某企业销售预测表
经营 预测
或者
n
Y = Wi Xi i 1
Y 180 1 200 2 190 3 210 4 180 5 220 6 200.48
21
21
21
21
21
21
（Exponential Smoothing，ES）是布 朗（Robert G.Brown）提出。
布朗认为时间序列的态势具有稳定性
或规则性，所以时间序列可被合理地
在调查时应当注意：首先，选择的调查对象 要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映 市场中不同阶层或行业的需要及购买需要； 其次，调查的方法一定要简便易行，使被调 查对象乐于接受调查；再次，对调查所取得 的数据与资料要进行科学的分析，注意去伪 存真、去粗取精。
例5-2
中盛公司是一家电冰箱生 产企业，根据调查资料可 测算出市场潜量和该公司 销售量如表5-2。
指数平滑法
顺势推延；他认为最近的过去态势， 在某种程度上会持续到未来，所以将
较大的权数放在最近的资料。
指数平滑法实质上也是一种加权平均 法，计算的是指数平滑平均数。
其计算公式如下：
F1 At1＋(1 - )Ft1
式中：F1为预测销售量(额)，At-1为前期实际销售 量(额)，Ft-1为前期预测销售量(额)，α为平滑系数， 取值范围0＜α＜1。
这种销售预测方法就是因果预测分析法。
因果预测分析法最常用的方法是回归分 析法。
回归分析法又包括回归直线法（一元回 归分析法）、对数直线法和多元回归法 等。
（1） 回归直线法
也称一元回归分析法，是假定 预测对象销售量的变量因素只 有一个，根据直线方程式 y=a+bx，按照数学上的最小二 乘法来确定一条误差最小、能 正确反映自变量x与因变量y之 间关系的直线。
移动平均法的销售预测
（见例 5-1 ）
例51．某 企业生 产D产 品，希 望预测 该产品 在哪一 年达到 市场饱 和。该 企业决 定采用 德尔菲 预测法 进行预 测。
其工作 步骤如 下：
（1） 准备阶 段 （2） 咨询阶 段
（3） 数据处 理阶段
15 位专家 的意见 如表51所 示：
专家意 见整理表
表5-1
销售量(件)
概率
甲销售员预测
600
0.2
500
0.5
400
0.3
----
----
乙销售员预测
550
0.2
500
0.6
300
0.2
----
----
丙销售员预测
500
0.2
400
0.5
350
0.3
销售量× 概率
120 250 120 490
110 300 60 470
100 200 105
期望值
----
y=2.3+ 02.010635x 年电瓶 销售量 预计 为：
y=2.3+ 0.165× 280=4 8.5 （万 只）
2．多 元回归 法
多元 回归方 程的表 达式:
y= a+ b lx l + b 2x 2 + b 3x 3 + …+ b nx n
（见 例58）
例58．沿 用例57的资 料，假 定电瓶 的销售 量还受 销售网 络维护 费的影 响，过 去5年 的销售 网络维 护费见 表5-10 所示。 预计 2003年 销售网 络维护 费将达 到10万 元，采
900
x1i2 4 9 25 36 64 ∑x1i2 =
刘运国《管理会计学》教材习题及答案++++第五章++习题答案
第五章经营预测分析练习题答案习题6-1某公司上半年各个月份的实际销售收入如下表所示：月份1月2月3月4月5月6月销售额（元）24 000 23 600 28 000 25 400 26 000 27 000 假定该公司6月份的销售金额原预测数为27 800元。
（1）根据最后3个月的实际资料，试用移动平均法预测今年7月份的销售额。
（2）试用直线趋势法预测今年7月份的销售额。
（3）试用平滑指数法预测今年7月份的销售额（平滑指数为0.6）。
解：（1）（2）计算过程如下：月份 1 2 3 4 5 6-2 -1 0 1 2 3 3（销售额）24000 23600 28000 25400 26000 27000 154000 -48000 -23600 0 25400 52000 81000 868004 1 0 1 4 9 19由，并可以求得：即可得预测模型：最后，今年7月份x=4，按该模型可求出预测值结果为：即2010年预计的销售额为27626.67元。
（3）习题6-2某企业2009年1－12月的销售额如下表所示：试用变动趋势平均法预测该公司2010年1月的销售额。
（计算销售平均值时选用前后共五期数据,计算趋势平均值时三期选用前后共三期数据。
）解：计算过程如下表所示：上表中，离2010年1月份最近的“三期趋势平均值”（34.67万元）在2009年9月份。
其间距4个月份数，所以该产品1995年1月份的销售量预测值为：376 + 34.674 ＝ 514.68 （万元）或: 416 + 34.673 ＝ 520 (万元)习题6-3某公司近5年甲产品产量与成本数据如下表所示：年份1991年1992年1993年1994年1995年产量（台）250 200 300 360 400总成本（元）275 000 240 000 315 000 350 000 388 000 固定成本总额（元）86 000 88 000 90 000 89 000 92 000 单位变动成本（元）756 760 750 725 740若1996年预计产量450台，试分别用高低点法，回归分析法预测1996年甲产品的总成本和单位成本。
房地产预销售工作计划表
房地产预销售工作计划表一、项目概述1.1 项目名称：XXX房地产项目1.2 项目位置：XXX城市XX区1.3 项目规模：总占地面积XXX平方米，建筑面积XXX平方米1.4 项目类型：住宅/商业/办公/综合等1.5 基本建设信息：基础设施、公共设施、配套设施等二、市场调研与分析2.1 目标市场：定位目标消费群体，如年龄、职业、收入水平等2.2 竞争对手：分析同类项目数量、销售情况等2.3 营销环境：分析目标市场的购房需求、购房能力等三、销售策略3.1 定位策略：根据目标市场特点确定项目定位，如高档、中档、经济适用房等3.2 售价策略：根据市场需求和竞争对手定价，制定分期付款方案等3.3 销售渠道：确定推广渠道和销售渠道，如线下销售中心、线上营销等四、预销售策略4.1 意向登记：通过线上线下渠道收集购房意向登记，获取潜在客户信息4.2 预告公告：提前发布预告公告，吸引客户关注并预约预售4.3 选房模式：确定选房方式，如一房一价、抽签、摇号等4.4 预售总量和比例规划：根据市场调研结果计划预售总量和比例，确保销售的合理性和公平性五、宣传推广5.1 媒体宣传：通过电视、广播、报纸等传统媒体进行广告宣传5.2 新媒体推广：通过互联网、社交媒体等进行线上推广，提高知名度和曝光度5.3 线下活动：组织开放日、体验活动等，吸引客户参观和购房5.4 品牌塑造：加强品牌形象宣传，建立可信赖和优质的品牌形象六、销售流程安排6.1 项目启动：确定销售房源、建立销售团队、组织项目宣讲会等6.2 意向登记阶段：核实潜在客户信息，与潜在客户建立关系，进行需求调研等6.3 预售阶段：根据预告公告的时间安排开展选房，签订意向协议等6.4 签约阶段：根据意向登记和选房的结果，及时与客户签订正式购房合同6.5 交房阶段：根据房屋交付标准和时间安排，将房屋交付给购房者6.6 售后服务：提供房产证办理、物业管理等售后服务，为购房者解决问题七、销售目标与指标7.1 销售目标：确定销售总量和销售时限，制定切实可行的销售目标7.2 销售指标：制定各阶段的销售指标，如意向登记数量、签约数量等八、风险管理8.1 目标层次风险：如项目定位不准确、预售总量和比例规划不合理8.2 市场风险：如市场需求下降、竞争加剧等8.3 经营风险：如资金链断裂、供应链问题等8.4 法律风险：如合同纠纷、土地权属问题等九、预算和财务计划9.1 销售费用预算：包括宣传推广费用、销售人员费用、销售中心运营费用等9.2 财务计划：根据销售目标和预算，制定财务计划，确保项目的盈利性和可持续性十、营销成果评估与总结10.1 成果评估指标：根据销售指标和预算执行情况进行成果评估10.2 反馈和改进：根据评估结果，及时调整销售策略和预计划，提高工作效率和销售效果10.3 工作总结：对销售过程中的成功经验和问题进行总结，为下一阶段的工作提供参考以上是一份房地产预销售工作计划表，详细规划了项目概述、市场调研与分析、销售策略、预销售策略、宣传推广、销售流程安排、销售目标与指标、风险管理、预算和财务计划、营销成果评估与总结等方面的内容。
案例：企业销售决策支持系统_ESDSS_
决策功能
方法与模型
产品价格
1. 拟合产品需求曲线
2. 各种需求价格弹性预测方法
促销手段：
3. 成本加成法、量本利法、边际贡献法
1. 广告 2. 推销人员数
1. 广告效应曲线拟合 2. 广告费用预测 3. 广告媒体选择模型（线性规划） 1. 销售数量比例法
产品运输
1. 运输成本最小化或利润最大化
通用决策方法
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS)
• 一、ESDSS的功能
研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈环境中的企业 提供一种分析销售因素关系及其变化规律，抉择最优 或满意营销策略的科学手段。 ESDSS的功能有销售预 测和销售决策两大类，另外还有若干辅助功能，如下 图。
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS)
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS)
• 三、ESDSS的应用
4、 广告媒体选择决策
3) 确定约束条件
户外广告每次的设置费用为150000元/年，专业杂 志上刊登广告的费用为24000元/年，其他广告形式平 均 为 120000 元 / 年 。 其 中 户 外 广 告 的 投 入 不 得 少 于 650000元，次数不得少于2次，专业杂志的刊登不得 少于3次，其他广告形式尽可能少于2次，由此确定 模型的约束条件如下:
1. 决策表 2. 决策树 3. 线性规划
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS)
• 二、ESDSS的结构与组成
ESDSS引入方案库的概念，方案库存储各种 完整的预测与决策方案，包括预测与决策过程中使用 的数据、模型、方法的描述以及运行步骤。方案能反 映决策者的决策风格与经验，可以事先建立，也可在 模型求解时生成。方案库通过方案字典管理方案，并 可作为一种预测与决策的知识不断积累。
注册会计师财务成本管理分类模拟题本量利分析、短期预算(二).doc
注册会计师财务成本管理分类模拟题本量利分析、短期预算（二）一、单项选择题1、某公司预计2007年第三、第四季度销售产品分别为220件、350件，单价分别为2元、2.5元，各季度销售收现率为60%,其余部分下一季度收回，则该公司第四季度现金收入为元。
A.437B. 440C. 875D. 7012、下列预算中，属于财务预算的是。
A.销售预算B.生产预算C.产品成本预算D.资本支出预算3、在下列预算方法中，能够适应多种业务量水平并能克服固定预算方法缺点的是。
A.弹性预算方法B.增量预算方法C.零基预算方法D.流动预算方法4、某企业编制直接材料预算，预计第四季度期初材料存量456千克，四季度生产需用量2120千克，预计期末材料存量为350千克，材料单价为10元，若材料采购货款有50%在本季度内付清，另外50% 在下季度付清，则该企业预计资产负债表年末''应付账款”项目为元。
A. 11130B. 14630C. 10070D. 135605、下列各项中，不受会计年度制约，预算期始终保持在一定时间跨度的预算方法是。
A.固定预算法B.弹性预算法C.定期预算法D.滚动预算法6、甲公司正在编制下一年度的生产预算，期末产成品存货按照下季度销量的10%安排。
预计一季度和二季度的销售量分别为150件和200件，一季度的预计生产量是件。
A. 145B. 150C. 155D. 1707、不需另外预计现金支出和收入，直接参加现金预算汇总的预算是。
A.材料预算B.销售预算C.人工预算D.期间费用预算8、是只使用实物量计量单位的预算。
A.制造费用预算B.产品生产成本预算C.生产预算D.直接材料采购预算9、某期现金预算中假定出现了正值的现金收支差额，且超过额定的期末现金余额时，单纯从财务预算调剂现金余缺的角度看，该期不宜采用的措施是。
A.偿还部分借款利息B.偿还部分借款本金C.抛售短期有价证券D.购入短期有价证券10、直接材料预算的主要编制基础是。
《销售预测》PPT课件
基本思路：先从时间数列中将长期趋势剔除掉，然后 再应用“同期平均法”剔除循环变动和不规则变动， 最后通过计算季节比率来测定季节变动的程度。
例题
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马尔可夫预测法
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马尔可夫进行深入研究后指出：对于一个系统,由一个状态转 至另一个状态的转换过程中,存在着转移概率,并且这种转移概 率可以依据其紧接的前一种状态推算出来,与该系统的原始状 态和此次转移前的过程无关。即随时间的变化情况仅与现在
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第三步，用向量S乘以矩阵B即可得出下期本企业、龙头企业及 其他企业市场占有率分别为29％、45％和26％，第四步,若这种 变化成为相对稳定状况，也即转移概率矩阵将对市场占有率不 起变动作用，我们就可以计舒：出竞争相对稳定以后的王种牌 号彩电的市场占有率。设x = (x1x2X3)是稳定以后的市场占有率， 则x不随时间的推移而变化，也即市场占有率处于动态平衡，即 有xB=x，详细写出来即为
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第六章 销售预测
第一节 销售预测的意义 第二节 销售预测的内容 第三节 销售预测的基本要求 第四节 销售预测的方法 第五节 Excel在销售预测中的应用
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第一节 销售预测的意义
销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，通过
对有关因素的分析研究，预计和测算特定产品在未来 一定时期内的市场销售水平及变化趋势，进而预测该 项产品在计划期间的销售量或销售额的过程。 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的 规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计 划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 企业的管理目标：以最低的成本实现最高的客户满意 度，从而获取最大利润。
福斯特财务管理实训一
福斯特财务管理实训一1、依据上例，假设销售收入在本季收到现金70%，其余赊销在下季度收账，期初数为90 0002、时代公司的生产预算，公司甲产品预计销售量为5 600件，预计2009年期初和期末存货预算年度的销售量：第一季度1000件，第二季度为1200件，第三季度为1300件，第四季度为2100件，每个季度的期末存货量，为下一季度预计销售量的10%。
3、某企业编制“直接材料预算”，预计2008年第四季度期初存量456千克，季度生产需要量2 120千克,预计期末存量为350千克，材料单价为10元，若材料采购货款有50%在本季度内付清，另外50%在下季度付清，假设不考虑其他因素，则该企业2009年预计资产负债2-7）中空缺的地方5、2009年某企业根据销售预测，对某产品预算年度的销售量作如下预计：第一季度5 000件，第二季度为6 000件，第三季度为8 000件，第四季度为7 000件，每个季度的期末存货量，应为下一季度预计销售量的10%，若年初存货量为750件，年末存货量为600件，单位产品材料消耗定额为2千克/件，单位产品工时定额为5小时/件，单位工时的工资额为0.66、某企业编制2009年12月份“销售预算”，已知该企业在10月份和11月份发生的销售收入（不含税）分别为100万元和150万元，预计12月份发生的销售收入（不含税）为130万元，该企业每月的含税销售收入在本月收回50%，下月收回30%，次月收回20%，增值税税率为17%，假定不考虑其他因素，则该企业预计资产负债表年末“应收账款”项目为多少7、某企业拟编制2009年9月份的现金收支预算。
预计2009年9月初现金余额为9 000元；月初应收帐款40 000元，预计可收回60%；本月销售收入200 000元，预计现销比例为40%；本月采购材料40 000元，预计现付比例为50%；月初应付账款30 000元需在月内全部付清；月内需支付的工资为35 000元、制造费用18 000元、营业费用13 000元、管理费用36 000元；购置设备需支付的现金20 000元。