第四章 开局谈判 聂元昆

普通高等教育“十一五”国家级规划教材
商务谈判学
第四章 开局谈判
聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编
高等教育出版社
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第一节 开局谈判及其影响因素 一、开局谈判的意义
开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判 双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测， 为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。 开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈 判提供策略依据。 一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基 础。
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在这样的会谈场景中，特意摆设的精美的中国瓷器及 艺术品烘托出真诚、坦率及融洽的气氛，英国外交大臣从 极具感染力的艺术品中，领会到了周恩来总理的人格魅力 ，对周恩来总理产生了钦佩之情。他在《回忆录》中专门 写到这个情景，可见他对此次会谈中周恩来总理所营造的 氛围的印象十分深刻。这融洽了双方的情感，对后来的谈 判起到了积极的作用。 点评：从以上的案例中，我们看到了谈判气氛在一定程 度上满足了谈判对手的美感的需要，除此之外，还满足了 谈判对手对较高层次的受到尊重的需要、自我实现的需要 等，从而形成了双方情感融洽的效果。这是为满足谈判的 人性化需要的一个很成功的案例。 高等教育出版社
常见的谈判
贸易纠纷谈判
谈判双方见面不关心、不热情、目光 不相遇、相见不抬头、交谈时语气带 双关，甚至带讥讽口吻。
松弛、缓慢、旷 日持久的谈判气 氛 热烈、积极、友 好的谈判气氛
谈判人员进入会场衣着随意，精神不 集中，入座时左顾右盼，显出一种可 持续性、阶段性的谈判 谈可不谈的无所谓态度。 谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话 题活跃，口气轻松，情感愉快，双方 适用于我方处于劣势条件 都对谈判的成功充满热情，充满信心，的谈判 把谈判成功看成是友谊的象征。
平静、严肃、严 谨的谈判气氛
谈判双方自信而检点，平静如水而不 适用于双方知之甚少且势 声张，进入谈判场所速度适中，默默 均 力敌的商务谈判。 缓缓而行，处于一种相互提防，似有 成见的气氛之中。
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具体表现
要想获得谈判的成功，必须创造出一 种有利于谈判的和诣气氛。谈判气氛的形 成与变化，将直接关系到谈判的成败得失 ，影响到整个谈判的根本利益和前途，成 功的谈判者没有不重视在谈判的开局阶段 创造良好的谈判气氛的。
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谈判气氛的类型
具体表现
类型
冷淡、对立、紧 张的谈判气氛
作为谈判者，必须经常以找出对方的价
值为首要任务，这样，便会使谈判在友好、
和谐的气氛中形成高潮。
谈判的核心要放 在满足双方愿望、需 求及利益上，良好的 气氛有助于协议的 达成。
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建立谈判气氛应考虑的因素
●考虑双方人员个人之间的关系 ◆考虑谈判双方企业间的关系 ●考虑双方的实力
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建立谈判气氛的行为忌讳
（1）缺乏自信而举止慌乱 （2）急于接触实质性问题 （3）过早地对对方的意图形成固定的看法 （4）闲聊时间不宜过长，内容不宜太深入
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（5）不要用手指着对方说话
（6）尊重风俗习惯 （7）以国家利益为重
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三、开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
•
磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程 （3）审议谈判议程
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考虑双方人员个人之间 的关系
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如果谈判人员原来就有来往 ，且关系较好，那么。在谈判桌 上提出要求做出让步，达成协议 就比较容易。还可以，提高谈判 效率。
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1）双方在过去有过业务往来，且关系很好。这样开局阶 段气氛就应该是热烈、真诚、友好和愉快的。那么在 寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过去我们 双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作 愉快”。 2）双方过去有过业务往来，但关系一般。那么开局就是 想创造一个比较好的和谐气氛。这时双方谈判人员在 语言的热情程度上要有所控制；在内容上简单聊一些 过去的业务和人员的交往或者说一说双方人员的兴趣 爱好。寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过 去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过 这一次的交易磋商，将我们双方的关系推到一个新的 高度”。 高等教育出版社
判的结果是对双方有利。不妨多一点热情的握手，热烈的掌声，信 任的目光，自然的微笑等。
积极进取的气氛。在尽量轻松中追求效率，追求成功，紧张
有序。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 （三）谈判气氛的影响因素 1.表情、眼神 2.气质
3.风度
4.服饰 5.个人卫生 6.动作 7.中性话题 8.谈判座次 9.传播媒介
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考虑双方的实力
●双方实力相当。开局阶段仍然要求创造一种有好、轻 松、和谐的气氛。
◆己方谈判实力明显强于对方。在开局阶段，在语言和姿 态上，既要表现得礼貌有好，又要充分显示出己方的自 信和气势。
●己方谈判实力弱于对方。在开局阶段，在语言和态度上 ，一方面要表示出友好和积极合作，另一方面也要充满 自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视己方。
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思考：自我介绍的方法对否？
我是×××，请多指教。 我是×××集团总经理，是×××（清华）
大学毕业的，×××（张维迎）教授是我 导师，×××部长是我同学，曾经在 ×××（可口可乐）公司当总经理。
我是×××集团总裁×××，请多指教。
（√）
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第二、开场陈述。
主要是陈述观点和愿望。表明己方对谈判问题的理解， 重要性的看法，希望取得的利益和谈判的立场。希望 对方能明白自己的意思。 对于对方的陈述，己方:
一要注意倾听，听时不单要把精力花在寻找对策上； 二是要搞懂对方的内容，不清楚的地方及时问明白； 三是要善于归纳，充分思考对方陈述中的关键问题。
出席开局阶段的谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。 谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、还是说话的语气 都应该表现出尊重，礼貌。不能流露出轻视对方、以势压人 随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过 早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松，尽量谈论 中话题，不要过早刺激对方。 谈判者要真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望， 此外，热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都 是营造友好、合作气氛的手段。 谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充 满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取、 追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难， 相信一定会取得双方都满意的结果。
• •
•
使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。
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二、开局谈判的方式选择
（一）行为方式 1．导入
2．交换意见
3．概述 4．明示
（二）提交洽谈方案的方式
• • •
提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充
面谈提出交易条件
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1、 什么是开场陈述？
开场陈述，即双方分别阐明自己 对有关问题的看法和原则。 这也是开 局阶段的主要工作。 特点：开场陈述应该是谈判双方 分别进行的；应将注意力放在己方的利 益上；是原则性的，而不是具体的；应 简明扼要。 高等教育出版社
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(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法 •称赞法 •幽默法 •诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
3.营造自然气氛
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 创造良好的谈判气氛
谈判气氛——是指谈判双方通过各自所表 现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
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礼貌、尊重。开局有高层参加，服饰和仪表整洁大方，表情语
气等不能武断、蔑视、指责等。
2、营造开局气氛
自然、轻松。不能对立，需要从心理上先“破冰”。开始不妨
先谈轻松的中性的话题，甚至是题外话，缓和气氛。
友好、合作。需要明白的是谈判的对手实质上是伙伴关系，谈
•
成员介绍
• •
自我介绍
领导人向对方介绍
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一、开局阶段
商务谈判的过程一般分为开局、磋商和结束（包括 签约）三个阶段。
开局的三个基本任务。
第一、初次见面说明具体问题（4P）。
成员介绍（personalities）；
目的介绍（perpose）； 计划介绍（plan）； 进度介绍（pace）。 高等教育出版社
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创造良好、合作气氛的要点 多研究对手的情况