万科四季花城整合推广方案
万科四季花城整合推广方案
•“2009，万科关怀年”全攻略
•Ⅲ
•破局
优派克思整体推广建议 VI及报广表现 产品体系重梳理 置业计划梳理 P2P活动梳理 四季花城的双线推广
•P••叁art •优派克思的核心推广建议：
共同关怀置业计划
联合保险公司，赠送“成长基金” 赠送一兆韦德健身卡
赠送知名医院的十年体检卡 老客户带新客户可享受2倍万客会积分
•P••叁art •小众P2P活动建议
P2P活动能增进客户感情，为销售服务，更是直接能体现 万科服务、体现万科四季花城社区文化的重要活动形式
根据“2009，万科关怀年”的推广主题，我们需将“细节”和“ 关怀”导入到2009年的小众P2P活动中去。
计 划
小U5首改
单身
新婚
附 属
已婚
计 划
有小孩家庭
胖子
老年
第三层计划
“2009，万科关怀年”置业计划
奋斗关怀置业计划 成功关怀置业计划
入交房前每月200元的月供补助 领取万科成功卡（价值千元的交通卡+手 机充值卡+加油卡）
领取万科安居卡(价值千元购物券) 凭结婚证领取价值1888的婚纱照
赠送健康保险
90+
小U5
特性
地缘属性：
地缘属性：
➢以北上海的客户为主；
➢以项目周遭客户、老业主深挖据
➢主要工作生活在1号线3号线沿线 客户为主；
轨道交通客户为主
➢主要工作生活在1号线3号线轨道
购买属性：首次置业为主
交通沿线客户为主 购买属性：首次改善型居住为主；
共性
理性消费者，更重视产品本身，重视项目的细节体验； 喜欢万科品牌，有品牌追求； 生活品质较高，追求社区文化等软竞争力； 中端偏高端消费者，喜欢亲和、温情的诉求方式。
万科四季花城项目营销策划报告
数据来源：顺义区发展改革委员会网站，数据截止到2005年底
路漫漫其悠远
2020/4/14
13 页
区域消费能力
数据来源：顺义区发展改革委员会网站 数据截止到2005年底
第一产业从业人数比例较大，且其他产 业中大部分从事技术含量较低工作（如 采矿业），因此收入水平不高。 随着产业结构转变，大型跨国公司进驻 （如现代）。将提升整个区域的人群素 质和收入，进而提升消费能力。
产品如何包装？ 价格如何制定？
采取何种渠道 创造便利条件？
采取何种促销 达到沟通效果？
如何充分保证 客户满意度 和美誉度
销售团队的 建设和管理
销售业务 流程设计
人员培训
销售流程 评估控制
路漫漫其悠远
2020/4/14
8页
路漫漫其悠远
2020/4/14
目录
我们面临的市场环境 我们面对的客户特征 需要解决的市场难点 解决问题的营销策略 具体执行的推广策略 具体执行的销售策略 客户满意的制度保证 营销团队的架构体系
万科四季花城项目营销 策划报告
路漫漫其悠远 2020/4/14
前言
经过开发商前期工作，万科四季花城项目前期产品设计已经完成
四季花城项目在产品定位和设计全面完成的基础上，已经进入实 质的营销推广定位和实施阶段。我司旨在通过对于市场环境和项 目自身特质的分析，发现问题，作出解决问题的方案,提出相关方 案的具体实施建议,保证项目整体运作成功和销售目标的实现。
R 文化、体育和娱乐业
67 1247 1962 16119
S 公共管理和社会组织（包括行政单位） 285 9002 38451 43809
14 页
顺义市场销售情况
顺义2005年商品房销售情况统计 数据来源：北京市房地产信息网
万科地产四季花城品牌建设及市场推广执行手册
万科四季花城交路线：
620大巴：四季花城—梅林关口（2000年3月开通） 542中巴：四季花城—梅林检查站—莲花二村—华强中学—图书馆—田贝路— 翠竹路—东湖公园（2000年1月开通，2001年3月转线市区） F2公交服务巴士：四季花城—莲花二村—上海宾馆（2001年4月开通）
以开放的商业街为主干，路网为分支
万科四季花城基本状况：
万科四季花城占地面积：37.3万平方米 万科四季花城建筑面积：53.2万平方米，共分七期35个苑。 万科四季花城配套设施：双会所和架空层泛会所、3个露天泳池和2个迷你泳 池、2所幼儿园、1所小学(含初中部)、300米商业步行街、2个主题广场：微风 广场和假日广场、1座肉菜市场、1座交通调度中心、一个篮球场和网球场 万科四季花城容积率：1.42 万科四季花城绿化率：40% 万科四季花城总住户数：4739户 万科四季花城总车位数：按2:1比例设置
open mall 开放式的特色商业街
采用国外流行的open mall概念， 300 米长的欧式倚廊商业街， 营造欧洲小镇商业氛围。 商业区定位首先满足社区生活配套， 其次形成特色商业。 假日广场形成社区的活动中心， 为居民提供休闲沟通交往的场所。
产品设计
成熟、实用户型 一楼赠送前后花园,顶层赠送阁楼空间,提升 物业居住品质产品多样化，以多层住宅为主 ，点缀别墅、Townhouse等。 主要厅房面向院落 采用五重安防智能化系统
新世纪，万科地产确立的核心开发理念
万科地产 关注普通人
万科品牌核心构成及形象
核心产品：万科地产
物业服务：万科物业 销售服务：万客会
万科地产 -- 建筑无限生活，优质永远
万科物业 -- 全心全意全为你 万客会 -- 生活方式的引导者
江西万科四季花城尾盘策略推广思考(ppt 42页)实用资料
根据之上的活动节点对后两月的活动做一些初步说明，具体执行方案待思路确定后 再细化并详细拟定。
主题：家庭美食厨艺大比拼”
活动部署：报纸投放发布信息，拼厨艺获购房三重优惠，形成新闻看点， 吸引目标客群报名参加，报名时间为两周（视情况而定），活动当天在 在四季花城主入口广场，排成百米桌子，参与家庭自带炊具，（也可与小区 业主商议借具）须自行解决，视报名人数的多少，分组比赛， 每周末列出几组选手，活动当天在规定时间内参赛选手做出主推的一道私房菜， 然后请名厨做评委对各个家庭的作品进行品尝后打分，经过几周的初试和复试
对内：在售楼处现场，通过老业主带新客户的相关优惠以及产品本身的优性价比来带动 销售，同时在售楼处现场放置销控板以及主推产品销售展板，把剩余户型做主打产品每 星期推介出来，列清户型面积，销售价格，均价以及总价，让客户重点选择，达到有效 销售的目的。
对于实现快速销售来说，最实质性的还是价格利益诉求。 但同时不能让人有种项目掉价的感觉，所以我们可以软着陆，通过活动来促进销售，在 加强业主对家的归属感的同时提高售楼处现场人气。我们可以以万客会作为载体结合项 目来宣传，同时积蓄的客户群也可为蚂蚁工房资源共享。
5月份 最后筛选出前三名。
获奖者便可获得购房大礼包，同时老业主介绍新客户，老业主可获得小区VIP金 卡一张。优惠参加小区内举行的各项活动。
主题： “小明星才艺展示比赛”
活动部署：小区发布活动信息，同时告知获奖便可得相关家电以及老业主介绍新客户 可获得的相关礼品，形成小区关注点， 报名时间为两周（视情况而定），视报名人数的多少，逢周末分组比赛，地点选在售 楼处现场，请知名优秀老师做评委对参赛选手进行点评和打分，最后筛选出前三名。
广州万科四季花城策划案
广州万科四季花城策划案钦钦2005发表于搜房社区-地产江湖总序今天的广州房地产市场相对平静。
万科的到来，将打破这一表面的平静，（继华南版块横空出市后）再次掀起一场风波，形成一股巨大的震动。
万科的到来，带来的不仅是市场上量的提高，更将出现质的提升，将形成从理念到实质实现“先破后立”的飞跃。
对于本地的房地产行业，将是一场革命，以往的行业标准将被再次改写；对于本土的大发展商是极大的威胁，市场的紧迫感与竞争从未如此的激烈，生存的压力无柰地浮出水面；对于本土的消费者，将是一场住宅升级换代的盛宴，将得到前所未有的生活空间与享受。
这一切，不仅来自于万科自身雄厚的开发实力与卓越的创造力、无穷的品牌魅力，更重要的是，作为首次进入广州市场，万科能够通过将过往的全国性开发经验与本土智慧相结合，精准地把握市场的命脉，快速地完成与市场的磨合，进入良性开发、经营的状态。
合富辉煌作为长期立足本土，面向全国的大型房地产策划销售机构，深信“1+1”一定能大于2，愿意凭借对广州房地产市场扎实的理解与实操能力，凭借所拥有的庞大客户网络，为万科成功进入广州市场，成为广州市场的新宠儿，贡献自身的力量与经验，携手万科地产实现双赢。
广州万科四季花城要想在广州激烈的市场竞争中突围而出，必须思考如下几个核心问题：核心问题一：如何导入万科企业品牌，打开的市场局面；核心问题二：如何打造推广万科及“四季花城”产品品牌；核心问题三：如何使市场迅速认知、认同万科企业及广州万科四季花城；核心问题四：如何运用营销策划和应运策划。
带着寻求这些问题的解决之道，敝司对项目及万科进入广州后，无论是万科企业还万科产品所面临的，从广州开发商和市场等多方面因来的压力与困难。
并提出了相应的解决办法。
达到：树立万科在广州的企业形象和万科首次开发的产品在广州“一炮而红”，为万科在广州的其他项目开奠定基础，最终实现万科的“星火燎原”之势。
这就是本次策划的宗旨。
第二篇整体发展战略第一部分万科广州四季花城项目的理解整体思路：本部分主旨在充分的熟悉市场及目标客户的消费惯性的问题、了解项目面临的问题与压力，最后找到市场的空白点——也就是项目切入市场的最佳切入点。
四季花园品牌推广建议
• 万科在建一座城
• 万科地产首座生态型 湖畔小城
项目推广口号
深圳四季花城
• 主口号：有一个美丽的地方 • 第一期：发现美，珍惜美 • 第二期：美一刻，美一生 • 第三期：美一方水土，美一方人
武汉四季花城
• 水一方 ·诗 ·和生活
项目主题形象
深圳四季花城
项目主题形象
深圳四季花城
项目主题形象
武汉四季花城
市场导入期的部分宣传物
（讨论稿）
欢迎匾
工地现场部分（整体）
工地现场部分（分解之一）
工地现场部分（分解之二）
工地现场部分（分解之三）
工地现场部分（分解之四）
第二种方向
平面形象广告（一）
平面形象广告（二）
平面形象广告（三）
本次提稿完毕， 谢谢杨总及各位宝贵的时间！
谢谢观看
共同学习相互提高
四
季
花
园
品
牌
推
广
建
议
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武汉四季花城品牌推广建议
杭州原动力
公司名称
• 万科地产
• 万科（武汉）地产
项目名称过渡
• 万科四季花城 • 四季花城
• 万科（武汉）四季花城 • 万科四季花城 • 四季花城
项目标志
深圳四季花城
武汉四季花城（1）
项目标
广州万科四季花城策划方案(doc 10页)
广州万科四季花城策划方案(doc 10页)广州万科四季花城策划案钦钦2005发表于搜房社区-地产江湖总序今天的广州房地产市场相对平静。
万科的到来，将打破这一表面的平静，（继华南版块横空出市后）再次掀起一场风波，形成一股巨大的震动。
万科的到来，带来的不仅是市场上量的提高，更将出现质的提升，将形成从理念到实质实现“先破后立”的飞跃。
对于本地的房地产行业，将是一场革命，以往的行业标准将被再次改写；对于本土的大发展商是极大的威胁，市场的紧迫感与竞争从未如此的激烈，生存的压力无柰地浮出水面；对于本土的消费者，将是一场住宅升级换代的盛宴，将得到前所未有的生活空间与享受。
这一切，不仅来自于万科自身雄厚的开发实力与卓越的创造力、无穷的品牌魅力，更重要的是，作为首次进入广州市场，万科能够通过将过往的全国性开发经验与本土智慧相结合，精准地把握市场的命脉，快速地完成与市场的磨合，进入良与困难。
并提出了相应的解决办法。
达到：树立万科在广州的企业形象和万科首次开发的产品在广州“一炮而红”，为万科在广州的其他项目开奠定基础，最终实现万科的“星火燎原”之势。
这就是本次策划的宗旨。
第二篇整体发展战略第一部分万科广州四季花城项目的理解整体思路：本部分主旨在充分的熟悉市场及目标客户的消费惯性的问题、了解项目面临的问题与压力，最后找到市场的空白点——也就是项目切入市场的最佳切入点。
作到“知己知彼”，“百战不殆”。
同时有效的整合万科的企业品牌、多年的开发经验，以及合富丰富的资源和策划代理经验，在广州创造房地产一个神话.一、清晰的理解万科广州四季花城的优劣势及面对的机遇与威胁一）、项目的优势分析(S)1、万科地产以多年房地产全国性开发经验，已形成了成熟的开发模式，对自身产品的严格要求，对市场的充分了解，完全符合房地产市场竞争的规律；2、项目位于“大广州”概念的西区，是广州政府西联的主要目的地；3、项目距广州、南海、佛山都非常近，可以吸纳三地客户，扩大了项目的客户层面；4、本项目离广州市中心区的行车距离为30分钟以内，是城市人可接受的交通距离。
万科四季花城推广计划书
竞争对手价格一览: 星光之约 3400元/平米 万家灯火 2900-3450元/平米 山湖林海 4200元/平米 风和日丽 3300元/平米
2020年1月
• Opportunity
成熟社区：相比价格相当、地段相当的物业，我们的成熟生活环境是占绝对优
势的，其它社区的生活、社区文化、社区配套远远不够四季花城丰 富多彩；它们要赶上四季花城的步伐也需要较长的时间。
秋交会
尾盘促销
战术
战术8 入伙嘉年华
战术9 万科运动会
战术10 万科讲习所
战术11家庭文化节 战术12 儿童夏令营
战术13校园互助
战术14 花城老年会
战术15 万客会音乐会
2020年1月
战术一：花城使者
侧重点：
元旦、春节都是中国人注重的节日，借节日气氛，送一些具有人情味的新年 礼物给业主或到访客户，一来加强与客户情感联系，二来可以和现场的人打成一 片、气氛融洽。
2020年1月
战术十二：儿童夏令营
侧重点：
在暑假举办有意义的夏令营活动，对丰富青少年假期生活、增加社会见识有着 重要的作用。现实的青少年普遍没经过大风大浪，通过军营生活体验可磨练他们 的意志，增强团队意识。
方式：
1、参与者：花城和其它楼盘的居民，年满12--15岁的青少年即可 2、组织：与军队联系，举办为期一个星期的军营生活，包括列队、射击、野战等 3、宣传：对此次活动进行全程报导，并在万客会、互联网、各销售中心展示
2020年1月
战术七：艺术汇演
侧重点：
实验小学已开学近半年，在儿童节将小学和幼儿园的艺术班的孩子们集合在 四季花城社区内进行“庆六一.儿童艺术汇演”活动，孩子们天真无邪的精彩表演 最能打动大人们的心，以吸引到现场参观的客户。
广州万科四季花城策划案广州万科四季花城房价
《广州万科四季花城策划案|广州万科四季花城房价》摘要：钦钦005发表房社区地产江湖总序今天广州房地产市场相对平静，三部分营销策略思路到项目出路明天整体思路主要是通品牌导入策略、市场发动策略、市场引爆策略、销售策略步步深入剖析到项目市场创造神话佳切入，公开发售整体强调万科——品牌传播强调品牌组合市场方面三重冲击波客户三步走、品牌、行、产品（情景洋房）、万客会+合富 3、销售模式（情景销售） 3、市场客户 </广州万科四季花城策划案钦钦005发表房社区地产江湖总序今天广州房地产市场相对平静万科到将打破这表面平静（继华南版块横空出市）再次掀起场风波形成股巨震动万科到带不仅是市场上量提高更将出现质提升将形成从理念到实质实现“先破立”飞跃对地房地产行业将是场革命以往行业标准将被再次改写；对土发展商是极威胁市场紧迫感与竞争从如激烈生存压力无柰地浮出水面；对土消费者将是场住宅升级换代盛宴将得到前所有生活空与享受这切不仅万科身雄厚开发实力与卓越创造力、无穷品牌魅力更重要是作首次进入广州市场万科能够通将往全国性开发验与土智慧相结合精准地把握市场命脉快速地完成与市场磨合进入良性开发、营状态合富辉煌作长期立足土面向全国型房地产策划销售机构深信“+”定能愿凭借对广州房地产市场扎实理与实操能力凭借所拥有庞客户络万科成功进入广州市场成广州市场新宠儿贡献身力量与验携手万科地产实现双赢广州万科四季花城要想广州激烈市场竞争突围而出必须思考如下几核心问题核心问题如何导入万科企业品牌打开市场局面；核心问题二如何打造推广万科及“四季花城”产品品牌；核心问题三如何使市场迅速认知、认万科企业及广州万科四季花城；核心问题四如何运用营销策划和应运策划带着寻这些问题道敝司对项目及万科进入广州无论是万科企业还万科产品所面临从广州开发商和市场等多方面因压力与困难并提出了相应办法达到树立万科广州企业形象和万科首次开发产品广州“炮而红”万科广州其他项目开奠定基础终实现万科“星火燎原”势这就是次策划宗旨二整体发展战略部分万科广州四季花城项目理整体思路部分主旨充分熟悉市场及目标客户消费惯性问题、了项目面临问题与压力到市场空白——也就是项目切入市场佳切入作到“知己知彼”“战不殆”有效整合万科企业品牌、多年开发验以及合富丰富和策划代理验广州创造房地产神话、清晰理万科广州四季花城优劣势及面对机遇与威胁）、项目优势分析 () 、万科地产以多年房地产全国性开发验已形成了成熟开发模式对身产品严格要对市场充分了完全合房地产市场竞争规律；、项目位“广州”概念西区是广州政府西主要目地； 3、项目距广州、南海、佛山都非常近可以吸纳三地客户扩了项目客户层面；、项目离广州市心区行车距离30分钟以是城市人可接受交通距离5、万科四季花城所区域—西区目前犹如白纸项目可以描出美画；6、项目总占地600多亩西区发展乃是规模项目规模开发必将备受目；7、项目分期开发可塑性较强有利从迎合到引导市场飞跃有充分空将品牌与项目做强做；8、项目拥有不可以再生和被复制天然珍惜——八山二湖是项目核心表征优势所；9、项目建筑密低适合享受生活； 0、情景洋房是万科地产专利产品首次导入地市场其特色必将受到市场追捧；、项目周边教育体系较完善教育配套与氛围满足客户二）、项目劣势理（）、万科虽然是全国房地产市场“老”但广州市场知名还待树立与强化；、由万科广州是首次开发项目缺少示性样板项目因对产品开发优势要产品打造出才能体现； 3、样原因万科完善物业也要业主入住才能被口碑宣传；、项目所处地块相关市政投入与配套还段才能完善周边各种生活配套、市政配套、交通配套等尚到位目前区域市场认可仍不高； 5、虽然项目然环境很由是开发“处女地”周边环境较荒凉地块发展还要定环境改造也将增加成投入； 6、地块有高压走廊如不进行“植入”处理对居住及生态环境都有影响；7、项目邻近“长青墓”若项目入口 3公里道路能开能尤其是清明节会加剧客户对项目心理上影响； 8、项目旁“俊慧”学校荒废影响项目观瞻三）、项目机遇理（）、万科企业品牌对产品支持业对万科认也是市场良口碑基础；、万科物业口碑对项目品牌建立与续产品开发必将起到积极作用； 3、项目所地广州西区是政府城市改造工程重区域；、项目所地天然景观是政府重保护生态区然生态概念是目前广州乃至全国客户所追健康生活环境； 5、广州西区由目前开发项目较少尤其是知名开发商所开发、有规模、高素质项目更是空白因当地与周边居民对产品渴是项目机会； 6、金沙洲桥开通将缩短项目与广州沟通距离； 7、项目到广州、南海等心区距离随着私车进步普及、交通络完善是客户可接受交通距离； 8、据了项目周边即将有其他发展商进驻对板块整体发展、提升板块热将更有利四）、项目威胁理（）、整体区域目前仍成房地产开发及市场关热；、市场板块竞争仍加剧除了原有东部及华南板块争外年白云、西部板块也加入战团3、由区域配套设施不完善居住生活被人们质疑并有回流迹象；、地市场其他开发商所开发项目及企业品牌竞争威胁； 5、地铁交通城市化进程项目没有受惠结论万科广州四季花城项目拥有无可置疑优势但也有与广州其他知名开发商所开发项目共有优势（如开发商企业品牌知名、开发验、产品规模等）项目所区域还存些劣势和威胁因要想项目创造“开门红”还必须首先了项目面临其他问题进而到方法00年广州万科四季花城策划案二部分广州万科四季花城所面临问题与压力整体思路部分主要是通万科企业与土知名开发商企业知名企业广州土影响力以及他们所开发知名、规模较项目及市场客观、主观竞争态势理出项目所面临压力与问题万科房地产市场上创造了又地产神话曾几何广州些知名开发商通万科四季花城而广州创造出了辉煌业绩如今这“四季花城”原创者房地产市场上领跑者带着升级版“万科广州四季花城”到广州向广州行学习并广州再次掀起新轮“住宅革命”广州房地产市场乃是全国公认竞争激烈城市万科进军必将遭遇群雄围追堵截到底谁能赢得这场“战争”？知彼重要知己更重要要做到充分知彼并知己则要从多层面、多角、立体分析市场然产品确定前提下制订出合目标客户群要营销推广策略、了万科广州面临压力万科打造产品直以不断挑战我超越我从“跟进市场”到“创造市场”从“满足客户”到“引领客户消费”全国各地创造出了又“万科”神话进军广州面对是广州房地产市场众多知名开发商万科必将面临以下压力（处有表格）、品牌力广州当地影响力压力万科房地产行业甚至全国其他城市无疑位居“行首”但敝司深访发现广州目标客户群对“万科”是陌生甚至不知道“万科”是什么但对长期立足地市场知名发展商却比较认、产品创造力压力广州房地产市场发展直领先全国因广州知名开发商争取市场不断创新产品期望达到迎合客户不断变化“喜”实现良销售业绩目因而造就了广州房地产市场呈现出“花争艳鸟争鸣”现象广州房地产市场产品只有不断创新才能长存万科核心产品——“情景洋房”是房地产市场首申请专利产品保护知识产权也令产品不能被其他发展商模仿但是不难预见成熟广州发展商各出新招每年都有各精彩新产品推出亮不断吸引着市场眼球因其产品创新力每年都不断成熟、进步简单以广州别墅发展例别墅发展由原始到独立别墅叠加别墅、双并别墅、三并别墅、四并别墅等产品不断创新持续形成市场兴奋目就是造就销售业绩3、整合能力压力目前房地产发展已从单纯房子买卖发展到对综合因素广州发展商早已识到了这因他们开发新产品候对项目软、硬件设施都非常重视如配套、交通、运动设施、教育配套、医疗保健设施、物业等如碧桂提出“五星级”；祈福新村“十年磨箭”等等旨精心打造产品对其他也要进行有效整合、产品开发规模压力万科产品开发尤其是万科四季花城全国各地开发规模方面当地是首屈指规模、配套、林景观、建筑立面、建筑风格、规划形式、物业管理、社区化等方面引领当地市场潮流然受到市场追捧但是目前广州规模开发项目非常多占地千亩以上项目就如祈福新村、碧桂、星河湾、华南新城、雅居乐、南奥等这些开发多年成熟社区各方面配套设已非常完善而且正享受着成熟品牌带继利益市场拥有较高知名和忠实客户群市场认不断提升5、项目所地块成熟压力虽然广州市政府提出了“东进、西、南拓、北优”“广州”发展策略但是广州发展并不是衡广州城区整体发展进程格局直处“东强西弱、南速北缓”局面而目标客户群也是认可东南方向发展就项目所地——西区直受到忽视因也就不是房地产发展热区域所以目前开发必然存定难二、了广州万科四季花城所面对问题、广州房地产市场态势目前广州房地产市场发展热主要东区、南区很多发展商那里进行了圈地相信目前和今年主要发展方向仍然是东部和南部而西、北区域开发还要有相当因市政配套、生活配套、交通配套等人们生活必备条件缺乏现象暂还不能得到规模改善如今西部仍不是广州房地产市场出彩热区域、项目所区域——西区特由前广州西部少有发展商及型项目进驻因整体态势是非常冷静金沙洲桥以西几乎没有型住宅更没有档次较高商品住宅出现市政配套、交通路、生活配套等不及东、南发展势头与速导致广州人心目从板块上讲西区不是置业首选3、广州市场远远超其他城市成熟广州市房地产发展比全国房地产市场已处成熟、规与高强竞争阶段开发标准也不断提高对消费者而言见得多了要然也越越高除了居住因素以外对项目性价比、走势升值潜力、周边环境、区环境、区化、教育、娱乐等从原“选动作”逐变成“指定动作”对任何开发商都是沉重而现实压力、客户群购房习惯土老城区年龄偏广州人有着浓郁区域情结他们居住习惯定了他们购买郊区盘倾向性较低而较年轻土广州人及有定济实力外人不留恋老城区但购买郊区盘就对产品建筑品质、区环境、开发规模、生活配套、交通、市政配套、物业、价格、性价比、教育等要非常重这些因素将成促使其购买“兴奋剂”结论万科进入广州除了面对房地产市场、项目所区域压力还要面对行业竞争所带前所有压力如何广州市场得席地并再次成“领头羊“R00年广州万科四季花城策划案三部分营销策略思路到项目出路明天整体思路主要是通品牌导入策略、市场发动策略、市场引爆策略、销售策略步步深入剖析到项目市场创造神话佳切入要想令项目市场更具有竞争力我们先从竞争策略入手、竞争策略选择竞争策略类型、价格竞争策略以低竞争者价格赢得市场——与万科品牌价值体验背道而驰、差异化竞争策略顾名思义采取与其他楼盘相差异产品设计与形象包装形成差异性——很多竞争对手已运用有定竞争力但市场与其他竞争对手只能形成拉锯而非绝对优势3、全面领先竞争策略即以我主开发理念先进、产品精良、价格合理产品从而取得全面领先市场地位结论项目选择全面领先竞争策略二、核心竞争策略保证全面领先必须构建他人不可模仿与超越“核心竞争力”才可以立足市场并竞争占据有利地位、摧毁消费者心理防线主要是针对消费群体心理而制定核心策略它从多方面着手整合项目与优势凭着其身优势有效地获得消费者青睐、取胜竞争对手以强势领先产品与形象构筑不档次竞争平台彻底地取胜竞争对手三、构筑核心竞争力（）、基思考、构筑他人不可模仿和超越核心竞争优势; 、分析到是市场粗略位置而无法更深入地到项目核心竞争力我们采取进步核心竞争价值分析; 3、项目核心竞争价值共分“外”三重——整合万科广州四季花城优势（二）、核心竞争力实现、外层价值——然山水召力）万科四季花城项目所地拥有“八湖二山”“生活风景”提供天然不可再生和模仿；）万科四季花城位广州与黄岐处即可享有广州便利又可享有黄岐成熟坐享然环境幽静与都市繁华；3）万科四季花城所处位置让其即拥有了广州客又能得到佛山客户向往其目标客户层面无形扩了区域拥有八山二湖然生态环境；与广州、南海等心区仅5—30分钟车程；位广佛都市居住心区；、层价值——万科销售力（销售力产品力+形象力）产品力——“科学住宅运动”创造全新产品类型从房地产发展趋势看消费群体对居住变品位与地产业也已悄然掀起革命性飞跃由单纯居住概念到社区概念由社区概念渡到合可持续发展战略生态型绿色住宅而广州房地产市场已由住宅市场仅仅就“建筑言建筑”代向要产品升级换代住宅代万科凭借身多年房地产开发验及对市场充分了使项目万科直所坚持”创造力“推动下以创引性产品素质弥补了广州西区住宅市场空白盘规划配套齐全；低容积率城市人向往舒适生活环境；拥有专利创新产品——情景洋房及多种产品形态满足客户不；合理平面布局；优良景观设计户户有景；优美建筑形态怡人天然风光带出生活风情形象力——广州西区优质住宅代表作广州房地产市场“战火”直熊熊烧着市场上不断涌现出具有鲜明卖和亮产品并占据目前市场相当地位随着房地产逐步成熟市场产品更新换代也愈愈快每项目卖也层出不穷事实证明能够真正地受到市场欢迎买追捧物业应该是当地楼市明星楼盘也说明广州房地产市场包容性非常强只要产品优秀就会被市场认因项目“建筑无限生活”运动引领下实现整体素质超越又具有鲜明卖二者合构成项目强有力产品力支持产品形象力成广州地产界西区发展上质飞跃成西区标志性物业社区氛围现代、热烈、健康、和谐 3、层价值——发展商品牌力房地产市场领跑者是万科企业定位及价值取向旨将打造房地产市场领先产品走市场得前端企业声誉是住宅品牌核心企业声誉坏直接影响项目形象塑造和推广；开发商实力很程上影响着购房者对其所开发项目判断万科虽然广州市场知名没有其他城市高但是万科有着坚实开发验有着很多成功开发案例因万科广州发展将延续并创新原有“”将项目开发入新发理念智慧与化引入广州建设更高品质生活万科品牌实力、召力——万科国优质住宅代名词、国房地产业持续领跑者万科品牌化力——造就高质人环境与居住氛围万科品牌质素——优质物业管理使业主享有贴心（三）、三重核心价值关系、三者相关、表里、相作用是密不可分整体、开发商品牌作价值基石前期消费者首先接受外层和层价值即天然山水召力和开发商品牌力首先通天然景观吸引力和对企业信心逐渐导入层价值“项目产品力与形象力”作铺垫3、长期任是项目品牌建立并将对销售起到至关重要作用、层价值终将外层价值和层价值融合5、三重核心价值是项目策划基指导原则通推广进行实现三重核心价值不推广阶段起着不作用并非逐步单项独立推广而是将三重核心价值进行结合只是根据不阶段如工程进、项目特、竞争对手等推出主次不广州万科四季花城三重核心价值关系示图得天独厚力项目销售张力企业品牌力结论三重核心价值不推广阶段起着不作用并非逐步单项独立推广而是将三重核心价值进行结合只是根据不阶段如工程进、项目特、竞争对手等推出主次不广州万科四季花城策划案广州万科四季花城策划案图表形式表示、项目优势理、项目劣势理项目理 3、项目机会理、项目威胁理品牌力与当地影响力到压力产品创新力问 (行) 整合力题项目所区域竞争力广州市场态势项目面对挑战区域市场态势（土开发商与市场）问题广州整体市场运行（市场）广州客户群市场成熟品牌构思品牌理品牌承诺万科+产品品牌问品牌导入策略品牌描述品牌建立题品牌持续品牌发展程规划继续品牌建立形成美誉营销策略思路运用万科企业化作项目开发理念（针对土发展及市场）利用全国万科四季花城开发验竞争策略选择市场发动策略产品导入竞争策略思考市场引爆策略客户发动构建项目核心竞争力销售策略外层价值实现层价值三者关系层价值开发理念思路目标客户群深分析市场定位具定位策略形象定位体品牌定位操开盘条件作开盘策略开盘机选择开盘安排推广策略价格制定原则价格策略首期价格制定首期价期产品入市价格整体分期及价总体销售目标销售阶段划分及销售部署硬件销售体系理念销售模式软件商业部分推广人员另附专题引言（陈诉观）、万科市场开拓能力、市场观、开发力非常强（肯定万科地位）、理万科开发理念（城乡结合）（适合广州）3、广州要综合势力强公司综述（开发力+营销力品牌力）双品牌品牌品牌、四季花城必然使万科广州西部成广州房地产市场神话（产品+营销市场） 00年万科及合富业绩连接得出结论 00年广州整体楼市看西边西边楼市看万科操作手法+动作市场承接每部分核心观以无剑胜有剑无招胜有招、部认购（3月）行先行组织邀请行、记者分分段见证工程质量目是质量、品牌写真结是得到行认可操作可以采用填表格对品牌、产品、产品管理公开见证见然从抽出获奖者市场三步走策略、万客会会员招募万客会+泛万客会合富+万客会化操作车接业主看深圳楼盘回到现场进行二次认购3、对社会公开部认购现场品牌宣传片用洗脑看示单位前已有购买倾向填表格对万科品牌认知公开发售整体强调万科——品牌传播强调品牌组合市场方面三重冲击波客户三步走、品牌、行、产品（情景洋房）、万客会+合富 3、销售模式（情景销售） 3、市场客户。
沈阳万科四季花城全程营销策划
目录摘要 (3)Abstract (4)第一章项目概况 (6)一、宗地四至状况 (6)二、区域交通状况 (6)三、目周边环境状况 (7)第二章营销期商品住宅市场分析 (9)一、商品住宅市场总体状况 (9)二、市场细分 (10)第三章目标市场定位 (13)一、产品定位策略 (13)二、市场定位模式 (15)三、市场定位依据 (15)五、产品定位 (18)第四章项目竞争力分析 (20)一、项目所在区域综合分析 (20)二、项目所在区域发展分析 (21)三、项目所在区域商品住宅市场分析 (22)四、项目档次界定 (23)第五章整合推广策略 (27)一、整合推广策略组成 (27)二、市场推广策略 (29)三、包装创意策略： (32)第六章销售计划 (33)一、传播任务 (33)二、传播对象定位 (34)三、诉求重点 (35)四、媒介策略 (36)五、执行计划 (39)六、费用预估 (43)七、传播评估指标 (43)附录 ................................................................. 错误！未定义书签。
CS strategy and marketing are studied ................................. 错误！未定义书签。
CS战略与营销学.. (43)参考文献 (50)摘要本文以“沈阳万科四季花城”为例，介绍了该项目房地产开发流程中的营销推广环节。
本文以整合营销理论为依据，通过收集大量的市场信息与消费者信息并进行科学的整理分析，以确定项目的市场定位。
参照竞争项目的销售状况与策略，制定了系统的中长期营销推广策略。
首先，本文对项目营销期内的宏观经济状况进行了简要的描述与分析，并较详细的研究了项目所在地区板块的市场情况。
分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
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