管理的六脉神剑
案例：不一样的乞丐
引起注意（陈列调整） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（购买的行为）
吸引客人的方式:
动作：忙碌
门店吸引客人的方式:
忙碌的景象 消费者的心理抗拒 品牌形象
错误的行为
站在门店等待客人（无所事事） 站在门口等待、招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）
声东击西：转移
“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适 您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？（打 折时用） “先看下质量！”
“考虑一下、我再转转”
这是拒绝： 1、另外推荐两款；
2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、留资料和名片给客人，礼节送客；
4、申请条件：折扣、赠品 5、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您；
4、耐心周旋
处理投诉的过程可能会有几次的反复，导购 需要掌握客人的情绪，来掌握好松紧之间的 节奏，最终成功解决问题，让客人满意而去， 甚至成为忠诚的老客人。
你听我说 — —
人都喜欢争辩：你听我说； 客人这么说了，是好事； 导购这么说了，是坏事；
沃尔玛服务法则
第一条：客人永远是对的； 第二条：如果客人错了，请参照第一条。
一线万金
给个理由，留下电话： “礼品登记”、“活动通知”、“申请特价”、 “新款到 货”
联系时机：1-3天内
客人异议正确的认识：
如何对待拒绝——积极的心态是最重要的！
处理常见反对问题讨论
成交的关键 —— 敢于提出成交
买香水的案例； 深圳某女装专柜主动开单的案例； 目前的成交现状； 形成主动提出成交的意识；
鹦鹉的故事
你谁啊？
谢谢！
广州汇越管理顾问公司
/
祝大家生意兴隆、万事如意！
1、当顾客选中单件衣服时：休闲可以乱搭！ 2、店内有相关配件时； 3、有促销活动时； 4、上新季货品时； 5、和同伴一起购物时； 6、朋友家人推广方式； 7、收银时：凑整数； 8、当等候改裤时； 9、款式收藏：同色、不同款；同款不同色；
六脉神剑第六式：
送客
六脉神剑第六式：送客
对：“欢迎再来！” 对：“我叫小红，下次来了找我；请慢走！” 对：“满意的话，下次带上朋友一起来挑选” 不断地强化客人对品牌潜意识，加深记忆！
感动服务：小跑、出汗、茶水、挽裤脚等（头脑风暴）
沟通技巧
相对于同伴，客人更愿意听谁的？ 说服力来自哪里？真诚和专业；
沟通技巧1：问需求
销售就是发问——需求
案例：买药的经历
首先问客人需求：
问客人“需求”的问题
便于回答、利于留住客人 “是您自己用(穿)，还是送人？” （正确） “您喜欢什么颜色？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？” （正确）
终端服务现状： 脱脚、扣手、指甲、没有迎宾、迎宾不看客人、聚众聊 天……
开始课程！
超级赞美之不露痕迹
培训第一部分
请问:
现代的时尚男人最缺什么？ 男人逛商场买喜欢的东西是为了什么？ （显示身价＼取悦对象或情人＼满足自我需要）
超级赞美之不露痕迹
花儿不能没有水，客人不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领；
触动-冲动-感动-行动； 案例：哪进口的？
开场技巧一：
明星穿着开场；
开场技巧二：
故事开场（瞎掰）；
开场技巧三：
卖点开场（系列、面料、功能）；
开场技巧四：
品牌开场
一句话概括；
开场技巧五：
热销开场
“这款在今年春夏卖得非常好，在上海**店这个 货已经卖断了，建议你试试，我帮您看看，有没 有您合适的码。”（正确）
习惯赞美
含蓄、深藏不露 赞美和奉承、拍马屁等同 导购和客人破冰（如何拉近和顾 客的距离）
寻找赞美点
男性：发型＼气质、斯文、酷、声音（搭配＼ 色彩） 即兴发挥的赞美:公交车司机案例 发现别人发现不到的优点（缺点转化为优点）： 秃顶赞美
赞美五步秘诀：
寻找一个点：具体赞美一个点 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入赞美
六脉神剑第一式：
迎宾
迎宾语:
个性、时尚、耳目一新！
头脑风暴！
你能每天保持练习吗？
最好的发挥； 建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长 带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓， 相互指正； 两种演练方式
演练时间
讨论：
对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什么？
ห้องสมุดไป่ตู้脉神剑第二式：
寻机
寻机：
不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品
沟通技巧2：套感情
“五同”行销法：
同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗
处理客人异议
沟通技巧3
如何处理客人价格异议？
讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？
如何对待价格这一敏感问题？
“声东击西”和“价格谈判” 一般的销售过程无不遇到价格的问题，只有多 刺激客人的购买欲望，通过试穿，感受到商品 价值时，转移客人对价格的关注度，将价格问 题放在后面，自然就好处理了。
2、倾听、还是倾听：
客人不满时，情绪比较激动，需要发泄，此刻 导购需要倾听：是的、我明白、我了解、我懂、 我非常体会您的心情、是我的话我也很失望、 我非常理解您……，放线的话语缓解客人的不 满情绪。
3、给出处理：
当客人的情绪缓解下来后，导购开始解释原因， 给出处理方案，或者请教客人满意的处理方法。 注意：在客人情绪没有缓解下来之后，不要给 出任何的处理方法，因为人在情绪控制中时， 都是非理智的，无法达成满意！
然后问客人感受的问题:
问“有同理心”的话
着想的！
客人会觉得你提出的问题是为她
“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费， 您说是吧？” “买东西质量非常重要，您说是吗？” “买东西售后服务非常重要，您说是吗？”
最后问客人的选择:
问“多选一”的问题（在销售流程后
期）
忌讳推荐过多的商品
记住:问题不要一个接一个
正确的回答：
对：“我们直接给您打折，让您购物更实惠，我们还买 满…送…的促销活动” 对：“我们有活动，十一期间，我们直接给您打88折， 让您购物不必多花钱，同时……” 对：“我们活动力度更大，十一期间直接打…折，同时 我们有买有送” 讨论:
导购所有关于“不参加”的语言以及“道歉”是错误的， 直接给客人一种误导，我们没有别人家优惠的印象。现 场的客人都会扭头就走。
正价情况下客人问“打折吗？”
对：“我们品牌的很多款式限量生产，从来不打折，不 会象其他品牌，买过时间不长就开始打折了。” 对：”我们新款是从来不打折！“
客人反问说：“上月就见你们打了折的！” 对：“那是我们的一些个别老款，回馈老客户的优惠活 动。” 对：“那是厂家让利举办的活动，我们商场是从来都不 打折的！”
赞美和奉承的区别 ：
发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承
练就沟通高手
赞美是后天养成、训练出来
错误的赞美：
翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”“真 好”“不错”“很美”“很好”“很适合您” “很舒服”
超级赞美演练：
门店销售技巧六步曲 《六脉神剑》
培训第二部分
讨论时间：
店里没有客人，接待客人前你在做什么？
六脉神剑第五式：
开单
主动要求（保持冷静）：
处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提 出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对 方三秒钟： 对：“小姐，我帮您包起来……” 对：“先生，我现在给您开单……” 对：“先生，您现金还是刷卡？”
成交一件之后干什么？
送客？
不要忘记的9种附加推销方式：
错：“谢谢”、“有问题来找我”
培训第三部分
处理客人投诉
处理客人投诉
讨论：
无理取闹式的投诉你如何应对？
案例：
北京某知名商场某鞋品牌投诉处理不当的后果！
及时汇报，快速处理！
重庆钉子户事件：
处理技巧
首先，请客人坐下来，倒杯水，慢慢听她说 出不满…
1、学会倾听
倾听，耐心聆听客人的不满，是解决客人不满 的前提。原则是“少说多听”
动作：忙碌吸引客人的舞 蹈同时余光观察客人； 与待机之别 忌讳： “探照灯式”、“紧跟式”
寻找哪些时机：
A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、翻看吊牌； E、触摸感受； F、打量货品；
六脉神剑第三式：
开场
开场原则:
通过开场介绍引导到试穿来促成成
交目的； 扣住客人
客人犹豫不决，无法决定时——
帮助他做决定！
“没有听说过这个牌子”
注重品牌，是想了解品牌详细情况； 介绍
我们比较喜欢**品牌的产品
巧妙的攻击——行业内幕； 质量、产地、贴牌； 语言技巧——先、后顺序；
客人“你们参加商场的活动吗？”
错：“不好意思，我们不参加活动，但是我 们……” 错：“我们不参加商场的活动，我们……” 错：“没有，我们不参加……”
终端门店销售技巧
今天你将学到：
第一部分：赞美：方法、技巧和秘诀； 第二部分：门店销售服务技巧《六脉神 剑》： 迎宾-寻机-开场-试穿-开单-送客； 第三部分:客人投诉处理技巧;
质量管理的六脉神剑
质量管理的六脉神剑1没有人想犯错！（1）人之初，性本善。
管理者要相信没有一个员工愿意犯错，没有一个员工是主动想把产品做废的。
（2）管理者在员工犯错后，要多方面考虑，如何降低员工犯错的概率。
2如何预防人犯错？（1）质量管理的核心是预防人犯错。
（2）Y=f{X1+X2+X3+……+Xn}。
（Y代表发生的不良后果，X代表各种变化的因素）所有质量问题Y的产生，必然由于X变化引起的！PK: 质量问题发生了，就说明必然有东西发生了变化。
有时产品质量不好了，还坚持说我任何东西都没用动了，还是和刚才做的一样呀，程序没改，刀具未改，装法也一样，但是产品确实不好，就已证明有东西必然已发生变化了，只是我们没有注意而已。
此时需要调查分析原因。
假定X不变化，那么Y就不会变！PK: 控制各种过程参数，就能控制质量。
X的变化量，决定Y的变化量！PK:变化的因素越少，质量不良率就越少；反之变化因素越多，自然质量问题就多，如刀具不稳，人员不稳，机器不稳，材料不稳，装夹随意等等累积出来的问题必然多。
（3）跑遍全国各地的肯德基，发现都是一个味，因为他们工序标准化，一个烤鸡腿，微波炉加热多少秒，佐料加多少，都已统一规范。
因为他控制了变化因素X。
PK:前几天去街上吃了一个炒菜，很好吃，过两天叫上朋友一起去吃，发现口味不对了，因为各种因素在变化，炒的时间+佐料多少都是凭感觉。
3只对产品不对人（1）只判断产品情况，是哪个员工，哪个供应商，员工是否和你是要好朋友，都不用理会。
（2）是谁的问题，要勇于承认。
不会因为不去承认问题，不良的产品就能变好。
（3）产品问题客观存在，就必须去解决。
4杜绝老是“后悔”（1）操作员和检验员在问题发生后，后悔自己为什么没有看，后悔为什么没有检验，后悔怎么没发现？（2）我们发现很多后悔的员工，都是机会主义者，每次有问题都是后悔，但是下次又是发生。
（3）要时刻养成好的自检，巡检习惯，及时发现问题的习惯，不要等到问题发生，才后悔中枪。
阿里巴巴绩效管理中的六大价值观——公司的“六脉神剑”
阿里巴巴绩效管理中的六大价值观公司的“六脉神剑”客户第一－客户是衣食父母· 尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象· 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题· 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿· 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意· 具有超前服务意识，防患于未然团队合作－共享共担，平凡人做非凡事· 积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作· 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持· 积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；善于利用团队的力量解决问题和困难· 善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则· 有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围拥抱变化－迎接变化，勇于创新· 适应公司的日常变化，不抱怨· 面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合· 对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事· 在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路· 创造变化，并带来绩效突破性地提高诚信－诚实正直，言出必践· 诚实正直，言行一致，不受利益和压力的影响· 通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳· 不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导· 勇于承认错误，敢于承担责任；客观反映问题，对损害公司利益的不诚信行为严厉制止·能持续一贯地执行以上标准激情－乐观向上，永不言弃· 喜欢自己的工作，认同阿里巴巴企业文化· 热爱阿里巴巴，顾全大局，不计较个人得失· 以积极乐观的心态面对日常工作，不断自我激励，努力提升业绩· 碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断寻求突破，并获得成功· 不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求敬业－专业执着，精益求精· 上班时间只做与工作有关的事情；没有因工作失职而造成的重复错误· 今天的事不推到明天，遵循必要的工作流程· 持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向·能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事· 遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果。
《甄嬛传》管理哲学的六脉神剑
鲁迅：中国人，轻家国而重乡土，勇于私斗，怯于公战！《甄嬛传》管理哲学的六脉神剑前言：备受关注的《甄嬛传》已经登陆安徽卫视黄金剧场，一开播收视开出红盘，首日和次日31城市平均收视分别以0.826％和0.968%稳居全国前三甲，而单集收视更是冲到了全国第二名并且轻松破“一”。
尽管广电总局接二连三地下了各种“禁宫令”、“限播令”，但是却丝毫不能阻止观众对《后宫甄嬛传》(简称《甄嬛传》)的疯狂热捧。
《甄嬛传》别具一格宫廷剧，果然吸引了很多观众收看，开出了收视红盘，日前，该剧已经在安徽卫视、东方卫视和乐视网亮相。
后宫美女的华服令人眼花缭乱，各种勾心斗角更是让人惊心动魄。
因为制作精致，出场人物关系复杂，但是却个个立体丰满，加上原著小说的风靡，让这部剧拥有了庞大的粉丝阵容。
当然，细细品味，剧中故事虽然发生在皇宫大内，距离我等寻常百姓似乎遥不可及，但是其中折射出的生存法则和人生道理放在现代也很接地气。
很多影视剧尤其是古装宫斗剧，直接就是现代职场赤裸裸的写照。
而这在《甄嬛传》中可谓做到了极致，从管理学到行政定级，从上位手段到互相利用，无所不包，看透其中奥秘，包你在职场生涯中从此风生水起。
著名领导力训练专家谭小芳老师总结了《甄嬛传》管理哲学的六脉神剑——1、派系斗争站好队要诀：跟对上司一本万利镜头回放：后宫中势力庞大的皇后和得皇上宠爱的华妃势不两立，旗鼓相当，想要在后宫立足，除了要有非常的手段和头脑，还要有必不可少的姿色和家族势力，最关键的是要找到一棵可以依靠的大树才能抬得起头。
安陵容的父亲只是个县丞，在家世显赫的后宫中备受歧视，抓住皇后这棵大树是她生存立足的救命稻草，而倚梅园的余答应虽然受皇上恩宠，一样要找华妃做靠山。
就连宫里的奴才，也一心想找个靠得住的主子混日子。
职场启示：站队是职场派系斗争中的潜规则，跟对了受器重的领导，业务繁忙，荷包也不会太瘪。
如果跟错了一个自身不保、备受打压的上司，那日子能好到哪里去？2、管理学之制衡之道要诀：团队合作只是口号制衡有道才能保其位镜头回放：皇后是六宫之主，既要管好各项生活开销，更重要的任务是平衡六宫关系，保持自己的势力。
企业主管激励之六脉神剑
二脉神剑：招聘激励
一、情景再现
二、二脉神剑：招聘激励 1、有效的招聘会 2、拓宽来源渠道 3、新人集体面试
三脉神剑：培训激励
一、情景再现 二、三脉神剑：培训激励 1、培训的分级 2、培训技巧
四脉神剑：沟通激励
一、情景再现 二、四脉神剑：沟通激励 1、会议沟通 2、晨会激励 3、夕会激励 4、启动会激励 5、单个沟通技巧
五脉神剑：文化激励
一、情景再现 二、五脉神剑：文化激励 1、使命与愿景 2、团队核心价值观 3、信念重铸 4、管控文化
六脉神剑：负向激励
一、情景再现 二、六脉神剑：负向激励 1、三明治批评技巧 甜蜜开始+分析原因、拿出解决方案+期望 鼓励（表扬、批评、表扬） 2、罚款的技巧 3、精神宣誓惩罚 4、打消过分自信 5、限期改正 6、投票拿下 7、PK拿下
优秀主管必备绝技
——激励之六脉神剑
一、激励的故事 二、激励的作用 三、激励课程的价值 四、情景再现
五、万能激励法 1、我的意见被尊重 2、成长、快乐 3、过去被表扬 4、与上司和谐 5、与异性景再现 二、一脉神剑：过程激励 1、事先激励 1）愿景激励 2）授权激励 3）利益激励 2、事中激励 1）榜样激励 2）士气激励 3）及时激励 3、事后激励
情景测试
一、情景测试题一： 二、情景测试题二： 三、情景测试题三：
九阴真经：业绩为王
一、情景再现 二、九阴真经：业绩为王 1、成交客户 2、单体成交额 三、购买频次 1、客户体验 2、客户服务
经销商管理六脉神剑
第五剑： 第五剑：少冲剑
• 剑走偏锋，“防”字当头。在残酷的市 场竞争环境中经销商难免有决策失误的 时候。即使是现款现货的经销商也要建 立预警机制，防止市场的丢失。如果是 代销业务就更要当心
第六剑； 第六剑；少泽剑
• 以柔克钢，借力打力是武学中的最高境 界。如何留住经销商这个钱袋子为公司 创造更多的效益？经销商的网络是健全 的，卖谁的产品不是一样？要留住人， 关键是留得住心
第三剑： 第三剑：中冲剑
• 遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就 显得尤为关键了。对经销商管理的目的 只有一个就是要他出业绩。因为管理也 是要花成本的。经销商业绩的好坏是通 过销售记录反映和表现出来的
第四剑： 第四剑：关冲剑
如果将前三招看作积极防御的话，第 四招就该主动出击。区域经理应该积极 参与经销商的市场运作管理。我们有些 区域经理在参与经销商的市场管理工作 时是“上午随着轮子转，中午围着盘子 转，晚上围着裙子转”在经销商的陪同 下转转市场、吃吃饭、娱乐娱乐
经销商管理的六脉神剑
第一剑： 第一剑：少商剑
出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的 招数开路。在对经销商的管理上我们首 先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最 值得管。因此将经销商分为三六九等是 我们管理工作剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。区域经 理一旦确定经销商后跟着就该建立经销 商档案。经销商档案就是将经销商的各 项资料归纳整合，为公司的渠道决策提 供参考的依据
企业规范化管理的六脉神剑
企业规范化管理的六脉神剑企业从创业成功向高效提升必须走规范化管理道理，哪怕是在规范化过程的启动中会稍有迟缓发展的现象，规范化管理这个坎必须能跨越过去。
想做的太多，要规范的很多，如何下手？要做哪些工作？做到哪算是个度？在咨询企业的过程中，发现有的企业将局部细节做的很精致，对某项功能做的很强，但过度的管理也会成为企业发展地障碍。
从多年的实践中，如果将下面六项大的功能做出来，成为企业内部能够自觉的全员执行，并要用时间、持续性的修为，那么企业规范化管理肯定能上一个台阶。
这里估且用“六脉神剑”这个美丽的词来定义企业规范化管理的六项功能。
一、组织结构图二、岗位职责表三、决策权限流程四、绩效奖励体系五、目标管理六、员工手册下面就如何打造“六脉神剑”作出概括性的阐述。
一、组织结构企业在创业初期可以没有组织结构，凡事多以老板的指挥来解决，这种集权式的管理可以让企业得到高效的决策与内部沟通，反正责任与结果都由老板一个承担，企业的运作也是建立在老板个人能力之上。
但到了一定的规模，必须设臵一个明确的、流畅的组织结构来。
这里特别讲明确的组织结构，是指有的企业虽说有组织结构，有内部分工，但实际上的指挥线、信息沟通线并不按组织结构来办事，遇到事情要么老板一杆子插到了底，要么中层人员甚至基层人员更乐间越过层级向老板请示。
这样的组织结构形同虚设。
第二个重点是流畅的组织结构，各部门的职能不能交叉、不能重叠，职能设臵要到边，不要有空白地带，内部职能之间要能够流畅。
注意不要受外界理论的过度影响，一个是无边界企业组织理论，一个是企业组织扁平化。
这两个理论是建立在规范化的大企业里，用于解决大企业的效率低下、人事于事的臃肿现象。
而对于众多的国内民营企业来说，老板要解放自己，让自己成为事业的领导，就要向下明确责任，用制度代表命令、用目标代替管理、用职责代替安排，先要设臵层级，明确各部门职责。
另一个原因，国内企业老板普遍性地会加大管理幅度，老板需要直接管理的多在12个人以上，甚至更多，可以说中国民企普遍已经扁平化了。
阿里巴巴管理的“六脉神剑”有哪些，你可知道？
阿里巴巴管理的“六脉神剑”有哪些，你可知道？订阅“北大纵横”，与千位咨询师零距离===========================先想出一个点子，让点子变得有趣，再给这个尚处于概念的东西注入生气和活力。
被媒体誉为“非常了解阿里巴巴的外国人”——邓肯·克拉克，认为这就是马云的魔力。
在《阿里巴巴：马云和他的102年梦想》一书中，邓肯根据自己的亲身经历、采访拿到一手资料，详尽描述了阿里巴巴击败对手并能野蛮生长的神奇“内功”：三条准则与六脉神剑。
很多企业都带有创始人的某些特点，但很少有企业会超过阿里巴巴。
马云异乎寻常的影响力来源于他对教育的热情。
虽然20年前就离开了教职岗位，但他始终是一名教育者。
他曾开玩笑说，对他而言，CEO代表“首席教育官”。
三条准则或许每位阿里巴巴员工都能背得出马云老师最精彩的一句话：“客户第一，员工第二，股东第三。
”马云认为这就是阿里巴巴的理念。
01 小客户，我的信仰客户（尤其是“虾米”一般的小客户）在这句准则中被排在了第一位。
记者查利·罗斯问他是否认为自己是“小企业的倡导者”，马云对此表示肯定，他说：“我坚信这一点，这是我的信仰。
”对于中国许多小企业来说，阿里巴巴旗下的这些网站并非是销售渠道那么简单，更是他们安身立命的基础。
故此，马云一直坚持阿里巴巴免费提供多数服务。
02 员工，门徒对马云来说，客户的重要性大于员工。
不过，马云有能力激励和鞭策团队克服困难，这也是阿里巴巴成功的一个关键因素。
回忆起1999年第一次接触阿里巴巴的一些早期员工时，蔡崇信毫不讳言地对我说，他们中的有些人已经跟了马云好多年了，就像是马云的“门徒”一般。
马云不会粉饰太平，喜欢把挑战和困难赤裸裸地呈现给员工，他最喜欢跟员工说起的一句话是：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，绝大多数人会死在明天晚上。
”这句话也经常会用在他的演讲桥段里。
在外人看来，让阿里巴巴成为一个102年的企业这个目标显得不可思议，但对于阿里巴巴的员工，特别是那些入职超过三年的阿里人来说，他们深信不疑。
管理的六脉神剑ppt课件
沟通技巧2：套感情
“五同”行销法：
同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗
处理客人异议
沟通技巧3
如何处理客人价格异议？
讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？
如何对待价格这一敏感问题？
“声东击西”和“价格谈判” 一般的销售过程无不遇到价格的问题，只有多
感动服务：小跑、出汗、茶水、挽裤脚等（头脑风暴）
沟通技巧
相对于同伴，客人更愿意听谁的？ 说服力来自哪里？真诚和专业；
沟通技巧1：问需求
销售就是发问——需求 案例：买药的经历
首先问客人需求：
问客人“需求”的问题
便于回答、利于留住客人
“是您自己用(穿)，还是送人？” （正确） “您喜欢什么颜色？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？” （正确）
案例：不一样的乞丐
引起注意（陈列调整） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（购买的行为）
吸引客人的方式:
动作：忙碌
门店吸引客人的方式:
忙碌的景象 消费者的心理抗拒 品牌形象
错误的行为
站在门店等待客人（无所事事） 站在门口等待、招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）
然后问客人感受的问题:
问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她
着想的！
“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费， 您说是吧？” “买东西质量非常重要，您说是吗？” “买东西售后服务非常重要，您说是吗？”
最后问客人的选择:
问“多选一”的问题（在销售流程后
期）
忌讳推荐过多的商品
记住:问题不要一个接一个
高效管理六脉神剑
高效管理的“六脉神剑”追求高效管理，是企业管理的最核心问题，也是最难做到、最难做好的问题。
“时间就是金钱，效率就是生命”的口号众人皆知，也有很多很多的企业在努力追求。
但是，真正能实现高效管理的企业实在不多——更多的企业仍然是低效运转，最终逃脱不了在竞争中被淘汰！有人认为自己是时间的奴隶，又有人埋怨时间过得太快。
你又是否在每天差不多结束时，才发现应该做的事还没有做完?或者岁尾年初为来年打算时，才发现即将过去的一年打算做的事似乎一半都未做到？美国著名经济管理学教授彼得•F-杜拉克认为：“管理者工作的有效性不是从他们的任务开始，而是从掌握时间开始。
”所以，著名企管专家谭小芳认为，有效的管理最显著的特点之一，就在于：高效管理。
经理人在企业中起着指挥调度的作用，他们不需要太亲历亲为地做某件事情，他的工作是不断督促下属去完成某项任务，达成某个目标，并保证下属执行到位。
换言之，经理人的工作就是将企业各种资源灵活有效地调动起来，让企业运作中的各个环节都体现出其执行意志。
趋势管理此法是未来管理之宝，人活着是为了不确定的明天，简称；希望。
领导者一定要设计一个使全体员工为之奋斗的目标，“宣贯”到每个人的思想中并展现在每个人的行为上，流淌在工作中的每时每刻，否则你所说的话都是大话、空话、假话、鬼话，简称；废话。
人只有做对自己有意义的事，他才能全力以赴，才会产生忠诚。
忠诚的人是为了自己的“预期”而忠诚，不是为了那个人而忠诚。
领导就是为员工搭建一个有预期舞台让员工实现自己的么梦想同时也成就领导的事业。
表格管理表格管理法，就是通过表单的设计制作和传递处理，来控制饭店业务经营活动的一种方法。
表单管理法的关键是设计一套科学完善的表单体系。
饭店的表单一般可分为三大类：表单管理要做到实用、简单、准确、经济、有效为原则，参照以下五个方面具体实施：店铺的管理者，必须学会利用表单来控制店铺的业务活动，如通过检查、阅读各种工作报表来掌握并督促下属的工作，通过阅读、分析营业报表来了解并控制饭店的经营活动等。
管理体系的“落地”的“六脉神剑”
管理体系的“落地”的“六脉神剑”中软国际崔勇关于管理体系的“落地”与“执行”话题，在当前各种体系大力建设的大潮中，绝对不再是个新鲜的专用词汇，而更像是个老生常谈的“趣闻”了，自从有了体系这个概念，“落地”与“执行”相关的问题与困难也就随之而来了。
提到体系“落地”在当前已经成为“趣闻”，是因为各企业在做体系建设时，大家都在关注与议论体系如何“落地”与“执行”，成了圈内出现频率非常高的流行语，形成了一种“有趣“的”新闻“现象。
今天在这里和大家一同分享一下这个”有趣的新闻“。
一、寻找好你的“落脚点”落地，通俗的理解就是“言行一致“、”文行一辙“，也就是说，（体系要求）说的要与做的保持一致，写的文档要真正在实际工作中得到执行，这样才能做好”知行合一“，才能使体系发挥它的本质作用。
然而，各企业做体系建设时，失败或未能有效执行的体系所占比重庞大，同时也成为了企业领导者比较头痛的问题。
（一）“落地”并非你想象中的那样实用文档之前我接触了很多企业在建体系的时候，基本上都比较关心体系如何落地的考虑，这说明这些企业还是有意识想把这个事情做好的，但往往发现结果与期望的差距真的很大，究竟是什么原因导致这种结果？原因有很多，如下：l 把体系看成标准：现在有好多人把体系看成是标准，认为获得标准认证证书或按标准/最佳实践的方法去做事，就标准化了，就体系化了，事实上是没有认清标准/最佳实践的作用，这些约束或方法是建设与维护体系的参考，是设计与维护体系的应用模型，和大家分享一句话“满足标准/最佳实践并不意味着真正建成体系“。
l 都是流行语害的：过于流行口语化：人家都在谈落地，但究竟要落哪些？落到什么程度？如何检验落地效果？……考虑的人好像也不是太多，人云亦云，往往流行语太害人，大家都在说的词，往往是有很多人不能够真正理解它的内涵与本质的，如：“秀“这个字，大家再熟悉不过，但又有多少人真正能够了解背后的运作模式及其目的呢？l 他说的不一定对：在业内经常会听到落地方法论-“PPT”（人、流程、工具），基于这三块找出一系列说法，如：人这块需要定义好角色、职责与技能要求等；流程这块需要有明确的流程活动、流程间的关联接口、流程执行检查等机制；提到最多的就是工具，曾经有一阵子，一提落地，必定认为工具能够满足一切；这些说法现在有些地方还在说，个人认为这些并不是都有错，可是要付出努力，将其变为可执行的任务，效果可能就会显现出来，要不只有一个结果就是“说法”上升到另外一个高度，它叫“传说”。