谈判第一核心要素
美国谈判学家约翰·温克勒的谈判模式
（三）最好是与对手的实权人物打交道
•温克勒建议，作为卖方的谈判者，应当确认以下事项： (1)买方谈判者的个人地位、实力与权威性如何? (2)买方的决策者是谁? (3)买方的决策程序如何? (4)买方的报价由谁制定，由谁开出，由谁审查? (5)买方谁能说“不”? (6)买方的资金由何而来? •对于买方的谈判者，温克勒建议其应当确认以下事项： (1)卖方谈判者的权限有多大? (2)卖方谈判者本人对该生意的渴求程度是否强烈? (3)这笔生意对卖方来说是否很重要?
(3)谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保 持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满 足感来增强谈判的吸引力。
这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既保 持那种看似难以松动的地位，又采取某种微妙的措施使对 方对谈判保持极大的兴趣，让对方“感觉”到他的成功， 增加其自我满足感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近 并做出行动的决定就越快。
• 情况下，我们都应当将技术实力与管理水平看作是一个实力要素。 （三）公司的信誉。公司的信誉是公司无形资产的重要组成部分，
在其他实力要素大致相当的公司之间，信誉卓著的公司由于其无 形资产随时能为有形的竞争提供强大的支持，因此其公司实力必
• 强于对手。
• （四）谈判实力
•
通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能
在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态的一方， 总是能够获得更多的好处。谈判者应当注意，在采取这一 原则时，虽然做出顽强的、看似难以动摇的姿态是必要的， 但并不是唯一地固守这一姿态。你还应当积极地设法“引 诱”对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势地位才 越巩固。
(4)谈判的第四大原则：在向对手展示自己的实力时不宜 操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。如通过让对 方感到内疚、有愧、有罪过、自觉实力不济等形式。有时 也可以在谈判之前通过第三方的影响，或舆论压力的形式 等加强自己的实力地位。
生活中常用谈判技巧分析
生活中常用谈判技巧分析[摘要] 谈判是一场智力和心理的较量，是一场技巧与策略的比拼。
策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果。
要使谈判成为一门能让人生活的更美好的艺术，掌握其谈判技巧和策略就至关重要。
本文从心理学角度分析了谈判人的主要心理需求和应对策略，并从谈判语言的把握和谈判陷入僵局时的情形给出合理的策略分析和处理方法。
[关键词] 心理需求谈判技巧模糊语言谈判是一门艺术。
对个人而言，我们不可能拿着菜刀去市场和人讨价还价，但掌握一定的谈判技巧可能让你满载而归；对一个国家、一个政府而言，专制和武力镇压并不是解决冲突的最佳方案，和谈或许会比火炮更具威力。
没有人不愿意幸福平安地度过一生，没有国家不希望在平等互利的环境下稳健、可持续的发展。
但是世间万物都有其矛盾的一面。
矛盾与冲突无时无刻不充斥着我们的生活。
解决矛盾我们才能更好的发展，而在我看来，谈判是一种较武力而言危险系数相对较低的缓冲或化解矛盾冲突的有效途径。
但另一方面，谈判并不是简单的体力劳动，它更多的是一种考脑力和心理的博弈游戏。
对谈判技巧与策略的掌握，会给谈判者带来事半功倍的效果。
一、从谈判心理需求考虑人的需求是多样的，且会因时因地而变。
美国著名的人本主义心理学家马斯诺在他提出的需求层次理论中将人的需求按由低到高的次序划分为五个层次，分别是：生存需求、安全需求、社会需求、被尊重的需要以及自我实现的需求。
在谈判中，谈判者也少不了对这些需要的追求。
首先，营造和谐氛围。
从人类对安全需求的心理来看，大家总是喜欢与自己熟悉的人联系，而对陌生人有抵触或是存在未知的恐惧。
谈判者亦是如此。
谈判开场和谐气氛的营造是消除陌生感和避免冷场的清新剂。
我们可以通过了解谈判对方国家的风俗，谈判者性格喜好等信息来制造他们所熟悉的住宿、会餐或是谈判环境使其有宾至如归的感觉，抑或是带谈判者实地参观我方的企业运作状况，最直接快速地建立对我方企业的认知，在满足其信任安全需要的同时，我们也能给对方一个不错的第一印象，使得之后的谈判能顺利开展。
商务谈判的基本要素
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成.行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体,是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步,力求达到协议的过程和行为.5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判：在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款.9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判,卖方谈判，代理谈判7软式谈判,硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
如何成为谈判高手讲述
谈判筹码的运用：谋定而后动
情感与身心
随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，泰然自若，不发怒，比下有余，知足，常乐，情感丰富，不轻易表露，不动身色。。。。。 对别人不要求，对自己不苛求
谈判开始：价值传递的开始
沙盘讲解： 交通的优势 市场的规划（分几期，现在是第几期） 市场的具体情况 方位（东南西北） 周边的规划情况 周边的商业氛围目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。
情感与身心
分析型，生活在自己的内心感受里，消 极，忧虑，消瘦，习惯计划，难以行动，高 标准，认真，杰出的专业的人士，艺术家 情绪化，理性，内心情感型。。。。 对别人要求严格，对自己要求也严格 对别人要求严格，对自己也要求严格
力量型（能力型）
外向，行动者，乐观
表象与社交： 自信，坚定，权威，快捷，天生领导，忽视人际，与工作无关的社交是浪费时间，实际，控制，不道歉，为集体与团队参与，好斗，沉默中爆发，义气，正直。
为客户设计购买方案1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行 3）房号提供一定准确。 计算相关费用
下定前的准备
成交信号的表现：所有对购买有意义的疑问都是成交 的信号，包括面部表情，行为动作。要把握每一个成交点，及时做出成交行为。边交钱边填单。谈位置谈价格谈折扣谈付款方式谈合同签订方式
客户的问题都是表面立场的表现
我们要做的是多问自己客户为什么要问这个问题：价格高：1.对市场的价值或者服务的价值不认可 2.有备选方案（有可选择的其它投资方向）3.价格只是一种试探性策略4.以价格高来拒绝你5.没钱我们要探出对方的真实利益。找到正确的比价模式作为依托
商务谈判的要素及特点_谈判技巧
商务谈判的要素及特点_谈判技巧商务谈判的要素及特点发布时间：2020-09-26商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会获取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面我整理了商务谈判的要素及特点，供你阅读参考。
商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-KilmannConflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
铁三角的商务沟通与谈判技巧
铁三角的商务沟通与谈判技巧
铁三角的商务沟通与谈判技巧是指在进行商务沟通与谈判时，需要关注三个核心要素：目标、关系和利益。
这三个要素相互关联，共同构成了铁三角的商务沟通与谈判技巧。
1. 目标：在商务沟通与谈判中，首先要明确自己的目标，即希望通过谈判达成的具体成果。
这包括价格、交货期、付款方式等方面。
在谈判前，需要充分了解对方的情况，明确对方的利益和需求，以便更好地掌握谈判的主动权。
2. 关系：在商务沟通与谈判中，建立良好的关系非常重要。
通过礼貌、热情、真诚的态度，与对方建立起互信关系，让对方感受到尊重和信任。
在谈判中，可以通过一些非正式的交流，增进双方的了解和信任，为谈判的成功打下基础。
3. 利益：在商务沟通与谈判中，需要关注对方的利益和需求，寻求共同的利益点。
在谈判中，需要灵活运用各种技巧，如让步、妥协、引导等，以达成双方都能接受的协议。
同时，也需要了解对方的底线和利益诉求，以便更好地掌握谈判的进程和结果。
总之，铁三角的商务沟通与谈判技巧可以帮助企业在商务谈判中更好地掌握主动权，达成双方都能接受的协议。
通过明确目标、建立良好的关系、关注利益诉求等技巧，可以有效地提高谈判的效率和成功率。
九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧
九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。
一、思想智慧的力量：九战四十五策第一战攻心战在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。
追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。
攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。
攻心战常用策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。
1、满意感莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。
心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。
追求同己、相似是一大人性。
在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。
具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。
2、头碰头很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。
头碰头就是常说常用的私下接触。
具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。
头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。
3、鸿门宴国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方式也适用于谈判。
古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。
4、恻隐术同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。
恻隐术就是装可怜术。
尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。
具体常用的是扳可怜相，说可怜话。
如现在的会议营销界，营销人员为达到销售目的，在和老年人的营销谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自己的目的，成为屡试不爽的方法。
5、奉送选择权可以理解成是朝三暮四法。
方案是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
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谈判第一核心要素
条件换条件
这段对话就是经典的条件换条件,当对方要求一个事情的时候,可以以答应对方为前提,要求对方满足我方的一个条件,从而获得时间、时机。
哈佛商学院曾经总结出来谈判的三个核心要素,第一个——最佳替代方案,其英文缩
写是BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement),用中国的俗语说就是条件换条件,也就是你考虑自己有多少个可以替换的条件,来与对方周旋。
这就是条件换条件的出发点,面对对方提出的任何要求,从来不陷入是或者否的两难境地。
面对条件提出一个新的条件是一种创新,尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。
因此,无论是与经销商,还是与大客户商谈,都可以试图找到非金钱表现的条件。