国信证券课件—营销技巧
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国信证券营销培训—客户想要什么？精品PPT课件
What clients love?
客户想要什么？
国信证券武汉京汉大道营业部
引言
为什么要让你的客户喜欢你？ 客户喜欢什么？
哪些素质能让客户喜欢你？
为什么要让你的客户喜欢你？
你越喜欢一个人，这个人看起来就越有能力。想 想第一个你爱的人，还记得那个时候他是多么的 聪明机智、才华横溢、魅力四射吗？
一个成功的营销人员能够激发出这样的感情—— 这种感情越深，营销人员就越成功。
任——这是所有良好关系的基础。
为客户充分揭示股票市场的风险，仔细研究各 应用 种金融产品后向客户做出相对客观的介绍和评
价。
对负面消息、不利因素都不隐瞒、不扭曲。
憨商之道
客户不愿与太“精明”的人打交道
（2）把握销售的次序
出色的销售人员都卖什么 （按顺序）
自己
一般的销售人员都卖什么 （按顺序）
价格
公司
多花点心思
送礼物时，你手写问候吗？ 发短信给重要客户时，你称呼对
方了吗？ 你取消过和客户的约会吗 你是否几个礼拜没有联络客户？
应用
不是所有的服务都可以批量处理。
2、接触前的准备工作：阅读客户的备选名单
• 客户的备选名单显示了客户的偏好，还有他对你 以及你的对手的看法。
• 1、客户是否喜欢“名牌”企业？ • 2、客户在寻找什么？ • 3、客户在担心什么？ • 4、在客户眼中，你的优势、劣势？
3、人际交往的九大法宝
（1）诚实是最好的战术
只说人们能够相信的话 承认缺点是获取信任的捷径 •
• 心理学家：我们觉得，能够承认缺点的人会说实 话——甚至在自己的利益受到损害的时候。我们 相信这样的人。
袒露真相：为你赢得客户的信任
即使有风险你也要再所不惜地要说实话，你一定 会告诉他们事实的真相，这样你赢得了他们的信
客户想要什么？
国信证券武汉京汉大道营业部
引言
为什么要让你的客户喜欢你？ 客户喜欢什么？
哪些素质能让客户喜欢你？
为什么要让你的客户喜欢你？
你越喜欢一个人，这个人看起来就越有能力。想 想第一个你爱的人，还记得那个时候他是多么的 聪明机智、才华横溢、魅力四射吗？
一个成功的营销人员能够激发出这样的感情—— 这种感情越深，营销人员就越成功。
任——这是所有良好关系的基础。
为客户充分揭示股票市场的风险，仔细研究各 应用 种金融产品后向客户做出相对客观的介绍和评
价。
对负面消息、不利因素都不隐瞒、不扭曲。
憨商之道
客户不愿与太“精明”的人打交道
（2）把握销售的次序
出色的销售人员都卖什么 （按顺序）
自己
一般的销售人员都卖什么 （按顺序）
价格
公司
多花点心思
送礼物时，你手写问候吗？ 发短信给重要客户时，你称呼对
方了吗？ 你取消过和客户的约会吗 你是否几个礼拜没有联络客户？
应用
不是所有的服务都可以批量处理。
2、接触前的准备工作：阅读客户的备选名单
• 客户的备选名单显示了客户的偏好，还有他对你 以及你的对手的看法。
• 1、客户是否喜欢“名牌”企业？ • 2、客户在寻找什么？ • 3、客户在担心什么？ • 4、在客户眼中，你的优势、劣势？
3、人际交往的九大法宝
（1）诚实是最好的战术
只说人们能够相信的话 承认缺点是获取信任的捷径 •
• 心理学家：我们觉得，能够承认缺点的人会说实 话——甚至在自己的利益受到损害的时候。我们 相信这样的人。
袒露真相：为你赢得客户的信任
即使有风险你也要再所不惜地要说实话，你一定 会告诉他们事实的真相，这样你赢得了他们的信
证券营销话术技巧PPT课件
总结词
向客户介绍证券产品并比较不同产品是营销话术的重要内容 。
详细描述
根据客户的需求和风险偏好，介绍适合的证券产品，并比较 不同产品的特点、风险和收益，帮助客户做出明智的选择。
处理客户疑虑
总结词
处理客户的疑虑和问题是提高营销成功率的关键。
详细描述
在客户提出疑问或担忧时，耐心倾听并给予专业、客观的解释和建议，消除客 户的疑虑，增强他们的信心。
促成交易
总结词
在了解客户需求、建立信任关系、介绍产品和处理疑虑的基础上，促成交易是营 销话术的最终目的。
详细描述
在适当的时机，通过明确的建议和优惠措施，鼓励客户做出购买决策，同时确保 整个交易过程合法合规，保障客户的权益。
04 案例分析
CHAPTER
成功案例一：运用话术技巧促成大额交易
总结词
运用专业话术，成功促成大额交易
证券营销话术技巧ppt课件
目录
CONTENTS
• 引言 • 证券营销话术技巧的重要性 • 证券营销话术技巧的运用 • 案例分析 • 如何提升证券营销话术技巧 • 总结与展望
01 引言
CHAPTER
目的和背景
介绍当前证券市场的竞争状况， 说明营销话术技巧在证券营销 中的重要性。
分析客户在证券投资中的需求 和心理，阐述如何通过营销话 术满足客户需求。
通过阅读专业书籍、参加培训课 程等方式，系统学习证券营销话
术技巧的理论知识。
实践应用
将所学知识运用到实际工作中，不 断尝试和调整，积累经验。
总结反思
定期回顾自己的实践经历，总结成 功和失败的经验教训，不断完善自 己的话术技巧。
Байду номын сангаас
不断更新知识储备
《证券营销技巧》PPT课件
--精品--
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
证券营销话术技巧
从沟通 从内容安排增强沟通中的说 直接灌输法：列举反对意见并加以驳斥 的内容 服力 循序渐进法：将行动细化为可能最小要 结构安 求，逐步得到最大的满足 排来激 双向比较法：将客户可能提出的反对意 发 见与自己强调的观点加以阐述比较
在沟通的结尾，简化目标和 列出便于填写的问题表；列出下一步和 实现步骤 下一行动的具体内容
期望和 偏好
客户的感觉及应对策略
客户 感觉 关注的倾向 应对策略 应强调信息中的利益部分以加强客户信息 对信息 正面反应 感兴趣 的程度 负面反应
将预期的意的几个 观点。若赞成其中的两三个关键点，客户接受沟通者 整体思想的可能性较大
“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜 欢修车的，好好念书，将来 不怕找不到更好的工 作。”（好为人师） “我不知道，可是王明现在就很成功。” “你已经尽了全力了吗？这所高中可是名校，应该 差不到哪儿去。”（好为人师，价值判断） “可是同学们都有同感。” “你知不知道，把你养这么大，你妈和我牺牲了多 少？已经读到高二了，不许你半途而废。”（价值 判断） “我知道你们牺牲很大，可是不值得。” “你应该多读书，少看电视。”（好为人师，价值 判断） “爸，唉----算了，多说也没有用。”
口头沟通 正式沟通
非正式沟 通
获取新的观念和新的知识，迅速、交 互性强、反馈直接、灵活
随机的、非正式场合 的，事中沟通
三、沟通过程的技巧： （一）提问的技巧： 1、问题要简短单一 2、问题要客观开放 3、问题内容要具体 4、要澄清与确认 另外，所提的问题最好应包括以下几个方面： 1、收集信息： 2、了解对方的立场和观点 3、启发思考 4、延伸谈话
不同沟通渠道的特点
沟通渠道 特点 适用
书面沟通
《证券营销技巧》PPT课件
贈與
遺遺產產繼繼承承規規劃劃 退休養老
創創業業規規劃劃
Sou rce:
台新銀行
准备期－20～29岁（毕业、就业、结婚期）
阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划
人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
帮助客户赚钱
其二：帮助公司赚钱 其三：帮助自己赚钱
完善个人业务技巧，以求三羸！
证券销售人员
• 必须具备七项能力：
• 1.专业能力 • 2.洞察能力 • 3.沟通能力 • 4.抗逆（承压）
能力 • 5.学习能力 • 6.创新能力
证
券
销 销售人员
售
人
最
员
后 分
分
为
类
认真做的 应付做的
做后有总结的 做后没有总结的
2，佳绩 —如何避开风险。 3，专长 — 让客户知道，你的专业能给他什么好处！
团队简介
国信优势：1、2A创新券商 2、行业排名
3、金融创新金色阳光
我们最常面对的营销对象：
.新股民 高级人士
.老股民 负责人
.知名成功人士 .个体商户 友同学
.退休
.企业 .家庭主妇
.亲戚朋
面对新客户（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？
面对老股民（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等 《国信周刊》送递。 有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700） 发名片
情景案例一：营销模板（存款型）
证券公司营销策划方案PPT
06
数据监测、效果评估及持续改进
关键指标设立和数据收集方法论述
关键指标设立
设立包括客户转化率、活跃度、 留存率、交易量等在内的关键指 标，以全面评估营销效果。
数据收集方法
通过CRM系统、交易系统、市场 调研等多种途径收集数据，确保 数据的准确性和完整性。
营销效果评估报告呈现
报告内容
包括营销活动的投入产出比、客户反馈、市场反应等，以客观反映营销效果。
传播策略制定
根据目标受众和市场环境 ，制定相应的传播策略， 包括广告、公关、内容营 销等。
品牌故事讲述
通过讲述证券公司的发展 历程、企业文化、成功案 例等，塑造品牌形象，增 强品牌认知度和美誉度。
线上线下活动策划与执行
线上活动策划
利用社交媒体、网络直播等线上平台，策划投资者教育、市场分 析、产品推介等活动，吸引潜在客户关注。
级的会员制度。
设定会员权益
为不同等级的会员设定相应的 权益，如交易费用折扣、专属 理财产品、优先客服等。
定期评估与调整
定期对会员制度进行评估和调 整，确保其与市场需求和公司 战略保持一致。
宣传与推广
通过公司网站、社交媒体、线 下活动等多种渠道宣传和推广 会员制度，吸引更多客户加入
。
投诉处理机制完善及应对方案
分析调查结果
对收集到的数据进行整理和分析，找 出客户不满意的问题和原因。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施 ，如提升服务质量、优化产品功能、 加强人员培训等。
跟踪改进效果
实施改进措施后，再次进行客户满意 度调查，跟踪改进效果，确保问题得 到有效解决。
会员制度设计与权益设置
设计会员等级
根据客户的资产规模、交易量 、活跃度等因素，设计不同等
国信证券培训课件实战营销
国信证券培训课件实战营销介绍国信证券是中国领先的综合性金融服务公司，致力于为客户提供专业的证券投资和资产管理服务。
为了提升员工的销售技巧和市场竞争力，国信证券举办了培训课程，名为实战营销。
本文档旨在介绍国信证券培训课件实战营销的内容和目标，并为参与培训的员工提供一些实用的营销技巧和策略。
培训课程内容实战营销培训课程旨在帮助国信证券的销售团队提高销售技巧和客户管理能力，进一步提高销售效果和业务水平。
以下是培训课程的主要内容：1.销售技巧和沟通能力：培训员工的销售技巧，包括如何进行有效的销售谈判和沟通，以及如何建立和维护良好的客户关系。
2.产品知识和市场分析：培训员工对国信证券的各类产品和服务有全面的了解，并提供市场分析和行业动态，以帮助员工更好地了解客户需求，推荐合适的产品。
3.营销策略和方案：培训员工制定和实施营销策略，包括制定销售计划、拓展客户群体、提高销售额和市场份额等。
4.业务流程和系统培训：培训员工国信证券的业务流程和系统使用，以提高工作效率和准确性。
通过这些培训课程，国信证券的销售团队将能够更好地理解客户需求，提供专业化的投资咨询和服务，提高销售水平和竞争力。
实战营销技巧和策略以下是一些实用的营销技巧和策略，可以帮助销售人员在实战中取得更好的销售业绩：1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过定期沟通和分析客户情况，销售人员可以更好地了解客户的资产情况、投资目标和风险承受能力，从而提供更有针对性的产品和服务。
2. 制定个人销售计划每个销售人员都应该制定个人销售计划，明确目标和计划，包括销售额、客户数量和客户满意度等指标。
通过合理的目标设定和计划执行，销售人员可以更好地管理时间、资源和销售活动，提高销售业绩。
3. 拓展客户群体除了与现有客户保持良好的关系，销售人员还应积极拓展新客户。
可以通过参加行业展会、组织客户活动、网络宣传等方式来吸引潜在客户，并及时跟进和转化为实际客户。
国信证券营销模式ppt课件
收入=1800+N奖励（900）+NK奖励（1056）=3756元
辅导人员辅导
• 每个实习人员必须配备一个辅导老师 • 该辅导老师可以是推荐人或者指定人员 • 每个辅导老师必须签订辅导承诺书 • 如辅导老师在辅导期间不尽责，被辅导人员可以提出要求
更换或者公司处理 • 每位辅导老师如能使被辅导人员顺利渡过实习期，转正后
国信证券营销模式ppt课件
国信基本模式介绍
• 初试 • 复试（总部人事部面试） • 培训 • 实习期 • 辅导人员辅导 • 转正期 • 营销渠道与产品
初试
• 与营销推荐人见面，回答初步问题 • 推荐人介绍基本情况 1. 营销业务部门分类情况 2. 国信证券以前、现在、将来的发展情况 3. 目前国信证券开户市值成绩介绍 4. 营业部营销部整体布局 5. 通知下次复试时间 • 初试营业部（淮海西路营业部）基本概况
复试
• 复试时间 每月2次面试人员合并统一由人事部人员复试 面试人员清点后有22人 • 介绍会 地点：北京东路营业部大会议室 人物：张晓峰 职务：讲师、渠道经理、客户经理、团队长 开户记录：124人/月 平均4人/天 目前有客户741人 网点：建行、农行、招行、深发展
可以拿到奖励1800元/人 • 如能在辅导期间业绩突出，使被辅导人员转正后即为区域
经理或是团队长，辅导老师可以拿到奖励3000元/人（以 此类推）
转正期
• 签订正式合同 • 入团队或者个人营销 • 定岗位级别 • 考核：主要指标—市值 • 提成比例：主动收入(产品营销）举例100万提成2200元+
2. （40万市值或佣金达到0.3%）送一对一分析师服务
3. 信）
（包括静态、动态网络服务、3—4条短
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
——乔.吉拉德
2020/8/7
8
把征服客户做为一种爱好
---- “交际”是成功销售人员的爱好
工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但 是工作带给我们压力与挑战。
个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投 入精力、热情、期待。
如果工作也成为我们的爱好？ 那您为什么不考虑从个人爱好中获利？
2020/8/7
在银行附近？或工作在这附近？ 有什么能帮您的吗?您需要办理什么业务?
2020/8/7
24
客户拒绝的原因
拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的 反应。
拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习 的。
2020/8/7
2020/8/7
3
销售人员的基本素质
诚实 机敏 勇气 勤勉 自信
关心他人 精力充足 态度和蔼 随和豁达 学习力强
2020/8/7
4
销售人员的四大通病
1．害怕被拒绝 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．眼光短浅,注重眼前利益
2020/8/7
5
真正的销售始于售后
我相信推销活动真正的开始在成交之后， 而不是之前 ----------乔.吉拉德
2020/8/7
17
善于使用辅助资料
辅助资料包括：营业部折页、手机 炒股折页、相关产品介绍（开放式 基金、理财产品等）、报刊资料等 ；
辅助资料作用：是和客户沟通的桥 梁，它将告诉客户你是谁及我们能 为他们做什么等；
辅助资料效果：让客户能很好的记 住你和你所介绍的内容
2020/8/7
18
营销“三、三、三”原则
银：而且我们的服务，有全省唯一的７＊２４小时咨 询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、 电子邮件投资咨询。
2020/8/7
23
客户沟通提问法
您比较喜欢通过什么方式炒股？ 您现在的证券公司，有什么特色的服务吗? 我们有免费证券信息提供，希望您能偿试
一下？ 您平时在家里或单位常上网吗，您是否住
2020/8/7
6
销售的观念和精神
成功者总是在找方法， 失败者总是在找理由！
成功者方向不变，方法常变； 失败者方法不变，方向常变。
推销没有失败，只有放弃！
拒绝是客户的权利，推销是我的义务！
2020/8/7
7
销售的观念和精神
营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我 们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣， 我总是这样想。……推销员推动了商品，也推动了 这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬 出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转， 一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就 没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人 和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。
面对客户的一小步，你的人生将向前一大步
基础营销技巧
(新人入职篇)
国信证券浙江管理总部—钱春
2020/8/7
1
证券销售的特点
证券销售正从等待客户上门转为主动出击 寻找客户
指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客 户量有效的增长
薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交 易佣金提成)
我们只是为客户提供服务,不必承担客户的 交易风险
标准话术技巧
以下这段为客户经理与客户的对话：
银：客户经理。客：客户
银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推 出的最新免费项目,叫’金太阳”手机证券。
银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行 情(含港股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手 机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒 股折页）
第一原则：营销三步曲 1、吸引客户注意；
2、激发客户兴趣；
3、鼓励客户办理；
2020/8/7
19
营销“三、三、三”原则
第二原则：每日工作三目标 1、每天至少发Байду номын сангаас0份折页；
2、每天留2~6个客户电话；
3、促进客户现场办理；
2020/8/7
20
营销“三、三、三”原则
第三原则：每次宣传坚持三分钟 1、手机炒股、服务讲解； 2、和客户交换电话号码或其它联系方式； 3、给客户留下深刻的印象。
2020/8/7
15
开发客户不难—主动+主动
➢ 接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大,鱼苗越多,效果越好， 但要注意抓大养小
➢ 银行不是树桩,银行是兔子屋 只要你去抓,就可以抓得到,千万不能只看手不动。
2020/8/7
16
现场营销的基本要求
仪容仪表 营销场所的布置 与银行相处融洽 熟知我们的各项产品 熟悉银行的基本业务
常见的模式 扫街(小区或单位陌生拜访) 电话销售 网络销售(电子邮件、通讯软件等） 门面销售 会议销售 直面行销
所有的销售模式只为了一个目的----
接触到客户进而有机会面谈
2020/8/7
14
选择银行网点展业的重要性
➢ 能提高客户的信任度 ➢ 人流量大，针对性强，容易接近客户 ➢ 获得银行工作人员的支持
2020/8/7
12
如何寻找客户?
陌生法:
陌生法将会使你的市场变得无限 大——任何人都是你的客户。但是，陌 生法只能是以量取质的。
真正的TOP SALES，都来自于这 种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再 去拜访
没有被拒绝够以前，你就不会是一 个优秀的销售人员。
2020/8/7
13
工作模式的选择
9
其实客户开发是个比例问题
A 客户接触
100
B 展示阶段
25
C 异议处理
8
D 成交
2
2020/8/7
10
如何寻找客户?
缘故法:
2020/8/7
11
如何寻找客户?
介绍法:介绍法是利用 他人的影响力，或者 是延续现有的客户， 建立口碑效应。
乔吉拉德有句名言 “每个客户的背后，都隐
藏着250个客户”。
2020/8/7
2
每个人都是销售员
演员：成名前的艰辛； 侍者：事半功倍； 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 律师：舞台的主角； 政客：销售，销售，还是销售； 父母：我们身边最主要的销售者； 孩子：坚持不懈的销售者； 同事：争取您热情的参与 朋友：互相销售 医生：长期医患关系的建立
2020/8/7
21
留电话技巧
掌握了客户的电话，就掌握了主动权
准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料 的记录）
客户的姓名、电话、邮箱、QQ等 提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可
以及时通知客户。
提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可 以为客户免费发送，提示证券交易信息。
2020/8/7
22
2020/8/7
8
把征服客户做为一种爱好
---- “交际”是成功销售人员的爱好
工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但 是工作带给我们压力与挑战。
个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投 入精力、热情、期待。
如果工作也成为我们的爱好？ 那您为什么不考虑从个人爱好中获利？
2020/8/7
在银行附近？或工作在这附近？ 有什么能帮您的吗?您需要办理什么业务?
2020/8/7
24
客户拒绝的原因
拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的 反应。
拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习 的。
2020/8/7
2020/8/7
3
销售人员的基本素质
诚实 机敏 勇气 勤勉 自信
关心他人 精力充足 态度和蔼 随和豁达 学习力强
2020/8/7
4
销售人员的四大通病
1．害怕被拒绝 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．眼光短浅,注重眼前利益
2020/8/7
5
真正的销售始于售后
我相信推销活动真正的开始在成交之后， 而不是之前 ----------乔.吉拉德
2020/8/7
17
善于使用辅助资料
辅助资料包括：营业部折页、手机 炒股折页、相关产品介绍（开放式 基金、理财产品等）、报刊资料等 ；
辅助资料作用：是和客户沟通的桥 梁，它将告诉客户你是谁及我们能 为他们做什么等；
辅助资料效果：让客户能很好的记 住你和你所介绍的内容
2020/8/7
18
营销“三、三、三”原则
银：而且我们的服务，有全省唯一的７＊２４小时咨 询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、 电子邮件投资咨询。
2020/8/7
23
客户沟通提问法
您比较喜欢通过什么方式炒股？ 您现在的证券公司，有什么特色的服务吗? 我们有免费证券信息提供，希望您能偿试
一下？ 您平时在家里或单位常上网吗，您是否住
2020/8/7
6
销售的观念和精神
成功者总是在找方法， 失败者总是在找理由！
成功者方向不变，方法常变； 失败者方法不变，方向常变。
推销没有失败，只有放弃！
拒绝是客户的权利，推销是我的义务！
2020/8/7
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销售的观念和精神
营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我 们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣， 我总是这样想。……推销员推动了商品，也推动了 这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬 出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转， 一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就 没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人 和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。
面对客户的一小步，你的人生将向前一大步
基础营销技巧
(新人入职篇)
国信证券浙江管理总部—钱春
2020/8/7
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证券销售的特点
证券销售正从等待客户上门转为主动出击 寻找客户
指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客 户量有效的增长
薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交 易佣金提成)
我们只是为客户提供服务,不必承担客户的 交易风险
标准话术技巧
以下这段为客户经理与客户的对话：
银：客户经理。客：客户
银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推 出的最新免费项目,叫’金太阳”手机证券。
银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行 情(含港股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手 机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒 股折页）
第一原则：营销三步曲 1、吸引客户注意；
2、激发客户兴趣；
3、鼓励客户办理；
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营销“三、三、三”原则
第二原则：每日工作三目标 1、每天至少发Байду номын сангаас0份折页；
2、每天留2~6个客户电话；
3、促进客户现场办理；
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营销“三、三、三”原则
第三原则：每次宣传坚持三分钟 1、手机炒股、服务讲解； 2、和客户交换电话号码或其它联系方式； 3、给客户留下深刻的印象。
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开发客户不难—主动+主动
➢ 接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大,鱼苗越多,效果越好， 但要注意抓大养小
➢ 银行不是树桩,银行是兔子屋 只要你去抓,就可以抓得到,千万不能只看手不动。
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现场营销的基本要求
仪容仪表 营销场所的布置 与银行相处融洽 熟知我们的各项产品 熟悉银行的基本业务
常见的模式 扫街(小区或单位陌生拜访) 电话销售 网络销售(电子邮件、通讯软件等） 门面销售 会议销售 直面行销
所有的销售模式只为了一个目的----
接触到客户进而有机会面谈
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选择银行网点展业的重要性
➢ 能提高客户的信任度 ➢ 人流量大，针对性强，容易接近客户 ➢ 获得银行工作人员的支持
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如何寻找客户?
陌生法:
陌生法将会使你的市场变得无限 大——任何人都是你的客户。但是，陌 生法只能是以量取质的。
真正的TOP SALES，都来自于这 种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再 去拜访
没有被拒绝够以前，你就不会是一 个优秀的销售人员。
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工作模式的选择
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其实客户开发是个比例问题
A 客户接触
100
B 展示阶段
25
C 异议处理
8
D 成交
2
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如何寻找客户?
缘故法:
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如何寻找客户?
介绍法:介绍法是利用 他人的影响力，或者 是延续现有的客户， 建立口碑效应。
乔吉拉德有句名言 “每个客户的背后，都隐
藏着250个客户”。
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每个人都是销售员
演员：成名前的艰辛； 侍者：事半功倍； 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 律师：舞台的主角； 政客：销售，销售，还是销售； 父母：我们身边最主要的销售者； 孩子：坚持不懈的销售者； 同事：争取您热情的参与 朋友：互相销售 医生：长期医患关系的建立
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留电话技巧
掌握了客户的电话，就掌握了主动权
准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料 的记录）
客户的姓名、电话、邮箱、QQ等 提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可
以及时通知客户。
提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可 以为客户免费发送，提示证券交易信息。
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