技能二、预约拜访

3、激起兴趣法 、
例
您好，刘总，我是……
，
2类老板（企业家）--一类有钱没闲---救火队长； 一类有钱有闲；您觉得您属于哪种企业家？
这一番问话，使对方谈兴浓厚，
3、激起兴趣法 、
例 您好，刘总，我是 ， 我在报纸上看过对您的详 细介绍， 其中大部分资料都谈到您每天工作时间长达 12小时，我非常敬佩。但不知道王总有没有听说过一 句话：一个成功人士，他的时间分为三份：1/3 的时 间放在家庭，1/3的时间放在事业，1/3的时间放在个 人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角形平 稳了，才能算的上真正的成功。 我想请问刘总，在这三角形当中，您的时间是如何安 排的呢？ ----
7、曲径通幽、曲径通幽
---多准备几个该公司的电话 多准备几个该公司的电话
用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应， 这样成功的几率也比较大。
8、随便转一个分机再问 、
不按0转人工 可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦， 然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转 到老总那里
9、急事找我 、
二、预约的几种常用方法
1、电话预约---在推销中用得相当多 、电话预约 在推销中用得相当多 2、登门预约 、 3、中间人引荐预约 、 4、书信（传真）预约 、书信（传真）
其中以中间人引荐预约成功率最高！
三、电话预约的准备
打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 1、纸和笔
--随时记录与负责人谈话过程中的重点内容；
—8招敲开销售的大门 招敲开销售的大门
1、第三者介绍法 、
-------朋友介绍的客户 例: 我是张山的朋友，是他介绍我认识您的。
前几天我们刚见了面，他说您是 一位非常和蔼可亲的人，他一直 非常敬佩您的才能，并特别叮嘱 我务必向您问好
2、“牛群效应”法 、 牛群效应”
与对方公司属于同一行业的几家大公司已经 采取了某种行动， 采取了某种行动，从而引导对方采取同样的行动的方法
： 1、不需要；2、要求留言转告；3、要求发传真、或邮件；4、负责 、不需要； 、要求留言转告； 、要求发传真、或邮件； 、 人正忙； 、要求留下电话号码； 人正忙；5、要求留下电话号码； 6、我们刚做过了 7、还没有计划 、 、 为什么受伤的总是你？ 为什么受伤的总是你 ------受伤之人自有受伤的原因 受伤之人自有受伤的原因 绕过前台的方法---10招搞定，想不想知道？ 招搞定，想不想知道？ 绕过前台的方法 招搞定 想知道，怎么办？ 想知道，怎么办？
4、提及对方现在最关心的事情 、
例
王总，我是 ，听您的同事讲，您目前最头疼的事 情是公司现在很难招到合适 人，是吗？ ---销售人员绩效不理想， ---区域市场开发不理想，不顺利---（经销商开发与管 理）； ----经销商忠诚度不高，----
5、赞美对方： 、赞美对方：
花都集团：主营：保险柜、文件柜等 中国名牌产品 总经理：周克钧 我相信贵公司能够发展这么快， 与您的人格魅力是分不开的； 练习： 练习：对舒女士赞美
5、已约定好的 、
前几天和他联系过，约定今天跟他打电话； 前几天和他联系过，约定今天跟他打电话；
6、强渡关口 、
遇到素质低态度傲慢，？ 遇到素质低态度傲慢，？ 抬高自己， 抬高自己，狠狠还击
A: 您接听电话都是这种态度，您知道不知道，你的这 种态度会让贵公司损失很多客户。 好吧，你不转接，我也不勉强，不过，等会儿，你们 老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。 B ：对不起，我实在太忙了，我现在就跟您转
思是独特的销售主张，通俗的说法叫卖点 Unique 独一无二的， proposition 建议
例： 全程美景尽收眼底 全明户型 亲近自然 精英人士与成功人士的住所
成功见面原则： 七 、成功见面原则：两分法的提问方式
1）、由经纪人决定日期、时间 ）、由经纪人决定日期、 ）、由经纪人决定日期 要建议式给出时间） （要建议式给出时间）
“你是谁？”？怎么答？ 你是谁？ 怎么答？ ---对策： 三个关键点： 对策： 三个关键点： 对策 名字、热情、 名字、热情、自信
五、电话预约---开场白 电话预约 开场白
“王经理，上午好！我是财智咨询公司的李小鹏。”
先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰 可能敷衍你两句就挂上电话。
你怎么知道我的？ 你怎么知道我的？ 答案： 答案：我是你的好朋友×××介绍的。
在找资料的时候，尽量找到老板的名字，在打电话的 时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其 客户或者朋友，这样找到的机会大一些；
你好，请问老刘在吗？ 你好，请问老刘在吗？ 请刘大伟听电话 ----前台是无法拒绝的 前台是无法拒绝的
2、糖衣炮弹 、
销售人员： 你好，请问是中润公司吗？ 客户： 是的，请问你是哪里？ 销售人员： 我叫李小鹏，请问怎么称呼您？ 客户： 我姓刘， 销售人员： 刘小姐，您的声音真好听，听您的口音应 该是河南人吧？ 客户： 我是河南商丘的； 销售人员： 我也是商丘的 ，我们是老乡；
五、电话预约---开场白 电话预约 开场白
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己 当潜在客户接上电话时，您简短、 后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣 应在最短的时间，
—8招敲开销售的大门 招敲开销售的大门
客户疑惑点： 客户疑惑点：
你是谁？你怎么知道我的？ 你是谁？你怎么知道我的？
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心， 他的第一个疑问必然是：
刘总可能有急事找我，他打了我的手机， 现在还在公司吗？我回电！谢谢！
10、条条道路通罗马 、
装扮成不同身份的： 客户、上级单位工作人员（市商务局、 行业协会、大型会议组委会等）
设知道老总姓刘
A：你好 这是中润公司 B：你好、刘叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟--转过去了
五、电话预约开场白
结论：对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！ 结论：对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！ 嘟嘟--转过去了 嘟嘟 转过去了 胆怯吗？ 胆怯吗？ ------你的开场白准备好了吗？ 你的开场白准备好了吗？ 你的开场白准备好了吗 当潜在客户接上电话时，您简短、 有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间， 引起潜在客户的兴趣。那就是 -----开场白 开场白
练习题： 对你提供的房源信息或服务，卖点归纳 快速提升销量的10项技能训练 课题 快速提升销量的 项技能训练
5）、主要目标和次要目标的准备 ）、主要目标和次要目标的准备 ）、
主要目标 1 2 3 1 2 3
次要目标
三、电话预约
销售人员; 你好，请问是中润公司吗？ 客户： 是的，请问你是哪里？ 销售人员：是这样的，我是 的，我想找王总 客户： 王总不在，请问你们是做什么的？ 销售人员: 我们是在企业培训的 客户：我们暂时不需要 ……（挂断）
三国时，诸葛亮能在赤壁之战中，一把火烧掉 曹营几十万的大军，借的就是东风。如果我们 的经纪人能够敏锐发现身边的“东风”，并将之 借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。
六、诉说电话拜访理由
第一步 强调房产的功能或独特性 USP的概念 的概念----USP就是独特销售主张 的概念 就是独特销售主张
USP是英文Unique selling proposition的缩写，意
2、“牛群效应”法 、 牛群效应”
A：您好，刘总，我是 舒冰冰，我打电话跟您的原因 是因为目前国内的很多IT公司，如 戴尔、用友、金蝶 等，都是用电话销售的方式来销售自己的产品，我想 请教，贵公司在销售产品的时候，有没有用到电话销 售呢？ ---都做了快速提升销售绩效的 项技能训练， 快速提升销售绩效的10项技能训练 快速提升销售绩效的
“我相信您的眼光，一定对我推荐的房子感兴趣。” “有个好房子要告诉您”
电话预约开场白 —8招敲开销售的大门 招敲开销售的大门
3）客户可能会提出的问题及应对措施 ）
如： 我没有时间； 我没有时间； 价格太贵； 价格太贵； 我和家里人商量一下； 我和家里人商量一下；
4）、提炼产品（或服务）的卖点 ）、提炼产品（或服务） ）、提炼产品
6、提到你曾寄过的资料 、
------书信（传真）
7、用具体的数字 、
这个房子单价才核到3200元/平方，您一定感兴趣听， 是吗？ 如果我们的服务（产品）每年能为贵公司节约30万元 的开支，我相信您一定感兴趣，是吗？
8、巧借“东风”法 、巧借“东风”
如利用行业协会， 如利用行业协会， 大型交易会的机会和平台； 大型交易会的机会和平台；
技能二、 技能二、预约拜访
为什么要做预约拜访？ 为什么要做预约拜访？
一、预约的目的
实地了解客户信息，并作为筛选潜在客户的最后一关； 合理安排自己的行程和路线，提高工作效率； 尊重客户； 消除初次见面的陌生感，使客户有心理准备，创造融 洽的面谈气氛； 避免被看门人（门卫、秘书）阻拦。
预约的方法有哪些呢？ 预约的方法有哪些呢？
四、绕过前台的方法
秘书前台的“三板斧” 秘书前台的“三板斧” 你是谁 ？ 哪里的？ 有什么事？ 以此过滤接到的电话， 不重要-挂断；重要---转入
四、绕过前台的方法
秘书前台的“三板斧” 秘书前台的“三板斧” 你是谁 ？ 哪里的？ 有什么事？ 以此过滤接到的电话， 不重要-挂断；重要---转入
1、直接称呼对方负责人的姓名 、
“礼拜二或礼拜三，哪一天方便？”
成功见面原则： 七 、成功见面原则：
2）、善用暂停 ）、善用暂停 ）、
什么是暂停？当经纪人需要对方给一个时间、地点 的时候，就可以使用暂停的技巧。 比如，当你问对方：「您看房上午有时间还是下午 有时间？」 说完就稍微暂停一下，让对方回答， 善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
三、电话预约前的准备
2 、熟悉对方的相关资料
个人和公司 ----知道的越详细越好