增员面谈之异议处理共22页文档
增员异议处理话术实战案例
增员异议处理话术实战案例当处理增员异议时，需要遵循一定的原则和方法。
以下是一个增员异议处理的实战案例。
案例背景：公司进行了一次增员活动，但是有一些员工对增员计划提出了异议。
他们认为，增员涉及到工作岗位的分工和工作量的调整，可能会对现有员工造成负面影响，同时也担心公司的资源和福利将无法满足更多员工的需求。
公司决定集中处理这些增员异议，以解决员工的疑虑和担忧。
处理话术实战案例：1.确定问题员工A：我对增员计划有异议。
我担心增员后，工作岗位的分工和工作量调整会给我带来不必要的负担。
回应：-首先，感谢您对公司的关注和建议。
我明白您的担忧。
我们会认真考虑每个员工的实际情况，并确保在增员后，工作岗位的分工和工作量调整是公平和合理的。
我们会采取相应措施来平衡工作负荷，确保每个员工能够承担合理的工作任务。
2.解答疑虑员工B：我认为增员会使公司的资源和福利无法满足更多员工的需求，会对现有员工的福利造成不利影响。
回应：-首先，感谢您对公司资源和福利的关注。
增员是为了更好地满足公司业务的发展需求，并不会对现有员工的福利造成不利影响。
我们会为每位员工提供公平公正的工资和福利待遇。
同时，我们积极开展员工培训和发展计划，以提升员工的技能和能力，让每一位员工都能够在公司的发展中获得更多机会。
3.提供解决方案员工C：我希望公司能提供更多的发展机会和晋升渠道，而不仅仅是增加人数。
回应：-首先，感谢您对公司发展机会和晋升渠道的期望。
我们十分重视员工的成长和发展，并会提供多样化的培训和晋升机会。
此外，我们也鼓励员工提出个人发展计划和目标，我们将积极支持和帮助员工实现他们的职业目标。
4.公开透明的沟通员工D：我觉得公司在增员计划上的决策过程不够透明，希望能够参与决策的讨论。
回应：-首先，感谢您对公司决策过程的关注。
我们十分重视员工的意见和建议，并尊重员工的参与和发言权。
在未来的决策中，我们会更加注重公开透明的沟通，并提供员工参与讨论的机会，以确保决策的公正性和合理性。
增员异议处理
异议2“保险公司连底薪都没有，我可是 拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现 在的工作只要去上班就能发工资，还是 凑合忍着吧。”
应答：“您是一个很有家庭责任感的人，我非常 钦佩。正因为这样，我才力劝您能加入寿险事业。 您也很爱自己的孩子吧？近来电视报纸常常号召 大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长大 都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的孩子。
异议7“干保险老让人拒绝，多没面子 啊。”
应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？ 可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有 意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面 的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批 评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。 正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义， 我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财 富，这难道不是一份很有面子的工作吗？”
应答：“我们的市场总 的来说还处于刚刚启动 状态，国外几百年的保 险发展史，至今仍有新 业务员的加入，他们难 道不晚吗？”
异议6：“干保险太累了，我怕我受 不了。”
应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您 担心的不是累，而是付出与回报是否相符。 累有许多种，有心累，有体累，有情累。人 活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。 您说呢？”
“保险公司没有底薪 不过是分配制度的一种革命。 关键在于所有收入都取决于您实际的付出。这里不 存在资历，不存在人际关系，不存在党朋伐异，更 不存在投机取巧。一分耕耘一份收获，十分耕耘百 分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它 的员工关注的不是底薪而是通过努力得到收入。”
由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员， 当我们了解了他们的具体情况后，通过对社会发展 趋势的分析，通过对寿险事业前景的宣导，通过对 保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一 次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员 所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个 就是你！
增员面谈之异议处理
您有这样的想法可以理解，很多人都认为销售工作没有价值提升。
先肯定
我想请教您一个问题，可以么？（可以） 你听说过F1法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？（赢不过） 如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台手扶拖拉机，您觉得赢得了他么？（应该吧）
如果我们的行业和公司可以提供给你满足你未来职业生涯规划的工作职位，在考虑加入时，你还有哪些因素需要考虑？
做保险整天跑业务，太辛苦
做保险被很多人看不起，没面子
做保险收入不稳定 做保险没前途，个人能力成长有限
保险可有可无，不好卖 对于销售工作没有兴趣，希望做自己喜欢做的事
一句话了解增员对象困惑
永远不要直接解答增员对象困惑
最后得出结论
做保险没前途，个人成长有限
保险可有可无，不好卖
先肯定 您的说法有一定道理，很多人都认保险并不是生活的必需品。 再感性引导 我想和您简单的探讨几个问题，可以么？（可以） 你请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？（关好了） 再请问您家里被小偷偷过么？（没有） 那为什么要关门？（就是为了防止小偷进去呀） 其实，保险的作用和您出门关门是一样的，都是为没有发生的事情提前做准备。 假如我免费赠送保险给您，请问您会要么？（当然要） 最后得出结论 这也就是说，您其实是想要保险的，只是不想为保险付钱而已，那您为什么需要保险？您觉得保险哪里对您有帮助呢？（……）
40%
一套有效的异议处理话术
38%
异议处理的意义
目 录
做保险整天跑业务，太辛苦
先肯定 您说的很对，保险行业的确不是一个非常轻松的行业。 再感性引导 我可以请教您一个问题么？（可以） 请问您家住几楼？（5楼） 请问您住5楼，一天正常要上下多少次？（3-4次） 请问您上了这3-4次之后，没有特殊情况，是不是就不会再上下了，因为这样会很累。（是的） 假如你上完这3—4次后，您每多上一次，给你一百元钱，每多上一次，给您一百元钱，请问你一天能上多少次？ （爬不动为止） 最后得出结论 这说明您担心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我们的回报是否是成正比的，您说对吗？
增员异议处理
• 这种情况确实挺影响家庭生活的！所以， 那些做得成功的人，首先要学会有效管 理时间和工作组织能力。更何况打工仔 不也一样被老板叫着加班，反而我们是 完全自己掌控工作上的安排。而且，以 后你自己的保险生意做得好时，叫你不 要从早上7点做到晚上11点，你都会不愿 意啦！
第四类异议： 其它问题
？1
要做到多少年才能升 到做经理？
？2
太多人已经买了保险， 已经没得做了！
• 您是指已经投保的人口比例已经饱和了 吗？您看，以下有4个事实可以证明保险 永远不会有饱和的现象：
A 人口不会停。每天不断有人出生，长 大，死亡。今天的成人是将来的老人；昨 天的婴儿是将来的成人，所以保险又怎么 汇饱和呢？除非人类绝种啦！ B 已投保并不代表不会再买保险，因为 买了保险和买足保险是两码事。关键是业 务员够不够专业让客户明白这一点。
？1 我认识的朋友不多，我 怕找不到客户/我身边的朋友 都已经买过保险了。
• 每个刚入保险行业的新人一般都有这种 担心。不过，熟人和朋友不多，并不是 在保险行业成功的唯一关键，成功的关 键在于寻找客户的方法。这一点你大可 放心，我们会给予您培训。
？2
我口才不好，担心找客 户有困难。
• 很多人和您的想法一样，认为业务员必 须口才要好。但其实，做好保险的人反而 是脚踏实地型。因为我们的销售内容完全 是事实分析，需要的不是口才，而是专才。 专才是保险业最具特色的地方。
为什么会有这么多人跟随我们？ 为什么会有这么多人跟随我们？ 因为我们都拥有希望 因为我们都拥有希望 愿我们都做—— —— 愿我们都做
把希望留给别人的人 把希望留给别人的人
从头再来—
昨天所有的荣誉 ,已变成遥远的回忆,辛辛苦苦已渡 过半生 ,今夜重又走进风雨.
保险增员异议处理
异议1：保险是骗人的！我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议2：现在做保险太晚了！我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现现在保险行业正是朝阳时期，这个时候来做保险正合适。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议3：做保险收入不稳定！（做保险没有基本工资）我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现正是因其不稳定不固定，所以才有了无限的可能。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议4：做保险没有五险一金！我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现加入日月神教，能享受的福利保障比其他行业反而更多。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议5：听说**公司比日月神教好啊！我理解你的想法。
不过日月神教是副部级央企，做保险国内首屈一指。
既然选择，就要选择实力最强、最有竞争力。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议6：在日月神教只能卖保险，不如**公司可以做好多业务！我理解你的想法。
不过日月神教是副部级央企，做保险国内首屈一指。
既然选择，就要选择实力最强、最有竞争力。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议7：日月神教服务不好！我理解你的顾虑。
不过日月神教是我国国民最信任的保险公司，销售服务网点遍布全国大小城乡。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议8：日月神教理赔难、理赔慢！我理解你的顾虑。
不过2017年日月神教数理赔金额超过300亿，理赔件数超1100万件，理赔服务杠杠的！要不你和我先去公司参观了解下。
异议9：我做不来！我理解你的想法，以前我也觉得我做不来。
不过有谁是天生的？只要你来，我们的培训就能让你学会！要不你和我先去公司参观了解下。
异议10：我性格内向不适合做保险！我理解你的想法，以前我也觉得。
不过你来你会发现性格内向更给人一种诚实可靠稳重的感觉！要不你和我先去公司参观了解下。
增员异议处理
增员异议处理话术1.缺乏信心问题1：现在做太晚了回答：国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的小孩出生，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。
问题2：我没有销售经验，不会做保险回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！问题3：我有朋友做过但都不成功回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。
例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。
所以他敢，他认为会成功。
2.惧怕压力问题1：做保险收入不稳定回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。
这样的行业我也想干，事实上是没有的。
再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，稳定与不稳定还重要吗问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。
问题3：家人反对回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。
如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。
因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。
体现一下你的能力和自身的价值。
3.安于现状问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。
我们身边很多人需要这个机会。
再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。
回答2：我知道你的工作能力比较强。
通过做寿险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（一）
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（一）1、我没有人脉你太谦虚了。
人脉是自己认识的人，每个人多少都会有朋友，而且人脉并不是生来就有，更多的是靠后天经营的。
既然您也知道人脉的重要性，就更要加入保险行业了。
因为保险正好是个可以扩大自己人脉的行业。
许多保险精英都是白手起家，在陌生的城市举目无亲，不一样获得成功了吗？您对人际关系如此重视，肯定能有一番作为。
而且咱们这份工作并不是靠关系或人脉来获取成功的，而是靠别人的需求。
保险您也知道，人人都需要，未来会更好。
即帮助了别人，又成就了自己，还扩宽了人脉，这样的工作您还考虑什么呢？2、我没有时间您对时间如此重视，说明是一位忙碌、充实而善于规划时间的人。
时间总是不够用的人，每天都处于忙碌的状态，只有无事可做的人才有大把时间。
您每天都这么忙，那您忙碌的回报能不能让您满意呢？这个社会就这样，不见得多劳者多得，那您觉得您这么辛苦得到的回报，是不是有点少呢？如果把你现在的精力和时间，投入到另一份工作中，但是可以获得数倍的回报，您会不会考虑。
树挪死，人挪活，换个工作也许用不着这么忙，收入还能比现在要高得多？怎么样，跟着我去了解一下吧。
3、我没有能力在我没做保险的时候，我朋友先去做的。
我心想就你这样能做保险？见人就脸红，公开场合说话就结巴，没想到一段时间不见，真有大改变。
他现在是公司的精英，而且还是兼职讲师，讲课、培训一套一套的，穿上职业装太有气派了。
这都是在保险公司经受培训和训练后的结果。
我以前觉得如果不当兵，不经受一番锤炼是人生的遗憾。
现在觉得加入保险公司能弥补这个缺憾。
它是真的锻炼人，能发掘自己意识不到的长处，你跟我一起去吧，保证你三个月后让人刮目相看。
4、我怕被拒绝害怕被拒绝只是一种很平常的心态，每个人都不喜欢被拒绝。
但保险这份工作有个神奇之处是，能让拒绝你的人接受你，你不必害怕被拒绝。
咱们的工作是为别人送保障，是在他们理赔的时候为他们送钱。
不过很多人并不知道咱们具体做什么，你只要给他们讲明白了，你觉得他们会接受吗？而且咱们这个工作是挑人做的，虽然人人都需要保险，但并不是人人都能买保险。
保险增员面谈话术及异议处理
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
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深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。