宝钢收购澳大利亚铁矿石企业
谈判书提纲
谈判书提纲：一、谈判主题二、谈判背景分析（一）谈判背景1、当前铁矿石市场的发展情况（二）谈判双方1、对方：（1）力拓简介（2）优劣势分析2、我方：（1）宝钢简介（2）优劣势分析（三）谈判目标1、中澳双方谈判过程回顾2、我方谈判目标（1）宏观目标：（2）微观目标：三、谈判布局（一）谈判时间：（二）谈判地点：（三）谈判成员及分工：（四）谈判过程及具体策略：1、开局：（1）策略：坦诚式开局（2）过程：3个议题2、中期：（1）报价：①策略：先报价②方式：3种报价（2）议价：①策略：4次让价②内容：③注意事项：3、后期：（1）合同文本（详见附件）4、应急预案具体内容：一、谈判主题：本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判二、谈判背景分析（一）谈判背景1、国内铁矿石市场运行的状况（1）国内需求：产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。
然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。
因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。
（2）国内产量：2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。
2014年约有20-30%的矿山企业停产。
我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。
国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。
（3）需进口量：2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。
进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。
价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。
中国海外收购成功有哪些案例
中国海外收购成功有哪些案例随着世界脚步的发展，中国企业海外收购事件越来越多，怎么做才能顺利?当下当越来越多的中国资本有意出海时，这个问题显得尤显重要。
以下是店铺为大家整理的关于中国海外收购成功案例，欢迎阅读!中国海外收购成功案例1三一重工(600031)收购德国普茨迈斯特26.54亿元2012年1月20日2012年1月20日，三一重工拟收购德国普茨迈斯特公司90%的股权，作价3.24亿欧元。
中信产业投资基金(香港)顾问有限公司收购中信产业投资基金(香港)顾问有限公司10%的股权。
2012年4月17日，三一重工与德国普茨迈斯特公司正式宣布收购完成交割。
机械制造吉恩镍业(600432)收购加拿大GBK6.2888亿元2012年1月30日2012年1月30日，吉恩镍业拟收购加拿大GBK公司100%的股权，作价1亿加元，约人民币6.2888亿元。
2012年3月26日，吉恩镍业发布公告称，公司已获得GBK95.62%普通股股票、99.98%权证。
按照加拿大哥伦比亚省的商业公司法的相关规定，已经满足了强制要约收购的条件，公司将强制收购剩余股东持有的股票。
2012年5月28日，此次收购完成。
能源及矿产国家电网收购葡萄牙国家能源网32亿元2012年2月2日2012年2月2日，国家电网公司宣布，公司出资约3.87亿欧元成功收购葡萄牙国家能源网公司25%股份，并购后将派出高级管理人员参与葡萄牙国家能源网公司的经营管理。
能源及矿产恒立数控收购日本SumiKura254万美元2012年3月12日2012年5月22日，浙江恒立数控科技股份有限公司宣布完成对日本SumiKura机械株式会社法人更名登记等所有法律收购程序，成功以254万美元的交易价格收购SUMIKURA株式会社100%股权及其商号、商标、技术资料、专利;收购完成后，向SUMIKURA株式会社增资446万美元，用于产品研发、生产。
机械制造大连万达收购AMCTheatres200亿元2012年5月21日2012年5月21日，大连万达集团和美国AMC影院公司签署并购协议，万达出资26亿美元，包括购买AMC100%股权和承担债务两部分。
关于铁矿石谈判
一周热点关于铁矿石谈判"这个产业目前正从以基准系统为代表的定价机制,逐渐转变为健全的商品市场."Ashby称。
通常,铁矿石年度定价都是钢铁制造商和全球最大矿商--巴西Vale、力拓、必和必拓间,透过通常极为激烈和冗长的协商而敲定。
现货市场上通常买卖双方交会,会寻出铁矿石真正市场价格之所在,从我的观点来看,每个人都应该很清楚,市场的改变...使几无市场透明度、12个月内都锁定在同一个价格的定价系统显得过时。
Ashby在本周稍早的投资人会议中指出,必和必拓亦经由现货销售积极参与这一高速发展的市场,但长期合约不太可能一朝一夕就消失。
"我们希望卖出长期合约,并与客户维持长期关系,价格根据相关指数确定.我认为长期合约仍将占去业务上的极大部分,但也会参考市场清算价."他说。
中钢协表示矿价降到2007年水平还不够:铁矿石年度长期价格谈判的僵持,使传统的定价机制受到越来越大的冲击。
继必和必拓之后,力拓和淡水河谷也开始“松口”,称如果客户愿意执行更灵活的价格机制,可以为之改变。
5月14日有消息称,浦项制铁和新日铁或将接受铁矿石基准价仅下调30％-35%,对此,中国钢铁工业协会秘书长单尚华表示,从目前的钢价情况看,铁矿石降价到2007年的水平都不够,依然会有相当一部分钢铁企业亏损。
单尚华告诉记者,中钢协前天刚刚与浦项制铁方面进行过交流,并没有获得这方面的信息,不过即使日韩方面接受了30%-35%的降幅,中国也不会接受他们定下的基准价格,“我们目前是铁矿石最大的进口国,理应获得更便宜的价格。
”对于三大铁矿石生产商之一的澳大利亚力拓公司声称的“若不能在6月底就铁矿石价格达成协议将终止合约”,单尚华认为,这是对方在打心理战,无论是谈判拖延到6月还是7月,都没有任何时间限制。
海外矿石企业之所以依然与钢厂“硬碰硬”,与目前中国居高不下的矿石进口有关。
4月份铁矿石进口5700万吨,连续三个月创下了历史新高。
白益民：澳洲铁矿石争夺：日本财团的身影——《商社就是天网》
白益民：澳洲铁矿石争夺：日本财团的身影2009年8月17日，中钢协公布了2009年度中国进口铁矿石价格谈判结果，与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司达成协议：确定此次铁矿石下降幅度为35%。
这与2009年5月26日力拓与日本新日铁公司达成的下降33%相差不多。
但在笔者看来，中钢协与FMG公司达成的协议更多的是象征意义，可操作性方面较差。
因为，FMG公司开采的铁矿石，必须通过必和必拓和力拓的铁路系统和港口设施才能运输出去。
物流层面的主导权同样重要在澳大利亚著名铁矿石产区——皮尔巴拉地区，FMG公司拥有总面积5.2万平方公里的采矿领地，毗邻澳大利亚铁矿石巨头力拓和必和必拓的矿区。
自1960年以来，必和必拓和力拓两大铁矿集团就在铁路和港口实施垄断，造成皮尔巴拉地区庞大的铁矿资源无法充分开发。
一直到2008年4月27日，FMG公司才获得澳大利亚公平竞争委员会初步裁决，有权进入必和必拓铁路线，为中国钢企提供铁矿石运输。
但是无论如何，FMG公司的铁矿石物流仍然受到必和必拓与力拓的限制。
如此看来，中钢协高调宣布与FMG公司的合作，可能将进一步刺激必和必拓和力拓采取措施“围堵”FMG公司的出海通道。
如此，中国湖南的华菱钢铁公司在2009年2月获得FMG公司16.48%的股份，成为其第二大股东，似乎也不能说这就是中国企业获取海外铁矿石资源的一次完美胜利。
因为，掌握铁矿石在物流层面的主导权也同样重要。
此时，日本三菱财团已经在与中国公司的竞争中获胜，其持股50%的公司拿到了位于澳大利亚中西部的Oakajee港口和铁路项目的开发权。
而且，日本财团与澳大利亚铁矿石巨头们的密切合作，也形成了对中国公司的“围堵”之势。
日本夺得主导权澳大利亚中西部地区的铁矿储量超过86亿吨，但一直因为基础设施的不完善而制约了资源的开发。
为了改变现状，西澳大利亚州政府计划修建吞吐量超过1亿吨的Oakajee深水港，以及贯穿西澳中西部矿区南北、连接Oakajee港口和中西部矿区，共计约700公里的两条铁路。
FMG发家史
从2003年他以840万澳元收购联合矿业加工公司(AlliedMining&Processing)47%股份，并将其改名为FMG起，弗里斯特就将用户锁定在中国，开始有步骤地推进「中国路线」。
2004年，他带着总投资约18.5亿澳元的Pilbara铁矿和基础设施项目来到了中国。
然而，面对态度谨慎的中国钢企，弗里斯特的游说进行得并不顺利。
知情人士回忆称，当时宝钢等国企的大钢厂还成立研究小组，后来被有关部委拦阻，原因是他拿不出地质报告，资源储备无法确定。
知情人透露，弗里斯特用的是「空手套白狼」把戏，「他在做一期工程开发的时候，先从银行借钱去做勘探，勘探出地质报告后再去推广项目，然后再融资，正赶上那几年现货市场好，他从私募投行那里拿到钱，雪球就滚出来了。
」「2006年，FMG终于完成了地质报告，证实了之前的资源储量，再度前往中国宣传。
」上述人士表示。
多张长期订单刺激股价攀升尽管行业人士一直对其在资本市场的操作手段、夸大资源储量颇有微词。
但2006年之后，FMG在中国的路却越走越顺，凭借惊人胆识和过人口才，弗里斯特成功游说了国内多家钢企购买了FMG的「一纸期货」。
截至2008年年底，FMG获得了27家中国钢企10年以上长期供货协议和预付款，其中最大两单是与宝钢和唐钢签订的。
未来10年，FMG每年将向宝钢供应2000万吨；与唐钢签订了总量1.45亿吨的供应合同，每年的供应量从250万吨逐步增加到2000万吨。
今年5月，湖南华菱集团成为FMG第二大股东，拥有FMG17.4%的股份，每年将获得1000万吨铁矿石供应。
尽管协议签得热火朝天，但直到2008年4月，FMG一期工程才全面完工。
5月，才挖出第一块铁矿石。
由于签订了「期货」协议，加之FMG的产量有限，其挖出的铁矿石的98%必须运往中国。
与中国钢企签订的长期订单异常值钱，FMG由此取得了资本市场信任的最有力筹码。
公司股价从2004年初的不到0.1澳元，飙升至2006年7月的9澳元。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
"没有供应商对此表示满意。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状
中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状2月18日，巴西的世界矿业巨头淡水河谷公司宣布与新日铁、浦项达成铁矿石基准价协议。
在上一财政年价格基础上南部铁精粉涨65%，卡拉加斯粉涨71%。
业内人士说，如不出意外，今年铁矿石大幅涨价将成定局。
自2004年我国正式参加铁矿石价格谈判以来，国际铁矿石价格已连续4年上涨，据统计，至今累计涨幅已达到165%。
从2005到2007三个财政年度，世界铁矿石分别比上个年度上涨71%、19%、9.5%，堪称“疯狂的石头”。
面对“疯狂的石头”，面对铁矿石涨价带来的企业经营风险和产业安全问题，面对涨价逼迫加速进行的产业和产品结构调整，甚至是助推节能减排的步伐，接受现实采取内功消化固然可喜，奋起一搏多渠道争夺话语权更值得推崇。
铁矿石价格上涨有因由由于我国目前正处于加快城市化和工业化进程中，国民经济正在进入一个新的较快增长周期，一些高增长主导产业带动了钢铁等产业。
因此，我国钢材消费达到峰值仍需很长时间，至少在2010年以前，全国钢材需求仍将呈增长态势。
用数据来说话，已完成工业化国家到达钢材消费峰值时人均产钢量和消费量至少在500公斤和468公斤，而我国即使到2010年，人均钢材消费量预计也只能达到181公斤。
与中国钢铁产能的迅速提高相对应的是，近年来我国铁矿石对国际市场的依存度越来越高。
我国钢铁行业每年吸收全球40%左右的铁矿石资源，铁矿石全球市场的垄断与谈判价格无可阻拦的升势，使我国钢铁企业处于被动之中。
不仅仅是对钢铁需求造成矿石进口增多，矿石涨价也被卖方所操控。
由于2004年以来受国际三大矿石生产巨头的控制，加之部分国际同类企业的恶意竞争，中国的钢铁企业遭遇了价格风暴的冲击，国际铁矿石价格一涨再涨。
在我国，钢材一直是外贸出口大宗商品。
由于国内劳动力成本的相对低廉使得钢材的生产成本相对较低，我国钢材出口的竞争力一直较高。
据统计，2007年，我国彩涂板出口占国内生产总量的比重是40%，热镀锌板出口占比为25%，无缝钢管出口占比21%，特种钢板出口占比20%。
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宝钢收购澳大利亚铁矿石企业
宝钢集团旗下的宝钢资源项目组，对澳大利亚铁矿石企业Aquila Resources Ltd。
(以前简称Aquila)的收购本已经到了收官阶段，但6月12日却有消息称，宝钢的收购计划受到了阻碍，原因是有一家竞争对手突然收购了Aquila的大量股票。
宝钢的收购计划难道会风云突变？
对此，宝钢相关负责人向《证券日报》回应称，“昨日Aquila董事会已正式发布公告，推荐股东接受宝钢的要约，宝钢的收购股价不会出现改变。
”同时其还给记者展示了《布里斯班时报》的相关报道，该报道称Aquila正在说服股东接受宝钢集团的收购要约。
宝钢发出警告价格不会让步
此次宝钢收购遇阻起源于Aquila近期一则报告，Aquila5000万股股票在一笔大宗交易中换手，成交价为每股3.75澳元，随后又出现相同成交价的几笔大宗交易。
而宝钢集团的出价为每股3.4澳元。
此消息一出，也让业内对宝钢此次的收购前景产生了疑虑，且Aquila的股价周三升至两年多来的高点3.61澳元/股，较宝钢集团竞购价高出了大约6%。
而这也让宝钢集团以及Aurizon面临着提价压力。
据悉，宝钢集团上个月宣布拟与铁路运输公司Aurizon合作，联合向Aquila发出收购要约。
根据该提议，宝钢集团至多将持有Aquila 85%的股份，Aurizon将持有剩余股份。
记者了解到的消息，宝钢已向Aquila发出警告，如果此次收购不能成功，Aquila将不会得到宝钢对Aquila的West Pilbara新矿区计划的任何支持。
宝钢相关人士也向记者表示，“此次收购的每股价格不会因为这个意外受到影响，仍按原计划进行。
”
据了解，此次宝钢希望参与的WestPilbara铁矿石项目为澳洲API公司一处铁矿石项目，该矿区的铁矿石年产量预计最终将超过3000万吨。
而澳大利亚Aquila资源有限公司持有API一半股权，剩余股权由铁矿石公司AMCI和韩国浦项制铁分别持有，该项目价值74亿澳元。
此次宝钢的“怒发冲冠”的警告无疑是起到了震慑的作用，Aquila执行总裁兼联合创始人托尼·波利公开表示倾向于接受宝钢和Aurizon的收购。
而托尼·波利持有该公司29%的股份。
而Aquila也作出了实际回应，据悉澳洲上市公司Mineral Resources上周已收购Aquila公司近13%股份后，在周一再度对后者发起换股收购要约，不过Aquila已经拒绝这一请求，且双方的谈判已经终止。
而Mineral Resources运营总监也表示，将在未来数周考虑如何处理其持有的Aquila股权。
仍存价格探底风险
据了解，Aquila是澳大利亚市值排名第四的综合性矿业公司，经营业务有铁矿石、煤炭和锰矿。
其储备足以实现3250万吨铁矿石和1140万吨煤的年开采量，若达产，将能满足2000万吨钢产量所需，接近宝钢集团目前钢产量的一半。
而此次宝钢收购Aquila在冶金工业经济发展中心副主任刘海民看来可谓是深思熟虑，目光深远，“在前几年别的钢企疯狂购买进口铁矿石的时候，宝钢并没有跟风凑热闹，而是把重心放在进口铁矿石的渠道建设上，现在看来这个战略是正确的，可见宝钢对铁矿石的形势研究是很到位的。
”刘海民向记者表示。
有业内人士表示，之前宝钢一直处于观望态度，现在收购可见宝钢是有抄底的意思。
不过就算宝钢此次收购Aquila是为了进行抄底，也业内人士担心此时抄底并不一定就能带来收益，“现在抄底的空间和反弹力度都很有限，不可能达到两年前那样的高度，而且以铁矿石目前的走势来看，抄底的风险不能忽视。
”
据普氏矿石指数显示，铁矿石价格在6月16日已经跌至89美元/吨，澳新银行也认为，铁矿石价格或进一步下跌，矿商已经沦为“价格接受者”而不是“定价者”了。
刘海民也表示，目前铁矿石价格的仍然疲软，因此不排除铁矿石价格继续下跌的可能，“如果铁矿石价格持续探底，宝钢的如意算盘恐怕就打错了，宝钢此次收购本意是为了降低成本，从而降低由产业链带来的成本风险。
可是如果铁矿石继续下跌，宝钢就很难得偿所愿了。
”。