关键成功因素-两个分析矩阵
战略咨询顾问常用分析工具与方法
新业务 现有业务
5
用通用电气矩阵进行业务组合管理
谨慎进入
高
市场
（ 市 场中 吸 引 力 ）
低
有限扩充 或先撤退
减少损失
低
选择性 成长
全力奋斗
选择性 补充
保持优势
全面收获 有限收获
中
高
（企业竞争力）
整理课件
通用电气矩阵也有其不足
按照GE的思想，同一产业 内的企业只有自身实力的不 同，而不存在外部环境的区 别，事实上具体企业层次上 的外部环境与整个产业层次 上的外部环境是不同的。 该矩阵考察的因素大为增加 ，其中相当一部分要通过主
观判断。
尽管选择的内外部因素较多 ，但基本上都是资源和环境 的因素，没有直接体现关系 未来长期趋势的企业内部能 力因素和产业发展阶段的特 征。
6
分析工具之三：市场吸引力矩阵
果园矩阵
高
销 售 增 长 率
低
成熟 困难
已收获 已毁坏
低
高
集中程度（市场领先者份额）
步骤
估测每一市场的销售增长率 估测每一市场的集中程度 将各市场标于矩阵上 作出诠释
行业盈利性
客户的 讨价还价能力
替代产品
整理课件
11
分析工具之六：结构-行为-业绩模型(S-C-P)
行业
生产商
假设举例
外部冲击
S 结构
C 行为
P 业绩
反馈
• 技术突破 需求
• 政府政策/法
有替换的产品
营销 定价
财务 盈利性
规变化 –国内 –国际
• 品位/生活风
格的变化
产品的差异性 增长率 动荡/循环性
4.0
(完整版)关键成功因素分析法.
关键成功因素分析法关键成功因素分析法（Key Successful Factors [KSF]，Critical Success Factors [CSF]）什么是关键成功因素分析法？关键成功因素法（key success factors，KSF）是信息系统开发规划方法之一，由1970年由哈佛大学教授William Zani提出。
关键成功因素(key success factors，KSF)，关键成功因素是在探讨产业特性与企业战略之间关系时，常使用的观念，是在结合本身的特殊能力，对应环境中重要的要求条件，以获得良好的绩效。
关键成功因素法是以关键因素为依据来确定系统信息需求的一种MIS总体规划的方法。
在现行系统中，总存在着多个变量影响系统目标的实现，其中若干个因素是关键的和主要的（即成功变量）。
通过对关键成功因素的识别，找出实现目标所需的关键信息集合，从而确定系统开发的优先次序。
关键成功因素指的是对企业成功起关键作用的因素。
关键成功因素法就是通过分析找出使得企业成功的关键因素，然后再围绕这些关键因素来确定系统的需求，并进行规划。
关键成功因素的4个主要来源关键成功因素的重要性置于企业其它所有目标、策略和目的之上，寻求管理决策阶层所需的信息层级，并指出管理者应特别注意的范围。
若能掌握少数几项重要因素(一般关键成功因素有5~9 个)，便能确保相当的竞争力，它是一组能力的组合。
如果企业想要持续成长，就必须对这些少数的关键领域加以管理，否则将无法达到预期的目标。
即使同一个产业中的个别企业会存在不同的关键成功因素，关键成功因素有4个主要的来源：个别产业的结构：不同产业因产业本身特质及结构不同，而有不同的关键成功因素，此因素是决定于产业本身的经营特性，该产业内的每一公司都必须注意这些因素。
竞争策略、产业中的地位及地理位置：企业的产业地位是由过去的历史与现在的竞争策略所决定，在产业中每一公司因其竞争地位的不同，而关键成功因素也会有所不同，对于由一或二家大公司主导的产业而言，领导厂商的行动常为产业内小公司带来重大的问题，所以对小公司而言，大公司竞争者的策略，可能就是其生存的竞争的关键成功因素。
KSF-关键成功因素分析法
KSF-关键成功因素分析法关键成功因素（key success factor, KSF）是产业分析时最需优先考虑的要项，也是企业管理中重要的控制变量，其能显著影响企业在产业中的竞争地位，以及竞争优势。
大部份的产业都具有三至六项的决定成功因素，如果一个公司想成功，必须掌握某些关键因素。
关键成功因素（key success factor, KSF）是产业分析时最需优先考虑的要项，也是企业管理中重要的控制变量，其能显著影响企业在产业中的竞争地位，以及竞争优势。
大部份的产业都具有三至六项的决定成功因素，如果一个公司想成功，必须掌握某些关键因素。
产业关键成功因素会随着产业特性、驱动力、企业经营目标、竞争状况、时间的变化及地域的不同而有所改变。
评估企业的行业关键成功因素可以分为四个步骤：第一、确定关键成功因素集合；第二、关键成功因素集合的筛选；第三、关键成功因素的选择与权重；第四、针对企业的关键成功因素情况进行评估，提出改进策略。
一、确定关键成功因素的集合确定企业的KSF可以从三个维度入手：外部环境、内部环境、产业经营策略。
外部环境方面，企业管理者必须时常注意企业外在环境的变化，以了解环境中的机会与威胁，使得企业能随时因应不同的环境冲击，并及时调整经营策略。
内部环境方面，内部环境在于了解企业本身的优劣势，并衡量达成目标及克服外在环境冲击的能力，作为制定经营策略的基础。
产业经营策略方面，产业经营策略主要是在规划，如何在既定的产业环境内，企业应采取何种手段或方法与其它企业竞争并取得优势。
笔者参考波特竞争五力分析框架、企业内部资源能力和波特战略框架整理出企业关键成功因素的标准因素集合，如表1所示。
表1关键成功因素的集合外部环境内部环境产业经营策略对供货商的议价能力 人力资源管理能力 成本领导力对购买者的议价能力 营销管理能力 差异化能力生产管理能力 集中策略能力阻止可能进入市场竞争者的能力替代品的威胁能力 技术与研发管理能力 客户忠诚度同业间的合作关系能力 财务管理能力 售后服务能力竞争者掌握上、下游资源信息管理能力 专利管理能力威胁程度整体市场环境变动掌握能仓储运输管理能力 产品研发能力力国外竞争者加入竞争深度经理层的管理积极性 市场反应能力及广度关键零部件价格掌握能力 经理层专业知识 市场进入能力法制规定熟悉能力 经理层的授权程度 新市场、客户开发能力政府优惠政策程度 员工对公司的忠诚度 企业的战略联盟能力 …… …… ……二、关键成功因素集合的筛选在确立关键成功因素集合的基础上，我们可以从关联度和提及度两个方面对关键成功因素进行筛选。
企业环境分析方法
6
6.1 外部因素评价矩阵（续）
从前述几个方面，选择10-20个反映机会和威胁的关键因素——
对企业在机会和威胁上的反应进行评分，并赋予每个因素以权重 ，计算出每个因素以及企业的加权总分。企业得分最高为4分，最低 为1分，平均为2.5分——
企业外部因素总加权分，越是高于2.5分的平均值，越接近于4 分，说明企业越能有效利用机会并将外部威胁的的潜在不利影响降 至最小。
基 本 活 动
•原材料搬 运 •仓储
•产品组合
•设备维护
•库存控制
•设施管理
图6-1 企业活动价值链 22
6.3 价值链分析
当识别出价值活动后，企业所要考虑的是：哪些
价值活动能创造最高的附加价值？哪些价值活动
是自己所累积培养的核心能力？哪些是关键活动？
然后再思考是由组织本身来做，还是由别人来代
20
（二）价值链确定 一个企业的价值链通常是由上述各种活动所组成， 但这些活动只有从彼此的独立状态转变为在经营 活动中相互联系并且为企业创造价值时，才表现
为价值链。 企业优势既来自于构成价值链的单项活动本身，
也来自于各项活动之间的联系。见图6-1.
21
价值链
企业基 础活动
一般管理 计划 财务会计 法律政策
3.按照企业现行战略对各关键因素的有效反应程度为各关键因素进行评分， 范围为1~4分，“4”代表反映很好，“3”代表反映超过平均水平，“2” 代表反应为平均水平，“1”代表反应很差。
4.每个因素的权重乘以它的评分，既得到每个因素的加权分数。 5.将所有因素的加权分数相加，以得到企业的总加权分数。无论EFE矩阵 中包含多少因素，总加权分数的范围都是从最低的1.0到最高的4.0，平 均分为2.5。
关键成功因素-两个分析矩阵
六、关键成功因素对于非学历教育培训实体机构,顾客在其各个竞争品牌中的选择基础是机构的师资力量，师资力量反映了整个机构的培训水平，很大程度上，顾客是因为喜欢某个老师的讲课风格，或者某个老师的能力出色，在他的培训下，考试通过率颇高，从而选择这个教育机构的。
所以，该行业要有足够的竞争力，就必须有雄厚的师资力量，这是进入该行业，并且能立足的基础.同时，想要在该行业的竞争中有更长久的发展,除了有雄厚的师资力量外，还要有独特的教学方法、良好的群众口碑、完善的硬件设施等作为支撑，才能取得持久的竞争优势。
（一)全行业分析职业教育培训市场根据服务对象划分为面向个人的2C市场与面向企业机构的2B市场.2C市场的职业教育培训涵盖中职、高职等学历教育,以及针对财会/IT/公务员、考研、留学等考试培训、汽修/烹饪/美容美发/电脑/数控等职业技能培训、职场素养/兴趣爱好等素质发展的职业技能培训及继续教育。
2B市场的职业培训则满足企业对员工的专业技术培训、中高层领导力等管理培训、拓展及体验咨询式培训等需求。
目前国内大中城市就业竞争趋激烈，且企业结构性人才短缺的问题始终突出；职业教育培训无论在2C市场还是2B市场都有巨大的需求空间。
2010—2014年中国取得等级职业资格证书人数趋势中国产业结构处于转型升级中，且国际竞争日益激烈，企业发展对人力资源的专业知识与实践技能要求不断提升。
虽然大中城市就业竞争已趋于白热化，但对企业而言,专业能力与从业素质较高的人才仍然十分短缺。
大中城市就业竞争趋激烈，以及企业的结构性人才短缺；职业教育培训巨大的需求潜力与市场空间仍待挖掘。
企业不仅需求高学历的人才，同时还需求具有专业职业技能的人才。
2010—2014年中国民营培训机构数量趋势国内民营培训机构在2万家左右,行业集中度低;近几年培训机构数量呈平稳下降的趋势，说明教育培训行业的暴利时期已经结束，行业走向成熟过程中部分机构在市场竞争中被淘汰。
根据北京民教信息科学研究院调研数据，参加教育培训学员对培训机构的师资力量、教学环境、课程设置、教学效果等方面的满意度都有待提高.教学科研质量相对薄弱，缺乏专业师资力量、高质量教材和教学方法仍然是国内教育培训机构存在的普遍问题。
关键成功因素的8种确认方法
关键成功因素的8种确认方法环境分析法（Environmental analysis）：包括将要影响或正在影响产业或企业绩效的政治、经济、社会等外在环境的力量，换句话说，即重视外在环境的未来变化，比公司或产业的总体变化来得重要，惟实际应用到产业或公司上会产生困难。
产业结构分析法：应用Porter所提出的产业结构五力分析架构，作为此项分析的基础。
此架构由五个要素构成。
每一个要素和要素间关系的评估可提供分析者客观的数据，以确认及检验产业的关键成功因素。
产业结构分析的另一个优点是此架构提供一个很完整的分类，另一项优点就是以图形的方式找出产业结构要素及其间的主要关系。
产业/企业专家法：向产业专家、企业专家或具有知识与经验的专家请教，除可获得专家累积的智慧外，还可获得客观数据中无法获得的信息，惟因缺乏客观的数据导致实证或验证上的困难。
竞争分析法（Competitive Analysis）：分析公司在产业中应该如何竞争，以了解公司面临的竞争环境和态势，研究焦点的集中可以提供更详细的资料，且深度的分析能够有更好的验证性，但其发展受到特定的限制。
产业领导厂商分析法：经由该产业领导厂商的行为模式，可当作产业关键成功因素重要的信息来源。
因此对于领导厂商进行分析，有助于确认关键成功因素，惟对于其成功的解释仍会受到限制。
企业本体分析法：此项技术乃针对特定企业，对某些构面进行分析，如优劣势评、资源组合、优势稽核及策略能力评估等。
由于透过各功能的扫瞄，确实有助于关键成功因素的发展，但实在耗费时间且数据相当有限。
突发因素分析法：此项技术亦是针对特定企业，透过对企业相当熟悉的专家协助。
虽然较主观，却常能揭露一些其它传统客观技术无法查觉到的关键成功因素，且不受功能别的限制，甚至可以获得一些短期的关键成功因素，惟难以验证这些短期的关键成功因素。
市场策略对获利影响的分析法（PIMS Results）：针对特定企业，以PIMS（Profit Impact of Market Strategy）研究报告的结果进行分析。
SWOT分析模型(论文分析常用的)
咨询工具
安索夫矩阵
案例面试分
析工具/框架
ADL矩阵
安迪·格鲁夫的
六力分析模型
波士顿矩阵
标杆分析法
波特五力分析
模型
波特价值链
分析模型
波士顿经验曲线
波特钻石理论模型
贝恩利润池
分析工具
波特竞争战略
轮盘模型
波特行业竞争结构
[编辑]SWOT分析模型的方法[1]
在适应性分析过程中，企业高层管理人员应在确定内外部各种变量的基础上，采用杠杆效应、抑制性、脆弱性和问题性四个基本概念进行这一模式的分析。
1.杠杆效应（优势+机会）。杠杆效应产生于内部优势与外部机会相互一致和适应时。在这种情形下，企业可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。然而，机会往往是稍瞬即逝的，因此企业必须敏锐地捕捉机会，把握时机，以寻求更大的发展。
而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：
1、建立这种优势要多长时间?
2、能够获得的优势有多大？
3、竞争对手做出有力反应需要多长时间？
如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。
显然，公司不应去纠正它的所有劣势，也不是对其优势不加利用。主要的问题是公司应研究它究竟是应只局限在已拥有优势的机会中，还是去获取和发展一些优势以找到更好的机会。有时，企业发展慢并非因为其各部门缺乏优势，而是因为它们不能很好地协调配合。例如有一家大电子公司，工程师们轻视销售员，视其为“不懂技术的工程师”；而推销人员则瞧不起服务部门的人员，视其为“不会做生意的推销员”。因此，评估内部各部门的工作关系作为一项内部审计工作是非常重要的。
关键成功因素的8种确认方法
关键成功因素的8种确认方法环境分析法（Environmental analysis）：包括将要影响或正在影响产业或企业绩效的政治、经济、社会等外在环境的力量，换句话说，即重视外在环境的未来变化，比公司或产业的总体变化来得重要，惟实际应用到产业或公司上会产生困难。
产业结构分析法：应用Porter所提出的产业结构五力分析架构，作为此项分析的基础。
此架构由五个要素构成。
每一个要素和要素间关系的评估可提供分析者客观的数据，以确认及检验产业的关键成功因素。
产业结构分析的另一个优点是此架构提供一个很完整的分类，另一项优点就是以图形的方式找出产业结构要素及其间的主要关系。
产业/企业专家法：向产业专家、企业专家或具有知识与经验的专家请教，除可获得专家累积的智慧外，还可获得客观数据中无法获得的信息，惟因缺乏客观的数据导致实证或验证上的困难。
竞争分析法（Competitive Analysis）：分析公司在产业中应该如何竞争，以了解公司面临的竞争环境和态势，研究焦点的集中可以提供更详细的资料，且深度的分析能够有更好的验证性，但其发展受到特定的限制。
产业领导厂商分析法：经由该产业领导厂商的行为模式，可当作产业关键成功因素重要的信息来源。
因此对于领导厂商进行分析，有助于确认关键成功因素，惟对于其成功的解释仍会受到限制。
企业本体分析法：此项技术乃针对特定企业，对某些构面进行分析，如优劣势评、资源组合、优势稽核及策略能力评估等。
由于透过各功能的扫瞄，确实有助于关键成功因素的发展，但实在耗费时间且数据相当有限。
突发因素分析法：此项技术亦是针对特定企业，透过对企业相当熟悉的专家协助。
虽然较主观，却常能揭露一些其它传统客观技术无法查觉到的关键成功因素，且不受功能别的限制，甚至可以获得一些短期的关键成功因素，惟难以验证这些短期的关键成功因素。
市场策略对获利影响的分析法（PIMS Results）：针对特定企业，以PIMS（Profit Impact of Market Strategy）研究报告的结果进行分析。
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六、关键成功因素
对于非学历教育培训实体机构，顾客在其各个竞争品牌中的选择基础是机构的师资力量，师资力量反映了整个机构的培训水平，很大程度上，顾客是因为喜欢某个老师的讲课风格，或者某个老师的能力出色，在他的培训下，考试通过率颇高，从而选择这个教育机构的。
所以，该行业要有足够的竞争力，就必须有雄厚的师资力量，这是进入该行业，并且能立足的基础。
同时，想要在该行业的竞争中有更长久的发展，除了有雄厚的师资力量外，还要有独特的教学方法、良好的群众口碑、完善的硬件设施等作为支撑，才能取得持久的竞争优势。
（一）全行业分析
职业教育培训市场根据服务对象划分为面向个人的2C市场与面向企业机构的2B市场。
2C市场的职业教育培训涵盖中职、高职等学历教育，以及针对财会/IT/公务员、考研、留学等考试培训、汽修/烹饪/美容美发/电脑/数控等职业技能培训、职场素养/兴趣爱好等素质发展的职业技能培训及继续教育。
2B市场的职业培训则满足企业对员工的专业技术培训、中高层领导力等管理培训、拓展及体验咨询式培训等需求。
目前国内大中城市就业竞争趋激烈，且企业结构性人才短缺的问题始终突出；职业教育培训无论在2C市场还是2B市场都有巨大的需求空间。
2010-2014
年中国取得等级职业资格证书人数趋势
中国产业结构处于转型升级中，且国际竞争日益激烈，企业发展对人力资源 的专业知识与实践技能要求不断提升。
虽然大中城市就业竞争已趋于白热化， 但 对企业而言，专业能力与从业素质较高的人才仍然十分短缺。
大中城市就业竞争 趋激
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烈，以及企业的结构性人才短缺；职业教育培训巨大的需求潜力与市场空间仍待挖掘。
企业不仅需求高学历的人才，同时还需求具有专业职业技能的人才。
2010-2014年中国民营培训机构数量趋势
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国内民营培训机构在2万家左右，行业集中度低；近几年培训机构数量呈平稳下降的趋势，说明教育培训行业的暴利时期已经结束，行业走向成熟过程中部分机构在市场竞争中被淘汰。
根据北京民教信息科学研究院调研数据，参加教育培训学员对培训机构的师资力量、教学环境、课程设置、教学效果等方面的满意度都有待提高。
教学科研质量相对薄弱，缺乏专业师资力量、高质量教材和教学方法仍然是国内教育培训机构存在的普遍问题。
通过上述数据分析可以得出，我国的非学历培训市场巨大，有较大的发展空
间，同时竞争者众多，近年来相关培训机构数量趋于平稳，说明通过市场竞争，有很多机构已经退出市场，也有很多机构已经在该行业有了稳定的市场份额。
还可以得出大多数机构都存在如下的问题：1.市场混乱，纷乱杂多的教育机构良莠不齐，很少机构有自己的核心竞争优势。
2.师资匮乏，富有本土特色尤其是充分了解企业培训需求的教师非常缺少。
3.课程僵化，有些培训机构，课程照搬照抄，没有自主开发的中心课程，缺乏针对性和系统性。
4.品牌弱势，用户心目中值得信任的品牌培训机构却寥寥无几。
（二）样本比较
教育培训行业整合速度与力度将加剧，行业正在进入品牌竞争时代。
资本市场
对教育培训领域的投资并购加速，整合将成为推动行业成熟化的核心驱动力量。
在非学历教育培训市场，能够提供优质内容服务、品牌影响力较大的机构将在资本助力的背景下迎来快速扩张的发展机遇。
我们选取了该行业中较为出色的两家教育机构，新东方和新航道，通过对比分析，得出它们的关键成功因素。
教育机构新东方新航道
1.教学方式幽默，在教学过 1.因材施教，针对不同基础
程中穿插段子，寓教于乐，的学员开设不同的课程，一
学生兴趣高。
对一辅导。
学生压力大。
特色 2.教师精神面貌好，讲课有 2.教师专业，培训严格，有
特色，自由度咼。
看重教师专门的指导学生套路，考核
个人能力。
严格。
3.考勤不是非常严格，自由 3.管理严格，考勤严格严禁
氛围，学生主要靠自觉。
课上课迟到、玩手机，学习氛
后作业较少。
围浓厚。
通过上述对比可以得出，作为两家在业内比较成功的教育培训机构，新东方和新航道有着自己独特的关键成功因素，针对的是不同的人群。
新东方看重教师的个人能力，每一个教师都是独立的个体，有着自己独特的讲课风格，学员可以选择不同的适合自己的教师，上课氛围较好，教师通过幽默段子的方式，达到教学的目的，学员学习积极性高，学习兴趣浓厚，并且给了学员很大的自由发挥空间。
新航道有着自己专业统一的教学方式，能够落实到个体学员上，实现点对点的提高，但同时学员的学习压力也大，对学员的管理也较为严格，对于教师，有着严格的培训系统和考核系统，培训教师有专业的授课能力，对教师要求高。
它们通过自身的特色吸引了不同的关键顾客。
无论是企业与个人之间，还是企业与企业之间，关系都是指人类群体之间的联系，人的价值观支配着我们对关系做出的判断。
我们可以学习这些价值观，然后尽可能将它们运用到商业关系中。
既然我们不可能把它们运用到每一位客户身上，那就必须优先考虑最佳客户。
公司准备好与关键客户建立一种具有活力的关系。
和关键客户保持关系十分重要，它有利于整个准备过程。
（三）关键成功因素
通过上述对全行业以及选取样本的分析，我们了解到整个非学历教学培训行业存在着诸多问题，有核心竞争力的企业寥寥无几，同时，新东方和新航道作为两家成功的教育培训公司，有着自己独特的核心竞争力，因此可以总结出，非学历教育培训机构的关键成功因素有：1.师资力量。
2.群众口碑。
3.教学方法。
4. 关键顾客。
七、EFE矩阵和CPM矩阵分析
（一）外部因素评价矩阵（EFE矩阵）
非学历教育培训实体机构的外部因素评价矩阵（EFE矩阵）
可以得出，非学历教育培训实体机构在整个教育行业中的综合加权分值为
3.29分，则该类机构对于整个行业中的机会与威胁能够做出及时出色的反应。
二、竞争态势矩阵（CPM矩阵）
我们同时选取了该教育机构类的四个样本新东方、新航道、中公教育、聚英启航四家非学历教育培训实体机构进行竞争态势矩阵的分析，如下：
由此可以得出，四个样本中，新东方的竞争能力最强，聚英启航的竞争能力最弱由上述分析可以得出，在非学历教育培训实体机构中，关键成功因素有四个, 它们分别是：1.师资力量。
2.群众口碑。
3.教学方法。
4.关键顾客。