知名地产营销标准化解读与案场品质提升
恒大御景湾销售案场品质提升方案
加强销售人员的专业培训，提高销售源自巧和服务态度建立客户反馈机制，及时处理客户投诉和建议
定期对销售服务进行评估和改进，提高客户满意度
售后服务保障
提供完善的售后服务体系，包括维修、保养、咨询等服务
设立专门的售后服务团队，提供专业的技术支持和解决方案
提供24小时在线客服，及时解决客户问题
定期回访客户，了解客户需求，提升客户满意度
线下推广：通过举办活动、路演、派发宣传资料等方式进行宣传
合作推广：与其他企业或机构合作，共同推广产品
口碑营销：通过客户口碑传播，提高产品知名度和美誉度
演讲人
01.
销售案场环境优化
02.
03.
目录
销售服务提升
营销策略优化
空间布局调整
注重空间层次感，运用色彩、材质、灯光等元素营造氛围
合理规划功能区域，如展示区、洽谈区、休息区等
优化动线设计，避免人流拥堵，提高参观体验
增加绿化和装饰元素，提升环境品质和舒适度
装修风格升级
01
采用现代简约风格，简洁大方，易于维护
销售团队培训
培训目标：提高销售团队素质，提升销售业绩
培训方式：内部培训、外部培训、在线培训等
01
03
培训内容：产品知识、销售技巧、客户服务等
02
培训效果评估：通过考试、实战等方式评估培训效果，不断优化培训方案
04
客户接待流程优化
制定标准化的接待流程，包括接待礼仪、语言规范等
增加客户等候区的舒适度，提供茶水、杂志等
产品定位：明确目标客户，确定产品特点和优势
营销渠道：选择合适的营销渠道，提高曝光度和知名度
促销活动：制定有针对性的促销活动，吸引客户关注
案场服务品质提升方案
案场服务品质提升方案1. 引言案场作为房地产开发商的重要门面，其服务品质直接影响购房者对项目的满意度和购买意愿。
因此，提升案场的服务品质对于项目的销售和推广非常关键。
本文档旨在提供一套可行的方案，帮助案场提升服务品质，以满足购房者的需求和期望。
2. 服务团队建设一个专业、高效的服务团队是提升案场服务品质的基础。
以下是一些建议：•招聘合适的人才：招聘具有良好沟通和服务技巧的人员，确保每位团队成员具备专业的知识和经验。
•培训与提升：定期组织培训，提升团队成员的专业能力和服务意识。
可以邀请专业培训机构或行业专家提供培训课程，同时，鼓励团队成员参与行业内的培训和学习活动。
•激励机制：建立激励机制，根据团队成员的贡献和表现给予相应的奖励和提升机会，激发团队成员的积极性和工作热情。
3. 优化沟通渠道顺畅的沟通渠道可以提高案场与购房者之间的互动和沟通效率，增强购房者对案场的信任感和满意度。
以下是一些建议：•多元化的沟通方式：除了传统的电话和邮件，可以考虑引入更多的沟通方式，例如微信、社交媒体等，以满足购房者的个性化需求。
同时，通过定期更新项目信息和进展，及时回复购房者的问题和反馈，增加购房者的参与感。
•设置客服热线和在线咨询：购房者可能有很多疑问和需求，及时响应和解答这些问题非常重要。
可以设置24小时客服热线和在线咨询功能，确保及时跟进和解决购房者的问题。
•提供案场导览服务：为了方便购房者了解项目情况和解决疑问，可以设置导览服务，由专业人员带领购房者参观案场，介绍项目特点和优势。
4. 定期收集反馈定期收集购房者的反馈是评估服务品质的重要手段。
以下是一些建议：•开展满意度调查：定期开展满意度调查，了解购房者对案场服务的评价和意见。
可以通过在线调查问卷或面对面采访等方式进行调查，收集尽可能全面和真实的反馈。
•建立投诉处理机制：为购房者提供投诉渠道，并建立快速响应和处理机制。
及时处理投诉，解决购房者的问题，可以增强购房者对案场的信任感，并提升服务品质。
如何提高案场服务品质
如何提高案场服务品质在房地产行业中，案场服务品质的提高是非常重要的。
优质的服务可以提升客户的满意度，增加销售成果，促进企业的长远发展。
下面将从以下几个方面介绍如何提高案场服务品质。
一、建立完善的培训体系案场经理和销售顾问是案场服务的重要组成部分，他们的专业知识和服务技能直接影响到客户的体验。
因此，公司需要建立完善的培训体系，为员工提供系统的培训，包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训。
此外，定期组织销售经验分享和学习交流也能够提升员工的综合素质。
二、提供个性化服务不同的客户有不同的需求和偏好，案场服务需要根据客户的特点进行个性化的设计。
例如，对于年轻人来说，可以提供更多关于区域发展的资讯，而对于有子女的家庭，可以提供更多关于学区和配套设施的信息。
此外，定期进行客户需求调研，了解客户的期望和反馈，及时调整服务策略，满足客户的需求。
三、加强沟通和协作四、完善售后服务售后服务是案场服务的延续，也是提高服务品质的重要环节。
可以通过建立完善的客户档案系统，及时收集客户的意见和建议，了解客户的需求，及时解决客户遇到的问题。
此外，可以定期进行客户回访，了解客户的居住情况和对服务的评价，积极改进服务不足之处。
五、持续改进案场服务的品质改进是一个持续的过程，需要不断总结经验，主动改进。
可以定期组织服务品质评估和市场调研，了解竞争对手的服务优势和客户的需求变化，及时调整服务策略。
此外，也可以建立客户意见反馈渠道，鼓励客户提出建议，并对反馈的问题进行分析和改进。
综上所述，提升案场服务品质需要建立完善的培训体系，提供个性化服务，加强沟通和协作，完善售后服务，持续改进等方面的努力。
只有不断提升服务品质，才能够赢得客户的认可，实现企业的可持续发展。
案场服务提升标准化四大要求
案场服务提升标准化
一、客户到场和迎接
1、保安停车引导及带客引导，统一物业安全制服，停车询问需小跑上前敬礼；
2、销售前台行为规范：不允许在前台放置私人物品（水杯除外）、不允许在前台聚集聊天或大声喧哗；
3、销售顾问及时接待：客户到达案场后2分钟内需有人员接待，指定销售有事需安排其他销售代接，案场客服2分钟内提供茶饮服务；
二、案场布置和销售展示
1、物料类摆放：统一案场销售道具材质，不允许出现珩架、画架、易拉宝、x展架等多种材质并用的情况。
2、沙盘等展示：不允许出现明显的破损及缺失，沙盘保持干净整洁；各区域指引牌明显；
3、LED/LCD设备轮播强制展示内容；
4、不允许在洽谈桌放置员工私人物品及办公；
三、售楼处正式接待及样板房/区参观
1、销售顾问礼仪形象/专业讲解/送别服务；
2、销售动线合理；
3、样板房内地面、墙面、饰品等完好无破损；
4、有亮点的景观场景或景点设置；
5、参观样板房取消鞋套环节；
6、样板房取消“禁止拍照”等提示牌。
四、物业服务需提升项目
1、代泊车/叫车服务；
2、夏季提供固定隔热汽车棚（防晒且保护客户隐私），其余季节车牌号码遮挡；
3、水吧提供饮品单，客户落座后可进行饮品选择（如手冲咖啡、鲜榨果汁、调制饮品等）；
4、根据季节提供不同餐点、甜品（如冬季养生粥、红枣茶；夏季沙冰等）；
5、特殊客群的特殊服务（如为孕妇提供靠垫、儿童提供宝宝椅、老年人提供老花镜、宠物活动专区等）；
6、安保、客服服装统一，根据项目风格定制（中式、现代）；
7、统一香氛味嗅觉（由区域营销中心统一安排）；
8、统一案场背景音乐（品牌部提供）；。
-2015-06-30-售楼处品质提升方案
百悦集团
成都区域公司
LED屏未使用
建议播放项目宣传资料
电商统一桌子
百悦集团
成都区域公司
售楼部进门出电商桌子的颜色、高度、规格均不一致，可能客户对售楼部的第 一印象带来负面影响， 建议统一更换同类型、同型号桌子，并且在桌上铺上桌布且每台电脑背后张贴 百悦城LOGO。。
现在电商桌子摆放
建议桌子整改效果
沙盘上面有明显积灰
百悦集团
成都区域公司
住宅（清水+精装）洽谈区品质提升建议
钢琴区
住宅洽谈区，进门钢琴区处显得比较空旷。 ➢ 建议调整钢琴位置，并在此区域增加关于住宅介绍的展板； 钢琴左手边处角落内堆放有杂物，以及废弃的消防箱。 ➢ 建议及时清理杂物，保持案场整洁卫生。
百悦集团
成都区域公司
吧台
夏天天气炎热，售楼部洽谈区只提供 三种饮品，为满足更多客户的口味诉 求，建议新增咖啡机和制冰机。
现在地面状况
建议清洗方法
景观池
景观池装饰物只有石头，缺少生机。 建议景观池内，在现有基础上提高水位， 增加养殖水生植物，并且放养观赏鱼来 改善整个景观池的整体视觉效果，以提 升整个售楼部品质。
百悦集团
成都区域公司
Hale Waihona Puke 景观池现有效果建议呈现效果
景观池
百悦集团
成都区域公司
景观池内很多喷泉已经损坏，只有部分正常工作，建议及时维修。 百悦城销售至少还有4年以上，售楼处作为重要的客户接待平台，需要更高的 品质。 喷泉建议上班期间开放，以提升整个售楼部形象。
百悦售楼部入口景观
世茂售楼部入口景观
园林景观
百悦集团
成都区域公司
售楼部入口处草坪和过道交接处建议摆放花盆，以提升客户对项目整体的体验 感，以契合项目大盘气质。
案场提升方案
案场提升方案随着城市的发展，房地产行业也得到了极大的发展。
各大开发商争夺市场份额的竞争越来越激烈。
在这样的背景下，案场的提升变得尤为重要。
案场不仅是售楼员接待客户的场所，更是客户与开发商之间建立信任的平台。
针对这样的需求，如何提升案场的效果，为开发商带来更多的收益呢？首先，做好人员的管理和培训。
案场的售楼员素质的高低直接决定了销售的成败。
因此，开发商要注重对售楼员的招聘、培训和考核。
招聘时，要挑选具有相关行业背景和销售经验的人员。
招聘后，开发商要进行系统性的专业培训，帮助售楼员更好地了解产品、掌握销售技巧和沟通能力。
培训后还要进行考核，对于工作表现不佳的售楼员及时进行相应的辅导和培训。
其次，规范案场的形象标准。
案场的形象是客户评价开发商的重要参考依据。
因此，开发商要规范案场的形象标准。
标准化的案场能够给客户留下整洁、规范、专业的印象。
同时，开发商要对策划、设计、装修等方面进行精细化管理，提升案场的整体档次和形象。
第三，营造良好的销售氛围。
案场的销售氛围是极为重要的，通过恰当的语言和行为，能够有效地影响客户的购买欲望。
针对这一点，开发商要借助各种手段营造出积极向上、充满活力和温暖的销售氛围。
比如，可以通过音乐、温馨提示、花茶等方式来增加案场的人气和舒适度。
此外，还要激发售楼员的积极性，营造出热情周到、专业高效的销售服务。
最后，加强客户关系管理。
客户关系管理是多年来房地产行业推行的重要策略，有效地实现客户信息的搜集、客户关怀、客户服务等一系列工作。
对于案场来说，要加强对客户关系的管理，做好客户信息的搜集、客户需求的反馈、客户服务的提供等工作，从而提高客户的满意度和忠诚度。
总之，案场的提升需要从多方面入手，要做好人员的管理和培训、加强对形象标准的规范管理、营造良好的销售氛围以及加强对客户关系的管理等方面，从而提高案场的效果，为开发商带来更多的收益。
中梁地产营销标准化全景节点事项解析
中梁地产营销标准化全景节点事项解析1第一阶段:项目筹备期（立项1.1项目定位报告1.2产品定位报告1.3前期团队负责人确认2第二阶段:品牌造势期（摘牌2.1项目皇地启动会2.2临展选址2.3企划公司招标确认2.4案名确定2.5 LOGO/VI确认上报2.6临展硬装设计2.7展厅模型定标2.8推广资源整合2.9展厅开放活动提报及确认2.10销售代理公司招标确认2.11项目价值点梳理2.12项目围挡设计制作完成2.13物业人员到位2.14拓客物料设计及定稿2.15新闻及自媒体输出拿地）临展开放）2.18展厅开放2.19营销核心团队组建2.20定案优化2.21概念方案评审2.22示范区（含项目正式售楼处）选址及建议2.23首开货量确认2.24销售团队进场2.25客户地图描述2.26拓客方案制定2.27团队系列培训3第三阶段:强势蓄客期（临展开放一开盘前45天）3.1品牌发布会招标确认、宣传物料设计制作3.2户外推广出街3.3营销大纲评审3.4家配图设计渲染、效果图完成3.5体验馆方案上报3.6标识标牌方案上报3.7不范区包装方案上报3.8项目宣传片招标确认3.9户型宣传片制作完成3.10优梁家书资料准备（客户体验标准化作业）3.11项目品牌发布会执行3.12营销推广费用使用效果评估及调整3.13品质之旅执行3.14项目交付标准确认3.15拓客阶段性成果分析3.16虚筹方案确认及产品落位执行4第四阶段:价值提升期（开盘前45天——正展开放）4.1正展开放方案确认4.2沙盘、户模、楼书等宣传物料定标4.3正展及样板房软装招标确认4.4产品发布会方案确认4.5开盘宣传片招标确认4.6拓客方案汇报及推广计划铺排4.7小筹方案及楼栋落位方案确认4.8升筹方案确认及二次落位4.9正展开放系列培训4.10首次报价方案确认（如低聚等）5第五阶段:品质拉升期（正展开放——首次开盘）5.1合作银行、公积金事宜确定5.2客户首付摸底、付款方式确定5.3认筹升级及报价落位5.4开盘方案（含车位、辅房、优惠方案、定价逻辑、一房一价）确认5.5开盘前风险检查方案确认5.6销售合同、二改协议、物业协议、户型总图确认5.7项目沙盘、样板房公证5.8签约物料准备5.9开盘前系列培训5.10关系户界定与落位5.11开盘前点杀形式确认5.12开盘场地选择5.13开盘推广计划铺排及执行5.14支援人员确认5.15开盘物料准备5.16开盘执行6第六阶段:持续销售期（首次开盘——二次开盘）6.1后续货量定价、调价、促销方案确认6.2加推方案确认6.3客户满意度维护计划制定6.4销售案场品质检查6.5客户满意度管理月报6.6回款6.7合同审核备案归档6.8每月专项考核培训反馈6.9二次拓客全面启动6.10常规培训6.11开盘后营销推广费用铺排6.12后续营销推广策略制定6.13二期产品价值点梳理6.14开盘后评估方案上报第_阶段:项目筹备期（立项——拿地）1）主责：市场企划1.1.工作事项:项目定位报告（上会前7天）—、工作目的硏究目标地块的项目属性、市场背景、竞争环境等,得到呈化并清晰的客群、产品、价格、经济测算结论，从而进行全结构模板卡位指标相互印证。
房地产公司营销中心销售现场标准化管理规定
房地产公司营销中心销售现场标准化管理规定
目前部分项目营销工作严重制约集团业务及整体绩效,
为了有效提升营销业绩，结合相关节点对销售案场、看房通道、样板间以及产品规划方案在销售过程中的变更与调整、产品市场重新定位等营销工作进行统一的规范流程，及制定检查相关的考核标准，以便达到集团营销管理的规范化，有效实现和形成XXXX 统一的模式与标准化的营销动作，具体如下：
第一条营销管理中心每月对各项目的案场、看房通道及样板房进行抽查（具体检查标准详见附件《项目销售标准化管理体系》），每月对抽查项目进行评比，将排名最后的单位进行通报。
第二条各分子公司要科学制定统一销售说辞，并坚持每月对销售代表进行考试、实操考核，对考评排名后5%的销售代表要实行待岗并重新学习，直至下次考评合格；如果连续2个月内考评都不合格，予以淘汰。
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1.1 标准化时间轴
2015年下半年起标准组联合总部各职能部门重新梳理碧桂园营销打法，目前升级最新标准化2.2S版， 从立项到二次开盘设置7个重要节点，6大策略阶段。
1.5 【城市展厅方案报批】 1.6 【媒体资源初期调研】 ➢ 标准化系统中共有节点167个，其中56项总部监控节点，112项区域监控节点； ➢ 节点属性分为106固定事项，14项个性事项，23项可选事项，24项工作事项； ➢ 2016年,建模监控新项目数已达125个;
2016-5-11
碧桂园营销标准化是什么？
管控体系
组建专属监控团队，搭建完备的标准化 管控体系，实现快速复制、高效执行、 保证效果；
天书
碧桂园多年营销管理经验（制度/案例） 提炼与整合成“天书”；搭建出营销全 流程时间轴、工作集群、工作节点/清 单；
电子化系统
开发PC端与手机电子化标准化落地系统， 发挥标准化系统计划、预警、监控功能；
碧桂园营销标准化解读与案场品质提升
2016-5-11
营销中心市场管理部 2016年3月
Contents
目 录
第一部分：碧桂园营销标准化解读 第二部分：案场管理品质的提升
2016-5-11
Contents
目 录
第一部分：碧桂园营销标准化解读
2016-5-11
营销中心负责人程总指示：
标准化是可以指导项目操盘全流程的营销动作， 必须用好营销标准化这套管控工具 虽然做了不一定成功，但不做一定不成功。 今年计划有300个新项目上线，原则上都必须标准化。
1.2 客户心理与标准化时间轴 AIDA消费者心理模式
AIDA模式
Attention Interest Desire Action
注意
兴趣 欲望
行动
爱达模式是由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出 来。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为AIDA。
1.2 客户心理与标准化时间轴
AIDA模式
注意
兴趣
欲望
行动
8
标准化营销体系
营销节奏：让客户关注-------行动
1. 树立形象 1. 寻找目标客户 2. 口口相传 2. 培养种子
感兴趣 --------有购买冲动--------- 购买
1. 客户洗脑 3. 现场看房 2. 人群效应 4. 认知产品
1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户
产品优化，营销 升级，提升溢价
摘牌准备期
品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期
开盘
二次开盘
客户 传播
客户 组织
客户 体验
第一轮洗客
第二轮洗客
第三轮洗客
品牌+地段炒作
-联动政府、开发 商、媒体整合传播
广告聚焦 全面剖析项目价值
五大客户组织工具
抓领袖精渠道强武器重形象高亮相
碧桂园·钻石湾 碧桂园·天玺 碧桂园·莲山首府 ……
资源类项目案名
湾系、山系
碧桂园·九龙湾 碧桂园·天麓山 碧桂园·逸泉山庄 ……
都市类项目案名
城系、花园系
碧桂园·城市花园 碧桂园·翡翠城 碧桂园·轻轨悦城 ……
节点举例2：LOGO及VI定稿标准化
6 Logo及VI定稿
5 6 标准化VI库现有豪宅VI共 套 度假VI共 套
全新 创作
滦州碧桂园-资源型豪宅vi
定位：滦县标杆生态大城，富有文化韵味， 结合中国元素突显集团首次新中式风格产品 执行：以项目资源山水、古城为创意点，通 过手绘中国元素彰显传统文化内涵，突显人 文古韵
赛出逼格 赛出水平
（二）品牌立势期
+
联动政府、联动媒体 联动品牌、联动客户
1个盒子
品牌盒子
+ 5大工具、动作 + 1套金融工
11月11日 12月12日 强势加推 年末促销
拓客目标
蓄客目标：37500
派卡目标：7500
认筹目标：1200
认购套数：622套 认购金额：5.01亿
拓客 铺排
6月20日-7月1日 完成拓客地图制定及渠
道资源盘查
7月1日-7月18日 系列外场造势、公益圈
客户组织与拓展
圈层活动推介会梳理客 户派卡全民营销
客户组织与拓展
发布会系列活动 圈层活动
开放后组织方法
体验活动暖场活 动圈层活动派筹
品牌盒子
示范区体验 销售案场服务
持续维温与洗客
以上每一个模 块我们都进行标 准化设置！
（一）摘牌准备期
摘牌准备期重点工作内容：
1、确定案名（举例） 2、品牌影视制作
3、品牌接待点设置
25 常规VI共
套，素材仍在不断更新增补中
你可以将标准化VI结合实际情况
完全套用Βιβλιοθήκη 灵活调整全新创作完全 套用
韩城、利川项目
定位：当地品质最好的社区 执行：拔高调性，套用豪宅系标准VI
ART-DECO豪宅风一套 相当有调性
灵活 调整
延用优化清溪vi 体现尊崇高贵气质，结合市场及项目 特点调整颜色和辅助图形，从而更匹配新项目需求。
产品后评估 后续货量组织 价格后评估
客户需求 客户痛点
升级手段
案例分享
经典劳斯莱斯项目打法： 如何从摘牌到开盘100天内引爆市场？
实现快速销售
连云港碧桂园案例分析
经典碧桂园标准化营销操盘法
7月1日 项目奠基
7月10日 媒体采风
8月8日 展厅开放
8月22日
10月1日
产品发布派卡 示范区开放、认筹
10月25日 开盘
5大工具：圈层、渠道、工具、团队、活动 5个动作：圈层拓展、推介会、梳理客户、
派卡、全民营销
认筹宝
（三）广泛拓客期
广告3步走 +
聚焦好社区、聚焦好 房子、聚焦关键节点
客户组织与拓展2类活动
2类活动：系列活动、圈层活动
+ 1套拓客工具
Ipad、销售、产品说 辞、定制礼品等
（四）硬广强拓期
区域经济发展论坛
4、品牌立势期工地包装 5、B-BOX悬念活动方案提报
6、logo及VI定稿（举例）7、摘牌准备期广告设计（户外） 8 、品牌立势投放准备 9、商业街方案设置 10、产品规划配置 【产品板块】
节点举例1：确定案名标准化
50 100 标准化案名库里近 个项目名、超
个组团名供你选择！
豪宅类项目案名
钻石系、凤凰系、天系、首府系、1号系
炒作地段价值
产品发布会
全方位展示项目核心价值（产品、配套、园林、物业）
（五）开盘冲刺期
+ 营销环境体验
销售案场服务
+ 开放后4种组织方法
完美示范区、看楼动线、五星体验 馆、情景主题包装等
完美的客户服务体验
现场活动、现场体验、圈层活动、派筹蓄客
（六）持续销售期
基于首期推售的销售分析，及时反馈市场、客户的需求声音， 契合客户痛点调整升级，提升附加值。