营销渠道管理的设计原则
营销渠道管理的设计原则
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❖ 学习方式：全国招生 函授学习 权威双证 国际互认
❖ 认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、
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品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。
❖ 颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋
（1）购买便利：确定顾客 走多远的距离，等待多 长时间能买到商品，从 而决定整个市场的铺货 率。
（2）销售支持：需要通路 成员提供怎样的销售支 持。
（3）售后服务：确定对最 终顾客售后服务水平。
（4）成本效益：企业营销 有利润目标，而分销也
第三步：列出设计管理备选方案
两方面的 备选方案
1.渠道设计方案
客户信息管理 制度（基础）
销售部
客户信用 分析技术
应收帐款 监控技术
客户授信管理 制度（事前控制）
应收帐款监控 制度（事中控制）
信用部
逾期账款 管理技术
逾期帐款管理 制度（事后控制）
法律部
渠道成员调整
渠道成员营调销整渠道的成员管理 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导
一、营销渠道的设计和管理过 程
第一步
分析消费者 的服务需求
第二步
确定渠道 目标
第三步
列出渠道 设计和管理
备选方案
第四步
评估备选 方案
第五步
最终确定 通路方案
营销渠道的定义
什么是营销渠道？就是产品从生产 者手中向消费者手中转移所有权所经过的 路径。
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指商家通过各种方式将产品或服务传送到最终用户的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道并进行有效的管理是企业获得竞争优势和增加市场份额的重要因素之一。
本文将从营销渠道选择和管理的角度，探讨如何有效地选择和管理营销渠道。
一、营销渠道选择的原则1. 客户需求：了解客户需求是选择营销渠道的首要原则。
不同的产品和服务适合的渠道并不相同，因此，了解目标客户的偏好和购买行为是选择渠道的重要依据。
2. 渠道覆盖：渠道覆盖是指产品或服务在市场上的可到达性。
企业需要根据产品特性和目标市场来选择覆盖范围广泛且容易接触到目标客户的渠道。
3. 成本效益：选择成本效益高的渠道是企业保持竞争力的关键。
企业需要评估不同渠道的开发和维护成本，以及预期的销售额，综合考虑成本和收益，找到最具经济性的渠道。
4. 渠道控制：渠道控制是企业对渠道的管理和控制程度。
企业可以选择直销渠道或间接销售渠道，根据市场需求和企业资源来确定合适的控制方式。
二、营销渠道的选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
直销渠道可以提供更好的产品知识和服务，直接与客户建立联系，了解客户需求并及时反馈。
直销渠道适用于复杂的产品或需要个性化定制的产品。
2. 零售渠道：零售渠道是最常见的销售渠道之一，通过零售商将产品销售给最终用户。
零售渠道可以提供更多的销售点，增加产品曝光度和销量。
选择零售渠道时，企业需要考虑零售商的地理位置、知名度和销售能力。
3. 分销渠道：分销渠道是指企业通过分销商将产品分销到不同的市场和地理位置。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖和销售网络，帮助企业快速进入新市场。
选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的专业能力和市场影响力。
4. 网络渠道：随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业可以通过自己的官方网站、电子商务平台或第三方电商平台来销售产品。
通用范文(正式版)营销渠道管理制度
营销渠道管理制度一、背景介绍营销渠道是指产品或服务通过各种渠道达到最终客户的过程。
营销渠道管理制度是为了规范和管理营销渠道以提高销售绩效、降低成本、增强市场竞争力而制定的一系列规章制度。
二、目标和原则1. 目标营销渠道管理制度的主要目标是：•提高销售绩效：通过优化渠道结构、增强渠道伙伴的能力和激励，提高销售业绩。
•降低成本：通过整合渠道资源、减少渠道中的环节和中间商的数量，降低销售成本。
•增强市场竞争力：通过建立强大的销售渠道网络，扩大市场份额，提高品牌知名度。
2. 原则营销渠道管理制度的制定和执行应遵循原则：•公平公正：渠道管理制度应公平公正，不偏袒任何一方。
•透明度：渠道管理制度应透明，各个渠道伙伴应清楚了解制度的内容和执行标准。
•有效性：渠道管理制度应能够实现预期目标，有效提高销售绩效和市场竞争力。
•灵活性：渠道管理制度应具备一定的灵活性，能够根据市场变化和渠道伙伴需求进行调整和优化。
三、渠道伙伴选择和管理1. 渠道伙伴选择渠道伙伴选择是营销渠道管理的重要环节。
在选择渠道伙伴时，应考虑因素：•能力和经验：渠道伙伴应具备一定的市场销售能力和丰富的行业经验。
•信誉和声誉：渠道伙伴的信誉和声誉对品牌形象和市场推广起着重要作用。
•资源和网络：渠道伙伴应具备一定的资源和广泛的销售网络。
2. 渠道伙伴管理管理渠道伙伴是为了确保其积极参与销售活动并达到预期目标。
渠道伙伴管理的主要措施包括：•培训和支持：为渠道伙伴提供必要的培训和技术支持，提升他们的销售能力和产品知识。
•激励机制：建立激励机制，通过奖励措施激励渠道伙伴积极推动销售。
•绩效评估：定期评估渠道伙伴的销售绩效，根据评估结果采取适当的奖惩措施。
四、渠道合作协议渠道合作协议是渠道管理的重要依据和保障，其内容应包括方面：•合作目标：明确渠道合作的目标和预期效果。
•权责明晰：明确渠道伙伴和企业之间的权益和责任。
•销售政策：规定销售价格、促销措施、退换货政策等细则。
公司产品营销渠道管理制度
公司产品营销渠道管理制度一、目的和原则1. 目的：通过制定本制度，明确公司产品营销渠道的管理职责、流程和标准，提高渠道管理效率，确保公司产品的市场占有率和品牌影响力不断提升。
2. 原则：本制度遵循公平、公正、公开的原则，以市场需求为导向，以客户满意为目标，实现公司与渠道商的共赢发展。
二、渠道管理组织架构1. 设立专门的渠道管理部门，负责公司产品营销渠道的整体规划、拓展、管理和服务工作。
2. 渠道管理部门下设渠道拓展组、渠道维护组和渠道服务组，分别负责渠道拓展、渠道维护和渠道服务工作。
三、渠道拓展1. 渠道拓展组负责制定渠道拓展计划，包括渠道类型、拓展目标、拓展策略等。
2. 渠道拓展组需定期对市场进行分析，了解行业动态、竞争对手情况，为公司产品营销渠道拓展提供有力支持。
3. 渠道拓展组需与潜在渠道商进行沟通，了解其需求，为其提供相应的支持和政策。
四、渠道维护1. 渠道维护组负责制定渠道维护计划，包括渠道商的培训、激励、考核等。
2. 渠道维护组需定期对渠道商进行培训，提高其产品知识、销售技巧等方面的能力。
3. 渠道维护组需对渠道商进行激励，包括优惠政策、奖励措施等，以提高渠道商的积极性。
4. 渠道维护组需对渠道商进行考核，确保其达到公司要求的销售额、市场份额等指标。
五、渠道服务1. 渠道服务组负责为渠道商提供服务支持，包括产品咨询、售后支持等。
2. 渠道服务组需及时解答渠道商的产品咨询，提供专业的建议和解决方案。
3. 渠道服务组需为渠道商提供售后服务支持，确保客户满意度。
六、监督与考核1. 公司需定期对渠道管理部门的工作进行监督和考核，确保其履行职责，达成目标。
2. 渠道管理部门需定期向公司汇报工作进展，接受公司的指导和建议。
七、制度的修订和完善1. 本制度自发布之日起实施，如有需要，可根据实际情况进行修订和完善。
2. 对于本制度的修订和完善，需经过公司相关部门的审批，方可实施。
市场营销策划的渠道选择与管理
市场营销策划的渠道选择与管理在现代商业竞争中，营销策划是企业获得成功的关键之一。
而渠道选择与管理是市场营销策划中至关重要的方面。
本文将探讨市场营销策划的渠道选择与管理的基本原理和方法，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得更大的优势。
I. 渠道选择的原则渠道选择涉及到产品销售的各个环节，包括生产、分销、零售等等。
基于不同的产品特点和市场需求，企业需要选择最适合的渠道。
渠道选择的原则如下：1. 目标市场分析：企业需要深入了解目标市场的特点，包括消费者需求、竞争对手情况等等。
根据目标市场的特点来选择最适合的渠道。
2. 渠道成本分析：企业需要综合考虑渠道建设和运作的成本，包括渠道管理、物流配送等等。
选择成本相对较低的渠道，以提高企业的利润。
3. 渠道覆盖面：企业需要选择能够覆盖更广泛市场的渠道，以扩大销售规模。
同时要考虑渠道的可行性和可操作性。
II. 渠道管理的方法成功的渠道管理可以帮助企业有效地推广产品、提升销售额。
以下是几种常见的渠道管理方法：1. 渠道合作伙伴选择：企业需要选择合适的渠道合作伙伴，包括经销商、零售商等等。
合作伙伴应具备良好的信誉、市场影响力和销售能力，以确保产品的有效推广和销售。
2. 渠道培训与支持：企业需要针对渠道合作伙伴提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧等等。
提高渠道合作伙伴的专业素质和服务水平，以提升产品的市场竞争力。
3. 渠道绩效评估与激励：企业需要建立科学的渠道绩效评估体系，并通过奖励机制激励渠道合作伙伴。
评估渠道合作伙伴的销售业绩和服务质量，以调整渠道管理策略并提高整体绩效。
4. 渠道冲突管理：渠道合作过程中难免会出现冲突，如价格战、资源分配等等。
企业需要及时解决渠道冲突，保持与渠道合作伙伴的良好关系，以保持渠道的稳定性和持续发展。
III. 新兴渠道的选择与管理随着互联网和移动互联网的快速发展，新兴渠道如电子商务和社交媒体也逐渐成为企业市场营销的重要手段。
以下是对新兴渠道选择与管理的建议：1. 电子商务：企业可以选择在电子商务平台上开设线上店铺，以扩大产品的销售渠道。
市场营销中的渠道设计原则与方法
市场营销中的渠道设计原则与方法市场营销中的渠道设计是企业成功推广产品和服务的重要环节。
一个有效的渠道设计可以帮助企业更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售业绩和市场份额。
本文将介绍市场营销中的渠道设计原则与方法，帮助企业制定合适的渠道策略。
一、渠道设计的原则1. 符合目标市场需求：渠道设计应根据目标市场的特点和需求来制定。
不同的产品和服务在不同的市场中有不同的需求，因此渠道设计需要考虑目标市场的特点，以便更好地满足消费者的需求。
2. 效率与效果的平衡：渠道设计需要平衡渠道的效率和效果。
渠道的效率指的是将产品和服务迅速地送达给消费者的能力，而渠道的效果则是指通过渠道传递的信息和影响力。
一个高效但效果不佳的渠道可能会导致产品销售不畅，而一个效果好但低效的渠道则会增加成本和时间。
3. 多元化与整合：渠道设计应该考虑多种渠道的整合。
多元化的渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时整合不同的渠道可以提高市场推广的效果。
例如，线上渠道和线下渠道的整合可以提供更好的购物体验和服务。
4. 弹性与适应性：渠道设计需要具备一定的弹性和适应性。
市场环境和消费者需求都是不断变化的，渠道设计需要能够及时调整和适应市场变化。
企业应该密切关注市场动态，及时调整渠道策略，以保持竞争力。
二、渠道设计的方法1. 网络渠道：随着互联网的普及，网络渠道已成为企业不可或缺的一部分。
通过建立品牌网站、社交媒体和电子商务平台，企业可以直接与消费者进行交流和销售。
网络渠道可以提供便捷的购物体验和个性化的服务，同时还可以通过数据分析和精准营销来提高销售效果。
2. 直销渠道：直销渠道是指企业直接向消费者销售产品和服务，省去中间环节。
直销渠道可以提供更高的利润率和更好的产品控制权，同时还可以建立更密切的客户关系。
企业可以通过电话销售、上门销售和电视购物等方式来进行直销。
3. 经销商渠道：经销商渠道是指企业通过经销商将产品和服务销售给最终消费者。
经销商渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时还可以利用经销商的销售网络和渠道资源。
简述渠道设计原则
简述渠道设计原则
渠道设计是指企业在市场营销中建立和管理销售渠道的过程，主要包括渠道选址、渠道设计、渠道合作与管理等方面。
以下是常见的渠道设计原则：
1. 适应市场需求：渠道设计应根据产品特点和目标市场的需求进行，确保能够有效地提供产品或服务给目标消费者。
2. 确定适当的渠道成员：选择合适的渠道成员，包括经销商、代理商、批发商等，他们能够提供有效的销售和配送能力，并与企业的战略目标相契合。
3. 建立紧密的合作关系：建立长期稳定的合作伙伴关系，与渠道成员合作，共同促进产品的销售和品牌的推广。
4. 优化渠道结构：根据市场情况和产品特点，确定适当的渠道结构，包括直销、代理商、零售商等，以达到最佳的销售和分销效果。
5. 提供培训和支持：为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧等，确保他们能够有效地推广和销售产品。
6. 监控和评估：定期监控和评估渠道的运作情况，包括销售数据、渠道成员表现等，及时调整和改进渠道策略，以提升销售绩效。
渠道设计的核心是与渠道成员的有效合作和管理，以提供最佳的市场覆盖和销售效果，同时满足消费者的需求。
简述渠道设计的基本原则
简述渠道设计的基本原则渠道设计是指企业通过选择合适的渠道来销售产品或服务，以实现市场营销目标的过程。
一个好的渠道设计可以帮助企业更好地与消费者互动，提供便利的购买渠道，增加销售额和市场份额。
下面是渠道设计的基本原则。
1.了解目标市场：在进行渠道设计之前，企业需要充分了解目标市场的特点和需求。
只有了解目标市场的消费者行为和购买习惯，才能选择合适的渠道来满足他们的需求。
2.多元化渠道：一个好的渠道设计应该是多元化的，即通过不同的渠道来满足不同消费者的需求。
企业可以选择线上渠道、线下渠道、直销渠道等多种渠道形式，以满足不同消费者的购买偏好。
3.渠道整合：渠道设计需要考虑如何将不同的渠道整合在一起，形成一个有机的整体。
不同渠道之间应该相互配合，实现信息的共享和流通，以提供更好的购买体验。
4.合作伙伴选择：选择合适的合作伙伴是渠道设计的关键。
企业需要选择与自己产品或服务相匹配的合作伙伴，以保证渠道的稳定性和可靠性。
5.渠道效益评估：渠道设计需要及时对渠道效益进行评估，以了解不同渠道的销售情况和效果。
企业可以通过销售数据和市场调研来评估渠道的效益，并根据评估结果来进行渠道的调整和优化。
6.用户体验为重：渠道设计的目的是为了提供更好的购买体验，因此用户体验应该放在首位。
企业需要从用户的角度出发，考虑他们的需求和期望，提供便捷、高效、个性化的购买体验。
7.持续创新：渠道设计需要与时俱进，不断进行创新。
随着科技的发展和消费者行为的变化，企业需要不断调整和优化渠道设计，以适应市场的变化。
8.渠道管理与培训：渠道设计不仅仅是选择合适的渠道形式，还包括对渠道的管理和培训。
企业需要建立健全的渠道管理体系，对渠道合作伙伴进行培训和指导，以提高渠道的运作效率和销售能力。
渠道设计是企业市场营销中至关重要的一环，它直接影响着产品的销售和市场竞争力。
通过遵循上述基本原则，企业可以设计出适合自己的渠道，提供更好的购买体验，实现市场营销目标。
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一、营销渠道的设计和管理过程
第一步
分析消费者 的服务需求
第二步
确定渠道 目标
第三步
列出渠道 设计和管理
备选方案
第四步
评估备选 方案
第五步
最终确定 通路方案
营销渠道的定义
什么是营销渠道？就是产品从生产 者手中向消费者手中转移所有权所经过的 路径。
第一步：分析目标顾客服务需求
购买批量 等候时间 距离便利 产品选择 服务支持
资金流管理：确定回款时间、信用额 度、应收账款管理
信息流管理：确定信息内容、建 立信息系统
促销流管理：制定促销计划、实施 计划和控制
资金流管理模型
销售过程 赊销管理 控制方法 管理制度
客户 开发
意向 协商
签订 订单
发货 开票
期收内款
逾期 回收
筛选客户
信用标准
信用条件
货款跟踪
早期催收
特殊处理
客户资信 调查技术
1.用特许经营做快餐 2.用房地产业保利润 3.用合资公司进中国 4.全世界的麦当劳不一样
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❖ 学习方式：全国招生 函授学习 权威双证 国际互认
❖ 认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、
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品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。
❖ 颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系 难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
（二）知识点
1.分析消费者的服务需求 2.确定营销渠道的目标 3.营销渠道的设计内容 4.营销渠道的管理内容 5.营销渠道的评价方法
（三）案例分析
1.营销渠道设计方面的案例 2.营销渠道管理方面的案例
客户信息管理 制度（基础）
销售部
客户信用 分析技术
应收帐款 监控技术
客户授信管理 制度（事前控制）
应收帐款监控 制度（事中控制）
信用部
逾期账款 管理技术
逾期帐款管理 制度（事后控制）
法律部
渠道成员调整
渠道成员营调销整渠道的成员管理 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导
渠道宽度
1独家分销 2选择分销 3密集分销
渠道广度 1一种渠道 2多种渠道
渠道系统
1所有权系统 2契约式系统 3管理式系统
渠道的长度设计
直接 超短通路 通路 （零程通
路）
直接销售 直效营销
上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传销
目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电 台报刊营销、网络营销
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高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单）
❖ 收费标准 ：仅收取1280元
网址：
❖ 报名电话：0451－88723232
咨询教师:王海涛老师
❖ 地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。
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三.渠道管理内容
流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 Fra bibliotek提供持续的指导
评价渠道成员：设计标准、评价 采取更正行动
营销渠道的关系管理
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
营销渠道的流程管理
所有权流程管理：界定所有权、是否 转移所有权、如何转移
物流管理：为什么进行物流管理、谁管 理、如何管理
选择分销
利用一家以上又非 所有中间机构分销
独家分销
仅利用一家中间 机构分销
渠道的系统设计
所有权式
垂直分销系 统
契约式
批发商支持 的自愿连锁 系统
特许经 营系统
制造商支持 的零售特许 系统
制造商支持 的批发特许 系统
批发商支 持的零售 特许系统
管理 式
零售商 合作系 统
服务业支持 的零售特许 系统
麦当劳的渠道系统创新
（1）购买便利：确定顾客 走多远的距离，等待多 长时间能买到商品，从 而决定整个市场的铺货 率。
（2）销售支持：需要通路 成员提供怎样的销售支 持。
（3）售后服务：确定对最 终顾客售后服务水平。
（4）成本效益：企业营销 有利润目标，而分销也
第三步：列出设计管理备选方案
两方面的 备选方案
1.渠道设计方案
渠道宽度
1独家分销 2选择分销 3密集分销
渠道广度
1一种渠道 2多种渠道
渠道系统
1所有权系统 2契约式系统 3管理式系统
2.渠道管理内容
流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
厂家自办 连锁专卖店、零售门市部 店
间接 短通路 零售通路 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品
通路 （一层通
中心、专业店等
路）
自动售货机、联合购物公司
长通路 批发零售 商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、
（多层通 通路
和零售商的采购办事处
路）
渠道的宽度设计
密集分销 尽可能多地利用 中间机构分销
渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道系统
2.渠道管理方案
流程管理 成员管理 关系管理 难点管理
第四步：评价各个备选方案
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
寻求服务水平和成本的平衡
服务水平
成本
二.渠道设计内容
渠道长度 1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
营销渠道管理
（一）总体框架
第一步
分析消费者 的服务需求
第二步
确定渠道 目标
第三步
列出渠道 设计和管理
备选方案
第四步
评估备选 方案
第五步
最终确定 通路方案
1.渠道设计方案
渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道系统
2.渠道管理方案
流程管理 成员管理 关系管理 难点管理
1.渠道设计内容
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
第二步：确定渠道的目标
1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、 非标准化、技术性强— —短通路。
（2）企业：财务状况好， 通路管理能力强的—— 短通路。
（3）竞争者：追随竞争者 或躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力 和态度。
（5）环境
市场不景气时，以最经 济方法推入市场，使售
2、建立通路的目标