商务谈判论文之三十六计
三十六计在企业战略中的运用
三十六计在企业战略中的运用导言：企业战略是指企业根据内外部环境的变化，制定长期发展的规划和目标，以实现竞争优势和可持续发展。
而在迅猛发展的商业竞争中，三十六计作为中国古代智慧的结晶，具有广泛的运用价值。
本文将探讨三十六计在企业战略中的运用，并给出实际案例。
第一计：瞒天过海企业战略中需要善于隐藏企图、掩盖底细，以达到出其不意的目的。
企业可以在市场推广中运用虚假宣传，掌握竞争对手的重大决策，借机推出新产品或服务。
例如，小米公司在手机市场上采用了瞒天过海的战略。
在推出首款家电产品前，小米企业一直是以手机为主要业务，然而在推出家居装备产品后，成功地打破了消费者对其品牌的认知。
这样的措施让小米可以继续在市场上保持竞争优势。
第二计：围魏救赵企业战略中，面对持久而艰难的竞争局面，有时需要采取转移目标和转移焦点的策略，增加竞争对手的困扰。
举例来说，电商巨头阿里巴巴在面对亚马逊进入中国市场时，决定将发展重心放在本土市场上，推动中国市场的电商发展，增加国内竞争对手的困扰。
通过阿里巴巴的努力和市场份额的增长，阿里巴巴成功阻挡了亚马逊进军中国市场的势头。
第三计：借刀杀人企业战略中，与强大竞争对手的直接竞争可能会导致失败，因此企业可以考虑与竞争对手合作，让竞争对手为其达成某种目标。
一个典型的例子是Uber与中国的滴滴出行合并。
Uber在中国市场面临着来自滴滴出行的强大竞争，最终，Uber决定将其中国业务交给滴滴出行，并成为滴滴的战略投资者，借此消除了对手并实现了业务转型。
第四计：借花献佛企业在战略中面临的问题往往不仅是竞争对手的压力，还包括如何与不同利益相关者合作。
企业可以通过与其他企业合作，达到互利共赢的效果。
例如，腾讯与日本软银集团合作成立了LINE，这是一个以移动服务为主的社交网络平台。
这不仅加强了腾讯的国际影响力，也提高了LINE在中国市场的渗透能力。
第五计：以逸待劳企业战略中，有时通过主动放弃某些市场或领域，以待机会的到来，这样可以使企业在资源有限的情况下，集中精力进行更有利的战略布局。
36计在商业中的运用
三十六计的商业运用第一计瞒天过海这一计的生意上运用，常常是着眼于大多数商家在观察处理世事中，由于对某些行业内事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，可以乘虚而示假隐真，掩盖你的实际行动，把握时机，出奇制胜，一举将竞争对手挤跨。
第二计围魏救赵面对竞争对手，好比治水：洪水势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。
对他弱小的方面，抓到机会一点点蝉食掉。
对竞争对手，应避实就虚,攻其弱点要害，使竞争对手受到挫折，受到牵制，你所受到的正面压力可以自解。
第三计借刀杀人用在生意上，主要体现在善于利用第三者的力量，或者善于利用或者制造竞争对手内部的矛盾，达到在业内领头地位的目的.学会识别这一计谋,可以防止上大当，吃大亏。
第四计以逸待劳此计在现代竞争上，纽曼挤掉爱国者成为中国业内影响最大公司，就是最好的例子，在竞争对手还有充分实力的时候,利用慢慢消耗的办法消磨掉对手的实力，等对手实力消耗了一部分对自己形成弱式时,出手，一举把市场拿下. 第五计趁火打劫此计用在生意上指的是:当竞争对手遇到麻烦或危难的时候,就要乘此机会大举出击，拿下对手的市场份额.第六计声东击西此计具我的经验用得比较少。
第七计无中生有此计,个人认为，这计可以解释为在行业里找到一个空缺，再全力出击，达到奇兵突起的效果.第八计暗渡陈仓此计可以这样使用，把自己的研究项目掩盖在一些无关紧要的项目下，等时机成熟就可以利用在技术上的绝对优势占领市场。
第九计隔岸观火本计在生意上可以改为“加油填酱”，在竞争对手面对对手时,加油填酱推动他们进一步火拼,等他们互相消耗了，出手，就可以一下拿下两个人的地盘。
第十计笑里藏刀此计用在创业初期较合适，先和潜在的竞争对手搞好关系，找到他成功的经验并找出他在经营过程中的缺点，等你在起步时，第一个挤掉的应该就是这位老兄。
第十一计李代桃无法理解第十二计顺手牵羊此计大概可以这样运用，当你面对比你强大很多的对手时,可以用小胜来积累大胜并削弱对手的实力。
运用三十六计突破谈判僵局探讨
运用三十六计突破谈判僵局探讨在谈判中,大部分谈判会出现僵局,如何打破僵局成为恒久的话题,透过实例,试用三十六计来打破僵局。
标签：谈判僵局;三十六计1 问题的提出在商务谈判中,特别是触及到最根本的利益时,谈判双方往往由于某种原因而相持不下,陷入谈判僵局。
为了最后的合作,必须对僵局进行妥善处理,不然对双方都造成损失。
2 打破僵局2.1 案情简介重庆市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行了沟通,将我方的基本情况和所需产品信息传递给了对方,也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中,双方首先出现的政治是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使得全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动到中国来谈判。
双方初次面谈富有成效,确定了进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其他方面也达成了一致。
但是接下来的价格谈判出现了僵局,挑战来自多方面。
首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额达,交货分批进行,合同履行时间长达两年。
其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动于走势,汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经过反复面谈,最终以一个折中但是对我方更加优惠的价格达成协议。
2.2 案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素,因为价格涉及到买卖双方最切身的利益。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法运用恰当。
现代谈判理论发展迅速,出现了BATNA策略,“白箱网络”理论架构等理论,但是仔细研究其策略的原理,与古人早有的“三十六计”有异曲同工之妙。
窍门：谈判智慧36计
窍门：谈判智慧36计1. 充分准备：在开始谈判之前，对于谈判的主题、对手以及自身利益要进行详细的准备。
了解对方的需求和底线，制定明确的谈判目标。
2. 建立良好关系：与对手建立友好的关系能够增加合作的可能性。
倾听他们的观点并展示尊重和理解，以建立信任。
3. 控制情绪：在谈判过程中要保持冷静，不受情绪的左右。
遇到困难时，保持沉默并思考最佳的应对策略。
4. 善于倾听：倾听对方的需求和关切，并展示出真实的关注。
通过倾听，可以获得更多的信息并更好地理解对方的立场。
5. 以合作为导向：尽量采取合作的态度，找到双方的利益交集。
合作比对抗更容易达成协议，同时也能维护双方关系。
6. 掌握信息优势：掌握足够的信息是谈判的基础。
了解对方的立场、底线和利益，使自己在谈判中处于更有利的位置。
7. 弱者的胜策：即使在弱势地位下，也可以通过寻找对方的利益点、提供附加价值和寻求支持等方式来获得优势。
8. 多方案准备：在谈判前准备多个解决方案，以增加灵活性和选择的余地。
如果一个方案不行，可以尝试其他方案。
9. 打破僵局：当谈判陷入僵局时，可以采取一些措施来打破僵局，如提出妥协点、换位思考或暂时搁置争议等。
10. 划定底线：在谈判开始前要明确自己的底线，不轻易迈出这条界限。
了解自己的底线可以避免过度让步。
11. 利用时间优势：在谈判中，合理安排时间可以为自己争取更多的优势。
掌握时间的节奏可以控制整个谈判的进程。
12. 融资智慧：在商业谈判中，寻找合适的融资方式可以为自己争取更多的资源和支持。
13. 利用第三方：在谈判中引入中立的第三方，如调解人或专家，可以帮助化解争议和提供更客观的意见。
14. 小利让大利：适时做出小的让步，以换取更重要的利益。
考虑整体利益，而不是只看眼前的利益。
15. 以暂时妥协为目标：谈判过程中，暂时妥协也是一种策略，可以暂时放下争议点，寻求更好的机会和时机。
16. 投其所好：了解对方的需求和偏好，适时提出满足其需求的方案，以增加达成协议的可能性。
谈判采购中的“三十六计”
谈判采购中的“三十六计”三十六计，是我国古代人民根据战争规律总结的兵书战策，在行军打仗过程中产生了重要影响，对战争的获胜起到了关键作用。
物资谈判采购中，买卖双方就产品的使用要求等方面达成一致后，最后决定的就是产品的价格。
如果在价格谈判过程中巧妙地使用一些计谋策略，将会收到意想不到的效果。
树上开花——我方优势是对方考虑的因素谈判中，如果对方并不清楚我方情况，我方可采取迷惑对方的方式，从而收到很好的效果。
对方通常考虑与我方的长期合作，我方可利用这一优势要求对方降价。
在某次采购测温仪器的时候，对方首次与我方打交道，对我方的情况并不熟悉。
我方提出目前只是试用阶段，待产品完全满足我方使用要求后，可进行大批量订货。
我方要求对方在原有报价基础上再次降低到大客户供应价格，对方出于发展大客户的想法，欣然同意我方的要求。
欲擒故纵——以事实道理让对方信服谈判桌上，有理、有利、有节的谈判，既能让对方信服，还能使我方掌握降低价格的主动权。
某工程施工装备谈判采购中，由于我方要求提高设备的使用性能，需要增加一些部件，对方认为我方不懂技术，漫天要价。
我方人员根据市场行情测算出增加的部件价格达不到对方所报价格，通过测算结果来证明对方虚报。
最后，对方不得不信服了我方的观点，最终把价格降到合理的范围。
浑水摸鱼——利用我方优势达到采购目的人都有同情心，即使是以利润最大化为目的的供货商也不例外，合理地利用这一点也可以帮助我们完成采购任务。
在某项目空压机谈判采购中，由于我方用户前期市场调研不充分，上报的计划资金无法完成此次采购任务，为了不使计划作废，而向我方寻求帮助。
我方将此情况和厂商进行了沟通，希望在长期合作的基础上能够降到我方要求的价格。
对方虽然也很为难，但考虑到长期合作和长远发展，表示即使不要利润也要保质保量完成供货任务，并且把价格降到我方要求的价格，使我方顺利的完成了采购任务。
以逸待劳——拖延时间给对方造成心理压力谈判采购中，如果我方准备工作较充分，可以采用以逸待劳的策略给对方造成心理压力，令对方接受我方提出的要求。
商业中的三十六计
商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。
第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。
第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。
商务谈判36计
商务谈判36计篇一：三十六计与商务谈判三十六计与商务谈判摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。
商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。
谈判亦如此。
商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。
策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。
所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。
因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。
本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。
一．“借刀杀人”，巧开发《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。
”在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。
因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。
例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。
二．“以逸待劳”，攻心为上《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。
” 谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。
商务谈判之36计
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
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燕京理工学院YANCHING INSTITUTE OF TECHNOLOGY商务谈判论文《三十六计与商务谈判》姓名：**专业：电子商务班级： 1102学号： *********三十六计与商务谈判摘要：商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败,商务谈判是经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同商业机构间经济利益冲突的必要手段。
商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"欲擒故纵"等八计进行重点分析,提出了新的商务谈判技巧,为未来的商务谈判策略提供了新思路,为商业活动增加新光彩。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。
谈判亦如此。
商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。
策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。
所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。
因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。
本文将针对《三十六计》中的八计进行主要分析与探讨。
一、欲擒故纵欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。
最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。
从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。
二、投石问路投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。
俗话说知己知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都是不公开的，要想知道对方的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问路。
用假设的提问撬开对方的嘴巴。
一同学在数码城看中了一款标价为1800的卡片相机，为了以最低价买到，他开始与销售员进行一番讨价还价。
他以网上报价是1300为由，试探性地问1300能不能卖，销售员表示网上报价会比商场低跟多，1300是销售商报的进货价。
该同学又问：“那便宜300元可以吗？”销售员说：“最低1600，我再送你内存卡和简易三脚架。
”最后，他以1600的价格买到心仪的数码相机和商家送的几个小配件。
这个案例中，消费者和销售员刚开始都不知道对方的底线在哪里，都运用了投石问路的谈判技巧，通过一步步的试探，得知对方心中的理想价位，成功交易。
三、以退为进以退为进就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。
商务谈判中退让是常用到的谈判策略之一。
谈判者往往都深谙以退为进的谈判技巧，他们常常能用退一步的暂时退让换来进两步的谈判结果。
在比利时某画廊发生了这样一件事。
美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入了僵局。
印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。
美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。
他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。
美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。
美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。
当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者竟然说道：“最后一幅画600美元”结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。
当时，印度人烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。
烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，“物以稀为贵”。
聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
以退为进的谈判策略要注意一下几点：1.替自己留下讨价还价的余地。
卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内；2.有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求；3.让对方在重要的问题上先让步；4.同等级的让步是不必要的，你40%的让步，要换取对方的60% ；5.谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步；6.学会吊味口。
让步之前让对方多方争取；7.不要太快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。
在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，以掌握全局。
四、指桑骂槐率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗，如果不听指挥，而又用金钱利益引诱，反而会使他们产生怀疑。
这时，你可以故意制造事端，借此责备他人的过失，暗中警告不服从命令的人，所谓警告，就是从反面来诱导，这就是用强硬的方法来使部属慑服。
或者说这是一种调兵遣将之计。
案例：我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护，最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好，产品不行等等……经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事，这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。
于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干扰你的工作。
最近我还看到他和XX局长混得很熟，上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。
这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字！（都是自己编的）。
院长一听大发雷霆：想夺权，不把我放在眼里？必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加，一次来警告副院长！结果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。
当装机的时候副院长一切都明白了：看来我方经理与院长关系百同一般，为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。
从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。
五、声东击西己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
采用声东击西策略的作用是转移对方视线，为以后真正会谈铺平道路以及拖延时间。
A公司是做网上服饰销售的，只有网上销售渠道，没有实体店，服饰制作全部外包给质量信得过的代工厂。
B是一个技术和效率都非常高的服装生产商。
某天，两家企业就代工合同内容和价格进行谈判。
A公司想知道B公司要求的最低利润，在谈判开始的时候，没有直接进入主题，而是表达了对同行另外一家模式相同的C公司看齐的愿景，并试问B企业，如果是帮C公司代工，会提出什么样的价格。
B公司快速核算了一下原材料成本，生产成本和物流成本等，给了A公司一个大概的价钱。
A公司也通过与C公司各方面的的比较，算出了B公司会给自己开出的价码。
成功地与B企业用最低的价钱签下了代工合同。
六、借刀杀人在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。
因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。
某食品公司与其原材料供应商就面粉的价格进行商务谈判，原材料供应商以其所在地近期遭受旱灾，小麦产量锐减为由，对面粉的价格提升了20%。
食品公司对该地区旱灾导致的减产也有了解，唯恐得不到充足的原材料供应，就以供应商提出的新价格签订供货合同。
殊不知，该地区的小麦产量占全国产量及其小的一部分，供应商依然可以从其他地区调货，成本不变。
七、树上开花这颗树本来不开花，但只要是树，就可以使他有花。
剪一些采花粘上去，不仔细观看的人不容易发觉。
让彩花与树交相辉映，就变成了一个精巧的阵局。
这里是说把把精兵布置到友军的阵局之中。
造成强大的声势以威慑敌人。
案例：我们在销售工作中经常遇到很多复杂的情况发生。
比如A医院要采购设备只有很神秘的几家公司能做进去任何人都做不进去。
这时我们经常会用到“树上开花”之计。
不行就想尽办法找到能做进该医院的厂家或个人帮忙联合做。
有的是院长的亲戚；院长的上级领导；院长的妻子；孩子；院长较亲密的人；院长多年的关系户等等，通过各种手段和方法促成业务的成交。
八、釜底抽薪三十六计》第十九计“釜底抽薪”曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上上之象”对方再强大也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处，再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。
A医院招标骨密度，经过第一轮激烈的竞标，评标最后剩下我和B公司作为最后的中标候选单位。
这时经过评估认为B公司在技术性能，客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。
于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。
1.讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。
2.我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。
B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。
他在公司解释来中标理由是价高！3.如果以上方法不能奏效，还可以安排社会上的人对他进行恐吓，调戏，威逼他撤离本次招标。
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