4可口可乐培训教材一谈判技巧
可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧培训
可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧培训可口可乐辅导技巧、管理技巧、销售技巧培训可口可乐(Coca-Cola)作为全球最大的饮料公司之一，一直以来都在全球范围内取得了巨大的成功。
然而，要保持市场领先地位并取得持续增长，可口可乐需要不断提升其员工的辅导技巧、管理技巧和销售技巧。
本文将探讨可口可乐的辅导技巧、管理技巧和销售技巧培训。
一、辅导技巧1.1 培养良好的沟通技巧对于可口可乐的辅导人员来说，良好的沟通技巧是至关重要的。
只有与受辅导者建立良好的沟通，才能达到更好的辅导效果。
可口可乐可以通过为辅导人员提供专业的沟通培训课程来帮助他们提升沟通技巧。
1.2 倾听能力的培养倾听是有效辅导的关键。
辅导人员应该学会倾听受辅导者的需求和问题，并通过有效的提问来引导他们思考和探索解决方案。
可口可乐可以通过定期举办倾听技巧的讲座和研讨会来培养辅导人员的倾听能力。
二、管理技巧2.1 领导力的培养作为一个全球性企业，可口可乐需要具备出色的领导力来管理团队和推动组织的发展。
可口可乐可以通过开展领导力培训项目，帮助管理人员提升领导力素质，包括激励员工、决策能力和团队建设等方面的技巧。
2.2 时间管理技巧在快节奏的商业环境中，时间管理成为了一项重要的管理技巧。
可口可乐可以组织时间管理培训来教授管理人员如何合理安排时间、优化工作流程以提高工作效率。
三、销售技巧3.1 建立客户关系销售团队需要与客户建立良好的关系，以提高销售量和客户满意度。
可口可乐可以通过培训销售人员建立并维护客户关系的技巧，包括积极沟通、快速响应和解决问题等方面的能力。
3.2 销售谈判技巧在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用谈判技巧来达成有利的交易。
可口可乐可以组织销售谈判技巧的培训课程来提高销售人员的谈判技巧，并帮助他们更好地与客户合作。
四、培训计划为了有效推动辅导技巧、管理技巧和销售技巧的提升，可口可乐可以制定全面的培训计划。
该计划可以包括定期的培训课程、研讨会和实地实训等形式。
可口可乐销售技巧和处理异议技巧4
處理异议學習目标1.能找出真正的异议2.學習如何處理异议甚么是异议對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 疑惑或問題而作出反對, 這就是异议.异议是銷售过程的一部份, 這只是反影客户在作出決定前, 須解決對计劃的疑惑; 或對个人意願的一種表達–所以我們要小心聆聽; 並給于尊重.如何處理异议:1.減低异议發生的机會2.當异议出現時, 要有效地處理減低异议發生的机會1.持有良好的客户資料(業務上的或客户个人的), 這有助預測客户可能提出的問題.2.在计劃拜访前, 熟讀有关資料.a.如消費者活動說明; 新產品上市之”問与答”(這會有效地協助你解答絕大部份的問題);b.促销活動細則, 在推出前於例會中討論可能面對的問題, 並加以研究.c.針對个別問題, 在出發前与經理或主任練習, 如何處理异议“真””假”异议客户會提出”真异议”, 但亦會提出”假异议”, 我們最主要是學習如何找出及處理”真异议”, 而不是花太多時間去回答和處理”假异议”.從實際方面說, 我們應假設每一个由客户提出的疑慮都是真的. 但在不同的疑慮中, 必然有一些比其它較為重要的.真异议= 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮.例子:客户: “老陳, 在你提出來的建议裡, 産品的利潤是不足夠的”業務員: “你是擔心產品的利潤, 不知還有沒有其它?”客户: “其它都可以-----除了利潤.”這是否真的异议? 利潤是否客戶真正的疑慮? 在締結整个拜访時, 利潤的疑慮是否一定要處理?假异议很多時候, 業務員都會接受這些假异议而放棄推銷. 久而久之, 客户便養成一个習慣, 他們會將腦海中突然出現的問題, 當成疑慮. 而我們的責任便是”協助”客户找出真正的疑慮, 並令我們的建议得到合理的评估–如建议對客户有利, 他們是會接受的!.假异议= 表達出來的疑慮並非真正的問題所在.例子:“這包裝設计太老套!”“小孩再也不喜歡喝啦!”“沒有人願意付更多的錢來買!”為了找出真正的异议, 我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮.處理异议的程序處理异议4 步曲:1.測定Identify (真异议the real objection)2.了解Understand3.求証V erify4.處理Handle第一及二奌是協助你找出真正的异议, 及异议背後的理由.第三奌是確定你的看法–找出客户真正及最重要的疑慮, 而這疑慮是需要處理的, 並且這疑慮是你有能力去處理的(例如利潤, 而不是毛利率).第四奌是處理疑慮–從而成功完成拜访測定(真异议)第一步: 重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它例子:客户: “老陳, 在你提出來的建议裡, 産品的利潤是不足夠的”業務員: “你是擔心產品的利潤, 不知還有沒有其它?”客户: “其它都可以-----除了利潤.”業務員: “你是擔心產品的利潤, 並沒有其它了?”客户: “是…..沒有其它.”客户已確定利潤是真的疑慮, 沒有其它. 第一先步完成!但在一些情况, 客户會提出多个的疑慮, 我們又怎樣處理.例子:客户: “噢! 我的貨架沒有位置放你的新產品!”業務員: “唔…….你擔心貨架的空位不足! 不知還有沒有其它??”客户: “另外是天氣, 現在對飲料來說, 天氣是太冷啦!”業務員: “你同時擔心天氣太冷對飲料的表現有影响……不知還有沒有其它”客户: “沒有其它.”業務員: “高老闆, 你剛才提到3个疑慮….利潤, 貨架的空位及天气, 不知那一个是最重要呢?”客户: “唔! 我想是天气吧!”在第一步的測定下, 我們知道在這剎那, 天气是最重要的疑慮.了解异议第二步: 清楚了解客戶提出的异议及其背後的疑慮–以便成功完成整个拜访.例子:客户: “唔! 我想是天气吧!”業務員: “可以告訴我多一奌嗎!”這樣的處理, 可給客户更多的空間來解釋對天气的疑慮, 同時可避开不必要的誤解客户: “我的貨架沒有位置放你的新產品.”業務員: “你最擔心的是貨架的空位不足?”這可反影你知道客户的疑慮是甚么及給予客户修正的机會–如你的理解不對當你進一步了解异议時, 應轉變为你可處理的情況, 例如對價格及毛利率的疑慮, 我們應將轉化为對利潤的疑慮, 因我們可以運用利潤故事去處理. 句子如: 業務員:”你提到對價格(或毛利率)的問題, 其實你擔心的是售賣該產品帶來的利潤, 是否這樣?”有一奌非常重要: 知道客戶的疑慮並不代表你的反對. 緊記在這一步是收集更多資料, 了解疑慮, 而非解決. 因若果客户感到你在反對他的意見, 他將, 自然地, 更加不合作並强化异议所以, 在處理异议前, 必先準確地找出双方認同的疑慮.註:妥協/讓步–在寻找真正疑慮的过程中, 千萬不要對未確立的疑慮作出妥協或讓步, 因這會増加你處理真正疑慮時的困難, 並且可得跌進客戶的陷阱裡去!求証第三步: 確保双方都了解疑慮所在, 並針對地處理.其中一个有效的求证方法是總结對方的觀奌, 並加上確定性的句子, 例如…..這樣就可以啦!對不對.:-“你的決定是因为……..對不對?”-“你真正想知道的是………..對不對?”-“你想了解的是……..是不是這樣?”這樣你可得到客户對”疑慮”的確認, 並容許你加以處理. 而你正在協助客户仔細分析他的疑慮, 並鼓勵客户繼續聆聽. 另一个重奌是如果客户反對你的總結, 明顯地你必須進一步加深了解客户的疑慮.處理第四步: 解決問題, 令客户滿意地接受我們的建议.處理异议所需要的:-見識广博: 在業務上每方面都有充份的知識, 如品牌資訉, 客户表現, 市場趨勢等等-技巧纯熟: 將异议轉變为推銷重奌, 並使利益淹蓋异议-簡明表達: 用適量的資料去推銷, 不要長篇大論處理异议有效的方法-找出客户曾經歷类似的經驗–如过往新產品/包裝/促銷成功的經驗.-其它客户成功例子–借用其它客户, 城市, 国家地区的例子. 客户以甚么作为榜樣?一般小店可能參力考獨立超市; 而獨立超市則可能參考重要客户.-當客户不願意負上較大风險時, 可提出較小型的測試, 確保消費者接受. 例如業務員: “我剛才分柝的利潤故事, 是基於酷兒蜜桃汁銷量可達到橙的50%, 讓我們用一个比較安全的數字, 20%橙銷量, 那就是說3箱. 這是否一个更好的建议呢?”-突出事情的迫切性, 即使面有疑慮–如產品漲價, 客户有新的競爭對手出現.總结處理异议四步曲對我們日常操作提供了一个簡单而有效的方法, 去解決客戶的疑慮. 同時, 我們不應害怕面對异议. 相反, 我們應裝備自已, 從而有效的, 成功地處理异议.我們愈熟練處理异议的技巧, 當面對异议時, 我們的成功机會便愈大.。
可乐金字塔销售培训教材.doc
可口可乐公司机密教材《金字塔销售培训教材》－－经典全面－－价值无限教材说明：我们将可口可乐在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。
我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学,使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。
详细内容“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 1第一章基本知识 3一、销售业务代表的工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4二、关键指标（模块2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4三、确立和达到工作目标（模块3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5四、成功三要素（模块4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 6五、业务人员晋升进程（模块5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7六、沟通技巧（模块11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7七、良好的习惯（模块10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 8八、计划拜访（模块12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 10第二章行政与效率 12一、如何填写业务人员周报告（模块7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13二、有效的时间管理（模块9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13三、汇报竞争对手活动（模块24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 15第三章业务管理 16一、跟路线（模块6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17二、销售拜访行程的管理（模块8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17三、售点内的促销实施（模块25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 18四、提高现有售点的销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 19第四章建议订单 20一、建议订单操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 21二、使用客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22三、存货周转（模块14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22四、开发新客户（模块15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 24五、提高包装铺货（模块16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 25六、提高品牌铺货（模块17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 26七、零售价的管理（模块18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28八、冷饮设备的投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28九、标准生动化（模块20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 29十、投放POP（模块21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 31十一、库存管理（1.5倍原则）（模块22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 32十二、利润的故事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 33十三、专业销售技巧（模块27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 34附:业务代表日/周报表(1)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 36业务代表日/周报表(2)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨37。
可口可乐谈判技巧培训
与客户 取得一致
关键行动 √收集信息“7C‘S” √制定客户联络战略 √设定SMART目标 √准备拜访计划和报告
9
关键信息：客户管理的7C
1、国家 2、可口可乐公司系统 3、渠道 4、客户 5、品类 6、消费者 7、竞争对手
每一部分我们需要了解哪些信息？
10
了解每个人在决策过程中所扮演的角色
决策过程所涉及的个人或群体，或决策者想要牵 涉到的人。通常，如果他们说“不”，就意味着 “不”。但这并不表示，当他们说“是”的时候 ，就意味着“是”。 评估所有可用的信息和方案，并作出决策的个人 或群体
3个指导性原则
1、说明利益 2、简明扼要
3、展示热情
为什么这些指导性原则很重要
29
利益和特征
倡导解决方案意味着
1、介绍可口可乐解决方案的特征和利益
2、把这些特征和利益与客户的需求直接联系起来
30
特征
特征是指能够为客户创造价值的产品或服务的特点。
特征是：产品或服务是什么或者能够做什么
例如：
1、某种标签笔的特征就是它使用可擦洗的墨水 2、某种房子的特征是它有整体的保暖层
最重要，也最难的一步
我们会本能地为自己辩解，或者马上对客户的异议提出反驳意见，甚
至采取置之不理的态度。不要这样
你应该：
鼓励 — 让客户发表他们要说的话，承认他们有权提出反对意见，并表示你愿 意听到客户的意见 认真倾听 — 站在客户的立场上来考虑问题。真正体会客户的感受。这样可以 把对立的气氛变成共同解决问题的气氛。 使用鼓励性的言语：“我很理解您的心情…..” 您能更详细地谈谈吗？…….
制定提问策略
向客户问一些高效问题，问他/她希望业务需求如何最高效地得到
可口可乐内训教材
可口可乐内训教材
营业所经理的职责
• 成本控制/团队效率
– 拜访,活跃客户数/人 – 销量/人 – 单点销量,一次订单量 – 车辆使用率 – 送货量/车 – 差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用
可口可乐内训教材
营业所经理的职责
• 部门沟通
- 供应链的质量(内部调拨,产品质量…) - 结算部门的未结算货单
I/Off AM - Personal time/Breakfast
I/Off AM - Waiting
I/Off AM - Vehicle/Bike Check
I/Off AM - Telephone
Subtotal
In Office PM
I/Off PM - Meeting (General) I/Off PM - Paper work
主任在售点的时间
可口可乐内训教材
营业所主任的职责
• 根据标准衡量,检查评估执行工作
–各线路的销售进度 –按生动化标准实施 –所有业代按规定服务政策拜访每家客户 –送货到达市场资源的有效投放
可口可乐内训教材
营业所主任的职责
• 调整,改善销售的效益及线路的效率
– 效率:避免浪费
• 拜访成功率 • 单点销量/一次订单量 • 在途时间,服务时间 • 拜访次序/频率 • 人均销量…
- 定期按线路制定线路图 - 确保所有客户资料/路线手册的准确性 - 按实际在线路中增加新客户,调整长期不
成交客户 - 为各类型的客户执行服务政策(拜访频率,
拜访日期…) - 根据销量,线路时间等平衡线路
可口可乐内训教材
营业所主任的职责
• 控制线路中各步骤
– 按“线路跟踪”的要求执行跟线检查( 详见“线路跟踪”模块)
4可口可乐培训教材一谈判技巧
销售人员
你有以下的问题吗？
自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到 － 不专重客户的时间没有把握好时间分配 – ８０／２０
最后…
要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-21
饮料批发销售中的价格谈判技巧与策略
饮料批发销售中的价格谈判技巧与策略在饮料批发销售行业中，价格谈判是销售人员最常面对的挑战之一。
如何在价格谈判中取得优势，实现双赢，是每个销售人员都需要掌握的重要技巧。
本文将从多个角度探讨饮料批发销售中的价格谈判技巧与策略。
一、了解市场行情和竞争对手在进行价格谈判之前，销售人员需要对市场行情和竞争对手有充分的了解。
了解市场行情可以帮助销售人员确定产品的市场价值，从而更好地制定价格谈判策略。
同时，了解竞争对手的定价策略和产品特点，可以帮助销售人员找到自身的竞争优势，并在谈判中灵活运用。
二、明确自身定位和目标在价格谈判中，销售人员需要明确自身的定位和目标。
定位是指销售人员在谈判中所扮演的角色，是卖方还是买方。
明确自身的定位可以帮助销售人员更好地把握谈判的主动权。
目标是指销售人员在谈判中要达到的结果，例如争取更好的价格、建立长期合作关系等。
明确自身的目标可以帮助销售人员在谈判中有针对性地采取策略。
三、展现产品的价值在价格谈判中，销售人员需要充分展现产品的价值，让客户认识到购买产品的价值所在。
可以通过以下方式来展现产品的价值：1. 强调产品的独特性和优势：销售人员可以详细介绍产品的特点和优势，突出与其他竞争对手的差异化。
2. 提供相关数据和案例：销售人员可以提供产品的销售数据和成功案例，证明产品的市场前景和潜力。
3. 提供增值服务：销售人员可以承诺提供售后服务、技术支持等增值服务，增加客户对产品的信任度。
四、灵活运用定价策略在价格谈判中，销售人员需要根据实际情况灵活运用不同的定价策略。
常见的定价策略包括：1. 折扣定价：销售人员可以根据客户的购买数量、购买频率等因素给予一定的折扣，以吸引客户购买。
2. 批发定价：销售人员可以根据客户的批发需求，给予更低的价格，以促进大宗交易。
3. 附加值定价：销售人员可以在产品的基础价格上增加一些附加值，例如赠品、延长保修期等，增加产品的吸引力。
五、建立长期合作关系在价格谈判中，销售人员应该着眼于建立长期合作关系，而不仅仅是追求一次性的交易。
可口可乐销售人员培训资料
可口可乐销售人员培训资料
（注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）
可口可乐商务谈判
一、访问企业的名称：可口可乐饮料有限公司（重庆分公司）二、业务经理的姓名：田杰三、访问的时间：2014-03-28四、访问地点：重庆市渝中区学田湾五、该企业的营业范围：重庆各区县超市、零售店等六、进行的商务谈判所属类型双方谈判、书面谈判、秘密谈判、客场谈判、国内谈判、合同前谈判、产品或商品的交易谈判。
七、该企业所进行的商务谈判有哪些内容货物买卖商务谈判，合作谈判等方面的内容。
八、谈判中谈些什么？可口可乐系列产品（可口可乐、美汁源、雪碧、芬达等）的超市入驻或者代理等的相关事项。
九、请业务经理谈一则实例，并记录下来。
以下摘抄的田经理提供的一份与新世纪百货谈判的实例（有删减）。
（一）、谈判主题：可口可乐公司与新世纪就可口可乐公司的碳酸饮料产品价格上涨（二）、谈判团队人员的安排1.主谈：公司谈判全权代表；2.决策人：负责重大问题的决策；3.市场经理：负责市场问题；4.财务部经理：负责财务问题；5.记录员：负责记录；6.法律顾问负责法律问题；7.信息人员：负责信息收集；（三）、双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：（1）.争取价格上涨，维持合理利益。
（2）.扩大企业知名度。
（3）.维护双方长期合作关系2.对方利益：保持现有价格维持销售稳定3.我方优势：（1）、品牌国际化、价值高，市场占有率高，成本低，制作简单，产品口味多，公司资产雄厚。
（2）、企业口碑好，核心产品有秘密配方。
（3）、产品受广大消费者喜爱。
4.我方劣势：（1）、组织庞大，不易控制。
（2）、曾经有过错误的定位。
（3）、前期错误的提价方案，对声誉有一定的影响。
5.对方优势：（1）、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
（2）、资金雄厚，是世界头号终端零售商之一。
6.对方劣势：（1）、规模大，难控制。
（2）、曾经出现过价格欺诈，对公司形象有一定影响。
（四）、谈判目标1、达到提价的目的。
2、保证提高价格百分之五。
（五）、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
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怎样提供最大的价值给客户? 找出客户眼中的价值/利益
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人的因素 – 了解他!
▪ 对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最 少时间完成工作,早点下班?)
▪ 对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据? ▪ 对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作? ▪ 对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭? ▪ 「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底
▪ 頻密送貨
▪ 無斷貨
▪ 促銷活動
▪ 全面品種
▪ 暢銷品牌
▪ 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加 交易金额
▪ 您跟客户的关系 – 长期投资!
Swire Beverages
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我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料 客户得到的多方面利益，不光是价格
领导品牌 各类包装
销售服务
客户 消费者
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场”
小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判 ”
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“要谈判的问题”
▪ 列出谈判体目的清单, 改变客户所想谈判的范围
一个问题 是/否
Xxxxx xxxxx Xxxxx Xxxxx xxxxx
▪ 别集中在单一的问题 – 特别是钱$$$ ▪ 请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单
▪ “运作买手” : ▪ 买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) ▪ “这怎样能为我的业务工作带来得着?”
▪ “你的教练”: ▪ 客户或我司的同事/长辈
▪ “我们怎样可推动这项目”
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谁是真正的买手
(决策者/影响者)
▪ 在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买 手”
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谈判技巧 资料预备
▪ 别懒惰 – 每次谈判也必须预备好
▪ 找出谁是真正的买手及他们的动机
▪ 找出所有有关的事实及数据
▪ 找出对方能有其他方案
Swire Bever大部分人听得不好 :
▪ 38%的了解来自于听觉 ▪ 7%来自于书面 ▪ 55%来自于身体语言
▪ “超級銷售人員”!!
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我們賣什麼?
▪ 可口可樂? ▪ 汽水? ▪ 品牌? ▪ 利潤? ▪ 服務?
▪ 價值/利益Value & Benefits !!!
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客戶眼中的價值 Value 是什麼?
▪ 最低價格
▪ 最高毛利
▪ 售后服务
▪ 準時送貨
器材／技术 可靠的分销
全面品種
利润
可靠的品质
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客戶眼中最讨厌的销售员
▪ 是提供最高价格的销售员? 不!
▪ 是:
▪ 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 ▪ 缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
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卖價值 Value 还是 卖特点 Feature
▪ 帮助他来帮助你 – 协助“运作买手” 卖给“ 最后审判长”:
▪ 组织“卖点”,“利润故事”, 支持文件,数据 及分析
▪ 多个“方案”
Sw▪ ir”e B建eve议rag方es 案“ (你和“运作买手”的)
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谈判技巧
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谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
销售技巧
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课程目标
▪ 认识销售价值/利益的概念 ▪ 掌握销售及谈判之技巧
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銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別?
▪ 領導及管理 ▪ 教练 - 協助及培训销售员解問題 ▪ 管理,负责市场生动化及执行 ▪ 建議如何增長業務,做好分銷及生動化
?
▪ 怎样找出: ▪ 问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”
(请务必知道客户的名字 !!!)
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人的因素 – 两方关系
▪ 我做什么会激怒他? ▪ 我做什么会让他对我有正面的感受? ▪ 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景
的沟通方式) ▪ 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
▪ 集中 – 别发梦 ▪ 别假设别人的答案, 请专注聆听! ▪ 别打断对方 ▪ 提问来确认是否正确了解 ▪ 提问的艺术:
▪ 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” ▪ 有效利用问题及“沉默“ ▪ 别相信假设,测试一下
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非语言沟通 - 身体语言
▪ 你的身体语言 : ▪ 要跟你想转达的信息一致 ▪ 表现出对他的谈话很有意思 ▪ 站近些 ▪ 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯 茶 ▪ 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) ▪ 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)
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发展可行方案，互惠互利
▪ 不容易,发展可行方案困难的原因： ▪ 太武断，太早做决定 ▪ 只找一个答案 ▪ 假设饼的大小是固定的 ▪ 认为 ：“解决他们的问题是他们的事”
X
▪ 怎样发展可行方案? ▪ 问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why) ▪ 让专家看看你发明的方案 ▪ 发明不同强度的方案 ▪ 发明几个强度相同的方案让对方选择 ▪ 把发明和做决定的动作分开
▪ 客户眼中的价值 – 各有不同 ▪ 不同渠道 ▪ 性格 ▪ 个人目标
▪ 问自己:“如果我是这客户,我想要什么?” ▪ 问自己:“客户有什么选择?” ▪ 量化, 让他看到是多少钱! ▪ 往前看，不要往后看。并且看远一点 ▪ 列出价值/利益的清单 ▪ 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子
…)
▪ 告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
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找出谁是真正的买手
(决策者/影响者)
▪ 现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门) ▪ 食杂店 : 是老公还是老婆?
▪ “最后审判长”： ▪ 采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) ▪ “在这项目,我们能得到多少回报?”