《保险营销》教学大纲
《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
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（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
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一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
保险营销实务教案
第一章保险营销基本范畴第一节认识保险营销1.1 认识保险营销1.1.1 什么是营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次1．消费者需求2．商品供给3．市场交易4．顾客满意度5．营销主体1.1.3 什么是保险营销保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。
1.1.4 保险营销的核心重点是什么1．保险营销的起点是投保人的需求2．保险营销的核心是社会交往活动3．现代的保险营销是整体营销4．保险营销的宗旨是顾客满意课堂实作：仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法：1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。
1. 2 了解保险营销的发展阶段1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段1．生产观念阶段生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。
2．产品观念阶段产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
3．推销观念阶段推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。
4．营销观念阶段营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。
5．社会营销阶段社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。
《保险营销学》课程教学大纲(本科)
保险营销学（ Insurance Marketing ）课程代码：20410121学分：2学分学时：32（其中：课堂教学学时：32 实验学时：0 上机学时： 0 课程实践学时: 0 ）先修课程：管理学原理A、经济学原理、保险学A适用专业：保险学教材：《保险营销学》，郭颂平，赵春梅编著，中国金融出版社，2012年8月第3版一、课程性质与课程目标（一）课程性质保险营销学是一门与实际工作联系极为紧密、应用性较强的课程。
该门课程系统的介绍和分析了保险营销的主体、客体和对象，保险营销环境，保险需求与购买者行为分析，保险供给与供给者行为分析、保险营销调研、预测与市场细分及目标市场选择，系统阐述了在保险商品生命同期的不同阶段的营销策略以及运用广告、公关和人员方式促销的策略。
本课程的目标是掌握保险营销方面的基本理论和基础知识；在市场经济条件下能运用所学理论和知识合理进行保险营销；懂得将保险市场，保险购买行为与保险供给行为相结合，合理地运用各种促销策略，以便激发需求、增加销售、获得最大效益。
培养和提高学生正确分析和解决问题的能力，培养我国新型保险人才，拓宽保险专业学生的知识面，为学生将来从事保险相关工作提供必要的知识能力准备，以适应社会经济发展对复合型、应用型专门人才的需要。
（二）课程目标课程目标1：正确理解保险营销的有关基本概念和基本理论；课程目标2：掌握保险微观和宏观市场环境分析的方法、保险行为分析方法、保险市场营销调研和预测的方法等；课程目标3：把握保险商品生命周期不同阶段的营销策略；课程目标4：灵活分析和解决保险营销工作中的实际问题。
二、课程内容与教学要求第1章风险管理导论（一）课程内容1. 保险营销概述保险营销的定义保险营销的核心概念保险营销的特点2. 保险公司的营销理念保险公司营销理念的发展保险公司的现代营销理念（二）教学要求掌握保险营销的定义和核心概念；理解保险营销的特点；了解保险公司营销理念的发展；掌握保险公司的现代营销理念。
保险营销实务教案
保险营销实务教案一、教学目标：1.了解保险营销的基本概念和流程；2.掌握保险营销的策略和技巧；3.能够运用所学知识进行保险营销实践。
二、教学内容：1.保险营销的基本概念和流程a.保险营销的定义和目标；b.保险销售流程的概述。
2.保险营销的策略和技巧a.目标市场的选择；b.定价策略；c.产品设计与配备；d.渠道和推广战略；e.服务与维护。
3.保险营销实践案例分析与讨论a.分析成功的保险营销案例；b.讨论失败的保险营销案例；c.总结成功与失败的原因。
三、教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解，介绍保险营销的基本概念、流程、策略和技巧；2.案例分析：分析实际的保险营销案例，讨论案例中的成功和失败的原因，加深学生对保险营销知识的理解和应用能力；3.讨论交流：鼓励学生提出问题，与教师和同学进行交流，加深对保险营销的理解和应用。
四、教学步骤和时间安排：1.第一节课（60分钟）a.保险营销的基本概念和流程（10分钟）b.保险营销的策略和技巧（20分钟）c.保险营销实践案例分析与讨论（30分钟）2.第二节课（60分钟）a.案例分析讨论（30分钟）b.学生提问和交流（30分钟）3.第三节课（60分钟）a.保险营销实践案例分析与讨论（30分钟）b.讨论总结（30分钟）五、教学评估：1.课堂讨论评估：根据学生在案例分析和讨论中的表现，评估其对保险营销知识的理解和应用能力；2.提问评估：通过随堂提问，评估学生对保险营销的基本概念、流程、策略和技巧的掌握程度；3.作业评估：布置相关阅读和案例分析作业，评估学生对保险营销的进一步理解和应用能力。
六、教学资源：1.课件和教案：包括保险营销的基本概念、流程、策略和技巧的讲义和案例分析资料；2.案例：选取多个保险营销案例，用于学生讨论和分析；3.参考书籍和文献：提供给学生进一步阅读和学习的资源。
七、教学评估：根据教学目标和内容的完成情况，对学生的学习成果进行评估，分析学生的学习情况和存在的问题，提出进一步改进教学的建议。
保险营销学 郭颂平 赵春梅 第一章 保险营销概述
提供保障
险营销定义的理解
• 保险营销是一种交换过程。 • 保险营销包括但不限于保险推销，是一个 整体管理过程。 • 保险营销是从发掘消费者的保险需求到满 足消费者的保险需求的一个循环往复的过 程。 • 满足消费者的保险需求来创造利润。
二、保险营销的特点
社会营销理念？ 营销理念 推销理念 产品理念 生产理念
二、保险公司的现代营销理念
（一）消费者导向
正确识别保险需求 市场细分和选择 差异化营销
消费者行为研究
采取具有价值的策略和行动
（二）整体营销
• 各职能部门配合一致。即保险公司内部各 部门应配合营销部门，争取客户，协同营 销。
• 营销组合要素配合一致。即产品、定价、 分销、促销等组合要素配合一致，并在时 间和空间上保持一致。
第一章 保险营销概述
本章要点
• 保险营销的含义与特点 • 保险营销理念及其发展 • 保险营销市场主体、客体和对象
第一节 保险营销的含义与特点
• 一、保险营销的定义 • 保险营销是指对保险商品的构思、开发、 设计、费率厘定、分销、促销及售后服务 等进行计划与实施，以满足消费者的保险 需求，实现保险公司利润目标的交换过程。
保险营销的特点 保险营销是一种经营理念 保险营销不等于保险推销 保险营销特别注重推销 保险营销更适合非价格竞争 保险营销更具挑战性
第二节 保险营销理念及其发展
• 保险公司的营销理念是指保险公司经营管理的 指导思想，在不同的经济发展阶段、不同的市 场形势下，表现出不同的时代特点。
一、保险公司营销理念的发展
（三）保险消费者的投保决策过程
• 投保决策源于消费者意识到或感觉到风险的存在 和有转嫁风险的机会。
大纲-保险营销策划
保险营销策划
课程时长：6H
课程亮点：
1、银保客户群体按照需求分层，针对不同需求的客群有针对性做开拓和维护
2、利用精细化客户沙龙的模式来开拓和维护客户，明确客户沙龙中不同的岗位的职责以及相互之间的协同工作
3、面对不同类型的银保客户，通过提问技巧来挖掘客户的需求，并加以引导，最终针对客户的需求制定不同的销售策略，最终达成成交
4、正确引导银保销售心态，加强对于保险产品的认可度
5、保险销售配合资产配置的理念，管理客户的整体资产组合
课程纲要：
一、银保客户识别与分层（包含银保销售心态调整）
1.1大资管新规下的金融行业
（1）安全性压倒一切
（2）保险的意义与功用
1.2银保类产品的基本属性和卖点
（1）资产保全对于客户的意义
1.2 银保客户的画像
1.3 银保客户的需求分层
（1）资产保全
（2）资产传承
（3）长期增值
二、银保客户需求分析（KYC）
2.1 引导客户的需求
（1）提问收集客户基本信息
（2）通过SPIN式提问引导客户的相关需求
2.2 针对邮储实际客群状况--八大客群需求分析
2.3如何做大单（案例分析）
三、精细化客户沙龙实操
3.1会前--会前动员与客户邀约
3.2 会中--整体沙龙运作相关（主持、主讲、促成、协同）3.3 会后--业绩追踪
四、邮储银保类产品解析与同业对比
4.1 理财类银保产品解析
4.2 保障类银保产品解析
4.3 趸缴产品与期缴产品不同的侧重点
4.4 邮储银保产品与市场同类产品对比
五、银保产品话术解析及演练
六、培训总结暨行动计划的制定。
保险营销学教学大纲
保险营销学教学大纲一、课程目标本课程旨在通过系统的理论讲解和案例分析，使学生深入了解保险营销的基本原理和方法，掌握保险市场营销策略的制定与执行能力，培养学生在保险行业从事营销工作的才能和素质。
二、课程内容1.保险市场概述–保险市场的定义–保险市场的特点–保险市场的发展趋势2.保险营销基础–保险营销的定义和基本原理–保险产品的分类和特点–保险营销的渠道和方式3.保险消费者行为–保险消费者的特征和需求分析–保险消费者行为决策的影响因素–保险消费者行为模型4.保险市场分析–保险市场环境分析–保险市场竞争分析–保险市场需求分析5.保险营销策略–保险产品定位和差异化策略–保险价格策略–保险促销策略–保险渠道策略6.保险销售技巧–保险销售的基本流程–保险销售的沟通技巧–保险销售的谈判技巧–保险销售的售后服务7.保险营销案例分析–健康险营销案例分析–车险营销案例分析–寿险营销案例分析三、教学方法本课程采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、团队讨论等。
通过理论与实践相结合，培养学生的分析和解决问题的能力。
四、考核方式1.平时成绩占总成绩的40%，包括课堂表现、小组讨论等。
2.期中考试占总成绩的30%，考查学生对保险营销学的基本概念和理论的理解。
3.期末论文占总成绩的30%，要求学生选取一个实际保险市场案例进行分析，并提出相应的营销策略建议。
五、参考教材1.李贵鑫. 保险市场营销学[M]. 中国财政经济出版社, 2018.2.孟庆奎. 保险营销学[M]. 高等教育出版社, 2019.3.张磊. 保险营销与管理[M]. 中国人民大学出版社, 2017.六、扩展阅读1.斯特拉斯和艾尔爵士. 保险市场营销指南[M]. 机械工业出版社, 2016.2.霍布斯, 罗斯和理查兹. 保险市场营销实用指南[M]. 经济科学出版社, 2015.以上为保险营销学教学大纲，课程内容丰富多样，旨在培养学生在保险行业的市场营销能力。
通过理论学习和案例分析，学生将深入了解保险市场的特点和需求，掌握保险产品的销售技巧与策略，为将来的职业发展奠定坚实的基础。
保险营销教学大纲
保险营销教学大纲保险营销教学大纲保险是现代社会中不可或缺的一项金融服务，它为个人和企业提供了重要的风险保障和财务保障。
而保险营销则是保险公司推广和销售保险产品的过程。
为了培养具备专业知识和技能的保险营销人员，一个完善的保险营销教学大纲是必不可少的。
本文将探讨一个合理的保险营销教学大纲的构建。
一、保险市场概述在保险营销教学大纲中，首先应该对保险市场进行概述。
这部分内容可以包括保险市场的定义、分类和特点等。
同时，还可以介绍保险市场的发展趋势和挑战，以便学生了解保险市场的背景和现状。
二、保险产品与服务在保险营销教学大纲中，应该详细介绍各类保险产品和服务。
这包括人寿保险、财产保险、健康保险等不同类型的保险产品。
对于每一类保险产品，应该讲解其定义、特点、适用范围和保障内容等。
此外，还可以介绍保险服务的种类和流程，以便学生了解保险产品和服务的基本知识。
三、保险销售技巧保险营销教学大纲中，应该重点培养学生的销售技巧。
这包括了解客户需求、制定销售计划、开展销售活动、处理客户异议等方面的技巧。
此外，还可以介绍一些实用的销售工具和技术，如市场调研、客户关系管理、销售演讲等，以帮助学生提升销售能力。
四、保险法律法规在保险营销教学大纲中，应该涵盖保险法律法规的内容。
这包括保险合同法、保险法、消费者权益保护法等相关法律法规的介绍。
学生需要了解保险业务的法律法规要求，以便在销售过程中合法合规地操作。
五、保险伦理与职业道德保险营销教学大纲中，应该注重培养学生的保险伦理和职业道德。
学生需要了解保险行业的职业道德规范和行为准则，以便在实际工作中遵守职业道德，保护客户利益。
此外，还可以介绍一些保险行业的典型案例，让学生了解保险行业中的道德困境和应对方法。
六、保险营销案例分析在保险营销教学大纲中，应该引入一些保险营销案例进行分析。
这些案例可以是真实的保险销售案例，也可以是模拟的案例。
通过分析这些案例，学生可以了解保险营销的实际操作和应对策略，提升自己的解决问题的能力。
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《保险营销》课程说明
一、课程内容概述
保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。
保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。
随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。
面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。
保险营销教学内容分为两大部分：
第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。
为后面的保险营销理论提供理论基础。
第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。
二、课程性质
本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。
是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。
三、课程教学目标
通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。
为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。
四、课程适用的专业与年级
本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生
五、开课学期
保险实务专业第一学期。
六、课程的总学时和学分
保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。
七、先修课程
《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》
八、本课程与其他课程的联系与分工
《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。
九、课程教学方法与教学形式建议
基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。
另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。
十、课程考核方式与成绩评定要求
本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。
十一、课程使用教材名称及教学参考资料
使用教材：《保险营销》，郭颂平，高等教育出版社，2004
教参资料：《保险学原理与实务》，苏世伟，科学出版社，2004
《现代保险学教程》，申曙光，高等教育出版社，2003
《市场营销理论与实务》，陶铁胜，上海三联书店，2000
《保险经济学》，刘茂山，南开大学出版社，2001
第一章风险与风险管理
本章教学目的和要求：通过本章的学习，培养学生的风险意识，了解风险管理的基本程序和方法。
本章教学重点和难点：风险管理程序
计划课时：6课时
教学方式与手段：课堂讲述
第二章保险概论
本章教学目的和要求：通过本章的学习，让学生了解风险管理源于保险，保
险是风险管理的其中一种重要手段，保险是转移风险最常用的方法。
同时让学生了解保险的起源和发展现状
本章教学重点和难点：保险基金的概念与特性
计划课时：6课时
教学方式与手段：课堂讲述
第三章保险营销概述
本章教学目的和要求：通过本章的学习，要求了解保险营销的核心概念、保险的营销理念、保险网络营销以及保险关系营销。
本章教学重点和难点：
1、保险营销的特点
2、保险营销理念
计划课时：4课时
教学方式与手段：课堂讲述
第四章保险营销管理
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生对保险营销管理的程序和类型有个基本的认识，同时对保险营销部门的组织结构与相关职能有个感性的了解。
本章教学重点和难点：保险营销管理的程序和类型
计划课时：2课时
教学方式与手段：课堂讲述
第五章保险营销环境分析
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生具有对市场营销环境分析的基本能力
本章教学重点和难点：保险营销环境的机会与威胁分析
计划课时：4课时
教学方式与手段：课堂讲述
第六章保险营销机会分析
本章教学目的和要求：通过本章的学习，培养学生从心理学角度去分析投保者以及保险竞争者的行为和心理。
增强学生的分析能力。
本章教学重点和难点：投保人的动机分析
计划课时：4课时
教学方式与手段：课堂讲述
第七章保险营销调研与需求预测
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生掌握市场调研信息的程序和方法以及市场营销的预测基本技术。
进一步增强学生的分析能力。
本章教学重点和难点：市场调研信息的程序和方法，市场营销的预测
计划课时：4课时
教学方式与手段：课堂讲述
第八章保险目标市场营销
本章教学目的和要求：通过本章的学习，让学生懂得对市场进行细分，然后对目标市场进行定位。
本章教学重点和难点：市场定位的步骤及定位策略。
计划课时：4课时
教学方式与手段：课堂讲述
第九章保险产品策略
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生对各类产品的特征、特点、特色有大致的了解。
本章教学重点和难点：保险产品的组合策略
计划课时：4课时
教学方式与手段：课堂讲述
第十章新险种开发策略
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生对新险种的开发以及保险单
的设计有个大致的了解。
本章教学重点和难点：新险种以及保险单的设计
计划课时：2课时
教学方式与手段：课堂讲述
第十一章保险费率策略
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生掌握保险费和保险费率的构成，了解保险费率厘定的原则和方法。
本章教学重点和难点：保险费的计算
计划课时：2课时
教学方式与手段：课堂讲述
第十二章保险分销策略
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生对保险分销的管理和主要手段有大致的了解。
本章教学重点和难点：保险分销的主要手段
计划课时：2课时
教学方式与手段：课堂讲述
第十三章保险促销策略
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生掌握商品促销理论尤其是保险促销的基本理论和基本方法。
本章教学重点和难点：保险人员促销
计划课时：4课时
教学方式与手段：课堂讲述
第十四章客户关系管理与客户沟通
本章教学目的和要求：通过本章的学习，提高学生的沟通技巧和能力，使学生的公共关系能力有显著的进步。
同时，使学生初步掌握客户关系管理的技能。
本章教学重点和难点：沟通技巧
计划课时：2课时
教学方式与手段：课堂讲述
第十五章保险营销文书写作
本章教学目的和要求：通过本章的学习，使学生掌握保险计划书的基本要求和内容的知识，保险信函的写作，传真和电子邮件在保险营销中的格式和使用技巧，以及客户分析与评价报告的写作。
本章教学重点和难点：客户分析与评价报告的写作。
计划课时：2课时
教学方式与手段：课堂讲述，多媒体课堂讲授。