成功销售的八种武器

成功销售的八种武器销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。

当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。

一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。

（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。

第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。

结果一个月下来，一个定单也没有拿到。

新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。

跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。

而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。

聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。

如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。

充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。

可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。

【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。

同时，公司会搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。

在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。

三个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。

在一个五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动力的介绍，客户认为到这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案的想法。

结果应邀前来的客户大约占到了邀请人数的70%以上。

在午餐时，他们将销售人员分派到各个桌子上，方便与客户的直接交流，同时，可以发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了这个市场最重要的一百家客户。

并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。

在喝咖啡的时候呢，销售人员分别接触了二、三个人，问问客户的家人、宠物、爱好等个人资料，最近有什么计划等，得到客户个人资料。

利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天的时间，却非常有效，而且可以收到非常好的宣传效果。

如果可以将这样的展会办成功，一般可以在一百个客户中找到十个或二十个的销售机会，如果能够赢下三个，就非常地划算。

如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到十个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。

所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。

特别是在吃饭和喝咖啡的时候，全面搜集客户的资料。

销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。

（二）展会的费用在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时间和费用方面要付出多少代价呢？如果将展会做得比较大，可能会花几万块钱，而且在准备的时候要花一些时间。

然而，如果将这些花费平均在每一个客户身上，应该是非常划算的。

特别是较短时间内覆盖有效客户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。

另外，在覆盖客户级别方面，可以通过展会请到很重要的客户，让他们戴上ＶＩＰ的胸花，让重要职位的经理来谈话、照顾他们，创造与之进行深入合作的可能性。

举例：北京有家房地产开发公司，他们推出了一个叫新城国际的楼盘。

这家公司在嘉里中心办了一个展会，请来了四百多位有意向购房的人，不仅筹备得非常成功，而且楼盘介绍也非常成功，结果楼盘几乎当时就订购一空。

大家都想：这么成功的展会一定会花不少钱吧。

据销售经理介绍，这个展会其实没有花多少钱，主要开支在以下几项：1． 大会议厅一般在四、五星级的酒店，大会议厅只需花费几千块钱，其它的都不用订。

2． 茶点酒店的茶点非常昂贵，自助餐每人就会花费一百多块钱，一二百人费用就会上万。

所以，可以自己买些水果、点心，让服务人员早些进入场地进行摆放，提前准备好，客户不会在意。

3． 服务酒店、宾馆的服务费很贵，就可以不用宾馆的服务人员，到模特公司去租十个模特。

一个模特一天三百块钱，而且这些模特水准非常高，非常漂亮，非常专业，但是价格并不贵。

如果用半天时间办一个档次非常高的展会，租用模特只需几千块钱的费用，还给客户留下非常好的印象。

如果花了8000元钱，办了一个非常成功的展会，覆盖100个客户，平均每个客户只花了80元钱。

而销售人员挨家挨户地拜访客户，出租车费、员工工资、机票费、时间等，费用也是非常可观的。

特别是现在很多公司销售任务都按季度分，销售人员要用20天才能把客户见一遍，在无意中已丢失了许多销售机会。

如果在半天之内，就能够达到同样的效果，那么整个销售情况，会在时间和销售进度上掌握主动。

自检：为什么说展会是一种非常有效的销售武器？参见答案8-1（展会的形式有以下好处：进入市场的最佳方式、快速了解客户需求、有力说服客户、增进互信、在数量与级别上覆盖有效客户、省时经济等）从平均在每个客户身上的花费看，展会无疑是经济的，而且可以在短时间内，使销售人员快速与客户相识、介绍产品、建立互信。

二、技术交流第二种适合介绍和宣传的方法是洽谈或技术交流。

向客户做介绍，如果需要客户到销售方选定的第三方地点，就叫做展会，如果需要销售人员跟客户比较深入的了解，并介绍一套方案，常常需要到客户那里现场做的“一对多”的介绍，就是交流或者汇报。

这是一种非常好的对大客户销售的一种方法。

一般来讲，有经验的销售人员特别善于使用到客户那边做交流的方法，而没有经验的销售人员喜欢拜访客户。

（一）交流的作用【案例8-3】交流出成果2001年圣诞节时，戴尔计算机推出了一款新型的笔记本电脑。

有一个销售人员就给香港电信发了一个邮件，要求在他们那里做现场交流。

因为客户是老客户，这款电脑又是新产品，客户就准备了一次交流会。

提前一周在香港电信的大厅里贴出了布告：戴尔公司新款产品推介会。

因为新型电脑很轻很薄，大家非常喜欢，推介会非常成功，半天的时间就订出了十几台。

到客户那边去介绍产品的最好的方式就是技术交流。

每一次都可以在客户内部覆盖到二十到三十个客户。

只要有了新产品或新的解决方案，就可以对客户来介绍。

与展会不同的是，技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好机会。

介绍的中间休息的时候，也要安排一些茶点和休息来增进互信的关系。

【情景8-1】茶歇引来的生意（付经理参加了公司在某报社举行的产品交流会，他特别安排了一个小推车，上面有咖啡、茶点、瓜果，到客户们休息的时候，就把小推车推到门口。

客户们在会上就非常高兴，又看到准备的点心瓜果，非常高兴，纷纷谈论起来。

付经理就和客户方的一位主任在一起喝咖啡，因为大家谈得高兴，时间就延长到半小时。

）付经理：主任，您平时有什么爱好？周六周日有哪些活动呢？主任：周六周日比较闲，近来一直在打网球。

付经理：我也在打网球。

您是怎么打的。

主任：就约约朋友，一起来玩。

付经理：您没找个教练一起打？我现在有一个教练，每天都要一起打，进步很快，运动量还特别大。

我每周都在打，下次我给您打电话，一块去得了。

主任：到时候再说吧。

（到了周六，付经理就约了这位主任一起来打网球，两人玩得非常高兴。

就这样，两个人在一起打了好几次网球，在充分熟悉以后，生意就在网球场上谈起来了。

）付经理：您觉得我这个人怎么样？主任：不错。

付经理：那您觉得我们的产品怎么样？主任：名牌，感觉和你一样。

付经理：就像我们打网球一样，了解后才知道对方很好。

要不您先考虑考虑我们的建议。

主任：不用考虑了，就这么着吧。

前面讲到，销售过程中一定要掌握的四大类资料：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料，其中客户个人资料非常重要。

掌握个人资料就是为了先增加与客户的接触机会，建立起互信关系，并且选择轻松的环境，项目的赢取就有很大的胜算。

技术交流中，可以鼓励客户展开互动，探讨问题，不仅可以挖掘客户的需求，而且可以利用茶点休息的时候，与客户建立互信关系，找到个人资料，最终达到目的。

（二）交流的费用技术交流非常便宜，几乎不花什么钱，只要带一个投影机做个介绍。

不需要额外的费用，就可以覆盖到二三十个客户，而且可以覆盖到相当级别的客户，从费用上讲非常划算。

【案例8-4】参观IBM实验室I BM在国内的销售人员准备带客户参观IBM在亚特兰大的实验室，就通过电子邮件将客户的资料发送到亚特兰大。

当这个销售人员带着客户走进亚特兰大的会议室时，发现已经为每一个人准备了一个真皮封面的本子，每个本子的封面上绣着来访客户的名字，客户看了非常开心。

在吃饭的时候，准备的也是非常体贴的自助餐，并有一个专业人士来接待。

客户觉得这个公司非常体贴，我们千里迢迢从中国来到美国，得到的照顾如此周到，实在有些意外，后面的技术交流自然也就非常顺利。

在进行技术交流的时候，细节非常重要，这些细节让客户惊喜，让客户意外，会取得很好的效果。

上述例子可以看出，即使在技术交流这种较少个人接触的场合，销售人员也可以与客户建立互信的关系。

如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。

三、测试和样品（一）测试和提供样品的作用一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。

下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个项目？时间只有三个小时了。

【案例9-1】空中落下的电脑北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。

在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。

现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。