新人16个第一次主任辅导技能精解
导师辅导工作技巧及手册
导师辅导工作技巧学员手册课程大纲导言 (2)一、导师的基本职责 (3)二、辅导工作流程 (4)三、新员工（特别是85/90后新员工）的心理性格特点 (7)四、导师激励 (8)XX人力资源部导言尊敬的导师：首先，感谢您对公司人才培养和组织发展后劲培育重要工作所做出的承诺、支持和贡献！——XX人力资源部阅读材料：在知识型企业里（比如麦肯锡、IBM、HP），绝大部分的管理者和行业专家都会承担导师的责任。
通过辅导他人，您不仅可以实现教学相长，同时也会积累辅导下属、管理他人和管理沟通方面的经验。
一、导师的基本职责实践证明，绝大部分新导师通过简单的学习，或阅读《导师辅导工作指南》，就可以很好的开展辅导工作。
本节的学习目标内容知识类型学习目标学习方式1 公司对新员工的要求陈述性知识理解讲解2 导师基本职责陈述性知识理解讲解1.1公司对新员工的要求1.了解公司制度2.适应生活环境3.胜任工作和知晓职业发展通道1.2导师的基本职责（113）：导师是教练，更是朋友（期望您能成为新员工的良师益友）1.第一周至少与被辅导员工主动沟通一次；2.对新员工的提问应在3个工作日内给予答复（无法解决的问题统一反馈部门负责人）；二、辅导工作流程在学习新知识之前，学员需要“唤醒”记忆中已有的相关知识，并把新知识与记忆中已有的相关知识链接起来，理清他们之间的关系内容知识类型学习目标学习方式1 第一次沟通流程应用练习安排学习/工作计划流程应用练习2 开展辅导学习/工作流程应用练习考核学习/工作效果流程应用练习2.1第一次沟通：找两位代表来演练：观察：讲解：演练：辅导阶段具体辅导步骤优秀导师辅导方法协助新员工融入新环境第一次见面着装正式，提高导师的专业形象介绍周边环境引导新人参观办公区域和附近的环境，告知洗手间、餐厅、超市、附近生活场所等位置。
协助熟悉同事1、为新员工介绍同事，特别是帮助他们认识本部门的同事；2、组织整个部门（或项目组）一起吃饭或其余活动，以便加深大家的了解。
《撒豆成兵》——新人辅导三十招（第一至第十招）
《撒豆成兵》——新人辅导三十招（第一至第十招）——台湾国寿庄秀凤著第一招：提前做好新人的心理教育预防胜于治疗——辅导不能从新人来到公司才开始，否则就慢了一步。
很多新人进到保险公司之前，都会怀疑地问：公司好吗？会不会骗人？主管会不会让我成功？公司的产品比得过人家吗？因此，在新人还是准新人的阶段，主管就要提前为他们做好心理教育，给予准新人空的思想和两仪的观念。
空的思想就是要求新人把自己当做一张白纸，不要有任何的观念和成见，对公司要专一、专心，认定自己的公司是最好的，自己的主管是最棒的，公司的商品是最丰富的，绝不能渗入一丁点怀疑；只有没有怀疑的态度，才能完全投入，专心的吸收学习。
经营寿险事业必须要有长久的计划，不是两天捕鱼、三天晒网而已，新人有了空的思想，将自己完全交给公司和主管，不留后路，才有机会成为一位顶尖的寿险人员。
第一招：提前做好新人的心理教育两仪指的是外在表现和内在想法，寿险从业人员的外在虽然是谦虚、温柔、婉约、端庄，说话是轻声细语的;内心则必须有着刚强、极端、霸道和一定要缔约、不缔到约决不罢休的决心。
有一位新人因为不好意思谈保险，遂告诉准客户：我现在才刚进公司，也不晓得能做多久，您就捧捧场嘛!我只是试试看啦，您不买没关系，先考虑看看，要买再打电话给我!这位新人虽然做到外在谦虚、温柔，却没有做到内在必杀的决心，就算等个一年、两年、三年……客户也不会打电话给他的。
懂得两仪的人是在聊天说笑中，把保险观念一点一滴地注入准客户心中，利用生活化、简单化、口语化来谈保险，客户一旦接受你的人，又有保险观念，合约也就不难促成了!第二招：为保险新秀建立信心建立新秀信心是刻不容缓的行动，虽然信心并不是一夕之间就能建立，至少要让新秀了解两件事。
一是彻底了解从业理由；新人进入公司一定会害怕失败，因此，在新人出征前，一定要给他们作好从业的心理准备，让新人们彻底的了解保险的意义，为什么要从事保险行业等。
二是客户拒绝是必然的，以前的保险有很多人情保，随着国人保险观念加强，人人越来越理性，就算人情保也不一定成功。
辅导新人的15个第一次
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第一次递送保单 第一次分享 第一次客户退保 第一次同业对比 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领佣金
第一天上班
问题点：
1、新人对环境、人员陌生 2、不了解觃则、制度
3、谁能帮劣我？
辅导要点：
１、早会前，带新人了解职场环境 ２、二次早会上，介绍新人，团队成员友好地自我介绍 ３、二早结束后，带新人认识经理、组训、组员等相关人员。 ４、面谈使其了解相关制度与觃则（如考勤、拜访量、工作日志等），提出具体 要求，并取得承诺。
辅导新人的 15个第一次
爸爸去哪儿
•小明今年5岁，他非常喜欢吃“麦当劳”。一天，爸爸带小明去吃“麦当劳”，小明 非常高兴，一路上一直用脚踢一个易拉罐瓶子，玩得很起劲儿。小明的爸爸想 跟他开个玩笑，躲在一棵大树后面，远远地看着他。小明第一次张望爸爸时， 叫着“爸爸，你在哪里？”叫完后他并不在意，仍继续踢着易拉罐瓶子。当小明 第二次喊爸爸仍未找到后，他第三次在找爸爸时，却哭着叫“爸爸，你在哪里？ ”看到小明哭了，他的爸爸赶紧跑出来抱着他说：“别怕，爸爸在这里。”可小明 仍哭着说：“我不去„麦当劳‟了，我要回家。”
辅导形式：面谈、角色扮演、协劣单辅劣要点：1、训练其保单填写方法，熟能生巧。 2、角色扮演，训练促成与签单过程。 3、陪同并指导办理交单手续。 4、教授保单维护方法，如填写《客户档案》。 5、告知佣金，并做激劥。
第一次核保未通过
问题点：
1、对核保知识不熟悉。 2、气愤、不理解。 3、与核保人员发生冲突。
•这个故事说明了两点： 第一、不要等到伤害已造成之后才去补救；
第二、对新人也是一样，不要让他们感到孤单无助，因为面对一个完全陌生的
环境，面对一个充满挑战的行业，他们会有恐惧感，所以对于新人来说，他们 就象个孩子，需要我们陪他们走一段。
如何做好班主任的十个第一次
如何做好班主任的十个第一次班主任工作是一项复杂的具有艺术性的工作，是一种塑造人的心灵，雕琢人的感情与性格的活动，它是一个动态的结构系统。
班主任工作千头万绪，责任大，任务艰巨。
而新接一个初始班级，作为班主任留给学生的第一印像尤为重要。
社会心理学中有个“首因效应”，说的是在人际交往过程中初次见面时对一个人所产生第一印象的心理影响，有时我们也把这种现象叫做第一把火。
笔者根据自身的成长过程和教育经历，总结出班主任在新官上任时应该烧好的“十把火”，即抓好十个第一次。
第一次见面教师的主要接触对象是学生，因此一定要在学生面前亮好第一次相。
教师要做好充分的心理准备和必要的外在准备。
面对学生，要做到诚心、诚意、不唱高调，也不故作姿态。
同时，在第一次见面前要作好衣着等外在形象准备，做到大方得体。
在新生报到点名时，对一些学生进行“相面”。
如果能够提前拿到班级名单，我总是提前将名单熟背与心中，让学生感受到老师似乎已经认识他们了。
每新接一个班，在学生报到时我就注意观察了一部分学生，学生报到时给学生“相面”，一是可以帮助我在第一时间熟悉班内的学生，尽最快速度做到人和名字相对应。
在组织学生作好第一次自我介绍时，班主任也要做好指导工作。
首先，自己先做一个简洁且个性鲜明的自我介绍，并且提出学生作自我介绍时的一些必需要素（姓名，毕业学校，曾任班委课代表情况，特长，爱好，性格特点，人生格言等），力求彰显个性，突出特长。
在聆听学生的自我介绍的同时，班主任即要动眼观察学生的外貌特点，又要动笔记录学生的特长，还可适当动嘴作点评和鼓励。
第一次组建班委会要想管理好一个班级，挑选班干部非常重要。
一支健全、良好的班干部队伍，不仅是老师的得力助手，更是班级中的核心力量，对班级它有着强大的号召力和凝聚力。
一个新的班级组建班委会时，我认为毛遂自荐是最好的方式。
挑选班干部时不光看其工作能力、更要注重其思想，是否肯为同学服务、为集体服务；是否具有吃苦在前不怕吃亏的精神；成绩要在中上等，但本人一定要有足够的自信，在班级中有一定的威信。
保险公司新人16个第一次辅导讲师操作手册
第一次分享
投影片24 投影片25
第一次退保 第一次交叉业务
投影片26
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片27
学员观摩
第一次陪客户体检
投影片28 投影片29
投影片30
四位学员上 台做角色扮 演
第一次遭受 拒绝
第一次办理理赔
第一次接触大客户
投影片31 学 员 分 组 研 讨并指定代
投影片7
可能有人会问，上面谈到的内容，
培训不是同样可以完成吗？
培训和辅导的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题
投影片8
正如同我们做业务一样，在做辅导 时我们也应定下一定的目标 短期目标：
解决当前问题，产生业绩， 达成竞 赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为 辅导者，从新人成为师傅。
证必须是有着良好的效益；即每个 小组成员的绩效或 FYC 都保持相对 较高的水准。 •辅导不仅使其自身的业务技巧能 快速提升，提高绩效水平；而且对 团队的人员稳定性和整体士气与活 力都起着至关重要的作用。 •不会做增员选择，营业单位无从做 大;不会做辅导，营业单位无从做好
投影片6
这里我们重点讲述对新人的辅导 问：对新人我们应该辅导什么
讲师活动
活动
分组研讨 角色扮演 录像观看
教具 学员活动
一、讲师、课 程介绍
10分钟
讲师介绍
新人的第一次辅导与实战课题剖析
学习目标的说明 通过学习了解新人“第一次”辅
导的基本概念及其重要性。 通过研讨、示范与演练使学员掌
握辅导重点和辅导方法。
投影片1 投影片2 投影片3
二、辅导的意 义、目标和时 机
主管新人育成辅导详细操作手册
【最新资料，WORD文档，可编辑】目录【主管测试表】一、主管自我测试二、主管工作明细表三、主管日常工作自我评估表【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、新人岗前培训二、代理人资格考试三、衔接教育【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天二、上岗第一天三、上岗第二天四、上岗第三天到第七天五、上岗第二周六、上岗第三周到第四周七、上岗第一个月八、上岗第二至第十二周九、上岗前三个月十、新人达到转正条件在接受转正培训之前【新人心态辅导的关键点F17】【专业化销售流程辅导要点】【健康险拒绝处理话术】【分红险拒绝处理话术】【各险种销售范例】一、三分钟谈保险：健康型：康裕重大疾病保险分红型：国寿美满人生年金保险养老型：国寿鸿禧年金保险二、建议书设计主管自我测试姓名：团队：人数：一、你认为主管是什么人？1.领导（）2.教练（教他怎么做）（）3.啦啦队长：为他加油（）4.火车头：以身作则（）5.朋友：与他一起解决困难（）6.老师：传授技巧知识（）二、主管该怎么做？1.自我：（1）做单，通过考核（2）增员，为榜样在日常行为每个细节2.管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他（2）引导：订立目标叫他做，引领他（3）指导：看他做3．辅导提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4．建议：你还有更好的做法吗？主管工作明细表姓名：团队：人数：你计划怎么办：（月日——月日）1.出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机（）2.举绩：A.1000——2000元（）B.2000——3000元（）C.3000元——5000元（）D. 5000元以上（）E.竞赛业绩（）3.管理：A.什么人？ B.什么方式？ C.什么目的？A、业绩：B、考核：C、竞赛：D、心态：4.追踪：A、考核B、“阶段业务竞赛”C、个人展业年奖D、年度业务表彰方案主管日常工作自我评估表姓名：团队：人数：你目前做了什么？1.业绩管理：A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2个月以上（）2.出勤管理：A.没来的人及时打电话追踪（）B.发现情况不好再跟踪（）C.经常电话（）D.家访（）3.竞赛管理：A.每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）B.为少数人订立（）C.几乎没有（）D.偶尔有（）4.异议管理：A.有异议帮助解决（）B.不知道他受拒绝（）B.能解决就解决，不能解决就算了（）D.找职场经理帮助处理（）E.让他自己处理（）新人教育各阶段心态及辅导要点一、新人岗前培训新人心态怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识主管辅导要点职涯规划：描绘行业前景、公司优势。
新人16个第一次主任辅导技能精解
新人16个第一次主任辅导技能精解辅导是指在学习或工作中指导、帮助他人解决问题、实现目标的过程。
作为一个新人第一次担任主任辅导的工作，需要具备一定的技能来保证辅导过程的顺利进行。
本文将为您介绍16个新人第一次主任辅导技能精解。
第一、沟通技巧辅导过程中最重要的技巧之一就是良好的沟通能力。
新人主任首先要学会倾听，尊重对方的观点，了解对方的需求。
在沟通过程中要注意表达清晰，语气亲切，避免使用过于专业化的术语，以确保对方能够理解和接受。
第二、建立信任辅导的基础是信任，只有当被辅导者信任主任的能力和意图时，才能产生良好的辅导效果。
新人主任应该展现出专业知识和责任心，通过与被辅导者的接触和交流，逐渐建立信任关系。
第三、共情能力共情是指能够理解和感同身受他人情感和经历的能力。
新人主任需要学会通过换位思考，站在被辅导者的角度去理解他们的困惑、焦虑和需求，从而提供更加有效的帮助和支持。
第四、问题解决能力主任辅导者需要具备解决问题的能力。
对于遇到的问题，新人主任应该运用自己的专业知识和经验，寻找合适的解决方案，并引导被辅导者一起探讨和实施解决方案。
第五、目标设定与规划在辅导过程中，主任需要与被辅导者一起设定明确的目标，并帮助他们制定实现目标的规划和步骤。
新人主任应该具备目标管理和规划能力，以帮助被辅导者更好地实现自己的目标。
第六、激励与鼓励辅导者需要激励和鼓励被辅导者，增强他们的自信心和动力。
新人主任应该学会运用积极的语言和肯定的态度，及时表扬被辅导者的努力和进步，激励他们继续前进。
第七、问题导向辅导过程中，新人主任应该以问题为导向，引导被辅导者深入思考和分析问题的根源和解决方法。
通过提问和倾听，帮助被辅导者自主地找到问题的答案和解决方案。
第八、情绪管理作为辅导者，新人主任需要学会处理被辅导者的情绪。
当被辅导者情绪低落或沮丧时，主任应该给予理解和鼓励；当被辅导者情绪过于激动或冲动时，主任应该冷静下来稳定局势。
第九、时间管理辅导过程中，时间的合理安排对于辅导的效果有着重要的影响。
主任之新人辅导
出该员工所需的辅导题目；
III.发表总结后，再次研讨并将辅导内容详细列出执行行事 历。
21 国寿尖兵初级主管培训
10 国寿尖兵初级主管培训
正确的态度（Attitude）——什么观念和态度使他全力以赴？
保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有
信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积 极和热忱！ 在课堂上可以进行的： # 推销的基本观念与态度 # 业务员的困难与障碍 # 成功者画像 # 永不熄灭的推销热忱 # 迈向成功之路 # 寿险生涯的前程规划
国寿尖兵初级主管培训 16
新人辅导的技巧
I. II. 沟通面谈的技巧 辅导的时机
III. 辅导的话题
IV. 最有效的新人辅导
17 国寿尖兵初级主管培训
辅导的时机
I. 新人的第一次拜访；
II. 发薪时的收入辅导；
III.情绪低潮时； IV. 晋升或考核前后； V. 根据报表定期辅导。
18 国寿尖兵初级主管培训
4 国寿尖兵初级主管培训
游 戏 规 则
I. 你所要扮演的角色：哑巴、盲人。
II. 每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线
III. 整个进行的过程中，恪守角色原则。
5 国寿尖兵初级主管培训
游戏感悟
I. 新人刚进公司时如同盲人一样；
II. 我们愿伸出友谊之手帮助他们； III.刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； IV. 只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢 慢地相信你，感激你；
国寿尖兵初级主管培训
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熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？
训练的主要内容：
I. II.
主顾与市场 如何接触准客户
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• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗。
事前辅导重于事后处理
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16个第一次辅导
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从 业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助 新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后 疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分， 如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。
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新人第一次电话约访
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练
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新人第一次拜访
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次拜访辅导要点
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访
访前沟通 1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
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拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
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拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其
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辅导的意义：
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着 良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持 相对较高的水准。
•辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高 绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气 与活力都起着至关重要的作用。
•不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅 导，营业单位无从做好。
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不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年资 一个月
影响因素
主任辅导
50%
经理
职场氛围
5%
6个月
15% 4% 25% 56%
1年
12% 4% 20% 64%
2年
9% 3% 17% 71%
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辅导的定义：
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。
事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。
事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析
状况、鼓励业务员。
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陪同展业的模式：
观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一般应是观摩式展业
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建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务 3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有 100%正确的销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
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新人第一次陪访
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次陪访辅导要点
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新人第一天上班
你要做的事： 你要他做的事：
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第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
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演练：
背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定
3
学习目标
通过学习了解新人“第一次”辅导的基
本概念及其重要性。
通过示范与演练使学员掌握辅导重点和
辅导方法。
4
我司新人辅导的必要性
至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业 务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48% 新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均 数约为40% 新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业 绩造成直接重大的影响 稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人 力成为各级营销主管管理的当务之急 而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导
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辅导的目的：
知识
态度
KASH
技巧
习惯
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培训与陪同的不同
•培训解决一般化的问题 •辅导解决个性化的问题
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辅导的目标
短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞
赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为辅导者， 从新人成为师傅。
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辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
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陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先 约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提 供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提 升能力、增进交流的多赢结果。
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首次陪同展业的具体操作
目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。
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新人16个第一次辅导内容提要（一）
第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过
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新人16个第一次辅导内容提要(二)
第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金
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徐秀
误打误撞 学了四年保险
迫不得已 当了三年大学教师
自投罗网 做了七年寿险从业人员
至今 无怨无悔
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我的过去 毕业于辽宁大学国际经济系保险专业 任教于河南财经学院财经系 任职于中国平安保险股份有限公司总公司 一段离开保险的日子
我的现在 挂职成都分公司培训中心经理 上海分公司挂职锻炼 现任中国太平洋人寿保险股份有限公司总公司 培训部教材处副处长
观察与发现的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为
其再访作准备。
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观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配 合及专业水准、事后的得失回顾。