采购策略
采购阶段的五个策略
采购过程中的五个策略在客户进入采购阶段，需要将自己的注意力集中于客户身上。
通常在这个阶段可以有五种策略可以选择。
与客户决策者建立互信的关系是执行这些竞争策略的基础。
1.前进策略：当我方拥有明显的优势时，应该利用优势尽快取得定单。
这种优势往往是在客户采购阶段的前三个阶段形成的（发现需求、内部酝酿和系统设计），在前三个阶段确定优势后，使客户跳过评估和比较阶段进入采购阶段。
如果做不到使客户跳过评估和比较阶段，我方则应该在前三个阶段积累优势。
这样我方才可以在竞争中采取前进的策略。
2.转变观点：当我方和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，我方应该使得客户相信：自己的特性对于客户是更重要的。
在竞争中，客户会分化成两批，一批支持自己，一批反对自己。
对于反对的客户，在这个阶段，我方已经很难直接说服他们了，只能通过支持自己的客户来做工作。
这时要为支持自己的客户准备充分的“炮弹”，支持自己的客户可以在内部的会议上使用提供的资料说服对方，以理服人。
3.改变流程：处于不利的地位时，我方很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程。
客户的各个部门都会参与，不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。
竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂，这是你取得定单的机会。
4.拖延策略：如果我方确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可以得到更多的利益。
这样客户往往愿意等待新产品和新的建议。
客户通常都会考虑这一点，如果不是非常急于采购，客户都会听从建议。
这时，我方就成功赢得一个比较长时间去做工作,这个时间足够优秀的我方搬回劣势了。
5.双赢策略：除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助，我方可以借助这方面的优势赢取客户的定单。
例如，HP有最好的咨询顾问团队，我们可以调动公司的专家向客户提供建议，帮助客户在技术上不迷失方向。
[全]制定采购策略详解
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制定采购策略详解一、采购策略是什么为什么要下定义？——统一认知，提高沟通效率。
具体什么定义？——战略：长远的规划。
策略：针对战略制定的具有时间轴的具体措施。
采购策略: 从实践的角度看，采购策略的实质是针对不同供应商、品类采购不同的管理方式、对策以寻求己方企业利益最大化。
包括：建立竞争机制、发展培养长期伙伴关系、寻找替代品或替代供应商、产品或需求标准化等。
采购策略对采购工作的重要性。
——重要的事情没做好，导致紧急事情越来越多。
举例：对供应商的选择/对供应商的策略选择。
选择不当，策略不当，后患不断。
二、制定采购策略的常用工具采购支出分析。
依据采购工作的需求，从不同维度（品类/供应商/月份/产品线）对企业在一定时期内发生的采购业务而产生的支出进行分析的过程。
目标：知道企业的钱到底花在哪？有无浪费？各个品类的比例？为分析提供数据支撑。
难点：数据的可获得性/错误。
需要事先对数据进行预处理。
帕累托：20/80法则，关键的少数。
20%的供应商/物料占据80%的采购支出。
可以多次运用二八法则，筛选出重点供应商/物料。
化繁为简，抓住重点。
拓展书籍：理查德.科克《帕累托80/20效率法则》迈克尔波特：竞争五力模型三种竞争手段：低成本、差异化、逆基市场。
站在采购从业者角度，主要从供应链角度看供应商的市场定位。
拓展书籍：迈克尔.波特《竞争战略》、《竞争优势》、《国家竞争优势》卡拉杰克模型通过采购支出分析、帕累托分析、企业竞争力三个模型的分析，得出卡拉杰克模型。
横轴：战略重要性。
通过采购支出分析的大小排序可以得到重要性程度的排序。
纵轴：供应风险。
供应渠道是否多样、外部环境是否稳定等评估供应风险。
拓展书籍：克里斯蒂安.舒《棋盘博弈采购法》三、电子元件全貌及分类四、采购策略制定流程供应市场分析是展现采购从业者能力的关键环节。
跟进实施往往是采购策略制定流程中的重点和难点。
五、实操案例解析通过采购支出数据的分析及供应风险（长期是否能替代、短期是否能替代、对企业盈利的影响）的判断，对采购支出额和供应商风险进行赋值，得到卡拉杰克供应矩阵，从而定位供应商所属象限。
供应商管理四个采购战略
供应商管理四个采购战略引言供应商管理是企业采购过程中不可忽视的重要环节。
一个有效的供应商管理策略可以帮助企业确保物资和服务的质量、减少成本并提升竞争力。
本文将介绍四个关键的采购战略，以供应商管理为核心，以帮助企业更好地规划和执行采购活动。
1. 多元化供应商策略多元化供应商策略旨在减少企业对单一供应商的依赖，增加供应链的稳定性和弹性。
通过与多个供应商建立合作关系，企业可以降低由于单个供应商的突发问题而造成的风险。
此外，多元化供应商策略还可以促进供应商之间的竞争，从而降低采购成本，并提供更多的选择空间。
企业可以通过以下几个步骤来实施多元化供应商策略： - 评估供应商的能力和可靠性，选择适合的供应商。
- 建立合作关系并签订供应合同。
- 定期评估供应商的绩效，并与供应商保持良好的沟通和合作关系。
2. 成本领先战略成本领先战略是指企业通过不断优化采购成本，以获得竞争优势。
在供应商管理中，成本领先战略可以通过以下几个方面实施： - 与供应商进行有效的谈判，争取更有利的价格和条件。
- 定期评估市场行情，寻找更具竞争力的供应商。
- 管理供应商的绩效，确保供应商的交付和服务质量符合要求。
- 优化供应链，减少物流、仓储等环节的成本。
实施成本领先战略可以帮助企业降低采购成本，提升盈利能力，同时还可以为企业提供更多的资金和资源用于其他方面的投入。
3. 关键供应商合作战略关键供应商合作战略强调与重要供应商之间的紧密合作和战略伙伴关系的建立。
重要供应商通常是企业采购中不可或缺的关键环节，他们的绩效直接影响到企业的运作效率和产品质量。
针对关键供应商，企业可以采取以下策略来建立紧密合作关系： - 共享信息和数据，建立透明的沟通渠道。
- 合理安排订单和交付时间，以确保供应链的顺畅。
- 提供技术和管理支持，帮助供应商提升能力和质量水平。
通过与关键供应商的紧密合作，企业可以实现供应链的高效运作，并共同追求卓越的质量和服务水平。
必看几种控制采购成本方法及采购策略
必看几种控制采购成本方法及采购策略导言采购成本是企业运营中至关重要的一项指标，能够有效管理和控制采购成本对企业的盈利能力和竞争力具有重要意义。
本文将介绍几种控制采购成本的方法，并提供一些有效的采购策略，帮助企业实现成本的控制与优化。
方法一：供应商评估和选择供应商评估和选择是控制采购成本的关键因素之一。
以下是一些能帮助企业降低采购成本的供应商评估和选择方法： - 准确评估供应商的质量管理体系和能力，选择质量稳定的供应商； - 与供应商建立稳定长期的合作关系，以提高采购效率和降低成本； - 定期进行供应商绩效评估，及时处理不良供应商的问题； - 多渠道开展供应商调查，了解市场上的优质供应商，找到性价比最高的供应商； - 谨慎选择新供应商，评估其信誉度和供货稳定性，避免因供应链断裂而造成的成本损失。
方法二：采购量合理规划采购量的合理规划可以帮助企业降低采购成本，并减少库存积压。
以下是一些采购量合理规划的方法： - 制定合理的采购计划，根据销售预测和库存情况，合理安排采购数量和时间； - 与供应商协商，根据采购量的增减变化来调整采购价格和交期； - 建立有效的库存管理系统，合理控制库存水平，避免库存积压和过期滞销的情况发生； - 定期清理库存，处理滞销产品，降低库存成本。
方法三：实施采购合同管理采购合同管理是控制采购成本和风险的重要手段。
以下是一些采购合同管理的方法： - 与供应商签订明确的采购合同，规定采购数量、交货期限、退换货政策等重要条款； - 定期审查采购合同，确保供应商按照合同履约，避免因合同漏洞而产生额外成本； - 建立供应商绩效评估机制，根据供应商的履约情况和产品质量等指标，作为合同续签或终止的依据； - 与供应商保持良好沟通，及时解决合同执行过程中的问题，避免滞后和延误。
采购策略一：集中采购集中采购是指企业将多个部门、项目或分公司的采购需求整合到一起，采取统一的采购方案和采购团队进行采购。
采购策略制定优化措施
采购策略制定优化措施
采购策略是企业采购活动的核心，对企业的运营与发展具有重要影响。
因此，制定优化措施来提升采购策略的效果与效率，显得尤为重要。
以下是一些常见的采购策略制定优化措施：
1. 建立全面有效的采购流程：明确采购过程中的各个环节，并建立流程标准，从而提高采购效率与成本控制。
2. 采取多元化的供应商策略：通过与多个供应商建立合作关系，降低企业对单一供应商的依赖，提高供应链的稳定性与可靠性。
3. 优化采购决策：通过数据分析、市场研究等手段，制定科学合理的采购决策，从而提高采购成本效益。
4. 强化供应商管理：建立供应商评估体系，对供应商进行绩效评估、风险评估、合规评估等，以建立健康的供应链体系。
5. 推进数字化采购：采用采购管理软件、电子招投标平台等数字化工具，提高采购管理的精细化、自动化水平。
综上所述，通过优化采购策略制定，企业可以提高采购效率、控制采购成本、降低采购风险、提升供应链运营效果，从而达到企业经营与发展的目标。
- 1 -。
采购管理的策略和效益
采购管理的策略和效益在一个企业中，采购管理是非常重要的一环。
因为采购成本往往占据了企业成本的很大一部分。
因此，如何进行采购管理，对于企业成本的控制和利润的提高，都有非常关键的作用。
本文将从采购策略和采购效益两个方面，来论述采购管理的重要性。
一、采购策略制定合理的采购策略，是企业进行采购管理的基础。
首先，采购策略的核心是：采购成本越低，利润空间就越大。
但是，需要注意的是，采购成本的低价采购，并不等同于企业成本的降低，而是通过与供应商谈判、比价等方式，实现成本的控制。
因此，采购管理应考虑以下几个方面：1. 细化采购需求：将采购品目拆分，细化采购需求，有助于明确需求量、质量、交期等方面的要求，从而避免对不满足需求的产品进行投入。
2. 扩大采购渠道：除了原有采购渠道外，企业还可通过多个渠道寻找供应商。
这样，有助于提高供应商间的竞争，实现采购成本的降低。
3. 强化供应商质量管理：加强供应商质量管理是制定采购策略的重要方面。
通过对供应商的质量管理，有助于避免因产品质量问题而导致的追溯和退货带来的作业成本增加。
4. 采用联合采购：企业可以与其他企业一起进行联合采购，通过规模效应来降低采购成本。
但是，需要注意的是，联合采购不能仅考虑采购成本，企业与其他企业建立长期合作关系，建立联合采购形成的竞争力。
二、采购效益正确实施采购管理后，企业可以获得如下效益：1. 降低企业成本：采购成本大大占据企业成本的比重，采购管理能够有效控制采购成本，从而降低企业成本。
2. 优化供应商体系：采购过程中，企业有机会与多个供应商建立合作关系。
通过甄选优质供应商，企业可以建立长期合作伙伴关系，从而优化供应商体系。
3. 保证产品质量：采购管理能够有效控制产品质量，通过质量管理和专业技术支持，保证产品达到顾客需求及标准要求。
4. 提高企业竞争力：采购管理的实施能够为企业开发新的采购渠道，提供选择多样化、质量可靠的供应商，从而为企业提高竞争力。
物资采购的策略与技巧
物资采购的策略与技巧物资采购的策略与技巧可以有以下几点：1.明确采购需求：在开始物资采购之前，要明确所需物资的种类、规格、数量等具体需求。
同时要充分了解市场行情和供应商的情况，以便能够更好地进行谈判和选择合适的供应商。
2.多渠道寻找供应商：采购人员可以通过多种渠道寻找供应商，如广泛搜索网络、与行业内的朋友和合作伙伴进行交流等等。
同时，可以考虑参加一些行业展会和采购交流会，以便能够更好地找到合适的供应商。
3.建立长期合作关系：与供应商建立长期合作关系是一个很重要的策略。
通过与供应商建立长期合作关系，可以获得更好的价格、更高的服务质量，同时也可以降低采购的风险。
4.进行有效的谈判：在与供应商进行谈判时，要有明确的谈判目标和底线。
同时要了解市场行情和竞争对手的情况，以便能够更好地争取到有利的采购条件。
5.进行供应商评估：在选择供应商之前，要对供应商进行评估。
评估供应商的主要指标可以包括供应能力、质量管理体系、售后服务等等。
通过评估供应商的能力和综合实力，可以选择到更合适的供应商。
6.合理控制采购成本：在进行物资采购时，要注意合理控制采购成本。
可以通过与多个供应商进行比价和谈判，以便能够获得更合适的价格。
同时，要合理规划采购计划，避免资源的浪费。
7.加强供应链管理：在进行物资采购时，要加强供应链管理。
可以通过建立供应商库存管理、物流配送体系等，以便能够更好地控制采购过程中的风险和成本。
总而言之，物资采购的策略与技巧在于明确需求、寻找合适的供应商、建立长期合作关系、进行有效的谈判、评估供应商、控制采购成本以及加强供应链管理等方面的操作。
这样才能够更好地实施物资采购工作，提高采购效率和质量。
采购管理中的战略采购和采购策略
采购管理中的战略采购和采购策略战略采购和采购策略在采购管理中的应用随着全球化和市场竞争的不断加剧，采购管理成为企业管理中至关重要的一环。
在采购过程中，战略采购和采购策略的运用能够帮助企业提高采购效率、降低采购成本、保证采购质量，对于企业的发展具有重要意义。
一、战略采购的概念及作用战略采购是指企业利用市场信息和供应商合作战略，在全面了解市场情况与供应商实力的基础上，制定长期的采购计划以实现企业为追求竞争优势而设定的业务目标。
战略采购的作用主要体现在以下几个方面：1. 降低采购成本战略采购能够通过与供应商的战略合作来实现批量采购并获得更有利的价格折扣，从而降低采购成本。
此外，通过合理评估供应商的技术能力和服务水平，选择具备成本竞争力的供应商也能够帮助企业降低采购成本。
2. 提高供应链稳定性战略采购可以帮助企业建立稳定的供应链，减少供应链中的不确定因素。
与供应商建立长期的合作关系，可以提高供应商对企业需求的理解和配合度，降低供应风险，确保企业能够及时获得所需物资和服务。
3. 优化采购流程战略采购通过对采购流程的优化，能够减少重复的操作和浪费的时间成本。
同时，战略采购还可以借助信息技术来提升采购自动化程度，实现电子化采购管理，进一步提高采购效率。
二、常见的采购策略在采购管理中，企业可以根据具体的需求和市场情况制定适合自身的采购策略。
下面介绍几种常见的采购策略：1. 限定供应商数量的策略这种策略是企业根据自身需求和市场情况，对供应商数量进行限定，确保与少数供应商建立长期稳定的合作关系。
这样可以降低管理成本，提高与供应商的协作水平，实现采购流程的优化。
2. 多源采购策略多源采购策略是指企业同时从多个供应商处采购同一种类的物资或服务，以降低采购风险和获得更有竞争力的价格。
这种策略可以通过对供应商的评估和比较来选择最优的供应商，确保物资质量和供应稳定性。
3. 与供应商共同开发创新策略这种策略是企业与供应商共同合作，进行产品或服务的创新开发，以满足市场需求并提高竞争力。
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采购项目风险防范列表
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案例分析
• 一家跨国生产空压机的 企业，是全球最大的螺 杆式空压机专业制造厂， 名列全球500强。产品包 括固定式螺杆空气压缩 机、移动式螺杆空气压 缩机、螺杆真空泵、空 气干燥机、精密过滤器、 气动工具等。
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现有采购支出排序
“自制/外包”决策分析步骤：两阶段
第二阶段：增加对产业发展速度和供应商数量的考虑
“自制/外包”决策分析矩阵的应用
以IBM的案例来运用“自制/外购”决策分析矩阵
• IBM公司一直是集成化生产电脑的，同时公司的OS/2操 作系统也在开发。显然，IBM应该是既有核心技术又有 生产能力的。但是，到了20世纪80年代，电脑已经开始 模块化生产，而OS/2系统的失败导致Microsoft的称霸。 可以认为：IBM已经无法掌握核心技术。应用表1分析， IBM的外包正是处在“潜在的外包陷阱”中；接着，再 来看看表2，考虑产业升级速度和供应商，很不幸，自 20世纪80年代起IT行业的升级已经开始加速,而且IBM的 分包供应商也只有Microsoft和Intel二家,完全属于最 危险的分包。因此，IBM在个人电脑领域上的外包结果 就可以预见了。
四类，简称MICK资源，即以物质、资金、信息
和知识为主类，其下再分为若干子类。
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自制与外包决策分析框架
• 其框架主要由矩阵1和矩阵2组 成，首先利用矩阵1将市场需求 转化为企业需要的资源；其次 利用矩阵2针对企业所需资源选 择适合的供应商。两个矩阵之 间由市场需求到企业资源再到 资源供应商的主线连接。
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分类依据
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分类结果-Kraljic矩阵
结果分析及采购建议 • 目前该公司机头的采购处于关键项目的象限中，但 它是一个被锁住的关键项目，原因是机头是从美国 供货的，因为国内没有生产厂家达到该公司的标准。 这样美国方面的供应商处于一个垄断地位，大大增 大机头的供应风险。因此处在一个被动的地步。如 果能够改变标准，改为国内渠道供货，或者说服一 些愿意合作的外国供应商，为其在中国投资建立分 厂，直接送货，这样可以减少提前期。 • 对于杠杆项目电柜、电机、外罩的采购，该公司有 很大的采购优势，在质量问题、交货期与供应商谈 判有更多的砝码。可以好好享受这个优势，在供应 市场获得更好的质量和价格。 • 对于日常项目标准件、底座的采购，可以与供应商 签订长期合同，保证连续送货就好。 • 对于瓶颈项目空滤器、TANK的采购，标准复杂是导 致供应风险大的原因，可以通过降低标准复杂性， 来降低供应风险。
盈亏平衡分析法（略）
自制与外包决策分析矩阵
基于MICK-4FI资源运营模式
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盈亏平衡分析法
外购费用
自制费用
N。
安徽工业大学物流工程系
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自制与外包决策分析矩阵 Made-buy Decision Analysis Matrix
“自制 / 外购”决策分析矩阵源于 Charles Fine 和 Daniel
2.时间要求
每组讲解时间20分钟 提问&回答问题环节时间10分钟
3.回答问题环节：
每组汇报完毕后，其他小组组可提问，被提问小组成员答辩。
4.成绩评定：
每组小组长根据成员工作表现等提交本组成员个人成绩，小组成绩依讲 解内容、讲解过程、回答问题情况给定。
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2.6 自制与外包决策
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“自制/外购”决策分析矩阵可以用在多个行业，帮助 企业进行外包决策分析。此矩阵从外部环境（所在 行业、产品结构）和内部环境（核心技术）两方面 分析评估了企业外包的形势，有助于企业提早作好 相应对策。美国通用汽车公司曾使用该决策矩阵界 定其汽车工业数以万记的子系统的战略重要性以及 可分包性，取得了良好的效果。
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Kraljic采购定位模型
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采购物品的分类
———关键项目（每个维度都是高） ———瓶颈项目（采购价值低，供应风险高） ———杠杆项目（采购价值高，供应风险低） ———日常项目（两个维度都低）
由于不同维度的四种采购项目的属性不同， 根据这些属性可以得出处在每个维度的采 购项目应该防范的危险和主要任务
1.定义
2.实施电子采购的技术支持
3.电子采购系统 4.实施电子采购的步骤
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3.电子采购系统
电子采购应用系统的形式
采购方电子采购系统
• 买方模式 • 市场模式 • 卖方模式
应用电子采购系统的主要优点
第三方作为电子采购系统 供应商电子采购系统
提升采购质量 缩短采购周期 减少工作量 降低采购和交易成本 增加有效供应商 信息共享
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一、帕累托原理
柏拉图分析、主次因分析法 、ABC分析法、分类管理法、重 点管理法、ABC管理法、巴雷特分析法 、80-20法则 1879年，帕累托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人 的收入占全部人收入的大部分，而多数人的收入却只占一小 部分，他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图。 1951年，管理学家戴克（H．F．Dickie）将其应用于库存管 理，命名为ABC法。 1951年～1956年，约瑟夫· 朱兰将ABC法引入质量管理，用于 质量问题的分析，被称为排列图。 1963年，彼得· 德鲁克（ P．F．Drucker）将这一方法推广到 全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益的普遍应用的管 理方法。
供应链管理下的JIT订单驱动采购模式
供应链管理下的JIT订单采购驱动模式的优点
• 三、CPFR模式下的采购
Collaborative planning forecasting and replenishment
协同 规划 预测 补货
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2.5 项目采购、资本采购、商品采购、服务采购
•相应地，工具操作流程也分为两个阶段:第一阶段将 市场需求利用主矩阵1分解为MICK资源；第二阶段利 用主矩阵2按分解的MICK资源进行供应商选择，以解 决企业联盟问题。
工具流程详解及实例
• 假设企业需要制造符合市场需求的某种产品，企业要决策是 否应由外部市场获得资源，如果打算外购，应选择哪个资源 供应商。
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二、 Kraljic采购定位模型
• 通过两个维度：供应风险和采购价值对采购的物料 和零件进行分类。 • 某个给定项目的采购价值能够通过采购数量，总成 本百分比，或对质量或企业发展的影响程度来定义。 • 供应风险可通过以下项目评价：可获得性，供应商 数量，需求市场竞争程度，自制或外包备选方案， 仓储风险，可替代程度。每个维度只有两个可能值 “高”和“低”，结果是一个2×2矩阵以及四种采 购物品的分类。
• 一、自制与外包影响因素 • 二、自制与外包决策方法
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一、自制与外包影响因素
核心竞争力
成本 质量 时间 技术
供应商能力
其他因素：批量因素、平衡需求波动的因素、库存和存
货因素、管理控制因素、为保密而自制
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二、自制与外包决策方法
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图1 工具第一阶段
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图1 工具第二阶段
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一、传统采购流程
1.提出采购申请 2.选择 3.订货 4.跟单、过程控制
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二、电子化采购
是指企业或政府通过一定采购平台（包括自己或第三 方的的网络和应用环境）对其业务内的产品和服务进 行业务处理。 数据库技术、EDI技术、金融电 子化技术、网络安全技术、计算 机及网络技术
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Purchasing & Supplying Management
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采购与供应管理
第1章 绪论 第2章 采购策略 本 课 程 的 主 要 内 容 第3章 供应商管理 第4章 采购价格
第5章 采购与供应计划
第6章 采购方式 第7章 采购合同管理 第8章 采购质量控制 第9章 国际化采购
技术：基于生产能力、知识技能的外包
产品：集成化生产、模块化生产
产业增长速度：研究产品所在整体产业的升级
速度 供应商数量：可供选择的供应商数量
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“自制/外包”决策分析步骤：两阶段
第一阶段：从技术和产品两个方面进行评判
表1 基于技术与产品的分析矩阵
类别 基于知识技能的外包 基于生产能力的外包 模块化生产 潜在的外包陷阱 最佳的外包机会 集成化生产 最糟的外包形势 基本的外包环境
第一阶段
• 首先将客户提供产品或服务分解为MICK资源，并加以细分; • 其次在矩阵1左侧将为客户提供产品或服务所需的功能要求 和战略要求一一列示，并各自赋予权数; • 再次对分解了的MICK资源，按照矩阵1右侧列明的评价指标， 结合矩阵1左侧的各项要求，利用Delphi法打分; • 最后我们将打分结果在矩阵1下方汇总，根据评分标准确定 哪些资源企业应当自有，见下页图1。本例对每个功能要求 和战略要求指标利用Delphi法进行打分时，按照三级评分法 进行:强=9分、中=6分、弱=3分。
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2.3 基本的采购供应战略