，不断提 升自己的异议处理能力。
充分了解客户需求
在解释之前，销售人员应充分了 解客户的需求和关注点，以便更 有针对性地解答客户的疑问。
04
第四步：解决异议
提供事实和证据
客户提出异议时，销售人员应首先提供事实和证据来支持自 己的观点，例如产品的质量、性能、价格等方面的数据和信 息。这些事实和证据可以增强销售人员的可信度，并帮助客 户更好地理解产品或服务的优势。
展示专业素养
熟悉产品知识
对所销售的产品或服务有深入的 了解，能够熟练解答客户的问题。
提供专业建议
根据客户的需求和实际情况，为客 户提供专业的建议和解决方案。
体现专业形象
在与客户交往中，要注意自身的形 象和言谈举止，展现出专业素养和 良好的职业形象。
02
第二步：识别和分类异议
识别客户异议
细心聆听
THANKS
感谢观看
销售人员需要充分了解客户的实际需求和预算，以便为客 户提供合适的替代方案。这些替代方案不仅可以解决客户 的异议，还有助于提高销售业绩，因为它们可以满足客户 的实际需求并增加销售额。
给予优惠或折扣
在解决异议的过程中，销售人员也可以考虑给予客户一定的优惠或折扣，以增加客户购买的意愿。这些优惠或折扣可以是价 格上的减免、赠送配件或延长保修期限等。
工程质量异议处理的程序与方法
工程质量异议处理的程序与方法工程质量是工程建设中非常重要的环节，它关系着项目的稳定性和可持续性发展。
然而，随着工程建设的复杂性和规模的增大，工程质量异议的出现也变得越来越常见。
在这种情况下，建设单位和管理部门需要采取合适的程序和方法来处理工程质量异议，以确保工程的顺利进行。
本文将探讨工程质量异议处理的程序和方法。
首先，对于工程质量异议的处理程序，建设单位应该建立一个明确的流程。
这个流程应包括异议提出、初步调查、形成调查报告、召开听证会、做出决定、通知当事人等环节。
在提出异议的时候，当事人应该提供充分的证据和材料来支持自己的主张。
初步调查环节则是对异议进行初步核实和评估，确定是否需要进一步调查。
如果需要进一步调查，就应该组织专业的调查组进行详细的调查工作，并形成调查报告。
在召开听证会时，应邀请双方当事人和相关专家参与，听取各方的陈述和意见。
最后，根据调查报告和听证会的结果，决策部门应做出公正的裁决，并及时通知当事人。
其次，为了保证工程质量异议处理的公正性和专业性，建设单位应该注重调查的技术性和科学性。
首先，调查组应由具有相关专业背景和丰富经验的专家组成。
他们应具备独立、客观和公正的态度，确保调查的科学性和准确性。
其次，调查组应采用科学严谨的方法和技术来开展调查工作。
例如，可以采集现场样本进行实验室分析，或借助先进的测量技术来获取准确的数据。
同时，调查过程中应与当事人保持密切的沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
最后，调查结果应基于科学证据和技术分析，做出准确和公正的判断。
此外，为了增加工程质量异议处理的效率和效果，建设单位应加强对工程质量的监管和管理。
首先，建设单位应建立健全的质量管理制度和相关规定，并加强对施工过程的监督和检查。
在这个过程中，应注重预防和早期发现问题，及时采取纠正措施，以避免工程质量问题的发生。
其次，建设单位应推广和应用先进的建筑技术和工程管理技术，提高工程质量的可控性和可预测性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
▪ 因为忙碌而拒绝的有26名，占6.9%；不记 得是什么理由，好像是凭直觉而拒绝的有 178名，占47.1%；其他类型的有39名，占 10.3%。
▪ 这一结果说明，有近七成的推销对象并没 有什么明确的理由，只是随便地找个理由 来反对推销人员的打扰，把推销人员打发 走。
▪ 小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般 客户还没听说过这种产品，虽然该公司产 品的质量人人信得过，但消费者用惯了其 他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小 东西而多跑几家厂，多比几家货。
③ 顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好 看。”
④ 顾客：“万达公司是我们的老关系户，我 们没有理由中断和他们的购销关系，转而 向你们公司购买这种产品。”
⑤ 顾客：“给我10%的折扣，我今天就给你 下订单。”
技能训练
▪ 见P150页
二、处理顾客异议的基础及基本程序
处理顾客异议的基础 知道应该知道的—五个熟悉 •熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） •熟悉自已产品 •熟悉你的顾客（性格、特点、爱好） •熟悉竞争品牌 •熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）
性质
真实异议、虚假异议
源于顾客一方 需 求 异 议 、 财 力 异 议 、
顾
权力异议
客
异
源于推销一方 服务异议、货源异议、推销人
议
员异议
针对内容
产品异议、价格异议、购买时 间异议
请指出下列顾客异议的类型
① 顾客（一中年妇女）：“我这把年纪买这 么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就 可以了。”
② 顾客：“算了，连你（推销员）自己都不 明白，我不买了。”
▪ 小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧 旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买 下一批以外，其余的客户都摇摇头说： “我们不需要。”
▪ “我可以用你的打印机吗?”第二天，小黄 来到客户办公室寒暄之后，第一句就这么 问。
▪ 客户怔了怔，便点点头：“当然可以。” 得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸 夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来， 在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打 印纸，能打出这么清晰的字吗?”接着便发 出打印命令。
项目五异议处理
项目五异议处理
▪ 内容提要： 一、顾客异议的类型 二、处理反对意见的基础及基本程序 三、处理顾客异议的方法 四、处理特定异议的策略 五、不同风格推销员处理异议的方法
情景案例一：旅游线路销售门店
▪ 顾客：报3个人有优惠吗？ ▪ 销售人员：没有，都是统一价！所有的旅
行社没有一家会给您优惠的，因为旅行社 的利润已经非常薄了
做到应该做的 •耐心聆听顾客所言,避免提供太多的信息 •深入体会顾客需求 •体会察觉隐藏抗拒 •认真分析反对原因
▪ 见教材案例P127、 P132
▪ 潜在客户：“这台复印机的功能，好像比 别家要差。
▪ 销售人员：“这台复印机是我们最新推出 的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺 寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡； 每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”
▪ 潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家 复印速度每分钟可达25张，有六个按键调 整浓淡，操作起来好像也没那么困难，副 本品质比您的要清楚得多了……”
▪ 这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留 意，不要急着去处理客户的反对意见，而 能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪 个功能比哪一家的复印机要差？”
没有其他人的同意，无权擅自购买
5
我还没有准备要买
6
我们已经有了ຫໍສະໝຸດ 7价格太贵了8
没打算要买
认为别处可以买到更合算的 不想更换供货厂家 想到处比价 此时忙着处理其它事情，没时间
虚假异议很常见
▪ 在实际推销活动中，虚假异议占顾客异议 的比例比较多。日本有关推销专家曾对387 名推销对象做了如下调查：“当你受到推 销人员访问时，你是如何拒绝的？”结果 发现：有明确拒绝理由的只有71名，占18. 8%；没有明确理由，随便找个理由拒绝的 有64名，占16.9%；
情景案例二：珠宝销售专卖店
▪ 一顾客在选购了一款6600元的金项链后， 突然要求：你能不能将发票开高一点，这 样我拿给夫人看时让她大吃一惊，我来补 差价的税款！
▪ 销售员：不可以的，公司有专门的财务规 定。
改进模式：
▪ 销售员：呵呵，先生真是个风趣的人，平 时一定很会哄夫人开心，能想到这么有创 意的办法。我个人还真想帮您这个忙，只 是公司制度我也无能为力。
对个人和所出售的东西进行评价
一、顾客异议的类型
▪ 隐含式\敷衍式异议 ▪ 无需求式异议 ▪ 价格式异议 ▪ 产品式异议 ▪ 货源式异议
序号
借口
1
我考虑考虑再说
真实原因
没钱；目前不需要；价格太贵；对产 品、公司、推销员不信任
2
没钱
有钱，但不舍得买
3
我要和（领导、妻子）商量 自己拿不定主意
商量
4
给我一点时间想想
▪ 客户的回答也许只是他曾经碰到○○牌的 复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度， 因而觉得您的复印机的功能好像较差。若 是销售人员能多问一句，他所需要处理的 异议仅是一项，可以很容易地处理.
改进模式：
▪ 顾客：报3个人有优惠么？ ▪ 销售员(微笑、点头)：买东西都希望能以
优惠的价格买到称心如意的产品（表示出 在关注顾客）。只是，旅行社的利润真的 已经很薄了，所以，非常不好意思，不能 在价格上帮到您。不过，我们一定会在产 品的服务上随时随地周到贴心地为您服务！ 请先生相信xx旅行社的品牌与品质。
▪ 我们再来想想看还有什么其他让您夫人大 吃一惊的方法……先生要不您看看这一款， 鸡心相嵌56面切割，不管从哪个角度都会 折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光，这款我 想一定能让您夫人大吃一惊的！
客户异议处理
因为采购者想
采用深思熟虑的方式购买 看一下反对被如何处理
让销售人员讲些细节问题 考虑每一个正面和负面因素
▪ 小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看： “您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比 较一下。不用多说，您就会相信我们的新 型打印纸一定适合于您。”
▪ 客户仔细地比较了一番，非常信服地看着 小黄：“你们的质量的确一流。”说完后， 爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型 打印纸。
▪ 以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说 不需要的客户那里，也用同样的办法推销， 结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。