渠道铺货实战
市场铺货方案
市场铺货方案
以下是 8 条市场铺货方案：
1. 咱得先搞清楚市场需求啊！就像你去打猎，你不得知道猎物在哪、喜欢吃啥吧？比如在居民区，那生活用品得多铺点货呀！这样才能抓住顾客的心。
2. 渠道很关键呀！想想看，是走超市呢，还是跟小商店合作呢？这就好比走高速路和走小路，各有各的好处，得选对路呀！比如和超市合作，量走得大，但竞争也大；跟小商店合作，可能更灵活。
3. 价格策略可不能马虎！你卖贵了，人家扭头就走；卖便宜了，自己不赚钱。
这简直就像走钢丝，得把握好平衡！比如设定个有吸引力又能有利润的价格。
4. 促销活动搞起来啊！这就像给市场加把火，能迅速点燃大家的购买热情。
搞个买一送一，或者打折活动，谁能不心动呢？就像发福利一样，大家都喜欢啊。
5. 竞品分析很重要哦！对手在干嘛，咱得清楚，不然怎么竞争得过呢？这就像比赛，你得知道对手的优势和弱点呀！看看人家的铺货策略，咱得取其精华去其糟粕。
6. 服务可不能落下！顾客有问题，咱得积极解决，让他们感觉咱靠谱呀！这就像交朋友，真诚才能长久呀！比如及时处理售后问题。
7. 铺货的人员培训要做好！他们就像咱的先锋队，得知道怎么打仗呀！专业又热情的铺货人员，那效果肯定不一样啊！好比训练有素的士兵。
8. 要不断调整和优化呀！市场可不是一成不变的，咱得跟着变。
就像船在海上航行，得随时调整方向才行！根据销售情况、顾客反馈，及时调整咱的铺货方案。
结论：市场铺货方案得全方位考虑，灵活应对，才能在竞争激烈的市场中闯出一片天！。
如何实现有效的铺货
如何实现有效的铺货对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。
真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。
因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。
而铺货就是其中至为重要的一个环节。
所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所（如零售店、宾馆、饭店等）的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员带着本公司的产品（驾驶本厂送货车或经销商的送货车），按事先设计的拜访路线，拜访与公司产品相关的零售终端，由业务人员向零售终端负责人详加解说，使零售终端同意进货。
总而言之，铺货就是将厂家的产品铺进零售终端。
笔者曾多次策划酒类新产品铺货活动，了解到许多业务人员铺货的实战故事。
下面就通过××集团公司某销售公司陆俊经理的一些铺货故事来讲述企业应该如何进行铺货行动。
实战１．按事先设好的路线。
小陆来到第一家门店。
不等开口，商店老板就主动打起了招呼：“小陆啊，又来了？××还没卖完呢！”小陆含笑嗔怪起来：“李老板，你真不够朋友！这么好销的产品，你到现在还没卖完，人家可都卖完了。
一定是你没帮我好好推销！我还特地带了新品给你呢！”李老板睁大了眼睛：“新品种？谢天谢地！能把剩下的两箱旧酒卖完就不错了，还要什么新品啊！”“你看看，多气派！”小陆拎了盒刚开发的专卖产品××四季春往柜上一摆：“跟其他白酒比比，哪一个有咱们的漂亮、大气？”“漂亮？大气？得好喝才行啊！”“当然好喝！这是我们××集团首席勾兑师专门针对我们这个地区的口味重新调配的新品种，并且价格很适中……”老板笑了：“别跟我吹了，把那两箱旧的换了吧！”小陆把酒换好，几位助手已让小店焕然一新了：门两边贴上了海报，柜前插上几只写着“××”的大气球。
老板忙把气球拿进店里货架上：“小孩子一看到就抢跑了，不能放外面！”实战２．来到一家饭店门口。
渠道搭建营销方案（5篇）
渠道搭建营销方案（5篇）第一篇：渠道搭建营销方案美达斯家居，金属衣帽间系统代理商、经销商渠道搭建方案。
全国各省可以分三种渠道营销模式，1西南、西北、东北、等偏远的省份，设置省总代理发展开发经销商或二级代理商，总代理负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。
公司只负责发货售后。
2华南、华中、华北、等中间省份前期可以设置省内区域代理商，把一个省分成几大区域，各区域设置总代理开发二级代理或经销商，并且负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。
公司只负责发货和售后。
3以华东为中心建立运营中心，负责华东区域每个地级市的代理商的开发，并且帮助代理商开发分销商和经销商，公司要掌握每个代理商的渠道商，并且公司和代理商一起负责终端销售维护渠道和市场的价格制定并对终端进行指导。
公司还要进行市场深挖、促销、监督、售后等保障。
4公司在苏州地区建立加盟商或营门店，直接负责终端渠道、零售门店，进行市场调研开发适合市场的新产品，并且总结客户直接营销、广告宣传，促销策划方案、等零售经验以及渠道开发经验，把经验复制到全国其他代理商。
更有效率的促进销售量。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商渠道结款方式，任务要求，返点比例1保证金+铺货，然后每个月进行月结。
进货有折扣，年底有返点，任务比较高2首批进货现款，以后月结。
进货折扣低，年底有返点，任务不太高3现款现货，款到发货。
进货折扣低，年底返点高。
而且任务要求低这里以首批进货一万元为例。
保证金为3000-5000.，月销量保证5000-10000.全年任务省总代理不低于10万完成任务返点15点为准。
区域总代理全年任务不低于5万，完成后返点不少于12点。
各地级市总代理完成任务不低于三万，完成后年底返点10个点。
各总代理都以出厂价供货。
各特约经销商没有任务要求和返利。
以出厂价供货，现款现货。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商得到公司的支持和服务1全国统一的零售价，公司会提供宣传、培训、广告、协助开发分销商、促销等等各方面的支持，并且给予奖励，用货物货款进行冲抵。
业务员铺货技巧有哪些
新品牌铺货那些事儿，说难就难，说不难就不难，就看你会不会做，怎么去做，铺货方向对了，铺货方法对了，你又努力了，铺货就变得容易了。
那么呢下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
业务员的六个铺货技巧：业务员铺货技巧一、业务员的主要职责就是推广品牌和产品业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢还是当成了送货员如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。
业务员铺货技巧二、新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解规格、性能、价格、卖点、包装等、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!业务员铺货技巧三、新品牌新产品铺货是需要做好规划的先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。
大家想一下，你铺货之前可曾做过规划不做规划，做好铺货工作是很难的。
业务员铺货技巧四、新品牌新产品铺货是业务员的基本职责能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。
烟酒店铺货技巧
烟酒店铺(diànpù)货技巧一位酒企的区域经理在博客里写到：今天(jīntiān)跑了十多家烟酒店，他们就像是串通好了的一样。
结果是一家店都没有放上货，感觉很失败。
从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。
但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。
其实，要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。
以下采用问答的形式来谈一下关于(guānyú)烟酒店铺货技巧的问题。
扫街工作(gōngzuò)做到“实处”问：常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好前期市场基础调查工作是关键环节。
那么，从烟酒店铺(diànpù)货来说，如何把前期基础工作做到位呢？答：铺货前期的工作最重要的就是“扫街”，就是普查销售区域内的零售终端，普查内容分为经营信息和基本信息等。
而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做的更细致些。
比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等。
还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。
而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营状况，购买者性质，购买方式，商圈覆盖范围等。
问：除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？答：为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，事先制定调查表格来规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，然后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。
“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。
然后，建立一个完整化，系统货，具体化的烟酒店(jiǔ diàn)客户资料信息档案数据库。
这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：客户名称，地址，电话，传真，邮箱与店主姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。
新产品铺货方法和技巧
新产品铺货方法和技巧
在市场竞争日益激烈的今天，新产品的推广和铺货成为了一个非常重要的环节。
以下是新产品铺货的方法和技巧，帮助企业更好的推广新产品。
1. 了解目标市场：在铺货之前，需要深入了解目标市场，包括消费者的需求、习惯和偏好，以及竞争对手的现状和策略。
这些了解将会帮助企业制定更科学的铺货计划。
2. 寻找合适的销售渠道：选择合适的销售渠道将会大大提高铺货成功的概率。
无论是线下渠道还是线上渠道，都需要充分考虑产品的特性和目标受众。
3. 制定优惠政策：新产品的推广可以通过一些优惠政策来吸引消费者的注意力。
例如，限时促销、赠品和折扣等等。
优惠政策需要根据产品的特性和市场的需求进行制定。
4. 建立品牌形象：成功的品牌形象能够吸引消费者的关注和信任。
企业需要通过包装设计、广告宣传和口碑传播等方式来建立品牌形象，提高新产品的知名度。
5. 与经销商合作：与经销商的合作能够帮助企业更好地进行铺货。
企业需要选择合适的经销商，并与其建立良好的合作关系。
同时，企业需要提供给经销商足够的销售支持和培训。
6. 定期跟进和反馈：铺货不是一次性的事件，企业需要定期跟进销售情况，并根据反馈进行调整和优化。
这样才能在市场上保持竞争优势。
以上是新产品铺货的方法和技巧，希望对企业推广新产品有所帮助。
“快、狠、准、新、活”五度实战营销
“快、狠、准、新、活”五度实战营销2008年的一场经济危机促使中国很多外销型企业经受了一次大考验，同时也使这些企业意识到了做好国内市场的重要性，可是，大多数外销企业在转向国内市场的时候，面对国内市场的时候束手无策，中绿集团在05年的时候就开始转做国内市场，主打粗粮饮品和玉米乳，主要做福建市场，可是整体销售不理想，当时惠尔康也做全国市场，主打谷粒谷力谷物饮品，09年初我当任中绿集团营销部总经理，集团饮品销售不到千万，而惠尔康谷粒谷力产品这时已经达到了年销售两个多亿，两者差距相当大，不仅如此，从品牌、产品、渠道、团队、行业经验等也相差甚远，也就是说这时的中绿粗粮饮品得从零开始。
而到2010年底中绿粗粮王远远赶超过了惠尔康谷粒谷力，年销售额达四个多亿，达成为了粗粮饮品的真正王牌。
笔者结合运作“中绿粗粮王”的成功经验谈谈粗粮产品的成功之道，主要从“准度、快度、狠度、新度、活度”五“度”精准特色营销的运作特点来阐述。
一、“准”度：“准”是专业、才华、更是价值和智慧，“准”也是执行力表现，“准”就是战略、4P和4C策略、品牌、人才、经销商、目标消费者等定位精准、精确！定位始于一件产品，一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人……。
然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。
这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。
现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。
宽泛的不准确的定位和选择都会造成对企业资源的浪费！中绿集团把“粗粮王”定为粗粮饮品，“绿色加粗粮就是中绿粗粮王”的品牌定位，“饿了就喝中绿粗粮王”代餐饮品诉求，进行全面绿色营销，以绿色健康的形象展现在消费者面前，消费者购买动机是健康、营养、好吃、方便的代餐饮品，在区域运营定位上，把福建、江西、江苏、安徽等区定为重点市场，资源集中利用，建立样榜市场，现在在这些市场，中绿粗粮王已成家喻户晓的名牌产品，在团队建方面也充体现“准”字特征，例如从各价层人才空降，也是为了找准人，现在安徽、江苏两大区业绩一直在全国前列，这帮人马都是老部属，知根知底，表现出色，所以为做对事，找准人很关键，类似的例子的很多。
铺货操作流程
铺货操作流程一、目的1、铺货使产品快速上市及市场价初步形成2、建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础3、建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通4、通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的5、通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场二、要求1、时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量2、铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县3、宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度三、铺货成功的关键必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。
但是要注意：（1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择（2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货（3）充分利用经销商的资源四、铺货的步骤步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案1、确定分工：经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。
帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。
经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。
及时给OTC代表送物料OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。
建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。
（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 2．2 制定铺货计划
按照smart法则来制定。 S------specific<目标明确>：铺货目标要求不 能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品 什么样的策略达到什么样的效果。要铺哪类渠道？ 这些都要明确。 M------mesurabce<目标可衡量>：通过本次铺 货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、 覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定 出每天铺货计划和实际完成量表格。
• 1．2 铺货的意义
• • 1．铺货可以使产品的流通和销售速度得以 加快，充分发挥“推式战略”的功能。（集中、快
速）
2．可以快速推广新产品，短期内形成在市 场上的热销氛围。 • 3．铺货能迅速实现市场全覆盖，为“高空 广告轰炸”打下良好基础。可以实现“空地”结 合。 •
•
•
4．通过铺货，可以实现低成本宣传的目 的，从而具有广告的效果。（陈列、终端火化）维雪
案例
5．通过铺货，可以有力掌控渠道，增大 厂家对渠道的话语权。 （经常磨合与接触） • 6．铺货可以“挤货”，通过占用客户有 限的资金，从而有效挤压竞争对手，。 • 7．铺货有利于厂家动态控制渠道价格， 明晰产品流向，有效打击窜货、倒货。 • （控制产品流速、流量）
• 1．3 铺货需具备的条件
• • • • • 适宜铺货的车辆（运输工具） 合适的产品，尤其是新产品，或改良产品。 厂商重视铺货工作 有合适的铺货人员（素质、技能） 有相应的铺货政策，比如，铺货奖励或促销。
小结
• • • • • • 通过本讲内容，我们了解到： 1．1 铺货的概念。（产品入市、拓展市场） 1．2 铺货的意义 。（控制产品和渠道） 1．3 铺货需具备的条件。（厂商一心） 1．4 铺货的四大误区 1．5 有效的铺货（产品被消费）
模块二：铺货前的准备
2．1 市场调研
• 1、调查该区域市场的渠道商（批发、零售商） 数量，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量。 • 2、获取竞争对手信息，为制定铺货策略做准备， 打基础。 • 3、获取重点渠道商的联系方式，以便铺货时重 点开发和后期回访。（聚焦大鱼）
课程大纲
模块一：认识铺货
• • • • • 1． 1 1． 2 1． 3 1． 4 1． 5 铺货的概念 铺货的意义 铺货需具备的条件 铺货的四大误区 有效的铺货
培训大纲
模块二：铺货前的准备
• • • • • • 2． 1 2. 2 2. 3 2． 4 2． 5 2． 6 市场调研 制定铺货计划 进行相关培训 物料准备 铺货路线图 铺货中的八个技巧
• 1．4 铺货的四大误区
• 误区一：铺货就是卖货。即变相转移库存。 • 误区二：铺货就是促销。即铺货就是做促销，铺货 =促销。市场做促销了，才真正地提劲去铺货。 • 误区三：铺货是对方的事。厂商互相推诿。 • 误区四：铺货就是送货。送货=铺货，“错把送货 当铺货”。 •
• 1．5 有效的铺货
1、产品要铺到客户终端。即通过一定的营销手段 或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消 费者需要时，能够看得见，买得到。仅仅铺到分销 商那里是不到位的，必须要铺到终端去。 2、产品要在终端实现生动化、活化。（比如陈列、 推广活动）。即产品不仅要铺到终端店里，更要协 助分销商、终端商在其货架上以显著的排面和位置， 予以最大化陈列，做好生动化或活化工作，让消费 者不仅看得见，看得好，而且还摸得着。 随处可见，随处可买
•
3、分销商乐于推销。即要通过相应的营销策 略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆到 货架上就完事。分销商乐于推销，产品才能不 “孤芳自赏”，才能真正实现它的使用价值。 • 4、完成从价格到价值的转化。即不仅将货铺 进，将产品陈列，让分销商积极推荐，而且还要 通过终端拉动手段，让各级分销商的推力和终端 的拉力实现最佳结合，达到真正的“动销”，使 产品最终快捷地到达消费者手里，从而使铺货工 作得以完成。 (赊销） • 有效铺货的最大标志是，产品实现了它的使 用价值，最终为顾客所接受和消费。
模块五：铺货中的八大常用方法
5、1 铺货政策吸引法 5、2 避实就虚铺货法 5、3 反弹琵琶铺货法 5、4 示范效应铺货法 5、5 渠道领袖引领法 5、6 捆绑销售铺货法 5、7 终端拉动铺货法 5、8 营造假象铺货法
培训大纲
模块六：铺货后管理
– 6、1 做好产品陈列 – 6、2 细化服务与管理 – 6、3 周期性进行回访 – 6、4 开展终端推广
培训大纲
模块三：铺货策略制定
– 3、1 产品选择策略 – 3、2 产品定价策略 – 3、3 铺货渠道选择策略 – 3、4 铺货促销设定策略 – 3、5 从“铺、铺货作业流程
• 4、1 铺货作业标准 • 4、2 铺货八步骤 • 4、3 铺货的周期安排
培训大纲
•
– – – – – – – –
• A------achievable<目标制定要实际、可达标>在 前期调研的基础上，要求铺货人员在规定的时间 段完成铺货多少家，多少品种。 • R-------result<明确铺货的导向。方向、目标>明 确铺货目标，是挤压竞品，还是增加利润，抑或 是创造新的增长点。 • T--------timeable<时间要求、时间表>明确铺货的 时间性，推进阶段、步骤、速度，讲求排山倒海， 快速制胜。
培训大纲
•
• • • •
模块七 铺货中的注意事项
7、1 注意铺货措词 7、2 不要忘记配带相关物品 7、3 不要不拘小节 7、4 铺货不能“三天打鱼，两天晒网”
模块一：认识铺货
• 1．1 铺货的概念
铺货又叫铺市，是厂商为了将产品快速切入市 场、占领市场，有效挤压和打击竞品，而围绕各 级渠道商所展开的一系列的市场拓展和交易活动， 是企业开拓目标区域市场的一种常用而又有效的 方法。其核心是企业与经销商合作，针对各级渠 道商采取相关营销策略，使其愿意和乐意经销本 企业的产品。
渠道铺货实战
开篇语
• 铺货，是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品， 尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领 市场，打败竞争对手，以及营销员的业绩考 核、晋升等都有着非同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是 铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货 有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。