02 任务二 强关系营销
保险公司销售岗位职责和要求
保险公司销售岗位职责和要求在保险行业中，销售是一个至关重要的职位。
保险公司销售岗位的工作职责和要求主要包括以下几个方面：一、销售岗位的职责：1. 开发潜在客户：销售人员需要通过市场调研、网络推广等方式开发潜在客户，建立客户资源库。
2. 客户咨询和解答疑问：销售人员要耐心倾听客户需求，为他们提供相应的保险方案，并解答客户提出的各种疑问。
3. 营销产品推广：销售人员要全面了解公司的保险产品，能够利用各种销售技巧将产品特点和优势向客户进行有效地推广和销售。
4. 成交保单和实现销售目标：销售人员要通过积极拓展客户资源，与客户进行谈判和沟通，争取顺利完成销售任务，实现个人和团队的销售目标。
5. 客户关系维护：销售人员要与客户建立良好的长期合作关系，保持定期沟通，及时处理客户意见和投诉，提升客户满意度。
二、销售岗位的要求：1. 专业知识和技能：销售人员需要具备扎实的保险相关知识，包括各种保险种类、保险条款和理赔流程等，同时需要具备良好的沟通、协商、谈判等技巧。
2. 人际关系能力：销售人员需要具备较强的人际交往和沟通能力，善于与人建立信任和合作关系，能够与客户建立有效的沟通和互动。
3. 目标导向和执行力：销售人员需要具备较强的目标意识和执行力，能够积极主动地完成销售任务，对工作有较强的责任心和抗压能力。
4. 团队合作意识：销售人员通常会与团队成员合作完成销售任务，因此需要具备团队合作精神，能够与团队成员协同工作，共同实现销售目标。
5. 独立自主能力：销售人员需要具备自我管理和自我激励的能力，能够独立思考、独立工作，并在工作中保持积极向上的态度。
三、总结：保险公司销售岗位的职责和要求是非常重要的。
销售人员通过开发潜在客户、推广营销产品、解答客户疑问等方式，为客户提供优质的保险服务。
为此，销售人员需要具备丰富的保险知识和技能，同时需要具备良好的沟通能力、目标导向和团队合作意识。
只有具备这些要求，销售人员才能够在激烈的市场竞争中取得成功，实现个人和公司的销售目标。
个人微信成功营销案例分析
个人微信成功营销案例分析企业要从观念上重视案例分析,选择正确的分析方法,有系统地开展分析活动,并建立相应的评价体系,使案例分析为企业发挥积极的作用。
那么下面是店铺整理的个人微信成功营销案例分析，希望能够有所帮助。
个人微信成功营销案例分析一尚品宅配：三天流量飙升500万的微社区运营奇迹尚品宅配，中国家具定制O2O模式的领导品牌，采用线上O2O 和C2B相结合的模式，为消费者提供定制家具的服务。
“尚品宅配”的微信企业服务号在一年时间内吸粉200万，微社区“家装达人”今年7月开始专人运营，短短几月访问量已超1500万。
凭借着“晒图+点赞+评论”三板斧，家装达人的流量在三天内飙升了500万。
在新媒体时代，当其他商家还在寻觅出路时，尚品宅配已创造惊人的成绩，成为新媒体时代家装行业异军突起的一匹黑马。
那么大家就一起来看看家装达人团队分享的微信营销和微社区的运营之道吧。
访谈全文：小微：为什么开通微社区?家装达人：尚品宅配作为国内最大的家具定制品牌，吸引了大量对家居装修有着强烈需求的粉丝，但我们运营的微信平台是一个企业服务号，每个月只能推送4条信息，尽管有200万的粉丝，粉丝和我们的互动频率不能像订阅号那么频繁，粉丝和粉丝之间也无法进行互动。
而微社区这个平台恰好能够弥补这一点。
我们在服务号的自定义菜单和关注引导语中加入微社区的链接，引导粉丝进入家装达人微社区，在这里彼此间互动起来，以此来提高粉丝对微信的黏性，增强粉丝对尚品宅配品牌的认可。
小微：你们有200万的微信粉丝，能跟我们分享一个吸引粉丝的场景吗?家装达人：尚品宅配在全国各大城市拥有800家实体门店，经常有一些门店活动，我们会在门店活动的设置一些微信互动的环节，去引导进店的顾客成为我们的微信粉丝。
比如设置扫码关注微信领取奖品、微信秒杀特价产品，利用Html5互动游戏，进行抽奖活动。
通过线下参与一些微信互动，将线下的顾客转化成为线上的微信粉丝。
小微：你们的微信和微社区很活跃，甚至成为了同行们学习的典范，运营当中有什么秘诀呢?家装达人：其实我们在运营过程中没有什么特别的秘诀，能在短短几个月内取得如此成绩是因为我们有专业的运营团队。
关系营销的基本关系
关系营销的基本关系
关系营销有五种基本关系，包括：
1. 基本型关系：这是关系营销的最低层次，企业与顾客之间只维持最普通的交易关系。
2. 响应型关系：在达成交易之后，企业鼓励顾客反馈关于产品满意状况或缺陷的信息并据此给出答复，这是企业对于顾客要求的被动响应。
3. 责任型关系：在这种关系中，企业体现出承担责任的态度。
4. 主动型关系：企业开始主动关注顾客需求并与其共同探讨满足需求的途径。
5. 伙伴型关系：这是最为高级的关系，企业与顾客之间的关系如同伙伴一样，彼此之间有着深厚的信任和支持。
以上五种关系由低到高，逐渐深化，是企业与顾客之间关系的五个阶段。
每个阶段都有其特定的营销策略和方法，企业可以根据自身情况和市场环境选择合适的阶段进行关系营销。
02任职资格管理体系——职业通道设计
任职资格体的建立职业通道设计第一步主讲人：xxx职族、职类的梳理业务分析 第一步界定并理清职责第二步职族、职类划分第三步职族、职类分析职族、职类及职位关系图职位子类职类职族五级管理者四级管理者三级管理者管理族销售类产品类营销策划类营销工程类市场财经类公关关系类国际投标商务类营销族计划类流程管理类财经类采购类人力资源类项目管理类销售管理类专业族系统类软件类硬件类测试类结构类技术支援类特殊技术类技术族1234装配类调测类物料类检验类设备类技术员类事务类操作族5职族、职类还不是职业发展通道，职业发展通道是基于能力，而职族、职类是基于工作分析通道设计的注意事项业务分析职级与通道等级的区别01职业通道等级划分的原则02职业通道级别划分的原则03通道设计的注意事项---职级与通道等级的区别业务分析职位体系基于工作职类/职种基于能力职业发展通道1 2 3 4 51 2 3 4 5业务分析通道设计的注意事项注意人才发展规律注意区分度：级别过多与过少注意通道等级与通道级别的区分遵循通道设计的四个原则通道设计的原则职业发展通道设计业界的普遍设计方法公司对员工能力的需求人才成长的自然规律内部各通道级别横向一致人才成长五级模型通道设计的原则通过战略远见而作出贡献•具有系统全面的只是和技能•可根据专业判断制定战略•推动专家水平的发展•专业水准为同行认可第五级 权威领导创新阶段通过指导他人而作出贡献•对某领域有深刻而广泛的理解•具有创新思想和方法•作为资源为他们提供有效的指导•为他人提供业务增长的机会第四级 专家指导阶段通过自己技术专长而作出贡献•具有某一领域的技术专长•为他人提供一些专业支持•跟踪本行业的发展动态，线束掌握相关知识第三级 骨干扩展阶段通过自己能独立工作而作出贡献•具有独立完成工作所需的知识和技能•开始发展相关领域的知识第二级 有经验者应用阶段通过按指令做事而贡献组织•学习本职位工作所需的知识和技能•积极学习相关的专业经验和知识•具有基本的技能和省人力•在他人指导下开展工作第一级 初做者学习阶段I型人才、T型人才与TT型人才通道设计的原则起点5‘4‘45专业技能深度发展专业技能广度发展321管理技能发展行内通行模式通道设计的原则管理通道领导者管理者监督者专业技术通道专家资深者骨干有经验者初做者1级2级3级4级5级回顾通道设计的原则五级双通道模式与企业能力需要进行匹配通道设计的原则案例管理系列技术系列技术总监研发部经理研发主管产品线总监产品经理项目资深技术专家高级技术专家技术专家高级系统工程师中级系统工程师初级系统工程师高级QA QA职能管理产品管理领域发展系统发展高级工程师工程师见习工程师领域如：硬件、软件、结构、工艺、工装、IE……基层通用技术职位通道等级的设置通道设计的原则职业等普通等基础等预备等初做者业务实施的基层主体经验丰富的骨干专家资深专家专业任职资格技术任职资格干部任职资格华为任职资格体系1-6级1-5级3级量变质变•技术/专业任职资格分为 5个级别： 1级-5级•管理任职资格分为3个级别•每个级别分为四等：职业等、普通等、基础等、预备等通道设计的原则等级命名与定义---通用级别定义参考五级（资深专家/权威）业务流程的建立者或重大流程变革的发起者。
老友编SNS类平台营销设计与实施
老友编SNS类平台营销设计与实施
任务四 SNS类平台营销设计与实施
Ø 子任务二：社会化媒体营销的价值
ü社会化网络营销、口碑营销、病毒营销
• 共同点：把新颖奇特的商品或服务、或趣味的互动 形式、或免费利益，驱动意见领袖产生口碑传播， 利用品相传的力量，传向成千上万的受众。
人人网（）前身为校内网，成 立于2005年，是中国最大、最受用户喜爱的网络 SNS平台。于2009年8月4日正式更名为人人网。它 以实名制为基础，为用户提供新鲜事、休闲游戏、 相册、日志、礼物、站内信、公共主页等丰富强大 的产品，通过每个人真实人际关系，满足用户的沟 通、社交、资讯、娱乐等需求，在安全的网络环境 中，实现与朋友、家人、同事轻松快乐保持联系与 分享。
林雨萌： 女， 21岁，
出生日期： 1988年09月10日 兴趣爱好： shopping 打羽毛球 上网 瑜 伽 跳舞 唱歌 逛街~
开心网好友数：
19419
好友男女比例：女 10%， 男40% 好友分布：集中在北上 广深等发达城市。
好友交流话题：时尚、 娱乐、搞笑。
老友编SNS类平台营销设计与实施
SNS营销—人人网营销概述
老友编SNS类平台营销 设计与实施
2020/12/15
老友编SNS类平台营销设计与实施
任务四 SNS类平台营销设计与实施
Ø 教学目标
ü掌握社会化媒体与精准营销的概念。
ü了解社会化媒体营销的趋势。
ü掌握社会化媒体营销的本质、价值与应用模式。
ü掌握社会化媒体营销的运作机制。
ü能根据SNS类平台运作模式，结合项目特质， 进行营销设计与实施。
会展招展招商策划方案(PPT 66页)
第七章 会展招展招商策划
• 一、招展策划与展位营销 • 二、招商策划与展会宣传推广
01.02.2020
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一、招展策划与展位营销
• 1、建立目标参展商数据库 • （1）目标参展商信息收集 • 目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展
会展出的企业和其他单位
• 收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政 府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机 构、专业网站、电话黄页等
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• 5、招展方案
• （6）招展进度计划
新展会典型的招展进度计划
开幕前12个月，招展工作开始，有针对性的招展宣传
推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。
开幕前9个月，招展营业推广活动大规模实施，招展
宣传推广活动转为对招展活动的直接支持性宣传，
招展工作有一定的实际效果。
开幕前6个月，重点客户拜访工作基本结束，招展宣
– 协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员 数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的 单位等。
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• 5、招展方案
• （3）招展代理
• 招展代理的资质考察
– 媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行 业内的权威性、对行业内企业的感召力和影响 力等。
– 个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历 、业务能力和道德品质等。
我国内地展商：600元/平方米 我国台湾及港澳特别行政区展商: 100美元/平方米 国外展商：120美元/平方米
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• 3、招展价格 • （2）招展价格折扣 • 统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准
，通常按参展商参展面积的大小制定。
国家开放大学《市场营销学》形考任务3参考答案
《市场营销学》形考任务三一、判断题（每小题2分，共40分）1.在竞争激烈的情况下，为了与同行和平共处，适于采用随行就市定价法。
（对）2.成本导向定价法的缺点是不能反映市场需求状况和竞争状况。
（对）3.当企业以利润最大化为定价目标时，其价格往往定得很高，以求在最短的时间内取得最大利润。
（错）4.产品的需求价格弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越大，反之，则需求弹性越小。
（对）5.对于互补产品的定价原则是同高同低。
（错）6.分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾。
（对）7.生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是选择性销售。
（对）8.真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
（错）9.直效营销有助于企业降低经营成本。
（对）10.消费品分销渠道的主要类型是直接式渠道。
（错）11.公共关系是一项短期的促销方式。
（错）12.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。
（对）13.促销的实质是商品交换。
（错）14.销售促进适用于品牌忠诚性较强的消费者。
（错）15.网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
（对）16.关系营销就是企业要经常单向地向顾客发送信息，以此来影响顾客的购买行为。
（错）17.数据库营销的运作的第一步是数据存储。
（错）18.绿色营销是以满足消费者的利益为目的、以保护企业利益为宗旨的营销模式。
（错）19.行动式营销通过偶像、角色来激发消费者，使其生活形态得以改变，从而实现产品的销售。
（对）20.当产品处于其生命周期的介绍期时，促销策略的重点是认识了解商品，提高知名度。
（对）二、单选题（每小题2分，共40分）21.以下属于需求导向定价法的有（理解价值定价法）。
22.当企业有意愿与同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取（随行就市定价法）的定价方法。
《客户关系管理》客户沟通管理
重要信息6-1
全渠道营销客户互动模式
高接触服务
向高价值顾客提供服务时，保 持较多的面对面的接触机会。 相对于低接触服务而言，高接 触服务需要更多的工作人员参 与。
低接触服务 客户熟悉交互场景，或者面对面沟 通价值不大，高接触显然成本过高。 企业在向客户提供服务时，可以减 少面对面的接触机会。
技术接触服务 关注微信公众号了解行情、线上申 请贷款的信用审核、参加网络在线 研讨会等。
客户关怀不是市场活动 一旦企业明确了客户差异化的体验 标准，客户关怀行动就必须成为企 业日常工作的组成部分，而不能仅 仅停留在规定里。
客户关怀不是营销 客户关怀并不是追求客户买一件产 品或一种服务，而是首先追求客户 尽可能长时间留下来。
6.2.1 客户关怀解读 2.客户关怀的内容
售前客户关怀
售中客户关怀
￥
6.2.3 电商客户关怀的策略
26
1.购物全流程关怀 购物全流程关怀包括：咨询、下单、付款、发货、收货、使用、售后等环节的关怀。
6.2.3 电商客户关怀的策略
27
2. 客户全生命周期关怀 客户全生命周期关怀包括：新客、复购、活跃、流失、死亡等环节的关怀。
目录
CONTENTS
6.1 客户互动管理 6.2 客户关怀管理 6.3 客户投诉管理
就在这个时候，还是刚刚那个服务员， 拎了一个整个的西瓜走过来，递给了这名顾 客，并说：“切开的西瓜不卫生，你要打包 的话就送你一个西瓜”。可以想象这名男顾 客当时错愕的表情，这种行为完全超出了他 的预期。
评析：对于这名顾客来说，他不可能不 把这个故事分享给身边更多朋友听。如果他 的这些朋友之前不知道海底捞，那么他们在 下次吃火锅前，不可能不把海底捞作为很好 的备选。
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任务二 强关系营销 技能学习
二、案例学习
4.刷屏只会招人烦 有一些做朋友圈营销的人，每天都挖 空心思的去编写各种文字，查找各种
图片来频繁地刷朋友圈，生怕别人关
注不到自己的消息，可是这样的结果 只会导致别人看到你的信息就厌烦， 更有甚者，直接屏蔽掉你的消息。
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任务二 强关系营销 技能学习
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《移动电子商务》
项目二 移动电子商务营销
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学见的方法及注意事项；
2. 掌握强关系营销相关的概念；
3. 掌握移动电商下的粉丝经济基本方法与注意事项； 4. 掌握移动电商下的网络直播平台及其发展趋势与
盈利模式；
5. 掌握移动电商下的H5优势与表现形式； 6. 掌握移动二维码营销的基本思想。
移动电子商务营销概述
强关系营销 粉丝经济
任务二
任务三
任务四
直播经济
H5场景化营销 二维码营销
任务五
任务六
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任务二 强关系营销
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任务二 强关系营销
情境导入
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任务二 强关系营销 情境导入
一、情境概述
朋友圈导购这种形式悄然兴起，利用朋友圈中的关系，也利用
微信朋友圈都是熟人的特点，在微信朋友圈营销，会让微信客
A.太多文字会被系统收起
B.用户没有耐心彻底读完 C.字太多会使消息发送不出去
D.太多文字会让阅读变的枯燥
答案：ABD
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任务二 强关系营销 随堂练习
3.在移动电子商务中与客户建立关系的方法？（ ）
A.建立QQ群
B.利用社交媒体，互加好友 C.建立用户群组
D.建立微信公众号或服务号
答案：ABCD
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任务二 强关系营销
技能学习
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任务二 强关系营销 技能学习
一、技能支撑
强关系营销 强关系营销，因为其能够使用户免去 在购买环节中的“考虑”与“比较” 环节，而直接进入“体验”与“购买” 环节，从而大大减少营销的传播时间，
能够更好的达到营销目的。因此，强
关系营销是现代移动电子商务营销策 略中的重要组成。
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任务二 强关系营销 技能学习
一、技能支撑
强关系营销 强关系营销，因为其能够使用户 免去了在购买环节中的“考虑” 与“比较”环节，而直接进入 “体验”与“购买”环节，从而 大大减少营销的传播时间，能够
更好的达到营销目的。
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任务二 强关系营销 技能学习
一、技能支撑
1. 强关系营销 建立强关系进行营销 利用强关系进行营销
任务二 强关系营销 技能学习
二、案例学习
2.朋友圈营销要专注于一类商品 专注于一类商品并不是限制自己 的销路，而是会给人一种专业的 感觉，这也是增加朋友圈认可度 的一个必要条件。
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任务二 强关系营销 技能学习
二、案例学习
3.新加朋友切莫心急 朋友圈营销，必然牵扯到新建立 起来的强关系人群，对于这些新 近添加的朋友，不要太过于着急 地进行商品的推荐或者拉关系。
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任务二 强关系营销 随堂练习
二、多项选择题 1.我们在朋友圈营销的时候需要注意的是（ A.信息内容文字不宜过多 B.以图文结合的形式进行内容表达 C.信息发送不宜太过频繁 D.要让所有人关注到你的消息 ）。
答案：ABC
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任务二 强关系营销 随堂练习
2.为什么说在朋友圈营销的时候不要发太多文字？（ ）
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学习目标
能力目标
1. 具备进行基础移动电子商务营销的能力； 2. 具备进行简单强关系营销的基本能力； 3. 具备对粉丝经济进行策划与开展简单粉丝经济的能力； 4. 具备开展简单直播经济的能力； 5. 具备设计简单的H5的能力； 6. 具备制作简单二维码的能力。
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目录
任务一
二、案例学习
朋友圈营销是最近这一两年才悄然新兴起来的一种基于微信朋友 圈的营销方式，这种营销是一种很典型的强关系营销。然而要如 何才能够做好朋友圈中的强关系营销呢？我们不妨来分析一下周 红在朋友圈中进行的营销方法。通过这样的分析，能够让我们清 楚的认识到朋友圈强关系营销中所需要注意的地方。
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任务二 强关系营销 技能学习
一、技能支撑
2.利用微信及朋友圈进行信息传播能体现出的特性 （1）强关系链接增强了信息传播的私密性。 （2）传播内容的碎片化和大众传播的薄弱化。
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任务二 强关系营销 技能学习
一、技能支撑
3.在朋友圈中进行强关系营销的注意事项
（1）信息内容文字不宜过多。
（2）以图文结合的形式进行内容表达。 （3）信息发送不宜太过频繁。 （4）产品不宜过多，精品的几个就好，并且处于同一品类中。
二、案例学习
5.自己说好那是夸赞，别人说好才是真的好 这种方式其实与其他营销是相通的，每 天刷朋友圈介绍各种东西有多好、效果
有多棒、情怀有多高大上，这些东西的
效果完全抵不过别人说的一句“这东西 还不错”来的实在。
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任务二 强关系营销 技能学习
三、技能提升
1. 专门做朋友圈营销 这是一个重关系轻营销的时代，大量的 营销类型广告，营销手法手段已经被越
来越多的人所了解，尤其是移动端客户，
他们往往会接受到各种类型的信息，因 此，庞大的信息量也导致了人们对信息
的不信任或者不在意。
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任务二 强关系营销 技能学习
三、技能提升
2.朋友圈营销是利用朋友圈营销，是赚朋友的钱 朋友圈，只是一个工具，我们利用它来进行 强关系营销是因为微信朋友圈有着一定的封 闭性，可以更好的建立强关系。 我们完全可以利用朋友圈这个工具，扩大自 己的圈子，将营销的受众扩大化，而不只是 局限于你身边的人。
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任务二 强关系营销 技能学习
一、技能支撑
1. 强关系营销 知道了强关系营销的定义，那么 （1）集赞类广告营销 （2）感受评价类型的强关系营销
在一般情况下，如何进行强关系
营销呢？
（3）朋友圈代购类型的营销
（4）活动发布，在好友动态中发送商 家的活动，以吸引圈内人来参与活动
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任务二 强关系营销 技能学习
二、案例学习
1.朋友圈营销，质量第一 在朋友圈进行营销的东西绝对要是质 量过关的东西，因为，在微信中累计 到一定的人气是一项非常漫长而且繁
琐的工作，如果产品质量不好，那么
就会导致虽然添加了众多的好友，可 是大多人都会删除你的微信号或者屏 蔽你的消息，这样花时间培养起来的 强关系付之东流。 北京市商业学校
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任务二 强关系营销 要点回顾
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任务二 强关系营销
随堂练习
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任务二 强关系营销 随堂练习 一、填空题
1.一般用户在购物的过程中会处于______、______、_____、____四个环节。
2.强关系营销分为_____、______两种营销。 3.利用微信的强关系营销有_____、______、______、_____方式。
4.在调动用户积极性方面有______、______两种形式。
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任务二 强关系营销 随堂练习
参考答案： 1.考虑；体验；比较；购买。 2.建立强关系进行营销；利用强关系进行营销。 3.集赞类广告营销；发表使用感受；朋友圈代购；商家活动宣传。
4.信息本身具有非常强的趣味性或实用价值；信息内容具有良好的激励体制。
户比其他渠道的客户获得的信息和服务更多，让用户的粘性增 大，使得商家营销取得更好效果，这就是利用强关系进行营销 的原因。李亮发现这种营销方式可以说是一种非常行之有效的 推广方式，因此他打算利用朋友圈对自己店铺的精品货物进行 推广。
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任务二 强关系营销 情境导入
二、情境分析
如果李亮想要做好强关系营销，那么就必须解决下面的问题： 1.常见的强关系营销方式是什么？ 2.进行强关系营销时应注意哪些事项？ 3.除了建微信群、QQ群外，还有哪些强关系营销方法？
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任务二 强关系营销 技能学习
一、技能支撑
4.与客户建立联系的其他方法 （1）通过社交媒体，互相添加好友。 （2）建立话题用户群组，互相交流互动。 （3）建立微信公众号或服务号。
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任务二 强关系营销 技能学习
二、案例学习
微信朋友圈营销
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任务二 强关系营销 技能学习
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任务二 强关系营销 随堂练习
4.为什么我们要专门进行朋友圈营销（ ） A.因为朋友圈是一个非常有效的强关系营销工具
B.现在是一个强关系轻营销的时代
C.在市场大潮中，我们需要一个坚强的后盾 D.朋友圈可以广泛的结交到培养供我们筛选
答案：BC
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谢
谢！
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