第七章讲义分销策略
象和消费者支持程度的欲望 4、中间商的因素
二、分销渠道的宽度
三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销 1、密集分销
旨在追求最大的市场覆盖率
2、选择分销
生产商在每一地区从所有愿意经销其产品的经销 商里挑出几个来分销其产品
选购品和特殊品实行选择性分销
3、独家分销
在某一地区只选择一家或几家经 销商
专业商店有着漫长的历史，其发展可分为三个阶段：
①独立化阶段：１１世纪，西方许多国家伴随者城市的诞生 和复兴产生了店铺，当时的第一批店铺就是面包房、肉铺、 鞋铺、铁匠铺和其他小手工业者的作坊，后来随着生产力 的发展，专门从事店铺经营而不从事生产的商人出现，随 之独立化的商店便产生了。
思考：经销商与厂家之间是何种关系？
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与特征
市场营销渠道（Marketing channels），是指配 合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务 的所有组织和个人
分销渠道（Distribution channels），是指某种 产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得 这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有 组织和个人
道
工业品分销商
产业用户 产业用户
产业用户
政府购买者
第二节 渠道的战略决策
一、影响渠道选择的因素 1、市场因素 首先确定目标顾客是消费者还是工业用户 考虑目标市场的地理位置和大小
2、产品因素
产品的复杂程度、顾客化程度和贵重程度 产品的生命周期 产品的易损、易腐性
3、生产商的因素
生产商的财力、管理和营销资源 生产商希望控制产品定价、定位、产品形
2.零售商或零售企业
零售商或零售企业是向最终消费者出售商 品，直接为消费者服务的商业企业。
3.零售业
零售业是指通过买卖形式将工农业生产 者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售 给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
2.零售业态的类型
（1）百货商店
百货商店是以经营日用工业品为主的综合性零售商店，多为大、中型 商场。
只限于特殊消费品、少数选购品 和主要工业品设备
劳斯莱斯···
第三节 零售
一、零售的作用 零售是将货物和服务直接出售给最终消费
者的素有活动。
超市、美发店、服装店、饭店等都是零售 商
一、零售业简介
（一）零售业的概念
1.零售
零售是一种交易形式,可定义为将商品或 劳务直接出售给最终消费者的销售活动。
3、提高接触的有效性
中间商是怎样减少必要的交易次数的？
长虹公司 康佳公司 索尼公司 海尔公司 海信公司
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
3、提高接触的有效性
中间商是怎样减少必要的交易次数的？ 长虹公司 康佳公司 索尼公司 海尔公司 海信公司
中间商
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
二、中间商的功险
的
营
销
渠
道
生产商 零售商
批发商渠道 代理商/经纪人渠道
生产商
生产商
代理商/ 经纪人
批发商
批发商
零售商
零售商
消费者
消费者
消费者
消费者
三、渠道结构
1、分析渠道的长度
直接渠道
产业分销渠道
代理商/经纪人 渠道
直接渠道
2 生产商 生产商 、
生产商
生产商
工
业
品
代理商/经纪人 代理商/经纪人
品
的
营
销
渠
工业品分销商
集团式：由若干个独立经营的百货商店组成一个集团，并 由一个最高管理机构统一管理。（友阿集团）
（2）超级市场（ supermarket）
超级市场是以顾客自选方式经营的大型 综合性零售商场，又称自选商场，是许多 国家特别是经济发达国家的主要商业零售 组织形式。
（3）专业商店
专业商店简称“专业店”，是专门经营某一类商品或 几类有联带关系的商品的商店。
中国第一家百货商店诞生于1900年，即俄国人在哈 尔滨开设的秋林公司。但中国早期规模及影响最大的百货 公司是1918年郭氏兄弟（郭乐等6兄弟）在上海创办的永 安公司，营业面积1万多平方米，经营品种1万种以上。
目前，百货商店的主体组织形式主要包括
独立式：只此一家，别无分号，独立经营；（东购）
连锁式：以一家百货店为龙头，在外地开设若干分店； （北京王府井）
精品jing
第七章分销策略
济南七家商场拒售长虹彩电
1998年三月，济南商界被一颗重磅炸弹掀起了轩然大波： 七家商场联合拒售长虹彩电。事出何因？商家和厂家各有 说法，商家说：长虹产品质量差，售后跟不上，严重影响 和拖累了商家的商誉和收益。长虹说：我们的产品质量和 售后均是全国一流的，产品市场占有率高达35%，明年可 达45%。事件真相是什么呢？据业内人士称，长虹对济南 地区的各个经销商政策不同，起销售政策是七家经销商只 能享受微利，商家与长虹交涉未果，于是就出现了这一 “串通”行为。事后尽管长虹采取了应对措施，但其品牌 形象受到了严重影响，很多消费者听信商家关于“事实真 相”的说法不去购买长虹彩电，这一现象持续了一个多。
百货商店最早产生于1952年法国的首都巴黎。1952年法国人阿里斯 蒂德·布西科开办了一座“邦·马尔谢”商店（“好市场”商店），这是 世界商业史上第一个实行新经营方法的商店
“邦·马尔谢”商店建立后，立刻取得了成功，紧接着 巴黎相继出现了卢浮百货商店（1855年），市府百货商 店（1856年）、春天百货商店（1865年），撒马利亚百 货商店（1969年）。随后，美国、英国、德国也出现了 一批效仿者，一时间百货商店风靡全世界。
特征
1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产 者，终点是消费
2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一
2 营销中介机构的主要类型
（1）经销中间商 （2）代理中间商 （3）辅助机构
课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
后勤功能 物理分销：运输和储存货物以克服时间和空间差
异； 分类：克服数量和花色差异，方法：
挑选整理；积累；分配；分类。
促进功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息；
融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以 促进产品的流通。
三、渠道结构 1、分销渠道的长度
直接渠道 零售商渠道
1
生产商
、
消
费
品
二、分销渠道的宽度
三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销 1、密集分销
旨在追求最大的市场覆盖率
2、选择分销
生产商在每一地区从所有愿意经销其产品的经销 商里挑出几个来分销其产品
选购品和特殊品实行选择性分销
3、独家分销
在某一地区只选择一家或几家经 销商
专业商店有着漫长的历史，其发展可分为三个阶段：
①独立化阶段：１１世纪，西方许多国家伴随者城市的诞生 和复兴产生了店铺，当时的第一批店铺就是面包房、肉铺、 鞋铺、铁匠铺和其他小手工业者的作坊，后来随着生产力 的发展，专门从事店铺经营而不从事生产的商人出现，随 之独立化的商店便产生了。
思考：经销商与厂家之间是何种关系？
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与特征
市场营销渠道（Marketing channels），是指配 合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务 的所有组织和个人
分销渠道（Distribution channels），是指某种 产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得 这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有 组织和个人
道
工业品分销商
产业用户 产业用户
产业用户
政府购买者
第二节 渠道的战略决策
一、影响渠道选择的因素 1、市场因素 首先确定目标顾客是消费者还是工业用户 考虑目标市场的地理位置和大小
2、产品因素
产品的复杂程度、顾客化程度和贵重程度 产品的生命周期 产品的易损、易腐性
3、生产商的因素
生产商的财力、管理和营销资源 生产商希望控制产品定价、定位、产品形
2.零售商或零售企业
零售商或零售企业是向最终消费者出售商 品，直接为消费者服务的商业企业。
3.零售业
零售业是指通过买卖形式将工农业生产 者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售 给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
2.零售业态的类型
（1）百货商店
百货商店是以经营日用工业品为主的综合性零售商店，多为大、中型 商场。
只限于特殊消费品、少数选购品 和主要工业品设备
劳斯莱斯···
第三节 零售
一、零售的作用 零售是将货物和服务直接出售给最终消费
者的素有活动。
超市、美发店、服装店、饭店等都是零售 商
一、零售业简介
（一）零售业的概念
1.零售
零售是一种交易形式,可定义为将商品或 劳务直接出售给最终消费者的销售活动。
3、提高接触的有效性
中间商是怎样减少必要的交易次数的？
长虹公司 康佳公司 索尼公司 海尔公司 海信公司
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
3、提高接触的有效性
中间商是怎样减少必要的交易次数的？ 长虹公司 康佳公司 索尼公司 海尔公司 海信公司
中间商
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
二、中间商的功险
的
营
销
渠
道
生产商 零售商
批发商渠道 代理商/经纪人渠道
生产商
生产商
代理商/ 经纪人
批发商
批发商
零售商
零售商
消费者
消费者
消费者
消费者
三、渠道结构
1、分析渠道的长度
直接渠道
产业分销渠道
代理商/经纪人 渠道
直接渠道
2 生产商 生产商 、
生产商
生产商
工
业
品
代理商/经纪人 代理商/经纪人
品
的
营
销
渠
工业品分销商
集团式：由若干个独立经营的百货商店组成一个集团，并 由一个最高管理机构统一管理。（友阿集团）
（2）超级市场（ supermarket）
超级市场是以顾客自选方式经营的大型 综合性零售商场，又称自选商场，是许多 国家特别是经济发达国家的主要商业零售 组织形式。
（3）专业商店
专业商店简称“专业店”，是专门经营某一类商品或 几类有联带关系的商品的商店。
中国第一家百货商店诞生于1900年，即俄国人在哈 尔滨开设的秋林公司。但中国早期规模及影响最大的百货 公司是1918年郭氏兄弟（郭乐等6兄弟）在上海创办的永 安公司，营业面积1万多平方米，经营品种1万种以上。
目前，百货商店的主体组织形式主要包括
独立式：只此一家，别无分号，独立经营；（东购）
连锁式：以一家百货店为龙头，在外地开设若干分店； （北京王府井）
精品jing
第七章分销策略
济南七家商场拒售长虹彩电
1998年三月，济南商界被一颗重磅炸弹掀起了轩然大波： 七家商场联合拒售长虹彩电。事出何因？商家和厂家各有 说法，商家说：长虹产品质量差，售后跟不上，严重影响 和拖累了商家的商誉和收益。长虹说：我们的产品质量和 售后均是全国一流的，产品市场占有率高达35%，明年可 达45%。事件真相是什么呢？据业内人士称，长虹对济南 地区的各个经销商政策不同，起销售政策是七家经销商只 能享受微利，商家与长虹交涉未果，于是就出现了这一 “串通”行为。事后尽管长虹采取了应对措施，但其品牌 形象受到了严重影响，很多消费者听信商家关于“事实真 相”的说法不去购买长虹彩电，这一现象持续了一个多。
百货商店最早产生于1952年法国的首都巴黎。1952年法国人阿里斯 蒂德·布西科开办了一座“邦·马尔谢”商店（“好市场”商店），这是 世界商业史上第一个实行新经营方法的商店
“邦·马尔谢”商店建立后，立刻取得了成功，紧接着 巴黎相继出现了卢浮百货商店（1855年），市府百货商 店（1856年）、春天百货商店（1865年），撒马利亚百 货商店（1969年）。随后，美国、英国、德国也出现了 一批效仿者，一时间百货商店风靡全世界。
特征
1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产 者，终点是消费
2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一
2 营销中介机构的主要类型
（1）经销中间商 （2）代理中间商 （3）辅助机构
课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
后勤功能 物理分销：运输和储存货物以克服时间和空间差
异； 分类：克服数量和花色差异，方法：
挑选整理；积累；分配；分类。
促进功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息；
融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以 促进产品的流通。
三、渠道结构 1、分销渠道的长度
直接渠道 零售商渠道
1
生产商
、
消
费
品
合集下载
营销策略之分销策略
对目标市场进行细分，选择适合的渠道，如经销商、专卖店、零 售商等。
建立合作伙伴关系
与渠道合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，提供必要的支持和服 务，如技术支持、营销策略等。
定期评估和调整
定期评估渠道的表现和效益，针对问题进行改进和调整，确保渠道 的稳定性和持续性。
线下分销的促销活动策划与执行
制定促销计划
经销商的管理与培训
01
02
03
制定销售计划
协助经销商制定销售计划 ，明确销售目标、市场策 略和推广活动。
销售培训
为经销商提供销售技巧、 产品知识、市场分析等方 面的培训，提高其销售能 力。
库存管理
协助经销商建立库存管理 制度，确保产品库存合理 ，避免积压和缺货现象。
经销商的激励措施与效果评估
返利政策
调整分销渠道结构
根据评估结果，对分销渠道结构进行调整，如增 加或减少某些分销渠道，优化渠道组合。
降低成本
通过优化采购、运输、仓储等环节，降低分销成 本，提高经济效益。
ABCD
提高服务质量
针对客户满意度不高的分销渠道，提高服务水平 ，如加强售后服务、提高配送效率等。
加强合的问题，提高分销效率。
线上分销的优势与挑战
01
挑战
02
网络安全问题：线上分销需要保障网络安全，防止数据泄露和欺诈行 为。
03
售后服务问题：线上分销需要建立完善的售后服务体系，解决消费者 在购买过程中遇到的问题。
04
竞争激烈：线上分销市场竞争激烈，企业需要不断提高产品质量和服 务水平，以赢得消费者的信任和支持。
线上分销的策略制定与实施步骤
完善运营管理流程
提高客户满意度
建立完善的运营管理流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，确保分销过程 的顺畅和高效。
建立合作伙伴关系
与渠道合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，提供必要的支持和服 务，如技术支持、营销策略等。
定期评估和调整
定期评估渠道的表现和效益，针对问题进行改进和调整，确保渠道 的稳定性和持续性。
线下分销的促销活动策划与执行
制定促销计划
经销商的管理与培训
01
02
03
制定销售计划
协助经销商制定销售计划 ，明确销售目标、市场策 略和推广活动。
销售培训
为经销商提供销售技巧、 产品知识、市场分析等方 面的培训，提高其销售能 力。
库存管理
协助经销商建立库存管理 制度，确保产品库存合理 ，避免积压和缺货现象。
经销商的激励措施与效果评估
返利政策
调整分销渠道结构
根据评估结果，对分销渠道结构进行调整，如增 加或减少某些分销渠道，优化渠道组合。
降低成本
通过优化采购、运输、仓储等环节，降低分销成 本，提高经济效益。
ABCD
提高服务质量
针对客户满意度不高的分销渠道，提高服务水平 ，如加强售后服务、提高配送效率等。
加强合的问题，提高分销效率。
线上分销的优势与挑战
01
挑战
02
网络安全问题：线上分销需要保障网络安全，防止数据泄露和欺诈行 为。
03
售后服务问题：线上分销需要建立完善的售后服务体系，解决消费者 在购买过程中遇到的问题。
04
竞争激烈：线上分销市场竞争激烈，企业需要不断提高产品质量和服 务水平，以赢得消费者的信任和支持。
线上分销的策略制定与实施步骤
完善运营管理流程
提高客户满意度
建立完善的运营管理流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，确保分销过程 的顺畅和高效。
分销策略讲义课件(pdf 51页)
多家分销和密集分销
要考虑渠道的建设成本、维系成 本、替代成本及收益
13
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
三、设计分销渠道长度
影响分销渠道长度设计的因素： • 市场因素(市场规模大小、居民居住集中与分
散)
• 购买行为因素(顾客购买量、顾客购买季节
性、顾客购买频度等)
• 产品因素(产品价值、体积、是否易储存) • 中间商因素(中间商的可利用性、中间商企业
平面结构的决策： 宽渠道与窄渠道 — 渠道的成员多少。
10
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
一、辨别消费者对分销服务的需求
• 营销人员必须弄清目标消费者需要的服 务产出水平。一般渠道提供五种服务。 批量大小 等候时间 空间的便利性 商品多样化 服务支持
11
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
• 渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着不 同的分销职能。
7
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
四、分销渠道的类型
按有无中间商
按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
直接渠道 间接渠道
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
8
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
渠道长短适用范围
长渠道
1.产品单位价格低 2.产品单位利润低 3.顾客数量大、分散 4.顾客每次采购的金额
与数量小 5.不需要（高）服务
短渠道
1.产品单位价格高 2.产品单位利润高 3.顾客数量小 4.顾客采购金额与数量
大 5.需要（高）服务
9
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
第二节：分销渠道构建
要考虑渠道的建设成本、维系成 本、替代成本及收益
13
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
三、设计分销渠道长度
影响分销渠道长度设计的因素： • 市场因素(市场规模大小、居民居住集中与分
散)
• 购买行为因素(顾客购买量、顾客购买季节
性、顾客购买频度等)
• 产品因素(产品价值、体积、是否易储存) • 中间商因素(中间商的可利用性、中间商企业
平面结构的决策： 宽渠道与窄渠道 — 渠道的成员多少。
10
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
一、辨别消费者对分销服务的需求
• 营销人员必须弄清目标消费者需要的服 务产出水平。一般渠道提供五种服务。 批量大小 等候时间 空间的便利性 商品多样化 服务支持
11
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
• 渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着不 同的分销职能。
7
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
四、分销渠道的类型
按有无中间商
按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
直接渠道 间接渠道
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
8
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
渠道长短适用范围
长渠道
1.产品单位价格低 2.产品单位利润低 3.顾客数量大、分散 4.顾客每次采购的金额
与数量小 5.不需要（高）服务
短渠道
1.产品单位价格高 2.产品单位利润高 3.顾客数量小 4.顾客采购金额与数量
大 5.需要（高）服务
9
上 海 质 量 管 理 科 学 研L究o 院g o
第二节：分销渠道构建
第七章分销渠道策略
中间商媒介交易作用
Store
无中间商的交易次数 3× 3＝9
有中间商的交易次数 3+3＝6
二、分销渠道的模式 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠 道层次。 根据渠道中所经过的层次的多少，可将渠道分为零界
渠道、一阶渠道、二阶渠道等。
由于产品的消费目的与购买特点等具有差异性，形成
❖ 有无中间商的交易情况不一样①①生 ②消生①②消
产② ③费
产②
③费
者③ ④者
者③
④者
⑤
⑤
没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易
二、分销渠道的流程和作用
❖ （二）分销渠道的流程
从分销渠道的含义知：产品从生产者手中转移到消费 者手中所经历的一系列分销活动至少包括四个流程： 商流、物流、货币流和信息流。
(一) 渠道的级数
❖ 零级渠道
❖ （M-C）
❖ 一级渠道
制
❖ （M-R-C）
❖ 二级渠道
造
❖ （M-W-R-C） 商
❖ 三级渠道
❖ （M-W-J-R-c）
❖
图1
批发商
零售商
消
费
零售商
者
批发商
中转商
零售商
❖ a）消费者市场营销渠道
制
造
制造商的
商
销售代表
制造商的销 售分支机构
行
行业分销商
业
顾
客
• 图11.2（b）行业市场营销渠道
要是由于不易找到具有该类知识的中间商。如，顾客定制的机器 和专业化商业表格。
⑤ 技术性和售后服务。一些技术性强，售后服务要求高的 商品可由生产者直接销售或选择少数有技术能力的中间商进行 销售。
分销策略讲义课件
第七章分销策略学习目的与要求1．了解分销渠道对企业市场营销的作用和意义；2．掌握分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因素分析；3．了解分析渠道评估的标准；4．了解中间商的选择、渠道冲突、中间商激励、评估及调整等内容；5．掌握松散型模式、公司型模式、管理型模式、特许型模式的特征及评价。
案例与启示当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端送去POP广告和礼品，提升客情关系。
当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。
人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。
于是：--当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失策。
于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人员，建立数万家零售终端。
--TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快地把产品放在消费者面前。
公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。
--柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终端推广计划。
这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。
这一举动是对富土公司一个强有力的打击。
第一节分销渠道性质一、分销渠道含义理解分销渠道的含义，要把握以下要点。
名词解释·分销渠道：也叫销售渠道、流通管道、通道、分配路线等，是指产品由生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络。
营销策略之分销策略
线上线下融合
线上渠道和线下实体店各有优劣，因此未来的分销策略将注重线上线下融合。通过整合资 源和技术，实现线上线下无缝衔接，为消费者提供更加便捷的购物体验。
分销策略的技术趋势
01
人工智能技术的应用
人工智能技术正在逐渐渗透到各个行业，分销策略也不例外。人工智
能技术可以帮助企业更好地分析消费者行为和市场趋势，为制定更加
分销渠道
指企业将产品从生产领域推向消费领域的整个过程中所经过 的各个环节和通道。
分销策略的重要性
1 2
提升产品覆盖面
良好的分销策略可以拓宽产品的覆盖范围，提 高市场占有率。
增强渠道控制力
通过建立稳定的分销渠道，企业可以更好地掌 握市场，对销售终端进行有效的管理和维护。
3
提高品牌影响力
通过与渠道商的合作，企业可以在市场树立品 牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
针对所选的分销渠道和销售策略，培训销售 人员，提高销售技能和服务水平，确保销售 效果。
实施销售计划
评估销售效果
按照制定的销售计划，通过分销网络进行产 品销售和推广，并对销售过程进行监控和管 理，确保达到预期的销售目标。
对销售过程和结果进行评估和反馈，及时调 整和优化分销策略，提高销售业绩和市场占 有率。
分销策略的流程
市场调研与分 析
了解消费者需求、竞争 对手情况以及市场趋势 ，为制定分销策略提供 依据。
确定分销目标
选择分销渠道
制定分销计划
明确分销策略的目标， 如提高市场占有率、增 加销售额等。
根据产品特点、目标市 场、企业实力等因素选 择合适的分销渠道。
包括分销网络规划、渠 道政策、促销计划等内 容。
分销策略的发展方向
数字化转型
线上渠道和线下实体店各有优劣，因此未来的分销策略将注重线上线下融合。通过整合资 源和技术，实现线上线下无缝衔接，为消费者提供更加便捷的购物体验。
分销策略的技术趋势
01
人工智能技术的应用
人工智能技术正在逐渐渗透到各个行业，分销策略也不例外。人工智
能技术可以帮助企业更好地分析消费者行为和市场趋势，为制定更加
分销渠道
指企业将产品从生产领域推向消费领域的整个过程中所经过 的各个环节和通道。
分销策略的重要性
1 2
提升产品覆盖面
良好的分销策略可以拓宽产品的覆盖范围，提 高市场占有率。
增强渠道控制力
通过建立稳定的分销渠道，企业可以更好地掌 握市场，对销售终端进行有效的管理和维护。
3
提高品牌影响力
通过与渠道商的合作，企业可以在市场树立品 牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
针对所选的分销渠道和销售策略，培训销售 人员，提高销售技能和服务水平，确保销售 效果。
实施销售计划
评估销售效果
按照制定的销售计划，通过分销网络进行产 品销售和推广，并对销售过程进行监控和管 理，确保达到预期的销售目标。
对销售过程和结果进行评估和反馈，及时调 整和优化分销策略，提高销售业绩和市场占 有率。
分销策略的流程
市场调研与分 析
了解消费者需求、竞争 对手情况以及市场趋势 ，为制定分销策略提供 依据。
确定分销目标
选择分销渠道
制定分销计划
明确分销策略的目标， 如提高市场占有率、增 加销售额等。
根据产品特点、目标市 场、企业实力等因素选 择合适的分销渠道。
包括分销网络规划、渠 道政策、促销计划等内 容。
分销策略的发展方向
数字化转型
分销策略课件
垂直行銷系統的三種形式
公司式垂直行銷系統：由同一個所有者名下的 相關的生產部門和分配部門組合而成。如假日 酒店有一個自我供應的網路，包括地毯廠、傢 俱製造廠以及大量為其所控制的再分銷機構
管理式垂直行銷系統：由某一家規模大、實力 強的企業出面組織。名牌製造商有能力從再售 者那裏得到強有力的貿易合作和支持
行銷管道的功能
調研：為計畫和促進交換收集資訊
促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的資訊
聯繫；尋找潛在購買者，並與其進行溝通
匹配：按習者的要求調整供應物
談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，
以實現所有權或者持有權的轉移
實體分配：運輸和儲藏商品
財務：收集和分散資金，以負擔管道工作所需費用
沒有一個管道成員對於其他成員擁有全部的或 者足夠的控制權
“高度鬆散的網路，其中，製造商、批發商和 零售商鬆散地聯結在一起，相互之間進行不親 密的討價還價，對於銷售條件各執已見，互不 相讓，所以各自為政，各行其是”
垂直行銷系統是由生產者、批發商和零售商所 組成的一種統一的聯合體
某個管道成員擁有其他成員的產權，或者是一 種特約代營關係，或者這個管道成員擁有相當 實力，其他成員願意合作
承擔風險：在執行管道任務的過程中承擔有關風險
不同級數的管道
零級管道 一級管道 二級管道 三級管道
製造商
消費者
製造商
零售商
消費者
製造商 批發商 售商 消費者
製造商 批發商 中盤商 零售商 消費者
級數越高，行銷管道越長 級數越高，控制的難度越大
垂直營銷系統
在傳統的行銷管道中，每個成員都是作為一個 獨立的企業實體追求自己利潤的最大化，即使 它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。
它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。
下面将介绍几种常见的分销策略。
首先，代理分销策略。
代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。
代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。
企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。
此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。
其次，零售分销策略。
零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。
企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。
零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。
再次，批发分销策略。
批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。
批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。
企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。
此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
最后，网络分销策略。
随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。
企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。
网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。
同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。
在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。
同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。
此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。
分销渠道 策略
上一页 下一页 返回
7.2 影响分销渠道选择的因素
4.产品的技术性 有些产品具有很高的技术性(如精密仪器、成套设备)，需要
安装、调试和经常性的技术服务与维修，应以生产企业直接 销售给用户为好，或只经过专业性很强的中间商经销，可以 保证向用户提供及时良好的销售技术服务。对技术性不强、 不必提供技术服务的产品，一般选取又长又宽的销售渠道。 5.定制品和标准品 定制品一般由产、需双方直接商讨规格、质量和式样等技术 条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、 规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间 商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
上一页 下一页 返回
7.2 影响分销渠道选择的因素
2.销售能力 企业销售机构和销售人员的配备，销售业务的熟悉程度和经
验以及储存、运输能力也制约着营销渠道的选择。销售能力 强的企业则应选择直接分销渠道；反之，则必须借助中间商， 选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合 作或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道； 若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓 和经济效益，则不如进行直接销售。 3.企业控制渠道的愿望 有些企业为了有效地控制营销渠道，宁愿花费较高的直接销 售费用，建立较短而窄的渠道；也有些企业可能并不希望控 制渠道，则可根据销售成本等因素采取较长而宽的渠道。
零级渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是 指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。(例如制造商一消费者)。
一级渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场，这个中介 机构通常是零售商。
二级渠道含有两个营销中介机构。在消费者市场，通常是批 发商和零售商。
三级渠道含有三个营销中介机构。通常有一专业批发商处于 批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给 无法从批发商进货的零售商。
7.2 影响分销渠道选择的因素
4.产品的技术性 有些产品具有很高的技术性(如精密仪器、成套设备)，需要
安装、调试和经常性的技术服务与维修，应以生产企业直接 销售给用户为好，或只经过专业性很强的中间商经销，可以 保证向用户提供及时良好的销售技术服务。对技术性不强、 不必提供技术服务的产品，一般选取又长又宽的销售渠道。 5.定制品和标准品 定制品一般由产、需双方直接商讨规格、质量和式样等技术 条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、 规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间 商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
上一页 下一页 返回
7.2 影响分销渠道选择的因素
2.销售能力 企业销售机构和销售人员的配备，销售业务的熟悉程度和经
验以及储存、运输能力也制约着营销渠道的选择。销售能力 强的企业则应选择直接分销渠道；反之，则必须借助中间商， 选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合 作或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道； 若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓 和经济效益，则不如进行直接销售。 3.企业控制渠道的愿望 有些企业为了有效地控制营销渠道，宁愿花费较高的直接销 售费用，建立较短而窄的渠道；也有些企业可能并不希望控 制渠道，则可根据销售成本等因素采取较长而宽的渠道。
零级渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是 指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。(例如制造商一消费者)。
一级渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场，这个中介 机构通常是零售商。
二级渠道含有两个营销中介机构。在消费者市场，通常是批 发商和零售商。
三级渠道含有三个营销中介机构。通常有一专业批发商处于 批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给 无法从批发商进货的零售商。
分销策略PPt课件
产品分销的包装策略
保护产品
确保产品在运输和存储进程中不受破坏。
引导消费者
通过包装上的文字和图像引导消费者了解产 品的特点和优势。
突出品牌
通过包装设计突出品牌形象和品牌特点。
增加附加值
通过包装增加产品的附加值，提高产品的市 场竞争力。
03 分销渠道的管理
分销渠道的成员选择
总结词
选择合适的分销渠道成员是分销策略的关键，需要斟酌成员的信誉、实力、经 验等多方面因素。
详细描写
在选择分销渠道成员时，企业需要评估潜伏成员的信誉、实力、经验、业务范 围、市场覆盖率等，以确保选择的成员具备足够的实力和能力，能够有效地推 广和销售产品。
分销渠道的鼓励措施
总结词
鼓励措施是激发分销渠道成员积极性的重要手段，可以提高销售效率和市场份额 。
详细描写
企业可以根据分销渠道成员的需求和特点，制定相应的鼓励措施，如销售目标嘉 奖、市场拓展嘉奖、折扣政策等，以激发成员的积极性和销售热情。
分销渠道的冲突解决
总结词
分销渠道中的冲突是不可避免的，但 可以通过有效的沟通、和谐和解决来 下落其影响。
详细描写
当分销渠道中产生冲突时，企业需要 及时采取措施进行解决，如加强沟通 、调整销售政策、优化渠道结构等， 以保护渠道的稳定和健康发展。
分销渠道的绩效评估
总结词
对分销渠道的绩效进行评估是优化分销策略的重要根据，可以帮助企业发现问题并及时 调整。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争状 态和行业趋势，为制定分销策 略提供根据。
分销渠道选择
根据目标市场的特点，选择合 适的分销渠道，如直接销售、 代理商、经销商等。
实施与监控
实施分销策略，并对实施进程 进行监控和调整。
营销策略之分销策略
优化价格体系
制定更加公平、激励性强的销售政策，提高销售团队的积极性。
完善销售政策
提供更加优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
加强售后服务
优化分销渠道
提供培训支持
提高渠道成员的销售能力
培养渠道成员的责任感
提升渠道成员的素质
设立销售额、市场占有率等奖励指标，对优秀渠道成员进行奖励。
设立奖励机制
协助渠道成员开拓市场，提高其市场竞争力。
提供市场支持
与渠道成员保持密切联系，关注其需求和感受，增强情感沟通。
加强情感沟通
加强渠道成员的激励
THANKS
感谢观看
物流配送
提供快速、安全的物流配送服务，确保产品按时交付。
分销服务
制定分销策略的步骤
03
分析市场环境
宏观经济环境
包括国民经济发展水平、居民收入和消费水平等。
依据购买力、需求、消费习惯等要素划分目标客户群体。
确定目标客户群体
依据市场潜力、竞争状况、渠道布局等因素选择目标市场区域。
确定目标市场区域
确定目标市场
销售业绩低
渠道冲突严重
库存积压严重
可能存在价格体系混乱、区域划分不合理、销售目标不一致等问题。
可能存在预测不准确、产品滞销、供应链协同不紧密等问题。
03
分析现有分销策略的不足
02
01
确定分销策略调整的方向
可考虑开拓线上渠道、发展国际市场等，扩大销售范围。
拓展销售渠道
制定更加合理的价格政策，考虑消费者需求、竞争状况等因素。
招募直销团队
遵守商业法规，与渠道成员建立合规的商业关系。
合规经营
确定渠道成员
激励渠道成员