陌生拜访技能训练
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陌拜技巧及演练..
经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心 支公司的一名业务经理。
经典语录：1.反正 死不了，有什么大 不了！ 2.中国人口千千万， 这个不买，咱就换！ 3.张嘴三分利，不 给也够本！
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的” 。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家： “听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节： “这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女： “我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好： “看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解 客户兴趣爱好。
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
初次见面尽量保持相同的谈 话方式
与客户交谈中不接听电话 随身携带记事本
初次拜访中随手记下时间地点和客户 姓名头衔；记下客户需求；答应客户 要办的事情。
销售人员电话最多，老接电话会让陌 拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己 在你心里并不重要。
记住！细节决定成败！！
演练
计划开场白
如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的 先机。
第一步：陌拜前的准备
1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的
话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化
销售能力与技巧---客户的陌生拜访
销售业务人员培训教材系列(三）
陌生客户拜访的技巧
概述
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚 至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通 的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤 其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客 户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现 在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于 一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户 的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实 际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
•请问您为什么要接新品？
•2）对新牌子的想法和要求 请问您想接什么样的新品牌？
•对新牌子的操作和投入思路 •如果说有这样 的新品，您接 了之后会么 操作？具体用 什么方式？
•封闭式询问
关于“是否”的询问
“二择一”的询问：
以上为两种询问方式的举例，业务 员在刚开场要避免冷场时，要以使 用“开放式”的发问方式为主，当 对对方的某个意图难以判断时，即 可使用“封闭式”的发问方式。值 得注意的是，在业务实践时，这些 方式是需要灵活贯通的，不能教条 式的使用！
• 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动 权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作 细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句， 然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
• 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比 较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他 的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进 行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意 获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
陌生客户拜访的技巧
概述
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚 至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通 的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤 其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客 户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现 在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于 一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户 的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实 际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
•请问您为什么要接新品？
•2）对新牌子的想法和要求 请问您想接什么样的新品牌？
•对新牌子的操作和投入思路 •如果说有这样 的新品，您接 了之后会么 操作？具体用 什么方式？
•封闭式询问
关于“是否”的询问
“二择一”的询问：
以上为两种询问方式的举例，业务 员在刚开场要避免冷场时，要以使 用“开放式”的发问方式为主，当 对对方的某个意图难以判断时，即 可使用“封闭式”的发问方式。值 得注意的是，在业务实践时，这些 方式是需要灵活贯通的，不能教条 式的使用！
• 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动 权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作 细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句， 然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
• 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比 较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他 的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进 行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意 获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如何陌生拜访客户及面谈技巧培训
四、克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的 根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的 犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈 气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
6）对方公司在当地的网络分布
示范：咱们公司在中国走什么渠道？以什 么渠道为主？以什么渠道为辅？
7）对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：咱们公司近期有什么发展动向？你 们老板怎么看公司的发展？
8）对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们 老板怎么看公司的发展？
9）对方目前代理什么品牌 示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品 牌？
二、接触客户
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！ 同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准， 千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题， 好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先 机。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
外部准备
仪表准备：要选择与个性相适应的服装：比如:展页册 ,名片,合同， 黑色水笔等等
内部准备
信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重 要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极 乐观的心态。
4321法则
4分钟--沟通了解 3分钟--建立信任 2分钟--介绍产品 1分钟--签单收帐
陌生拜访细节训练
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确定达成
• 抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些 信号就抓住了成交的契机。 • 成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交
虚假的东 西不会长 久，做个 真诚的人！ 用真诚的 赞美让顾 客永远记 住你！
成功销售——陌生拜访细节训练
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预约客户
二：电话预约的准备
1、考虑面谈的必要性
2、约见时间应再三确定
预约客户
三：拜访客户的最佳时间
企业负责人
政府职员
上午10点以前，下午4点以后
上午10点到中午，下午5点到5点半
建筑施工人员 上午9点以前，下午5点以后 承包商 食品商 零售商 上午9点以前，下午5点以后 下午1点到3点之间 上午8点到10点之间
成功销售
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陌生拜访细节训练
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市场部
目录
陌生拜访前的准备 预约客户
推销自己 处理拒绝 化解异议 把握成交 拜访之后的细节训练
拜访前的准备
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陌生拜访前的准备 预约客户
推销自己 处理拒绝 化解异议 把握成交 拜访之后的细节训练
处理拒绝
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目录
17-陌生拜访训练
3
（ 一 ） 陌生拜访法的优势
区域经营： （1）区域经营：深耕细做 （2）锻炼自己的勇气和智慧 （3）经营自己的区域人脉网络 （4）接触与面谈需较高的技巧
陌生 拜访
4
（二）陌生拜访的好处
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 成交后易介绍 • 快速拓宽人脉
5
（三）陌生拜访的要领
• 事前充分准备（心理、工具） 事前充分准备（心理、工具） • 事中自然大方，不卑不亢 事中自然大方， • 事后及时再访，创造佳绩 事后及时再访， • 注意时间及场合的恰当 • 形象得体，礼貌谦和 形象得体，
19
陌生拜访接触-演练
二人一组： 二人一组： 一人扮演服务专员 一人扮演准客户 要求： 要求：陌生接触拒绝处理 时间：每人5分钟 时间：每人5
伙伴演示完毕请给聆听后的建议
20
课 程 大 纲
• 陌生拜访优势及要领 • 陌生拜访的接触 • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
21
陌 生 拜 访 - 通 关
15
您是否了解其给付情形？ 4、您是否了解其给付情形？ 何种投资您认为最划算？ 5、何种投资您认为最划算？ 对于人生的财务规划您做到： 6、对于人生的财务规划您做到：
□可以 □愿意
□不可以 □不愿意
联系号码： 联系号码：
联系地址： 联系地址：
监督电话： 监督电话：8009886688
陌 生 拜 访 - 演 练
二人一组： 二人一组： 一人扮演服务专员 一人扮演客户 要求： 要求：售后服务品质调查的话术 问卷调查的话术 时间：每人7 时间：每人7分钟
伙伴演示完毕请给聆听后的建议
16
问卷调查的拒绝处理
• 没时间 对不起，不会打扰您太久， 对不起，不会打扰您太久，我所提问 的问题可能也是您所关心的问题，对您 的问题可能也是您所关心的问题， 也有帮助，请问您…… 也有帮助，请问您
4个提高陌生拜访成功率的技巧，销售高手都在用，你get了吗？
4个提高陌生拜访成功率的技巧，销售高手都在用，你get了吗？你的销售业绩，决定你的职场价值。
找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！有些销售员因为陌生拜访时感到害羞，所以放弃了销售工作，改行去做别的了。
有的销售员，通过不断地陌生拜访来扩大自己的销售，最终成为赫赫有名的销售高手。
陌生拜访培训可以有效帮助销售员克服各种障碍，使销售工作顺利进行，所以，接受关于陌生拜访的培训是销售员的一项基础工作。
那么，销售高手是用哪些技术提高陌生拜访的？陌生拜访是销售中不可缺的一个环节，这个环节处理不好，成交基本都是以失败告终。
那么，销售时，如何才能提高成功陌生拜访的呢？根据销售高手成功拜访的几率，总结了一下4个陌生拜访的技术：1、陌生拜访的环节。
2、陌生拜访成功的8条法则。
3、克服陌生拜访恐惧症的良方。
4、开场与结尾都很关键。
1、陌生拜访的环节在孟昭春看来，陌生拜访包括3个最重要的环节，即开场白、力量型问题和力量型陈述。
通过这3个环节，销售员可以收集到有用的信息，寻找并确认潜在客户的真实需求，为销售的成交打下坚实的基础。
其中开场白显得尤为重要。
在进行开场白时，销售员要掌握好方式方法。
孟昭春说过，强有力、高效率的开场白，是你走向成功的支柱。
在他看来，开场可以这样说：①我需要您的帮助。
②我知道这儿实际上是您负责，但我能和自以为管事儿的人谈谈吗？③我需要一笔3万美元的贷款，不知您能否帮我？④我刚刚和隔壁公司的xx先生谈完，他觉得我的服务帮了他们公司，并且认为我可以用同样的方式为你们提供一些帮助。
⑤我刚刚和隔壁公司的王女士谈完，她建议我顺便来访问一下你们公司的xx女士，她在吗？⑥您能给我指个道儿吗？⑦我的老板说：如果我做不成这笔生意我就该被解雇了，所以，如果你们现在一点儿东西都不想买的话，我还想问问，你们是不是要雇人？相反，那些软弱无力的开场白，常常会让销售员吃闭门羹，所以需要摒弃。
陌生拜访技巧与话术
陌生拜访技巧与话术一、前言拜访是商务活动中非常重要的一环，但对于大多数人来说，陌生拜访是一件充满挑战的事情。
因此，掌握一些陌生拜访的技巧和话术就显得尤为重要。
二、准备工作1.了解对方公司和行业情况：在进行陌生拜访前，我们需要充分了解对方公司的基本信息、核心产品或服务、市场竞争情况等。
同时也需要了解该行业的发展趋势和市场规模等信息。
2.制定拜访计划：在进行陌生拜访时，我们需要提前制定好拜访计划，包括目标客户、联系方式、时间地点等。
3.准备好相关资料：在进行陌生拜访时，我们需要带上相关资料，如公司宣传册、产品手册等。
三、进入门店1.主动打招呼：进入门店后，首先要主动打个招呼。
可以说：“您好，请问贵公司有没有销售部门？”或者“您好，请问我能找到销售部门吗？”2.礼貌待人：在与对方交流时，要保持礼貌并尊重对方。
不要随意打断对方的话语，也不要在对方讲话时分心。
3.注意形象：在进行陌生拜访时，我们需要注意自己的形象，穿着整洁得体、言行举止得体。
四、建立关系1.寻找共同点：在与对方交流时，可以通过寻找共同点来建立起联系。
例如，可以询问对方公司的发展历程或者业务范围等。
2.表达自己的目的：在建立关系时，我们需要清晰地表达自己的目的。
可以说：“我是来了解贵公司产品情况的。
”或者“我想了解一下贵公司是否有扩大市场的计划？”3.聆听对方需求：在与对方交流时，要聆听对方需求并尽可能满足对方需求。
可以问一些开放性问题，如“您觉得市场上目前有哪些竞争产品？”等。
五、谈判技巧1.掌握节奏：在进行谈判时，我们需要掌握好节奏。
不要过于急功近利或者过于迟缓。
2.提出建设性意见：在谈判中，我们需要提出一些具有建设性意见。
例如，“我认为贵公司可以考虑将产品定位更加精准化。
”3.让步和取得共识：在谈判中，我们需要做到让步和取得共识。
可以说：“我理解贵公司的立场，但是我认为我们可以在某些方面达成共识。
”六、结束拜访1.感谢对方的时间：在结束拜访时，我们需要感谢对方抽出时间与我们交流。
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
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训练目标：
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掌握陌生拜访要领和程序
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话术内容：
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陌生拜访接触话术演练
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训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
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6、致谢 7、提出要求
索取资料
人的资料
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演练
一人扮客户，另一人扮业 务员 客户不要作出任何拒绝 演练完毕，由客户点评该 业务员的练习（重点在有 无按步骤进行） 交互演练，点评
29
处理通常遭到的几种异议
填写问卷前： 我没有时间 我不感兴趣 我前不久才填过 要求提供资料时： 我已经买了保险 不用了，我怕你们找上门 你留名片给我就行了，有 需要的话我会联系你
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客户反应&随机应对
客户可能反应
从未接触过保险，感 觉新鲜 已投保客户 接触过保险且有好印 象 接触过保险但留下坏 印象 掌握主动、按部就班 服务咨询、保单再解释。“您已投保太好了，看得出您的保险意识 很强，不知您对我们的售后服务满意吗？” 巩固印象，发现需求 问题解决、建立信任感。“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我 都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便 改进我们的工作。 准备礼物和工具、解除尴尬。“对不起，打扰了！是这样的，我们 对任何推销都不接纳 在进行一项家庭 理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打 钩就可以了。谢谢您的配合。”
36
课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
37
思想永远走在行为的前面，就象 雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前 面一样…… ------海涅
38
39
常出去转转
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。
主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
营销员：哦，您是说怕我找上门 我知道你很担心我会突然登门拜访
请您放心，在没有征得您个人同意的情况下，
避开反对意见 公司除了给你定期送去报刊资料外，是不会 派人上门打搅您的 再次提出要求 请问……
33
分组研讨
参照拒绝处理的步骤和范例，研讨如何处 理下面所列的拒绝： 1、我前不久才填过 2、我不感兴趣 3、你留名片给我就行了，有需要的话我会联 系你 4、我已经买了保险
回访（一回生，二回熟，三 回是朋友） 多问、聆听、不要急着推销 调适态度
13
陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
14
课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
15
陌生拜访形式
直接接触法
受访对象不受限制 拜访不受时间限制 可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
7
课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
8
建立信任三步曲--关键30秒
1、外在仪表
2、解除客户的压力 3、要清楚告诉客户，
陌生拜访及演练
1
课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
2
3
成功销售的三大秘诀
4
三条心得
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断
的过程
5
寻找客户的各种方法
陌生 拜访
常见 方法
缘故 开拓 转介绍
6
陌生拜访的好处
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。 常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 寿险人送您一生一世快乐心安。
40
温馨提示
为保护您个人权益，如您觉得本 次培训中有虚假、误导宣传之处，欢 迎向XX保监局反映和投诉， 投诉电话：88888888
你不会占用他太多
时间。
9
建立信任三步曲---学会认同
寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求 认同的方法： 1、重复对方的话 2、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！
10
建立信任三步曲---学会赞美
寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 赞美的三个句型： 1、你真的不简单！
近市场的需求，公司决定先做一项市场调查，我很希望能得到您的支持。
由客户自己填写 以一问一答形式询问客户，业务员根据客户的回答填写 十分感谢您对我们公司工作的支持 公司将会免费为您提供一些新的资料或报刊，同时您还有机会参与公司的 幸运抽奖，为了方便与您联系，请您留下您的资料，请在这填写一下您个
42
22
举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你，我 的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到像 您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都是 深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这样 子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能够 给我这个机会，谢谢！
24
随机应对策略
信函拜访
内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸 内容至少有三：自己的姓名、简介、给客 户写信的理由（攻心点）、提出给予面谈 的机会的要求
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信函范例
尊敬的张总： 您好！我是**保险公司的***，近日看得知您又开设了一家分店，这 已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴， 因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用 您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。 非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。 我会在近日内登门拜访，妥否？ 祝生意兴隆！身体健康！ **保险公司*** 敬上 ****年**月**日
20
举例2：拜访企业或单位
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我们的服务主 要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我是 否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向他 们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要时 好有个参考？”
21
举例3：拜访私人企业
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司 的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
34
小组研讨发表
每组选派两人出来演练 全班进行点评
（主要点评有无按步骤进行
拒绝处理）
35
利用市场调查问卷的要点
确认对方有时间完成 注意礼仪，面带微笑进行 目的是取得准主顾名单或搜集有关资讯 可能的话，随时随地进行，如在地铁站等车，在计程车 上…… 在遭到第五次拒绝后才考虑放弃 做好追踪服务，兑现承诺
26
信函拜访之关键点
信函是为了争取面谈机会，信件发
出一周内，勿忘要有电话联络。
27
利用市场调查问卷获取的步骤
1、寒暄问好 2、同意谈话 3、自我介绍 4、道明来意 先生/小组，您好！…… 请问现在方便占用您三分钟的时间吗？ 是这样的，我是XX人寿保险公司的寿险顾问（出示工作证） 最近我们公司准备推出一些全新的财务保障管理的产品及服务，为了更贴
30
如何应对异议？
聆听
体恤
避开反对 意见
再次提出 要求
异议处理步骤
31
异议处理范例一
客户： 我没有时间
聆听
体恤
营销员：哦，您说您没有时间
我知道时间对于您来说十分宝贵
避开反对意见 只占用您3、5分钟的时间便可完成这个问卷
再次提出要求 请问……
32
异议处理范例二
聆听 体恤
客户：我怕你找上门
18
三有销售流程
准备接触、异议处理话术 准备销售图片、小故事、小礼品等资料 话术背诵及演练----情景预演 充满信心与陌生客户接触
19
举例1：在社区
寿险顾问：“客户先生，您好。我是XX人寿的XXX，我刚刚 拜访完您的邻居，向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面 的服务资讯，他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助，如 果方便的话，我是否可以和您认识一下，向您做个5分钟的 服务介绍呢？”
信函开拓法 调查问卷接近客户
DM直邮开拓客户
互联网开拓客户
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直接接触法
在社区 拜访企业或单位 拜访私人企业 写字楼、电梯、停车场、 麦当劳、肯德基……
公园、广场
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直接接触法心态建设
我们提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径
2、赞美别人赞美不到的地方
3、赞美别人缺点的优点面 4、虚心请教别人
2、看的出来！
3、那没关系！
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陌生拜访小技巧
自信、敢说、敢做、马上做 表达要清晰 专业真诚、实话实说 推销自我：我的决心、我的 服务 说明三个原则： 不强迫 不欺骗 不死缠烂打
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陌生拜访小技巧
两遍到质变，量中取胜，广 而告之 快乐行销：进得去、坐得下、 谈得拢