服务人员五项修炼顾客更在乎你怎么说
服务人员的五项修炼-yentown
作为一名服务人员，平时在工作中所表现出来的不仅是自己的能力，而且也体现出自己的修养。
我们把在日常工作中举手投足所体现出来的细节提炼成“看、听、笑、说、动”五项修炼，这些修炼都是技巧的修炼。
技巧与知识不同，技巧不难，只要去学，都能学会，就像游泳，空讲理论是学不会的，只有跳进水里才行。
第一讲服务意识一、为什么要有服务顾客的意识⒈竞争的需要。
市场经济条件下，竞争日益激烈，商品种类也极大丰富，顾客都想买到最符合自己想法的商品、最适合自己的商品、自己最喜欢的商品。
只有好的商品、好的服务能迎合顾客的这种需求，才能在竞争中获胜。
⒉服务——利润的源泉。
在竞争越来越激烈的情况下，在商品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样的服务，增加商品的附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客。
小故事：乡下的小王1 6岁时到城里开了一家米铺。
那时电话还没有普及，家庭主妇买米要上街，买多了拿不动，买少了过不多久又要买，而且一不留神就会在要煮饭的时候发现没米了，非常麻烦。
其他米店则是坐着等顾客上门才有生意做，也很被动。
小王很会动脑筋，想到了一个好方法，碰到顾客上门买米时提出了一个建议：“您要的米我帮您送家里好不好？”客人说：“好啊！”有人愿意免费送米当然是求之不得的事，后来这个人的生意越做越大，这就是台湾的塑胶大王“王永庆”。
⒊顾客的期望越来越高。
与十年前相比，顾客更注意自己应得到的服务，对服务有了更多的要求、需要更好的服务质量。
所以虽然我们一直在不断提升服务质量，但顾客仍然觉得我们的服务水平并未完善，许多员工还不在乎是否为顾客提供了优质服务。
⒋提供了优质服务的员工，更容易获得提升、涨工资、获得好心情、保住工作等。
服务人员在中国未来的发展空间非常大，服务顾客的水平还有很大的潜力与要求。
服务行业是个人事业发展的有利平台。
二、顾客是如何流失的？顾客流失的原因：1% 死亡3% 搬走了4% 自然的改变了喜好5% 在朋友的推荐下改变9% 在别处买到更便宜的产品10% 对产品不满意68% 服务人员对他们的需求漠不关心很显然，顾客流失的最主要原因还是对服务的不满。
服务人员的五项修炼
5
顾客服务的等级
长期伙伴
我们的位臵在哪里呢？
专业顾问
超常服务 亲自负责 保持沟通 有问必答
6
第一项修炼：如何观察客户
7
目光注视
不熟悉：大三角 较熟悉：小三角 很熟悉：倒三角
8
观察顾客要求目光敏锐，行动迅速
年龄 服饰
语言
身体语言
行为
态度等
9
观察顾客要求感情投入
•烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。
34
转接电话
•清楚记下对方姓名
•询问下次的联系方式
•预约并表示欢迎随时联系
35
听电话注意事项
•听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物， 再接听电话。 •若正在嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话。 •接电话时的开头问候语要有精神。
•电话交谈时要配合肢体动作如微笑，点头。
10
预测顾客需求
•说出来的需求 •真正的需求 •没说出来的需求 •满足后令人高兴的需求 •秘密需求
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修炼
1、某顾客已花了很多时间等候服务。
2、顾客不停地看手表。
3、一位顾客抱着一大堆东西向你走来。
4、某天一早，顾客就排队等候。
5、洽谈时，顾客在东张西望。
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第二项修炼：拉近与客户的关系
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听的五个层次
28
说“您能……吗？”以缓解紧张程度
•不要使用： •“你必须”
•“你应该” •“你为什么” •“你犯了个错误” •“我需要” •应该使用：
•？”
29
说“您可以……”来代替 “不”
•不要使用
•“我对此一无所知，这不是 我份内的事，你得去财务部 查一查。”
服务人员的五项修炼》
第五步：如果顾客仍不满意， 问问他的意见
• 顾客对我们提出的解决方案不满意，我们 可以问问他的意见，看看到底他需要如何的服 务或补偿才能够平息心中的不满，尽我们最大 的可能来满足顾客的需求。当然，如果顾客提 出的意见超出公司的规定或是你的权限范围， 那么我们应该先请示上司定夺。特别是一些 “无理”的或是难以达到的要求，我们不能够 轻易的开口子，那样的话，则对其他的顾客不 公平，以后的服务工作也就难以开展了。
第六步：跟踪服务
• 通过电话拜访、邮寄信函等方式，确 认我们的技术人员或其他的服务人员， 已经按照约定的时间、方式，为我们的 顾客解决的问题。并通过跟踪服务，挖 掘顾客的更多、更深层次的需求，使我 们的服务工作做的全面、周到、细致。 通过跟踪服务，树立我们公司的良好形 象，培养我们的忠实顾客和大客户，进 一步提高公司的整体业绩。
专家】
如何平息顾客的不满?
•
对产品或服务表示不满意的客户， 对我们意味着：工作难度、工作量的加 大，对于我们服务的公司意味着名誉、 生意上的损失。但是，如果迅速地为客 户解决掉其抱怨的问题，也可以把坏事 变做好事情：如果问题得到理想的解决， 那么60%的客户为继续与我们合作，成为 忠实的客户；如果客户的问题得到迅速 的解决，那么会为我们带来更多的客户。
描述性问题。请顾客具体描述产品 使用时，所遇到的故障。 • 澄清性问题。请顾客说明使用产品 时，对哪一点有疑问或问题，具体是什 么带来了不便。是因为产品或服务本身 的原因，还是因为顾客自己使用不当或 理解有误，而导致的不便，明确其责任 所在。 •
第四步：给出一个解决的办法。
在明确顾客投诉的原因之后，责任在 我们的，按照我们公司的规定，与顾客 共同商讨解决问题的方式，为顾客解决 问题，并给予顾客相应的赔偿。
卓越客户服务人员的五项技能修炼
坐姿走姿手势现场模拟：仪态演示3、接待礼仪◇热情地欢迎客户案例：如何恰到好处的表示你的热情递接名片的礼仪正确引见的礼仪乘车礼仪引导入座的礼仪奉茶的礼仪现场接待的五句规范用语问候语请求语感谢语抱歉语道别语4、电话礼仪◇接电话的礼仪◇打电话的礼仪现场活动：客服人员电话礼仪自检5、送礼的"规矩'◇送礼4原则礼物轻重应得当送礼时间间隔要适宜了解对方的风俗禁忌礼物要有意义案例讨论：小张的通话错在哪里？三、沟通技巧良好的沟通是与客户建立信任和关系的关键（一）正确地倾听1、为什么要正确的倾听2、正确倾听的方法准备阶段、启动感应、善用同理心、解读客户信息案例分析：为什么没有成交？（二）有效的提问1、提问的技巧◇封闭式提问◇开放式提问（三）以同客户一样的语气说话1、语速◇正确的方法◇两种例外情况2、音量3、音调现场演示：客服人员语气自检（四）服务用语3原则1、"我不'原则2、"但是'原则3、"因为'原则练习：应当避免的客服用语及正确回应（五）善用肢体语言1、常用的肢体语言及其具体表现鼓励性姿势赞同地倾听加以注意强调要点表明不确定性需要安慰处于矛盾中案例讨论：到底应不应该退房四、服务细节细节决定成败1、服务无小事2、关注每一个细节◇为什么要关注细节客人的忠诚度是企业的核心竟争优势经典案例：吐痰吐掉了一笔大生意◇如何提供细节化服务案例：客户服务规范3、关注客户的需求4、为客户提供真诚建议◇着眼于长期合作而服务◇站在客户的立场上提供建议案例讨论：小黎是"多此一举'吗？五、服务心态积极的心态使自己阳光，使身边人倍增信心（一）积极心态1、什么是积极心态2、如何培养积极心态◇客服人员塑造积极心态5个行动乐观面对困难和逆境拒绝拖延，立即行动控制情绪，调整自我直面挫折和失败坚持自我激励（二）空杯心态1、什么是空杯心态故事：为什么杯子水满了，还在往杯子里倒水呢？2、如何塑造空杯心态◇空杯心态四大步骤树立目标找不足尝试归零谦虚学习别人跨越自己的"不可能'3、主动的心态◇主动心态的5个表现◇培养主动心态的3个方面客服人员突破舒适区的方法4、包容的心态5、自信心的心态◇培养自信心态的"自我肯定'法6、行动的心态◇以目标为导向◇以结果为导向7、感恩的心态◇感恩的内容◇如何培养感恩的心态8、老板的心态案例讨论：李红是这样接听客户电话的。
酒店服务人员的五项修炼
与语言的结合
• 微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用 语, 不要光笑不说, 或光说不笑。
与身体的结合
• 微笑要与正确的身体语言相结合, 才会相得益彰, 给客户以 最佳印象的。
说
• 客户更在乎你“怎么说”，而不是你说什么！
• 单调而平淡的语气是在对客户说: “我很烦，对 你所说全有兴趣”。
• 缓慢而低沉的语气传递这样的信息: “我的心情不 好，自呆会儿”。
• 嗓门高高的强调语气是在说: “我对这件事情很感 兴趣”。
• 硬的、嗓门很高的语气是说: “我很生气，不想听 任何事情”。
• 高高的嗓音伴随着拖长的语调表达: “我不相信所 听到的一切。”
运用“ＦＡＢ”技巧引导顾客
• “ＦＡＢ” • 什么是“ＦＡＢ”，ＦＡＢ就是特点、优点、利益。 • Ｆ: ＦＥＡＴＵＲＥ（特点） • Ａ: ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ（优点） • Ｂ: ＢＥＮＥＦＩＴ（利益）
听 拉近与顾客的关系
• 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。 • 顾客说：“小姐，刚才你算错了50元.......” • 收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，
概不负责。” • 顾客说；“那谢谢你多给的５０元了。” • 顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。 • 所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！
• 我们在引导顾客的时候, 先要说明“特 点”, 再解释“优点”, 最后阐述“利 益”。这样才能很好地引导顾客。
Ｆ: 总结特点
• 一、做个出色的演员
顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他！
2.观察顾客要求感情投入
• 当你遇到不同类型的顾客， • 对产品不满意的顾客: 他
你需要提供不同的服务方
们持怀疑的态度，对他们
服务人员的五项修炼培训
服务人员的五项修炼培训随着社会的发展，服务行业逐渐成为了重要的经济支柱之一。
服务人员的素质和能力对于企业的发展和客户满意度有着重要的影响。
为了培养一支优秀的服务人员队伍，提高客户服务质量，需要进行一系列的培训和修炼。
下面，我们将探讨服务人员的五项修炼培训。
首先，服务意识的培养是服务人员的基石。
培训教育要明确告诉服务人员，他们的工作就是为客户提供优质的服务，从客户需求出发，为他们解决问题，提供满意的解决方案。
培训内容应包括对服务对象的认识，了解客户的心理需求、期望以及服务方面的痛点和难点。
通过培训和实践，使服务人员树立正确的服务观念，才能真正理解和践行好服务的本质。
其次，沟通能力的提升是服务人员培训的重要内容。
沟通是服务的基础，良好的沟通能力可以有效地传递信息、解决问题，进而提升客户满意度。
培训教育应重点训练服务人员的口头表达和写作能力，提高服务人员的沟通技巧和辨别听众需求的能力。
通过演讲和角色扮演等形式，让服务人员学会倾听、理解客户需求，并能清晰而准确地表达自己的意见和思想，以提供对客户有帮助的信息和建议。
第三，专业知识的学习是提高服务能力的关键。
在服务行业中，服务人员必须具备扎实的专业知识，才能更好地为客户提供支持和解决问题。
培训教育应包括公司的产品知识、行业知识、服务流程以及常见问题解决方法等。
通过专业知识的学习和实践，使服务人员能够准确地分析和解释客户的问题，并提供满意的解决方案。
同时，培训应强调服务人员的持续学习和专业发展，以保持对市场和行业的了解，并不断提升自己的专业素养。
第四，团队合作的培养是提高服务质量的关键。
服务行业通常需要服务团队的合作来提供综合解决方案，而不只是个体能力的发挥。
培训教育应注重团队意识的培养，加强团队沟通、协作和协调能力的锻炼，培养团队合作的意识和能力。
通过培训活动和团队项目，服务人员可以学会与同事合作、互相支持，达成共同目标，提高整个团队的服务水平和效果。
最后，情绪管理的培训是服务人员的必备能力。
服务人员五项修炼——说的技巧.
5.“这里这么多客户在等,你应该安 排多一些人手。”
5.“您能
吗？” 吗？” 吗？” 吗？” 吗？”
说“你可以……？”有助于：
当你婉转地说“不”时，会得到别人的谅 解。
使用这一技巧可以节省时间。 使用“你可以……”会令你的工作更容易。
什么时候使用“可以……？”
你不能完全满足客户的要求，但你的确还 有别的办法。
修处，麻烦你等一下好吗？” A：“没问题。” B：“真不好意思，别的地方也没有了。我去申请一下，安排一个工程师跟你
去检查一下那台设备，看看有没有别的解决办法，你认为可以吗？” A：“也好，麻烦你了。”
通过情景1、2的对比，我们可以看到，其实，我们 可以通过“说”来引导顾客。
运用“FAB”技巧引导顾客
应该使用：
1.“我尽可能向有关部门询问你的 事情。”
2.“我尽可能把你的情况反映给后 勤部门，他们能回答你的问题。”
3.“没看到我们多忙吗？你先等一 下。” 4.“很抱歉，现在不行，你以后再 打电话吧。” 5.“太难给你安排时间了，下班之 前你再来个电话吧。” 6.“我不知道，但我尽量试试吧。”
“我会给生产部门打电话询问，我 将在12点以前给你回电话。” “我会把你的问题反映给后勤部门， 你不要再给我打电话了。”
消除人们通常听到“你必须 ……”时的不愉快 避免责备对方“你本来应该……”所带来的不利影
响 保证对方清楚地知道你需要什么.
什么时候使用 “你能……吗？”
当你急于通知对方的时候。 当你原来的要求没有得到满足的时候。
不要使用
应该使用
“你必须……” “你应该……” “你为什么不……” “你犯了个错误.” “我需要……”
经常出问题，为什么不 把它修好呢？
客服人员五项修炼
客服人员五项修炼一、服务意识与心态修炼（一切从“心”开始）正确认识服务---关于“服务”的深度解析服务意识管理---“意识”巨大影响力---客服人员必备的四个意识心态修炼管理---心态引导局势---心态的形成过程---重建心态系统---客服人员必备心态---心态修炼辅助课堂二、自我形象气质修炼（“服务形象”看得见的品牌）形象机会---第一印象的可怕力量---建立你的服务品牌形象形象气质修炼---品牌服务形象管理的仪容仪表要点发型、服饰、鞋袜、综合管理细节要点---品牌服务形象的动态元素管理举止行为修炼服务常用动态行为管理---“得体气质养成”为品牌形象锦上添花内在修为与外在形象的统一性三、观察力修炼（“发现”是服务的源头）“发现”的重要性---“观察”不是简单的看到---学会使用次感元系统寻找有效信息学会客户分析---客户性格解析老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型---各类表情讯号传递的信息---外在系列元素传递的信息体验式训练---角色情景模拟（观察力实践体验）---小组PK四、沟通力修炼（服务互动的核心力量）关于“沟通”的定义剖析---沟通是对话，而不是说话---沟通考验的是怎么说，而不是说什么---沟通过的目的是确认“共识”，而不是默认“我以为”沟通基本功训练---倾听力---提问力---表达力服务中的常用沟通技巧---把握人性需求，赢得话语关注度利益核心驱动打动人心---建立好感，培养信赖度学会通频、合适的褒奖赞美、注意对方特别的事情（角色情景模拟互动）---使用同类语言，扫除沟通障碍专业术语使用有度、语言表达要点清晰明确、规避障碍性语言（视频案例解析）---管理语气语态（目标达成的助推器）无法忽略的情感效应、怎么说比说什么更重要---语言次序有玄机语言次序差异效应、听觉系统的心理分析---巧用决策引导决策语言技巧使用原则与技巧---时刻注意晴雨表搞定“人”，才能搞定“事儿”五、礼仪素养修炼（礼仪是服务提升最有力的软性力量）迎接客户的礼仪---不同类型客户使用的见面礼---握手的专业要求---名片递送要求---接待语言要求---特殊情况接待礼仪方式处理接待客户的礼仪---不同类型客户接待规格设定---不同接待场合位次要求---接待过程中的各类互动礼仪细节解析送行客户的礼仪---不同类型客户送行原则---送行禁忌---常用送行礼节细节。
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用顾客喜欢的方式去 说
常用服务用语
8-1
GEC Program
说：“对不起，我们卖给你 一台有毛病的机器。”
因为顾客会认为：“有毛病的机 器也卖给我？”
说：“我理解这台机器给你 带来了不便。现在看看我们能为 您做些什么？”
8-2
GEC Program
说：“真不好意思，那台柜 员机经常吃卡。”
你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办 法
尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚， 乐于为对方提供服务
你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建 议， 通常能激发他的思路。“不，那个水平太差”或者 “不，那个太贵了”
8-26
GEC Program
范例 ：
不要使用： “我对此一无所知，这不是我份内的事，你得去财务 部查一查。”
8-31
8-23
GEC Program
ห้องสมุดไป่ตู้ 范例 ：
“你犯了个错误。”
“你本来应该早点儿 来电话。”
“为什么你没在发 现变化时告诉我 们。”
8-24
“你能再给我查查这个 数吗？” “你能一发现不正常的 变化就通知我们 吗？
“你能一发现变化就告 诉我们吗？争取时间是 很重要的。”
GEC Program
练习：
“你必须把表格填 完。” “发生问题时我不在场， 他们本来应该通知我。”
其他人也曾经有过这样的感受 ，
不过经过说明后，他们发觉，这种 规定是为了保护他们的安全。
8-22
GEC Program
说“您能……吗？”以缓解紧张程 度
这有助于：
消除人们通常听到“你必须……”时的不愉 快 避免责任对方“你本来应该……”所带来的不利影 响保证对方清楚地知道你需要什么
当你急于通知对方的时候 当你原来的要求没有得到满足的时候
“你必须周五之前给我 们打电话。”
“那两个人只知道站 在一边聊天，他们应 该看到我有多忙，过 来帮帮我。”
“你从来都没把我要的 资料给过我。”
8-25
“你能 ……吗？” “你能 ……吗？” “你能 ……吗？”
“你能 ……吗？”
“你能 ……吗？”
GEC Program
说“您可以……”来代替说“不”
你可以在下列情况下说“你可以……” ：
祝贺
8-16
GEC Program
• 道歉 • 转移 • 解释
推拖
8-17
GEC Program
道歉
8-18
GEC Program
七不问
8-19
不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问经历 不问信仰 不问身体
GEC Program
说“我会……”以表达服务意 愿
8-20
GEC Program
迎送
• 欢迎用语：
• “欢迎光临”、“欢迎”、“欢迎您的到来”、“光临本 公司，不胜荣幸”、“见到您很高兴”
• “王经理，欢迎光临”、“李小姐，又见面了”、“欢迎 再次光临”
• 注目、点头、微笑、握手、鞠躬
• 送别用语：
• “再见”、“慢走”、“走好”、“欢迎光临”、“一路 平安”、“多多保重”
– 忌讳：医院、做飞机
8-10
GEC Program
请托
• 标准是用语：
– “请稍侯”
• 求助式用语：
– “劳驾”、“拜托”、“打扰”
• 组合式：
– “麻烦您帮我一个忙”
8-11
GEC Program
致谢
• 标准式：
– “谢谢”
• 加强式：
– “万分感谢”
• 具体式：
– “有劳您为这事费心了”
8-12
GEC Program
征询
• 主动式：
– “您需要帮忙吗？”
• 封闭式：
– “您觉得这个计划怎么样？”
• 开放式：
– “你需要这种还是那种？”
8-13
GEC Program
• 肯定： • 歉恭： • 谅解：
应答
8-14
GEC Program
• 评价： • 认可： • 回应：
赞赏
8-15
GEC Program
• 应酬式 • 节庆式
8-4
GEC Program
礼貌用语
主动性：主动而自觉，口到、心到、意到
约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知
亲密性：亲切、自然。
8-5
GEC Program
常用的类型
问候 迎送 请托 致谢 征询
8-6
应答 道歉 祝贺 推脱 赞赏
GEC Program
问候用语
• 适宜使用的时机：
– 主动服务于他人 – 他人有求于自己 – 他人进入本人的服务区域 – 他人与自己相距过近或四目相对 – 自己主动与他人联系
因为顾客会认为：“经常出问题， 为什么不把它修好呢？”
说：“对不起，你的卡被吃 掉了，给你带来不便，我们会记 录下你的资料，尽快把卡拿出 来。”
8-3
GEC Program
说：“我明白你的意思，工程 部的那班家伙经常乱来，真对不 起。”
因为顾客会认为：“我不管是谁乱 来，但我要解决问题。”
说：“我明白你的意思，我会 跟工程部协商一下，一小时后给你 一个答复。”
1. “我尽可能向生产部门询问你的事 情。”
2. “我尽可能把您的情况反映给后勤部 门，不要再给我打电话了。”
3. “没看到我们多忙吗？你先等一下。”
8-21
GEC Program
说“我理解……”以体谅对方情 绪
客户的感受、别人的感受、 发觉（Fell, Felt, Found）
“我理解你怎么会有这样的感受 ，
应该使用： “你可以在财务部查到。”
8-27
GEC Program
不要使用： “你必须以10个为单位定货，我们不单卖。”
应该使用： “你可以以10个为单位定货。”
8-28
GEC Program
说明原因以节省时间
人们天生就爱刨根问底。 先讲明原因会更快吸引人们的注意。
当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。
当你认为别人可能不会相助时。
当别人可能不了解你或不相信你时。
8-29
GEC Program
范例 ：
不要使用： “你必须得从我们提供的服务中选择，这能节省你的费 用。”
应该使用： “为了节省你的费用，你能在我们提供的服务中选择 吗？”
8-30
GEC Program
“现在我不能给 你有关情况的汇 报，我先得分析 一下存在的问 题。”
8-7
GEC Program
问候用语
• 问候多位顾客三原则：
• 统一问候：“大家好”、“各位晚安” • 由尊而卑的礼仪习惯 • 由近而远的顺序
8-8
GEC Program
标准问候语
人称
时效
–对：“王先生下午好”，“小姐早安” –错：“吃了吗？”“来了？”“忙什么呢？”
8-9
GEC Program