传统直销的弊端分析和解决方法

传统直销的弊端分析和解决方法
传统直销的弊端分析和解决方法

传统直销的弊端分析和解决方法!

直销的本质就是通过你把产品直接销售给消费者,然后再找人和你一起卖,逐渐形成一个庞大的消费群体,当这个庞大的消费群体会年复一年日复一日主动重复购买你销售的产品,这个时候就是你赚大钱的时候,首先你作为一个业主要看你代理的产品有没有市场,该如何结合你本身的环境和条件来销售你代理的产品就象你自己开了一家店,你要学会想办法怎么把东西卖出去。卖产品有很多的方法,这里就不一一列举了,但至少你要让别人知道你在卖什么,通过产品型录和产品展示是一个比较简单的方法。别人看到你代理的产品有市场才会加入成为你的下线业主和你一起来销售,只有这样你的市场才会无限延伸。才可能会赚大钱,而不是靠所谓的机会。

一、目前中国直销业的弊端分析

直销已经无孔不入的试探着进入我们的生活,试图换醒我们那有些麻木的创业激情。不可否认,直销已经成为一种时尚,也必将以一种新的生活方法进入我们的日常生活。同时因为大众普遍缺少对直销的认识,所以在看待直销的时候,或多或少的带有各人主观意识在里面。我们必须承认任何事物都有两面性,直销在给我们带来很多美好东西的同时,也不可避免的产生了很多我们不希望看到但又确实存在的问题。我们都希望这些弊端能远离直销,让直销能够更加健康的发展,可惜这只是一种愿望。纯粹的直销是不可能摆脱这些弊端的,因为制度所决定的。

基于对直销业的广泛了解和实际的运作经验,从以下几个方面剖析直销业存在的种种弊端。

1、运作层面:

A、拉人困难。直销的蛋糕在做大,这是事实,但做的人也以更快的速度增加着,加入进来的公司也在迅速的增多,何况准备立法后进入的数千家公司!很多企业都寄厚望于直销,直销成了战略性法宝。所以你可以看到做医疗的也在做直销、做五金的也扯起直销大旗,搞出来个让大众都摸不透的“冬虫夏草”,挤进来要分一杯羹!你听他们的直销人员怎么说?机会啊,市场空白啊……现在到处是机会了,我们的民众越来越明白所谓的机会的含义了,所以用机会已经很难“感动”或者鼓动别人了。因为机会实在太多了。你能跟人家“合作”的机会有多大?我们都知道,一颗树上的鸟儿因为经常被射击爱好者骚扰,不管那个人的水平多高,有没有将鸟儿击中,但是几次折腾以后,那鸟儿一定会很精了,一看到枪状的东西、一听到声音就本能的飞掉了。鸟都如此,何况人呢。

B、自用、屯货和低价。并不是做直销的人喜欢屯货,而是因为你在那样的环境里,只能这样做。不进够多的货,如何完成得了业绩目标?我们都知道安利的屯货现象,今天不说它了,就说还是比较少的人在做的立新世纪吧。公司的制度说可以拿十二代的奖金,而且号称奖金拨出比例最高,还有水平压缩和纵向压缩制度,很有诱人的地方。但实际上,你每月的个人销售最少1000元才有最少的5%奖金可拿,要拿最多,就必须自己的个人销售达到1000美金,下面人也这样复制。我不是故意要攻击安利或者立新,我是要实事求是的告诉大家,每个纯直销企业的奖金制度里都有“最低消费”限制,你达不到这个最低标准就什么也拿不到。这本来也是鼓励每个人多销售的办法,但是如果太高了,就出现问题了。好象变成了游戏,每个月几千上万的进,才能保证团队的快速发展,。那么你自己消费得了也没有问题,如果自己消费不了,就变成屯货了。因为屯的不是文物,所以必须尽快变现,才能维持复制,所以低价销售就成了“抛货”的唯一办法,从自用到屯货到低价,就这么简单。

C、学习和集会。这是一个学习的时代,谁不学习谁就落后。所以我们鼓励学习,只有学习才有创新,只有创新才能发展。问题是,直销式的“学习”已经变了味。直销的学习让我们学什么?学营养知识,学美容知识,也学做人的道理。这些也很好,但继续学下去你一定发现有问题了,因为向你灌输“听话”,要把领导人抬高再抬高,直到神化。就算不计较这些,你也会发现同样内容的“分享”一直在不断的重复,你的时间都耗在这样的学习中。另外,你也会发现,定期不定期的各种名目的聚会,说到底就是相互鼓气而已,而且很多聚会你必须另外掏钱。我想说什么?学习本来没有错,聚会也是团队进步的操作手段,但什么事情都有个度,现实的情况是基层的直销人承担不起为这样的学习和聚会产生的费用。如果你觉得学习本来就是重复的,那好,你也不能忽视这样的事实:绝大多数的人是不愿意去学习的,或者没有坚持的毅力。为什么?人的本性啊。很多直销新人就是看到这么复杂的学习学习再学习而逃掉的,难道是他们的问题吗?“要做好销售,首先就要成为这一行的专家”,老师一直这样讲的吧。“能力不行,要学习提高”------,拜托,何时是个头啊。我们有多少耐心啊。现实的情况是大多数人不愿意学习,希望更快的赚到钱,所以各种老鼠会横行的诱因就是我们人性的弱点。

D、复制困难。上面说的几个问题,是相互影响的。做直销的关键是能不能复制,从上面几个问题来看,你一定会明白,复制其实很困难。每个新人看明白这些问题后,就产生畏难情绪,使得复制变的很困难。

E、电子商务的缺陷。大家应该很清楚,我所说的电子商务,不是纯粹的电子商务,而是带有直销制度的模式。应该说,这样的电子商务是符合了很多上网一族而且有想法的人和寻找新出路的直销人的胃口。而且在很大程度上也回避了纯直销的弊端。但是在实际的运作中,很多公司是打着电子商务的旗号,实际做起来更难,每月的“最低消费”依然不少;有的公司产品价格更加离谱;因为它们的口号是“复合型电子商务模式”,机会难得。即使这样的机会还比较有商业意义,也

不至于如此高价啊。何况运输都是团队领导人在运作,不是公司行为,立新也是如此,这样就增加了直销商的潜在风险。还有供货时间等等问题不一一列举。

F、产品的局限性。很明显,你可以看到,不论是哪个直销公司,有一点是相同的,那就是它们都是开专卖店的。什么意思?公司研发什么就生产什么,直销商就买什么,对吗?这不是专卖店模式吗?一家公司能自己研发多少产品呢,不可能什么都做的,而且大家几乎都集中在保健品化妆品,同质化已经很明显,最后导致的就是价格战。而我们日常的采购清单里,有多少产品能和某一家公司的产品重合呢?机会真不多,所以需要我们有说服力的人去做产品推广工作,这可不是大多数人可以胜任的。

2、顾客层面:

G、价格过高。这个问题于运作层而言可能没有人愿意说出来,而真正的顾客群是很敏感价格的。为什么好产品一定要那么高的价格?这是专卖店的模式所决定的。因为都是公司的研究力量研发的,几百位科学家的薪水绝不是小数字,不小的科研费也要摊到初期的产品里,所以工厂成本就比较高。说到底这些都不是高价的理由,企业对产品的定价是根据市场来的,如果这样的价格还卖的很不错,它就不会调整;如果遇到明显阻力了,就会考虑价格问题。千万不要忘了,商品经济条件下企业的目的是追求利润的最大化,那么多超级大公司不是到中国来扶贫的。而且高速的销售增长,还没有让企业感觉有必要去调整价格体系。甚至有些公司有很明确的定价策略:只有高价才能让人觉得有档次!再说都是自用的为主,价格越高,获得的奖金也越高。无论怎样,价格过高是不争的事实。

二、解决的办法:只有以产品导向才能从根本上解决所有这些问题

难道解决的办法就没有了吗?我们不能否定直销本身,就象不能否定电子商务一样,打个比方,汽车会出交通事故,我们不会不让汽车上马路。而是制定交通法规去避免,让事故少发生或不发生。所以我们要做的只能是,找到最好的解决办法,而不是完全否定他们。具体怎么去解决呢?

首先是改变运作思路,不要一直把眼睛盯着那些有可能成为你得力下线的人。真正有潜力的人,大家都在盯,如果你以奖金内部返回或者跟进一年(还有人把跟进8年作为典型案例)后才把人拖下水而引以为豪的时候,我觉得是倒退和悲哀。我们能不能做有效率的事情呢?虽然我也觉得长期的跟进确实是毅力和坚持的最好说明。但我们已经进入了效率的时代,不要再本末倒置了。既然跟进一个人那么难,那么我们可不可以不要急着让人家来做呢?让他先成为一个实实在在的顾客呢?

所以第二个解决的思路是让产品吸引顾客。怎么能让他成为一个实实在在的顾客呢?必须有很丰富的产品,最好包含生活的各个层面,男女老少都可以选择自己的喜爱的东西,同时,这些产品质量要好,最主要的是价格必须有绝对的竞争力!同样的东西在商场、超市卖100,这里卖60,你说你会买吗?答案很清楚!所以产品够多了,价格够便宜了(当然品质肯定好的),还有很多是世界名牌,一样的东西,比其它地方价格便宜,顾客才会到你那里去买。看到没?反过来做了,先做顾客,有效留住顾客的思路,这是回归的思路,回到传统。

第三个思路,不需要那么多学不完的学习和聚会了。因为顾客只是换一个地方买他们喜爱的东西,他们对产品很了解,你只是提供了一个便宜的机会给他,所以不需要你是产品的专家。顾客关心的是:你的产品便宜不便宜(当然东西好是不用怀疑的)。

因此,我们就可以看出清晰的思路了:做代理,而不是专卖店。只要东西够好(有世界名牌),够便宜,何必担心没有顾客来买呢?

既然能这样,我们就不必担心为完成“最低消费”而自用多少,因为你是看到你所需要买的东西而价格便宜才买的,是主动购买的,不是为做直销而进的货,你也是觉得这样的生意可以做,进而成为经营者,不再是先带着经营者

的眼光来看的。开始时大家都是顾客,因为有吸引力才买,因为觉得有钱赚才愿意做。

怎么有钱赚?让你在兼顾产品强大的竞争力的同时,设计良好的直销制度可以同样保证你有可观的收益!是一个传统生意和直销的全新的结合。而且每月的最低个人销售低得让你觉得不可思议。真正体现大众化的模式,谁都可以做。这样的模式在中国有没有?已经在国外成功运作几十年没有?如果说这样的模式本身就是一个可怕的空前的机会的话,我宁愿认为这是一个真正产品导向的时代的开幕!

到底怎么做呢?你看到东西好又便宜就会买,进而要成为经营者,而你只要对你熟悉或不熟悉的人说:你去看看我这个大超市吧,看中就买,看不中拉倒,大家谁也没有任何压力。就这么简单,容易复制吧。有商业价值的机会才叫机会。

这样看来,前面我所提到的弊端基本都解决了吧,我给它取个名字,叫“传统的做法,直销的制度”。有意思吧,这样的企业已经掀开它那神秘的面纱,正款款而来,你已经准备好了吗

本文来自: 直销人网站(https://www.360docs.net/doc/3017564459.html,) 详细出处参考:https://www.360docs.net/doc/3017564459.html,/news/article.asp?newsid=12845&Page=4

市场营销专业的SWOT分析

市场营销专业的SWOT分析 一、市场营销专业优势分析 (一)就业前景好 从就业前景来看,市场营销专业是需求较大的专业,各类企业均需要,就业前景很广阔,历年平均就业率达97%左右。市场营销专业近几年就业率:2002年97% 2003年96.5%2004年97.8%。 我国市场经济的不断完善,市场营销已经渗入到各种各样的企业里,不仅是外资企业、民营企业,国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识,所以对这方面人才的需求将继续看好,并有继续升温的可能。并且,随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火,购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资,房产商之间的竞争也越来越激烈,其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加,小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话,因此,汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的"艰苦创业"之后,也将成为21世纪的热门职业。所以,对市场营销专业人才的整体需求会增大。(二)学生能力的广泛培养 1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识; 2.掌握市场营销的定性、定量分析方法;

3.具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力; 4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则; 5.了解本学科的理论前沿及发展动态; 6.掌握文献检索、资料查询的基本方法,具有一定的科学研究和实际工作能力。 二、市场营销专业竞争劣势分析 为市场营销的特殊性,做市场营销需要各种能力,不是学市场营销的人就适合做市场营销,专业知识反而变得不是很重要,很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报,形成了营销专业学生的强劲的对手,给毕业生造成了一定的压力。 由于营销科学是近20年才从国外引入的“舶来品”,所以目前国内企业整体的市场营销水平还比较低。企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的,很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习,做市场完全靠的是他们的经验和对行业发展前景的感觉,市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。 市场营销缺少懂技术的人才:目前许多用人单位招聘市场营销人员时并不再单纯需要市场营销专业的对口人才,更重要的是具备某一领域相关专业知识的销售人才。例如服装营销人才除了要懂得市场营销,

公司经营分析报告

公司经营分析报告 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-

xx公司年度公司年度经营分析报告 xxxx年,我公司在分公司党委总经理室的领导下,以“严管控,防风险,抓队伍,促发展,优结构,增效益”的十八字方针为指引,很抓业务发展,和公司文化建设,公司和各项工作均取得了一定的成绩,现将公司xxxx 年度的分析报告上报: 一、业务完成情况分析: 从柱状图上分析,我公司xxxx年的各项业务指标除短险外,均出现了大幅度的增长,其中增幅较大的为:总量全年实现xxxx万元,增幅为 18.9%,首年新单实现xxxx万元,增幅为xxxx,首年期交实现xxxx万,增幅达到xx%,趸缴业务实现xxx万,增幅达到xx%。 但是短险业务令人感到惋惜,出现了负的增长,短险全年实现xxx 万元,这是公司业务发展上的一个名显的不足,也是公司影响公司长期发展的一个短板,我公司将在今年的工作中,克服这一不足。公司短险赔款xxxx万,培付率为xxx%。 二、公司费用完成及执行情况 费用提取情况 费用支付情况 从费用提取和支付情况分析公司的经营情况,公司今年亏损xx万元,但今年公司短险仅只完成xx万元,公司提取费用为xx万余元,若公司短险多发展xxx万元,在赔付率不变的情况下,公司经营就可以实

现不亏的状态。因此公司在新的一年中要正确规划好自已的短险目标,为公司经营扭亏为盈打下良好的基础。 从公司的工资性及统筹来分析,公司今年为xxxx万元。而xxxx年为xxx 万,增长了xxxx%,其中工资xxx年为xxxx万,xxxx年为xxxx万。增长了xxx%,社会统筹保险费xxxx年为xx万,xxxx年为xxx万,增长了xxx%。在公司发展的同时,让全体员工享受到发展的成果。 二、人力发展情况分析 公司人力去年也呈现出明显的增长的态势,总人力达到xxx人,较去年增长了36%,其中个险xxx人,增长了24%,中介xxx人,增长了470%,实现了中介队伍的大发展。 在和同业队伍的比较上,我公司尽管在数量上仍占优势,但我们仍然感到压力,下同是同业人力的饼状图; 从图上我们可以分析出,其它同业的发展也快,我们只有时刻保持对市场的警醒态度,敢于拼搏,千万不可麻痹大意,以老大自居,否则我们很快就会落后。 三、个险业务发展及队伍现状分析 1、业务发展月线状图 从线状图上分析个险业务的发展,表现在月发展上极不均衡,3月份,6月份的业务呈高峰状态,而4月,7月,10月份的业务发展又表现为低谷,反映出业务发展的不均衡。分析其原因在于业务的发展依赖于公司推动,团队自主发展的意愿和建立良性的业务发展循环系统是我们必须重视的问题。 2 、个险业务佣金及津贴柱状图

销售队伍现存问题分析

销售队伍现存问题剖析 【本讲重点】 销售队伍的核心作用 销售队伍常见的六个问题 现存问题的原因及后果分析 实际上,营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作,就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段,使消费者主动上门求购产品或要求服务。 ◆推动动作,则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广,把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户,使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题,其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。 图1-1 市场运作的“推拉太极” 销售队伍的核心作用

图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然,销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者,是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。 ◆一方面,高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户,可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户,可以很好地向客户展示企业的形象,可以帮助企业实现超越竞争对手的目标; ◆另一方面,销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项,同时还要确保顾客满意。 总之,通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务,这就是销售队伍的核心作用。 图1-2 销售队伍核心作用示意图 销售队伍常见的六个问题 1.销售人员懒散疲惫 销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫,尤其是当销售人员进入成熟期之后,更容易出现这种问题。 (1)销售人员的3个发展阶段 ■生存期 生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期,也就是说,如果半年之内,销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核,那么就能被留在销售岗位上。

在公司经营形势分析会上的讲话

在公司经营形势分析会上的讲话 尊敬的xx总,同志们:大家上午好! 今天是6月3日,按照惯例召开公司全系统5月份月度经营形势分析会。出席今天会议的有公司董事长xx同志。参加会议的有:各分公司部门负责人以上人员,总公司部门副总以上人员。会议时间半天,会议议程主要有四项: 第一项议程是培训。我们专门请到了人保寿业管处经理,高级讲师xx为本次会议做“人身险产品与产品政策”; 第二项议程是会议报告。主要是两个,计财部的卢京做5月份的经营形势分析报告;业管部的吴起家做5月份的业务运行分析报告; 第三项议程是经验分享。安排了两个单位分别是xx分公司和公司市场开发部就项目开拓与市场开发谈工作体会; 第四项议程是领导训勉。会议最后,我们请公司董事长xx同志就六月份工作和双过半做重要工作指示。 今天的会议,时间紧,议程多,精神重要,请大家集中精力,遵守会议纪律,确保会议取得圆满成功! 下面,会议进行第一项掌声有请xx老师为我们授课。感谢xx老师为我们讲授了一堂很精彩的人身险产品课程。讲授很生动,深入浅 出,说明xx老师对课程做了充分的准备。同时在授课过程中,也展示了人保寿险从2005年到2010年,六年六大步,从2005年的8 亿元到2010年的800亿元,实现百倍的增长,这种领先国内保险市场的营销精神。成功是有方法的,这堂课,给了我们很多启发:在中盛国际战略转型,发展拐点出现的时候,我们应该有什么样的思考!

会议进行第二项是两个专题报告时间。请大家认真聆听。六月份的工作对照两个报告,我们的主攻方向和主战场在哪里?带着问题听报告。 会议进行第三项是经验分享时间。两个报告,特点各异,但有一点是相同的,那就是在今年拓渠道调结构的过程中,这两个单位是如何贯彻实施总公司的战略部署的。公司的工作安排是一样的,匹配的资源也是一样的,时间也都是半年。为何这两个单位做出了让我们感到惊喜的工作成绩。三人行必有我师。不同的工作结果反映不同的工作过程和工作方法。希望大家以空杯的心态听听这两个报告。 会议进行第四项,让我们用热烈的掌声有请xx总为大家做重要工作指示。 谢谢xx总语重心长的工作训勉。在会议即将结束之际,我想就如何领会今天的会议精神,领会xx总的工作指示再给大家讲几点提示: 第一,从经纪保费与佣金看,要看到压力!今年1-5月,公司实现经纪保费x.x亿元,佣金收入xxxx.x万元,佣金率为x.x%。经纪 保费同比去年有较大增幅,说明工作效率很高,但佣金率没有实现等幅增长,佣金率不到7%,说明效益很低。如果我们不能在高效率的经营中实现高效益的收入,长此以往各分公司的业务经营就会出现困境。因为总公司的考核体系中有两个指标是捆绑的:业务收入与效益指标。我们必须明白一个道理:业务单元是总公司的效益贡献单位,没有效益的市场存在就没有意义! 第二,从系统内外的合作成果看,要看到动力!我们经常讲系统内外的合作,是讲在整合资源形成多元盈利格局,实现合作共赢的条件优越性方面,系统内是一家人,目标一致,沟通成本低,业务获取成本低;系统外,全市场化运作,竞争激烈,业务获取成本高。但1—5月的合作成果看:人保系统内的佣金率仅为x.xx%,外部系统的业务 佣金率却达xx.x%,效益是系统内合作的20倍!公司的经营策略没有问题,有问题的是各业务单位在业务合作过程中的操作走样了。如果外部系统的合作更有成效,我们为什么不主攻外部系统的业务合作?动力在外部市场!

1 北京现代汽车营销问题分析1

1 北京现代汽车营销问题分析 1.1 产品策略问题分析 1.1.1 产品同质化问题突出 最近这几年中国的汽车市场竞争越来越激烈,汽车市场中出现的汽车品牌和汽车种类也是愈加的繁多,所以消费者能够进行的选择也越来越多。在这样的情况下,如果北京现代这样的汽车企业想要在市场上占据更多的市场份额,就必须要根据自己的企业文化和企业特点来制作出独具一格的汽车产品。 产品同质化这个问题不仅仅是出现在北京现代这一个汽车企业中,而是全球范围内的一个普遍现象。对于中低档家用轿车来讲,大部分购买者的家庭经济实力相差不大,都处于中产阶级,所以基本上所有的中低档家用轿车所认同的车型、配置、节能型、经济性等方面都是相类似,甚至是相同的。这样一来,汽车企业为了在得到更多的销售数量的同时更加节省成本就会大量的采用相同的设计,进而导致了不同车系、不同车型产品的差别不大,同质化问题严重。 1.1.2 售后服务是北京现代汽车销售的短板 售后服务在我国向来都是消费者最不愿意谈及的一个话题,因为不论是在汽车行业还是在其他行业,我国的售后服务永远都是处于一个较为落后水平的一个位置。在汽车行业最为让消费者所不齿的一个售后短板就是许多汽车厂家的全球召回政策中不包含中国地区,而且我国大多数的4S店对于售前和售后的服务态度以及服务水平有着极大的差距,甚至有一些管理不严格的4S店的业务员对于售后问题采取不理不问的态度。 另外我国汽车行业最近已经进入了一个持续价格战的境地,就算是处于我国汽车行业领军位置的北京现代也避不开这个大环境,一款新车在上市不到半年的时间就会在价格方面下降不到两万元,再加上售后服务的缺失,使得已经购买的消费者只能够独自吞下这样的苦果,进而导致具有购买意向的消费者想买又不敢买,极大地影响了企业的销售业绩。 1.1.3 品牌定位不明确 品牌定位是国外一些知名汽车品牌普遍具有的重要特征。它可以帮助品牌树立形象,有助于品牌传播,也体现品牌的个性。如“本田”、“丰田”的轻巧和节能;“凯迪拉克”的豪华和气派;“奔驰”的高质量和卓越的性能,以及“法拉利”的速度和个性。这些品牌的定位迎合了消费者心理需求,并形成共鸣,从而有效地增强了消费者对品牌的忠诚度。 而我国汽车行业往往忽视对品牌个性化特征的塑造。品牌缺乏内涵和鲜明的特征,没有构成对某一特定消费群体吸引力的要素。作为我国汽车行业领军人物的北京现代对自家所产的同一款车常常有多个不同的诉求点,既想追求卓越品质,还要标榜经济车型;既想诉求豪华舒适,还要实现大众化。

房地产销售常见问题及处理

房地产营销常见问题及处理 房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分:销售环节常见问题及处理 第二部分:现场客户常见问题及处理 第一部分:销售管理常见问题及处理 第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详 原因: 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性臵业顾问。 解决:

1、楼盘公开销售以前的销讲,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练,不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因: 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决: 1、相信自己的产品,相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

三、未做客户追踪 原因: 1、现场繁忙,没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。 解决: 1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。 4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

第一季度销售情况分析

2015年第一季度销售情况分析 一、整体销售情况: 1、2015年第一季度销售金额为2647.84万元,与2014年第一季度销售金额2166.35万元同比增加481.49万元,同比上年增长22.23%。 第一季度销售情况统计表(含税)单位:万元 2、各渠道占公司整体销售的比重:自营系统销售收入占公司整体销售收入的比重为56.31%;商超系统销售收入占公司整体销售收入的比重为18.90%;批发加盟系统占公司整体销售收入的比重为20.93%;大庆办事处销售收入占公司整体销售收入的比重为3.87%。 2015年第一季度各渠道销售占比统计表单位:万元

自营系统占公司整体销售的56.31%,所占比例较大,应在加强自营系统销售净利率的同时增加商超及批发加盟体系的销售收入。 3、实际销售与预计销售对比:2015年第一季度预计销售2422万元,实际销售2647.84万元,达成率为109.32%。2015达成率为111.36%;2月份销售达成率为120.32%,3月份销售达成率为95.54%。 2015年第一季度实际销售与预计销售收入对比单位:万元 2015年第一季度实际销售与预计销售对比线状图

二、2015年第一季度自营系统销售情况分析: 1、第一季度自营系统收入同比:2015年第一季度自营系统销售自营系统分月销售收入1490.96万元,与2014年第一季度销售收入1171.38万元相比增加319.58万元,同比增长27.28%。由于2015年肉灌类宣传力度增大,现烤裱花店面增加,带动店面的销售能力,致使肉灌类增长103.82万元,糕点类增长86.67万元,现烤及裱花54.75万元,冰品增加38.65万元。 自营系统第一季度月销售同比柱形图

业务员拜访客户常见问题及回答

常见问题及回答 1. 价格怎么这么高? 答:你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少? 答:您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解,那您也就不能判断我们的产品是不是贵了,您对价格的考虑不外是能否赚钱,有多少利润率?听完我们的产品介绍,了解了我们的产品和营销策略,我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低? 答?:您问的正是我们产品的关键,这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先:是我们的规模优势,我们是集团化采购,降低了整体成本。其次:我们的公司运营健康合理,无不良资产,经营效率能最大化。最后:是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路,我们的利润是最低,所以价格才最低啊!如果您真的打算合作,那我们可以在谈价格,因为我不想我们的价格穿底,毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4. 你们的产品好不好,质量能保证吗? 答:当然有保证,连质量都不能保证,我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证,首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力,我们的核心竞争力就是技术开发能力,这点在业内都是有口碑的。 B、在汽车漆市场说到我们公司没有不知道的,我们公司就是靠做汽车漆市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001,14001,GB581等质量环境认证,成品也是经的起检测的。 C、油漆最重要的原料之一是树脂,我们总部有自己的树脂生产基地,是全球500强企业之一,在同行业中排名更是遥遥领先。可以说有着绝对的质量保证,在外来说:我们的技术服务队伍技术雄厚,随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办? 答:当然谁都不希望出问题,但是因为涂料本身只是个半成品,任何一个施工环节,基材处理,施工环境,涂料配比,油工水平都有可能影响施工质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

安利销售管理问题分析

从事安利销售经营只要花101元钞票办一张卡就能够。初看起来,经营销售安利不需租门面房,不需要备货款,不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用,安利有良好的学习型团队和内部互助机制,还有十分完善的酬劳制度,高度自由的进出门槛,极低的经营风险。安利的制度大概无懈可击。目前安利在中国的销售安利的进展形势也专门不错。事实上,安利可能有以下几个方面的问题。 一、政策问题 (一)直销法出台有可能被迫作部分调整转型 在国外,并没有直销和传销这两种概念的区分,直销和传销也并没有实质上的区分,之因此在中国要采纳直销那个概念,要紧基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十分头疼的非法传 销问题。非法传销问题关系到弱势群体的利益,处理不行就会阻碍到社会稳定,因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、农民、退休人员等等,而这些人的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看,要紧有以安利为代表的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式,雅芳和安利一样,也差不多上98年被

一道政府禁令而被迫转型的,然而雅芳的转型相对来讲要比安利完全得多,雅芳在全中国开的店铺数量要大大多于安利的店铺数量。相比之下,安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用,最要紧的销售力量依旧多层的销售人员,采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出台的日期越来越近,直销法必定要对目前的直销行业做出进一步规范,从政府稳健性原则动身,专门可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式,对安利来讲,尽管取缔直销的担忧没有了,然而现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形依旧有可能的。 (二)能否得到长期支持 就确实是直销法出台,也并不能保证安利的直销方式在中国能够永久的得到支持,当初中国政府出台的《传销治理方法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗?首先,安利采取的是直接模式,采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房,一方面是销售的成本增加了,另一方面,从宏观的角度看,国家税收也增多了,而且也安置了更多的社会就业人员。假如直销模式越来越多,可能就不仅仅是一个简单的问题,而是一个阻碍到经济整

销售常见问题及对策

第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详实 原因: 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性置业顾问。 一、产品介绍不详实 解决: 1、楼盘公开销售以前的销讲,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练,不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因: 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 二、任意答应客户要求 解决: 1、相信自己的产品,相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因: 1、现场繁忙,没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。 三、未做客户追踪 解决: 1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。 4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因: 1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2、迷信个人的说服能力。 四、不善于运用现场道具 解决: 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛,注意团队配合。 五、对奖金制度不满 原因:

公司营销管理现状及发展问题研究

i录 一、企业背景简述 (i) 1、企业性质 (i) 2、主营业务 (1) 3、生产状况 (1) 4、组织架构 (1) 5、销售状况 (1) 二、营销管理现状及特点 (1) 1、营销组织架构 (1) 2、营销管理制度 (2) 3、销售渠道 (2) 4、市场竞争地位 (2) 5、营销专业水平 (2) 三、目前面临的营销问题 (3) 1、淡季销售额难以提升 (3) 2、销售缺乏增长后劲 (3) 3、旺季时采购、生产和销售链脱节 (3) 4、产品质量投诉问题严重 (4) 5、销售模式单一 (4) 四、营销问题原因分析 (4) 1、营销组织不健全 (4) 2、没有明确的营销策略 (4) 3、缺乏系统的市场研究和分析 (5) 4、没有客户数据库的管理 (5) 5、销售人员技能有限 (5) 6、缺乏后勤支持系统 (6) 五、营销管理的加强和深化策略 (6) 1、建立规范的营销管理体制 (6) 2、确立明确的营销战略目标 (6) 3、以分销网络平台建设为核心 (7) 4、以深度分销为重点 (7) 5、加深与客户的沟通管理 (7) 6、以销售人员的管理体制为基础 (7) 六、企业整体经营及发展战略 (8)

1、企业品牌形象建设 (8) 2、生产管理 (9) 3、逐步清晰企业的发展战略目标 (9) RR有限公司营销管理 现状及发展问题研究 本文拟就从营销管理的角度作为切入点,分析企业营销管理的现状,再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结. 一、企业背景简述 1、企业性质;私人企业(民营企业); 2、主营业务:家具装饰用木纹纸; 3、生产状况:一条新式生产线(重要的生产设备);一条旧生产线(少用或基本不用); 4、组织架构:由总经理(老板)直接领导和管理,下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门,属简单的扁平化组织结构; 5、销售状况:一年基本上可分为淡、旺两季,旺季时间(8—1月份、3、4月份)销售状况理想,到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米,本月销售量超过200万米。从8月份起基本上产品处于供不应求的状况(局部市场)。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度,一度造成供货紧张的境况。 二、营销管理现状及特点 1、营销组织架构 (1)、职能设置:由总经理直接管理下的业务部,区域业务员(门市 部或办事处)。公司总部没有完善的营销部门设置,并且没能建立起规范的营销管理体制流程, (2)、营销人员数量(仅为业务员):暂为8人,一人管辖一市或数人管辖一市,大部分市场还没有开拓和进入。 2、营销管理制度。 主要体现在薪酬制度上,业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+ 提成;提成为责任提成,根据业务员负责区域的市场状况,规定一定的(最低)的销售额,月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加,月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+ 补贴。月销售额达不到规定的额度,没有补贴也没有提成。 营销费用控制较严,特别是业务员电话费没有报销,造成业务员正常工

销售模式分析

为什么要选择代理商 选择代理商的优势 1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时,市场部会去调查市场竞品楼盘,做调查问卷,成立信息库,通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向,对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。 2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队: 成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准,从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定,以确保其公司员工就业充分,收入稳定,销售团队才得以稳定。 3、代理商有广泛的合作单位和社会关系: 代理商有越多的操盘经验,也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道,可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴,提升代理商自己的附加值。 4、代理商拥有庞大的客户资源: 代理商在以往的操盘和正在操盘的项目,有大量未成交的购房者信息,如代理一个新项目有效运用此资源,会加速销售速度,开发商也就加快了资金回笼,降低管理成本,减少利息支出,时间成本,时间就是金钱!开发商选择和代理商合作,就是基于争取时间成本。 各种代理销售模式优、劣势分析比较 代理商独家全程代理模式 其优势表现在:分工明确各展所长 这种销售模式是目前房地产市场的主流模式,独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验,每一个环节到每一个细节都有深入的了解,可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等,可以避免或减少开发商盲目揣测市场,从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式,可以优势互补,分工明确,各展所长,有利于避开操作风险。 其劣势表现在:独家包揽反客为主 独家全程代理模式,缺乏的就是竞争,代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理

销售常见问题话术

电动汽车销售常见问题回答话术 1、你们这电动车安全吗? 安全,我们的电动车属于比德文汽车公司制造,车身外壳完全以汽车标准生产制造的,并且车辆配有ABS防抱死系统,您想拥有和汽车同样的配置的情况下由于我们这是低速车当然我们的电动汽车安全系数要更高了。 2、要不要上牌,上路需要驾照吗? 目前不需要,因为国家现在还没有一个统一的标准,上路不需要牌照,驾照。 3、那如果人家后期要上牌照怎么办? 这个请您放心我们比德文新能源电动汽车已经在国家工信部和交通部备过案了,而且我们这可以给您开具正规发票,只要您保存好您的发票,国家要求我们什么时候上牌我们就可以什么时候上牌,不会影响您正常使用,不像其他品牌他们无法给您开具正规发票,而且没有在国家工信部备案,后期如果国家要求上牌他们的车辆是无法上牌而且无法上路行驶的。 4、上牌后是不就的考驾照啊? 是的如果国家要求上牌的话是需要驾照的,但您不要担心因为我们这属于低速汽车到时候只需要C3本就可以驾驶车辆了,C3本是很容易考的而且只需要很短的时间就可以考下来。 5、坏了怎么办,售后服务怎么做? 我们这是标准的4S店拥有专门的售后服务团队,而且和燃油汽车一样可以享受三包政策,并且我们这有24小时救援服务热线,不论您遇到什么问题一个电话我们随时为您解决后顾之忧。 6、买了汽车才多钱啊,你们的电动汽车都块赶上汽车了? 经济,买轿车要上牌,要考驾照,还要加油,一年养车费用最少一到两万块,而电动汽车只需要充电,省钱一年就能为您节约这么多钱相当于您多挣这么多钱,一里一外您就可以

在其他地方多消费3到4万元。 而且我们的电动车拥有和汽车相同的安全性舒适性,而且好操作,是接送小孩,买菜,上班居家必备的挡风挡雨冬暖夏凉的代步工具。 销售情景1:能不能便宜点? 错误应对: 1、这个价格好商量等等 2、对不起,***是品牌,不还价. 问题分析: 顾客买车时都会想要便宜点,这是顾客的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候,会面对顾客成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。 导购策略:当消费者关心价格的时候,导购员应当因势利导,让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值! 语言模板: 导购:大姐,买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车?那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不

电子商务营销问题分析.pdf

一、企业营销在电子商务环境下的变化 (一)全球化的市场 通过利用互联网的计算机网络实现商品的服务、购买、出售和交换就是电子商务。社会的经济活动得到逐渐突破了时间和空间的限制,成为全球性的市场归功于互联网的不断开放,因为它不但使时间的连续性加强,同时还缩短了空间和距离,市场全球化拓展了广阔的市场空间,在电子商务环境的今天,企业应利用全球化的营销工具就是利用网络营销,是企业得到更好的发展。 (二)信息传播和沟通的关系 在电子商务环境下,对于信息的传播和交流是利用网络这一新渠道所进行的,这种沟通方式是双向沟通,有消息来源的人向观众传播,也有观众回馈的信息,过去的单向沟通模式被改变了。另外,网上信息的沟通方式很多,有一对多也有多对多。电子商务是一个新的业务平台,为人们进入与市场信息传播和交流提供了方便。 (三)网络营销的好处 通过中间商的销售方式是较为传统的,现在的电子商务环境下,企业和消费者是直接面对的,运用网络平台与客户交流实行全天侯服务。有效的降低了企业的销售成本,能够将最优惠的价格和服务服务于客户,这对于网上销售的拓展,产品和服务工作的成本减少都有优势,最终受益于消费者 (四)电子化的支付方式 在电子商务环境下,企业在网络上销售产品,而客户可以利用电子货币去支付,使顾客不但节约了成本,同时也实现了交易操作的无现金化,方便了交易的进行。 二、关于企业市场营销的策略 (一)企业信息系统建设的快速发展 如果企业想要在取得在电子商务环境下的长久发展,就应该考虑企业营销的战信息化建设工作,关键是信息技术的培训。企业的需要从公司内部进行培训、探索和任用,利用培训和派遣的手段来实现。以下几个方面需要注意,首先要合理安排部门骨干进行企业信息化管理,然后不断的创新和优化信息管理,对于业务部的约束,需要做到实现会管理、懂业务、具有知识存储;企业管理靠的是信息化专家,在工作中信息技术专家应当及时进行指导,从而使培训员工的工作和信息技术人员的工作相组合。为了更好的奠定企业信息化建设基础,做好对企业市场营销管理的服务,所以将这些工作相结合。此外,为注重应用信息技术工作,企业信息化建设工作也同时提高。这些数据是正确决策者的基础,所以为了建立动态的数据库,应将大量的在线和有序流动的信息进行总结和组织为企业决策者方便使用。 (二)健全的企业管理机制 信用是传统和电子商务营销活动的基础。因此作为基于电子商务环境下的企业应建立完善的市场营销使电子商务做到信息化管理机制,维护群众切身利益。对于电子商务信用管理制度与以下几个方面是分不开的,首先需要建立一个网上信用销售评估模型。我国的电子商务在未来的电子商务活动中,介绍企业的销售网络信用评价模型是为了保证网上交易的安全性,。其次需要建立专业的第三方认证机构。对于电子认证机构,它在交企业电子商务的交易过程中起着重要的作用,通过第三方认证机构的存在可以保证电子商务的安全交易。由第三方信息认证机构来实现签发网上数字证和网上电子交易证,对于通过第三方信息认证机构的存在能够使交易双方相信对方的身份,然后放心交易。最后应当提高在线客户关系的管理。对于信贷客户,电子商务公司对于客户进行定期审查和整理,从客户信用信息的变化来掌握信贷量的变化。 (三)创造营销理念的需求 消费者在电子商务环境下获得具有选择性的机会,对于能否取得较多的市场营销客户,需要我们继续更新和创新符合消费者购买兴趣和意愿的营销理念。在电子商务的环境下,企业可以通过许多在线营销的形式创造消费者需要的宣传,例如网上赠品促销方式,礼品推广更多的应用于产品的推出试用、新产品、品牌竞争。促销效果比较理想;也可用于网上打折促销活动,这样的做法是使网上产品的价格低于生活中产品的价格,利用贪念增加客户购买欲,还可以利用网上抽奖进行促销。此方式更多的是被追加于调查、扩大用户群或者促进活动时被更好的利用。 总之,社会经济生活的各方面深受电子商务的影响和改变。传统的市场营销模式被网络环境和电子商务改变了,在电子商务环境下,企业的营销策略是根据环境中的各种因素制定的,从而能够在生存激烈的竞争环境中。 作者:李梦平工作单位:江苏师范大学科文学院

全国房地产开发经营和销售情况分析

2017年1-12月全国房地产开发经营和销售情况分析 1、全国房地产开发景气指数 11月份,全国房地产开发景气指数(简称“国房景气指数”)为94.04,比10月份回落0.06点。 2017年1-12月全国房地产开发景气指数 数据来源:国家统计局中商产业研究院整理 2、市场供应:房屋新开工与竣工面积增速回落 2017年,房地产开发企业房屋施工面积781484万平方米,比上年增长3.0%,增速比1-11月份回落0.1个百分点。其中,住宅施工面积536444万平方米,增长2.9%。房屋新开工面积178654万平方米,增长7.0%,增速提高0.1个百分点。其中,住宅新开工面积128098万平方米,增长10.5%。房屋竣工面积101486万平方米,下降4.4%,降幅扩大3.4个百分点。其中,住宅竣工面积71815万平方米,下降7.0%。 2017年1-12月全国房地产施竣工面积及新开工面积 数据来源:国家统计局中商产业研究院整理 3、市场需求:商品房销售面积、销售额小幅收窄

2017年,商品房销售面积169408万平方米,比上年增长7.7%,增速比1-11月份回落0.2个百分点。其中,住宅销售面积增长5.3%,办公楼销售面积增长24.3%,商业营业用房销售面积增长18.7%。商品房销售额133701亿元,增长13.7%,增速提高1个百分点。其中,住宅销售额增长11.3%,办公楼销售额增长17.5%,商业营业用房销售额增长25.3%。 2017年1-12月商品房销售面积、销售金额及增速 数据来源:国家统计局中商产业研究院整理 2017年1-12月全国商品房销售及待售情况统计 数据来源:国家统计局中商产业研究院整理 2017年,东部地区商品房销售面积71199万平方米,比上年增长2.9%,增速比1-11月份回落0.3个百分点;销售额74439亿元,增长6.2%,增速提高0.9个百分点。中部地区商品房销售面积47460万平方米,增长12.8%,增速提高0.3个百分点;销售额28665亿元,增长24.1%,增速提高1.6个百分点。西部地区商品房销售面积42459万平方米,增长10.7%,增速回落0.9个百分点;销售额25231亿元,增长25.9%,增速提高0.3个百分点。东北地区商品房销售面积8289万平方米,增长7.0%,增速回落0.4个百分点;销售额5367亿元,增长21.8%,增速回落0.3个百分点。

服装销售中常见问题经典问答

服装销售技巧:服装销售中常见问题精典问答 在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客"短兵相接",这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的几个服装销售问题以及回答技巧,以供 大家参考 1、退货时,顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短? 如果还有周旋的空间 您是觉得面料(长短、颜色)什么地方让您不满意呢?(探询原因) 是这样的:其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----(卖点的重申和导入) 如果没有周旋的空间,只能以换货处理 这样吧,我挑几件您看看,帮您换一件,您喜欢什么样的面料(长短、颜色、款式)呢?(转化到换货上去处理) 真的是很抱歉!因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题! 您看这样好吗?您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色,我来帮您介绍,这些都是我们今年的新款,里面肯定有您合适的,您喜欢的是----- 2、你们的品牌也算高档,为什么做工还不是很好呢,你看这边有线头啊? 哎呀!没关系,我来处理一下,我另外拿一件新的让您试穿看看,这边请--- 3、这种面料不太好,容易变形,刺人! 不好意思,请问一下,是怎么回事呢?(探询原因,是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等) 是这样的,-----(根据问题解释原因) 面料不太好?这问题我想了解一下,因为我们过去确实没有听到客户这么说,您可以说说这种状况吗? 如果面料本身确实会产生这种问题 是的!其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的,尤其像我们这种面料,因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 (正常褪色)其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样,有些款式的服装为了凸显特色,所以采用某种面料(采用某种特殊的染色技术),因此有些掉色是正常的,这样会让色彩看起来更自然,所以您放心这是正常状况,如果真是质量问题,我们一定会服务您到位的! (换货)很谢谢您把这种状况告诉我!真是抱歉造成您的困扰,我会立即向公司报告,来,您这边请稍坐一下,我马上帮您处理! (不换货,探询原因)哎呀,真是糟糕!您这边请稍坐,先喝杯水休息一下,我们再来了解一下状况!您这褪色的状况是怎么发生的呢? 5、这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?) 这一点您可以放心,因为这是-----面料,所以不会出现这样的状况,您可以放心的穿。 是的!这一点确实是要注意一下,因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题,穿起来还特别的鲜艳好看。 这一点您放心,只要不机洗,这种面料是不会缩水的! 6、你们的衣服怎么这么花呀!(你们的衣服怎么穿起来这么紧啊?) 是的!这个花色确实是比较大胆一点,不过您穿起来特别好看,因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强 是的!很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花,不过穿在身上之后就不一样了,尤其您的肤色----风格-----特别显得大气,很引人注意。 这是今年最流行的花色,时尚感比较强,可能您之前穿衣服比较保守,其实您可以尝试一下,换一换风格也不错! 7、你们的款式好少啊! 是的!我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们老板精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式? 我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的衣服,不过有几款我觉得非常合适您,来这边请,我帮您介绍,您想先看上衣,还是----- 呵呵!我们这儿的特色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!

建筑企业市场营销问题分析及策略探讨复习进程

建筑企业市场营销问题分析及策略探讨

建筑企业市场营销问题分析及策略探讨 〖摘要〗对于以项目订单为生命线的建筑企业而言,市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一,本文从实践层面分析了建筑企业市场营销过程 中存在的十个问题和面临的三种市场风险;并据此从理论层面,结合 建筑业行业特点,针对性地提出了建筑企业要创新四种营销竞争策略 和增强五种营销能力的观点。 〖关键词〗市场营销问题分析市场风险竞争策略营销能力 1、建筑企业市场营销存在的问题 当前建筑企业在良好的市场形势下规模不断扩展,但同时在市场营销的具体实践过程中却依然存在诸多问题,从深层次分析,可以从营销管理、投标报价和合约管理三个环节来把握。 1.1营销管理存在的问题 手里,从而使营销活动成为个体行为,而不是企业整体行为。很多单位的营销机构只有报价和结算人员,而没有专门对接市场和积累关系的人员,只能要么仅依靠分公司经理和项目经理个人,要么仅依靠联营队伍或者包工头去跑营销,如此拿到的项目订单则很容易摆脱企业法人的控制,企业法人因为没有稳定的营销资源只能被动地接受收取几个点的管理费,而无法自主地组织项目施工这同时也从源头上滋生了项目经理画地为牢或诸侯割据的萌芽,或者形成了仅依靠出借企业品牌&用联营挂靠项目“一统天下”的营销格局。 成营销人员积极性不高,要么造成服务支持部门人员心理失衡。有些单位对项

目投标报价缺乏前期评估和后期测算,项目不论报价盈亏皆可提奖;有些单位基于长期的薪酬“大锅饭”机制,而对营销人员不愿设奖励或对奖励长期不予兑现% 有些单位对经营费用的摊销未作限制,致使营销人员不计营销成果均能随意开支,造成有限资金的极大浪费,凡此种种,皆不同程度制约着企业开展积极、规范的营销活动。 随意。由于工程量清单报价体系对原有的预算价格体系形成很大冲击,而企业内部定额报价体系又没有形成,许多预算人员只能凭过去的老经验结合市场行情进行报价,于是经常会出现要么“一投就飞” 要么“一中就亏” 的现象。 些单位和营销人员唯’项目(是图!有些营销人员甚至认为拿到订单就是自己的功劳! 而项目的盈亏则是项目施工管理人员的事情!自己只要完成’一次经营(就可以了!因而在任务面前!不分析项目质量&不考虑企业成本!只摘要/ 对于以项目订单为生命线的建筑企业而言!市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一" 本文从实践层面分析了建筑企业市场营销过程中存在的十个问题和面临的三种市场风险并据此从理论层面!结合建筑业行业特点!针对性地提出了建筑企业要创新四种营销竞争策略和增强五种营销能力的观点".关键词/ 市场营销!问题分析!市场风险!竞争策略!营销能力!中图分分析及策略探讨 建筑企业市场营销问题 建筑经济 管自己增加任务量!不惜采取最低价中标!以垫资压价为代价!以先拿到项目"入场券为目的问题之五!对招标文件和图纸研究理解不够深入!缺乏科学完整的

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