供应商选择及谈判规范
食品原料采购中的供应商选择和谈判技巧
食品原料采购中的供应商选择和谈判技巧在食品行业，食品原料的采购是企业运营不可或缺的一环。
供应商的选择和谈判技巧对于企业的运营和利润至关重要。
本文将从食品原料采购的角度，探讨供应商选择的关键因素和有效的谈判技巧。
一、供应商选择的关键因素1. 产品质量与安全性在食品行业，原料的质量和安全性是最重要的考量因素之一。
供应商的产品必须符合相关的法规和标准，如食品安全认证、质量管理体系认证等。
企业应该对供应商的生产工艺和检验标准进行审核和评估，确保其能提供符合要求的食品原料。
2. 供货稳定性与可靠性供应商的供货稳定性与可靠性也是企业选择的关键因素。
企业需要评估供应商是否具备足够的生产能力和库存保障，以满足企业的需求。
同时，供应商的供货能力和交货准时性也是评估可靠性的重要指标。
3. 价格合理性与竞争力在食品原料采购过程中，价格一直是影响企业选择的重要因素之一。
企业需要从多个供应商中进行比较，寻找价格合理、具有竞争力的供应商。
然而，价格并非唯一决定因素，还需要综合考虑其他因素，如质量、供货能力等。
4. 售后服务与技术支持供应商的售后服务和技术支持也是选择供应商的重要因素之一。
供应商应能提供及时的技术支持和解决方案，以应对采购过程中的问题和挑战。
同时，供应商应具备良好的售后服务体系，保障企业在采购过程中的顺利进行。
二、谈判技巧1. 充分准备在与供应商进行谈判前，企业需要进行充分的准备工作。
这包括对市场行情的了解、对竞争对手的情况进行分析、对供应商的背景和实力进行调查等。
通过充分的准备，企业能更好地掌握信息，为谈判做好准备。
2. 把握主动权在谈判过程中，企业要努力争取主动权。
通过合理的定价策略、对市场需求的把握和合理的议价，企业能够在谈判中占据主动地位。
同时，企业还应尽量避免被动接受供应商的要求，保持谈判的主导权。
3. 寻求双赢在谈判中，双方都应该追求双赢的结果。
企业不仅要注重利益的最大化，也要考虑到供应商的合理利益和需求。
竞争性谈判怎样选择供应商
竞争性谈判怎样选择供应商竞争性谈判有三大优势：竞争性强、主动性好、绩效性明显，但实际操作中仍需细化《政府采购法》明确了六种采购方式，竞争性谈判为其中的一种。
《政府采购法》对竞争性谈判采购的使用做了界定，各部门必须无条件执行。
由于竞争性谈判采购规范、灵活，各地在政府采购活动过程中使用较多，但仍有一些问题值得探讨。
一问：信息公告几天为宜笔者注意到，《政府采购法》及《政府采购信息公告管理办法》并没有直接明确或者规定竞争性谈判公告是否需要公布，因此各地在具体操作的时候做法不一。
就目前的情况看，大致可以分为两种情况：一种情况是，采购人根据政府采购监管部门批复的竞争性谈判方式，与采购代理机构签定委托代理协议。
采购代理机构与采购人共同制作谈判文件（如有必要，谈判文件可征得专家论证的意见），经采购人确认谈判文件后，在政府采购指定媒体上予以公布，公示期限由采购人掌握，一般均为三天以上。
另一种情况为，根据法律法规的界定，采购人或采购代理机构直接采取邀约邀请的方式，对符合采购需求的供应商直接发出书面邀约邀请，在约定的时间进行竞争性谈判。
笔者认为，以上两种方法，均违反了《政府采购法》第四章第三十五条的规定，“货物和服务项目实行招标方式采购的，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十日”。
因此，在政府采购活动中，采购人和采购代理机构的工作人员，对于项目的操作应慎之又慎，认真研究法律，不可因一时之利违反法律法规。
二问：评审标准如何界定《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的程序，其中第五款明确了成交供应商的确定原则，“谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商”。
另外，《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》（财库[2007]2号）统一了竞争性谈判采购方式和询价采购方式的评审方法，“采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商”。
采购部门供应商评估与谈判技巧
采购部门供应商评估与谈判技巧在采购过程中，供应商评估和谈判技巧是至关重要的环节。
采购部门需要评估供应商的能力和可靠性，以确保选择合适的供应商，并在谈判中运用有效的技巧来达成有利的交易。
本文将探讨采购部门在供应商评估和谈判中应该注意的技巧和策略。
一、供应商评估1. 确定供应商质量与可靠性采购部门需要评估供应商的质量和可靠性。
这包括供应商的企业规模、经验和声誉等方面。
通过查看供应商的历史记录、参观供应商的生产设施以及与其他客户的合作情况等方式，我们可以获得供应商质量和可靠性的信息。
此外，采购部门也可以通过与供应商的面谈和交流，直接了解其技术能力和服务水平。
2. 考虑供应商的成本与价格成本和价格是采购部门在供应商评估中必须考虑的重要因素。
除了参考供应商的报价之外，还应该综合考虑其他成本，如运输成本、质量控制成本等。
此外，采购部门还应该评估供应商的价格竞争力，比较不同供应商之间的价格差异，以选择最具经济效益的供应商。
3. 考察供应商的技术能力和创新能力在评估供应商的过程中，采购部门还应该考察供应商的技术能力和创新能力。
这包括供应商的研发实力、技术设备和创新能力等方面。
通过评估供应商的技术能力，采购部门可以选择那些能够提供具有竞争力的产品和解决方案的供应商，以满足公司的需求。
二、供应商谈判技巧1. 设定明确的目标在与供应商进行谈判之前，采购部门需要对自己的目标做出明确的规划。
这包括确定谈判的底线和上限，以及所需的产品或服务的具体要求。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，防止过度妥协或追求过高的利益。
2. 了解供应商的需求与利益除了设定自己的目标之外，采购部门还应该了解供应商的需求与利益。
通过与供应商进行充分沟通和交流，了解其商业模式、盈利点以及在谈判中的底线等信息，可以帮助采购部门更好地理解供应商，并找到双方的利益交集，实现互利双赢的谈判结果。
3. 运用谈判技巧在与供应商进行谈判时，采购部门可以运用一系列的谈判技巧来达成有利的交易。
供应商选择与谈判技巧
密切关注供应商的履行情况，包括产品质量、交货期、售后服务等 方面。
及时沟通反馈
如果发现供应商在履行过程中存在问题，应及时与供应商沟通并寻 求解决方案。
处理合同变更与纠纷
1 2
评估变更影响
在合同变更前，评估变更对双方的影响，包括成 本、时间、质量等方面。
协商解决方案
与供应商协商，寻求双方都能接受的合同变更或 纠纷解决方案。
明确团队成员的角色和职责，确保各 自在谈判中发挥专长。
03
供应商谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听能力
积极倾听供应商的观点和需求， 理解其立场和关切。
清晰表达
用简洁明了的语言阐述自身需求 和期望，避免模棱两可的表达。
非语言沟通
注意肢体语言和面部表情，传递 出积极、合作的态度。
运用心理战术与策略
建立信任
通过展示专业知识和诚信，与供应商建立信任关 系。
互惠互利
强调双方共同利益，提出互利共赢的合作方案。
巧妙施压
在关键时刻，适当运用压力策略，迫使供应商作 出让步。
灵活应对突发情况
应对变故
遇到供应商突然变卦或提出新要求时，保持冷静，灵活调整策略 。
备选方案
事先准备多个备选方案，以便在谈判陷入僵局时迅速应对。
寻求支持
在必要时，寻求上级或专业人士的支持和建议，增强自身谈判力。
保持冷静和耐心
控制情绪
无论谈判进程如何，始终保持冷静和理智，避免情绪失控。
保持耐心
谈判可能是一场持久战，需要耐心等待有利时机出现。
积极态度
保持积极乐观的态度，相信双方能够达成共识并实现合作目标。
04
合同签订与执行
明确合同条款与责任划分
价格谈判与供应商选择
价格谈判：采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。
此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。
因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。
因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。
因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。
后来，采购人员查阅产品目录时。
供应商选择标准精选2篇
供应商选择标准精选2篇供应商选择方法篇一与供应商的谈判策略和应对方法：一、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。
但不要正面应战以免造成关系恶化。
二、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。
应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。
若是，寻找机会向其解释明白。
但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
三、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。
除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
四、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。
他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。
应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。
此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
五、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
六、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。
属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
与供应商的谈判策略及应对方法
与供应商的谈判策略及应对方法供应商谈判是企业中不可或缺的活动，它直接关系到企业采购成本和效益。
通过合理的谈判策略和应对方法，企业可以从供应商处获得更好的采购条件和资源，提高企业的市场竞争力。
本文将探讨如何制定一套有效的供应商谈判策略，并提供对应的应对方法，以帮助企业取得谈判的成功。
一、制定供应商谈判策略1. 制定目标：在谈判开始前，企业需要对自身的采购需求和目标进行清晰的定位和明确的目标制定。
企业需要做到心中有数，在和供应商相遇之前就已经制定明确的谈判目标，以确保企业在谈判过程中不偏离自己的目标。
2. 合理估价：在终止合作或与新供应商合作时，估价是一个必不可少的步骤。
企业首先需要对市场行情、供应商的供应能力和企业自身的实际情况进行分析，这样才能制定出进价的参考值。
企业还需要认真考虑风险特点，严格依据产品的品质、售后服务和规格标准等，对供应商所供产品的成本逐一核对，以得出合理的成本价格。
3. 确定谈判策略：企业在制定谈判策略时，应充分考虑双方的利益和问题，采取有效的谈判策略，以使谈判达成双赢。
企业需要明确与供应商进行合作的时间周期、价格区间等具体合作方式，以确保谈判目标的达成。
二、应对不同的谈判问题的方法1. 关注供应商的谈判心理：在与供应商谈判时，要充分考虑供应商的心理，以便更好地了解对方的需求、潜在问题和利益驱动因素。
当供应商出于谈判心理感到犹豫不决时，企业可以选择利用一些谈判技巧，如开门见山地直说自己的需求和利益关系，这将有助于消除供应商的谨慎心态和忧虑感。
2. 处理供应商的反应和回应：在谈判过程中，企业既要充分考虑供应商的利益和需求的承受能力，也需要让供应商了解自己的利益需要。
企业应选择合适的时机和方法与供应商进行交流，使供应商能够清楚认识到自己所采用的采购战略，以及提高共同合作的效益程度。
3. 制定计划性策略：企业在制定谈判策略时，需要制定计划性的策略，以确保供应商之间的长期合作关系。
企业可以利用技术和经验来制定有保障的谈判策略，以确保成功地与不同的供应商进行合作交流，并达到采购需求的最优解决方案。
招投标中的供应商选择与谈判技巧
招投标中的供应商选择与谈判技巧在招投标活动中，供应商的选择和谈判是至关重要的环节。
如何选择合适的供应商，并通过谈判获得最佳合作条件，对于项目的顺利实施和成本控制具有重要影响。
本文将就招投标中的供应商选择与谈判技巧进行探讨，从采购需求确认、供应商评估、谈判策略等方面提供一些建议。
一、采购需求确认招投标活动的第一步是对采购需求进行确认。
只有明确了需求，才能对供应商的能力和业务范围进行评估和选择。
在采购需求确认阶段，存在以下几点需要注意的技巧：1.明确需求：对于采购的物品或服务，需明确其规格、数量、质量等要求，以及交付时间和其他约束条件。
只有明确了这些需求，才能有效地进行供应商的选择和后续的谈判工作。
2.编制清晰的采购文件：采购文件是供应商选择的依据，应包括采购需求数据、文件格式、交付要求等。
编制清晰明了的采购文件，有利于吸引合格的供应商参与竞争，并减少后续的争议。
3.了解市场情况：在确认采购需求之前，需要对市场进行调研，了解相关产品或服务的市场价格、技术发展趋势等信息。
这有助于对供应商的报价和能力进行更准确的评估。
二、供应商评估供应商评估是招投标活动的核心环节之一，它直接关系到项目的成败。
如何准确评估供应商的能力和信誉，并选择最合适的合作方，是一个需要慎重对待的问题。
以下是一些供应商评估的技巧和注意事项：1.资质审核：首先要对供应商进行资质审核，确保其具备从事相关业务的资格和能力。
这包括对供应商的企业注册情况、经营范围、前期合作经验等进行核实。
2.评估供应商实力：通过招标文件中要求供应商提供的各类资质文件、业绩证明等，对供应商的实力进行评估。
可以参考过往合作项目的质量、交付能力、售后服务等进行综合分析。
3.考察供应商信誉：可以通过查询供应商的商业信誉、纳税记录、财务状况等信息，对供应商的诚信度进行评估。
4.关注供应商的研发能力：在评估过程中，需要关注供应商的研发能力和技术创新水平。
这有助于保证所采购的产品或服务具有竞争力，并且能够适应未来的发展需求。
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供应商选择及谈判规范内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
供应商选择及谈判规范
目的
为明确规定公司的供应商管理程序，特制定本管理规定
适用范围
本规范适用于公司采购部全体员工
职责
建立供应商管理规定，优化供应商结构，维护公司整体利益，提高供应商对门店的支持，提升销售
作业流程
寻找优秀的供应商
4.1.1 供应商的分类
4.1.1.1 按供应商性质分类：制造商、代理商、批发商
4.1.1.2 按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商
4.1.1.3 按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商
4.1.2 供应商选择策略
4.1.2.1 全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货
4.1.2.2 地区商品应与本地制造商直接进货
4.1.2.3 同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格
4.1.2.4 不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况并经采购经理批准
4.1.3 供应商应提交的资料
4.1.3.1 盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年年检）
4.1.3.2 盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年年检）
4.1.3.3 企业法人代码证书
4.1.3.4 商标注册证明
4.1.3.5 代理、经销商的代理、经销许可证（授权书）
4.1.3.6 企业开户行资料
4.1.3.7 盖公章的增值税发票复印件
4.1.3.8 盖公章的商品报价表
4.1.3.9 其它相关资料
4.1.3.10 供应商还应提供：食品生产企业许可证、食品卫生许可证、新产品批准
证书、防疫检测报告、销售地当地卫生防疫检测报告、进口商品卫生许
可证、国家进出口商品检测局的检验通知单（副本）、卫生部进口化妆
品产准销证明和委托书等相关证明资料
供应商的谈判
4.2.1 谈判要点
序号谈判要点谈判细则
1 销售分析 A 最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）
B 供应商商品中销售最好和最差的商品
C 每天、每周、每月的销售
D 顾客反馈
2 利润回顾 A 销售情况很好，供应商能否再降低进价，以便扩大销售量
B 销售达到供应商返利要求，供应商应予返利
C 供应商提供给其它超市更低价格，应对本超市
一视同仁或
提供更低价格
D 供应商的通道费用
3 促销活动及安排 A 新产品上市时的促销活动
B 节假日的促销活动
C 店庆及超市组织的促销假活动
D 供应商自身的产品促销活动
E 促销的详细计划应提前7---10日提交商品部
F 促销的配合与衔接
G 促销员的管理
H 促销品、赠品的管理
I 促销期间的加大订单和货源保证
J 促销费用
4 供应货情况 A 严格控制断货现象的发生
B 与供应商一起分析断货原因
B1 信息沟通的不顺畅、不及时
B2 供应商的生产、供应能力跟不上
B3 其它原因
C 在商品畅销情况下，要求供应商优先供货
D 对于销售缓慢或滞销商品，与供应商共同分析原因并采取
相应对策
D1 促销、供应商提供折扣、降价
D2 调整位置
D3 退换商品
D4 对多次断货供应商采取惩罚措施
5 送货 A 直接送货至门店
B 送货至配送中心
C 送货的预约
6 价格分析 A 其它超市同样商品的售价
B 其它品牌同类商品的售价
C 与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其
零售价
7 付款方式 A 付款方式（现金买断经销帐期代销其它）
B 总部统一结款分店结款
8 新产品 A 新产品推广计划
B 新产品的进场
C 新产品的促销方案
9 季节性销售计划 A 提前30---60天准备
B 供应商应备足货源
C 超市指定价位的开发
D 供应商的促销计划
10 市场信息 A 同类商品的销售情况
B 顾客的反馈
C 潜在的能力的商品
11 竞争情况分析 A 与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情
况，分析本
超市的优势与不足
B 同类产品的其它品牌的市场状况
12 货品种类发展潜质 A 同一品类应增加的品种
B 不同规格、不同包装产品的开发
C 根据顾客的要求进行新产品的开发
4.2.2 与供应商谈判的技巧
4.2.2.1 谈判前要有充分的准备
4.2.2.2 谈判时要精神焕发，在朝气
4.2.2.3 尽量与有权决定的人谈判
4.2.2.4 尽量在本超市谈判间内谈判
4.2.2.5 我方应掌握主动
4.2.2.6 必要时转移话题
4.2.2.7 尽量以肯定的语气与对方谈话
4.2.2.8 尽量成为一个倾听者
4.2.2.9 尽量站在对方的角度，为对方着想
4.2.2.10 必要时以退为进
4.2.2.11 不要草率做出决定
4.2.2.12 谈判时要避免谈判破裂
供应商档案的建立
4.3.1 供应商档案应包括以下内容
4.3.1.1 供应商登记表（系统内留存）
4.3.1.2 供应商产品价格登记表（系统内留存）
4.3.1.3 供应商企业资料（档案资料）
4.3.1.4 供应商采购合同（单独存放）
4.3.1.5 供应商谈判资料登记表（档案资料）
4.3.1.6 供应商顾客投诉登记表（电子文档）
4.3.1.7 供应商顾客服务登记表（电子文档）
4.3.1.8 供应商销售业绩分析表（电子文档）
4.3.1.9 优秀供应商综合评估加权评分表（电子文档）
4.3.2 供应商档案应该及时登记、整理
4.3.3 供应商的档案应由专人负责整理、保管，并录入电脑系统保存资料
供应商的汰换
4.4.1 经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的原因。
4.4.2 应先删除销售差的单品。
4.4.3对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的要及时删除。
4.4.4 对销售额大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市品种、价格。
供应商谈判资料登记表
谈判时间：年月日时分谈判时长：分钟
地点：
好日子谈判人员：职务：负责柜组：
好日子谈判员签字：供应商代表签字：。