FABE压模训练内容培训
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FABE模压训练
FABE话术 50字训练
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主管培育——组经理研修
FABE句式模型
（F-属性） 这是……
Feature（属性）
它是什么 它的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 这是一种 …的
Advantage （作用）
它怎么样
它的功能/优点，即(F)所列特性究竟发挥了什么功能？
是要向对方证明：同类工作相比较，列出比较优势；
它可以…
主管培育——组经理研修
A-功能
1、朝阳行业、前景广阔，国家支持。加入世界500强、有令人羡慕的平台，零 投入、无风险、收入下有保底，上不封顶。 2、 国寿优才计划是大型计划，公司投入10亿支持。公司独一无二的计划，史 无前例的优享政策。让新员对国寿大家庭有自豪感、归属感。 3、这是中国人寿建司70周年之际，培养高级金融管理人才的计划。签订协议 年薪不低于12万，公司制定专属培训路线，只要按照公司规划，即可获得高额 年薪，事业有成。 4、激发新员发展团队意愿。 5、解决就业难题，克服学历不高的困扰。可以照顾家庭、拓展人脉、收入丰 厚、实现自我价值。 6、实现零投资、高收入、时间自由、可以兼顾家庭和收入，比很多其他工作 都更适合你。
专业致胜
非比寻常
主管培育——组经理研修
感谢聆听
Benefit（益处）
能带来什么
带来哪些利益/好处，即(A) 优势带给对方的好处
对您而言…
主管培育——组经理研修
B-好处
1 家庭地位改变、有闲有钱，零投入成本，离家近、合约保证收入过万。 2 解决照顾家庭困境，弥补学历不高，经验不足的缺点，国家政策支持，完整 培育体系带你走上巅峰。 3 高起点契约明确高阶主管的培育方向，首年政策扶持、低标准高收入契约保 证，专业化培训路线助你在国寿路上越走越高越走越远。去年已有不少优才 完成了目标，获得了收入和事业。 4 重金打造、下有保底上不封顶的收入，科学化的任务体系让你不断出单培育 人脉，不断增员打造团队，既可以磨练自己做单能力，又可以组建自己团队， 为自己未来打造一份一生的事业。 5 这是中国人寿建司70周年之际，培养高级金融管理人才的计划。签订协议年 薪不低于12万，公司制定专项政策扶持，专属培训路线，只要按照公司规划， 即可获得百万年薪，无限荣耀。如果在其他公司，可能学历经验都不支持， 但是在中国人寿的政策下，只要努力，就能有实现百万年薪的可能。
FABE专项培训课件
F+A+B+E + C change
FABE法则的解析和使用
4、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
FABE法则的解析和使用
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、
摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
特别甜 A
FABE法则的解析和使用
3、利益(Benefit) 【标准句式：对您而言……】
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练 后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
牢记：
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
演示 【Evidance】 证明你的讲解
-- Evidenc
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
FABE法则的解析和使用
图5：猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你 可以大吃一顿。而且你 的女朋友刚刚试过”但 是猫完全没有反应了。 为什么？
因为猫的需求变了--它 不再想吃东西了，而是 想见它的女朋友了。
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
FABE法则的解析和使用
4、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
FABE法则的解析和使用
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、
摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
特别甜 A
FABE法则的解析和使用
3、利益(Benefit) 【标准句式：对您而言……】
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练 后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
牢记：
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
演示 【Evidance】 证明你的讲解
-- Evidenc
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
FABE法则的解析和使用
图5：猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你 可以大吃一顿。而且你 的女朋友刚刚试过”但 是猫完全没有反应了。 为什么？
因为猫的需求变了--它 不再想吃东西了，而是 想见它的女朋友了。
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
FABE 销售法则培训方案
《FABE 销售法则培训方案》一、培训目的通过培训，让员工了解FABE 销售法则的概念和作用，掌握FABE 销售法则的运用技巧，提高销售能力和业绩。
二、培训内容1.FABE 销售法则的概念和作用。
2.FABE 销售法则的运用技巧。
3.如何运用FABE 销售法则提高销售能力和业绩。
三、培训方法1.课堂讲解：通过PPT 讲解FABE 销售法则的概念和作用，让员工了解FABE 销售法则的基本知识。
2.案例分析：通过分析实际案例，让员工了解FABE 销售法则的运用技巧，提高员工的实际操作能力。
3.模拟演练：让员工分组进行模拟演练，让员工在实践中掌握FABE 销售法则的运用技巧。
4.反馈评估：对员工的模拟演练进行反馈评估，让员工了解自己的不足之处，以便改进。
四、培训时间和地点1.培训时间：[具体时间]2.培训地点：[具体地点]五、培训考核1.理论考试：通过考试的方式，检验员工对FABE 销售法则的理论知识的掌握程度。
2.实际操作考核：通过实际操作的方式，检验员工对FABE 销售法则的运用技巧的掌握程度。
六、培训案例以下是一个FABE 销售法则的运用案例：销售人员：您好，欢迎光临我们的店铺。
我可以为您介绍一下我们的新款手机吗？顾客：好的，我想看看你们的新款手机。
销售人员：这款手机是我们店铺的畅销款，它的外观设计非常精美，采用了最新的工艺和材料，手感非常舒适。
而且，它的屏幕非常大，分辨率也很高，您可以轻松地观看视频和浏览网页。
顾客：哦，听起来不错。
销售人员：是的，这款手机不仅外观精美，而且功能也非常强大。
它配备了最新的处理器和大容量的内存，可以轻松运行各种应用程序和游戏。
而且，它的拍照功能也非常出色，您可以轻松地拍摄高质量的照片和视频。
顾客：哦，那它的价格是多少？销售人员：这款手机的价格非常实惠，只需要[具体价格]元。
而且，我们还提供了多种优惠活动，您可以根据自己的需求选择适合自己的方案。
顾客：好的，那我可以试试吗？销售人员：当然可以，我可以为您演示一下这款手机的功能和操作方法。
平安福模压训练FABE
具体含义
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买 的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。
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平安福．模压训练
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 —— 模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量 合格的销售人员的训练方式。 模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学 习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品 的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述） 。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练 而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可 存在个性差异）
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节 ，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
客户经会提出的疑问 ： 1、我为什么要买这个产品？它是什么？ 因为（F-产品的特点） 2、这个产品有什么用？ 从而有（A-功能、优势）…… 3、这个产品对我有什么好处？ 对您而言（B-好处、利益）…… 4、这是真的吗？
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一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压产品训练的特色 —— 1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学 习方式； 2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训 练方式； 4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更 牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把 握，达到学员个个能说会讲的效果。 6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。
模压训练FABE解析实操训练通关训练要点说明含备注45页
02
“FABE”概念解析
03
实操训练及通关
04
训练要点说明
FABE销售法介绍
FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中 兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关 键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的 销售。
您看，根据统计，通过训练掌握了模压训练方法的营销人员平均收入提升了30%以上；
目前，保险行业的销售人员都在不断的实践这种先进的训练模式以提升自己的收入，就 让我们一起来学习如何用自己组织的话术来打动客户吧！
调查发现，大约90%表现欠佳的销售人员，与 不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1. 介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2. 不能在短时间里引起客户兴趣，丧失销售机会； 3. 自以为是，滔滔不绝，缺乏套路，客户听得云里 雾里； 4. 缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不 明白。
什么是模压
标准化地制造， 使之成为合格的销售人员
模压式训练就是标准化生产，像“车间” 一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按 照标准流程化，快速“制造”出，符合公司 需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。
√
所谓的“模”就是合格标准化的“模
具”，最大优点就是简单、直接、实用、 可大批量制造，须符合适合大规模销售 队伍的建设。
FABE具体含义
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的； A:advance（功能）-----产品怎么样 产品的功能/优势，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产
品相比较，列出比较优势；
FABE飞拔模压训练(1)
强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才”
强调“训练人才”而不是“培训人才”
我们需要高手，更需要大量精英
11
制胜FABE训练的三大目标
训练强大的单兵能力 制造批量合格销售能手
培养合格的教练型主管
训练+训练+……+训练
12
制胜FABE训练解决的核心问题
大厅接待 售后服务 安排约访
天津邮政FABE模压训练
2018年4月
1
培训安排
时间
08:30-9:00 9:00-9:10 9:10-10:00 10:00-12:00 14:00-15:00 15:00-18:00 19:00-21:00 08:30-12:00 14:00-17:00 17:00-17:30
4月16日
学员报到 领导致辞 开训仪式 产品讲解 FABE模压训练（上） FABE模压训练（下） 实战演练 结训仪式
全员FABE500撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
41
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
F-特点 1 2 3 A-优势 B-好处 E-证据
42
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
1、FABE500撰写（30分钟）
2、小组内一对一演练（15分钟） 两两一组相互讲解话术，听讲者将要点记录；
（2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品条款以供参考；
① 按照FABE的流程，每个F对应一个A、一个B，E可重复； ② 不要寒暄赞美、不要写成对话，直接描述产品； ③ 不允许相互交流； （3）可以适当加入邀约金句、促成金句、异议处理金句等；
全员FABE1000撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
强调“训练人才”而不是“培训人才”
我们需要高手，更需要大量精英
11
制胜FABE训练的三大目标
训练强大的单兵能力 制造批量合格销售能手
培养合格的教练型主管
训练+训练+……+训练
12
制胜FABE训练解决的核心问题
大厅接待 售后服务 安排约访
天津邮政FABE模压训练
2018年4月
1
培训安排
时间
08:30-9:00 9:00-9:10 9:10-10:00 10:00-12:00 14:00-15:00 15:00-18:00 19:00-21:00 08:30-12:00 14:00-17:00 17:00-17:30
4月16日
学员报到 领导致辞 开训仪式 产品讲解 FABE模压训练（上） FABE模压训练（下） 实战演练 结训仪式
全员FABE500撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
41
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
F-特点 1 2 3 A-优势 B-好处 E-证据
42
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
1、FABE500撰写（30分钟）
2、小组内一对一演练（15分钟） 两两一组相互讲解话术，听讲者将要点记录；
（2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品条款以供参考；
① 按照FABE的流程，每个F对应一个A、一个B，E可重复； ② 不要寒暄赞美、不要写成对话，直接描述产品； ③ 不允许相互交流； （3）可以适当加入邀约金句、促成金句、异议处理金句等；
全员FABE1000撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
增员三讲及FABE模压训练
对你而言花上三个月、半年的时间了解一个朝阳行业，尝试一下，没有任何的损失，如
B
果全力以赴一定可以获得非常好的收获，即使三个月后你觉得不适合这个行业，但是你
也免费学到了很多保险知识同时也锻炼了自己，对未来的择业和人生都是有很多帮助的。
你看我刚才给你举的几个例子，有90后年轻应届毕业生，也有别的行业跳槽过来的人，还
有实体企业不景气干不下去转型来到我们的公司的人，一尝试都获得了成功。你说现在找
E
一份行政的内勤工作能拿个两三千已经不错了，想赚大钱得投入做生意吧，可是做生意得 找项目、找店面、铺货、办证、装修、水电••••••人力物力财力投入不说，将来还不一定稳
赚不赔，但是在这里做生意，什么都不用投资，赚了是自己的，水电不用付，风险不用担。
讲趋势
• 寿险是怎样的行业 • 保险销售是怎样的工作 • 同传统销售行业对比
寿险是怎样的行业
要点：政府导向 目的：从政府重视，保监会公益广告等方面，引入行业介绍
现在的保险越来越被政府重视，无论是上一届还是这一届政府都想让老百姓过上好 日子，对人民群众的保障都很重视，比如农村的医疗和养老保障现在大面积覆盖，真正 实现了老有所养，病有所医，人人参保。（问他在老家的家人是否也购买了相关保险， 引发共鸣）可见这是大趋势。
加入*寿就不一样了，零成本投入，依旧自己做老板。像我们公司 的**伙伴来到*寿短短四个月，收入高达11万，相当于小老板一年的收 入，并且他也开始自己*寿的企业，目前已经是主管了，团队人力6人。
他分享说，拿出以前年轻时的干劲，走千家访万家，做不到保险 不回家。他团队的每一位伙伴都是这么跟着他的脚步行动，人人都成长 、人人都有收获、人人都收入满满。
你的情况和他差不多，人生需要有拼搏与激情，像你们自己做生 意的更加不是问题，一起加入吧！
FABE模压训练
一套非常典型的利益推销法。 列它出商是品特非征常具体说明、商品具优点有高度解、析客可户操利益作性很提强出证的据 利 益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性 。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对 手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个 产品，激发顾客的购买欲望。
1
产品带来的利益才是客户最关心的
FABE
3
不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要 事先设计完成产品特点、优势转化为客户的
环境悲观 逃避痛苦
理解客户为何跟你买！
FABE
买、卖产品的信心都 来自内驱动力
02 FABE模压训练
“模压训练”的形
• 我们眼中的模压训练，就是通过短时间的产品训 练，实现快速认识产品形态、快速掌握产品卖点 、快速认同产品优势的一种寿险产品训练方法。 实际起到的效果大多是对产品的认知和认同的提 升。
“模压训练”的魂
• 模压训练，是以“需求”为导向的、将 产品“卖点”转换为客户“买点”的、 “虚拟体验式”的销售方法。
模压训练=建模+压缩
模
标准模型 FABE销售法
压
训练流程 由繁到简的写作流程
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博 士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性 。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对 手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个 产品，激发顾客的购买欲望。
1
产品带来的利益才是客户最关心的
FABE
3
不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要 事先设计完成产品特点、优势转化为客户的
环境悲观 逃避痛苦
理解客户为何跟你买！
FABE
买、卖产品的信心都 来自内驱动力
02 FABE模压训练
“模压训练”的形
• 我们眼中的模压训练，就是通过短时间的产品训 练，实现快速认识产品形态、快速掌握产品卖点 、快速认同产品优势的一种寿险产品训练方法。 实际起到的效果大多是对产品的认知和认同的提 升。
“模压训练”的魂
• 模压训练，是以“需求”为导向的、将 产品“卖点”转换为客户“买点”的、 “虚拟体验式”的销售方法。
模压训练=建模+压缩
模
标准模型 FABE销售法
压
训练流程 由繁到简的写作流程
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博 士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的
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如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用FABE方式说明产品另一功能
特点
优点
好处 万一保险网中国最大
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证据
这是一款针对弥补社保不足而设计的养老补充专属计划。
它可以让目前较低的养老替代率（30%）的得到有效改善。
对您而言，拥有超级鑫尊宝，就等于拥有了与生命等长的更多
通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实 该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的
目录：
前言 模压训练——FABE训练 怎么做FABE训练
FABE训练系统
➢训练内容：教什么 ➢训练方式：怎么做 ➢训练检测：怎么检测
关➢键训是练主人员管：、谁销来售教精英
FABE训练
训练核心：“锁定客户，预演拜访”
现金流。养老品质生活就有了更好的保障。
您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买商业保险，
因为现在社保资金缺口巨大，都在寅吃卯粮。这份养老补充专属 计划，现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。。。。
总结
FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴 趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找 出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。
强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才”
模压训练两大核心——建模和模压
主管精英： ➢ 建模 ➢ 模压业务员
业务员： ➢ 接受模压 ➢ 市场实战
FABE是模压训练两大核心的训练方式
准客户开拓
售后服务
安排约访
递送保单
接洽
产品说明
收集客户资料
设计解决方案
寻找购买点
FABE沟通法简介
我们有模，但不强迫灌输 你自己去压成有用之器
模压训练概述 ➢人海战术的理论依据 ➢快速提升销售人员销售能力 ➢与平台运作、自展模式全流程对接
8
模压训练的三大目标
➢训练强大的单兵能力 ➢培养合格的教练型主管 ➢将企业精神转换为营销员能力
制造就是选,育,用。
模压训练的三大特征 合格销售人员？& 优秀销售人员？
决定建模的关键：先进的经验+科学的方法+市场检验
根据市场实战，修正产品模型。
建模过程中反复训练的必要性
➢ 强化对产品的认知 ➢ 提炼过往产品讲解经验 ➢ 掌握FABE的运用方法
专业致胜 非比寻常
人均件数
7.72 8.45 -8.68%
件均保费
0.62 0.56 12.07%
人数：动态平衡
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举绩率:低水平稳定
人均件数：下降
件均保费：提升
敏感变量：件均保费、举绩率
剖析低举绩率 —— 销售能力降低
FABE训练 模压训练
目录：
前言 模压——怎么做FABE训练
个险渠道保费来源分析
保费=人数*举绩率*人均件数*件均保费
2013年 2012年
同比
期交保费
3132059.01 3235176.22
-3.19%
人数
650685 687882 -5.41%
举绩率
31.95% 32.04% -0.28%
➢ 业务员讲不清产品 ➢ 主管辅导训练无方法 ➢ 公司对提升举绩率投入少
提升销售能力最直接有效的方法练！
适合团队的训练方法
➢ 要有效 ➢ 要简单 ➢ 可复制
模压训练横空出世
目录：
前言 模压——FABE训练 怎么做FABE训练
何谓模压
范为阴，模为阳，阴阳相合， 丝毫无差； 模从范中生，范由模来造
优点 它可以成为我们未来的被动收入，非常稳定而且持续至终身。
好处，增加被
动收入，积累得越多，未来的担忧就会越来越少。
证据 您看这是你朋友王某某续交保费通知书，他两年以前就给自己规划好了
，你现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。。。。
FABE运用--产品说明2
产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是
要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（益处）------能给客户带来什么
产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example,Evidence（例证）-----为何相信
指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、14顾客来信、报刊
FABE运用---邀约
特点
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这是公司为了庆祝上市十周年，特别为了感谢像您一样的高端客
户长期对我们公司的支持，免费赠送一次价值不菲SLEEP体疗；
优点 它可以利用最新的体检技术给您的健康做个全面检查；
好处 对您而言，健康是头等大事，及时预防是最佳方式，而一般的体
检只是对常规指标检测，SLEEP体疗可以达到。。。
证据 您看这是申请表，因为体疗品质高，报名参加人数很多，公司需
要资格审核，我帮您申请一个参会名额号码，好吗？如果公司打 电话给你，就表明您通过了审核，请在申请表这里签一下你的名 字。。。。。
FABE的理论基础
你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与 产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一 定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍 然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关 心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指 出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。
深度理解FABE
按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词
这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么 好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处
FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台
湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型 的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推 销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关 心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
13
FABE具体含义
F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance,advantage（作用、优势）-----产品怎么样
FABE销售的理论基础
F
A
B
15
E
FABE销售的理论基础
Fabe
猫和鱼
F: 属 性 、 特 一万元
征、特点
Fabe解释 这是什么？ 很多钱
猫有可能的反应 什么乱七八糟东西？ 要钱干嘛
A: 功 能 、 作 一万元可以买很多鱼 用、优点
怎么样？ 买鱼就是钱的作用
那又怎么样？ 主人会喂我
B: 利 益 、 好 一万元可以买很多新鲜的鱼，你可 有用吗？
对我有什么好处？
处
以大吃一顿
买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的 知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何
利益
要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？
E: 证 据 、 证 你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋 真的吗？
明
友），刚刚在我这买了，现在正在 最喜欢的人做的事，我一定相信了
享用鲜美的鱼呢
谁买过了？ 小花做了，我也要立刻去做
FABE运用--产品说明1（鑫尊）
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FABE训练采取集中操作：一群人在一起 做一件事情，运用情境压力推动大家克 服困难完成预演过程。
深度理解FABE训练模式
步 骤
解 说 方
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主管、精英FABE训练流程
第一步：名单整理及意愿启动 训练开始前列30-50个客户名单，并按主打产品分类整理名单。 第二步：通过FABE训练，建立产品说明模型。 主管精英采用集体操作形式，设计产品说明， 用自己熟悉的语 言习惯，运用FABE四要素包装产品：3000字—1000字—300 字—100字—3000字，建立产品模型。 第三步:实战评估