11n打造特色财富管理中心
银行财富管理中心业务思考
银行财富管理中心业务思考
一、概述
银行财富管理中心是指银行为客户提供财富管理服务的部门或机构，是金融机构中定制专业理财服务的核心部门和核心业务。
它是金融服务中的一种新模式，能够提供客户定制的组合投资及其他服务。
财富管理中心汇集了各种金融服务，如投资管理、财务顾问、财务计划和金融产品的购买销售等，实现财富最大化。
二、业务思考
1、银行财富管理中心应关注的重点
对于银行财富管理中心，重点应该是提供客户定制的专业理财服务。
首先，应将客户的投资行为、财务状况、投资态度等分析全面，有效掌握客户的投资需求；其次，应提供客户定制的组合投资管理。
把握客户利益最大化的原则，控制投资风险，达到投资目标。
再次，建立客户间的信任关系，以优质的服务赢得客户的青睐和信赖；最后，应树立专业的形象，根据客户的需求，提供更加及时有效的服务。
2、财富管理中心的服务形式。
青岛财富管理中心的特色化发展与经验辨识
青岛财富管理中心的特色化发展与经验辨识作者：张宗强，孙雪莹来源：《东方论坛》 2017年第3期一、引言伴随着国民经济和私人财富水平的增长，财富管理正成为理论研究的热点，当前，国内外相关文献主要集中于三个方面：一是财富管理业务发展方面，Gitman和Joehnk（1993）[1]着重研究个人理财业务，对个人投资者如何做好财富管理规划进行了介绍。
Beaverstock，Hall和Wainwright（2013）[2]研究了财富管理领域的非均衡性，认为目前私人财富管理业务更倾向于超级富豪阶层。
于蓉（2016）[3]剖析了金融机构财富管理业务的矛盾与对策。
二是财富管理绩效评估与监管方面，Wu，Lin和Tsai（2010）[4]用平衡计分卡方法建立了一个财富管理银行绩效评估框架体系。
谢平等（2013）[5]选取公募基金、银行理财、私募股权投资金为例对财富管理不同子行业所面临的管制与监管环境进行了比较分析。
三是财富管理中心建设方面，白光昭（2014）[6]系统介绍了财富管理相关知识框架，梳理了全球财富管理中心的基本模式与形成规律，并对财富管理中心打造提出了原则性建议。
以上尽管对财富管理领域做了有益探索，但由于对财富管理以信托为核心的本质特征认识不够，必然难以阐释财富管理的业务重点、监管规则，以及财富管理中心形成的整体框架和发展脉络。
研究财富管理中心建设的问题特别具有现实意义。
2014年国务院批准《青岛市财富管理金融综合改革试验区总体方案》以来，青岛市在出台创新试点政策、推进重点金融合作项目、吸引财富管理特色机构、建设财富管理要素平台、发展金融资本市场等方面取得系列进展，但相较上海、深圳、杭州等金融基础雄厚的城市，青岛市仍然迫切需要继续明晰自身的特色化发展路径。
本文旨在把握财富管理发展趋势与我国金融改革方向，明确下一步青岛市财富管理中心建设的重点突破领域、具体实施方案和政策保障机制，探索建立青岛特色的财富管理发展模式，为推进我国财富管理市场发展提供可复制与可借鉴的经验。
财富管理中心建设方案
我们迫切需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其提供贴身的个性化服务。
（三）是提升品牌的需要。
当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了私人银行的未来。我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度，那比例就更悬殊。对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务模式，能留住今天，也留不住明天。这就要求我们要适应市场变化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层次，提高服务水准。财富管理中心或者私人银行已成为必由的选择。
3．服务流程
在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询表”，收回交给财富管理中心，建立客户档案，根据客户需求，与客户进行沟通，尊重客户意愿，提供组合投资建议或者综合理财规划书（鉴于相当部分的人并不喜欢将家底暴露给别人的心理，我们不必勉强客户接受完整的理财规划服务，可以先从提供金融产品组合投资建议起步，逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用）。
2．客户的维护与拓展（另订贵宾客户管理办法）
（1）存量客户的维护。
对于存量贵宾客户，首先要从系统中筛选出来，落实管户理财经理。
（2）潜在客户的提升。
对金融资产50－100万元的客户，通过理财活动、联谊活动沟通了解，挖掘有提升潜力的客户，通过资源归集、投资增益等渠道提升客户层次。
（3）新客户拓展。
实行谁拓展归谁管理。
六、理财业务操作规程（另拟文）
从业务守则（含禁则）、客户服务，业务流程，保密制度，风险防范等方面加以规范。
交行个人金融业务部总经理李豪财富管理本质是以客户为中心从“三端”构建三位一体财富管理能力
交行个人金融业务部总经理李豪财富管理本质是以客户为中心从“三端”构建三位一体财富管理能力近年来，居民财富管理需求提升、“净值化时代”到来、个人养老金吹响集结号，财富管理转型已成为各商业银行战略转型的重点方向。
逐浪财富管理大时代，各银行机构如何围绕客户需求创新特色产品与服务，把握时代机遇，迎接市场新考验？《理财会客厅》本期对话交通银行个人金融业务部总经理李豪。
李豪表示，财富管理本质是以客户为中心，围绕客户及家庭的全生命周期进行全面规划，实现客户财富资产的保值增值，并通过资产配置方式增强抵御市场波动的风险能力。
“交通银行一直将财富管理作为重要发展战略，近年来主要从产品端、客户端、服务端三方面构建三位一体的财富管理能力，打响财富金融品牌特色。
”李豪称。
另外，谈及在营销方面的科技赋能情况，李豪表示，“营销中台”是交通银行近年专门打造的中台项目，从专业性角度看，他认为此为国内较为先进的中台产品。
“营销中台的开发对我行具有重要意义，它有效提升了我行数字化营销服务能力，也是专业能力的一次提升。
”李豪说。
坚持“以人民为中心”，着力推进财富金融高质量发展在李豪看来，财富管理在本质上是一门科学，需要将其应用到实践当中，依靠具备专业能力的销售队伍和服务体系满足客户需求。
他表示：“要把‘为客户创造价值’放在财富管理工作的首位，不断提高财富金融服务的覆盖面、可得性和满意度，努力发挥财富管理在提高广大人民群众财产性收入、促进共同富裕中的积极作用。
”“第一，始终坚持以人民为中心的发展思想，着力推进财富金融高质量发展。
”李豪表示，交通银行财富金融践行“以人民为中心”发展思想，始终围绕客户及家庭的全生命周期提供全方位规划和服务，坚持把“为客户创造价值”放在首位，努力帮助客户实现财富的保值增值，在增进人民福祉中成就自身商业价值。
他表示：“受到外部环境等因素的影响，我行会以季度或月份为单位，对客户的投资策略配置进行不断调整。
同时帮助客户实现多元化资产组合配置，不同类型产品的配置方式均有所不同。
打造财富管理生态圈
打造财富管理生态圈作者：蔡燕辉来源：《经济》2020年第11期截至2019年年底，中国财富管理市场规模已达百万级，成为极具发展潜力的领域。
新冠肺炎疫情暴发以来，中国金融业对外开放的步伐有条不紊，注册制等市场化改革稳步推进，在市场化、法治化、国际化不断提升的政策环境下，中国财富管理机构的发展也面临着巨大挑战。
财富管理是伴随着社会发展不断创新迭代的综合金融服务。
在当下新的市场和监管环境下，财富管理行业一端连着人民日益增长的财富管理需求，另一端连着实体经济的多元化投融资需求，具有很强的资金撬动效应和资源配置作用。
财富管理机构要始终把投资者的利益和财产安全放在首要位置，牢牢树立“以客户为中心”的理念，牢记受人之托、忠人之事，通过多元化的产品和特色化的服务为居民和企业实现财富保值增值服务，发挥价值创造功能。
同时，要积极推动资金流向实体经济。
党中央提出构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，财富管理机构要在促进金融资源有效配置、优化收入结构、服务实体尤其是中小企业、提高养老保障水平等方面发挥更积极的作用。
这也是财富管理机构生存的关键。
在产品服务方面，要遵循各项政策法规，基于全面性、审慎性、独立性、有效性和适时性等原则，充分发挥在市场研究及产品判断方面的专业优势，结合产品客户大数据分析、产品市场调研以及资本市场宏观动态，逐步构建并提升产品选择能力，通过产品创设、产品组合配置相结合，形成包括权益类产品、固收类产品、海外投资类产品等在内的开放式产品体系，不断满足高净值客户不同时期的财富需求。
在服務模式方面，要以合规运营和客户需求为出发点，精选具备实力、资质、口碑的合规持牌金融机构深度合作。
底层资产质量优良，风控措施完善，拥有识别风险、控制风险及处置风险的能力，全面打造从资产端到财富端的闭环管理，致力于确保客户投资稳健、规避风险。
未来，财富管理要立足于金融行业，就要不断创新发展，提升自身实力，创新产品模式，优化服务形式，提升服务效率，满足客户需求，引领更多人走上正确的财富管理大道，让财富实现升级，为幸福增值。
信托公司打造个性化的财富管理方案
信托公司打造个性化的财富管理方案在当今社会，随着经济的发展和人们的收入水平提高，越来越多的人开始关注和追求个人财富的增长。
为了应对不同人群的需求，信托公司逐渐兴起，并致力于打造个性化的财富管理方案。
本文将探讨信托公司如何通过创新的方式满足客户的需求，以及如何打造个性化的财富管理方案。
一、挖掘客户需求信托公司作为财富管理的专业机构，首要的任务是深入了解客户的需求。
通过面对面的咨询或问卷调查等方式，了解客户的风险承受能力、收入状况、理财目标等关键信息。
在这一过程中，信托公司需要注重保护客户隐私，并确保获取到的信息全面准确。
二、量身定制投资方案基于客户的需求和情况，信托公司可以量身定制个性化的投资方案。
这需要综合考虑客户的风险偏好、资金规模、投资周期等因素，为客户提供最适合的投资组合。
例如，对于风险承受能力较低的客户，可以推荐稳健的固定收益产品；而风险承受能力较高的客户，则可以选择更具潜力的股票或基金投资。
通过差异化的投资组合，信托公司能够满足不同客户的需求。
三、结合科技创新随着科技的不断发展，信托公司可以利用科技创新来提升个性化的财富管理方案。
比如，通过大数据分析客户的消费习惯、投资偏好等信息，信托公司可以更好地了解客户需求，并提供更精准的投资建议。
另外，移动互联网的普及也给信托公司带来了更多的交互方式，客户可以通过手机APP随时随地查看资产状况和投资收益，实现便捷的财富管理体验。
四、提供全方位的服务个性化的财富管理方案不仅仅局限于投资理财，还需要综合考虑税务规划、风险管理、继承规划等方面的需求。
信托公司应该通过整合资源，提供一站式的财富管理服务。
例如，为客户提供税务筹划方案，帮助客户合理规避税收风险；同时，还可以为客户提供风险防范的建议，帮助客户降低不可预见的风险。
五、加强交流和沟通个性化的财富管理需要信托公司与客户之间的密切合作。
信托公司应该建立良好的客户关系，与客户保持定期沟通和交流，了解客户在财富管理过程中的变化和需求调整。
商业银行财富中心高端客户财富管理业务服务模式调查
最终凸现财富管理中心的理财优
譬如，客户希望出国探亲，除了需要
财富中心为了实现高端客户的 势。
银行提供资信证明外，还涉及一定 快速积累，根据所处区域高校，科研
2.建议增加理财经理的后备支
的签证问题。但有些客户并不了解 院所，高档社区的相对集中这一特 持，确保理财经理专业理财
大使馆的签证政策。为此，这就需要 点，该行制定了“走出去”营销计划，
人数的 20% ；大型国企 / 事业单位 红酒理财等针对于高端客户需求的 为工商银行的“五星级财富管理中
的客户，占到所有人数的 21% ；500 理财产品，其收益往往较高，能够满 心”。在高端客户服务过程中，财富
强企业的客户，占到所有人数的 足绝大部分高端客户的理财需求。 中心发现客户往往重视的不是短时
一、财富客户服务需求调研 调查对象主要是来自财富中心 的资产大于 100 万的高端客户，笔 者采用现场填写问卷的方法进行调
查。通过答题赠送小礼物的方式，鼓 励客户参与，为了简化分析程序，笔 者选取了 100 个有效样本。（由于客 户样本为非随机方式产生，因此对 调查结果可能有一些影响。）通过统 计，笔者得出以下数据：
三、财富管理业务改进探讨
至使用国际快递等形式为客户邮寄 场，吸引了多名财富中心百万级资
1.建议制定专属理财预约制度，
财经杂志、收益报告书，使客户从自 产的高端客户，在让工商银行 8n 财 凸现财富中心管理优势
身的资产情况变化以及他人先进的 富中心这个品牌的含金量不断提升
总行目前已经为财富中心推出
理财经验之中汲取知识，最大限度 的同时，为在今年年底推出的财富 了一些高端客户的专属理财产品，
在国外私人银行制度中，往往
客户经理拥有专业化的知识储备， 继续开展上门主动服务，将目光锁 存在产品经理为理财中心客户经理
浅析青岛财富管理中心建设创新路径
浅析青岛财富管理中心建设创新路径作者：毕毓洵来源：《经营者》2017年第09期摘要本文通过对青岛市财富中心建设的优劣势分析，认为青岛市专注于财富中心建设，而且具有政策、地理环境等优势，但面临着难以突破的区域、机构、人才限制局面，提出通过互联网及人工智能财富管理平台的建立，或可突破限制，成为新的全国性甚至是国际性财富管理中心，进而介绍了现阶段主要的互联网及人工智能财富管理平台，认为以互联网为基础的社交型财富管理平台可以突破地域限制，拓展市场，整合人才与机构，但也出现了大量通过互联网财富管理平台进行诈骗等问题，需要人工智能投顾平台作为支撑。
最后据此提出青岛财富管理中心建设创新路径，即打造社交型财富管理平台，并将其逐步转化为智慧型财富管理平台。
关键词青岛财富管理中心互联网人工智能一、概述2014年2月，青岛市财富管理金融综合改革试验区获得国家批复。
2016年4月，青岛首次进入全球金融中心指数（GFCI指数）榜单，排名第79位，并在9月跃升至第46位，成为排名上升幅度最大的城市。
2017年3月排名继续上升，位列内地第5位、全球第38位。
青岛市通过几年努力，已经基本形成了全业态的金融机构集聚。
辛树人（2014）提出青岛加快推进建设财富管理中心短期目标已经基本完成，未来发展的新目标是营造环境，聚集人才。
但比起建设具有国际和国内影响力的财富管理中心的要求还有较大的差距，特别是如何突破财富中心原有路径、如何集聚人才、提升金融机构层级等方面需要新方法、新思路。
二、青岛财富中心建设的路径（一）主要优势和劣势1.优势。
（1）专注优势。
北京、上海等传统金融中心，财富管理中心处于从属地位，因此，在发展财富管理中心时，相关部门不能把财富管理作为核心地位考虑，而是定位于金融中心的大范围，难以聚焦，而青岛则可以通过聚焦财富管理中心这个“牛鼻子”，把财富管理中心所需的资金、政策配足、配实，吸引财富管理人才和机构，逐步形成财富管理品牌。
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1 + 1+N打造特色财富管理中心本报记者沈露露白林2011年04月08日钻石客户张先生，平时在农行四川分行有较多存款。
客户经理李源负责张先生的日常维护。
可前段时间，李源在与张先生的交谈中，发现他有挪走存款的意思。
李源立即跟进，并上报四川分行财富管理中心请求协助。
财富管理中心理财顾问王轶映立即与李源一起着手准备了一个针对性强、覆盖完备的理财方案，并直接与张先生沟通，不仅留住了张先生的存款，还与他成了好朋友。
客户经理维护、挽留客户，已是司空见惯了，那么财富管理中心是什么呢？财富管理中心的理财顾问又是干什么的呢？摆脱单兵作战”对于农行来说，财富管理中心并非新生事物，至2011年2月底，农行已有8家财富管理中心正式开业，1家试运营。
农行计划一共要建设50家财富管理中心。
当前，各家银行都在建设财富管理中心，比如，某行财富管理中心建在北京市海淀支行，与网点一起办公。
那么它的辐射范围就是海淀区的钻石客户，朝阳区的贵宾客户维护就只能由当地的客户经理单打独斗。
还有的外资银行实行所谓的事业部制”其财富管理中心与普通网点共存，甚至在同一个区域内，财富管理中心理财顾问们行使普通客户经理的职责，造成内部争抢客户”理财师职能重叠的后果。
石家庄一个财富管理中心，如何才能辐射全省，管理维护全省的贵宾客户？而且财富管理中心如何才能不与网点争客户，使网点愿意推荐客户给它，这是一直困扰我们的问题。
”农行河北分行财富管理中心主任韩冰说。
现在的这种运作模式无疑是最佳的解答一一财富管理中心隶属于省分行，是全省钻石客户的服务营销平台，其作为后台，协助支行、网点的客户经理、理财经理共同营销、维护客户。
其实行管营合一”的方式，即行使一部分管理职能，但更多的是以营”为主，协助客户经理营销、维护客户。
财富管理中心负责维护500万元以上的钻石客户，二级分行理财中心作为其延伸的手臂”负责100万-500万的客户，它们共同作为支行、网点客户经理们的后台支撑。
过去，网点主任、客户经理们大力挖掘区域内的贵宾客户，基本都是，单打独斗？，贵宾客户捞一个算一个，财富管理中心的成立彻底改变了这种状况，它的优势便是形成合力、统筹管理贵宾客户。
”韩冰说。
做”客户：
功夫在诗外石家庄自强支行的客户经理温静前段时间碰到个难题：
做大生意的客户吕总俨然对金融投资十分专业，且知识丰富，买了不少基金，有时还与她聊到如何炒纸黄金等比较专业的问题。
财富管理中心成立后，她直接把客户领到财富管理中心与理财顾问们交流，吕总满意而归。
很多基金、国债、黄金的问题我都能解决，但有了理财顾问们的支持，我现在更有底气了，更复杂、更专业的问题，我直接就请教他们。
”温静说。
如何炒纸黄金，这还只是一个小难题，更大的问题是：
有的客户提出要购买2亿元的专属产品，怎么办？易登机、道路救援等更高级的增值服务，她一个客户经理怎能提供？现在，她可以直接把这样的问题交给财富管理中心的理财顾问们。
当面交流、电子邮件、电话以及《理财周刊》传递理财资讯等等，使得理财顾问成为网点客户经理的零距离”后台。
温静所在的自强支行近水楼台，就在财富管理中心一楼。
而对于唐山分行的李育新来说，想把客户带到石家庄的财富管理中心来，那至少要等到4个小时之后，还得保证高速一路通畅。
所以我们就得经常出差到各二级分行去协助他们解决问题、办沙龙等等。
”河北分行财富管理中心理财顾问张文芳说。
她是经过全省公开选拔录取的12名理财顾问之一，她说来到这里之后，最大的变化就是经常出差。
例如，她到唐山分行理财中心协助营销针对贵宾客户的TOT产品，筛选千万级以上的客户办理财沙龙，当天即销售黄金27公斤…•至今，她所在的财富管理中心已举办7期理财沙龙她和同事们下到唐山、廊坊、邯郸等地市为贵宾客户讲解葡萄酒品鉴、汽车、手表知识等等。
我们每个人都有自己专注的领域，李华关注瓷器，我关注名表。
”理财顾问刘娥说。
谈起名表，她如数家珍：
瑞士的日内瓦印记”是名表的象征，但19世纪开始，有很多人开始作假，于是百达翡丽这样的品牌启用了自己的印记••…百达翡丽、江诗丹顿这样的品牌许多都是限量生产的，每款手表只产一万只……台下十年功，只为台上一分钟。
她的积累还真没有白费一一她的一位客户，孩子在瑞士留学，想让孩子带一款表回来，让她给推荐一下。
她当即就推荐了一款表，并与客户一起到商场试戴。
客户对她十分感激。
这大概就是我们所说的功夫在诗外”吧！从做产品，到做客户，这是我们最
根本的转变。
”她说。
是的，思想转变了，一切都变了。
影子考核：
践行三不”原则财富管理中心对钻石客户采取名单制的管理方式，将客户完整的信息（姓名、家庭状况、工作单位、爱好等等）全部建档，一改过去仅仅由网点单独建立台账的原始做法，开始实行对客户的动态管理。
财富管理中心成立后，我们除了注重量，还更注重，质？。
”韩冰说，比如过去有100名钻石客户，现在有了130名，增长了30名，这就叫真正的增长吗？有没有可能实际增长了50名新客户，而走了20名老客
户呢？为什么这20名老客户会走掉呢？我们实行动态管理，就是要让客户经理、理财顾问共同管理、分析客户动态，弄清客户离开的原因，一改过去放羊”的状态，不仅要知道他为什么来，还要观察他的动向，尽力维护，留住他，保证他来了就不再走。
在某些银行，财富管理中心与普通网点差不多，它的理财顾问与普通网点客户经理行使着相同的职能，即营销维护客户。
由于对各自均等的考核，普通网点不愿意把客户推荐给财富管理中心。
那么，如何平衡这种矛盾，既达到激励他们的目的，同时又避免财富管理中心与网点争利呢？如果网点的贵宾客户在财富管理中心办理了一笔业务，该算谁的业绩呢？若算作网点客户经理的，那就无法激励理财顾问；若算作财富管理中心理财顾问的，客户经理就不愿把客户推荐给理财顾问。
总行推行的，影子考核？是最佳的方式。
”四川分行财富管理中心副总经理向家荣说。
何谓影子考核？即只考核网点，不考核财富管理中心，但财富管理中心绩效与所维护的网点挂钩。
以河北分行财富管理中心理财顾问李伟为例，他的业绩与邯郸、邢台、廊坊地区的网点业绩挂钩。
正如总行个人金融部副总经理李国峰所说一一财富管理中心奉行，三不？原则：
不直接管理客户，不与网点争利，不划转客户。
”那么，现在，对于一名贵宾客户来说，到底有多少位银行理财专家在为他服务呢？财富管理中心的建设正在使农行所提的“ 1+1+N模式变得更为完善（即，一名客户有“ 1+1+N”专业人员为其服务），第一个“ 1是他所开户网点的客户经理，第二个“ 1是财富管理中心的理财顾问，N则是财富管理中心的专家顾问团。