谈判与沟通技巧：《谈判力》读书笔记
《谈判力》读书笔记
《谈判力》读书笔记《＜谈判力>读书笔记》最近读了一本超有意思的书，叫《谈判力》。
这书可不像那些枯燥的理论书籍，而是充满了实用的技巧和有趣的案例，让我对谈判这个事儿有了全新的认识。
书里提到，谈判可不是简单的你争我夺、互不相让，而是一场需要智慧和策略的“心理战”。
比如说，在谈判之前，一定要做好充分的准备。
可别小看这准备工作，它就像是上战场前的磨刀擦枪，能让你在谈判桌上更有底气。
就拿我自己经历的一件小事来说吧。
有一次，我想买一辆二手自行车。
在网上看到一个卖家发布的信息，车子看起来还不错，价格也还算合理。
于是，我就联系了卖家，约好了见面看车。
去之前，我可是做足了功课。
我先在网上查了一下同款车型的新车价格，又看了一些关于二手自行车评估的文章，还向身边懂车的朋友请教了一番。
心里有了底之后，我就信心满满地去赴约了。
见到卖家和那辆自行车，我先没有急着谈价格，而是围着车子仔细地看了一圈。
我发现车身上有几处轻微的划痕，车座也有点磨损。
然后我就试着骑了一下，感觉刹车不是特别灵敏，链条也有点紧。
这时候，卖家开始跟我介绍车子的各种优点，什么性能好啊，保养得不错啊。
我笑着听他说完，然后不紧不慢地说：“大哥，这车子确实还不错，不过您看啊，这车身有几处划痕，车座也磨损了，骑起来刹车和链条也有点小问题。
我本来是很有诚意买的，但是这些问题让我有点担心啊。
”卖家一听，脸色有点变了，可能没想到我观察得这么仔细。
接下来，就是谈价格的时候了。
卖家一开始坚持他的价格，说这已经很便宜了。
我就跟他说：“大哥，我知道您可能觉得价格已经很低了，但是这些小毛病要是修起来，也得花不少钱呢。
而且我也是真心想买，您就给我个实在价。
”然后，我给出了一个比他报价低一些的价格。
卖家当然不同意，我们就这么你来我往地讨价还价。
在这个过程中，我一直保持着友好和冷静的态度，没有因为价格谈不拢就发脾气或者转身走人。
我跟卖家说：“大哥，咱们都各让一步，您少赚一点，我也能买到一辆满意的车，以后咱们说不定还能成为朋友呢。
谈判力读后感
谈判力读后感
在读完《谈判力》这本书后，我对谈判的认识有了更深刻的理解。
本书通过丰富的案例分析和实用的技巧指导，为我们提供了一种有效的谈判方法和策略，帮助我们在各种谈判场景中取得更好的结果。
首先，书中强调了谈判的重要性。
无论是在商业谈判中还是在日常生活中，谈判都是一种重要的沟通和解决问题的方式。
通过谈判，我们可以协商出双方都满意的结果，避免冲突和争执的发生。
因此，提升自己的谈判能力是非常有必要的。
其次，书中介绍了一些谈判的基本原则。
例如，要注重双赢的结果，即在谈判中追求双方都能得到利益的结果。
同时，要善于倾听和理解对方的需求和利益，以便找到共同的利益点。
此外，书中还提到了谈判的心理战术，如利用时间压力、使用默契和合作等策略来影响对方的决策。
除了基本原则，书中还介绍了一些具体的谈判技巧。
例如，如何进行有效的信息收集和分析，以便更好地了解对方的底线和需求。
另外，书中还介绍了如何运用说服力和影响力来达成自己的目标，如何处理对方的反对意见和抵触情绪等。
这些技巧对于提高谈判能力非常有帮助。
此外，书中还强调了谈判的准备工作的重要性。
在进行谈判之前，我们应该对谈判的目标、对方的需求和底线进行充分的了解，并制定出相应的策略和计划。
只有做好充分的准备工作，我们才能在谈判中更加从容和自信。
总的来说，读完《谈判力》这本书后，我对谈判有了更深入的理解和认识。
书中介绍的谈判原则、技巧和策略都非常实用，可以帮助我们在谈判中取得更好的结果。
我相信，只要我们不断学习和实践，提升自己的谈判能力，就能在各种谈判场景中取得更加成功的成果。
谈判力读后感
谈判力读后感《谈判力》是一本关于谈判技巧和策略的书籍，通过对作者在谈判领域的丰富经验和案例的分析，提供了一些有关如何提高谈判能力的实用建议。
阅读完这本书后，我对谈判的理解和技巧有了更深入的认识，并且从中获得了一些启发。
首先，这本书强调了谈判的重要性和普遍性。
无论是在工作中还是生活中，我们都会面临各种各样的谈判场景，如与同事商讨工作事项、与客户洽谈合作、与家人协商决策等。
通过谈判，我们可以达成双赢的结果，解决问题，促进合作关系的发展。
因此，提高谈判能力对于个人和组织来说都是非常重要的。
其次，书中介绍了一些谈判的基本原则和技巧。
例如，建立良好的沟通和信任是谈判成功的基础。
在谈判过程中，我们需要倾听对方的观点，理解对方的需求，并且尊重对方的意见。
同时，我们也需要清楚地表达自己的观点和需求，并且寻找双方都可以接受的解决方案。
此外，书中还介绍了一些应对谈判中的挑战和困难的方法，如如何处理冲突和分歧、如何应对压力和紧张等。
除了基本原则和技巧，书中还分享了一些实用的案例和故事。
通过这些案例，我们可以了解到不同谈判场景下的策略和技巧，并且从中汲取经验。
这些案例包括与竞争对手的谈判、与团队成员的谈判、与上级的谈判等。
通过对这些案例的分析，我们可以学习到不同情境下的谈判策略，并且在实际应用中更加灵活和自信。
此外，书中还提到了一些谈判中的常见误区和陷阱。
例如，过于追求自己的利益而忽视对方的需求，或者在谈判中过于妥协和让步，都可能导致谈判结果的失衡。
因此，我们需要在谈判中保持理性和冷静的思考，避免被情绪和个人偏见所左右。
总的来说，读完《谈判力》这本书后，我对谈判的认识和技巧有了很大的提升。
书中的理论知识和实用建议帮助我更好地理解了谈判的本质和要点，同时也为我提供了一些实践指导。
通过运用书中提到的技巧和策略，我相信我能够在谈判中更加自信和有效地达成双赢的结果。
总结起来，这本书是一本关于谈判技巧和策略的实用指南，通过对作者丰富的经验和案例的分析，提供了一些有关如何提高谈判能力的实用建议。
《谈判力》读书笔记
《谈判力》读书笔记《谈判力》读书笔记《谈判力》读书笔记【一】你有过谈判的经历吗？如果你觉得没有，其实你只是没意识到它就是谈判。
什么是谈判？在读本书前，当提到“谈判”这个词，我脑袋中蹦出的印象是：严肃的氛围、尔虞我诈、巨大的压力、胜者和败者。
现在我知道，谈判是一种沟通方式，当双方有意见分歧时，或者想说服对方时，就是一种谈判。
有效的谈判，不仅让双方实现利益最大化，找到共赢和公平的方案，而且不破坏双方的人际关系。
无论什么样的谈判，记住下面4个要点都能让你获益。
1、将人和事分开。
为什么要分开呢？因为人不是机器，而是有情感的动物。
人们天生容易将事情和情绪混杂在一起，也很容易被情绪所感染和影响。
谈判的双方稍不克制，就容易情绪化，让冲突加剧。
我们常说，要对事不对人；要关注话里的事实，而不是情绪。
达到这样的境界非一夕之功，需要不断实践。
一个好的办法是常常反问自己，是否有情绪、是否有偏见、是否有倾听、是否有误解。
当对方有情绪的时候，如果你也将情绪爆发出来，只会让事情变得更糟。
你不妨这么想，在情绪爆发中的人，智商无限趋于零，不想被拉低智商，最好的办法是静静地等待对方发泄完毕，恢复正常。
2、关注利益。
富兰克林说过：“说服一个人，要诉诸利益，而不是理性。
”利益才是谈判双方争执的核心。
我们要做到知己知彼。
清楚地知道自己的利益，才能判断谈判的结果是否合适。
而知道对方的利益，不是为了以此为筹码交锋，而是为了寻找能满足双方共同利益的方案。
谈判不是战争，而是合作。
那么，怎样知道对方的利益呢？一方面，要换位思考，如果你是对方，想要得到哪些利益，承受了哪些压力，如果谈判失败，会有什么样的结果。
另一方面，直接向对方询问，开诚布公地表明你愿意寻找可以满足对方利益的方案。
3、为共同利益创造选择方案。
谈判陷入僵局的原因，往往是人们在谈判之初，就将有利于己方的解决方案牢牢锁定，并以此为立场。
而真正有效率的做法，是为共同利益而创造选择方案。
考虑双方利益的好处是，不仅能够满足自己的利益，而且因为同时满足了对方的利益，使得对方更容易下决定。
谈判力读后感
谈判力读后感《谈判力读后感》谈判力是一种非常重要的沟通技巧，它在我们的日常生活和工作中都起着至关重要的作用。
最近，我读了一本关于谈判力的书籍，深受启发。
通过这本书，我学到了很多关于谈判力的原则和技巧，下面我将分享一些我学到的重要观点。
首先，书中提到了谈判力的重要性。
在现代社会中，谈判力是一种必备的能力。
无论是在家庭生活中解决争端，还是在工作中与同事、客户进行合作，谈判力都是至关重要的。
通过有效的谈判，我们可以更好地理解对方的需求和利益，并找到双方都能接受的解决方案。
因此，提升谈判力对于个人和组织来说都是非常重要的。
其次，书中介绍了一些提升谈判力的技巧。
其中一个重要的技巧是主动倾听。
在谈判过程中，我们应该积极倾听对方的观点和需求，而不仅仅关注自己的利益。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的立场，并找到共同的利益点。
此外，书中还提到了重视沟通的重要性。
在谈判中，良好的沟通是非常关键的。
我们应该清晰地表达自己的观点，并确保对方理解我们的意图。
同时，我们也应该学会借助非语言沟通，如肢体语言和面部表情，来更好地传达我们的意图。
除了技巧，书中还强调了谈判力的基本原则。
其中一个重要的原则是寻求共赢。
在谈判中，我们应该努力寻找双方都能接受的解决方案，而不是追求一方的胜利。
通过共赢的谈判，我们可以建立长期的合作关系，并实现双方的利益最大化。
此外，书中还提到了理性思考的重要性。
在谈判中，我们应该保持冷静和理性，避免情绪化的反应。
只有通过理性思考，我们才能做出明智的决策，并达成有益的协议。
除了以上的观点，书中还介绍了一些成功的谈判案例，这些案例对于我们理解谈判力的重要性和应用技巧非常有帮助。
通过这些案例，我们可以学习到不同的谈判策略和技巧，并将其应用到实际的谈判中。
总的来说，读完《谈判力读后感》这本书，我对谈判力有了更深入的理解。
谈判力是一种非常重要的能力，它在我们的日常生活和工作中都起着至关重要的作用。
通过这本书，我学到了很多关于谈判力的原则和技巧，如主动倾听、重视沟通、寻求共赢和理性思考等。
谈判力读后感
谈判力读后感《谈判力》是一本关于谈判技巧和策略的书籍，通过对谈判过程的分析和案例的讲解，匡助读者提高谈判能力。
读完这本书，我深受启示，对于谈判的重要性和技巧有了更深入的理解。
首先，书中强调了谈判的重要性。
无论是在工作中还是生活中，我们都需要进行各种各样的谈判，如与同事商讨工作事宜、与客户洽谈合作、与家人商议旅行计划等。
谈判能力的高低直接影响到我们的个人和职业发展。
通过谈判，我们可以解决问题、达成共识，并最终实现自己的目标。
其次，书中介绍了一些实用的谈判技巧和策略。
例如，谈判前的准备非常重要。
我们需要对谈判的对象、目标和利益进行充分的研究和分析，制定出明确的谈判策略。
此外，书中还提到了如何运用沟通技巧、掌握谈判的节奏和操纵情绪等方面的方法。
这些技巧和策略能够匡助我们更好地应对各种谈判情境，增加自己的谈判成功率。
在书中，作者还分享了一些实际案例，通过分析这些案例，读者可以更好地理解谈判的过程和技巧。
例如，书中讲述了一位销售人员如何与客户进行谈判，最终成功达成为了合作协议。
这个案例给我留下了深刻的印象，它展示了谈判中的一些关键点，如倾听对方需求、提出合理的建议、灵便应对等。
通过学习这些案例，我们可以从中吸取经验，提升自己的谈判能力。
除了谈判技巧和策略，书中还提到了一些价值观和原则。
例如，作者强调了信任和诚信的重要性。
在谈判中，建立起互信的关系能够为双方带来更多的合作机会。
此外，作者还提到了双赢的思维方式，强调了合作与共赢的重要性。
通过与他人合作，我们可以实现共同的利益，达到更好的结果。
总的来说，读完《谈判力》这本书，我对谈判有了更深入的理解。
书中介绍的谈判技巧和策略对我个人和职业发展都有很大的匡助。
通过学习这些技巧和策略，我相信我能够在谈判中更加自信和有效地达成自己的目标。
我会将书中的知识应用到实际生活和工作中，并不断提高自己的谈判能力。
感谢这本书给我带来的启示和指导。
《谈判力》读后感
《谈判力》读后感
《谈判力》是一本由美国谈判专家罗杰·费希尔和威廉·尤里、布鲁斯·巴顿共同创作的书籍。
这本书以其通俗易懂的语言和实用的谈判技巧，成为了商务谈判领域的经典之作。
作者在书中提出了一种全新的谈判方法，即“原则谈判法”。
该方法强调在谈判中关注双方的利益，而非立场。
通过这种方法，谈判者可以避免陷入无意义的争执，从而更好地达成协议。
此外，作者还介绍了一些实用的谈判技巧，如提问、倾听、情感沟通等，这些技巧可以帮助谈判者更好地理解对方的需求，从而达成双方都满意的协议。
除了介绍谈判方法和技巧，本书还强调了谈判的伦理和道德问题。
作者认为，在谈判中，谈判者应该遵循一些基本的道德原则，如诚实、公正、尊重他人等。
这些原则不仅有助于建立良好的人际关系，还能够增强谈判者的信任度，从而使谈判更加顺利。
通过阅读《谈判力》，我深刻认识到谈判的重要性以及如何通过有效的谈判技巧来达成双方都满意的协议。
这本书不仅教会了我如何在商务谈判中取得成功，还让我明白了在日常生活中如何更好地与他人沟通和协商。
《谈判力》是一本非常实用的书籍，无论是对于商务人士还是普通读者来说，都具有很高的参考价值。
通过阅读这本书，我不仅学到了谈判的技巧，还提高了自己的沟通能力和人际关系处理能力。
如果你想要提高自己的谈判能力，那么《谈判力》绝对是一本值得一读的好书。
谈判力读后感
谈判力读后感谈判力是一本关于谈判技巧和策略的书籍，通过阅读这本书，我对谈判的重要性和技巧有了更深入的理解。
下面是我对这本书的读后感。
首先，这本书详细介绍了谈判的定义和基本原理。
谈判是一种解决冲突和达成协议的过程，而谈判力则是指在谈判过程中能够有效地达成自己的目标的能力。
书中提到了谈判的准备工作非常重要，包括了解对方的利益和需求，确定自己的底线和目标等。
同时，书中还强调了谈判的双赢原则，即通过合作和沟通，使双方都能获得利益的最大化。
其次，这本书介绍了一些常用的谈判策略和技巧。
例如，书中提到了“利用沉默”这一策略，即在谈判中保持沉默，让对方主动提出更多的要求和条件，从而增加自己的议价空间。
此外，书中还介绍了“利用时间压力”、“寻找共同利益”等策略，这些策略都可以帮助我们在谈判中取得更好的结果。
另外，这本书还提到了一些谈判中常见的错误和陷阱。
例如，书中指出了“过度自信”和“过度妥协”这两个常见的错误。
过度自信会导致我们低估对方的实力和底线，从而在谈判中失去主动权；而过度妥协则会使我们失去自己的利益和目标。
通过学习这些错误和陷阱，我们可以避免在谈判中犯同样的错误，提高自己的谈判能力。
总的来说，这本书对于提高谈判力非常有帮助。
通过阅读这本书，我学到了很多谈判的技巧和策略，同时也了解到了一些常见的错误和陷阱。
这些知识和经验可以帮助我在日常生活和工作中更好地处理各种谈判情况，取得更好的结果。
当然，书中的内容只是理论知识，要真正提高谈判力还需要不断地实践和总结。
通过与他人的实际谈判经验对比和反思，我们可以不断改进自己的谈判技巧，提高自己的谈判能力。
总结起来，谈判力是一本非常实用的书籍，通过阅读这本书，我对谈判的重要性和技巧有了更深入的理解。
这本书详细介绍了谈判的定义和基本原理，并提供了一些常用的谈判策略和技巧。
同时，书中还指出了一些常见的错误和陷阱，帮助我们避免在谈判中犯同样的错误。
通过学习和实践，我们可以不断提高自己的谈判能力，取得更好的谈判结果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判与沟通技巧：《谈判力》读书笔记我们每个人都是谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。
谈判形式千差万别，但是基本要素不会变，《谈判力》这本书介绍了有关原则谈判的方法。
一、不要在立场上讨价还价●谈判要点：在立场上纠缠不清不能达成明智的协议。
●谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
●谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。
二、谈判方式（一）谈判要点●人——把人和事分开。
●利益——着眼于利益，而不是立场。
●选择——为共同利益创造选择方案。
●标准——坚持使用客观标准，最重要的是遵从原则，试着使用对等原则。
（二）把人和事分开●谈判要点：不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。
假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。
由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。
●你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。
改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。
不要为了教训对方而转移谈判的目的。
（三）着眼于利益，而不是立场●明智的解决办法：协调双方利益而不是立场，谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。
●对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。
只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。
●要认识到双方都有多重利益。
（四）为共同利益创造选择方案●解决办法：（1）将创造选择方案与评判方案二者分开；（2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；（3）寻求共同利益；（4）找到让对方容易决策的方法。
●创造选择方案的四个基本步骤（如下图所示）：●激发灵感的方法：创造不同力度的协议、改变所提出协议的范围。
●关于共同利益，有三点值得牢记：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。
第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。
第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。
●寻找对你代价最小，对于对方好处最大的方案，反之亦然。
找到让对方容易接受的解决方案的有效途径是，对方案进行稍许加工，让对方觉得合理。
（五）坚持使用客观标准●谈判要点：独立于任何个人意愿，这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。
应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的语气上。
只认道理，绝不屈服于威胁。
●进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。
●为保证协议的公平，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，又要做到合乎情理和切实可行。
客观标准至少应在理论上对双方都适用。
为了得到不受意愿干扰的结果，可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。
●应牢记三个基本要点：1.双方就每一个问题共同寻求客观标准；2.以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；3.遵从原则，绝不屈服于压力。
三、面对不同谈判对手的解决办法（一）当对方实力强大时●面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。
●保护自己：事先确定好底线，制定一条警戒线，并对自己的最佳替代方案做到心中有数。
最佳替代方案不仅是一个行之有效的评判标准，而且能使你有足够的灵活性，寻找到富有新意的解决方案。
●发挥谈判资源的最佳效用：谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
●拿出最佳替代方案需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。
（二）当对方不合作时●让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略。
第一是基于你能做什么。
第二种策略，即关注对方能做什么。
第三种策略，是关注第三方能做什么。
●谈判柔术：避免陷入攻击和辩解的恶性循环，做法是不要回击。
假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。
●具体办法：不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。
不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。
把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。
变人身攻击为针对问题的批评。
●注重谈判柔术的人使用两个关键手段。
第一是提问而不是陈述，在你提问之后，先停顿一下。
沉默是你最好的武器，要充分利用它。
●考虑使用独立调解程序：身为局外人，调解人更容易将人与事分开，直接讨论双方的利益和选择。
为第三方完成上述任务所设计的一种程序称独立调解程序。
●让对方与你合作:乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。
（三）驯服难对付的谈判者●诡计式谈判策略：实际就是谈判程序的单方面建议，关系到谈判各方如何进行谈判游戏。
为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。
●商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。
●诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。
-故意欺骗：最常见的卑鄙手段是对事实、权限以及意图的歪曲。
在互相让步之前，首先确定对方的权限。
-心理战术：包括环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁等，就是为了让你感觉不舒服，这样你潜意识里希望尽快结束谈判。
如果发现周围环境对你不利，要立即指出来。
-立场上施压计策：对方拒绝谈判时，首先，要认识到这一招是谈判的一种手段，目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质上的让步。
接着，与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。
然后，你可以提出一些选择方案。
最后，要坚持使用原则。
此外，还会遇到过分的要求、变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延等。
（四）不要成为牺牲品你要随时准备对付阴谋诡计。
你完全可以和对方一样立场坚定，甚至更坚定。
捍卫原则比捍卫不正当的计谋容易，不要成为牺牲品。
四、结论（一）基本原则●时时做到心中有数●从实践中学习：要想取得更好的结局，谈判方式当然必须能产生令人满意的实质性结果；在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则肯定不是其答案。
（二）补充结论1、谈判四大障碍在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：（1）不成熟的判断；（2）寻求单一的答案；（3）以为馅饼的大小是不变的；（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
2、关于集体讨论●在集体讨论之前：（1）明确你的目的。
想想你希望带着什么结果走出会议室。
（2）寻找几个参与者。
讨论规模应大到足以产生互动的交流，小到可以鼓励个人的参与以及自由发挥—通常5~8人为宜。
（3）改变环境。
挑一个时间和地点，尽可能不同于平常的讨论。
集体研讨搞得越是不同于普通会谈，参加者也就越容易把评判放到脑后。
（4）创造一种非正式气氛。
怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝饮料边谈，可以在风景优美的度假区谈，也可以就在会议期间解下领带，脱去外套，互相亲切地打招呼。
（5）选一个主持人。
会上需要一个主持人—保证讨论不跑题，保证每个人都有发言的机会，遵守一定的原则，并且通过发问激发大家的讨论等。
●在集体讨论会上：（1）让参会人员并排坐在一起，共同面对问题。
（2）明确基本原则，包括不批评原则。
（3）集思广益，各抒己见。
试着列出一长串想法，从每一个可能的角度接近问题。
（4）记下所有想法，做到一目了然。
把所有的想法都记在黑板上，或者最好记在大新闻纸上。
●在集体讨论之后：（1）把最有可能的想法标出来。
（2）改进有希望的方案。
（3）确定一个时间来评估这些想法，并作出决定。
在散会之前，把讨论出的更好的想法列成表，并确定一个时间，商定哪些想法可以用于谈判以及怎样谈判。
3、聆听和回应（1）认真聆听并理解对方的意思。
集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。
（2）你要向他们表明，你明白他们的意思：“你看我领会的对不对，按照你们的观点，情况是这样的……”（3）理解不等于赞同。
说出你的想法，争取对方理解。
4、增强谈判实力（1）参考方法●拥有一个好的最佳替代方案●在谈判者之间建立良好的合作关系●表达有力，让对方理解你的想法●倾听对方的想法，表示你已听明白了●了解利益所在●使用合理的客观标准●提出一个经过仔细斟酌的承诺条件（2）可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：首先，给对方一个肯定的承诺，承诺越具体，就越有说服力；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺，表明你将做什么。
五、常见问题（一）关于公平与“原则谈判”的问题●问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”可以考虑下面几个问题：（1）避免主观决定到底有多重要？（2）问题有多复杂？（3）维持良好的工作关系有多重要？（4）对方的预期是什么？改变对方的期望值有多大难度？（5）你在谈判中的位置？●问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”运用客观标准在三个方面强于争执：即使是相互对立的公正标准和惯例所产生的结果也比主观决定明智；运用标准可以减少“屈服”的代价—人们易于接受原则或是独立的标准，不愿意屈服于对方的立场要求；最后，与主观立场不同，有些标准比其他标准更能说服人。
●问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”使用独立的标准来讨论提案的公平性能帮助你得到你所应得的，保护你不被他人利用。
最好考虑一下自己是否有把握获得这些潜在的好处。
（二）关于人际关系问题●问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”建立不受谈判结果影响的良好合作关系。
与对方意见分歧越严重，处理好这一分歧就显得越是重要。
实质性问题应与关系问题和程序问题分开。
一份有望达成的协议的内容要与你讨论问题的方式分开，与如何同对方打交道的问题分开。
谈判应根据问题本身的是非来进行。
把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来。
效仿对方采取非建设性行为是不必要的。
●问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”一般来说，交流渠道越通畅，你也就越能给对方施加影响。
如果你有充足的理由，你更有可能影响对方，而不是受对方影响。
谈判不一定需要你在原则上妥协，多数情况下，成功来自于找到一个符合双方原则的解决方案。
是否应该谈判以及花多少精力进行谈判都取决于你对最佳替代方案的满意程度，以及你认为谈判取得更好结果的可能性。
●问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”能影响谈判结果的常见分歧包括以下几点：◎ 谈判速度：快还是慢？◎ 谈判规格：高还是低？◎ 谈判时双方的身体距离：近还是远？◎ 是口头还是书面协议：哪个更具有约束力、更全面？◎ 交流方式：直接还是间接？◎ 时间跨度：长期还是短期？◎ 关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系？◎ 未来的交易地点：私下还是公开？◎ 谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人？◎ 承诺的严格性：不可更改还是灵活可变？（三）关于策略问题●问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”要提出好的策略建议，就需要对具体情况有详细的了解。